現(xiàn)代推銷實務(wù)考試題目及答案一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.在客戶拜訪過程中，銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶頻繁查看手機并表現(xiàn)出不耐煩，此時最恰當?shù)淖龇ㄊ牵篈.加快語速，盡快結(jié)束介紹B.直接詢問客戶是否有急事，主動提出改期C.繼續(xù)按原計劃講解，保持專業(yè)D.遞上名片，暗示客戶專注聆聽答案：B。客戶行為已傳遞負面信號，尊重客戶時間并主動改期，可贏得好感，為后續(xù)溝通保留空間。2.“SPIN”提問法中的“I”指的是：A.暗示需求B.暗示收益C.暗示問題D.暗示代價答案：A?！癐”即Implication，通過放大問題影響，讓客戶意識到需求緊迫。3.在價格談判中，客戶突然提出“隔壁品牌便宜15%”，銷售人員首先應(yīng)：A.立即給出更大折扣B.詢問客戶對便宜品牌的具體顧慮C.強調(diào)自家品牌歷史更久D.拿出成本結(jié)構(gòu)表逐項對比答案：B。先探詢客戶真實顧慮，避免陷入單純價格戰(zhàn)，為價值重塑爭取時間。4.下列哪項不屬于“FABE”法則中的要素：A.FeatureB.AdvantageC.BenefitD.Expectation答案：D。FABE含F(xiàn)eature、Advantage、Benefit、Evidence，無Expectation。5.在CRM系統(tǒng)中，RFM模型里的“M”是指：A.最近一次消費B.消費頻率C.消費金額D.消費動機答案：C。M即Monetary，代表客戶歷史消費金額。6.當客戶說“我再考慮考慮”，銷售人員最應(yīng)優(yōu)先記錄的跟進信息是：A.客戶穿著風(fēng)格B.客戶猶豫的核心點C.客戶隨行人員姓名D.客戶公司成立年份答案：B。核心猶豫點是后續(xù)跟進突破口。7.在電話邀約中，被稱為“30秒黃金鉤子”的是：A.自我介紹B.利益承諾C.時間確認D.禮貌寒暄答案：B。30秒內(nèi)拋出客戶可感知的明確利益，才能抓住注意力。8.“六度空間”理論在社群營銷中的主要應(yīng)用是：A.尋找關(guān)鍵意見領(lǐng)袖B.計算物流半徑C.評估售后成本D.制定竄貨懲罰答案：A。通過弱關(guān)系鏈找到可裂變傳播的KOL。9.在B2B項目型銷售中，客戶采購部突然更換負責人，銷售人員首要工作是：A.立即降價B.重新梳理權(quán)力地圖C.催促原負責人簽字D.發(fā)朋友圈吐槽答案：B。權(quán)力格局變化，需快速識別新決策鏈。10.“峰終定律”提示我們在服務(wù)流程設(shè)計中應(yīng)重點投入資源于：A.峰值體驗與結(jié)束體驗B.開始體驗與等待體驗C.峰值體驗與等待體驗D.開始體驗與峰值體驗答案：A。客戶對過程記憶由“最高潮”與“結(jié)尾”決定。二、多項選擇題（每題3分，共15分）11.以下哪些做法有助于降低客戶感知風(fēng)險：A.提供第三方檢測報告B.簽署對賭協(xié)議C.贈送大額禮品D.邀請參觀樣板客戶E.承諾無條件退款答案：A、B、D、E。禮品只能提升短期情緒，無法降低功能/財務(wù)/心理風(fēng)險。12.在“顧問式銷售”語境下，銷售人員需要同時具備：A.行業(yè)趨勢洞察B.客戶業(yè)務(wù)流程知識C.競品缺陷清單D.跨部門資源整合能力E.財務(wù)杠桿套利技巧答案：A、B、C、D。套利技巧與顧問式無關(guān)，且易引發(fā)合規(guī)風(fēng)險。13.關(guān)于“客戶終身價值（CLV）”的表述正確的有：A.等于歷史貢獻毛利總和B.可用于測算獲客成本上限C.需考慮貼現(xiàn)率D.可用于區(qū)分鉆石與鉛層客戶E.越高代表客戶價格敏感度越高答案：B、C、D。CLV是前瞻貼現(xiàn)值，非歷史值；越高越忠誠，價格敏感度越低。14.在直播帶貨腳本中，以下哪些屬于“臨門一腳”環(huán)節(jié)設(shè)計：A.倒計時上鏈接B.曬出已付款截圖C.講解產(chǎn)品原料產(chǎn)地D.現(xiàn)場打電話補庫存E.放出30元限時券答案：A、B、D、E。原料產(chǎn)地屬于信任構(gòu)建，非最后催單。15.銷售人員使用“故事化呈現(xiàn)”時，需包含的要素有：A.沖突B.數(shù)據(jù)C.結(jié)局D.情感E.彩蛋答案：A、C、D。數(shù)據(jù)可穿插，但非故事核心；彩蛋非必要。三、判斷題（每題1分，共10分）16.“AIDMA”模型中的“M”指的是Memory。答案：錯。M指Action，記憶是Attention與Interest的結(jié)果。17.在價格錨定策略中，先展示高價產(chǎn)品再展示中價產(chǎn)品，可提升中價產(chǎn)品銷量。答案：對。高價成為參照，中價顯得實惠。18.客戶投訴時，第一時間道歉會削弱公司立場，應(yīng)等調(diào)查清楚再回應(yīng)。答案：錯。先道歉安撫情緒，再調(diào)查，是服務(wù)修復(fù)標準流程。19.“饑餓營銷”適用于所有初創(chuàng)品牌。答案：錯。需具備差異化亮點與品牌勢能，否則易造成客戶流失。20.在B2B投標中，技術(shù)分與商務(wù)分往往獨立評審，因此銷售人員只需關(guān)注商務(wù)分。答案：錯。技術(shù)分不過線，商務(wù)分再高也無法中標。21.“峰終定律”由丹尼爾·卡尼曼提出。答案：對。22.使用“稀缺話術(shù)”時，夸大庫存緊張程度不違反廣告法。答案：錯。構(gòu)成虛假廣告，可被處罰。23.“客戶成功”崗位的核心指標是續(xù)費與增購。答案：對。24.在“電梯測試”中，30秒內(nèi)講清價值主張是檢驗銷售提煉能力的方法。答案：對。25.社群運營中，活躍度越高代表社群越健康。答案：錯。需看活躍度與轉(zhuǎn)化率比值，避免“死群”或“灌水群”。四、簡答題（每題10分，共30分）26.請闡述“價值主張畫布”九大模塊，并舉例說明如何為“智能會議室平板”填寫其中三個模塊。答案：九大模塊包括：客戶細分、jobs（任務(wù)）、pains（痛點）、gains（收益）、產(chǎn)品與服務(wù)、painrelievers（止痛劑）、gaincreators（收益創(chuàng)造）、價值主張、證據(jù)。示例：（1）客戶細分：中型科技企業(yè)行政經(jīng)理；（2）jobs：每周組織跨部門評審會，需遠程共享圖紙；（3）pains：傳統(tǒng)投影接口多、卡頓、遠程聲音不同步；（4）gains：希望一鍵無線投屏、自動會議紀要；（5）產(chǎn)品與服務(wù)：智能會議室平板+云會議軟件；（6）painrelievers：Type-C一線投屏、8陣列麥克風(fēng)降噪；（7）gaincreators：AI語音轉(zhuǎn)寫、掃碼帶走紀要；（8）價值主張：3分鐘完成部署，會議效率提升40%；（9）證據(jù)：華為、字節(jié)跳動等頭部客戶案例，第三方效率測評報告。27.描述“spinselling”四步提問法的操作要點，并給出一條“暗示性問題”的原話示例。答案：（1）背景問題：了解客戶現(xiàn)狀，避免過度追問造成反感；（2）難點問題：針對現(xiàn)狀挖掘顯性痛點；（3）暗示問題：放大痛點影響，讓客戶意識到成本與風(fēng)險；（4）需求-收益問題：引導(dǎo)客戶自己說出解決后的收益。暗示問題示例：“如果因為圖紙版本錯誤導(dǎo)致產(chǎn)線返工，一次損失大約是多少？這筆費用是否足夠買20臺我們的平板？”28.說明“客戶權(quán)力地圖”繪制五步法，并指出如何識別“狐貍型”影響者。答案：步驟一：列出所有參與角色（使用者、技術(shù)把關(guān)、財務(wù)、法務(wù)、高管）；步驟二：評估每人在“決策、影響、否決、使用”四項權(quán)力的高低；步驟三：標注立場（支持、中立、反對、未表態(tài)）；步驟四：標定關(guān)系線（同盟、對立、師生、親屬）；步驟五：制定影響策略（增盟友、孤立反對者、轉(zhuǎn)化中立）。“狐貍型”影響者特征：職位不高卻信息靈通，言語中常出現(xiàn)“領(lǐng)導(dǎo)上次提到”“公司風(fēng)向”等詞匯，對預(yù)算細節(jié)清楚，但不愿明確表態(tài)，喜歡試探。識別后應(yīng)通過私密場景單獨溝通，給予安全感，收集情報。五、案例分析題（共25分）29.案例背景：A公司主營工業(yè)級3D打印設(shè)備，單臺售價280萬元，目標客戶為航天央企B院。B院現(xiàn)行供應(yīng)商為德國C公司，設(shè)備穩(wěn)定但售后響應(yīng)需45天。A公司國產(chǎn)設(shè)備打印精度與C公司相當，價格低20%，售后響應(yīng)7天，但缺乏航天業(yè)績。B院采購流程：技術(shù)處論證→科信部會簽→財務(wù)部預(yù)算→分管副院長拍板。技術(shù)處處長韓工對國產(chǎn)設(shè)備持保留態(tài)度，擔心“首臺套”風(fēng)險；科信部副主任老周是韓工師兄，態(tài)度中立；財務(wù)部剛完成預(yù)算調(diào)整，有2000萬元結(jié)余；副院長吳總關(guān)注“供應(yīng)鏈安全”，多次在會議提及“卡脖子”問題。銷售代表小李已拜訪三次，技術(shù)處要求做樣件測試，測試結(jié)果顯示A公司樣件強度超標8%，但表面粗糙度Ra0.2略低于德國Ra0.15。韓工口頭表示“再觀察”，卻遲遲不啟動論證會。小李面臨季度業(yè)績考核，需盡快破局。問題：（1）繪制當前權(quán)力地圖，標注角色、立場、權(quán)力類型（8分）；（2）設(shè)計一套“樣板客戶+證據(jù)鏈”組合，打消“首臺套”顧慮（7分）；（3）寫一段30字以內(nèi)可發(fā)給吳總的電梯短信，觸動其關(guān)注（5分）；（4）列出下一次技術(shù)交流會的“三步走”議程，推動論證會召開（5分）。答案：（1）權(quán)力地圖：韓工——技術(shù)處處長——決策/否決——反對（擔心風(fēng)險）；老周——科信部副主任——影響——中立（師兄身份，可轉(zhuǎn)化）；財務(wù)部——預(yù)算執(zhí)行——否決——支持（有結(jié)余）；吳總——副院長——決策——中立偏支持（關(guān)注供應(yīng)鏈安全）。支持色標綠，反對標紅，中立標黃，箭頭粗細代表影響強度。（2）樣板客戶+證據(jù)鏈：樣板客戶：選擇“中航工業(yè)X公司”首臺套案例，同屬軍工航天體系，2021年采購A公司設(shè)備，至今打印鈦合金艙門支架3000件，無故障運行8500小時；證據(jù)鏈：①X公司出具的《設(shè)備驗收報告》掃描件；②X公司生產(chǎn)副總視頻證言（2分鐘，提及“7天到場售后幫我們把停機損失降到0”）；③中國商飛復(fù)材中心出具的《粗糙度對比測試》，證明Ra0.2對疲勞壽命無顯著影響；④人保財險“首臺套”質(zhì)量險保單，單臺賠付上限500萬元；⑤工信部“首臺套”目錄截圖，A公司設(shè)備序號可查。（3）電梯短信：“吳