林｜叮叮鮮食新品牌如何通過(guò)達(dá)人直播完成冷啟動(dòng)達(dá)人直播，如何幫助新品牌完成冷啟動(dòng)？01.全新的品牌，線上沒(méi)有任何的基礎(chǔ)，需要找到第一波流量渠道，完成品牌冷啟動(dòng)02.在持續(xù)增長(zhǎng)的過(guò)程中，ROI不低于1:3，且可持續(xù)優(yōu)化03.單渠道月銷(xiāo)千萬(wàn)的潛力，且爆款占比不低于50%的占比問(wèn)題邊界基于自有研發(fā)團(tuán)隊(duì)+自有工廠，從B端孵化出C端自有品牌對(duì)于電商，及直播電商，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)鮮食（3R食品）新型供應(yīng)鏈第一品牌伴隨與推動(dòng)中國(guó)鮮食產(chǎn)業(yè)發(fā)展··TOP主播選擇的半成品菜類(lèi)目頭部品牌合作過(guò)薇婭、辛選、老羅、雪梨等頭部主播，并與500位以上腰部主播長(zhǎng)期合作全網(wǎng)月銷(xiāo)500w頭部KOL占比30%腰部KOC占比70%綜合ROI不低于1:3到底應(yīng)該怎么做？認(rèn)知判斷策略步驟經(jīng)驗(yàn)1個(gè)2個(gè)3個(gè)4個(gè)5條一個(gè)認(rèn)知：找增量1.找增量平臺(tái)即抖音，快手，電商增速大于淘系、京東的增速2.找增量形式直播電商的增速，大于其他銷(xiāo)售形式，機(jī)會(huì)更大3.找確定性高的達(dá)人直播，找到達(dá)人，開(kāi)播就有銷(xiāo)售看得見(jiàn)；自播起盤(pán)不確定性高為什么選擇達(dá)人直播？?jī)蓚€(gè)判斷：平臺(tái)側(cè)重有所不同平臺(tái)中找流量，基于流量趨勢(shì)找路徑1.邏輯判斷1淘系穩(wěn)定結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)BD頭部判斷2抖音、快手腰部存量大，且持續(xù)增長(zhǎng)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)腰部為什么選擇達(dá)人直播？有了認(rèn)知和判斷，如何形成有效策略？KOL+KOC，兩手都要抓，兩手都要硬金字塔模型高舉高打金字塔模型螞蟻雄兵策略1策略2策略3案例分析問(wèn)：1個(gè)達(dá)人一天100萬(wàn)vs100個(gè)達(dá)人一個(gè)月100萬(wàn)，新品牌選哪個(gè)？A：1個(gè)達(dá)人一天100萬(wàn)，搞定頭部才是B：100個(gè)達(dá)人一個(gè)月100萬(wàn)，穩(wěn)定產(chǎn)出香多了C：成年人不做選擇，兩個(gè)都要...只做頭部的痛點(diǎn)和隱患費(fèi)用高，產(chǎn)出不穩(wěn)定排期不確定，沒(méi)有計(jì)劃性峰值產(chǎn)出，生產(chǎn)備貨，物流發(fā)貨，壓力大永遠(yuǎn)要最低價(jià)，甚至破價(jià)，沒(méi)有利潤(rùn)對(duì)接，消息回復(fù)慢，選品沒(méi)消息只做腰部的痛點(diǎn)與隱患缺少頭部達(dá)人背書(shū)，品牌影響力較弱，可替代性高新品啟動(dòng)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)積累長(zhǎng)，節(jié)奏較慢團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量多，管理難度大KOL+KOC，兩手都要抓，兩手都要硬策略1:有規(guī)模，要背書(shū)做頭部穩(wěn)增長(zhǎng)，拉利潤(rùn)做腰部BD難度與帶貨能力，基本上成正比腰部頭部尾部超頭部例如：薇婭，，辛選頭部

例如：雪梨，羅永浩，貓妹妹etc腰部

例如：平臺(tái)垂直類(lèi)目Top100達(dá)人超頭部尾部

例如：平臺(tái)垂直類(lèi)目Top1000達(dá)人金字塔模型——高舉高打策略2：核心策略精準(zhǔn)打擊；做好虧書(shū)的準(zhǔn)備適用產(chǎn)品高客單，高決策門(mén)檻主播關(guān)注點(diǎn)極致性價(jià)比；客服與發(fā)貨；費(fèi)用及傭金團(tuán)隊(duì)組建KA銷(xiāo)售模型，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)足少走彎路金字塔模型——螞蟻雄兵策略3：核心策略廣撒網(wǎng)，螞蟻雄兵，積少成多適用產(chǎn)品低客單、低決策門(mén)檻主播關(guān)注點(diǎn)產(chǎn)品品質(zhì)；品牌配合度；大主播背書(shū)；店鋪評(píng)分；產(chǎn)品銷(xiāo)量與好評(píng)團(tuán)隊(duì)組建網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模型，人員以量取勝，0基礎(chǔ)小白也能勝任四個(gè)步驟：客戶篩選客戶開(kāi)發(fā)客戶成交客戶續(xù)簽主播開(kāi)發(fā)流程，符合銷(xiāo)售BD邏輯步驟1：客戶篩選主播開(kāi)發(fā)四步驟1.1個(gè)好客戶>10個(gè)普通客戶2.客戶篩選MAN原則3.帶貨能力是唯一不能被改變的，只能被篩選1個(gè)好客戶>10個(gè)普通客戶達(dá)人分位TOP1%TOP10%TOP30%TOP50%1%10%30%50%4%32%68%84%30%83%97%99%總達(dá)人數(shù)占比總開(kāi)播場(chǎng)次占比總GMV占比帶貨能力只能篩選，而不能改變客戶篩選MAN原則客戶篩選MAN原則Money

帶貨能力Authority

找到KPNeed

意愿明確判斷標(biāo)準(zhǔn)主播銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、同類(lèi)品同客單價(jià)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、粉絲畫(huà)像中介不是KP；直屬招商才是KP對(duì)你的產(chǎn)品有意向，愿意主推步驟2：客戶開(kāi)發(fā)主播開(kāi)發(fā)四步驟1.70%達(dá)人的聯(lián)系方式都在主頁(yè)2.高通過(guò)率時(shí)間段：凌晨0-1點(diǎn)，下午2-4點(diǎn)3.激發(fā)需求，持續(xù)跟進(jìn)，推進(jìn)試樣，促成成交如何一句話激發(fā)需求？1/驗(yàn)證消息話術(shù)（18字懟利益點(diǎn)）：薇婭推薦4w萬(wàn)單爆款酸菜魚(yú)求合作，叮叮懶人菜品牌方2/加人打招呼話術(shù)（打招呼+體現(xiàn)價(jià)值+說(shuō)明來(lái)意）：親愛(ài)的～我是叮叮懶人菜的直播運(yùn)營(yíng)XX，我們家的爆款產(chǎn)品酸菜魚(yú)，薇婭、辛選、雪梨都有直播過(guò)，月銷(xiāo)過(guò)百萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)您是否有合作意向呢持續(xù)跟進(jìn)能解決99%的問(wèn)題最長(zhǎng)的客戶跟進(jìn)時(shí)間，超過(guò)30天沒(méi)有回復(fù)，每天跟進(jìn)至少1次愿意試樣品，就是高意向客戶如果團(tuán)隊(duì)說(shuō)客戶合作不了，先問(wèn)問(wèn)團(tuán)隊(duì)，你做了什么？費(fèi)用接受不了，就持續(xù)磨，直到ROI能接受為止明確被拒絕后，以后換品也有機(jī)會(huì)再合作步驟3：客戶成交主播開(kāi)發(fā)四步驟1.直播前、直播中、直播后，做好準(zhǔn)備工作，避免翻車(chē)2.直播突發(fā)情況多，BD隨時(shí)盯播，隨時(shí)解決直播準(zhǔn)備SOP直播準(zhǔn)備SOP步驟4：客戶續(xù)簽主播開(kāi)發(fā)四步驟1.穩(wěn)定開(kāi)播，持續(xù)合作；后續(xù)持續(xù)推新品就可以帶來(lái)增長(zhǎng)2.KOL：3個(gè)月內(nèi)，頭部主播復(fù)播1次3.KOC：1個(gè)月內(nèi)，50%以上主播復(fù)播1次做，一定要做，要早做現(xiàn)在做比1年后做要好！12345五條經(jīng)驗(yàn)：1年時(shí)間，1千萬(wàn)投入得來(lái)的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品