2024年10月商務(wù)溝通與談判測試題+參考答案一、單選題（共30題，每題1分，共30分）1.試題：商務(wù)條款談判時應(yīng)以()為主談人?！続】財務(wù)人員【B】業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員【C】首席代表【D】專業(yè)技術(shù)人員2.試題：商務(wù)談判中“開價要高,出價要低”指的是()【A】報價起點策略【B】報價時機策略【C】報價對比策略)【D】差別報價策略3.試題：使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述,從生理和心理上疲勞對手,降低對手的熱情和談判情緒的方法是()?！続】指責(zé)法【B】感情攻擊法【C】疲勞戰(zhàn)術(shù)【D】沉默法4.試題：下列哪一項不屬于商務(wù)談判環(huán)境信息()【A】宗教信仰【B】法律制度【C】政治狀況【D】微觀因素5.試題：（)清楚地將你的讓步和對方的行動聯(lián)系起來?！続】抬價壓價戰(zhàn)術(shù)【B】投石問路策略【C】定義互利互惠原則【D】配合讓步6.試題：當(dāng)事人一方可以將自己在合同中的權(quán)利轉(zhuǎn)讓給第三人。這被稱為()。【A】債務(wù)人轉(zhuǎn)讓【B】概括繼承【C】債權(quán)人轉(zhuǎn)讓【D】法定概括轉(zhuǎn)移7.試題：交換文本時各方簽字人應(yīng)熱烈握手,互致祝賀,并互換方才用過的(),以志紀(jì)念?！続】簽字筆【B】文本【C】名片【D】文件夾8.試題：在談判組織中,由律師或由懂經(jīng)濟又精通法律專業(yè)知識的人員擔(dān)任,通常有特聘律師或企業(yè)法律顧問擔(dān)任的是()【A】技術(shù)精湛的專業(yè)技術(shù)人員【B】財務(wù)人員【C】業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員【D】精通經(jīng)濟法的法律人員9.試題：下列屬于談判人員良好心理素質(zhì)的是()?！続】戒急【B】戒輕【C】戒弱【D】耐心10.試題：顧客將貨幣投入自動售貨機內(nèi),取得售貨機吐出的商品,這種買賣合同的形式是()?！続】數(shù)據(jù)電文形式【B】書面形式【C】推定形式【D】口頭形式11.試題：在對方談判熱情不高時采用的,采用的類似于“激將法”的方法是()?！続】問題挑逗法【B】稱贊法【C】幽默法【D】感情攻擊法12.試題：談判人員應(yīng)掌握的說服客戶的方法與技巧不包括()?！続】登門檻技術(shù)【B】聊天法【C】自我評判法【D】經(jīng)驗說服法13.試題：最后通牒失敗后,為了消除對方的成見,緩和雙方的緊張關(guān)系,可以采取()?！続】重新出價法【B】換將法【C】施壓法【D】新指示法14.試題：甲公司業(yè)務(wù)經(jīng)理乙長期在丙餐廳簽單招待客戶,餐費由公司按月結(jié)清。后乙因故辭職,月底餐廳前去結(jié)賬時,甲公司認(rèn)為,乙當(dāng)月的幾次用餐都是招待私人朋友,因而拒付乙所簽單的餐費。下列選項正確的是()?！続】甲公司應(yīng)當(dāng)付款【B】甲公司有權(quán)拒絕付款【C】甲公司應(yīng)當(dāng)承擔(dān)補充責(zé)任【D】甲公司應(yīng)當(dāng)付款,乙承擔(dān)連帶責(zé)任15.試題：每個人都生活在一張巨大的談判桌上,無論你是否喜歡,都需要與他人進行()?！続】合作【B】溝通【C】談判【D】交流16.試題：以下關(guān)于最后通牒策略說法錯誤的是()【A】送給對方的最后通牒的言辭要委婉【B】使用最后通牒策略是一種常規(guī)的做法【C】最后通牒策略是一把雙刃劍【D】送給對方的最后通牒要給對方留有考慮或請示的時間17.試題：談判隊伍以()個人為最佳,最多不能超過()個人?！続】312【B】410【C】310【D】41218.試題：下列選項中,屬于違約責(zé)任形式,但不可以并用的是()?！続】損害賠償與定金【B】損害賠償與實際履行【C】損害賠償與修理、重作、更換【D】定金與違約金19.試題：以己方的讓步換取對方在另一問題上讓步的策略是指()【A】對等式的策略【B】互惠互利的策略【C】絲毫無損的讓步策略【D】予遠利謀近惠的策略20.試題：以下關(guān)于簽訂合同的程序說法錯誤的是()【A】承諾可以撤回,其條件是撤回承諾的通知應(yīng)當(dāng)在承諾通知到達要約人之前或者與承諾通知同時到達要約人【B】要約可以撤回,撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達受要約人之前或與要約同時到達受要約人【C】要約可以撤銷,撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達受要約人之前或與要約同時到達受要約人【D】承諾到達要約人時生效,承諾生效時合同成立21.試題：女士著裝需要注意的細節(jié)是絲襪的長度一定要()裙子的下擺?！続】等于【B】低于【C】高于【D】無所謂22.試題：有些談判人員在對方講話時,對于特別專業(yè)的術(shù)語或材料,他們有意避免傾聽。這是影響傾聽中因素中的()?！続】帶有偏見的聽【B】環(huán)境的干擾影響傾聽的效果【C】少聽、漏聽【D】語言不通,傾聽不暢23.試題：違約責(zé)任的構(gòu)成要件不包括()【A】合同當(dāng)事人有違約行為【B】發(fā)生了損害的后果【C】違約行為與損害后果之間存在因果關(guān)系【D】不可抗力因素24.試題：“沒有回報,決不讓步”體現(xiàn)的是讓步的()原則?！続】時機【B】清晰【C】剛性【D】彌補25.試題：SWOT分析法中的“O”代表了()。【A】劣勢【B】機會【C】優(yōu)勢【D】威脅26.試題：聽的要訣和技巧不包括()?！続】專心致志,集中精力地傾聽【B】輕視對方、搶話、急于反駁【C】通過記筆記來達到集中精力【D】創(chuàng)造良好的談判環(huán)境27.試題：從大多數(shù)的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在()左右?！続】5人【B】3人【C】4人【D】6人28.試題：()是指談判人員在回答對方問題時通過提問對方其他問題的方法來回答對方提問?！続】模糊式回答【B】反問式回答【C】局限性回答【D】答非所問29.試題：當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)采用簽訂合同()?！続】口頭形式【B】書面形式【C】其他形式【D】任意形式30.試題：以下人員屬于談判人員分工第三層次的是()【A】技術(shù)員【B】記錄員【C】主談人【D】商務(wù)人員二、多選題（共10題，每題1分，共10分）1.試題：抬價是建立在科學(xué)的計算,精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上,當(dāng)然,(）也是十分重要的?！続】經(jīng)驗【B】忍耐力【C】信心【D】能力2.試題：以下屬于談判原則的是(）?！続】自愿原則【B】互利原則【C】求同原則【D】效益原則3.試題：提問的主要方法包括(）?！続】封閉式提問【B】針對性提問【C】限制范圍式提問【D】強調(diào)式提問4.試題：還價的策略有(）?！続】抬價壓價戰(zhàn)術(shù)【B】沉默是金【C】定義互利互惠原則【D】投石問路策略5.試題：談判小組中的法律人員一般是由()擔(dān)任?！続】企業(yè)法律顧問【B】銷售人員【C】特聘律師【D】律師6.試題：下列適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系的談判氣氛是(）?！続】熱情【B】冷淡【C】友好【D】緊張7.試題：下列屬于第二層次的人員的是(）。【A】財務(wù)人員【B】業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員【C】首席代表【D】專業(yè)技術(shù)人員8.試題：下列承諾行為中,不發(fā)生承諾效力的有(）?！続】撤回承諾的通知與承諾同時到達要約人【B】撤回承諾的通知因送達的原因后于承諾到達,要約人未及時將該情況通知承諾人【C】承諾對要約的內(nèi)容作出實質(zhì)性變更【D】承諾對要約的內(nèi)容作出非實質(zhì)性變更,要約人未及時反對9.試題：下列屬于男士發(fā)型發(fā)式的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)的有(）?！続】不染發(fā)不燙發(fā)【B】鬢角不要過長【C】干凈整潔【D】前發(fā)不遮眉毛10.試題：提問的時機包括(）?！続】在對方發(fā)言停頓和間隙提問【B】在自己的發(fā)言前后提問【C】在議程規(guī)定的辯論時間提出問題【D】在對方發(fā)言結(jié)束時提問三、判斷題（共10題，每題1分，共10分）1.試題：不安抗辯權(quán)人行使不安抗辯權(quán)必須提供確切的證據(jù)?！続】正確【B】錯誤2.試題：后臺人員就是出現(xiàn)在談判桌上的,在談判現(xiàn)場可以看到的談判人員?！続】正確【B】錯誤3.試題：領(lǐng)帶的長度正好抵達腰帶的下方或有一兩公分的距離最為適宜。()【A】正確【B】錯誤4.試題：傾聽時注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽?！続】正確【B】錯誤5.試題：談判人員在談判前準(zhǔn)備好要提問的問題,能夠給己方預(yù)留充分的思考時間,對對方客戶的反問做好充分準(zhǔn)備。【A】正確【B】錯誤6.試題：封閉式提問的回答一般用“是”或“不是”?！続】正確【B】錯誤7.試題：互利原則要求談判雙方,在堅持談判效益的基礎(chǔ)上,建立談判關(guān)系,通過提高談判效益來建立交易關(guān)系并實現(xiàn)雙方的權(quán)利和義務(wù)?！続】正確【B】錯誤8.試題：“淋浴1次8便士”采用的是用較小單位商品的價格進行比較?！続】正確【B】錯誤9.試題：相對式排座,雙方簽字人員居中面門而坐,客方居右,主方居左?！続】正確【B】錯誤10.試題：“退一步海闊天空”,體現(xiàn)的是彌補原則。()【A】正確【B】錯誤答案與解析一、單選題答案1.參考答案：(D)2.參考答案：(A)解析：報價起點策略是指商務(wù)談判中“開價要高，出價要低”。開價要高是為己方爭取較大的談判空間，出價要低則是試探對方的底線等，所以答案是[A]。3.參考答案：(C)解析：疲勞戰(zhàn)術(shù)是通過使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。感情攻擊法側(cè)重于從情感方面影響對方；沉默法是通過沉默給對方壓力等；指責(zé)法是直接指責(zé)對方來達到某種談判目的，均不符合題意。4.參考答案：(D)解析：商務(wù)談判環(huán)境信息包括政治狀況、法律制度、宗教信仰等宏觀和中觀層面的內(nèi)容。微觀因素不屬于商務(wù)談判環(huán)境信息所涵蓋的范疇。5.參考答案：(D)解析：在商務(wù)談判中，配合讓步需要清楚地將己方的讓步和對方的行動聯(lián)系起來，這樣能讓對方明確知曉己方的意圖以及對方應(yīng)做出的回應(yīng)，以促進談判朝著雙方期望的方向推進。而投石問路策略主要是試探對方信息；抬價壓價戰(zhàn)術(shù)側(cè)重于價格方面的博弈；定義互利互惠原則強調(diào)的是談判的基本原則，并非關(guān)于讓步與對方行動的聯(lián)系。6.參考答案：(C)解析：債權(quán)人轉(zhuǎn)讓是指當(dāng)事人一方將自己在合同中的權(quán)利轉(zhuǎn)讓給第三人，符合題意；債務(wù)人轉(zhuǎn)讓是指將債務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三人，不符合權(quán)利轉(zhuǎn)讓的描述；法定概括轉(zhuǎn)移是基于法律規(guī)定而發(fā)生的權(quán)利義務(wù)概括轉(zhuǎn)移，并非單純的權(quán)利轉(zhuǎn)讓；概括繼承是繼承中對被繼承人全部財產(chǎn)權(quán)利義務(wù)的繼承，與合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓概念不同。所以答案是[A]。7.參考答案：(A)8.參考答案：(D)解析：在談判組織中，精通經(jīng)濟法的法律人員通常由律師或懂經(jīng)濟又精通法律專業(yè)知識的人員擔(dān)任，一般有特聘律師或企業(yè)法律顧問等。他們主要負責(zé)處理談判中涉及的法律問題，確保談判過程和結(jié)果符合法律法規(guī)要求，保障組織的合法權(quán)益。9.參考答案：(D)10.參考答案：(C)解析：推定形式是指當(dāng)事人未用語言、文字表達其意思表示，僅用行為向?qū)Ψ桨l(fā)出要約，對方接受該要約，做出一定或指定的行為作為承諾的，合同成立。顧客投入貨幣取得商品的行為構(gòu)成對買賣合同的承諾，雙方以行為達成了買賣合同，符合推定形式的特征?？陬^形式是通過語言進行意思表示；書面形式是用文字等表現(xiàn)意思表示；數(shù)據(jù)電文形式是以電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件等方式表現(xiàn)。所以本題選B。11.參考答案：(A)解析：問題挑逗法是在對方談判熱情不高時采用的類似于“激將法”的方法，通過提出一些問題來刺激對方，激發(fā)其談判的積極性和興趣。感情攻擊法側(cè)重于情感方面的觸動；稱贊法主要是通過贊美來拉近關(guān)系；幽默法是用幽默的方式營造氛圍，均不符合題意。12.參考答案：(B)13.參考答案：(B)解析：換將法可以在最后通牒失敗后，通過更換談判人員來消除對方的成見，緩和雙方的緊張關(guān)系。新指示法側(cè)重于給出新的指示來推進；重新出價法主要涉及價格方面；施壓法往往會進一步加劇緊張，都不太符合緩和關(guān)系消除成見的目的。14.參考答案：(A)解析：根據(jù)《民法典》規(guī)定，行為人沒有代理權(quán)、超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后，仍然實施代理行為，相對人有理由相信行為人有代理權(quán)的，代理行為有效。本題中乙長期在丙餐廳簽單招待客戶，丙餐廳有理由相信乙有代理權(quán)，所以乙的行為構(gòu)成表見代理，甲公司應(yīng)當(dāng)付款。15.參考答案：(C)解析：這句話強調(diào)每個人都處于類似談判的情境中，無論喜不喜歡都要與他人進行談判，交流、溝通范圍較寬泛，合作與文中強調(diào)的談判情境關(guān)聯(lián)不如談判緊密，所以選C。16.參考答案：(B)解析：使用最后通牒策略是一種非常規(guī)的做法，具有一定風(fēng)險，A選項說法錯誤。最后通牒策略若運用得當(dāng)可推動談判進程等有積極作用，但運用不當(dāng)也可能破壞談判關(guān)系等，是一把雙刃劍，B選項正確。送給對方最后通牒要給對方留有考慮或請示時間，以顯示一定靈活性，C選項正確。最后通牒言辭委婉可避免引起對方反感，D選項正確。17.參考答案：(B)18.參考答案：(D)解析：根據(jù)《民法典》規(guī)定，當(dāng)事人既約定違約金，又約定定金的，一方違約時，對方可以選擇適用違約金或者定金條款，二者不能并用。而損害賠償與定金、損害賠償與實際履行、損害賠償與修理、重作、更換在一定條件下是可以并用的。19.參考答案：(B)20.參考答案：(C)解析：要約可以撤銷，但撤銷要約的通知應(yīng)當(dāng)在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達受要約人，而不是在要約到達受要約人之前或與要約同時到達受要約人。所以選項B說法錯誤。21.參考答案：(C)22.參考答案：(A)23.參考答案：(D)解析：違約責(zé)任的構(gòu)成要件通常包括：合同當(dāng)事人有違約行為；發(fā)生了損害的后果；違約行為與損害后果之間存在因果關(guān)系。不可抗力因素是法定的免責(zé)事由，不是違約責(zé)任的構(gòu)成要件。24.參考答案：(C)解析：剛性原則強調(diào)在談判等情境中堅持自身立場，不輕易讓步，除非有相應(yīng)回報，“沒有回報，決不讓步”體現(xiàn)的正是這種剛性的態(tài)度。25.參考答案：(B)解析：SWOT分析法中的“S”代表優(yōu)勢（Strengths），“W”代表劣勢（Weaknesses），“O”代表機會（Opportunities），“T”代表威脅（Threats）。26.參考答案：(B)解析：輕視對方、搶話、急于反駁都不利于良好傾聽，不是聽的要訣和技巧。專心致志、集中精力地傾聽是基本要求；通過記筆記有助于集中精力；創(chuàng)造良好的談判環(huán)境利于傾聽。選項[D]中的行為會破壞傾聽氛圍，阻礙有效溝通，不屬于聽的正確要訣和技巧。27.參考答案：(C)28.參考答案：(B)解析：反問式回答是指談判人員在回答對方問題時通過提問對方其他問題的方法來回答對方提問，符合題意。模糊式回答是不明確清晰地回應(yīng)；局限性回答是有所限制地回答；答非所問是回答的內(nèi)容與問題不相關(guān)，均不符合通過提問對方其他問題來回答的描述。29.參考答案：(B)解析：當(dāng)事人簽訂合同采用書面形式有利于明確雙方權(quán)利義務(wù)，避免糾紛發(fā)生時難以舉證等問題，相比口頭形式和其他形式更具確定性和穩(wěn)定性，所以一般應(yīng)當(dāng)采用書面形式。30.參考答案：(B)解析：談判人員分工一般可分為三個層次，第一層次為主談人；第二層次為商務(wù)人員、技術(shù)人員等；第三層次為記錄員等輔助人員。選項A主談人屬于第一層次；選項B商務(wù)人員和選項C技術(shù)員屬于第二層次；選項D記錄員屬于第三層次。二、多選題答案1.參考答案：(ABCD)2.參考答案：(ABCD)解析：談判原則包括互利原則，即談判雙方都能從談判中獲得利益；求同原則，尋求共同利益和目標(biāo)；效益原則，追求談判的經(jīng)濟效益和社會效益等；自愿原則，談判是雙方自愿參與的。3.參考答案：(ABCD)解析：封閉式提問可以獲得明確簡潔的回答；針對性提問能聚焦特定問題獲取關(guān)鍵信息；強調(diào)式提問可突出重點引起注意；限制范圍式提問有助于更精準(zhǔn)地引導(dǎo)回答方向，這