2025大客戶銷售校招真題及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售中，關(guān)鍵決策人通常是？A.基層員工B.中層經(jīng)理C.高層領(lǐng)導(dǎo)D.普通客戶2.銷售過程中，了解客戶需求第一步是？A.直接推銷產(chǎn)品B.建立良好溝通C.提供解決方案D.簽訂合同3.以下哪種屬于大客戶特征？A.購買量小B.需求單一C.對(duì)價(jià)格不敏感D.合作時(shí)間短4.大客戶銷售中，處理客戶異議目的是？A.讓客戶閉嘴B.反駁客戶觀點(diǎn)C.解決問題達(dá)成合作D.拖延時(shí)間5.銷售計(jì)劃核心是？A.目標(biāo)設(shè)定B.預(yù)算安排C.人員分配D.活動(dòng)策劃6.維護(hù)大客戶關(guān)系重點(diǎn)是？A.定期送禮B.滿足所有需求C.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)D.降低價(jià)格7.大客戶銷售談判中，讓步原則是？A.隨意讓步B.先大后小C.對(duì)等讓步D.不讓步8.銷售機(jī)會(huì)評(píng)估關(guān)鍵因素是？A.市場(chǎng)環(huán)境B.客戶需求和購買能力C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況D.產(chǎn)品價(jià)格9.以下哪個(gè)是大客戶銷售前期準(zhǔn)備工作？A.準(zhǔn)備合同B.了解客戶背景C.安排售后D.制定促銷方案10.衡量大客戶銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵指標(biāo)是？A.拜訪客戶次數(shù)B.銷售回款額C.客戶投訴率D.員工滿意度二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售流程包括？A.客戶開發(fā)B.需求分析C.方案設(shè)計(jì)D.合同簽訂E.售后維護(hù)2.大客戶需求層次有？A.基本需求B.期望需求C.興奮需求D.潛在需求E.虛假需求3.銷售談判技巧有？A.傾聽技巧B.提問技巧C.讓步技巧D.沉默技巧E.威脅技巧4.大客戶銷售中，收集客戶信息途徑有？A.網(wǎng)絡(luò)搜索B.行業(yè)報(bào)告C.客戶介紹D.直接詢問客戶E.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手透露5.維護(hù)大客戶關(guān)系方法有？A.定期回訪B.提供增值服務(wù)C.舉辦客戶活動(dòng)D.及時(shí)解決問題E.建立客戶檔案6.影響大客戶購買決策因素有？A.產(chǎn)品質(zhì)量B.價(jià)格C.品牌形象D.服務(wù)水平E.個(gè)人偏好7.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)成員可能包括？A.銷售人員B.技術(shù)專家C.客服人員D.財(cái)務(wù)人員E.法務(wù)人員8.銷售過程中，建立信任的方式有？A.專業(yè)形象B.誠實(shí)溝通C.提供案例D.承諾服務(wù)E.夸大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)9.大客戶銷售的特點(diǎn)有？A.金額大B.周期長(zhǎng)C.決策復(fù)雜D.注重關(guān)系維護(hù)E.競(jìng)爭(zhēng)激烈10.應(yīng)對(duì)大客戶投訴方法有？A.傾聽投訴內(nèi)容B.表示歉意C.提出解決方案D.跟蹤解決情況E.推卸責(zé)任三、判斷題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售只需要關(guān)注產(chǎn)品銷售，不用管客戶關(guān)系維護(hù)。（）2.銷售過程中，應(yīng)先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，再了解客戶需求。（）3.處理客戶異議時(shí)，要避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)論。（）4.大客戶對(duì)價(jià)格不敏感，所以不用考慮價(jià)格因素。（）5.銷售計(jì)劃制定后，不能隨意更改。（）6.維護(hù)大客戶關(guān)系就是不斷滿足客戶所有要求。（）7.銷售談判中，讓步越多越好。（）8.了解客戶背景信息對(duì)大客戶銷售很重要。（）9.衡量銷售業(yè)績(jī)只看銷售額就行。（）10.大客戶銷售中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作不重要。（）四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共4題）1.簡(jiǎn)述大客戶銷售中了解客戶需求的重要性。了解客戶需求能使銷售有的放矢，避免盲目推銷?？舍槍?duì)性提供解決方案，提高客戶滿意度和購買意愿，增強(qiáng)產(chǎn)品與需求匹配度，提升成交率，還利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系。2.處理大客戶異議的步驟有哪些？先傾聽異議，讓客戶表達(dá)想法；再對(duì)異議表示理解，安撫情緒；接著分析原因，找出問題所在；最后提出解決方案，與客戶協(xié)商達(dá)成共識(shí)，并跟進(jìn)確認(rèn)是否解決。3.維護(hù)大客戶關(guān)系有什么作用？可提高客戶忠誠度，增加重復(fù)購買和長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)，帶來穩(wěn)定收入。良好關(guān)系能使客戶口碑傳播，吸引新客戶。還可降低客戶流失率，減少銷售成本，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4.制定銷售計(jì)劃的要點(diǎn)有哪些？明確銷售目標(biāo)，如銷售額、市場(chǎng)份額等；分析市場(chǎng)和客戶情況，確定目標(biāo)客戶群體；規(guī)劃銷售策略，如產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等；合理安排資源，包括人員、資金等；設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)和進(jìn)度安排，便于監(jiān)督和調(diào)整。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論在大客戶銷售中，如何平衡產(chǎn)品價(jià)格和客戶需求。要深入了解客戶對(duì)價(jià)格的敏感度和需求重點(diǎn)。對(duì)于對(duì)價(jià)格敏感但需求高的客戶，可提供性價(jià)比套餐或優(yōu)惠活動(dòng)；對(duì)追求高品質(zhì)的客戶，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，適當(dāng)提高價(jià)格。還可根據(jù)不同需求組合產(chǎn)品，靈活定價(jià)。2.談?wù)劥罂蛻翡N售中團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。團(tuán)隊(duì)成員各有所長(zhǎng)，協(xié)作可整合資源。銷售人員了解需求，技術(shù)專家提供方案，客服保障售后。能提高工作效率，為客戶提供全面服務(wù)，增強(qiáng)客戶信任，應(yīng)對(duì)復(fù)雜銷售情況，提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。3.討論如何有效收集大客戶信息?？赏ㄟ^網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)報(bào)告獲取公開信息。與客戶直接溝通，了解需求和偏好。參加行業(yè)活動(dòng)，與客戶交流。還可向老客戶打聽新客戶情況，建立信息收集渠道和機(jī)制，及時(shí)更新信息。4.分析大客戶銷售中可能遇到的困難及應(yīng)對(duì)策略。困難有競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶需求復(fù)雜、決策周期長(zhǎng)等。應(yīng)對(duì)策略：突出產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)，吸引客戶；深入調(diào)研，精準(zhǔn)把握需求；與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系，加快決策流程，定期溝通跟進(jìn)。答案一、單項(xiàng)選擇題1.C2.B3.C4.C5.A6.C7.C8.B9.B10.B二、多項(xiàng)選擇題1.ABC