2025秋招：大客戶銷售試題及答案

單項選擇題（每題2分，共20分）1.大客戶銷售中，關(guān)鍵決策人通常是？A.基層員工B.中層經(jīng)理C.高層領(lǐng)導(dǎo)D.普通客戶2.以下哪種不是常見的大客戶銷售渠道？A.電話銷售B.網(wǎng)絡(luò)營銷C.街頭擺攤D.行業(yè)展會3.大客戶銷售的核心目標是？A.快速成交B.建立長期合作C.提高單次銷售額D.打擊競爭對手4.了解大客戶需求的最佳方式是？A.猜測B.問卷調(diào)查C.直接溝通D.參考其他客戶5.大客戶銷售中，報價的時機應(yīng)該是？A.初次見面B.了解需求后C.結(jié)束溝通時D.競爭對手報價后6.維護大客戶關(guān)系的重要手段是？A.頻繁推銷新產(chǎn)品B.定期回訪C.降低價格D.贈送小禮品7.大客戶銷售中，處理異議的第一步是？A.反駁B.傾聽C.解釋D.妥協(xié)8.以下哪個不屬于大客戶的特征？A.購買量大B.需求復(fù)雜C.價格敏感度高D.對服務(wù)要求高9.大客戶銷售的前期準備工作不包括？A.了解客戶背景B.準備銷售資料C.確定銷售價格D.制定銷售策略10.與大客戶建立信任的基礎(chǔ)是？A.夸大產(chǎn)品優(yōu)勢B.誠實和專業(yè)C.頻繁聯(lián)系D.降低價格多項選擇題（每題2分，共20分）1.大客戶銷售的流程包括？A.客戶開發(fā)B.需求分析C.方案制定D.合同簽訂E.售后維護2.影響大客戶購買決策的因素有？A.產(chǎn)品質(zhì)量B.價格C.品牌形象D.服務(wù)水平E.個人喜好3.大客戶銷售中，有效的溝通技巧包括？A.傾聽B.提問C.表達清晰D.肢體語言配合E.適時贊美4.維護大客戶關(guān)系的方法有？A.提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)B.舉辦客戶活動C.建立客戶反饋機制D.不斷推銷新產(chǎn)品E.給予特殊優(yōu)惠5.大客戶銷售中，常見的異議類型有？A.價格異議B.產(chǎn)品性能異議C.服務(wù)異議D.競爭對手異議E.決策時間異議6.大客戶銷售的市場調(diào)研內(nèi)容包括？A.客戶需求B.競爭對手情況C.行業(yè)動態(tài)D.政策法規(guī)E.市場趨勢7.以下哪些屬于大客戶銷售的團隊成員？A.銷售人員B.技術(shù)支持人員C.售后服務(wù)人員D.財務(wù)人員E.市場人員8.大客戶銷售中，制定銷售方案需要考慮的因素有？A.客戶需求B.產(chǎn)品特點C.競爭對手策略D.公司資源E.價格策略9.提高大客戶忠誠度的方法有？A.提供個性化服務(wù)B.建立情感聯(lián)系C.不斷創(chuàng)新產(chǎn)品D.及時解決問題E.給予獎勵和激勵10.大客戶銷售中，有效的跟進方式有？A.電話跟進B.郵件跟進C.上門拜訪D.社交媒體跟進E.短信跟進判斷題（每題2分，共20分）1.大客戶銷售只需要關(guān)注訂單金額，不需要關(guān)注客戶需求。（）2.與大客戶溝通時，應(yīng)該盡量多說話，展示自己的專業(yè)。（）3.處理大客戶異議時，應(yīng)該直接反駁客戶的觀點。（）4.維護大客戶關(guān)系只需要在成交后進行。（）5.大客戶銷售中，價格是唯一的競爭因素。（）6.了解大客戶背景信息對銷售沒有幫助。（）7.制定銷售方案時，不需要考慮競爭對手的情況。（）8.與大客戶建立信任需要時間和耐心。（）9.大客戶銷售團隊只需要銷售人員就可以。（）10.提高大客戶忠誠度可以降低企業(yè)的營銷成本。（）簡答題（每題5分，共20分）1.簡述大客戶銷售的特點。2.如何進行大客戶需求分析？3.處理大客戶異議的原則有哪些？4.維護大客戶關(guān)系有什么重要意義？討論題（每題5分，共20分）1.討論在大客戶銷售中，如何平衡短期利益和長期合作？2.談?wù)勀銓Υ罂蛻翡N售中數(shù)字化營銷的看法。3.分析當前大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略。4.討論如何培養(yǎng)大客戶銷售團隊的協(xié)作能力？答案單項選擇題1.C2.C3.B4.C5.B6.B7.B8.C9.C10.B多項選擇題1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCE5.ABCDE6.ABCDE7.ABCDE8.ABCDE9.ABCDE10.ABCDE判斷題1.×2.×3.×4.×5.×6.×7.×8.√9.×10.√簡答題1.特點有購買量大、需求復(fù)雜、決策流程長、對服務(wù)要求高、注重長期合作等。2.通過直接溝通、問卷調(diào)查、觀察等方式，了解客戶業(yè)務(wù)、目標、痛點等，分析其需求。3.原則包括傾聽、尊重、誠實、及時回應(yīng)、提供解決方案等。4.可提高客戶忠誠度、增加重復(fù)購買、帶來口碑傳播、降低營銷成本、穩(wěn)定企業(yè)業(yè)績。討論題1.短期可通過合適優(yōu)惠促成交易獲利益，長期要注重產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，建立信任合作，實現(xiàn)持續(xù)收益。2.數(shù)字化營銷可精準觸達大客戶，提高效率、降低成本，通過大