民宿酒店?duì)I銷(xiāo)推廣策劃書(shū)范例一、項(xiàng)目背景與定位以“溪山隱宿”為例（可替換為實(shí)際民宿名稱(chēng)），民宿坐落于浙南山水秘境，依托古村、茶園、非遺文化資源，主打“自然療愈+在地文化體驗(yàn)”，客房8間，配套茶室、手作工坊。開(kāi)業(yè)1年，本地客源占比60%，OTA平臺(tái)曝光不足，品牌認(rèn)知局限于周邊30公里。需通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)破局，擴(kuò)大客群半徑，提升品牌溢價(jià)。二、市場(chǎng)分析（一）目標(biāo)客群畫(huà)像核心客群：25-45歲都市白領(lǐng)/家庭，追求“慢旅行”，預(yù)算____元/晚，關(guān)注住宿的文化內(nèi)涵與體驗(yàn)感，偏好小紅書(shū)、抖音獲取信息。次級(jí)客群：研學(xué)團(tuán)體、攝影愛(ài)好者，對(duì)在地文化活動(dòng)（非遺體驗(yàn)、自然研學(xué)）有需求。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析周邊3家同類(lèi)型民宿：A民宿主打“禪意美學(xué)”，OTA評(píng)分4.8，但活動(dòng)單一；B民宿依賴(lài)景區(qū)流量，價(jià)格偏低（____元），體驗(yàn)同質(zhì)化。我們的優(yōu)勢(shì)：在地文化活動(dòng)豐富（竹編、茶道體驗(yàn)）、客房設(shè)計(jì)融入非遺元素；需強(qiáng)化“體驗(yàn)差異化”與“品牌故事感”。（三）市場(chǎng)趨勢(shì)后疫情時(shí)代，“微度假”“文化沉浸”成趨勢(shì)，游客更愿為“獨(dú)特體驗(yàn)”買(mǎi)單；小紅書(shū)、抖音成為文旅營(yíng)銷(xiāo)核心陣地，UGC內(nèi)容（用戶(hù)生成內(nèi)容）影響力持續(xù)提升。三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)短期（3個(gè)月）：OTA曝光量提升50%，到店客流量增長(zhǎng)30%，復(fù)購(gòu)率從15%提升至25%。中期（1年）：建立區(qū)域“文化體驗(yàn)型民宿”標(biāo)桿，私域流量池用戶(hù)超5000人，異業(yè)合作覆蓋5家本地品牌。長(zhǎng)期：形成“民宿+在地文化”IP，拓展周邊衍生產(chǎn)品（如手作禮盒、研學(xué)課程）。四、營(yíng)銷(xiāo)策略體系（一）線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)：內(nèi)容賦能，精準(zhǔn)觸達(dá)1.社交媒體矩陣運(yùn)營(yíng)小紅書(shū)：打造“民宿+在地生活”人設(shè)，發(fā)布“24小時(shí)溪山生活”系列筆記（如“清晨采茶·午后竹編·夜晚觀星”），植入客房細(xì)節(jié)、活動(dòng)場(chǎng)景；發(fā)起話(huà)題#浙南秘境民宿體驗(yàn)，邀請(qǐng)KOC（粉絲____萬(wàn)的本地博主）探店，給予免費(fèi)入住+傭金分成，產(chǎn)出真實(shí)體驗(yàn)筆記。抖音：拍攝“沉浸式入住”短視頻（從抵達(dá)村口的石板路，到推開(kāi)木門(mén)的庭院、房間內(nèi)的非遺擺件），搭配“治愈系”BGM；直播“非遺手作活動(dòng)”，觀眾可在線(xiàn)預(yù)約體驗(yàn)，直播間發(fā)放“滿(mǎn)800減100”優(yōu)惠券。微信公眾號(hào)：推出“溪山志”專(zhuān)欄，講述民宿主人與在地手藝人的故事（如“竹編匠人阿叔：用竹絲編出山水”），增強(qiáng)品牌溫度；每月推送“體驗(yàn)日歷”（如4月采茶季、7月螢火蟲(chóng)之夜），引導(dǎo)訂閱用戶(hù)提前預(yù)訂。2.OTA平臺(tái)深度運(yùn)營(yíng)優(yōu)化店鋪?lái)?yè)面：拍攝“四季客房”VR全景，突出“非遺主題房”（如藍(lán)染房、竹編房）的細(xì)節(jié)；在“用戶(hù)問(wèn)答”板塊提前植入高頻問(wèn)題（如“是否提供接送服務(wù)？”“兒童體驗(yàn)活動(dòng)收費(fèi)嗎？”），提升轉(zhuǎn)化。3.私域流量沉淀建立“溪山好友群”：住客掃碼入群，每周發(fā)放“周三體驗(yàn)券”（如免費(fèi)參加茶道體驗(yàn)），群內(nèi)分享在地小眾玩法（如隱藏的瀑布徒步路線(xiàn)）；設(shè)置“老客推薦獎(jiǎng)勵(lì)”，推薦1位新客入住，雙方各得100元房費(fèi)抵扣券。會(huì)員體系：消費(fèi)滿(mǎn)3000元升級(jí)為“溪山會(huì)員”，享“生日免費(fèi)房型升級(jí)”“優(yōu)先預(yù)約活動(dòng)”權(quán)益，每年舉辦“會(huì)員開(kāi)放日”，增強(qiáng)粘性。（二）線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)，口碑裂變1.異業(yè)生態(tài)合作與本地旅行社合作：推出“浙南山水+非遺體驗(yàn)”套餐（民宿2晚+竹編體驗(yàn)+古村導(dǎo)覽），旅行社帶客量達(dá)50人/月，給予5%返傭。聯(lián)動(dòng)文創(chuàng)店、咖啡館：在店內(nèi)擺放民宿宣傳冊(cè)，住客憑房卡可享合作店鋪9折優(yōu)惠；舉辦“民宿×咖啡館”聯(lián)名活動(dòng)（如“春日茶咖會(huì)”），吸引城市客群周末打卡。2.主題體驗(yàn)活動(dòng)季節(jié)限定：春季“采茶制茶”（邀請(qǐng)茶農(nóng)教學(xué)，住客可帶走自制茶葉）；夏季“螢火蟲(chóng)之夜”（夜間徒步+星空電影）；秋季“稻田豐收宴”（在地食材烹飪，住客參與收割）；冬季“圍爐煮茶+藍(lán)染圍巾”。親子研學(xué)：推出“小小非遺傳承人”套餐（2天1晚，含竹編、藍(lán)染體驗(yàn)，自然觀察課），配備親子房+兒童托管服務(wù)，吸引家庭客群。3.口碑裂變機(jī)制住客拍攝“體驗(yàn)vlog”發(fā)布至社交平臺(tái)，帶話(huà)題#溪山隱宿，可兌換“手作伴手禮”（竹編杯墊、藍(lán)染書(shū)簽）。設(shè)立“溪山體驗(yàn)官”，每月邀請(qǐng)10位KOL（粉絲5萬(wàn)+）免費(fèi)體驗(yàn)，要求產(chǎn)出圖文/視頻內(nèi)容，擴(kuò)大品牌聲量。五、執(zhí)行計(jì)劃與時(shí)間節(jié)點(diǎn)階段時(shí)間核心任務(wù)責(zé)任人關(guān)鍵成果指標(biāo)------------------------------------------------------------------------------------籌備期第1月1.完成OTA頁(yè)面優(yōu)化、VR拍攝運(yùn)營(yíng)組OTA頁(yè)面轉(zhuǎn)化率提升15%2.簽約3家異業(yè)合作方（旅行社、咖啡館）商務(wù)組合作協(xié)議簽訂3.搭建私域社群，制定會(huì)員體系客服組社群用戶(hù)超500人推廣期第2-3月1.啟動(dòng)小紅書(shū)KOC探店、抖音直播內(nèi)容組小紅書(shū)筆記曝光超10萬(wàn)2.落地春季“采茶制茶”活動(dòng)活動(dòng)組活動(dòng)參與率80%3.優(yōu)化好評(píng)管理流程，差評(píng)轉(zhuǎn)化率≥80%客服組OTA好評(píng)率提升至98%持續(xù)期第4月起1.每月更新主題活動(dòng)，迭代內(nèi)容選題內(nèi)容組月度到店量增長(zhǎng)10%2.拓展2家異業(yè)合作（文創(chuàng)店、研學(xué)機(jī)構(gòu)）商務(wù)組合作覆蓋5家品牌3.私域會(huì)員分層運(yùn)營(yíng)，復(fù)購(gòu)率提升至30%運(yùn)營(yíng)組會(huì)員消費(fèi)占比超40%六、預(yù)算分配（總預(yù)算：10萬(wàn)元/季度）線(xiàn)上推廣：6萬(wàn)元（含KOC合作費(fèi)3萬(wàn)、抖音投流1.5萬(wàn)、OTA優(yōu)化1.5萬(wàn)）線(xiàn)下活動(dòng)：3萬(wàn)元（含活動(dòng)物料、嘉賓費(fèi)用、伴手禮）異業(yè)合作：1萬(wàn)元（返傭、聯(lián)名活動(dòng)成本）七、效果評(píng)估與優(yōu)化1.數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)：每日監(jiān)測(cè)OTA曝光量、轉(zhuǎn)化率，每周分析小紅書(shū)/抖音的互動(dòng)量、引流到店率；每月統(tǒng)計(jì)私域復(fù)購(gòu)率、異業(yè)帶客量。2.用戶(hù)反饋：通過(guò)“住客問(wèn)卷”（離店后3天發(fā)送）、社群調(diào)研，收集對(duì)活動(dòng)、服務(wù)的建議，如“希望增加寵物友好房型”“手作體驗(yàn)時(shí)長(zhǎng)可延長(zhǎng)”。3.策略迭代：每季度復(fù)盤(pán)，若小紅書(shū)引流效果低于預(yù)期，增加“民宿主理人直播”頻次；若親子活動(dòng)報(bào)名少，優(yōu)化套餐內(nèi)容（如加入“兒童攝影寫(xiě)真”服務(wù)）。結(jié)語(yǔ)本策劃以“文化體驗(yàn)+精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”為核心，通過(guò)線(xiàn)上內(nèi)容賦能品牌溫度，線(xiàn)下活動(dòng)強(qiáng)化體驗(yàn)