演講人：日期:壽險銷售促成培訓(xùn)目錄CATALOGUE01培訓(xùn)概述02壽險基礎(chǔ)知識03銷售促成技巧04客戶溝通策略05實戰(zhàn)演練模塊06總結(jié)與行動計劃PART01培訓(xùn)概述培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定提升銷售技能培養(yǎng)長期服務(wù)思維通過系統(tǒng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員掌握壽險產(chǎn)品核心賣點、客戶需求分析及高效溝通技巧，實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化率提升。強化合規(guī)意識深入解讀行業(yè)監(jiān)管政策與合規(guī)要求，確保銷售流程合法合規(guī)，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險。引導(dǎo)學(xué)員從客戶生命周期角度設(shè)計保障方案，建立信任關(guān)系，提升客戶續(xù)保率與轉(zhuǎn)介紹率。課程內(nèi)容簡介產(chǎn)品知識精講涵蓋壽險產(chǎn)品類型（如定期壽險、終身壽險、兩全保險）、條款解析及差異化競爭優(yōu)勢，確保學(xué)員精準(zhǔn)匹配客戶需求。銷售場景模擬通過角色扮演與案例分析，訓(xùn)練學(xué)員應(yīng)對客戶異議、挖掘潛在需求及促成簽單的實戰(zhàn)能力。工具與話術(shù)庫提供標(biāo)準(zhǔn)化銷售工具（如需求分析表、計劃書模板）及場景化話術(shù)，幫助學(xué)員快速適應(yīng)不同客戶群體。學(xué)員期望管理明確能力差距通過課前測評定位學(xué)員薄弱環(huán)節(jié)，制定個性化學(xué)習(xí)路徑，確保培訓(xùn)內(nèi)容與實際需求高度契合。后續(xù)支持承諾提供培訓(xùn)后輔導(dǎo)資源（如線上答疑、案例庫更新），確保知識持續(xù)轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)能力。階段性成果反饋設(shè)置課程考核與實戰(zhàn)演練評分機制，實時反饋學(xué)習(xí)效果，增強學(xué)員信心與參與度。PART02壽險基礎(chǔ)知識壽險產(chǎn)品類型梳理提供特定期限（如10年、20年）的死亡保障，若被保險人在保障期內(nèi)身故，受益人可獲得賠付；若保障期滿被保險人仍生存，合同終止且無現(xiàn)金價值返還。適合預(yù)算有限但需要高額保障的人群。保障期限為被保險人終身，兼具儲蓄功能，保單積累現(xiàn)金價值并可部分提取或貸款。通常保費較高，適合有遺產(chǎn)規(guī)劃需求或長期財務(wù)目標(biāo)的客戶。若被保險人在保障期內(nèi)身故，賠付身故保險金；若生存至保障期滿，則返還滿期金。兼具保障與儲蓄特性，常見于教育金或養(yǎng)老金規(guī)劃場景。以被保險人生存為條件，按約定周期（如按月/年）給付生存金，主要用于養(yǎng)老補充?？煞譃榧雌谀杲鸷脱悠谀杲穑瑵M足不同階段的現(xiàn)金流需求。定期壽險（TermLifeInsurance）終身壽險（WholeLifeInsurance）兩全保險（EndowmentInsurance）年金保險（AnnuityInsurance）核心條款與保障范圍明確約定賠付條件，如身故、全殘或生存至特定年齡，部分產(chǎn)品涵蓋重大疾病或意外傷害附加責(zé)任。需重點向客戶解釋免責(zé)條款（如自殺、犯罪等導(dǎo)致的除外責(zé)任）。01040302保險責(zé)任條款長期壽險保單通常具有現(xiàn)金價值積累功能，客戶可申請保單貸款（一般不超過現(xiàn)金價值的80%），但需注意貸款利息和未償還貸款對保額的影響?，F(xiàn)金價值與保單貸款保費逾期后通常有60天寬限期，期間保障仍有效；超過寬限期未繳費則合同中止，2年內(nèi)可申請復(fù)效（需補繳保費及利息并重新核保）。寬限期與復(fù)效條款投保人可指定一人或多人為受益人，并明確受益比例。受益人變更需書面通知保險公司，避免理賠糾紛。受益人指定與變更行業(yè)法規(guī)與合規(guī)要求《保險法》與銷售行為規(guī)范01嚴(yán)禁銷售誤導(dǎo)，如夸大收益、隱瞞免責(zé)條款等。需確?？蛻艉炇鹜侗Ｌ崾緯?，履行如實告知義務(wù)（如健康狀況、職業(yè)類別等）。《人身保險新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》02分紅險、萬能險、投連險等新型產(chǎn)品需提供產(chǎn)品說明書、利益演示表及風(fēng)險提示書，明確說明非保證收益部分的不確定性。金融消費者權(quán)益保護03禁止代簽名、返傭等違規(guī)行為，需尊重客戶知情權(quán)和自主選擇權(quán)。2023年《養(yǎng)老保險公司監(jiān)督管理暫行辦法》明確養(yǎng)老屬性壽險的銷售資質(zhì)與信息披露要求。反洗錢與客戶身份識別04單筆保費超過20萬元或現(xiàn)金繳費達1萬元需進行客戶身份識別，留存身份證明及資金來源說明文件，防范洗錢風(fēng)險。PART03銷售促成技巧客戶主動詢問細(xì)節(jié)當(dāng)客戶開始詢問產(chǎn)品保障范圍、繳費方式或理賠流程等具體問題時，表明其興趣濃厚，此時需及時提供專業(yè)解答并引導(dǎo)成交。反復(fù)對比同類產(chǎn)品若客戶多次比較不同壽險產(chǎn)品的優(yōu)缺點，說明其已進入決策階段，可通過強調(diào)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢（如增值服務(wù)、條款靈活性）促成簽約。家庭責(zé)任話題切入當(dāng)客戶提及子女教育、房貸壓力或養(yǎng)老規(guī)劃等家庭責(zé)任時，可順勢關(guān)聯(lián)壽險的保障功能，利用情感共鳴推動成交。促成時機把握方法針對家庭經(jīng)濟支柱型客戶，通過計算其收入對家庭開支的覆蓋比例，量化身故風(fēng)險導(dǎo)致的財務(wù)缺口，強化壽險的必要性。收入替代需求分析對于有房貸、車貸等負(fù)債的客戶，需重點分析突發(fā)風(fēng)險下債務(wù)償還壓力，推薦匹配貸款周期的定期壽險方案。債務(wù)風(fēng)險痛點挖掘通過提問“如果突發(fā)重疾，如何維持現(xiàn)有生活水平”等場景化問題，揭示客戶未明確表達的醫(yī)療費用與收入中斷擔(dān)憂。隱性需求引導(dǎo)技巧需求挖掘與痛點分析成交信號識別策略非語言信號捕捉客戶頻繁點頭、身體前傾或主動翻閱合同條款時，表明接受度較高，可立即進入保費測算與投保流程。異議性質(zhì)判斷當(dāng)客戶要求“與家人商量”時，可提供對比資料或案例報告作為輔助決策工具，并設(shè)定后續(xù)跟進時間點。若客戶提出“保費能否分期”等實操性問題而非產(chǎn)品拒絕，則屬于購買前的最后確認(rèn)，需快速提供解決方案促成交易。第三方參考需求PART04客戶溝通策略傾聽與提問技巧通過“您對未來家庭財務(wù)規(guī)劃有哪些考慮？”等開放式問題，挖掘客戶潛在需求，避免封閉式提問限制信息獲取。開放式提問引導(dǎo)需求在客戶表達時保持眼神接觸、點頭示意，并復(fù)述關(guān)鍵內(nèi)容如“您提到希望孩子教育金有保障，這一點非常重要”，以強化客戶被重視感。積極傾聽與反饋從宏觀需求（如家庭責(zé)任）逐步過渡到具體細(xì)節(jié)（如月收入分配），構(gòu)建邏輯清晰的對話框架，避免信息碎片化。分層提問深化溝通010203專業(yè)形象塑造定期推送非推銷類內(nèi)容（如家庭財務(wù)風(fēng)險管理指南），保持低頻高質(zhì)互動，避免急功近利的銷售行為損害信任。長期價值傳遞同理心表達針對客戶擔(dān)憂點回應(yīng)“我理解您對繳費壓力的顧慮”，并配套提供靈活繳費方案，將情感共鳴轉(zhuǎn)化為解決方案。通過展示行業(yè)資質(zhì)證書、理賠案例數(shù)據(jù)及專業(yè)術(shù)語的通俗化解讀，建立客戶對銷售人員的專業(yè)信賴。信任建立與關(guān)系維護采用“傾聽（Listen）-確認(rèn)（Acknowledge）-澄清（Clarify）-解決（Execute）”四步法，如客戶質(zhì)疑保費過高時，先完整傾聽再回應(yīng)“您關(guān)注的其實是投入產(chǎn)出比，我們可以對比不同方案的實際保障杠桿率”。異議處理標(biāo)準(zhǔn)流程LACE法則應(yīng)用用可視化工具演示同類產(chǎn)品責(zé)任條款與價格差異，將抽象異議轉(zhuǎn)化為具象數(shù)據(jù)對比，例如通過表格突出特定疾病保障范圍的競爭優(yōu)勢。數(shù)據(jù)化對比消弭疑慮引入權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計報告或客戶感謝信，以客觀證據(jù)化解主觀疑慮，如“98%的客戶在理賠后認(rèn)可我們服務(wù)的及時性”。第三方背書增強說服力PART05實戰(zhàn)演練模塊家庭保障需求場景模擬客戶為雙職工家庭，重點演練如何通過子女教育、房貸壓力等切入點，引導(dǎo)客戶認(rèn)識壽險對家庭財務(wù)安全的重要性，并設(shè)計定制化保障方案。高凈值客戶場景針對企業(yè)主或高收入人群，設(shè)計資產(chǎn)傳承、稅務(wù)規(guī)劃等話題，訓(xùn)練學(xué)員運用大額保單、信托聯(lián)動等高級銷售話術(shù)，解決客戶對資金流動性的顧慮。健康異常客戶場景模擬客戶存在慢性病史或體檢異常，演練如何通過核保預(yù)評估、加費承保等專業(yè)講解，消除客戶對投保可行性的疑慮，促成非標(biāo)體保單成交。角色扮演場景設(shè)計年輕白領(lǐng)案例拆解客戶因事業(yè)繁忙忽略保障的痛點，演示如何用“收入替代率計算法”量化身故風(fēng)險，并對比不同產(chǎn)品在豁免條款、等待期等方面的優(yōu)劣。中年家庭頂梁柱案例退休規(guī)劃案例通過客戶養(yǎng)老儲蓄不足的典型案例，講解增額終身壽險的現(xiàn)金價值增長機制，結(jié)合部分減保功能演示養(yǎng)老現(xiàn)金流規(guī)劃的具體操作流程。分析月收入1.5萬元客戶的消費習(xí)慣與風(fēng)險缺口，解析如何通過“保額覆蓋5年收入”的邏輯，推薦定期壽險與重疾險組合，強化客戶對杠桿比率的認(rèn)知。模擬銷售案例解析反饋與改進要點異議處理系統(tǒng)性復(fù)盤客戶提出“保費太貴”時的應(yīng)對缺陷，結(jié)構(gòu)化訓(xùn)練“風(fēng)險量化→費用拆分→長期價值”三步法，配套提供對比表格工具強化可視化說服力。需求挖掘深度指出學(xué)員過度聚焦產(chǎn)品功能而忽略情感訴求的短板，訓(xùn)練通過開放式提問挖掘客戶隱性需求，如對子女未來的擔(dān)憂或配偶養(yǎng)老保障等深層動機。話術(shù)精準(zhǔn)度改進針對學(xué)員頻繁使用“可能”“大概”等模糊表述的問題，要求替換為“根據(jù)精算數(shù)據(jù)”“行業(yè)理賠報告顯示”等權(quán)威性表達，增強客戶信任度。PART06總結(jié)與行動計劃關(guān)鍵知識點回顧客戶需求分析技巧掌握通過開放式提問、傾聽和觀察等方式精準(zhǔn)識別客戶的保障需求、財務(wù)目標(biāo)和風(fēng)險承受能力，為定制化方案奠定基礎(chǔ)。01產(chǎn)品組合策略熟悉不同壽險產(chǎn)品的核心功能（如定期壽險的杠桿效應(yīng)、終身壽險的資產(chǎn)傳承屬性），并能根據(jù)客戶生命周期階段靈活搭配附加險（如重疾、意外）。異議處理話術(shù)系統(tǒng)梳理常見客戶異議（如“保費太貴”“暫時不需要”），運用FABE法則（特征-優(yōu)勢-利益-證據(jù)）和情景化案例進行針對性化解。促成簽約信號識別訓(xùn)練捕捉客戶的非語言信號（如反復(fù)翻閱資料、詢問繳費細(xì)節(jié)）和語言信號（如“這個方案聽起來不錯”），及時推進成交流程。020304每周安排固定時段進行角色扮演演練，重點模擬高凈值客戶溝通場景，并錄制視頻復(fù)盤話術(shù)流暢度與肢體語言表現(xiàn)。制定月度目標(biāo)清單，通過轉(zhuǎn)介紹、社群運營（如保險知識科普直播）和行業(yè)沙龍等渠道拓展?jié)撛诳蛻舫?，每日跟進3-5條有效線索。升級電子保單演示系統(tǒng)，整合可視化工具（如保障缺口對比圖表），并建立客戶案例數(shù)據(jù)庫用于個性化方案演示。設(shè)定新單保費、客戶轉(zhuǎn)化率、續(xù)保率等核心KPI的季度階梯目標(biāo)，利用CRM系統(tǒng)生成數(shù)據(jù)報告進行動態(tài)調(diào)整。個人行動計劃制定技能強化時間表客戶資源開發(fā)工具優(yōu)化配置績效指標(biāo)追蹤分配資深銷售主管作為一對一導(dǎo)師，每月進行現(xiàn)場陪訪或錄音分析