內(nèi)容目錄

1.如何管理外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)一一“海星”飲品東北大區(qū)經(jīng)理王祖東先生

2.如何管理外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)一一“嘉?士伯”啤酒西北、武漢大區(qū)經(jīng)理盛大凌女士

3.市場(chǎng)營(yíng)銷人員日常業(yè)務(wù)工作方法

4.地區(qū)分公司經(jīng)理日常營(yíng)銷管理方法

5.銷售經(jīng)理

6.市場(chǎng)經(jīng)銷

如何管理外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)

一—“海星”飲品東北大區(qū)經(jīng)理王祖東先生

客戶的尋找及選擇

一、尋找客戶

1.了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售主流

2.工具書、當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、地圖冊(cè)、手冊(cè)、消費(fèi)指南、專業(yè)雜志

等，在這里面挖掘潛在的客戶。

3.媒體廣告報(bào)紙、電視、廣播。

4.到批發(fā)市場(chǎng)去看經(jīng)銷商是否有各種同類產(chǎn)品，并詢問同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商的情況。

5.到國(guó)營(yíng)商場(chǎng)、超市、小賣店觀察貨物的陳列、價(jià)格，詢問其供應(yīng)商的情況，多問幾家

自有答案。

6.打電話，以二級(jí)、二級(jí)枇發(fā)商的身份或以集團(tuán)消費(fèi)為由向總公司詢問，廠家會(huì)告訴你

經(jīng)銷商的名字及地址。

7、盡快熟悉本地區(qū)的地下地環(huán)境、名稱及人們生活習(xí)慣。

8、通過賣點(diǎn)、批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)也可以了解其價(jià)格構(gòu)成。

二、進(jìn)一步選擇

1.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品是否到達(dá)目標(biāo)賣場(chǎng)，周邊是否有滲透。通過經(jīng)銷商向你提供的

其它產(chǎn)品的情況.如果他主做榮氏.賣場(chǎng)是否都有。

2.批發(fā)的渠道性質(zhì)：市內(nèi)批發(fā)、零售點(diǎn)、各部分的比例。（他主要向批發(fā)市場(chǎng)送貨，還

是向零售商店送貨？）

3.業(yè)務(wù)員是否熟練精干（是否有相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)制度），業(yè)務(wù)員的工資如500元，是否包吃

住，有沒有提成獎(jiǎng)等。

4.是否有促銷及其它渠道滲透手段。

5.社會(huì)關(guān)系如何。

二、信譽(yù)

1、同行的口碑（去他放貨的幾家，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)它的看法）。

2、廠家的評(píng)價(jià)（通過合作程度）。

3、賣點(diǎn)的評(píng)價(jià)（送貨是否及時(shí)，促銷形式）。

四、管理能力

1、是否有大量的人員流動(dòng)（業(yè)務(wù)員今天起一個(gè)明天換一個(gè)的情況是否很多）

2、對(duì)貨物放賬，流向是否有有效的控制手段。

（3）向客戶擬定解決方法：先分析是客戶自己把貨堆得太高，還是業(yè)務(wù)員運(yùn)輸過程中

造成的。根據(jù)情況決定給客戶是否換主些貨，抽象多少。

（4）向客戶表達(dá)解決的方法：告訴他可以換貨，但以后此情況概不負(fù)責(zé)。注意：迅速

（解決事情不拖泥帶水）；不要爭(zhēng)論；清晰的語言表達(dá)；不要因?yàn)檫^分的要求而不理

睬；委婉；確認(rèn)；換言之人（最后解決時(shí)換人）

如何處理客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走

1、某些東西公司是否沒有；例如某公司經(jīng)營(yíng)榮氏產(chǎn)品，但它又經(jīng)營(yíng)匯源250ML產(chǎn)品，發(fā)

生沖突。首先我公司沒有350ML的產(chǎn)品規(guī)格，而匯源給一定的賒欠額度。

2、交易條件是否有差距。例如我公司不許欠款，而匯源給一定的賒欠額度。

3、產(chǎn)品是否符合潮流。

4、是否客戶欠對(duì)方業(yè)務(wù)員的人情。

5、發(fā)生糾紛被顧客嫌棄。如以前與客戶發(fā)生沖突，是否對(duì)此有影響。

舊賬及摧收賬款

一、售后是否注意以下事項(xiàng)

1.對(duì)方有無付款能力或付款意思

2.有無強(qiáng)行推銷

3.是否按期付款

4.是否只有口頭的約定

仔細(xì)分析延期付款的原因

1、業(yè)務(wù)員：A是否按期去收回貨款

B是否與客戶發(fā)生糾紛，自己有哪里不對(duì)

2、客戶：A想占一些小便宜，延期付款。

B客戶是否產(chǎn)生不良想法（如想因改行或搬遷等的方法，逃付貨款）

C資金周轉(zhuǎn)和付款方式有變化。

解決的辦法：

1、立即停止發(fā)貨。

2、促收貨款，加大回訪力度。

3、法律手段來解決。

4、可能導(dǎo)致麻煩話，率先跟他講清楚。

5、偵知對(duì)方戶頭有現(xiàn)金或賬戶上剛進(jìn)一筆款時(shí)，立即去捉住。

客戶管理制度

I、要以客戶的立場(chǎng)去想問題。

2、若以銷售者的立場(chǎng)如何看待。

（I）必須和客戶搞好人際關(guān)系。

（2）同時(shí)提醒第二、第三點(diǎn)俞要：價(jià)格|回款等）

3、編排客戶卡

（1）將客戶卡分成內(nèi)外兩面種（內(nèi)為忠實(shí)客戶，外為可變客戶）

（2）將客戶卡建成個(gè)性化檔案（如生日、學(xué)歷、出生地等，）電腦化檔案。

（3）根據(jù)檔案，對(duì)客戶進(jìn)行生日慶賀或節(jié)日慶賀等。

應(yīng)注意事項(xiàng)

（I）協(xié)同經(jīng)理定期訪問

（2）注意貨物的周期性

（3）訪問客戶進(jìn)行分類

（4）經(jīng)常對(duì)名片進(jìn)行整理

（5）制作客戶訪問回路圖

（6）俏銷后當(dāng)天應(yīng)電話跟蹤詢問

（7）打電話應(yīng)當(dāng)天下午，通話時(shí)間不超過三分鐘

?8）定期將公司廣告、宣傳、促銷計(jì)劃日程表發(fā)放客戶

怎樣制定銷借計(jì)劃

I、要仔細(xì)研究總公司的銷傳計(jì)劃,依次為公司制定符合當(dāng)?shù)厍闆r的銷售戰(zhàn)術(shù)。

2、應(yīng)根據(jù)自己的人員車輛、資金等情況，制定可選擇行動(dòng)方案。如果自己業(yè)條員只有兩名、車?部，這時(shí)靠自己鋪n場(chǎng)就不可能.主

要領(lǐng)先經(jīng)銷商，條用經(jīng)銷制。

3、以銷售戰(zhàn)術(shù)決定銷售策略

A去尋找第一只感，找到相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)

B集中心力——集中焦點(diǎn)使行銷人員突出單一的信息.以便使他進(jìn)入市場(chǎng)，顧客的腦袋里，例如在第?線.你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多情況非

常微妙,在大連商場(chǎng)超市場(chǎng)信息利樂包的銷售效果較亭了，雜食店賣得好,而在西安地區(qū)小攤，食雜店成為主力軍。

4、選擇單一攻擊（單一產(chǎn)品、單一渠道，不同客戶不同對(duì)待）

如你選擇了IOOOML的榮氏100%果汁，那么以餐飲為主渠道，蘋果汗為主產(chǎn)品打這部分市場(chǎng)。如公司政策37元/件，年底返扣

5%,但當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是以一個(gè)終端市場(chǎng)，量不大，人們更注重現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)，所以分公司可以將年扣改為季扣。

*攻擊、反擊，對(duì)反擊要作出足夠的心理準(zhǔn)備和預(yù)測(cè)并應(yīng)有相對(duì)的儲(chǔ)備力量，

6、執(zhí)行原則

A盡量帶單

B不要提替代方案

C建立奪標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)制度（完成者獎(jiǎng)，未完成者罰）

D垂直管理（計(jì)劃由經(jīng)理直接負(fù)設(shè)）

7、獲取資源（如果沒有充分的資源，停止計(jì)劃的進(jìn)行）

8、經(jīng)理的能力發(fā)揮極為重要

9、著電加強(qiáng)有關(guān)人員的團(tuán)隊(duì)精神

注意明確

A分擔(dān)配置（人員分工明確.各負(fù)其責(zé)）

B命令的偉達(dá)與流程

「責(zé)任與權(quán)限的明確劃分

需要一個(gè)強(qiáng)有力的內(nèi)務(wù)支持

1、訂單制：嚴(yán)格審查是否合理

2、建立日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表制度

2、客戶明細(xì)賬的建立，當(dāng)月客戶銷量的分析表

4、建議應(yīng)收賬款的回款制度：

A每月25日清對(duì)所有的應(yīng)收賬款

B每月回款率大于95%（國(guó)營(yíng)、超市有賬期的為特例處理，公司應(yīng)有務(wù)案）

C超過賬期者應(yīng)對(duì)銷售員進(jìn)行懲罰.

D每二個(gè)月公司對(duì)客戶將進(jìn)行一次對(duì)賬.

￡、車輛的合理調(diào)配：根據(jù)貨量、緊急程度、路線安排。

6、傳品儲(chǔ)存及發(fā)放控制

要根據(jù)工作的重點(diǎn)及銷售計(jì)劃安排發(fā)放,并定期檢查其效果、達(dá)到

7、客戶卡的建立：儲(chǔ)存、個(gè)性化檔案；

6、對(duì)公司文書管理

A公司的文件保存：

B收發(fā)與文件制作；

C整理、保管。

9、每月向財(cái)條提供業(yè)條員工〃銷量、回款的統(tǒng)il?衣（以此為獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)）

庫房管理：

A保持適當(dāng)?shù)呢?/p>

B進(jìn)貨及出貨的手續(xù)完善

C每月25H盤存清查

D堅(jiān)持庫存（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表）制度

開票與庫房的日?qǐng)?bào)表制度是其它制度的基礎(chǔ)應(yīng)堅(jiān)持執(zhí)行。

一個(gè)大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)

一、須能屈能伸

1.彈性：大區(qū)經(jīng)理的重要素質(zhì)，只有它才能使你隨時(shí)調(diào)整策略.使之符合市場(chǎng)情況。不能經(jīng)想象來代替事實(shí)，以湊合市場(chǎng)。2.2.

判斷力：例、當(dāng)總公司的全年扣點(diǎn)政策與當(dāng)?shù)貙?shí)情不符合時(shí)應(yīng)及時(shí)調(diào)整對(duì)經(jīng)銷商的政策。

3.創(chuàng)新：市場(chǎng)中所獲得的情況來源委多，往往互相矛盾，也有很多錯(cuò)誤的住處而其中最多的那些模棱兩可的情報(bào)、通過正確的

分析采用任何不落俗套的行銷方案。

4.征求意見做出正確的決策。（例如：面對(duì)對(duì)手降價(jià)，大幅度調(diào)整銷售政策，分法原因是政策性調(diào)整.是處理莊存，還是季節(jié)性

調(diào)整價(jià)格，新產(chǎn)品上市。）

?勇氣：大區(qū)經(jīng)理優(yōu)秀的品質(zhì)之一

?因?yàn)槿藢?duì)自己過去的決策一種感情上的依戀,總是為自己所作所為洌護(hù).不可能克服性格中存在的缺點(diǎn)。

?通過他們的意志力和膽略，完成我們的目標(biāo)，成為最優(yōu)秀的人，做最優(yōu)秀的小。

?通過用處鼓舞士氣。

二、魄力

?膽量和勇敢等于魄力

三、在銷售過程中往往當(dāng)形式不妙的時(shí)候，他們往往勇氣十足，做最后一搏。而順境中的膽量卻太小

四、了解市場(chǎng)的真象

?大處著眼，小處著手

五、戰(zhàn)略是在你自己和你潛在的顧客心中進(jìn)行著較量。而真正的真象是人們心口在的黑匣子，即對(duì)一切事物的一種潛意識(shí)。

六、好的運(yùn)氣

七、反正有仗可打，你不用害怕沒翻身機(jī)會(huì)。

人、善于利用高明競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則

?不論做什么,你必須首先學(xué)會(huì)這些規(guī)則，勤加練習(xí)，成為一種習(xí)慣然后忘掉它。

?策略與時(shí)機(jī)是市場(chǎng)行銷中的最高峰。

如何管理外埠市場(chǎng)業(yè)務(wù)

“嘉士伯”啤酒西北、武漢大區(qū)經(jīng)理盛大凌女士

人文環(huán)境（宏觀）

L城市人口、經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)、技術(shù)

2.政治與法律、社會(huì)與文化

同行業(yè)狀況（微觀）

I.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：經(jīng)銷商、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、廣告促銷、分公司/辦事處

2.確定公司的營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷系統(tǒng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展

1、經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

A謊金：

B管理者的理念：

C市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立：

D業(yè)務(wù)員人數(shù)/能力；

E送貨能力、倉(cāng)庫；

2、銷售業(yè)務(wù)的管理

A當(dāng)?shù)厥?場(chǎng)的潛力與市場(chǎng)份額：

B本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷地位（領(lǐng)導(dǎo)、挑戰(zhàn)、跟隨）

C本公司與產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)：

D市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定

a、商品的定價(jià)，二批的價(jià)位、零售的價(jià)位：

b、網(wǎng)絡(luò)的建立:

c、多渠道少批量的策略：

d、集中經(jīng)銷商的策略：

e、經(jīng)銷商數(shù)量的決策：

f、銷售政策（一批、二批、零售）：

g、廣告與促借策略的實(shí)施：

IK促銷人員的招聘與管理、現(xiàn)場(chǎng)技巧的指導(dǎo)培訓(xùn)

I、產(chǎn)品陳列。

工作計(jì)劃的日常管理

1.明確公司的任務(wù)：

2、設(shè)立工作目標(biāo)（時(shí)間、工作質(zhì)量）：

3、每日工作安排；

4、每個(gè)工作人員工作職員和標(biāo)準(zhǔn)；

5、經(jīng)銷商的日常管理：

6、市場(chǎng)的份額;

7、促銷活動(dòng)的配合:

8、市場(chǎng)跟蹤。

市場(chǎng)營(yíng)銷人員

日常業(yè)務(wù)工作方法

一、如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣

I.認(rèn)識(shí)、評(píng)價(jià)產(chǎn)品

2.市場(chǎng)調(diào)查

3.拜訪客戶、選擇規(guī)劃產(chǎn)品推廣網(wǎng)點(diǎn)

4.制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃

5.實(shí)施產(chǎn)品推廣活動(dòng)（產(chǎn)品鋪布）

6.鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品（促銷）

二、如何做好產(chǎn)品銷售工作

I.繪制和使用營(yíng)管理圖

2.制定營(yíng)銷丁作計(jì)劃（周）

3.定期拜訪客戶

4.協(xié)調(diào)產(chǎn)品供需

5.使產(chǎn)品生動(dòng)化

三、如何實(shí)施客戶管理

1.建立客戶資料卡、名冊(cè)卡

2.劃分客戶產(chǎn)品銷售區(qū)域

3.掌握客戶產(chǎn)品銷售渠道

4.對(duì)客戶產(chǎn)品銷售進(jìn)行協(xié)調(diào)

工調(diào)捽客戶產(chǎn)品銷售價(jià)格

6.協(xié)調(diào)客戶間無序競(jìng)爭(zhēng)

如何梆好客戶服務(wù)

1.定期拜訪客戶

2、提供產(chǎn)品服務(wù)

3協(xié).助客戶銷售產(chǎn)品

4.協(xié)調(diào)客戶產(chǎn)品售賣的批次

5.向客戶偉達(dá)企業(yè)不同時(shí)期的銷售政策

6.向客戶提供產(chǎn)品需求信息.定期講解產(chǎn)品知識(shí)

如何運(yùn)用銷售I.具，提島I.作效率

1、牢記市場(chǎng)營(yíng)銷人員日常業(yè)條工作手冊(cè)的內(nèi)容

2.熟練使用營(yíng)銷管理圖

3.有效的運(yùn)用客戶資料卡、名冊(cè)卡

4、有效的運(yùn)用日常業(yè)務(wù)申請(qǐng)報(bào)告

5、有效的使用促銷用品

如何收集市場(chǎng)

L定期拜訪客戶了解產(chǎn)品銷售情況及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況

2.R常丁作中對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的觀察記錄

如何建立客情關(guān)系

L塑造自我形象

2、樂于一幫助客戶

3、做好售后服務(wù)

伊利集團(tuán)營(yíng)銷中心

客戶名冊(cè)卡

售地區(qū)：客戶名稱客戶地址類別負(fù)責(zé)人接洽人聯(lián)系電話拜訪時(shí)間拜訪頻率備注

編號(hào)

客戶編號(hào)

注：此卡為銷售代表卡，內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)各執(zhí)一份，以備業(yè)務(wù)匚作隨時(shí)查尋址填表日期年月日填表人:

伊利集團(tuán)銷售中心

客戶（）年度（）月?日銷量:記錄卡

客戶名當(dāng)日當(dāng)月廣告品、促銷品

稱：產(chǎn)品品種（箱）訂貨累計(jì)（件）

銷售區(qū)合計(jì)休貨

域：250純奶250酸奶250草莓級(jí)250巧克力250甜奶250麥芽奶1升鮮奶200果味酸奶

編號(hào)：存訂存訂存訂存訂存訂存訂存訂

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一一一一一一一///

注：俏售代表在每月填完后，須交給內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)人員，禽新卡。填表日期年月日填表人

伊利集團(tuán)營(yíng)銷中心

客戶資料卡

客戶編號(hào)客戶級(jí)別客卡編號(hào)

客戶名稱區(qū)域客戶地址、郵編（自有，租賃）倉(cāng)儲(chǔ)地址、電話

負(fù)責(zé)人接洽人聯(lián)系電話、傳真客戶性質(zhì)國(guó)營(yíng)/承包/集體/個(gè)客戶類別飯/工/學(xué)

體/其它/娛/商/

營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)工生許可證號(hào)法人身份證號(hào)客戶經(jīng)營(yíng)

范圍

開戶銀行銀行賬號(hào)稅號(hào)稅務(wù)登記

號(hào)

結(jié)算方式現(xiàn)金/支票/其它結(jié)算期限現(xiàn)結(jié)/天結(jié)算每月（蟲）結(jié)算信用額

款日期度、賒賬

期

拜訪時(shí)間1234567891011121314151617181920212223242526272829303拜訪頻率/口、/周、/月送貨指

1

一二三四五六

日

營(yíng)業(yè)面積洋業(yè)年限營(yíng)業(yè)人數(shù)年?duì)I業(yè)額銷貨合同編號(hào)及用限

銷售早射區(qū)銷傳區(qū)域主管銷隹代表

備注：

銷售

公司

產(chǎn)品

銷停

同業(yè)

品牌

產(chǎn)品

種類

伊利集團(tuán)營(yíng)銷中心

日常業(yè)務(wù)申請(qǐng)（報(bào)告）

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內(nèi)容

初核復(fù)核：批準(zhǔn)：

初核：復(fù)核:批準(zhǔn)：

地區(qū)分公司

經(jīng)理日常營(yíng)銷管理方法

一、如何建立組織好行之有效的銷售運(yùn)作體系

I、充分掌握了解企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的市場(chǎng)特性

?屬快速流通的，大眾化的日常生活消費(fèi)品；必須具有規(guī)模和量為之成功的先決條年。

（利樂包：1000萬包/年?線2000萬包?74萬箱/年?線、30億包）

（冰淇淋：省會(huì)城市?3000萬/年中價(jià)位產(chǎn)品）

（奶粉：功能性，趨市場(chǎng)細(xì)分區(qū)域化；中老年、嬰兒、學(xué)生、淡味型等）

?具有明來的季節(jié)性、地域性、時(shí)機(jī)性、習(xí)慣性。

?所售商品必須是功能與時(shí)沿性的“匹配”組合，在第一個(gè)銷售年季中，必須有“旗艦”或“領(lǐng)頭”產(chǎn)品為主導(dǎo)。

?包裝容量、外形有大小的不同面對(duì)不同的地域所而對(duì)的消費(fèi)目標(biāo)群亦不同。

二、從企業(yè)同狀及未來發(fā)展目標(biāo)，產(chǎn)品和市場(chǎng)規(guī)模的角度，及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要來建立企業(yè)營(yíng)銷組織的構(gòu)成。

1、（攻防型）體系營(yíng)銷：

一一一切以高場(chǎng)和客戶的需要為目的（預(yù)售訂單制）。

一一銷售一線相對(duì)有良好的獨(dú)立運(yùn)作能力（分公司、辦事處）。

一一組織功能完備、職責(zé)分工明確、專業(yè)化協(xié)同分工（整體）。

一一市場(chǎng)反應(yīng)迅捷，架構(gòu)寬短的作業(yè)方式（功能）。

一一“以事設(shè)崗，以崗用人”的原則。

—從管理的“規(guī)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制”的四要素方面，實(shí)施以“過程和目標(biāo)”的管理方式，明確相應(yīng)的賁、權(quán)、利。

2、一個(gè)合格的中層管理者：

3、業(yè)務(wù)與決策

4、敢于向公司負(fù)貢，敢于向總經(jīng)理負(fù)我，敢于向自己負(fù)責(zé)。

￡、應(yīng)有強(qiáng)烈的追求成就感。

?成就則是一個(gè)人稱職與否和成功與否的標(biāo)志。

?應(yīng)該是站在企業(yè)管理的前沿，并時(shí)刻為衿理好本部門而行動(dòng)之；

6、承上啟下，主動(dòng)去完成工作。

7、應(yīng)該接受來自上、下和左右的建議和忠告。

8、?個(gè)合格的中層管理人員不應(yīng)由?級(jí)考核自己，首先就應(yīng)自己考核自己合不合格。

9、應(yīng)注意行使好自己的職權(quán)。

10、與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系如何相處。

?上司也是一個(gè)普通人。他也有感情，也有憂慮，也有自己一本難念f勺經(jīng)，不要把他看成“圣人”。

?上司所肩負(fù)的重任是超出你所想象的，他也解希望你們能分擔(dān)一些。

?上司還要承受到來自各方面的壓力，這種壓力有時(shí)使他陷入孤獨(dú)與急躁的狀態(tài)，故處理事情時(shí)，有時(shí)也不會(huì)十分完美。

?竭盡可能地協(xié)助上司，新生上司的權(quán)威。

?尊重上司不辭辛苦所假創(chuàng)下的局面與業(yè)績(jī)。

?對(duì)上司的失誤不懷有惡習(xí)意，對(duì)上司的不正確的決定不散布不滿和反唇相譏，而是找機(jī)會(huì)相互溝通與理解，一切顧全大局。

11、為了大局，很可能會(huì)極力勸阻上司不要做出某些決策，但如果上司仍然做要會(huì)欣然接受并給予堅(jiān)決的支持。

12、如何處理好與員工之間的關(guān)系。

?關(guān)心你的員工，從而使員工關(guān)心你和公司。

?認(rèn)真地、誠(chéng)奶地提出批評(píng)，萬萬不可拿原則作“交易”。

?對(duì)員工的指示要明確，使之知道其工作的方向和要達(dá)到的目標(biāo)，不可使之把指示當(dāng)作小道消息滿天飛，造成成時(shí)你的信任

感。

三、注意自身的榜樣，要和員工一起對(duì)任何困難的事情都有加以完成的勇氣，這樣在事業(yè)的前進(jìn)中拉近r與員工的距離，使之對(duì)你充

滿了信任感和戰(zhàn)友之情。

1、在制定每年度的工作計(jì)劃時(shí)，要按排一定的時(shí)間對(duì)下屬給予教育培訓(xùn)，并隨時(shí)隨地利用一切機(jī)會(huì)。

2、如何策劃，實(shí)施公司年度高場(chǎng)營(yíng)銷

2、策劃、編制發(fā)公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的管理實(shí)施過程

1、備注說明:

2、行銷中心一般應(yīng)在每年的九月中下旬下達(dá)下年度各分公司銷售目標(biāo)任務(wù)。

3、各分公司經(jīng)理從拿出汁劃大綱、到所展部門提出各自計(jì)劃，直到最終編制完成各分公司下年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃（草案），時(shí)限為一個(gè)

月。

4、營(yíng)銷中心一般討論、修改審訂（草案）的時(shí)限為一周。

5、各分公司經(jīng)理正式編制出公司下年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施方案，一般時(shí)限為1C天。

6、各分公司所屬部門及營(yíng)銷中心各部門下所度工作計(jì)劃方案，時(shí)限?股為?周總體完成的時(shí)間為?個(gè)月（即11月份）》

7、通常應(yīng)在12月初為各分公司、各部門下年度各項(xiàng)計(jì)劃的準(zhǔn)備、落實(shí)階段。

※在制定高場(chǎng)營(yíng)梢計(jì)劃時(shí)應(yīng)注意的幾點(diǎn)要項(xiàng)

1、如果企業(yè)處于初期階段，應(yīng)將計(jì)劃的重點(diǎn)放在戰(zhàn)略總是上，并且注重一些不同的實(shí)施方法。

2、如果企業(yè)處于組建完善并正在迅速增長(zhǎng)，應(yīng)揩計(jì)劃方案中的戰(zhàn)略問題和實(shí)施問題同等到重視。

3、i一劃方案的設(shè)計(jì)和結(jié)構(gòu)應(yīng)能使公司完成最緊迫的營(yíng)銷任務(wù)，這是最重要的。

4、i一劃方案中應(yīng)注意以具體、細(xì)實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、表格、模型曲線等量化方式進(jìn)行說明，忌以模糊不清的文字進(jìn)行表述。

4、在制定計(jì)劃方案的過程中，計(jì)劃方案的制定者■一定要女排相應(yīng)的時(shí)間與有關(guān)部門，人員進(jìn)行溝通、自討，平常要注意收集整埋

市場(chǎng)銷售方面的基礎(chǔ)資料和數(shù)據(jù)。

￡、在具體針對(duì)銷售量化目標(biāo)上，應(yīng)有一種是必須完成的目標(biāo)，一種爭(zhēng)取超領(lǐng)完成的高目標(biāo)。

6、公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃方案（內(nèi)容）

（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)分析

（1）產(chǎn)品市場(chǎng)狀況分析

A、總體市.場(chǎng)潛量：

B、各商品市場(chǎng)銷量；

C、各地區(qū)市場(chǎng)銷量：

D、各主要商品市場(chǎng)價(jià)格。

（2）消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣分析

A、產(chǎn)品主要消費(fèi)者是誰：

B、消費(fèi)者為何買，在哪里買，如何選購(gòu)，如何飲用:

C、消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。

（3）同來競(jìng)爭(zhēng)者分析

A、主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰：

B、競(jìng)爭(zhēng)者的主要產(chǎn)品和銷量狀況：

C、競(jìng)爭(zhēng)者的「I標(biāo)市場(chǎng)和定位：

D、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)策略及優(yōu)劣勢(shì)分析

a、品牌印象；

b、包裝特色；

c、銷售通路網(wǎng)絡(luò)：

d、價(jià)格與銷售政策；

e、促銷活動(dòng)與廣告量；

f、人員組織編制。

（4）本年度公司經(jīng)營(yíng)成果狀況檢討

A、銷售業(yè)績(jī)狀況統(tǒng)沖分析（各月份、各區(qū)域、各產(chǎn)品）

B、各產(chǎn)品市場(chǎng)銷量狀況趨勢(shì)分析：

C、本年度公司各項(xiàng)政策、措施分析檢討：

D、公司各類廣告促銷活動(dòng)及費(fèi)用分析：

a、針對(duì)各問題總結(jié)出真正原因：

b、產(chǎn)品銷售整體業(yè)績(jī)：

c、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)率、鋪貨率：

d、各梢售區(qū)域狀況：

0、產(chǎn)品「I標(biāo)市場(chǎng)：

f、人力資源與組織結(jié)構(gòu)；

g、各項(xiàng)行銷資源組合。

（5）總結(jié)公司產(chǎn)品在各布.場(chǎng)中的機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)劣點(diǎn)和具體建議措施。

（二）卜?年度以公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1、概要

A、市場(chǎng)現(xiàn)狀

從產(chǎn)品及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度，指出影響公司市場(chǎng)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)?所在的最鍵部分，及其與之相關(guān)的策略，措施意見。

2、銷售目示

對(duì)于市場(chǎng)及公司產(chǎn)品現(xiàn)狀，提出內(nèi)劃具體的銷售目標(biāo)。

3、利澗目標(biāo)

對(duì)于在確定市場(chǎng)營(yíng)銷方面的各項(xiàng)策略、政策措施的到位情況下，公司各項(xiàng)產(chǎn)品的利潤(rùn)狀況。

4、年度銷售目標(biāo)

a、銷售目標(biāo)的依據(jù)：

b、符合公司實(shí)力現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求空間：

c、具有挑戰(zhàn)性及可行、可操作性：

d、各梢售執(zhí)行單位配合與溝通。

A、銷售「I標(biāo)細(xì)化的指標(biāo)（銷量、銷售額）

a、產(chǎn)品：

b^區(qū)域；

c^通路：

d、月份:

e、經(jīng)銷商:

f、銷售代表

B、銷售目標(biāo)量化指標(biāo)

a、市場(chǎng)占有率：

b、市場(chǎng)鋪貨率：

c、經(jīng)銷、零售商數(shù)量

C、制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案之策略時(shí)應(yīng)考慮明確的問題：

D、從市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者方面

a、是否具有產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)？（跟隨型）

b、是否以獨(dú)特的產(chǎn)品走差異化方式？（挑戰(zhàn)型）

E、是否集中特定區(qū)隔市場(chǎng)去經(jīng)營(yíng)？（利基型）

F、從市場(chǎng)消費(fèi)者需求習(xí)慣方面

利、多項(xiàng)產(chǎn)品與隼中產(chǎn)品：

b、高檔品質(zhì)與低價(jià)普及：

c、網(wǎng)絡(luò)通路：經(jīng)銷商與零售商

G、銷售區(qū)域：集中與廣布

H、市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

a、職能、區(qū)域、產(chǎn)品；

b、組織職責(zé)分工；

c、住處及決策程序；

d、人力配置、招聘、培訓(xùn)計(jì)劃：

e、人員薪貨與獎(jiǎng)金制吱方案：

￡、銷售作業(yè)與H常管理制度。

5、制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略（既如何達(dá)到銷售目標(biāo)之戰(zhàn)略步驟）

A、產(chǎn)品策略

a、市場(chǎng)定位策略（要哪一塊市場(chǎng)份額）

b、品牌策略（主產(chǎn)品延伸品牌，多項(xiàng)產(chǎn)品，新產(chǎn)品）

c、產(chǎn)品組合策略（互補(bǔ)與強(qiáng)化深度、廣度）

d、包裝策略（系列印象、SP結(jié)合策略）

新產(chǎn)品開發(fā)僚略：

f、產(chǎn)品和利率分析。

B、價(jià)格策略

a、訂價(jià)原則：

b、經(jīng)銷商、零售商價(jià)格及銷售政策；

c、信用等級(jí)與收款條件。

C、促銷策略

a、對(duì)消費(fèi)者促銷；

I）、對(duì)經(jīng)銷、零售商促第；

C、對(duì)銷售代表激勵(lì)政策：

d、促銷活動(dòng)預(yù)算（地區(qū)、產(chǎn)品、月份、活動(dòng)類別》

e、促銷活動(dòng)效果與評(píng)估程序。

D、廣告策略

a、廣告定性計(jì)劃：

b、媒體與時(shí)段選擇：

c、預(yù)算費(fèi)用：

d、廣告監(jiān)播及效果評(píng)估程序。

E、通路第略

a、區(qū)域銷售商的設(shè)置比例：

b、直銷與經(jīng)銷的銷售作業(yè)方式：

c、經(jīng)銷商合同的制訂；

d、產(chǎn)品銷售作業(yè)流程，

F、下年度公司市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃方案及時(shí)程

6、年度費(fèi)用預(yù)算

A、各種產(chǎn)品銷售目標(biāo)：

B、市場(chǎng)營(yíng)銷宓用、人力資源費(fèi)用預(yù)算；

c、管埋費(fèi)用預(yù)算；

D、毛利及損益分析。

7、對(duì)于年度計(jì)劃的H常管理

?對(duì)年度計(jì)劃各專業(yè)項(xiàng)目部分根據(jù)公司各組織部門的職責(zé)，進(jìn)行層層職能、時(shí)間上的分解，以積壓部分項(xiàng)上月計(jì)劃的形式予

以目標(biāo)貢任明確落實(shí)，步跟進(jìn)、定期考核。

?在年度計(jì)劃的實(shí)施過程中，企業(yè)一般在第三個(gè)月或半年內(nèi)進(jìn)行“銷售審計(jì)”的審查、調(diào)整或增加年度計(jì)劃的部分內(nèi)容。

（通常公司以財(cái)務(wù)、行政及專業(yè)人員組成小組，每三個(gè)月對(duì)各分公司及其它部分的工作情況定時(shí)進(jìn)行巡訪）。

?每月25日由營(yíng)銷中心各部門、各分公司經(jīng)理依照公司年度各部門計(jì)劃方案向營(yíng)銷中心主任上報(bào)下月工作計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃，

并對(duì)卜月丁作計(jì)劃的執(zhí)行恬況予以報(bào)告說明八

（每月22日分公司部門經(jīng)理梃報(bào)本部門下月工作計(jì)劃枳壓白部門上月工作完成情況進(jìn)行檢討說明）。

?由營(yíng)銷中心在每月30日前對(duì)各部門單位、積壓分公司的工作計(jì)劃進(jìn)行審核、修正，營(yíng)銷中心財(cái)?shù)诓拷?jīng)理協(xié)助中心主任對(duì)

各部門的費(fèi)用進(jìn)行審核，經(jīng)營(yíng)銷中心批準(zhǔn)后執(zhí)行。營(yíng)銷中心在每月末對(duì)各分公司工作完成情況進(jìn)行總結(jié)通報(bào)。

對(duì)于各分公司月工作計(jì)劃的執(zhí)行效果，各部門經(jīng)理可在每周分公司部門經(jīng)理業(yè)條例會(huì)上進(jìn)行檢查、調(diào)整：對(duì)部門人員（市場(chǎng)、銷售）

可以用“每周工作計(jì)劃安排表”的方式予以落實(shí)。

各分公司經(jīng)理、各部門經(jīng)理每月工作計(jì)劃的執(zhí)行效果，可作為日?？己烁鞑块T經(jīng)理的一項(xiàng)重要指標(biāo)，并作為年薪或燙金的重要參考依

據(jù)。

三、如何進(jìn)行營(yíng)銷公司的口常業(yè)務(wù)管理

1、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)

?安全庫存量：一般為各產(chǎn)品滿足市場(chǎng)一周的平均日銷量之和。

?最高庫存量:：滿負(fù)荷10?15天的生產(chǎn)量（一般為月初期生產(chǎn)的）。

?最佳狀況：滿負(fù)荷生產(chǎn)量達(dá)到市場(chǎng)需求消費(fèi)量的90%。

?供不應(yīng)求：集中產(chǎn)能滿足主要市場(chǎng)、主力產(chǎn)品的需求量，實(shí)行以年計(jì)劃銷量為準(zhǔn)的“配額制工

?供求基本持平或供大于求時(shí)：以主要生產(chǎn)3?5個(gè)品種產(chǎn)品，適時(shí)導(dǎo)入，開發(fā)新的產(chǎn)品。

2、月初以預(yù)計(jì)需求銷量計(jì)劃為準(zhǔn)，每周進(jìn)行一次產(chǎn)銷安排。

3、預(yù)售訂單制：市場(chǎng)客戶需求與消費(fèi)量的實(shí)用控制、價(jià)格與竄貨。

4、市場(chǎng)動(dòng)作

對(duì)產(chǎn)品所處市場(chǎng)狀態(tài)類型判斷

?四個(gè)矩陣象限

（市場(chǎng)占有率）局CB

低DA

低高

象限的品：（亦稱“問題兒童”）

成長(zhǎng)率很高,占有率還太低。

有可能會(huì)發(fā)生一炮而紅的效果.但也可能一直沒有起色。

象限產(chǎn)品：（亦稱“超級(jí)明星”）

產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)率高,市場(chǎng)占有率高，市場(chǎng)亦rr不錯(cuò)的地位。

這樣的產(chǎn)品前途看好，本公司也可以在這個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)居主。導(dǎo)或重要的地位，獲利狀況也不會(huì)太壞。

C、象限產(chǎn)品：（亦稱“金牛”）

其產(chǎn)業(yè)已不再速成長(zhǎng)「公司產(chǎn)兒在市場(chǎng)上卻居主導(dǎo)或重要地位。產(chǎn)業(yè)的前景不看好，沒有維續(xù)發(fā)展的必要，但

公司主導(dǎo)或主要地位，短時(shí)間有其市場(chǎng)利益，仍然是一個(gè)不錯(cuò)的獲利來源。

D、象限產(chǎn)品：（亦稱“狗”）

1、其產(chǎn)品已經(jīng)不行了，公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上也不具垂要地位，未來發(fā)展空間有限,公司也無法再人這項(xiàng)產(chǎn)品身

上獲得什么可觀的利益。

2、每年“制造”主力產(chǎn)品或暢銷產(chǎn)品，以帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷量。

3、收放策略：擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率和消費(fèi)量。

（不要一味的向經(jīng)銷商放貨、壓貨、容易造成市場(chǎng)“陰塞”和“反彈”——“彈簧效應(yīng)、

4、相對(duì)穩(wěn)定銷售節(jié)奏，注意日常銷售曲線的變化。

產(chǎn)品線，產(chǎn)品梯隊(duì)組合。

永遠(yuǎn)要走在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的前面（大范圍市場(chǎng)：產(chǎn)品差異與成本領(lǐng)先）交替使用（小范困市場(chǎng)：采取集中策略.）

?3.銷售區(qū)域進(jìn)分

A、進(jìn)行銷售區(qū)域劃分的基本思路：

B、在全國(guó)范圍內(nèi)的較發(fā)達(dá)地區(qū)，以?。ㄗ灾螀^(qū)）為一個(gè)市場(chǎng)單位，以省會(huì)城市為中心市場(chǎng)步向其周邊城市地區(qū)擴(kuò)展。

C、以產(chǎn)品特性一》市場(chǎng)特性和消赭群特性—飲用購(gòu)買場(chǎng)點(diǎn)批零經(jīng)銷商通路一市場(chǎng)能力、涵蓋地區(qū)—確定市場(chǎng)區(qū)域劃分范

圍。

A、劃分銷售區(qū)域時(shí)應(yīng)注意考慮的因素：

B、市場(chǎng)潛力，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力，消費(fèi)認(rèn)知度和接受度：

C、銷售量和費(fèi)用投入的比例、市場(chǎng)占有率、回報(bào)利潤(rùn)：

D、以產(chǎn)品特性來劃分區(qū)域市場(chǎng)：

E、以地區(qū)特性來劃分區(qū)域市場(chǎng)；

F、以不同客戶通路來劃分區(qū)域市場(chǎng)。

?銷售區(qū)域的重新設(shè)計(jì)劃分與調(diào)整

?要選派熟悉業(yè)務(wù)，有相應(yīng)的工作實(shí)踐經(jīng)歷，年齡適中的人員組成。

?銷售區(qū)域與市場(chǎng)涵蓋

A、對(duì)于銷售潛力小的區(qū)域：

固定1-2個(gè)經(jīng)銷客戶

配以相應(yīng)的廣告宣傳

較少拜訪，電話訪問

8、對(duì)于銷售潛力大的區(qū)域：

固定2-3個(gè)以上經(jīng)銷客戶

深耕細(xì)作市場(chǎng)，掌控市場(chǎng)

加大拜訪零售終端的客戶

9、客戶控制

?客戶設(shè)立與客戶分級(jí)

?充分掌握地區(qū)的零售終端客戶與經(jīng)銷客戶的下游分銷商。

?專買合同與銷售激勵(lì)政策：“合同金”、“伙伴關(guān)系”。

10、要滿足客戶三要求：產(chǎn)品、服務(wù)、印象。

日常拜訪，適當(dāng)投資，新產(chǎn)品。

政策制定：

A、通常駐在制定銷售政策時(shí)，應(yīng)包括對(duì)批發(fā)商、零售商和銷售人員等內(nèi)容。

B、一般（利樂包）產(chǎn)品所面對(duì)的經(jīng)銷客戶有：

C、批發(fā)商：

副食飲料批發(fā)市場(chǎng)之批發(fā)商：

固定場(chǎng)點(diǎn)之冷飲批發(fā)商；

國(guó)有企業(yè)承包型（儲(chǔ)酒、副食、干果飲料類）批發(fā)商

?零售商:

大型副食商場(chǎng)、商店、超市；

街道、休閑、娛樂場(chǎng)所、專賣店：

雜貨便發(fā)店、小攤點(diǎn)。

A,集團(tuán)消費(fèi)、封閉通路：

大中型企事業(yè)單位。

發(fā)航、鐵路、學(xué)校、幼兒園等,

賓館、飯店、酒樓等。

B、在制定實(shí)施公司銷告政策針對(duì)上述經(jīng)銷客戶時(shí)應(yīng)考慮：

批發(fā)商：

毛利一般應(yīng)在5-8%之間。在市場(chǎng)推廣初期應(yīng)考慮給予短期優(yōu)惠政策（如在1-3個(gè)月推廣期中在完成不同銷量:的基礎(chǔ)適當(dāng)給予0

C、5-2%的反利鼓勵(lì)，或贈(zèng)予一定時(shí)的新產(chǎn)品。）

D、零售商：毛利一般在25-50%之間。在產(chǎn)品促銷推廣期間一般考慮采取“產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)”或“短期銷量達(dá)成獎(jiǎng)”的方式，具體

獎(jiǎng)勵(lì)宜給廣告促銷品，錢對(duì)某個(gè)具體負(fù)責(zé)人為好。

集團(tuán)消費(fèi)、封閉通路：在價(jià)格上一般以批發(fā)與零售之間為宜。對(duì)集團(tuán)性一次購(gòu)買的為一次性結(jié)款，且量大的采取分批配給，尤

其要注意產(chǎn)品分流與消費(fèi)去向，以防止貨緊時(shí)“竄貨”、“砸價(jià)”。對(duì)封閉通路的一般差價(jià)部分以貨或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的方式予單位或

具體負(fù)責(zé)人。

在產(chǎn)品銷售過程中，如相遇同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)或不正常手段時(shí)，切不可盲目以降價(jià)為唯一手段，盡可能以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、分流促銷方式進(jìn)

行。

通常在錯(cuò)售政策中對(duì)批發(fā)客戶的返利，可采取“季+年”、“月+季”、“特別時(shí)期+年”或“年”等形式：對(duì)于長(zhǎng)期、重點(diǎn)、量大、

信譽(yù)等合作好客戶應(yīng)考慮適當(dāng)?shù)摹疤貏e鼓勵(lì)”：對(duì)于相遇激烈的市場(chǎng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，可采取明返利與暗返利相配套的方式進(jìn)行。

概言之，公司推廣政策在制定過程中，應(yīng)注意考慮公司的市場(chǎng)形象，品牌地位及同業(yè)者的情況，對(duì)經(jīng)銷客戶有利于公司長(zhǎng)期的

掌控和調(diào)動(dòng)其積極性，同時(shí)要注意玫策的沿續(xù)性和一致性。

在針對(duì)銷售公司人員常以“基本任務(wù)+目標(biāo)量考核”的效績(jī)獎(jiǎng)金。

?費(fèi)用控制：

?審核每年度各部門費(fèi)用項(xiàng)目的合理、準(zhǔn)確性和時(shí)間性。對(duì)于各部門的業(yè)務(wù)費(fèi)用采取與月工作計(jì)劃同項(xiàng)目相報(bào)的原則：尤其是對(duì)

較大數(shù)頷的費(fèi)用要求必須注明共冽用支付的階段性，以便于資金的有效利用和控制。

?對(duì)于各部門的日常行政費(fèi)用和部分業(yè)務(wù)費(fèi)用，在明列項(xiàng)FI限額程序的范用內(nèi)，對(duì)部門經(jīng)理予以適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用審批權(quán)限。

4、廣告宣傳費(fèi)在日常費(fèi)用中占有很大的比例。由于國(guó)內(nèi)各媒體的機(jī)制運(yùn)作方式等的不同，一般企業(yè)家采取獨(dú)家代理的方式，各媒

體廣告項(xiàng)目費(fèi)用要具有?可比較參考.可達(dá)預(yù)期市場(chǎng)目的，可控制檢查的目的。

3對(duì)銷售各分公司、辦事處的費(fèi)用支出，應(yīng)嚴(yán)格施行銷售貨款與日常業(yè)務(wù)費(fèi)用''兩戶兩賬”嚴(yán)格分開的原則。

6、人員的的管理

A、所謂管理就是管人，管人就……°作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人要學(xué)會(huì)用企業(yè)的特有的“企業(yè)文化”來管理人：通常是通過企業(yè)一系

列規(guī)章及強(qiáng)有力的文化氣氛圍以達(dá)到：

B,感到工作有意義，不只是為了錢；

C、知道什么該做，什么不該做：

D、使員工團(tuán)結(jié)合作：

E、使壞人呆不??；

F、使員工有一種榮譽(yù)感、歸宿感和成就感。

A、對(duì)人員的日常管理通常采取以下作法：

B,用計(jì)劃來明確其各自的目標(biāo)，控制其行動(dòng)：

C、定期對(duì)其工作質(zhì)量、業(yè)績(jī)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)；

D、對(duì)其思想狀態(tài)有所r解，日常業(yè)績(jī)、工作態(tài)度與薪資、獎(jiǎng)金掛鉤：

E、提倡各類人員在公司各項(xiàng)工作的共同參4感，以達(dá)到自我管理的目的：

F、以激勵(lì)榮譽(yù)培養(yǎng)員工的忠誠(chéng)和樹立責(zé)任感。

A、銷售公司日常具體的管理方式：

B、對(duì)于分公司、辦事處內(nèi)部崗位實(shí)行固定作班制之內(nèi)勤、行政人員日常實(shí)施出勤、IS行崗位職責(zé)及公司規(guī)章程的規(guī)范管理。

C、對(duì)于分公司、辦事處實(shí)行經(jīng)常流動(dòng)不同定作班的市場(chǎng)、銷售人員、司機(jī)等，日常實(shí)施“周工作計(jì)劃”、“每日工作報(bào)表”、“車輛

行駛記錄單”的目標(biāo)量化管理。

D、對(duì)于分公司經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、主管以“月工作計(jì)劃”對(duì)其分公司，部門整體每月以各工作項(xiàng)目計(jì)劃，階段性目標(biāo)的執(zhí)行

完成情況實(shí)施目標(biāo)責(zé)任管理。

在每月末的分公司〃工作總結(jié)會(huì)上，部門（分公司）人員向其部門（分公司）經(jīng)理報(bào)告?zhèn)€人當(dāng)月工作情況及評(píng)定：分公司以書面形式

向或拍中心報(bào)告，評(píng)定；作為行政答事和上級(jí)訓(xùn)門監(jiān)督、檢查、考核的依據(jù)。

公司在外埠設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的人員管理,在辦公、住宿、飲食和倉(cāng)貯時(shí)應(yīng)考慮集中一地為佳，對(duì)日常外山或因工作未能及時(shí)回返的人員,

分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)關(guān)注、臺(tái)實(shí)。

10%的吸引力作用

?世界上動(dòng)力不外乎兩種：推力和吸力。做好一件事，要調(diào)動(dòng)員「?的積極性，主要匏90%的推力和10%的吸引力。

?一個(gè)企業(yè)，部門的領(lǐng)導(dǎo)人在實(shí)施領(lǐng)”的過程中，主要應(yīng)起10%的吸引力作用。

??個(gè)有科學(xué)管理素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)音，應(yīng)該將90%的推力用管理的制I度化,標(biāo)準(zhǔn)化、程序化加以規(guī)范和體現(xiàn)。

?而領(lǐng)導(dǎo)者主要是起10%的吸力作用一一身先士卒.鼓舞激勵(lì)，關(guān)凡部屬的需求和切身利益，解決他們生活工作中無法解決的困

難和問題。

?這樣你會(huì)以此換取你的員工對(duì)你不是來自你強(qiáng)治權(quán)力，而是出自內(nèi)心，自發(fā)、自覺的尊敬、順從、以及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)和獻(xiàn)身精

神。

“二八律概念”與“金坨效應(yīng)”

?20%的人發(fā)揮80%的作用（骨干力量）

?總經(jīng)理日常主要花費(fèi)的精力就是依旅、發(fā)動(dòng)、調(diào)動(dòng)這20%骨干的積極性，而那些相形見拙的要他淘汰。

要保持20%骨干隊(duì)伍的成長(zhǎng)，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制同時(shí)也對(duì)80%的人進(jìn)入20%的競(jìng)爭(zhēng)給予希望，紿以空間.這樣形成大家者有主動(dòng)進(jìn)取的精

神。

對(duì)于進(jìn)入“游戲規(guī)則”的人.要不斷地的施以相應(yīng)的“高”目標(biāo)，去不斷的“跑”、“跳

銷售經(jīng)理

a、一、如何的制定、實(shí)施完成公司年度銷售計(jì)劃目標(biāo)

I.一般銷售計(jì)劃所包含的內(nèi)容：

b、確定目標(biāo)銷售領(lǐng)

c、細(xì)化各區(qū)域、各產(chǎn)品銷售目標(biāo)額

d、擬定梢售經(jīng)費(fèi)偵算

e、擬定銷售計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施步驟

a、2.何制定銷售計(jì)劃

b、依照公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)目標(biāo)銷售額作出具體計(jì)劃（即“目標(biāo)銷售額==目標(biāo)X商品X課X手段”）

c、明確向何處（客戶）出售什么產(chǎn)品

d、應(yīng)準(zhǔn)留什么樣的資源、條件來完成銷傳的課題（如開辟新通路、新市場(chǎng)、增加人力、工具，增加品種、客戶等）

e、對(duì)實(shí)現(xiàn)其課題所要采取的行動(dòng)、手段（如針對(duì)不同客戶、消費(fèi)者促進(jìn)銷售的各種方法）

5、年度銷售計(jì)劃分解、細(xì)化管理過程

分

公

司

年

度

銷

售

計(jì)

劃

II

標(biāo)

銷

住

額

注：1.A部分由銷售部經(jīng)理擬制。

2.B部分由區(qū)域銷售主管或代表以制。

3、銷售部、區(qū)域銷售主管在制定目標(biāo)銷售額時(shí)，應(yīng)增加“超頷目標(biāo)銷售額”指標(biāo)。

伊利集團(tuán)營(yíng)銷中心

（）分公司（）年度銷售計(jì)劃目標(biāo)額

合

上

單位：下

半

半

（箱）12345G789101112

年

年

1份計(jì)

品\

l(Khnl

純奶

250ml

純奶

250ml

酸奶

250ml

甜奶

50ml

草莓奶

0ml巧

克力奶

50ml

麥芽奶

0ml果

味酸奶

合

計(jì)

伊利集團(tuán)營(yíng)銷中心

（）公司（）年度（各區(qū)域/產(chǎn)品/月份）銷售計(jì)劃目標(biāo)額

年使年計(jì)

A區(qū)BIX……區(qū)