金華市中醫(yī)院談判與溝通技巧（如與銀行、供應(yīng)商）角色扮演考核一、情景模擬題（共5題，每題20分，總計100分）要求：每題設(shè)定具體談判場景，考生需在規(guī)定時間內(nèi)完成角色扮演，評委根據(jù)溝通技巧、談判策略、行業(yè)知識等方面打分。1.情景模擬：與銀行協(xié)商醫(yī)療設(shè)備融資貸款場景：金華市中醫(yī)院需采購一批先進醫(yī)療設(shè)備（如3D打印機、智能手術(shù)機器人），但資金不足，擬向合作銀行申請5年期融資貸款。銀行信貸經(jīng)理表示需要評估設(shè)備的投資回報率及醫(yī)院償債能力。角色：-考生扮演醫(yī)院財務(wù)科張科長（需說服銀行批準(zhǔn)貸款，強調(diào)設(shè)備對提升醫(yī)療服務(wù)能力的重要性）。-評委扮演銀行信貸經(jīng)理（關(guān)注風(fēng)險控制、貸款利率及抵押要求）。任務(wù)：1.考生需在10分鐘內(nèi)陳述貸款理由，包括設(shè)備市場前景、醫(yī)院還款計劃及合作銀行的優(yōu)勢。2.評委根據(jù)考生是否清晰闡述財務(wù)數(shù)據(jù)、談判邏輯及行業(yè)政策（如醫(yī)保報銷政策對設(shè)備效益的影響）進行評分。2.情景模擬：與醫(yī)療器械供應(yīng)商談判采購合同場景：金華市中醫(yī)院需采購一批一次性手術(shù)耗材（如可重復(fù)使用的消毒器械），現(xiàn)有A、B兩家供應(yīng)商報價接近，但B供應(yīng)商提出“分期付款+售后免費培訓(xùn)”的附加條件。醫(yī)院采購科李主任需權(quán)衡價格與附加服務(wù)。角色：-考生扮演醫(yī)院采購科李主任（需在控制成本的同時爭取最優(yōu)服務(wù)）。-評委扮演B供應(yīng)商談判代表（強調(diào)技術(shù)優(yōu)勢及長期合作利益）。任務(wù)：1.考生需在8分鐘內(nèi)提出采購需求，對比兩家供應(yīng)商優(yōu)劣，并就B供應(yīng)商的附加條件提出合理化建議。2.評委根據(jù)考生是否考慮醫(yī)院實際需求（如庫存管理、消毒標(biāo)準(zhǔn)）、是否提出替代方案（如C供應(yīng)商的折扣政策）進行評分。3.情景模擬：與銀行協(xié)商醫(yī)院信息化系統(tǒng)升級補貼場景：金華市中醫(yī)院計劃升級電子病歷系統(tǒng)，但項目初期投入較大，擬向合作銀行申請政策性補貼（如“健康中國”專項貸款）。銀行表示需符合國家衛(wèi)健委的合規(guī)要求。角色：-考生扮演醫(yī)院信息科王主任（需證明系統(tǒng)升級符合政策導(dǎo)向并提升效率）。-評委扮演銀行客戶經(jīng)理（關(guān)注項目可行性及政府補貼資格）。任務(wù)：1.考生需在10分鐘內(nèi)說明系統(tǒng)升級對醫(yī)院管理的價值（如減少文書工作、提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性），并引用金華市醫(yī)保局的相關(guān)政策。2.評委根據(jù)考生是否結(jié)合地方政策、是否提供詳細(xì)成本效益分析進行評分。4.情景模擬：與供應(yīng)商談判緊急藥品采購價格場景：金華市中醫(yī)院某類急救藥品（如腎上腺素）庫存不足，需向供應(yīng)商緊急采購，但價格較平時高20%。采購部陳護士長需在保證藥品質(zhì)量的前提下爭取折扣。角色：-考生扮演醫(yī)院采購部陳護士長（需體現(xiàn)應(yīng)急采購的特殊性）。-評委扮演供應(yīng)商銷售代表（強調(diào)供應(yīng)鏈成本及市場波動）。任務(wù)：1.考生需在7分鐘內(nèi)說明采購原因（如突發(fā)疫情），并提出分批付款或后續(xù)采購優(yōu)惠的解決方案。2.評委根據(jù)考生是否結(jié)合金華市衛(wèi)健委的應(yīng)急采購指南、是否體現(xiàn)人文關(guān)懷進行評分。5.情景模擬：與銀行協(xié)商醫(yī)院基建項目貸款延期場景：金華市中醫(yī)院某基建項目（如新建發(fā)熱門診）因資金周轉(zhuǎn)問題需延期還款，銀行表示可能收取罰息。財務(wù)科張科長需向銀行解釋延期原因并爭取寬限期。角色：-考生扮演醫(yī)院財務(wù)科張科長（需證明延期合理性與還款計劃）。-評委扮演銀行風(fēng)險控制專員（關(guān)注醫(yī)院現(xiàn)金流及項目進度）。任務(wù)：1.考生需在10分鐘內(nèi)說明延期原因（如施工延期、政府審批流程變化），并提出分期還款方案。2.評委根據(jù)考生是否提供金華市住建局的相關(guān)證明、是否體現(xiàn)還款誠意進行評分。二、開放性問題（共3題，每題10分，總計30分）要求：考生根據(jù)給定情景，撰寫談判策略或溝通要點，限時5分鐘完成。6.開放性題：如何與銀行協(xié)商長期戰(zhàn)略合作協(xié)議？背景：金華市中醫(yī)院計劃與銀行建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，涵蓋設(shè)備融資、信息化建設(shè)及流動資金貸款等業(yè)務(wù)。任務(wù)：請寫出談判前的準(zhǔn)備要點及談判中的核心策略（不少于300字）。7.開放性題：與供應(yīng)商談判時如何應(yīng)對“價格壟斷”行為？背景：某類醫(yī)用耗材在金華市僅有一家供應(yīng)商，且報價遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品。醫(yī)院采購科需與其談判。任務(wù)：請寫出談判的突破口及替代方案（不少于300字）。8.開放性題：如何向銀行證明醫(yī)院并購小型診所的貸款風(fēng)險可控？背景：金華市中醫(yī)院擬收購一家社區(qū)診所，銀行對此類并購貸款較為謹(jǐn)慎。任務(wù)：請寫出談判中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)支撐及風(fēng)險緩釋措施（不少于300字）。答案與解析情景模擬題答案與解析1.與銀行協(xié)商醫(yī)療設(shè)備融資貸款評分要點：-財務(wù)數(shù)據(jù)清晰（4分）：如設(shè)備年使用率、醫(yī)保報銷比例、預(yù)計節(jié)省的人力成本。-行業(yè)政策結(jié)合（4分）：引用金華市衛(wèi)健委對先進醫(yī)療設(shè)備的補貼政策。-還款計劃合理（4分）：如分年還款，結(jié)合醫(yī)院營收增長趨勢。-銀行利益體現(xiàn)（4分）：強調(diào)合作銀行優(yōu)先獲得貸款，未來業(yè)務(wù)拓展機會。2.與醫(yī)療器械供應(yīng)商談判采購合同評分要點：-成本效益分析（4分）：對比A、B供應(yīng)商的性價比，如B的培訓(xùn)價值能否抵消差價。-合規(guī)性要求（4分）：確認(rèn)B供應(yīng)商資質(zhì)是否符合金華市衛(wèi)健委的醫(yī)療器械準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。-替代方案（3分）：如提出C供應(yīng)商的折扣條件作為談判籌碼。-長期合作考量（3分）：表達與供應(yīng)商建立穩(wěn)定關(guān)系的意愿。3.與銀行協(xié)商信息化系統(tǒng)升級補貼評分要點：-政策契合度（4分）：引用國家衛(wèi)健委及金華市醫(yī)保局關(guān)于電子病歷的推廣政策。-效益量化（4分）：如減少護士文書時間、提升診斷準(zhǔn)確率的具體數(shù)據(jù)。-合規(guī)性證明（3分）：提供系統(tǒng)符合ISO9001認(rèn)證的材料。-銀行合作價值（3分）：強調(diào)銀行通過合作提升品牌影響力。4.與供應(yīng)商談判緊急藥品采購價格評分要點：-應(yīng)急需求合理性（4分）：引用金華市衛(wèi)健委關(guān)于應(yīng)急藥品儲備的要求。-分批付款方案（4分）：體現(xiàn)醫(yī)院資金壓力的同時保障供應(yīng)商利益。-行業(yè)慣例（2分）：提及同類醫(yī)院如何處理緊急采購。-人文關(guān)懷（2分）：強調(diào)藥品對患者生命的意義。5.與銀行協(xié)商醫(yī)院基建項目貸款延期評分要點：-延期原因客觀（4分）：提供金華市住建局關(guān)于施工延期的證明。-分期還款誠意（4分）：提出具體還款計劃，如首期支付比例。-現(xiàn)金流證明（3分）：提供醫(yī)院近期的財務(wù)報表及現(xiàn)金流預(yù)測。-銀行風(fēng)險控制（3分）：承諾后續(xù)項目優(yōu)先選擇該銀行貸款。開放性問題答案與解析6.長期戰(zhàn)略合作協(xié)議談判策略要點：-談判準(zhǔn)備：-收集銀行對醫(yī)療行業(yè)的貸款政策（如金華市“健康金融”專項計劃）。-評估醫(yī)院未來3年設(shè)備采購需求（如5年內(nèi)的MRI設(shè)備更新計劃）。-準(zhǔn)備合作案例：如某家三甲醫(yī)院與銀行的成功合作模式。-談判策略：-優(yōu)先爭取設(shè)備融資利率優(yōu)惠，結(jié)合金華市醫(yī)保局對設(shè)備采購的補貼政策。-提出信息化項目優(yōu)先由該銀行提供資金支持，作為長期合作籌碼。7.應(yīng)對價格壟斷談判策略要點：-突破口：-調(diào)查金華市同類醫(yī)院的采購價格，證明壟斷方報價不合理。-提出政府監(jiān)管要求：如向金華市衛(wèi)健委反映價格壟斷問題。-替代方案：-與其他地區(qū)供應(yīng)商談判，如上海或杭州的同類產(chǎn)品。-提出長期采購框架協(xié)議，要求供應(yīng)商提供批量折扣。8.并購診所貸款風(fēng)險緩釋措施要點：-數(shù)據(jù)支撐：-提供診所