【精品培訓】銷售培訓實戰(zhàn)教程

目錄

第一部分形象學2

出類拔萃的自我包裝2

恰當?shù)奈帐址绞?

彬彬有禮的銷售禮節(jié)6

第二部分素養(yǎng)論7

推銷員應(yīng)具備的基本素養(yǎng)7

推銷員的良好工作態(tài)度8

推銷員應(yīng)摒棄的弱點9

熟悉、認識自我10

自我管理秘訣11

推銷員的人生目標11

第三部分心理學12

深入熟悉消費者的需求12

消費需求對購買行為的影響14

消費者情感的外部表現(xiàn)15

改變用戶拒購態(tài)度的方法15

不一致年齡消費者購買動機的差別16

不一致性別消費者購買動機的差別17

第四部分技能與方法18

銷售前18

銷售中29

銷售后42

第五部分成功事例48

抓住機遇不放48

堅忍不拔的奇跡49

絕妙的推銷方法50

精彩推銷實例（一）51

精彩推銷實例（二）52

精彩推銷實例（三）53

銷售培訓

第一部分形象學

出類拔萃的自我包裝

有位資歷頗深的行銷專家諄諄告誡涉足行銷界的同仁們：在行銷產(chǎn)業(yè)中，懂得形象包裝，給人良

好的第一印象者，將是永遠的贏家。

這話的確是經(jīng)驗之談。人都是重“感受”的，第一印象往往決定未來的進展關(guān)系。假如在雙方初次

見面時，留下的是負面的第一印象，那么，即使你的專業(yè)再強，你的個性或者能力再好，也很難有

機會再證明了。相反，假如你給顧客留下美好的初步印象，你就有機會施展你的才華了。由于“良

好的開端，是成功的一半，”

在與顧客的接觸中，顧客對推銷員第一印象的好壞，完全取決于推銷員的外表與態(tài)度，即形象。

如何給顧客留下良好的第一卬象呢？這就要進行出類拔萃的自我形象包裝。

穿出翩翩的風度

俗話說：“人是衣服馬是鞍?！币粋€人的穿著裝扮能直接反映出他的修養(yǎng)、氣質(zhì)與情操。它往往能

在他人認識你或者你的才華之前表露出你是何種人物。因此，你要想事半功倍，在第一次與顧客見

面的時候，就得在這方面下點功夫。

有人以為服飾只要是時髦、昂貴就好，事實上不一定，合適的穿著裝扮不在奇、新、貴上，而在

于你的穿著裝扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào).正如著名哲學家笛卡爾所說,

最美的服裝，應(yīng)該是‘一種恰到好處的協(xié)調(diào)與適中”的服務(wù)。

1、服飾應(yīng)該適合年齡

不一致的年齡應(yīng)有不一致的穿著裝扮。老者穿一身深色中山裝，透著沉著、穩(wěn)重、端莊、成熟，

而年輕人要也是這身裝扮，就顯得老氣橫秋、暮氣沉沉。年輕女性在社交場合穿黃色、淺綠色絲綢

夾克衫，讓人感到朝氣蓬勃，但穿在老年女士身I:就不太適宜。這種年齡段的人，服裝應(yīng)以淡雅為

主，布料以厚挺為佳，色澤以棕色、米色、紫紅色、淺灰色等為好，樣式以西裝為宜。這樣的服裝

會給人穩(wěn)重大方的感受。

2、服飾應(yīng)該適合形體

人有高矮之分，體形有胖瘦之別，膚色有黑白之差。國此，穿著裝扮，就得因人而異，并注意揚

長避短?！叭耸莶灰┖谝沦p，人胖不要穿白衣賞；腳長的女人一定要穿黑鞋子，腳短的一定要穿

白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比橫格子的還好；橫格子的，胖人穿上，就把胖人更往兩邊

裂，顯得更橫寬了，胖子要穿豎條子的，豎的把人顯得長，橫的把人顯得寬?！濒斞高@段精辟之論,

值得我們借鑒參考。

3、服飾應(yīng)該適合氣候

到什么季節(jié)換什么衣服,特別是在正式場合，更需注意。也許你新買的是三重保暖襯衣，在寒冬

季節(jié)穿上它，一點寒意也感受不到。即使這樣，你在與顧客見面時，也得穿上西服。否則，顧客會

覺得你有毛病。反之，在初冬，你再感受冷，也別穿著鴨絨服、棉大衣去與顧客見面，你寧可在西

服里多穿一件毛衣。

4、服飾應(yīng)該適合場合

不一致的國度、不一致的民族，給予了不一致的顏色以不一致的含義。在我國，黑色或者深色，

常用來象征莊嚴；彩色，則象征歡悅。因此，不一致的場合，對服飾的顏色有著不一致的要求。通

常說來，悲哀的場合，服飾要索；喜慶的場合，服飾可艷麗些。

注意著裝的細節(jié)

穿衣戴帽除了注意年齡、形體、季節(jié)、場合外，還得注意細節(jié)，不然會破壞整體的美感效果及“與

諧統(tǒng)一”的原則。著裝的細節(jié)要求要緊有下列幾點：

1、穿西裝有講究

西裝是人們在社交場合常穿的服裝。但有的人穿起西裝來，顯得既有風度又瀟灑，而有的人穿西

裝總讓人覺得不對勁。究其原因，是他們不懂著裝的知識，不按規(guī)范辦事所致。

穿西裝應(yīng)注意；

A、穿西裝除了上衣左側(cè)胸能夠放置一塊裝飾手帕外，其他外部口袋包含褲子的后口袋都不宜放

任何物件。錢包、鋼筆、名片夾等，最好放在公文包里，假如不方便帶公文包，可把這些東西裝在

上衣里側(cè)口袋內(nèi)。

B、在正式場合，穿西裝要打領(lǐng)帶：非正式場合能夠不打。但這時，襯衫最上面的一顆扣子應(yīng)當

不系，而且里面不要穿高頻棉毛衫，以免襯衫領(lǐng)口敞開后，露出一截棉毛衫，有礙觀瞻。西裝上衣

領(lǐng)子上最好不要亂別徽章，裝飾以為少佳。

C、西服上衣不能太短，應(yīng)及臀部。西服裙要長至膝蓋。

2、打領(lǐng)帶別亂系

穿西裝打領(lǐng)帶，在美感上具有“畫龍點睛”的功效。當然，要打得好才行，亂打一通，確信沒有這

種效果。通常說來，打領(lǐng)帶應(yīng)注意的是：

A、領(lǐng)帶的顏色與圖案可各取所好，但要避免“斑馬搭配”或者“梅花鹿搭配”?！鞍唏R搭配”就是條紋

領(lǐng)帶配條紋西裝或者條紋襯衫；“梅花鹿搭配”就是格領(lǐng)帶配格西裝或者格襯衫。

B、通常情況下，能夠不用領(lǐng)帶夾，但正式場合或者進餐時，最好用領(lǐng)帶夾束一下領(lǐng)帶為好。比

如進餐時，你不對領(lǐng)帶加以“管制”，它就很可能亳無顧忌地跟你一道品嘗“飯菜”的滋味。

3、穿絲襪應(yīng)注意

絲襪是女性衣著必不可少的一部分。但有許多女性卻不注意穿絲襪的細節(jié)，而只考慮衣服、首飾、

鞋帽、手袋的搭配。結(jié)果，這后者盡管很協(xié)調(diào)，可因前者配襯不當，而影響了整體效果。因此，作

為女推銷員，在穿著上也應(yīng)注意穿絲襪的細節(jié)。

A、絲襪要高于裙子下擺，不管是坐是站，都不能露出大腿來。不然，會給人輕浮的感受，讓人

不信任。

B、不要穿有走絲或者破洞的絲襪。常見有人用指甲油粘絲襪的洞眼，粘好后再穿。事實上，與

其穿這樣的絲襪，還不如光著腳。

4、盡量不要戴墨鏡

許多推銷員由于經(jīng)常在外面拜訪客戶，夏天時便戴著墨鏡或者變色鏡來遮擋烈口。這從保護眼睛

的角度來看，是有益的，但從行銷工作的效果上來看，卻是有害的。黑眼鏡給人留下的第一印象將

是負面的形象。

恰當?shù)奈帐址绞?/p>

握手,這么簡單的話題，有什么好學的呢？有的朋友可能會這么想，固然，在非正規(guī)的場合，大家可能

不可能太在意，但在正式的場合握手倒是很講究的，握得好能給人留下良好的感受；握得不好會讓人

心生厭惡之感，假設(shè)您掌握不好分寸，可能也會給您的商業(yè)帶來一定的影響.下列是愛萊給您的簡明

提示.

你在與顧客握手時，請注意不要用下面的方式：

1、擊劍式握手

所謂擊劍式握手，就是在跟人握手時，不是正常、自然地將胳膊伸出，而是像擊劍式地突然把一

只僵硬、挺直的胳膊伸出來，且手心向下。

顯然，這是一種令人不快的握手形式，它給人的感受是魯莽、放肆、缺乏修養(yǎng)。僵硬的胳膊，向

下的掌心，都會給對方帶來一種受制約感，因而，彼此很難建立友好平等的關(guān)系。因此，我們在與

他人握手時，應(yīng)避免使用這種握手方式。

2、戴手套式握手

與顧客見面，你假如戴著手套而不想摘下來時，可不與人握手，打個招呼也行；假如要握手，一

定要摘下手套。戴手套與人握手是不禮貌的一種做法，它意味著你厭惡別人與你的手相接觸。有人

以為，只要我主動與他握手，戴手套也沒關(guān)系，同樣對他表示熱情、友好。事實上，這種看法是不

對的，即使對方是你的好朋友，效果也不可能好。

3、死魚式握手

所謂死魚式握手，是一種比喻的說法。意思足說，伸出的手軟弱無力，像一條死魚，仃.對方把握。

大家明白，握手本身就是?種表示親熱與友好的禮節(jié)，假如你伸出的是像死魚?樣的手，那就會

使對方誤以為你無情無意或者覺得你性情軟弱。同樣，對方假如伸給你這樣一只手，你也會有相同

的感受。因此，我面在同他人握手時，應(yīng)避免使用這種握手方式。

4、手扣手式握手

這種握手方式在西方國家常被稱之“政治家的握手”。其方法是：主動握手者先用右手握住對方的

右手、然后再用左手握對方右手的手背。也就是說，主動握手者雙手扣住對力的手這種握手力式

適用丁?好友之間或者慰問時，它表達出的是熱情真摯的信息，但不適于初次見面者，陌生人或者異

性見面時用這種方式會讓人覺得你有什么企圖。

5、虎鉗式握手

虎鉗式握手也是一種比喻的說法。這種握手法是用拇指與食指像老虎鉗子一樣，緊緊攥握對方手

的四指關(guān)節(jié)處。顯而易見，這種握手方式也不令人喜歡。

握手看似平常，但卻有許多規(guī)矩，不遵循這些規(guī)矩，就會被他人認為不懂禮貌。

6、握手的規(guī)矩

握手的規(guī)矩要緊有下列凡種：

一、不要不講順序

作為一種禮節(jié)，握手是很講究先后順序的。如在家里接待客人，客人來時，主人要先伸出手來,

以示熱情歡迎；客人告辭時，主人卻應(yīng)在客人后面伸手，否則，就有“逐客”之嫌疑。除此而外，握

手的正確順序是：

在.上下級之間，上級伸出手來，下級才能伸手與之相握；在長輩與晚輩之間，長輩伸出手來，晚

輩才能伸手與之相握；在男女之間，女人伸出手來，男人才能伸手與之相握。

總體來說，就是上級、長輩、女士優(yōu)先，下級、晚輩、男士在后呼應(yīng)，切不可搶先。

二、不要掌心向下壓

通常情況下，與人握手時，把手自然大方地伸給對方就能夠了。如要表示對他人的尊重，伸手

與之相握時，掌心應(yīng)向上。但切忌掌心向下壓，用擊劍式握手法去握他人的手，那樣會給人一種傲

慢、盛氣凌人、粗魯?shù)母惺?

三、不要心不在焉

常見有的人跟人握手時，左顧右盼，心不在焉，或者者一邊同人握手，一邊又與其他人打招呼，

這岫都是不禮貌的行為，是對對方不尊重的表現(xiàn)。正確的做法是：與人握手時，兩眼正視對方的眼

睛，以示用心、有誠心。

四.不要戴手套

有人習慣于戴手套，但在握手時，務(wù)必把手套摘下來，在有些地方，女士被同意戴手套與人握

手，事實上，摘下手套更不失身份。

五、不要持久握手

有人喜歡握著別人的手問長問短，羅嗦個沒完沒了?？此茻崆?，實則過分。特別是對異性，更不

能握著人家的手長時間不放。多長時間合適呢？三四秒鐘足矣。

六、不要用左手握手

除非右手有不適之處，否則，絕不能用左手與他人握手。特別是對外國朋友，這一點特別得注意。

比如印度人與穆斯林便認為，左手只適用于洗浴與去衛(wèi)生間方便，而絕不能去碰其他人。西方人也

不喜歡用左手跟人握手。

七、不要隨處濫用雙手握手

這雙手握手，就是我們前面所說的手扣手式握手。有人為了表示自己的熱情、友好、常常是像做

“三明治”一樣，雙手緊夾著他人的手不放。這種做法也是不妥當?shù)?。當然，并不是說這種方式一概

不能用，故友重逢，或者對他人進行慰問時，能夠用雙手握，但不能夾得太緊，像捉魚一樣便不合

適了。

八、不要不講“度”

做任何事都有個度的問題，握手也不例外。有人為了表示自己的熱情、真摯、與人握手時，用

勁用力，這種做法不僅會弄疼對方，還顯得粗魯。與此相反，有人，特別是個別青年女性，為了顯

示自己的清高，只伸出手指尖與人握手，而且一點力也不用。這種做法也有失妥當，讓人覺得你冷

漠、敷衍。顯然，過重過經(jīng)都不合適。如何才適度呢？研究家們認為，正確的做法是用手掌與手指

的全部不輕不重地握住對方的手，然后再稍稍上下晃一下。

九、不要過分客套

有的人不論跟誰握手，都一個勁兒地點頭哈腰，這樣做，明顯地讓人覺得客套過分,與人握手，

應(yīng)該同時致以問候，但如條件所限，不同意出聲，點下頭也算打個招呼，致了問候。對上級、長輩

或者貴賓，為了表示恭敬.握手時，欠一欠身，也未嘗不可，但點頭、欠身與沒完沒了地點頭哈腰

是兩碼事。

十、不要交叉握手

有些場合，需要握手的人可能較多。碰到這種情形，可按由近及遠的順序，依次與人握手。切不

可交叉握手，特別是與西方人打交道，更應(yīng)避免（即兩個人相握時，另外兩人相握的手不能與之交

叉。）由于交叉會形成十字架圖案，西方人認為這是最不吉利的事。

彬彬有禮的銷售禮節(jié)

假如在家里或者在朋友聚會的場合，假設(shè)你不拘小節(jié)，誰也不可能怪罪你；但若在公共場合，當

然也包含與顧客洽談生意的處所，你的行為則務(wù)必合乎觀范，也就是符合社會所要求的通常標準，

大家所認同的禮節(jié)。否則的話，就會被認為是失禮，讓人恥笑，以至于影響你的正常商務(wù)活動，想

來很不合算，那么需要注意什么方面的內(nèi)容呢，下面有諸多提示。

1.不整潔的服裝有傷大雅

在你去與客戶交談之前，一定要先對著鏡子整理一下自己的服裝：

A、看看領(lǐng)帶歪沒歪，扣子扣沒扣，鞋帶系沒系，褲子拉鎖拉上沒拉上。

B、看看衣領(lǐng)臟不臟，衣油污沒污，皮鞋擦沒擦。

這些都檢查過了以后，沒發(fā)現(xiàn)什么問題，你再抖擻精神去赴約。

2.不文明的舉動有損人格

在人類的社會活動中，有些舉動是被認為不文明的，這值得注意，不然的話，不僅有損你的人格,

還影響你的生意。由于沒有誰愿意跟一個人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的舉動：

A、在餐桌上剔牙不要亂吐

餐桌上，剔牙是難免的小動作，但難免并不意味著你能夠不管不顧。首先，剔牙與牙齒應(yīng)盡量不

要外露；另外，碎屑也不要亂吐。假如你要剔牙，禮貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，頭略向側(cè)

偏，用餐巾接住吐出的碎屑。

B、在社交場合不要搔頭皮

頭皮屑多，是生理現(xiàn)象，有的時候主觀上難以操縱。但在社交場合不搔頭皮，還是應(yīng)該能做到的。

有人不注意這一點，頭皮一搔癢，就亂搔一氣，弄得頭屑紛揚。這樣做不僅失禮，也令他人不快。

C、不要隨地吐痰

隨地吐痰是一件最令人不能容忍的惡習。但有的人就是不在意，喉嚨一樣，不論什么場合，都是

口一張，痰就飛了出去。豈不知，這一行為是非常讓人討厭的，也影響你的生意。

在某家報紙上，曾有這樣一篇報道：有位外商來到我國某市的一家制藥廠，洽談合資辦廠商宜。

開始都很順利，誰知，在簽約時那修正外國商人突然拒絕與這家制藥廠合作了。原先，這家工廠的

廠長在陪同外國商人參觀制約車間時，往車間的墻角吐了一口痰。而他這個不文明的舉動恰巧被外

國商人看到了。外商認為，一個如此不講文明的廠長是辦不好這個制藥廠的，因此，便改變了原先

的決定。瞧，一口痰使得到手的生息泡湯了。

D、不要用“喂”喊顧客

有的人平常見到他人，先來一聲“喂”，這是很失禮貌的,文明的做法是以姓或者稱呼來打招呼才

對。假如你不明白他姓誰名啥，可稱他為“先生、”“朋友”、“同志”，或者視其年齡而稱“大媽”、“大姐”、

“大叔”、“大哥”，千萬別“喂、喂”地喊人。你這樣一喊,就把顧客給喊跑了。

3.不文雅的形象有失風度

有的時候你的舉止行為并非不文明，但卻不文雅，不文雅的形象也足以使你的風度大減。因此,

你要特別留意。

A、不要當著顧客打哈欠

當你與顧客在洽談生意的時候，特別是當你的顧客在發(fā)表意見時，盡管你已經(jīng)感到很疲倦，直想

打哈欠，但你也要想辦法不打。由于在社交場合打哈欠，意味著你不耐煩，而不是你很疲倦。這會

引起顧客的不快，影響你的銷售。

B、不要當著顧客抖動雙腿

有的人只要一坐下來，雙腿就抖動個不停。這一動作，要是獨坐或者居家時，倒也沒人會管你，

但要是在社交場合，這個小動作就不大合適了。它不僅會擾亂對方的視線，讓人感到不舒服，還可

能讓對方以為你有急事在心，情緒不穩(wěn)固。

C、不要當著顧客掏耳摳鼻

在與顧客長時間的交談中，也許你的耳朵發(fā)癢，鼻孔姓受。因此，你很想去掏掏耳朵，摳摳鼻孔。

但你最好克制住這種愿望，由于這兩種動作在社交場合是被視為失禮的。假如你實在難受，不妨用

手揉一揉愛難受的部位，或者者找個機會離開一會兒，到一個沒人的地方去處置。千萬別當著顧客

的面又掏又摳，這樣很不推觀。

D、不要留長指甲且藏污垢

有的人喜歡留長指甲，“羅卜青菜各有所愛，”大概不該褒貶他人的嗜好。但你要想成為一位成功

的推銷員，同時你也有這一嗜好，你就得克制著點，你最好不要留著半寸長的指甲。要是你的長指

甲中還藏污納垢的話，就更有失你的風度了。

E、男性推銷員不要留長發(fā)與長胡須

在街頭，常見男性留著一二尺長的頭發(fā)，胡須也足有半寸尺長。假如推銷員也這樣，確信會把顧

客嚇跑。下列是我自己的親身經(jīng)歷。有一次，北京展覽館舉辦“婦女兒童用品展銷會”，我與朋友一

塊兒去購物。在一個攤位前，我看中了一件毛衣，很想把它買下來?？商ь^一看賣主，馬上便打消

了購買的念頭，趕緊拉著朋友走了。原先，這位男賣上留著長發(fā)與胡須，他的長發(fā)與胡須把我給嚇

跑了。并非我們大家思想保守，入鄉(xiāng)隨俗，中國自有中國的國情。

第二部分素養(yǎng)論

推銷員應(yīng)具備的基本素養(yǎng)

一個優(yōu)秀的推銷員不是天生的，而是通過后天的努力才得以成功的。因此，要成為一名優(yōu)秀的

推銷員務(wù)必具備下列素養(yǎng)：

1、誠實

一些不誠實的推銷員可能會一時得意，但是從長遠的眼光來看，只有誠實才能永保他的推銷力。

2、機敏

一個推銷員“為了推斷與解決”各類大大小小的問題，務(wù)必經(jīng)常維持他的機敏與伶俐，否則難以成

功。

3、勇氣

推銷是務(wù)必經(jīng)得起孤獨與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些枳攢了多

年經(jīng)驗的推銷能手，偶爾也會產(chǎn)生退縮或者是放棄的念頭。但是，他們絕不可能讓那些意念成為事

實，由于他們有無比的勇氣。

4、勤奮

勤奮也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在矢意或者是業(yè)績下跌的時候，他還是奮力直

沖，絕不撤退，到頭來仍然能完成目標。

5、自信

一個擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

6、關(guān)心他人

那些討厭別人的推銷員，確信無法從事推銷這個行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛且親切

而富于同情心。

7、精力充足

由于推銷這種工作，需要的是腦力的全力開動與肉體的全力沖刺。

8、態(tài)度與藹

一個與藹可親、開朗爽直的推俏員，會激發(fā)顧客購買商品的興趣。相反一個陰暗的推銷員會讓

顧客感到反感。

9、隨與端達，有天賦的親與力

這類推銷員天生對別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點，富于同情心，待人真誠。

10、抑郁多才，自我加速力強

這類推銷員身上蘊含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成

為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績量也會持續(xù)而穩(wěn)固攀升。

推銷員的良好工作態(tài)度

從事推銷，務(wù)必有一股熱忱，有一股勇于為事業(yè)奮斗不止的沖勁，其中道理，不言己明。

具有無比的熱忱，且以堅定不撥的信心行動，眾多能力平平的推俏員，居然比那些天分較高的推俏

員創(chuàng)下更好的成績。由于池在熱衷于推銷的時候，那一股熱忱自然而然地感染了買者，使他在不知

不覺中產(chǎn)生了購買欲望。

如何的態(tài)度會帶給推銷員熱忱與自信呢？

1.隨時養(yǎng)成坐到前面的習慣

任何集會的時候，后面的座位都會先坐滿。這個現(xiàn)象相信你也親自體驗過。大部分人喜歡坐在

后面，或者許是山于不愿愈太顯眼，可要明白，這種態(tài)度卻使他自己顯得畏縮不前，在別人看來，

這就是消極成性，熱忱不足。

假如養(yǎng)成自動坐到前面的習慣，這個態(tài)度就會帶給你熱忱與自信。

2.養(yǎng)成凝視著對方交談的習慣

凝眼凝視對方，等于告訴對方：我是正直的人，對您絕不除瞞任何事。我對您說的話，是我打心

底里相信的事。我沒有任何估計感，我對自己充滿了信心?！?/p>

3.走的速度比別人快20%

以比別人快20%的速度走，到底代表了什么？心理學家說，一個人改變動作的速度，就能把

自己的態(tài)度連根改變。走路比通常人略快的人，等于告訴所有的人說：“我止要趕到有要事待辦的

地方。我務(wù)必去做很重要的事，不僅如此，我要在到達之后15分鐘內(nèi)，把那件事辦成功。”

4.主動發(fā)言

在會議上，你務(wù)必養(yǎng)成主動發(fā)言的習慣。越能主動發(fā)言，熱忱與自信也就越能“如影隨形”，有增

無減。這種現(xiàn)象，會使你更容易繼續(xù)與對方談下去。

5.大方、開朗地微笑

當你微笑時，請別忘了要大方、開朗。誠心不足的微笑，或者是半途剎住的微笑，務(wù)必列為禁忌。

大方、開朗到露牙而微笑，才能吸引對方，使對方產(chǎn)生好感。

推銷員應(yīng)摒棄的弱點

要成為成功的推銷員，務(wù)必抱著“即刻實行”的態(tài)度。也就是說，該做的事，都要養(yǎng)成“當場起而行”

的習慣。

我們大部分的人，都有一種“大弱點”。那就是：今天應(yīng)該立刻行動的事，總是輕易與自己妥協(xié)，

然后告訴自己：“慢慢來，何必急？R子還多著呢！”十個推銷員中，受到這種毒藥侵蝕的，少說也

有七八個，這是通常銷售單位常見的怪現(xiàn)象。很多原是大有可為的推銷員，任這種毒藥侵蝕自己，

毀滅了自己的大好前程。

一、精挑之后逐一訪問

“今天能夠做的事，切莫拖到明天”。

“今日事，今日畢”。

這些人人皆知的格言警告我們：“立刻起行”使一個人足以成大事；而“慢慢來”、“以后再說”的

姑息作風，通往失敗之路，足以摧毀一個人的前程。

請你立刻列出“現(xiàn)在就能夠推俏”的50位準顧客名單。然后從中選出最有希望的十位銷售對象.

將他的姓名整理在你自備的卡片上。明天你就撇開一切事，先逐一訪問他們。

二、激勵自己立刻行動

假如，你想成為優(yōu)秀的、成功的推銷員，你務(wù)必抱著‘即刻行動”的沖勁與精神。只要讓自己“即

刻行動”，久而久之，你就養(yǎng)成“輕易行動”的習慣。

“以后再說”、“何必急？”……等姑息作風，是推銷員的大忌，也是麻痹你、欺騙你的可怕敵人。

以后再說“的觀念，奪走了你今天的推銷力。那是意味著，從你身上奪走向準顧客行使影響力的

機會。你要經(jīng)常想象人生目標達成那時候的歡欣，這種想象會激勵你立刻采取行動。

三、不要成為最差勁的一個

杰弗遜說過：“對目標的沖刺，假如三拖四延，將使一個人陷于萬劫不復(fù)的境地?！?/p>

難道你愿意成為伙伴中最差勁的推俏員？假如，你果真腐化到這個地步，奉勸你早日脫離這個

傳大推銷員的行列。請記?。涸谶~出第一步就如此退縮的弱者，任你到了其他行業(yè)求得棲息之處，

你還會是個失敗者。假如，你從來不對訪問做過計劃，請今天就立刻把它做好，在準備周全之后，

明天就去訪問你那些準顧客！

熟悉、認識自我

假如你想設(shè)計你自己的人生，首先務(wù)必認清“你自己”是如何的人。根據(jù)這一點，你才能不斷“改善

自己工

一、為了達到這個目的，你務(wù)必向自己提出下面的問題：

1我的長處是什么？

2我最擅長工作是什么？我做得還算能夠的工作是什么？目前為止，我做得最成功的是什么工作？

3為了完成那個工作，什么能力或者是技術(shù)曾經(jīng)幫了我的大忙?

4我經(jīng)常在什么工作上失??？目前為止，我的三大失敗是什么？那些失敗中，哪一種最為嚴重？我

為什么會出現(xiàn)那種失

??？我應(yīng)該用什么方法防止那種失??？

5我目前面臨的困難是什么？其中的三大困難是什么？

只要你能夠冷靜地思考這五個問題，你目前的長處與短處就豁然浮現(xiàn)于眼前。這種思考不能只做

一次，務(wù)必每隔一段固定的時間，就做這樣的思考與反省。只要你如此做過兩次、三次、你就會發(fā)

現(xiàn)自己在什么方面是在不斷進步中，在什么方面是在停頊或者是退步。

二、剖析還需要“成長”的部分

1、在目前從事的工作中，你在什么方面還需要“成長”以自己的知識水準與目前務(wù)必做的工作做個參

照，就能發(fā)現(xiàn)你還需要在什么方面“成長工好比說：你在經(jīng)濟或者是財務(wù)方面是不是知識不足？你

在“基本技巧”方面的知識，是不是還很欠缺？

2、在將來的工作中，你在什么方面還需要“成長”擬定你在五年內(nèi)想達成的目標，然后思考為了達成

這個目標，此后務(wù)必具備什么知識與能力。

3你也有必要思考“如何培養(yǎng)正當嗜好”、“如何使自己的內(nèi)涵更豐實”的問題。也就是說，為了提高

自己的個性、人格與內(nèi)涵，自己應(yīng)該具備什么能力。比如：加強美術(shù)、音樂、文學或者是外文方面

的學習等。

自我管理秘訣

一、銷售目標

1、把精力貫注在最重要的20%的事物上面，獲得的卻是80%的成果。

2、在一張紙上用250個左右的字數(shù)把自己的關(guān)鍵目標寫下來，具體地說，要緊是我想做到什么與

我做到以后精神上得到什么樣的滿足。

如；我正在做.....，我感到......。這樣，我就親身感受到目標已經(jīng)在逐步實現(xiàn)。

3、經(jīng)常抽出時間一讀再談自己的目標。須知這種重更會導(dǎo)致變化。

4、經(jīng)?；ㄒ恍r間檢查目標的實現(xiàn)情況，然后審查自己的行為與目標是否一致。

二、自我贊賞

（一）自我贊賞的前半部分

1.集中精力去做那些正確的事。

2.不能等到情況已說明是完全正確時才去做，要事先給自己訂下標準，只要情況基本正確就去做。

3.具體回顧一下自己所做的工作。

4.告訴自己對該工作的良好感受。

5.沉默一會兒，讓自己高興一下，然后實際地去體會做完工作后的滿意感受。

（二）自我贊賞的后半部分

6.提醒自己是一位有價值的人，我喜愛自己。

7.告訴自己以后更要經(jīng)常這樣做，由于越是對自己感到滿意，越是會做出更好的銷售效果。

三、自我責備

（一）自我責備的前半部份

1.明確自己應(yīng)以較小的壓力、做更多的業(yè)務(wù)這個目標來要求自己的行為。

2.每當看到自己的銷售行為不當時，立即對自己的行為加以責備。

3.告訴自己做錯什么了，需有針對性。

4.告訴自己對所做的事感受如何。

5.安靜幾秒鐘，讓自己切實想想，對那些不合已意的行為有何感受。

（二）自我責備的后半部分

6.牢牢記住自己已改變了銷售行為。

7.告訴自己盡管不喜歡自己的某些行為，但依然喜歡自己。

8.當對自己行為不滿而對自己感受滿意時，要注意改變自己的行為方式.

9.要明確在自我責備之后，此事就結(jié)束了。

10.嘲笑自己的錯誤，并以愉快的心情正確對待工作與自己。

推銷員的人生目標

我們的公司以后會是什么樣的情況的呢？每當總經(jīng)理問到如此的話題，員工們都在思索著同樣一

個問題，是的，有經(jīng)營理念的公司，絕對少不了三年、五年、十年等短期、中期、長期的經(jīng)營目標與

計劃。如在擬定公司的經(jīng)營目標時，經(jīng)營者一定要想："三年、五年、十年后，本公司務(wù)必成為如

何的公司？”

以創(chuàng)辦工廠來說，絕不能只顧及目前的需要，一定要考慮到三年、五年、十年后的需要與進展，

著手做各類計劃、企劃的準備工作。

同理,你是推銷員，同時也是希望事業(yè)有成的人，更希望成為一個成功人物，這正是成功推銷員必

不可缺的前提。因此，你不但要有成功推銷員”的目標，更要有”成功人物”的目標。

擬定你自己的人生藍圖：

1、在一生中，打算做什么事？

2、打算最后成為如何的人物？

3、需要做些什么，才能滿足自己的愿望？

要想完美的繪制你的人生藍圖，就要制定全面的計劃指南（從現(xiàn)在到十年后）.

一、工作方面：

1.希望獲得多少收入？

2.希望爬到如何的職位？

3.希望獲得多大的權(quán)限？

4.希望從工作中獲得如何的名聲？

二、家庭方面：

1.希望擁有如何的生活水準？

2.希望住上如何的房子？

3.希望孩了?們受到什么程度的教育？

三、社會方面：

1.希望擁有什么樣的朋友？

2.希望屬于什么樣的社交圈？

3.希望擁有什么樣的嗜好？

當你描繪出你的未來遠景時，千萬不要擔心它會成為。空夢一場:要明白，人物的大小是根據(jù)他

是否“巨夢”來評估的。只會“小夢在抱”的人，僅能成小事。假如你想在人生中獲得極大的成就，你

就非“抱持巨夢”不可。

請牢記莎士比亞說過的名言：

“沒有人能夠達成他想達成的目標以上的事”換句話說，沒有任何目標，你就永遠是社會的可憐蟲,

只能潦草終其一生。

第三部分心理學

深入熟悉消費者的需求

人類個體作為一個生活在自然與社會中的有機體，總是不斷受到來自機體內(nèi)部與機體外部的刺

激。來自機體內(nèi)部的刺激有：饑餓、疲乏、病痛等；來自機體外部的刺激有：同齡人的成就、同事

的擢升、英雄的榮譽、集體的溫暖等。刺激會使人產(chǎn)生一種緊張感，即不舒服。假如刺激因素一直

存在，緊張感的強度增加到一定程度，就會產(chǎn)生需要，需要的強化將會形成動機，在條件同意的情

況3動機將促使人們采取能滿足需要的行為。行為的發(fā)生將滿足個體的需要，這樣人的緊張感將

得到消除，有機體重新得到平衡。

消費者購買行為也就是滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就需要研究消費者的需

要與動機。

一、消費者需求按其性質(zhì)劃分：

1、生理性需要

人類個體作為自然人為維持自身生命的連續(xù)與種族的繁衍而與生俱來的需要?！抖Y記》中的“禮運”

篇有“飲食男女，人之大欲存焉"，"欲’者即"需要”。除此以外，還應(yīng)包含對空氣、保暖的需要。

2、心理性需要

人類個體作為社會人在長期協(xié)同生存中逐步形成的，受歷史條件、社會制度、文化知識水平，種

族與風俗習慣等的制約后天形成的需要，因此，也稱之社會性需要。人類個體需要中，除了生理性

需要外的需要，諸如對友誼、地位、榮譽等的追求，都屬于心理性需要。

二、消費者需求按其形態(tài)劃分：

1、現(xiàn)實性需要

即消費者不僅有目標指向明確（具體商品）的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱之有效需

要，它是企業(yè)制定當前市場營銷策略的現(xiàn)實基礎(chǔ)。滿足顧客現(xiàn)實性需要是企業(yè)當前市場營銷活動的

中心。

2、潛在性需要

表現(xiàn)為兩種形式，一種為消費者有目標指向明確的需要，但缺少貨幣支付能力；一和為消費者有

貨幣支付能力，但需要的目標指向不明，即需要處于一種朦朧狀態(tài)。

第一種潛在性需要,在消費者一旦具有支付能力,或者企業(yè)使用適當?shù)氖袌鰻I銷措施,如降價、

分期付款等，則這種潛在性需要即可能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實性需要。

第二種潛在性需要，在企業(yè)推出具有能滿足這種需要的功能的產(chǎn)品，或者者在企業(yè)使用適當?shù)氖?/p>

場營銷措施，如廣告宣傳、示范表演等，誘導(dǎo)這種潛在性需要轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實性需要。自古以來，女人

世世代代使用手搓、腳踩、棒打的方式來洗衣服，簡單重復(fù)、吃力費時，但卻成為天經(jīng)地義的生活

方式，人們擺脫這種繁重家務(wù)勞動的需要就處于潛意識狀態(tài)。一旦企業(yè)推出洗衣機，這種需求就從

潛在的轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的。能夠說，凡是人們感到生活不便時，都有潛在需求存在。

三、消費者的行為差異

人們在同一個刺激下會產(chǎn)生相同或者不一致的需要，同意刺激以后，人們的大腦也會進行各類思

維活動，這些差異會導(dǎo)致消費者行為的差異。

人們的心理需要遠比生理需要復(fù)雜得多，因此由人們的心理需要導(dǎo)致的行為差異也就格外復(fù)雜。

人們的心理需要具有無限性、多樣性與時代性。

例一：彈電子琴的孩子最初只需要一個小的，以后則需要一個49鍵的，等到技術(shù)越來越好，練習

的曲子自然也變得越來越復(fù)雜，因此就需要一個61鍵的琴，同時對聲音還會有越來越高的要求。

例二：同是下了公共汽車感到口渴的人，同意的也同是“渴”的刺激，但思維與行為會不一致。一個

馬上就去冷食攤買飲料，另一個則在想：兒步路就到家了，到家再喝得了。在這個簡單的例子中，

能夠做出許多解釋：

（1）二者收入不一致，其中一人想節(jié)約一點；

（2）二者健康與衛(wèi)生標準不一致，其中一人怕在街上灰里進食會染?。?/p>

（3）二者口味不一致，其中一人認為只有茶與白水才解渴；

（4）二者舉止觀念不一致，其中一個認為在小攤上喝飲料有失身分；

（5）二者即時情況不一致，其中一人身上沒帶錢。

因此，銷售人員在進行銷售過程中，一定要全面考慮消費者的不一致需要與行為差異才行。

消費需求對購買行為的影響

人們的行為活動往往是由不一致的需求引起的。消費需求對消費者購買行為的影響要緊表現(xiàn)茬在

下列三方面：

一、消費需求決定購買行為

購買行為的產(chǎn)生與實現(xiàn)是建立在需求的基礎(chǔ)上的。即：

消責需求…購買動機一購買行為---需求滿足一新的需求

消費者由于受內(nèi)專或者外在因素的影響，產(chǎn)生某種需求時，就會形成一種緊張狀態(tài)，成為其內(nèi)在

的驅(qū)動力，這就是購買動機。它導(dǎo)致人們的購買行為。當購買行為完成，需求得到滿足時，動機自

然消失，但新的需求又會隨之產(chǎn)生.，再形成新的購買動機，導(dǎo)致新的購買行為。由此可見，消費者

的購買行為是在其需求的促使下進行的。從這個意義上說，消費需求決定購買行為。

二、消費需求的強度決定購買行為實現(xiàn)的程度

通常情況下，需求越迫切越強烈，則購買行為實現(xiàn)的可能性就越大。反之，需求不迫切不強烈，

消貴者的購買行為就可能推遲，甚至不發(fā)生。

比如，對一個沒有鞋穿的人來說，笫一雙鞋對他的使用價值最大，也就是說，他對笫一雙鞋的需

求性最強，也許走進?家商店，只要看到他能穿的鞋就買下來，而對鞋的式樣、顏色、價格、質(zhì)最

等要求并不高.但當他買了鞋以后，他對鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用價值對他來說就不那

么重要了。也許他還會產(chǎn)生買鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，這時，他要考慮價格、質(zhì)量、

式樣等各方面的因素，因而對購買行為的阻力就很大，購買行為就不易實現(xiàn)。

三、需求水平不一致影響消費者的購買行為

在經(jīng)濟發(fā)達國家，消費水平相對較高，而消費者購買食品的費用在整個購買費用中所占的比例就

比較小，而經(jīng)濟進展水平低的國家，情況止相反，這就是著名的恩格爾定律，其內(nèi)容是，隨著家庭

收入的增加，人們在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娛樂、衛(wèi)生、勞務(wù)等

方面的費用支出所占比例就越大。

另外，需要指出的是，處于不一致消費水平的消貴者，在購買同類商品上會出現(xiàn)較大的差異。比

如，同是購買襯衣，消費水平校高的人可能花較多的錢購買一件高檔襯衣，而消費水平?較低的人，

可能會花同樣的錢買兩件或者三件低檔的襯衣。?一些商品在消費水平較高的家庭中屬于普通消費

品，經(jīng)常購買，而在消費水平較低的家庭中，可能是奢侈消費品，很少購買。因此說，消費水平的

差別會影響消費者的需求，從而影響他們的購買行為。

消費者情感的外部表現(xiàn)

情感過程是人對客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映，是人對事物的一種好惡的傾向，它要緊是

通過人的神態(tài)、表情、語言與行動變化表現(xiàn)出來。

一、面部表情與姿態(tài)的變化

面部表情與姿態(tài)是表現(xiàn)情感的要緊手段。人們的喜、怒、哀、樂、愛、憎等各類情感都能通過不

一致的面部表情與姿態(tài)表現(xiàn)出來。如當消費者買到自己喜愛的商品時，會高興的眉飛色舞或者手舞

足蹈，當受到營業(yè)員熱情周到的接待，會喜形于色。在購買活動中各類復(fù)雜的心理感受、情緒變化

都會通過不一致的面部表情與姿態(tài)反映出來。因此，i個優(yōu)秀的營'業(yè)員不僅要善于根據(jù)消費者面部

表情的變化去揣摸消費者的心理，同時，也要注意運用目己的表情姿態(tài)去影響消貴者，溝通買賣雙

方的感情，促使消費者的情感向積極的方向進展。

二、語調(diào)聲音的變化

消費者表達感情的另一明顯特征就是說話時語調(diào)的變化。通常來講，快速、激昂的語調(diào)表達了人

的熱烈、急躁、惱怒的情感，而低沉、緩慢的語調(diào)則表現(xiàn)人的恐懼、悲哀的情感。往往同一語句，

由于說話人在音強、音速、音調(diào)上的差別，而表達出不問的情感。

比如，當顧客要求營業(yè)員展示商品時說.“對不起，請把商品拿給我看看。"假如是語調(diào)平緩，語氣

較輕，則說明顧客是真心也歉，煩惱營業(yè)員為他拿東西。但假如營業(yè)員行動遲緩，或者不愿意接待

顧客對，那么顧客提高聲調(diào)，重復(fù)上述語句，則表示他已不耐煩，對不起已純屬客套，甚至帶有譏

諷的含義，表達了不愉快的情感。

三、身體各部位的反應(yīng)

表現(xiàn)明顯的有呼吸器官、排泄系統(tǒng)與循環(huán)系統(tǒng)的變化。如顧客與營業(yè)員發(fā)生矛盾沖突時，雙方處

于急躁、憤怒狀態(tài)，則呼吸、心跳、脈搏加快，或者面部紅脹、蒼白。當情緒變化達到頂點時，還

會哭泣、叫喊等等，借以發(fā)泄自己的感情。同樣，當消費者處于興奮、緊張、羞怯狀態(tài)時也會發(fā)生

相應(yīng)變化。

總之，消費者購買活動中，情感的外顯是多方面的，也是此較復(fù)雜的。有的時候，一種外顯的情

感表達了多種心理活動。如消費者在選購商品時，有的時候表情緊張，可能足擔心商品質(zhì)量或者性

能有問題，唯恐吃虧上當，也可能是擔心買不到商品，還有可能是擔心買回去后家里其他人不喜歡

0

改變用戶拒購態(tài)度的方法

銷售員要影響與轉(zhuǎn)變用戶的拒絕態(tài)度，特別要注意下列幾種方法：

一、談話的方式與技巧

一名義化修養(yǎng)較高、經(jīng)驗豐富、能體察用戶心理的銷售員，盡管與用戶談話不多，卻能很快取得

用戶的信任，促使其對商品形成確信態(tài)度。經(jīng)驗說明，銷售員在向用戶宣傳介紹商品時，越是避免

突出個人的看法，效果就越好。比如說，“我建議您買這個軟件”，會使用戶產(chǎn)生疑慮戒備心理，認

為是不是推銷不出去了。假如改成；“這種軟件很受用戶歡迎，銷路不錯”，會使用戶感到你是向他

介紹客觀情況，即使他持懷疑態(tài)度，也會被打消的。當然銷售員談話的方式與技巧，需要在實踐中

不斷探索、總結(jié)與提高。

二、在某些情況下，用戶表面上對商品持否定態(tài)度，而且羅列出一大堆理由，但實際上，這并不一

定是用戶對商品真正的拒絕態(tài)度。

比如，市場上高壓鍋價格比普通鋁鍋高出好幾倍，許多用戶拒絕購買的真正原因是商品價格高，

但卻說成是怕使用高壓鍋不安全，容易發(fā)生爆炸事故等等。在實際購買活動中，用戶出于自尊心理

而形成隱蔽拒絕購買態(tài)度情況很普遍，這就要求銷售員要認真觀察，分析用戶拒絕態(tài)度形成的真正

原因，并予以諒解，盡量避免正面指出傷其自尊心。但也不要盲目附與用戶的議論，以免造成其對

商品的不良印象。

三、銷售員與用戶的關(guān)系越融洽，越能取得用戶的信任，則對改變他的拒絕態(tài)度越有利。

這就要求銷售員要熟悉商品的性能、特點、材料、結(jié)構(gòu)，熟悉商品的社會流行程度、消費者意見

反映等等。能夠清晰、準確地回答用戶提出的各類問題，給用戶良好的印象，使他發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。

最后，銷售員在轉(zhuǎn)化用戶拒絕購買態(tài)度時，應(yīng)盡量避免使用戶感到是在有意說服他，使其易于通

過同意新的信息而改變原有態(tài)度。否則，假如用戶發(fā)覺銷售員是在企圖改變他的態(tài)度，往往會產(chǎn)生

戒備甚至是對抗心理，反而不利于態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

不一致年齡消費者購買動機的差別

一、青年消費者購買動機的特點

1、購買動機具有的時候代感，

青年消費者內(nèi)心豐富，感受敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，

易于同意新鮮事物，追隨時代潮流。他們的購買行為中趨向求新求美，喜歡購買富有的時候代特色

的商品，米裝飾自己與家庭，展現(xiàn)其現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許與羨慕。因此，投放市

場的新產(chǎn)品，社會流行的某一商品，都會引起他們極大的興趣與購買欲望，購買動機也會隨之形成。

2、購買范圍廣泛、購買能力強

青年消費者有一定的經(jīng)濟來源與購買經(jīng)驗，加之沒有較重的經(jīng)濟負擔，因此購買商品的范圍十分

廣泛。各類商品，不論高當、低檔、通常、特殊，都是他們購買的對象。隨著人們消費觀念由保守

型向開放型轉(zhuǎn)變，青年人消費的時代感也愈加強烈，表現(xiàn)在追求衣、食、住、行、學各方面現(xiàn)代化

的生活方式。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費的商品，都能引起他們的興趣、需求，促發(fā)其購

買動機。

3、具有明顯的沖動性

青年人的心理特征一方面表現(xiàn)出果斷迅速，反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)出感情沖動，草率從事。

因此其購買動機具有明顯的沖動性特點。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價格，而不

能冷靜地分析商品的各類利弊因素，許多人憑對商品的感情與直覺推斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對

商品的好惡傾向。因此，動機的隨機性、波動性較大。

4、購買動機易受社會因素的影響

商品的社會流行性，直接決定了青年人的購買行為。如流行穿西裝時，青年人首當其中，成了西

裝消費的帶頭人。影視名星、體育名星的發(fā)型、服裝以至鞋帽，都會成為他們模仿消費的對象，形

成旋風式的購買熱潮。如80年代倘愛”帽，“大島茂”風衣與“幸子”式連衣裙等等，都曾在社會上風

行一時，受青年消費者的青睞。

二、老年消費者購買動機的特點

1、購買動機是在追求舒適與方便的心理狀態(tài)下形成的

老年人視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺等能力較年輕時明顯下降，反應(yīng)遲緩，經(jīng)歷力減退，睡眠

減少，對冷暖等外界刺激較為敏感，容易疲勞、厭倦等，這使得他們對消費品的需求，從范圍廣泛、

品種繁多慢慢集中到他們最需要、最感興趣的商品上。而這些商品要緊是指能夠彌補老人身體方面

的某些缺陷與不足，有助于老人身體健康，給老人的生活帶來更多的方便與舒適的各類商品。如有

營養(yǎng)、易消化的食品，各類滋補品，家用治療保健器械；與各類消遣性的商品。購買動機形成與否

常取決于達些商品給他們帶來的方便與舒適的程度。

2、購買動機具有較強的理智性與穩(wěn)固性

老年人在選購商品時，他們喜歡憑過去的經(jīng)驗、體會夾評價商品的優(yōu)劣，并對老牌子的商品、名

牌商品有深刻的經(jīng)歷，多年養(yǎng)成的固定消費習慣行為，使購買動機有較強的理智性與穩(wěn)固性，不易

受外界因素的干擾，也不為商品的某一特點所動。而是全面評價、綜合分析商品的各類利弊因素，

再做出購買決策。動機一旦形成，不輕易改變，或者遲或者早總會導(dǎo)致購買行動。

3、購買動機形成的經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性

現(xiàn)代的老年人大多數(shù)是退休之后又重新工作，這使他們的經(jīng)濟收入大為提高。另外，中國人有儲

蓄的習慣，到退休時已積蓄了?筆錢財，因此經(jīng)濟并不困難。這使得他們有能力購買任何社會產(chǎn)品。

不一致性別消費者購買動機的差別

一、男性消費者購買動機的特點：

1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性

男性善于操縱自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各類利弊因素，從大局著想。具有較強的

獨立性與自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立

即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

2、購買動機具有被動性

就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。

在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托,

工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。

3、購買動機感情色彩比較淡薄

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。因此,

當動機形成后，穩(wěn)固性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明

顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性要緊考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用

效果，轉(zhuǎn)售價值與保修期限。假如上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感

情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形戌自己對商品的好惡。另外，男性消費者認

為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往對具有明顯男性特征的商品感興趣，如

煙、酒、服裝等。

二、女性消費者購買動機的特點：

1、具有較強的主動性、靈活性

女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿

足自己需要；有的把買商品作為一種樂趣或者消遣等等，因此購買動機具有較強的主動性、靈活性。

動機的靈活性也經(jīng)常表達在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往

往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。

2、具有濃厚的感請色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈

的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，

從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。

3、購買動機易受外界因素影響，波動性較大

女性購買動機的起伏波動較大。這是由于女性心理活動易受各類外界因素的影響，如商品廣告宣

傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。比如，許多商店為了招彼顧客，用耀

目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。

第四部分技能與方法

銷售前

不一致性別消費者購買動機的差別

一、男性消費者購買動機的特點：

1、動機形成迅速、果斷、具有較強自信性

男性善于操縱自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各類利弊因素，從大局著想。具有較強的

獨立性與自尊心的特點直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成果斷迅速，并能立

即導(dǎo)致購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速做出決策。

2、購買動機具有被動性

就普遍意義講，男性消費者購買活動遠遠不如女性頻繁，購買動機也不如女性強烈，比較被動。

在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐，同事、朋友的委托,

工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。

3、購買動機感情色彩比較淡薄

男性消費者在購買活動中心境變化不如女性強烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。因此,

當動機形成后，穩(wěn)固性較好，其購買行為也比較有規(guī)律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明

顯區(qū)別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性要緊考慮商品的性能、質(zhì)量、名牌、使用

效果，轉(zhuǎn)售價值與保修期限。假如上述條件符合他的要求，就會做出購買決策。而女性則喜歡從感

情出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對商品的好惡。另外，男性消費者認

為男性的特征是粗獷有力，因此，他們在購買商品時，往往時具有明顯男性特征的商品感興趣，如

煙、酒?、服裝等。

二、女性消費者購買動機的特點：

1、具有較強的主動性、靈活性

女性較多地進行購買活動的原因是多方面的。有的是迫于客觀需要，如操持家務(wù)；有的則是為滿

足自己需要：有的把買商吊作為一種樂趣或者消遣等等，因此購買動機具有較強的主動性、靈活性。

動機的靈活性也經(jīng)常表達在購買具體商品上，如原打算購買某種商品，但商店無貨，這時男同志往

往放棄購買行為，而女同志會尋找其它適合的替代品，實現(xiàn)購買行為。

2、具有濃厚的感請色彩

女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈

的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯(lián)想到自己孩子穿上這套服裝會是什么樣子，

從而引起積極的心理活動，產(chǎn)生喜歡、偏愛等感情，促發(fā)購買動機。

3、購買動機易受外界因素影響，波動性較大

女性購買動機的起伏波動較大。這是由于女性心理活動易受各類外界因素的影響，如商品廣告宣

傳，購買現(xiàn)場的狀況，營業(yè)員的服務(wù)，其它消貴者的意見等。比如，許多商店為了招鐵顧客，用耀

目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”等，這些往往對女性具有特別吸引力。

特別銷售計劃

我們都明白在推銷之前，要制定一份銷售計劃，那樣會讓你心有成竹。但是并不是說你面對不一

致的顧客時只用同一份計劃就能夠了，而是要因人而異c因此在制定計劃之時，要注意下列幾個方

面。

一.要有某些特別的提案。

你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計戈上換句話說，你面

對準顧客的時候，務(wù)必有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。”

二.你不能光靠普通的商品說明。

你打算向準顧客施展的說明，務(wù)必是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是

說，你務(wù)必具備：“訪問那個人的特殊理由:即要清晰下列問題：

1、我要向他說（討求）什么？

2、我要說服他做什么？

3、我打算采取什么“方法”促事實上現(xiàn)？

4、如何準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”務(wù)必內(nèi)容都不一樣。

也許，你認為這是相當難的事，事實.匕只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。

另小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各類銷伐計劃。以數(shù)審來說，你會想出比往

常多10倍之多的銷售計劃來。此一創(chuàng)意的來源相當多。

比如：你的公司目前.正在推動，或者是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各類促俏活動。你的顧客曾

經(jīng)反映過的事，或者是談過的事。目前的經(jīng)濟情況。某些特定的消息。別家公司正在使月的創(chuàng)意。你

自己的觀察所得……等。

當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子

里想一下這些情況；

一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇

感到是一種明智之舉。

二、設(shè)想一下會發(fā)生的情況：

1.想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。

2.想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或者建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。

3.想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他

們自己所做出的選擇均感滿意。

4、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。

具有豐富的商品知識

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，不管在任何情況下，我們都在有一種緊迫感,使命感，特別在商場競爭猛烈的今

天，我們更應(yīng)該如此一名推銷員,更應(yīng)該如此你首先應(yīng)該明白顧客需要什么，你的產(chǎn)品是不是滿足顧

客的需求,鑒于此，就應(yīng)該首先熟悉、清晰產(chǎn)品，對你目前推銷的商品，要有充分的商品知識。這是

推銷順利進展的捷徑之一。

只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個程度。

充實的商品知識，還會帶給你其他任何來源絕對無法比擬的、堅定不移的自信。

1.最需要如何的商品知識。

商品知識包含很多層面,比如：商品的起源：商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商

品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。

而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的

商品能夠給顧客帶來什么好處。

若不是這樣，你說出的話你盡管有意義，在顧客聽來，卻變得亳無意義。假設(shè)，你銷化:的是房子,

那么你就務(wù)必熟悉，顧客希望的是如何的房子。

比如：希望牢固又舒適的房子？或者是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即

合地把房子賣出去，你就務(wù)必對你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識才辦得到。

2.牢記四個要點。

從今天開始，請你務(wù)必把卜面的四點，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當龐

大的。但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都能夠把它“據(jù)為自己有"。隨著你對自家商品知識

的增加，便能從顧客的觀點，很巧妙地把它推銷出去。你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。同

行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。

成功邀約的五個法則

推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。如何邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法

則，它可成為行銷者的階梯。

1.電話邀約

該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種邀約方法要注意：

拿起電話聽簡前，要精心做好準備，熟悉他上、下班為時間與他的近況。要以興奮愉悅的心情

打電話。跟對方約好時間與地點后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或者

反效果。

2.當面邀約

該邀約方式適用于有意安排的推薦對象或者不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口

就淡生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)I口，再言歸正傳。

3.強勢邀約

該邀約方式適用于不久約不至的好友。有的時候好友久約不來，這時，你可在不影響友誼的情況

下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。

4.態(tài)度誠懇

不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對

你的信任度。

5.口氣親切

親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時候容易同意他人的要求，而冷漠的口吻則能讓

人心生不快。一個心情不愉快的人，是不可能同意他人的邀請的。

制定自己的標準說法

使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”，且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推俏員，通常

在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷與不一致對象的顧客洽談的時候，

他就背熟了其中的一部分，.且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自

己的推銷說法給予某種“模型”。

現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地(刻意)造出這個'模型”。

這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標準說法工把推銷時自己要說的話標準化,

它的好處頗多。比如：

有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在

不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就慢慢被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。你在推

銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不可能發(fā)生搪塞一時或者是信口胡言的

情況了。

如何編造“標準說法”

編造“標準說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，

因此寫不出“標準說法工

(1)先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一

片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一?個頭緒來。

(2)把初稿再三看過，聽聽別人的意見或者是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。

(3)練習。

※發(fā)出聲音，讀讀看。

※利用錄音機，聽聽看。

實地使用。在訪問顧客之前，先預(yù)習一次，然后實地使用看看。再修正。

實地使用之后，對下列事項加以檢查：

※什么地方不妥？

※能不能改得更好？

※顧客的反應(yīng)如何？

及時把握締約信號

締約說法中最重要的是：善于掌握時機。太快了，對方就跟不上(甚至引起戒意)；太慢了，對

方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在

準顧客的態(tài)度有了變化的時候。假如把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或者是實

物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。