銷售技巧培訓(xùn)2025/11/181.拜訪技巧之一拜訪六步驟

——拜訪客戶必須經(jīng)歷的六個環(huán)節(jié)、是醫(yī)藥營銷人員標(biāo)準(zhǔn)化拜訪必須熟練的工作流程。*2.拜訪的六個步驟

訪前準(zhǔn)備順利開場探尋需求傳遞信息異議處理締結(jié)承諾2025/11/183.一、訪前準(zhǔn)備1、銷售代表自身準(zhǔn)備2、銷售工具的準(zhǔn)備3、競爭產(chǎn)品的信息收集4、客戶資料的準(zhǔn)備

2025/11/184.1、銷售代表自身準(zhǔn)備（1）外部準(zhǔn)備儀容、儀表衣著整潔干凈、大方（2）內(nèi)部準(zhǔn)備醫(yī)藥相關(guān)知識產(chǎn)品知識其他知識2025/11/185.2、銷售工具的準(zhǔn)備（1）工具準(zhǔn)備名片產(chǎn)品資料產(chǎn)品信息：醫(yī)院零售價、規(guī)格、用法用量、服用方法小禮品（2）好處容易引起客戶的注意和興趣專業(yè)和學(xué)術(shù)性預(yù)防介紹時的遺漏縮短拜訪時間提高拜訪質(zhì)量2025/11/186.3、競爭產(chǎn)品的分析---SWOT分析內(nèi)部（1）S——優(yōu)勢（Strengths）（2）W——劣勢（Weaknesses）外部（3）O——機(jī)會（Opportunities）（4）T——威脅（Threats）

2025/11/187.4、客戶資料的準(zhǔn)備（1）客戶資料客戶檔案（基本情況、科室、級職）、使用／拜訪記錄（了解其處方習(xí)慣）（2）設(shè)定拜訪目標(biāo)—SMARTS——明確具體的（Specific）

M——可以衡量的（Measurable）

A——可以實(shí)現(xiàn)的（Attainable）

R——有挑戰(zhàn)性的（Relevant）

T——有時限性的（Time-based）好處引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的現(xiàn)狀、提供一些產(chǎn)品資料、介紹自己的公司、要求同意處方2025/11/188.二、順利開場1、目的2、要求3、內(nèi)容4、技巧2025/11/189.二、順利開場—目的

·建立融洽的關(guān)系：尊敬、同理心、共同基礎(chǔ)

·建立信任感：產(chǎn)品知識、自信、誠實(shí)正直

·表現(xiàn)職業(yè)形象2025/11/1810.二、順利開場—要求

開場白：簡潔、易懂、少重復(fù)、多用您、少講我方式：開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式要點(diǎn)：（1）巧妙選擇問候語很關(guān)鍵（2）珍惜最初6秒鐘避免：冗長、沉默、負(fù)面、內(nèi)容不清、時間倉促2025/11/1811.二、順利開場——內(nèi)容

遞名片、自我介紹說明來意、工作內(nèi)容創(chuàng)造氛圍過渡到產(chǎn)品2025/11/1812.二、順利開場—創(chuàng)造氛圍的技巧

眼神、態(tài)度耐心聆聽稱贊提供服務(wù)關(guān)心興趣話題2025/11/1813.

適宜的話題避免的話題天氣個人隱私熱門的醫(yī)療問題評判客戶的衣食住行；娛樂最近的病人/病床數(shù)/門診量宗教/政治醫(yī)院/科室的日常工作同事關(guān)系對天舒的印象及用藥經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)烈個人傾向合適的拜訪時間感情的話題醫(yī)院的公眾活動故意貶低競爭產(chǎn)品醫(yī)生正在關(guān)注的一些事負(fù)面事件2025/11/1814.三、探尋需求1、目的2、規(guī)避3、醫(yī)生診療過程4、客戶需求5、步驟與技巧2025/11/1815.三、探尋需求1、目的（1）讓醫(yī)生有興趣和你交談（2）取得有關(guān)產(chǎn)品使用、治療的認(rèn)可及競品的相關(guān)信息（3）決定醫(yī)生對你、對公司、對產(chǎn)品及他（她）需求的看法好處：發(fā)現(xiàn)并判斷客戶的需求（見客戶的需求分類）引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶的需求建立客戶對我們的信任2、規(guī)避（1）探尋變成盤算、失去方向、關(guān)系變的緊張（2）時間失去控制2025/11/1816.三、探尋需求—醫(yī)生診療過程（處方藥的六個環(huán)節(jié)）

就診病人：患者為什么就診？患者的主訴和癥狀？診斷：醫(yī)生通過什么診斷的（查體/化驗(yàn)室/輔助檢查）？醫(yī)生診斷的依據(jù)？治療方案選擇：針對不同患者類型，醫(yī)生選擇什么類別的治療方案？品牌選擇：針對該類患者，醫(yī)生選擇了哪些品牌？劑量：用法用量？依從性：患者治療的療程？是否堅(jiān)持服藥？2025/11/1817.

探尋客戶需求個人的開藥對病人的影響開藥對醫(yī)生的影響藥效尊囑性作用快慢副作用經(jīng)濟(jì)生理、生存安全社會自尊自我實(shí)現(xiàn)三、探尋需求——客戶臨床的2025/11/1818.三、探尋需求——步驟·有效傾聽和觀察技巧·適時有效地提出問題·隨時總結(jié)談話的要點(diǎn)2025/11/1819.三、探尋需求——技巧傾聽的技巧有效傾聽的目的：

·確定需求

·明確態(tài)度

·了解顧慮2025/11/1820.三、探尋需求——技巧有效傾聽的方法：·簡潔的語言表示同意并鼓勵·運(yùn)用肢體語言（點(diǎn)頭、微笑、表示鼓勵的手勢等）·運(yùn)用提問來澄清或確認(rèn)·適當(dāng)?shù)臅r候改述，概述·處理干擾·Mirror(同理心)2025/11/1821.四、傳遞信息1、內(nèi)容2、方法3、資料信息的掌握技巧4、資料信息的應(yīng)用技巧2025/11/1822.四、傳遞信息1、明確客戶需求2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFABF——產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；(Feature)F——因特點(diǎn)而帶來的功能；(Function)A——這些功能的優(yōu)點(diǎn)；(Advantage)B——這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益；(Benefits)4、利益關(guān)系轉(zhuǎn)換，不斷迎合客戶需求2025/11/1823.四、信息傳遞——方法特征利益轉(zhuǎn)化的方法分析并找出產(chǎn)品的特征分析并找出產(chǎn)品的利益將特征轉(zhuǎn)化為利益陳述相關(guān)的利益2025/11/1824.四、信息傳遞——資料應(yīng)用訪談資料的使用訪談資料是為了支持產(chǎn)品推廣設(shè)計(jì)的，以幫助醫(yī)生理解和記住我們的產(chǎn)品。這些訪談資料能夠時常向醫(yī)生提醒產(chǎn)品利益。2025/11/1825.四、信息傳遞——資料益處

使用訪談資料的益處

·吸引醫(yī)生的注意力

·色彩，生動，加強(qiáng)訪談的影響力

·突出產(chǎn)品的特征、功效

·利于組織產(chǎn)品介紹

·加強(qiáng)醫(yī)生的認(rèn)識2025/11/1826.四、信息傳遞——資料要點(diǎn)DA資料要點(diǎn)

·實(shí)驗(yàn)者姓名

·實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)

·實(shí)驗(yàn)結(jié)果

·產(chǎn)品名稱

·病人數(shù)

·劑量

·適應(yīng)癥2025/11/1827.四、信息傳遞——資料使用技巧使用訪談資料的技巧

仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料，建立信任用自己的話簡述用筆引導(dǎo)、注意醫(yī)生的表情把握訪談資料總結(jié)2025/11/1828.五、異議處理1、處理步驟2、冷漠的處理3、反對的處理2025/11/1829.五、異議處理1、L——聽：了解異議（listen）2、S——分擔(dān)：分擔(dān)客戶異議（share）3、C——澄清：澄清事實(shí)（clarify）4、P——陳述：陳述解決辦法（presentation）5、A——要求：提出要求（ask）概括：“兩感一發(fā)”：感謝、感到、陳述（發(fā)表專家、自己或公司見解）2025/11/1830.五、異議處理——冷漠客戶冷漠表現(xiàn)：沒有意愿、拒絕改變無法滿足客戶的需要不了解或有誤解借口推托客戶含有隱藏式的異議情緒處于低潮2025/11/1831.五、異議處理——冷漠冷漠處理的步驟

·緩和氣氛、探詢需求

·陳述使其感興趣的利益

·適時締結(jié)2025/11/1832.五、異議處理——反對意見對產(chǎn)品沒有需要現(xiàn)存的產(chǎn)品好，不需要更換沒有良好的談話氛圍沒有了解醫(yī)生的需要沒有站在醫(yī)生的角度醫(yī)生心情不好或其他常見的反對意見2025/11/1833.五、異議處理——反對意見反對意見處理的步驟澄清問題表示理解回應(yīng)（直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其他利益）陳述相關(guān)利益締結(jié)2025/11/1834.六、締結(jié)承諾1、要求2、時機(jī)3、步驟4、反對處理2025/11/1835.六、締結(jié)承諾——要求1、適時提出要求（要細(xì)化）2、觀察客戶反映3、承諾下次拜訪時間（跟進(jìn)承諾）（1）了解客戶反饋（2）處理異議（3）溝通友誼（4）兌現(xiàn)利益（5）取得下個定單2025/11/1836.六、締結(jié)承諾——時機(jī)締結(jié)的時機(jī)利益總結(jié)后客戶表示同意或熱情時成功是處理反對意見后訪談被打斷時我們可以通過客戶語言的、非語言的信號來辨認(rèn)締結(jié)的時機(jī)2025/11/1837.六、締結(jié)承諾——步驟

締結(jié)的步驟·概述利益

·要求一個具體的可衡量的行動承諾

·復(fù)習(xí)處方劑量

·表示感謝

·簡述跟進(jìn)計(jì)劃2025/11