售前技術(shù)支持經(jīng)理試用期考核方案售前技術(shù)支持經(jīng)理是連接企業(yè)客戶需求與產(chǎn)品解決方案的關(guān)鍵橋梁，其專業(yè)能力直接關(guān)系到銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度及品牌形象。為科學(xué)評(píng)估試用期售前技術(shù)支持經(jīng)理的綜合素質(zhì)與工作成效，特制定本考核方案。方案旨在明確崗位職責(zé)、量化考核指標(biāo)、規(guī)范評(píng)估流程，確保人才選拔的客觀性與公正性，同時(shí)為員工成長(zhǎng)提供明確導(dǎo)向?？己藢?duì)象為入職后進(jìn)入試用期的售前技術(shù)支持經(jīng)理崗位人員，試用期一般為三個(gè)月?？己酥黧w包括直屬上級(jí)、銷售團(tuán)隊(duì)代表、人力資源部及客戶（若適用）?？己酥芷诟采w整個(gè)試用期，分階段進(jìn)行，最終形成綜合評(píng)價(jià)結(jié)果。一、考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)售前技術(shù)支持經(jīng)理試用期考核涵蓋以下核心維度，各維度權(quán)重可根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)及崗位特性調(diào)整，建議總權(quán)重設(shè)置為：專業(yè)知識(shí)與技能占40%，客戶溝通與服務(wù)能力占30%，銷售支持與協(xié)作能力占20%，團(tuán)隊(duì)協(xié)作與職業(yè)素養(yǎng)占10%。（一）專業(yè)知識(shí)與技能此維度重點(diǎn)考察候選人對(duì)公司產(chǎn)品、技術(shù)體系、行業(yè)知識(shí)的掌握程度，以及解決客戶復(fù)雜技術(shù)問題的實(shí)戰(zhàn)能力。具體考核項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)如下：1.產(chǎn)品知識(shí)掌握-熟悉度：能全面、準(zhǔn)確地闡述公司核心產(chǎn)品線（如軟件、硬件、解決方案）的功能特性、技術(shù)原理、應(yīng)用場(chǎng)景及優(yōu)勢(shì)。-實(shí)際應(yīng)用：在客戶交流或方案設(shè)計(jì)中，能結(jié)合產(chǎn)品特性提出針對(duì)性建議，無重大知識(shí)盲點(diǎn)。-更新能力：試用期內(nèi)需主動(dòng)學(xué)習(xí)至少2項(xiàng)新產(chǎn)品或技術(shù)更新，并在內(nèi)部培訓(xùn)或案例分享中體現(xiàn)掌握程度。2.技術(shù)解決問題能力-分析能力：面對(duì)客戶提出的技術(shù)疑問或需求，能快速定位問題核心，區(qū)分技術(shù)限制與業(yè)務(wù)需求。-方案設(shè)計(jì)：針對(duì)典型場(chǎng)景（如系統(tǒng)集成、性能優(yōu)化、安全配置），能獨(dú)立設(shè)計(jì)出技術(shù)可行、客戶可接受的解決方案草案。-驗(yàn)證能力：對(duì)關(guān)鍵技術(shù)方案，能提出必要的驗(yàn)證步驟或測(cè)試指標(biāo)，確保方案有效性。3.行業(yè)知識(shí)理解-背景認(rèn)知：了解所服務(wù)行業(yè)的基本業(yè)務(wù)流程、技術(shù)痛點(diǎn)及主流實(shí)踐（如金融、醫(yī)療、制造等行業(yè)）。-趨勢(shì)把握：能結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，為客戶提供具有前瞻性的技術(shù)建議。（二）客戶溝通與服務(wù)能力此維度評(píng)估候選人在與客戶互動(dòng)中展現(xiàn)的專業(yè)性、親和力及問題解決效率?？己隧?xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)：1.溝通技巧-傾聽能力：能準(zhǔn)確捕捉客戶隱性需求，避免打斷或主觀臆斷。-表達(dá)清晰度：無論是書面文檔還是口頭交流，技術(shù)說明需簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確、無歧義。-建議可接受性：在技術(shù)建議中平衡客戶期望與實(shí)際能力，必要時(shí)能提供備選方案。2.服務(wù)態(tài)度-主動(dòng)性：主動(dòng)跟進(jìn)客戶需求，及時(shí)響應(yīng)技術(shù)咨詢，無客戶投訴記錄。-耐心度：面對(duì)客戶質(zhì)疑或反復(fù)詢問，保持專業(yè)與耐心，不流露負(fù)面情緒。-敏感性：能識(shí)別客戶情緒變化，適時(shí)調(diào)整溝通方式。3.客戶滿意度-試用期內(nèi)負(fù)責(zé)的客戶交互中，需收集客戶反饋，滿意度評(píng)分（通過內(nèi)部問卷或訪談）不低于85%。-若參與客戶現(xiàn)場(chǎng)支持，需獲得客戶或第三方對(duì)技術(shù)支持表現(xiàn)的評(píng)價(jià)記錄。（三）銷售支持與協(xié)作能力售前技術(shù)支持經(jīng)理需為銷售團(tuán)隊(duì)提供有力技術(shù)背書，此維度關(guān)注其與銷售協(xié)同及市場(chǎng)貢獻(xiàn)。考核項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)：1.方案支持-銷售配合度：在銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品演示、客戶拜訪或投標(biāo)階段，能按時(shí)提供技術(shù)支持，無因技術(shù)問題導(dǎo)致銷售延誤。-方案質(zhì)量：參與撰寫的技術(shù)方案或建議書，需經(jīng)直屬上級(jí)確認(rèn)無重大技術(shù)缺陷，客戶采納率不低于80%。-售后銜接：在合同簽訂后，能將關(guān)鍵技術(shù)要點(diǎn)傳遞給實(shí)施或服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確保平滑過渡。2.市場(chǎng)貢獻(xiàn)-知識(shí)沉淀：整理至少1份有價(jià)值的客戶案例或技術(shù)白皮書，供團(tuán)隊(duì)共享。-新機(jī)會(huì)挖掘：在客戶交流中，能發(fā)現(xiàn)潛在的銷售線索或產(chǎn)品改進(jìn)建議。（四）團(tuán)隊(duì)協(xié)作與職業(yè)素養(yǎng)此維度評(píng)估候選人的融入度、責(zé)任心及行為規(guī)范?？己隧?xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)：1.團(tuán)隊(duì)融入-信息同步：定期參與團(tuán)隊(duì)例會(huì)，主動(dòng)分享客戶反饋或技術(shù)心得。-協(xié)作精神：與其他技術(shù)或銷售同事保持良好溝通，避免信息壁壘。2.職業(yè)規(guī)范-工作紀(jì)律：遵守公司考勤、保密等制度，無違規(guī)行為。-學(xué)習(xí)態(tài)度：積極參加內(nèi)部培訓(xùn)，試用期內(nèi)需完成至少3次技術(shù)能力測(cè)評(píng)。-責(zé)任心：對(duì)分配的任務(wù)能按時(shí)完成，并主動(dòng)承擔(dān)額外職責(zé)。二、考核方法與工具考核采用多源評(píng)估法，結(jié)合定量與定性分析，具體方法如下：1.任務(wù)完成度評(píng)估-通過查閱候選人的工作記錄（如方案文檔、客戶溝通記錄、會(huì)議紀(jì)要）進(jìn)行評(píng)估。-關(guān)鍵任務(wù)需設(shè)置明確的里程碑，如“一周內(nèi)完成XX客戶的技術(shù)需求分析”。2.360度反饋-向直接上級(jí)、合作銷售代表、服務(wù)團(tuán)隊(duì)代表發(fā)放匿名評(píng)價(jià)問卷。-重點(diǎn)收集關(guān)于“技術(shù)判斷準(zhǔn)確性”“溝通效率”“協(xié)作主動(dòng)性”等評(píng)價(jià)。3.知識(shí)測(cè)試-采用筆試或在線測(cè)評(píng)形式，覆蓋產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)認(rèn)證等內(nèi)容。-設(shè)置不同難度梯度，根據(jù)崗位要求設(shè)定及格分?jǐn)?shù)線。4.模擬場(chǎng)景考核-設(shè)計(jì)典型客戶問題場(chǎng)景（如“客戶投訴系統(tǒng)響應(yīng)緩慢，請(qǐng)分析可能原因并提出解決方案”），觀察候選人的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)。-考核指標(biāo)包括問題分析時(shí)間、解決方案完整性、表達(dá)邏輯性等。5.客戶評(píng)價(jià)（如適用）-若候選人與客戶有直接交互，可通過滿意度問卷或訪談獲取評(píng)價(jià)。-客戶評(píng)價(jià)占比建議控制在20%-30%，權(quán)重需經(jīng)直屬上級(jí)確認(rèn)。三、考核流程與時(shí)間節(jié)點(diǎn)試用期考核分三個(gè)階段實(shí)施：（一）初期評(píng)估（入職后1-2周）-人力資源部組織新員工入職培訓(xùn)，明確考核要求及流程。-直屬上級(jí)與候選人共同制定試用期工作計(jì)劃，明確關(guān)鍵任務(wù)與時(shí)間節(jié)點(diǎn)。-完成基礎(chǔ)信息收集，如學(xué)歷背景、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)等。（二）中期考核（試用期第8周）-候選人提交階段性工作總結(jié)，包含已完成任務(wù)清單、遇到的主要問題及解決方案。-直屬上級(jí)組織1對(duì)1溝通，評(píng)估任務(wù)完成情況及初步能力表現(xiàn)。-啟動(dòng)360度反饋問卷收集，覆蓋范圍包括直屬上級(jí)、銷售協(xié)作人。（三）終期評(píng)估（試用期結(jié)束前1周）-候選人完成試用期工作總結(jié)報(bào)告，需體現(xiàn)對(duì)崗位職責(zé)的理解程度及個(gè)人成長(zhǎng)。-進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，包括知識(shí)測(cè)試、模擬場(chǎng)景考核及過往工作記錄審核。-整合所有評(píng)估數(shù)據(jù)，形成考核評(píng)分表，評(píng)分維度及權(quán)重需經(jīng)人力資源部備案。-組織績(jī)效面談，向候選人反饋考核結(jié)果，明確改進(jìn)方向或轉(zhuǎn)正決定。四、考核結(jié)果應(yīng)用考核結(jié)果將直接影響試用期員工是否轉(zhuǎn)正，具體應(yīng)用方式：（一）轉(zhuǎn)正決定-評(píng)分達(dá)到80分（滿分100）及以上，且無重大負(fù)面評(píng)價(jià)，建議按期轉(zhuǎn)正。-評(píng)分60-79分，需制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃（PIP），明確3個(gè)月提升目標(biāo)，期滿后重新評(píng)估。-評(píng)分低于60分或存在嚴(yán)重職業(yè)行為問題（如違反保密規(guī)定），不予轉(zhuǎn)正。（二）能力發(fā)展-考核報(bào)告作為員工個(gè)人發(fā)展檔案的關(guān)鍵內(nèi)容，人力資源部將據(jù)此推薦培訓(xùn)課程或輪崗機(jī)會(huì)。-對(duì)于未達(dá)標(biāo)的員工，直屬上級(jí)需提供針對(duì)性輔導(dǎo)，如安排資深工程師帶教。（三）結(jié)果申訴-候選人如對(duì)考核結(jié)果有異議，可在收到反饋后3個(gè)工作日內(nèi)提出書面申訴，直屬上級(jí)與人力資源部需在5個(gè)工作日內(nèi)復(fù)核并回復(fù)。五、持續(xù)優(yōu)化機(jī)制為保持考核方案的有效性，需建立定期審視機(jī)制：（一）數(shù)據(jù)追蹤-每季度統(tǒng)計(jì)考核各維度的平均得分，分析能力短板。-關(guān)注轉(zhuǎn)正員工試用期后的留任率及銷售貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)，反向驗(yàn)證考核準(zhǔn)確性。（二）方案修訂-每年組織一次考核方案修訂會(huì)議，由人力資源部牽頭，銷