企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策研究摘要：應(yīng)收賬款一旦不能收回，就會(huì)對(duì)企業(yè)造成十分惡劣的后果。因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常重要的。本文在闡述應(yīng)收賬款相關(guān)理論的基礎(chǔ)之上，結(jié)合應(yīng)收賬款現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)及問(wèn)題現(xiàn)狀加以研究，深入探究分析了企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生和存在的問(wèn)題。最后根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)問(wèn)題針對(duì)性研究，提出一定的改進(jìn)對(duì)策，期望通過(guò)本次研究能夠?qū)ζ髽I(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)行改善，以推動(dòng)企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)策目錄TOC\o"1-3"\h\u24273一、前言 一、前言隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，為了更好地適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)，多數(shù)企業(yè)及其客戶通過(guò)賒銷、擴(kuò)大銷售、刺激市場(chǎng)商品流通等方式，也產(chǎn)生了企業(yè)應(yīng)收賬款回流問(wèn)題，通過(guò)擴(kuò)大賒銷，增加利潤(rùn)，提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力.這也影響到公司的資產(chǎn)質(zhì)量，需要控制應(yīng)收賬款的管理。妥善處理應(yīng)收賬款提高了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高了市場(chǎng)占有率，降低了企業(yè)存貨，降低了存貨管理成本，提高了營(yíng)業(yè)收入等。同時(shí)，一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在嚴(yán)重問(wèn)題：缺乏相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)信息，缺乏系統(tǒng)的信用管理機(jī)制，對(duì)客戶信用狀況無(wú)知；在賣方取得工作成果而不考慮收到應(yīng)收款的情況下轉(zhuǎn)售小額款項(xiàng)；收回有關(guān)部門應(yīng)收帳款的責(zé)任尤其不明確。這些因素嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，為了改善企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，有必要對(duì)應(yīng)收賬款的控制機(jī)制進(jìn)行分析。二、應(yīng)收賬款的概念及其特點(diǎn)（一）應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款管理的基本概念1.應(yīng)收賬款釋義應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用，應(yīng)收賬款是由于企業(yè)與外單位之間，由于產(chǎn)品銷售和勞務(wù)提供而產(chǎn)生的。當(dāng)前應(yīng)收賬款管理是指賒銷業(yè)務(wù)中，授信方將貨物提交給受信方，債權(quán)成立開始到實(shí)際收取貨款或者處理壞賬，賒銷企業(yè)最終都會(huì)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段來(lái)管理整個(gè)賒銷應(yīng)收賬款的收取過(guò)程。其目標(biāo)是以最少的拖欠貨款和最少的壞賬余額實(shí)現(xiàn)銷售收入和凈收益的最大程度化。在企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)中，應(yīng)收賬款與銷售額的利率是企業(yè)制定銷售計(jì)劃的重要依據(jù)，可以細(xì)化為：應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)、應(yīng)收賬款賬齡分析、應(yīng)收賬款的回收期、應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重以及壞賬損失數(shù)量。而根據(jù)我國(guó)現(xiàn)行的企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，應(yīng)收賬款則是指企業(yè)對(duì)商品、產(chǎn)品銷售、服務(wù)提供等收取的金額。包括購(gòu)買者或服務(wù)接受者必須繳納的稅款，以及購(gòu)買者提供的各種行政費(fèi)用。應(yīng)收款在廣義上不僅包括應(yīng)收款，還包括預(yù)付款、應(yīng)收款和其他應(yīng)收款。應(yīng)收賬款是企業(yè)出售產(chǎn)生的債權(quán)。因此，應(yīng)收款的會(huì)計(jì)與收益的定義密切相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，收入與應(yīng)收款一起入賬。應(yīng)收賬款是企業(yè)在執(zhí)行過(guò)程中使用的資金。企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)收回應(yīng)收賬款，以補(bǔ)償經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)生的一切費(fèi)用，保證企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。采取措施組織應(yīng)收賬款的追繳；如應(yīng)收賬款為壞賬，壞賬損失在收到有關(guān)文件并按規(guī)定審批后處理。積極推行應(yīng)收帳款制度，可能會(huì)令企業(yè)占用大量流動(dòng)資產(chǎn)，而退款亦會(huì)持續(xù)太久，以致出現(xiàn)現(xiàn)金流量問(wèn)題。2.應(yīng)收賬款管理概述應(yīng)收賬款管理是指通過(guò)系統(tǒng)和科學(xué)方法，以及供應(yīng)商怎么向買家給予商品和服務(wù)，從債務(wù)產(chǎn)生到實(shí)際的提取和終止，并證明應(yīng)收賬款的整個(gè)回購(gòu)流程是管理著的，目標(biāo)是保證應(yīng)收賬款的及時(shí)全部拿回，減少并避免信貸流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。信貸管理是信貸管理的重要組成部分，它屬于信貸管理。從更廣泛的意義上說(shuō)，應(yīng)收賬款的管理分為兩個(gè)階段:第一階段是從債務(wù)日到債務(wù)期限結(jié)束之日，第二個(gè)階段是到期的應(yīng)收賬款收到時(shí)的賬戶管理工作，即：貸款機(jī)構(gòu)通常被稱為應(yīng)收賬款管理。（二）應(yīng)收賬款的特點(diǎn)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，大部分公司通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款管理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或者勞務(wù)交易，盡可能提高銷量，進(jìn)而獲得更多的收入，然而必定將面臨更高的風(fēng)險(xiǎn)。公司在面臨日益加劇的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)，選擇信用方式對(duì)于商品或者勞務(wù)延期收回賬款，就是結(jié)合消費(fèi)公司或者服務(wù)公司的信用狀況加以交易，這類交易情況反映出信用經(jīng)濟(jì)的特征。1.風(fēng)險(xiǎn)性較高針對(duì)公司而言，應(yīng)收賬款管理面臨的風(fēng)險(xiǎn)就是并未獲得實(shí)質(zhì)性資產(chǎn)，僅有和該筆款項(xiàng)相關(guān)的全部單據(jù)，是客戶對(duì)于公司的負(fù)債。如若在規(guī)定期限內(nèi)并未獲得相關(guān)款項(xiàng)，極易影響公司的穩(wěn)定發(fā)展，不利于提高公司資金的周轉(zhuǎn)效率，使得資金無(wú)法確保公司的長(zhǎng)期運(yùn)作，公司在本筆交易里處于被動(dòng)狀態(tài)，如果客戶的信用狀況和財(cái)務(wù)狀況等不佳，大部分應(yīng)收賬款可能無(wú)法及時(shí)收回，則針對(duì)企業(yè)而言必定將面臨一定的資金風(fēng)險(xiǎn)。2.管理周期長(zhǎng)從公司進(jìn)行交易形成相應(yīng)的應(yīng)收賬款，到本筆資金最后收回，整個(gè)活動(dòng)可能會(huì)超過(guò)一年，對(duì)此應(yīng)收賬管理周期偏長(zhǎng)，公司資金長(zhǎng)期被客戶占用，而且這類占用行為并無(wú)任何補(bǔ)償。3.應(yīng)收賬款成本較高針對(duì)公司而言，形成的壞賬是不能回籠或者回收可能性不高。公司在長(zhǎng)期發(fā)展階段中，對(duì)于壞賬損失將采取相應(yīng)的手段，選擇的方式大多是高投入的折扣清賬、發(fā)起訴訟等手段，其中必定將形成相應(yīng)的成本，不利于提高公司的收益，解決這類壞賬的費(fèi)用可能超過(guò)壞賬自身。（三）應(yīng)收賬款管理的重要性在應(yīng)收賬款管理的期限內(nèi)客戶會(huì)對(duì)資金進(jìn)行占用，所以其持有需要投入一定的費(fèi)用，然而這類款項(xiàng)的特定功能使公司想要賒銷產(chǎn)品或者勞務(wù)給對(duì)方。其重要性在于以下方面：1.有利于拓展新市場(chǎng)的功能公司為了提升自身市場(chǎng)占有率，必定將使用積極的銷售方式來(lái)提高銷量，擴(kuò)大潛在市場(chǎng)。針對(duì)客戶而言，信用銷售不僅能夠使其購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品或者勞務(wù)，并且能夠使其在期限內(nèi)占用資金，換言之，客戶能夠從中得到一筆無(wú)息貸款，這種政策必定能夠開啟公司進(jìn)入市場(chǎng)的大門。2.有利于增加銷售的功能隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，大部分產(chǎn)品或者勞務(wù)存在供大于求的情況，使公司面臨一定的挑戰(zhàn)。為了提高銷量和增多效益，各大公司之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更為激烈。公司大多采取信用銷售方式，首先把商品推薦給客戶，持有應(yīng)收賬款。為了提升銷量，就算是客戶當(dāng)前資金緊張，還是能夠采購(gòu)需求的商品，公司在一定時(shí)間后回籠資金，必定能夠發(fā)揮出提高銷量的目的。3.使存貨減少的功能由于公司淡季的限制，庫(kù)存大多會(huì)出現(xiàn)積壓情況，庫(kù)存管理費(fèi)用也會(huì)不斷增多，公司想要對(duì)于庫(kù)存加以管理，就會(huì)產(chǎn)生支付管理、保險(xiǎn)費(fèi)用等成本。如若公司通過(guò)信用銷售方式為客戶提供產(chǎn)品，持有應(yīng)收賬款，和庫(kù)存管理相關(guān)的成本則不必支付。所以，在銷售不良的狀況下，公司選擇將庫(kù)存加以賒銷，不僅能夠降低存貨壓力，并且能夠減少庫(kù)存費(fèi)用。（四）應(yīng)收賬款影響因素1.商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在當(dāng)前我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商業(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，許多企業(yè)往往采用各種促銷方式來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制發(fā)揮作用，倒逼企業(yè)銷售多樣化發(fā)展，為了適應(yīng)這種形勢(shì)發(fā)展，企業(yè)必須不斷提高自己產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力。除了取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格，售后服務(wù)，廣告等，推銷是擴(kuò)大銷售的手段之一。賒銷貨物或物品，在它的等價(jià)價(jià)格中、可比品質(zhì)及售后服務(wù)，會(huì)超出用現(xiàn)金銷售的貨物或物品的銷量。其原因是購(gòu)買者獲得了賒銷帶來(lái)的利益，由此而形成應(yīng)收款，因?yàn)槠髽I(yè)被迫吸引客戶參與貸款或其他優(yōu)惠條件，由此產(chǎn)生商業(yè)信貸。2.銷售和收款的時(shí)間差應(yīng)收款是由于訂立交易的時(shí)間與收到貨物的時(shí)間之間經(jīng)常出現(xiàn)的差異而產(chǎn)生的。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)生活中，現(xiàn)金銷售很普遍，尤其是在零售業(yè)。然而，一般來(lái)說(shuō)，批發(fā)商和大廠家，貨物的交貨和收貨時(shí)間往往不同。這是因?yàn)橛?jì)算需要時(shí)間。結(jié)算手段越遠(yuǎn)，結(jié)算期限越長(zhǎng)，賣方就越了解這一現(xiàn)實(shí)并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。貸款風(fēng)險(xiǎn)本身就是商業(yè)應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)的原因。賒銷實(shí)際上增加了企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)間，降低了企業(yè)資本周轉(zhuǎn)率，增加了交易成本。企業(yè)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)越高，風(fēng)險(xiǎn)越高，因時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而產(chǎn)生壞賬的可能性越大。三、企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題及原因分析（一）企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題1.應(yīng)收賬款管理、審批不全面在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)為擴(kuò)大銷售量，市場(chǎng)占有額的迅速獲得，更多時(shí)候會(huì)通過(guò)賒銷等手段進(jìn)行銷售。在這種背景下，企業(yè)要想強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，就必須要有一套嚴(yán)密的信用管理制度。目前我國(guó)大部分企業(yè)都沒有完善的信用管理機(jī)制，許多企業(yè)信用管理缺乏專門部門，經(jīng)常是銷售部門或財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理與催收，銷售部門和財(cái)務(wù)部門的工作人員都涉及到客戶信息，而不是其專業(yè)領(lǐng)域的信息，很難充分把握顧客真實(shí)狀況，評(píng)估其信用風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)缺乏嚴(yán)格的信用審批制度等，在推銷過(guò)程中，幾乎全憑銷售人員意志實(shí)施，而且銷售人員總是將自己的業(yè)績(jī)安排在第1位上，因此，這一過(guò)程出現(xiàn)了銷量與風(fēng)險(xiǎn)之間的沖突，為了銷量，他們很容易忽略風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)顧客信用調(diào)查不重視，便與顧客有了直接的商業(yè)往來(lái)。這極易導(dǎo)致呆賬、壞賬發(fā)生的可能性，對(duì)于一家企業(yè)，特別是剛起步不久的中小企業(yè)而言，是非常不利，嚴(yán)重時(shí)，甚至導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，影響了資金周轉(zhuǎn)與利用，易造成財(cái)務(wù)危機(jī)。同時(shí)，企業(yè)還可能因?yàn)閼?yīng)收賬款而一蹶不振。2.企業(yè)內(nèi)控制度不完善當(dāng)前企業(yè)內(nèi)部控制不夠完善的現(xiàn)象還在繼續(xù)，許多公司為擴(kuò)大其銷售額，把銷售人員的薪水和銷售額聯(lián)系在一起，為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員工作積極性，但這樣做，也存在著一些危險(xiǎn)。在這種情形下，銷售人員將只重視銷售業(yè)績(jī)本身，以提高他們的收入，卻忽視應(yīng)收賬款所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。在催收方面也是如此，一些企業(yè)尚未建立和完善內(nèi)部控制制度，催收流程未作出統(tǒng)一的規(guī)定，催收方法亦針對(duì)性不強(qiáng)?；旧?，出于銷售人員對(duì)銷售的重視等等種種原因，極易產(chǎn)生懈怠現(xiàn)象。對(duì)賬齡較長(zhǎng)的、回收困難應(yīng)收賬款，盡管企業(yè)派出了人員，采取了一定的催收措施進(jìn)行催收但無(wú)專業(yè)方法，造成最后催收效果不佳，使企業(yè)逾期應(yīng)收賬款不斷增加，長(zhǎng)期如此，將對(duì)企業(yè)造成不可逆的危害?？v觀全過(guò)程，由于內(nèi)部控制系統(tǒng)不完善，極有可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)惡化。3.應(yīng)收賬款催收流于形式企業(yè)為確保將來(lái)市場(chǎng)份額，經(jīng)常要與大客戶建立良好的關(guān)系，對(duì)銷售人員而言，催收應(yīng)收賬款時(shí)，很難掌握催收“度”，如果用力過(guò)猛，怕由此失去后續(xù)合作：如果強(qiáng)度過(guò)小，債款就難以回收。因此，在許多情況下，企業(yè)應(yīng)收賬款催收工作流于表面，負(fù)責(zé)催收工作的銷售人員，把工作重點(diǎn)更加集中在銷售業(yè)績(jī)方面，催收積極性不高，常常要等逾期了，才著手催收，首先是電話催收，在不利的情況下，才會(huì)想到給顧客施加壓力或者登門造訪。這種負(fù)面催收形式，使應(yīng)收賬款回收效率下降，不但給業(yè)造成了危險(xiǎn)，會(huì)對(duì)企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)造成沖擊，增加企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)等。4.應(yīng)收賬款管理缺乏激勵(lì)制度許多公司通常都是銷售人員催收應(yīng)收賬款，沒有嚴(yán)格績(jī)效考核制度等，企業(yè)沒有充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款存在風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)審視銷售部門的表現(xiàn)時(shí)，習(xí)慣性地把注意力集中在評(píng)估銷售額方面，應(yīng)收賬款催收缺乏完備獎(jiǎng)懲機(jī)制，這就難以激勵(lì)銷售人員催收，銷售人員只注重表面上的銷售業(yè)績(jī)，以獲得相應(yīng)的提成，忽視銷售真實(shí)品質(zhì)。在這種情況下，銷售人員為了獲得更高的傭金而與客戶簽訂不真實(shí)的信用合同，沒有認(rèn)真考察顧客的信譽(yù)究竟有多少，沒有對(duì)顧客欠費(fèi)的危險(xiǎn)程度進(jìn)行評(píng)估，從根源上增加應(yīng)收賬款管理中存在的安全隱患。如不能及時(shí)化解，企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。（二）應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的原因分析1.管理目標(biāo)不合理，資金管理不科學(xué)在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念下，利潤(rùn)最大化這一目標(biāo)長(zhǎng)期以來(lái)根深蒂固。并且，外界斷定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)水平是與企業(yè)利潤(rùn)聯(lián)系在一起的，所以，許多企業(yè)只注重盲目拓展市場(chǎng)，僅僅只注重企業(yè)所占的市場(chǎng)份額與銷售業(yè)績(jī)。為推動(dòng)銷售，企業(yè)還會(huì)把銷售人員工資薪酬和銷售業(yè)績(jī)聯(lián)系在一起。這樣的銷售方式是一種以犧牲企業(yè)利益為代價(jià)的銷售模式。受此體制激勵(lì)，銷售人員無(wú)視顧客支付能力及其信用等級(jí)，強(qiáng)制賒銷產(chǎn)品，大量應(yīng)收賬款被追加。另外，企業(yè)有關(guān)人員不按系統(tǒng)辦事問(wèn)題依舊，所有這一切，使得企業(yè)應(yīng)收賬款總額只增不減。當(dāng)銷售人員繼續(xù)采取賒銷時(shí)，企業(yè)流動(dòng)資金明顯減少，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品很難得到資金加以改進(jìn)優(yōu)化，沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。另外，許多公司并不將產(chǎn)品的優(yōu)化放在第一位，僅僅關(guān)注市場(chǎng)占有率，卻忽略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)無(wú)高質(zhì)量產(chǎn)品，其產(chǎn)品價(jià)格也無(wú)法滿足客戶需求，從而造成了大量資金浪費(fèi)，沒有優(yōu)勢(shì)。企業(yè)及銷售人員為開拓市場(chǎng)，更多地開始以賒銷形式完成業(yè)務(wù)量，大幅增加企業(yè)應(yīng)收賬款。與此同時(shí)，在企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)管理中，管理層的重心大多都放在如何擴(kuò)大市場(chǎng)、吸引更多的客戶上，而沒有重視由于寬松的賒銷政策，導(dǎo)致流動(dòng)資產(chǎn)過(guò)多被客戶占用問(wèn)題。管理層整體對(duì)應(yīng)收賬款回收率比較樂(lè)觀，認(rèn)為一般情況下企業(yè)都能夠回收應(yīng)收賬款，且按照當(dāng)前現(xiàn)狀企業(yè)現(xiàn)金流基本能夠維持運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，對(duì)應(yīng)收賬款管理缺乏現(xiàn)代化的眼光，由于管理層當(dāng)前還是將應(yīng)收賬款單純地看做是信用銷售的結(jié)果，而沒有研究如何將應(yīng)收賬款變成自己的融資工具，從而為公司爭(zhēng)取更多的流動(dòng)資金，管理層在融資方式/渠道方面意識(shí)方面的欠缺，也使得公司當(dāng)前的應(yīng)收賬款管理內(nèi)容不全面。2.部門職責(zé)設(shè)置不合理從當(dāng)前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的組織設(shè)計(jì)可以看到，許多公司的應(yīng)收賬款由財(cái)務(wù)部同事和銷售部同事共同完成和負(fù)責(zé)，之所以如此，是因?yàn)楣究紤]到和客戶直接進(jìn)行交涉的是銷售人員，財(cái)務(wù)人員和客戶不熟悉，且溝通應(yīng)變能力比不上銷售人員，因此將催款工作交給了銷售部管理，但是這樣也帶來(lái)了幾點(diǎn)問(wèn)題，一是銷售部門的核心工作是銷售，而要想獲得較好的銷售業(yè)績(jī)，需要積極地開發(fā)和維護(hù)客戶，加之之江生物公司銷售部門在績(jī)效考核方面，將銷售業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金直接掛鉤，這就使得銷售人員為了避免和客戶鬧的不愉快，在催款時(shí)采取的手段過(guò)于柔和，這樣就容易造成客戶不重視，故意拖欠賬款。二是之江生物公司將審批客戶信用政策的職責(zé)全部交給了財(cái)務(wù)部，但財(cái)務(wù)部對(duì)于外部市場(chǎng)、客戶信息等方面的了解程度不足，因此審批質(zhì)量不高。三是由于應(yīng)收賬款管理業(yè)務(wù)涉及到兩個(gè)不同的部門，在公司賬款回收效果不佳的時(shí)候，兩個(gè)部門也總是相互推諉責(zé)任，使得追責(zé)困難，也影響兩個(gè)部門員工的感情。3.公司信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于粗略許多企業(yè)的壞賬率之所以過(guò)高，主要是由于客戶質(zhì)量過(guò)低導(dǎo)致，而之所以公司會(huì)存在那么多的低質(zhì)量賒銷客戶，又是因?yàn)樵诳蛻粜庞迷u(píng)價(jià)這一步的關(guān)卡設(shè)置不嚴(yán)，導(dǎo)致公司給了很多低質(zhì)量客戶較高的賒銷額度，致使后期很多客戶拖欠賬款、賴賬。從之江生物公司的信用政策可以看到，公司在客戶信用評(píng)價(jià)時(shí)，只考慮三個(gè)維度的因素，分別是“合作時(shí)間”、“過(guò)去超期款超過(guò)天數(shù)”以及“年訂貨量”，這種評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是比較粗略的，不能較好地將優(yōu)質(zhì)客戶篩選出來(lái)，基于其較高的額度進(jìn)而擴(kuò)大企業(yè)銷售，也不能將較差的客戶剔除出去，保障企業(yè)的資金安全。因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代，任何企業(yè)都存在不斷地變化當(dāng)中，企業(yè)周圍的環(huán)境也在不斷改變，如果不使用更加全面、科學(xué)的評(píng)價(jià)體系對(duì)客戶企業(yè)的信用進(jìn)行科學(xué)評(píng)分，之江生物公司應(yīng)收賬款管理必然會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。4.公司催收制度不健全應(yīng)收賬款的整體賬齡偏高，催收制度不健全也是重要的原因之一。催收制度的構(gòu)建對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款的回收具有十分重要的意義，它可以給催收人員提供明確的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，合理的催收制度是具有層次的，會(huì)根據(jù)客戶拖欠時(shí)間由輕到重制定方法進(jìn)行催收，能夠較好的提升催收效果，也不至于從一開始就和客戶的關(guān)系鬧僵。從之江公司的催收制度可以看到，目前公司并沒有建立系統(tǒng)的催收制度，導(dǎo)致銷售人員在催收過(guò)程中缺乏依據(jù)，不能統(tǒng)一規(guī)范而是按照自己的想法去催收，不僅使得催收效果比較差，也影響了客戶滿意度。四、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理對(duì)策（一）做好全流程的賒銷信用管理企業(yè)要有一個(gè)目標(biāo)，例如應(yīng)收賬款是因?yàn)闃I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)步而發(fā)生的，其管理目的應(yīng)當(dāng)是月入最大化?？墒牵竭_(dá)這個(gè)目的將不是一件輕易的事。不只是制訂應(yīng)收賬款的信貸政策，而且要兼顧優(yōu)缺點(diǎn)。因此，為了防止風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，第一步應(yīng)該是是創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。其目的應(yīng)包含將來(lái)可能有交易的可能客戶、實(shí)行交易的客戶、預(yù)備交易的客戶和已然實(shí)行交易的客戶。這些目標(biāo)可以通過(guò)多種方式探索。獲取客戶、資金、交易、交易文件和個(gè)人貸款的基本信息。當(dāng)然，部門不能違反法律和原則，研究客戶的個(gè)人資料。在研究資料后，我們必須實(shí)行具體的類比和后果剖析，以斷定客戶的存款是不是有問(wèn)題?？蛻粜畔⒈匦鑼?shí)時(shí)更新，這就要求銷售和金融部門供給及時(shí)信息和反應(yīng)。這項(xiàng)措施亦有助主管當(dāng)局作出明智的決定。申請(qǐng)人不應(yīng)盲目尋求幫助，而應(yīng)在仔細(xì)分析和評(píng)估信貸部門的信用狀況的基礎(chǔ)上，采用有效的方法。公司建立了更完善的客戶貸款制度。賣方先按信用評(píng)級(jí)取得客戶名單，然后再?zèng)Q定是否進(jìn)行層層處理。從而可以有效地實(shí)施科學(xué)的信貸政策，防止盲目放貸。當(dāng)然，在把名單交給賣方后，信貸部門無(wú)法控制交易。不僅要實(shí)時(shí)監(jiān)控，還要與客戶保持正常聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶情況。（二）成立催收部門,落實(shí)催收責(zé)任創(chuàng)建完善的應(yīng)收賬款管理制度。制度包括基本原則、客戶資信管理、貽銷的管理、客戶對(duì)賬的管理、壞賬管理、應(yīng)收賬款交雜的管理等。使得各部門的義務(wù)分工無(wú)誤，更好創(chuàng)建完整的全面的應(yīng)收賬款管理制度，整個(gè)工作過(guò)程受到相互控制的制約.如果貨物是由公司的賣方裝運(yùn)的，必須按照客戶的要求及時(shí)檢查，無(wú)需檢查的客戶在收到貨物后必須立即檢查，這可能意味著越早收到貨物，他們就越快地使用整個(gè)核對(duì)和出院過(guò)程，但這不是一種普通意義的應(yīng)收賬款管理,這還需要進(jìn)行更加全面細(xì)致科學(xué)的管理。因此,簽署條約時(shí)需要有客戶代表簽名。許多客戶公司都會(huì)有一套自己獨(dú)特的訂單規(guī)范,大部分情況例如,簽訂合同都要有客戶代表簽字。許多客戶都會(huì)有一套自己的訂單格式,，通常是用電子文件發(fā)送而沒有簽名和打印，這在法律上是無(wú)效的。此外，在核對(duì)過(guò)程中，有些客戶只須在不簽署的情況下，注明經(jīng)核證帳目的數(shù)目，便需要公司的銷售人員及時(shí)與客戶溝通，并清楚通知客戶公司的財(cái)務(wù)制度必須簽署及加注。否則，通過(guò)一些時(shí)期后，用戶才剛開始上鉤，之后他們可以直接口頭陳述，假如客戶不實(shí)行合同，很難找到證據(jù)。制定績(jī)效指標(biāo)以及獎(jiǎng)勵(lì)和制裁制度。提高相關(guān)員工的意識(shí)和培訓(xùn)，建立管理人員績(jī)效考核制度，激勵(lì)員工更多地參與管理。建立完善的獎(jiǎng)懲制度。（三）完善客戶信用審批制度企業(yè)可以建立單獨(dú)的信用管理部門，對(duì)公司債權(quán)進(jìn)行信用風(fēng)監(jiān)測(cè)，把債權(quán)所具有的危險(xiǎn)及時(shí)地轉(zhuǎn)嫁出去，通過(guò)轉(zhuǎn)讓債權(quán)，給企業(yè)找到更多融資渠道。企業(yè)要建立清晰的信用審批體系，避免管理者帶著個(gè)人喜好進(jìn)入實(shí)踐，對(duì)應(yīng)收賬款的授信額度及標(biāo)準(zhǔn)審批可以規(guī)范企業(yè)應(yīng)收賬款管理。企業(yè)可以根據(jù)自身情況和市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r確定合理的信用級(jí)別，建立完善信用評(píng)估體系等，能夠在較大程度上減少顧客信用風(fēng)險(xiǎn)，降低應(yīng)收賬款壞賬。在進(jìn)行客戶信用評(píng)估的時(shí)候，可從其從業(yè)年限，注冊(cè)資本，企業(yè)文化等方面進(jìn)行單獨(dú)評(píng)估、管理層的能力，償債能力和營(yíng)運(yùn)能力、盈利能力等等幾個(gè)維度的考核。同時(shí)也應(yīng)該看到信用政策并非是固定不變，要以經(jīng)濟(jì)政策，市場(chǎng)環(huán)境為依據(jù)、顧客和企業(yè)本身狀況的改變，并適時(shí)做出調(diào)整。（四）分清各部門職責(zé)，明確應(yīng)收賬款責(zé)任清楚界定不同部門的責(zé)任，承擔(dān)應(yīng)收帳款的責(zé)任，并對(duì)其管理實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)管。有關(guān)部門亦應(yīng)互相協(xié)助。反過(guò)來(lái)，銷售部門也應(yīng)該適當(dāng)?shù)毓膭?lì)銷售人員。獎(jiǎng)金不僅取決于銷售，還取決于貸款的償還。如貸款出售后不能收回，有關(guān)人士會(huì)從與其職責(zé)相符的獎(jiǎng)金中扣除。因此，銷售部門和員工必須時(shí)刻保持警惕。在與客戶溝通時(shí)，他們不應(yīng)受到情緒影響。相反，他們必須始終采取合理的態(tài)度，留意合約上有否任何遺漏會(huì)導(dǎo)致舞弊，而公司的利益始終應(yīng)凌駕于個(gè)人利益之上。1.明確各部門責(zé)任公司應(yīng)清楚界定應(yīng)收帳款收回的特定部門，由于原來(lái)工作的主要部分已交由客戶服務(wù)處負(fù)責(zé)，因此，一些在應(yīng)收帳款收回方面有經(jīng)驗(yàn)的員工，可作為單獨(dú)的應(yīng)收賬款收取模塊建立。同時(shí)，公司應(yīng)靈活處理應(yīng)收賬款部門的職位，以減少不同部門之間工作的復(fù)雜性和復(fù)雜性，并降低公司內(nèi)部應(yīng)收賬款管理的靈活性，根據(jù)企業(yè)應(yīng)收賬款的實(shí)際狀況確定該部門的員工人數(shù)和薪酬。2.制定人員獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制在應(yīng)收款的催繳的進(jìn)程中，鑒于用戶相互之間區(qū)別較大，致使回款賬單的數(shù)額沒辦法固定下來(lái)，同時(shí)公司沒有提供涉及催收應(yīng)收賬款的催收人員的相關(guān)權(quán)利，致使相互之間的直接聯(lián)系和協(xié)調(diào)糟蹋了許多時(shí)刻，導(dǎo)致催收進(jìn)度大幅降低。因此，當(dāng)企業(yè)成立應(yīng)收賬款催收部后，也是想把更多決策權(quán)交給應(yīng)收賬款催收部，從而使多數(shù)應(yīng)收賬款的催收過(guò)程得到了簡(jiǎn)化。3.建立完善的績(jī)效考核制度企業(yè)要建立健全績(jī)效考核制度等，把應(yīng)收賬款催收和銷售人員工資聯(lián)系在一起，落實(shí)獎(jiǎng)懲制度，催收效果良好者，給予一定報(bào)酬，對(duì)于催收效果不好的，要予以懲處。同時(shí)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的信息化建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)防范，提高管理水平和工作效率，把職責(zé)具體到個(gè)人，健