保險公司銷售技巧培訓(xùn)試題及精準(zhǔn)答案一、單項選擇題（每題1分，共20分）1.保險銷售中，與客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵是（）A.夸大產(chǎn)品收益B.專業(yè)知識講解與真誠態(tài)度C.不斷催促客戶購買D.只介紹熱門產(chǎn)品答案：B2.以下哪種方式能更好地挖掘客戶的保險需求（）A.直接介紹產(chǎn)品B.詢問客戶財務(wù)狀況和生活目標(biāo)C.強(qiáng)調(diào)保險的必要性D.講述成功理賠案例答案：B3.在介紹保險產(chǎn)品時，應(yīng)重點突出（）A.產(chǎn)品價格B.產(chǎn)品特點與客戶需求的匹配度C.公司品牌D.銷售人員的業(yè)績答案：B4.客戶對保險條款提出疑問時，銷售人員應(yīng)（）A.含糊回答B(yǎng).詳細(xì)準(zhǔn)確解釋C.讓客戶自己看條款D.轉(zhuǎn)移話題答案：B5.促成保險交易的有效方法是（）A.給客戶施加壓力B.提供多種選擇方案并解答疑問C.拖延時間D.只強(qiáng)調(diào)一種方案答案：B6.保險銷售過程中，了解競爭對手產(chǎn)品的目的是（）A.貶低對手B.更好突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢C.模仿對手D.避免提及答案：B7.對于猶豫不決的客戶，銷售人員可以（）A.替客戶做決定B.再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢和客戶利益C.放棄跟進(jìn)D.批評客戶答案：B8.向客戶介紹保險產(chǎn)品的收益時，要做到（）A.承諾固定高收益B.客觀說明收益的不確定性C.夸大收益可能性D.只說收益不說風(fēng)險答案：B9.客戶拒絕購買保險時，正確的做法是（）A.追問原因并針對性解決B.不再聯(lián)系客戶C.指責(zé)客戶D.強(qiáng)行推銷答案：A10.保險銷售的核心是（）A.賣出產(chǎn)品B.滿足客戶需求C.完成業(yè)績指標(biāo)D.發(fā)展人脈答案：B11.為客戶制定保險方案時，首先要考慮的是（）A.公司主推產(chǎn)品B.客戶實際需求C.產(chǎn)品價格D.銷售難度答案：B12.與客戶溝通時，保持良好的傾聽技巧不包括（）A.打斷客戶說話B.點頭表示理解C.適當(dāng)回應(yīng)客戶D.專注客戶表達(dá)答案：A13.保險銷售中，如何提高客戶的滿意度（）A.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)B.降低產(chǎn)品價格C.減少售后服務(wù)D.夸大產(chǎn)品效果答案：A14.當(dāng)客戶對保險責(zé)任范圍不清楚時，應(yīng)（）A.簡單說明B.詳細(xì)解釋保險責(zé)任和免責(zé)范圍C.避而不談D.讓客戶自己猜測答案：B15.促成交易后，對客戶的后續(xù)服務(wù)不包括（）A.定期回訪B.提供理賠協(xié)助C.不再聯(lián)系客戶D.解答客戶關(guān)于保險的疑問答案：C16.保險銷售中，利用客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵是（）A.給客戶好處B.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)讓客戶滿意C.強(qiáng)迫客戶介紹D.只找熟悉的客戶轉(zhuǎn)介紹答案：B17.了解客戶的風(fēng)險承受能力主要通過（）A.觀察客戶穿著B.詢問客戶投資經(jīng)歷和財務(wù)狀況C.猜測客戶D.看客戶朋友圈答案：B18.在銷售保險產(chǎn)品時，如何處理客戶對價格的異議（）A.強(qiáng)調(diào)價格合理并說明價值B.降低價格C.說價格不是問題D.與客戶爭論價格高低答案：A19.保險銷售人員自身需要具備的專業(yè)素養(yǎng)不包括（）A.熟悉保險條款B.掌握金融知識C.良好的口才D.精通所有行業(yè)知識答案：D20.提升保險銷售業(yè)績的關(guān)鍵在于（）A.不斷開發(fā)新客戶B.維護(hù)老客戶并持續(xù)挖掘需求C.只關(guān)注新客戶D.頻繁更換產(chǎn)品答案：B二、多項選擇題（每題2分共20分）1.保險銷售前需要做的準(zhǔn)備工作包括（）A.了解保險產(chǎn)品知識B.分析客戶需求C.整理客戶資料D.制定銷售計劃答案：ABCD2.挖掘客戶保險需求時，可以從哪些方面入手（）A.家庭狀況B.職業(yè)規(guī)劃C.財務(wù)目標(biāo)D.已有保險情況答案：ABCD3.介紹保險產(chǎn)品時，應(yīng)包含的內(nèi)容有（）A.保險責(zé)任B.免責(zé)條款C.理賠流程D.產(chǎn)品價格答案：ABCD4.與客戶溝通時，有效的溝通技巧有（）A.語言表達(dá)清晰簡潔B.善于運(yùn)用提問技巧C.關(guān)注客戶情緒變化D.避免使用專業(yè)術(shù)語答案：ABC5.促成保險交易的技巧有（）A.提供多種方案供客戶選擇B.解決客戶疑慮C.適時提出成交請求D.給客戶優(yōu)惠承諾答案：ABC6.保險銷售中，客戶可能存在的異議類型有（）A.價格異議B.需求異議C.風(fēng)險異議D.信任異議答案：ABCD7.維護(hù)客戶關(guān)系的方法有（）A.定期回訪B.提供增值服務(wù)C.及時解決客戶問題D.在朋友圈發(fā)廣告答案：ABC8.保險銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)道德包括（）A.誠實守信B.客戶利益至上C.保守客戶秘密D.公平競爭答案：ABCD9.制定保險方案時，要考慮的因素有（）A.客戶風(fēng)險狀況B.保險預(yù)算C.家庭結(jié)構(gòu)D.保險期限答案：ABCD10.保險銷售可以通過哪些渠道拓展客戶（）A.網(wǎng)絡(luò)平臺B.社交活動C.客戶轉(zhuǎn)介紹D.陌生拜訪答案：ABCD三、判斷題（每題1分，共10分）1.保險銷售就是把產(chǎn)品賣給客戶，不用考慮客戶感受。（）答案：×2.夸大保險產(chǎn)品收益能吸引更多客戶購買。（）答案：×3.客戶提出的所有問題都必須立即回答。（）答案：×4.促成交易后就不需要再與客戶聯(lián)系了。（）答案：×5.了解競爭對手產(chǎn)品對自身銷售沒有幫助。（）答案：×6.保險銷售中可以用虛假案例吸引客戶。（）答案：×7.只需要向有購買能力的客戶推銷保險。（）答案：×8.良好的溝通能力是保險銷售成功的重要因素之一。（）答案：√9.客戶拒絕購買后，不用再分析拒絕原因。（）答案：×10.保險銷售人員不需要持續(xù)學(xué)習(xí)保險知識。（）答案：×四、填空題（每題1分，共10分）1.保險銷售的第一步是（）客戶需求。答案：挖掘2.介紹保險產(chǎn)品時要突出產(chǎn)品與客戶需求的（）。答案：匹配度3.處理客戶異議的關(guān)鍵是保持（）和耐心。答案：冷靜4.促成保險交易需要把握合適的（）。答案：時機(jī)5.客戶購買保險后要提供完善的（）服務(wù)。答案：售后6.保險銷售中要注重與客戶建立良好的（）關(guān)系。答案：信任7.了解客戶的財務(wù)狀況有助于制定合理的保險（）。答案：方案8.保險銷售人員要不斷提升自身的（）素養(yǎng)。答案：專業(yè)9.利用客戶轉(zhuǎn)介紹時要感謝客戶并保持（）溝通。答案：后續(xù)10.保險銷售應(yīng)遵守相關(guān)的行業(yè)（）和規(guī)范。答案：準(zhǔn)則五、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述挖掘客戶保險需求的主要方法。答案：詢問客戶家庭