阿里巴巴對我國B2B電子商務的發(fā)展啟示

1.本文概述

《阿里巴巴對我國B2B電子商務的發(fā)展啟示》一文旨在深度剖析

阿里巴巴集團作為全球B2B電子商務領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)，對其在我國乃

至全球范圍內(nèi)推動B2B電子商務模式創(chuàng)新、市場拓展、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化以

及商、業(yè)生態(tài)構(gòu)建等方面的卓越貢獻與深遠影響進行系統(tǒng)性梳理與總

結(jié)。文章將以阿里巴巴的發(fā)展歷程、商業(yè)模式、技術(shù)創(chuàng)新、戰(zhàn)略規(guī)劃

為主線，結(jié)合其在不同階段所面臨的挑戰(zhàn)與應對策略，揭示其成功背

后的深層次邏輯與關(guān)鍵要素，為我國乃至全球其他企業(yè)在開展B2B電

子商務實踐中提供極具價值的啟示與借鑒。

文章將回顧阿里巴巴B2B業(yè)務的起源與發(fā)展軌跡，特別是其在互

聯(lián)網(wǎng)寒冬時期如何逆境求生，實現(xiàn)從零到一的突破，進而快速成長為

全球最大的B2B交易平臺之一。這一部分將詳述阿里巴巴如何精準定

位市場需求，構(gòu)建起連接供需兩端的高效信息橋梁，以及如何通過“誠

信通”和“中國供應商”等會員服務體系，建立起信任機制，奠定其

在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。

文章將深入剖析阿里巴巴獨特的商業(yè)模式與盈利邏輯，包括其如

何通過多元化的服務產(chǎn)品組合、精細化的會員分級管理、以及線上線

下融合的全鏈路服務，實現(xiàn)從信息中介向交易服務、金融服務、數(shù)據(jù)

服務等多元化價值創(chuàng)造者的轉(zhuǎn)型。還將探討阿里巴巴如何借助大數(shù)據(jù)、

云計算、人工智能等前沿技術(shù)，提升平臺智能化水平，賦能中小企'也，

推動B2B交易效率與體驗的顯著提升。

再者，文章將聚焦阿里巴巴在構(gòu)建開放、協(xié)同的生態(tài)系統(tǒng)方面的

實踐與經(jīng)驗，探討其如何通過投資并購、戰(zhàn)略合作、平臺開放等方式，

整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，打造包含物流、支付、營銷、培訓等在內(nèi)的全方位

服務生態(tài)，助力企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化升級。同時，也會

關(guān)注阿里巴巴在國際市場的布局與影響力，解析其在全球化進程中如

何克服文化差異、法規(guī)障礙，推動跨境貿(mào)易便利化，促進全球經(jīng)濟一

體化。

面對未來，文章將前瞻阿里巴巴對B2B電子商務發(fā)展趨勢的洞察

及其戰(zhàn)略規(guī)劃，分析其在新技術(shù)浪潮下如何持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)變革，

以及在社會責任、可持續(xù)發(fā)展等方面的戰(zhàn)略思考與行動，為我國及其

他國家和地區(qū)的B23電子商務從業(yè)者提供關(guān)于適應市場變化、把握發(fā)

展機遇、應對潛在挑戰(zhàn)的前瞻性思考與策略建議。

《阿里巴巴對我國B2B電子商務的發(fā)展啟示》一文旨在通過對阿

里巴巴這一典范案例的深度解讀，提煉出其在B2B電子商務領(lǐng)域的成

功基因與核心競爭力，為相關(guān)企業(yè)與政策制定者提供一套理論與實踐

相結(jié)合的參考框架，以期推動我國乃至全球B2B電子商務產(chǎn)業(yè)的健康、

快速發(fā)展。

2.阿里巴巴2業(yè)務模式解析

阿里巴巴集團，作為我國B2B電子商務領(lǐng)域的先鋒和領(lǐng)軍企業(yè)，

其業(yè)務模式對于理解和分析我國B2B池子商務的發(fā)展具有重要意義。

阿里巴巴的業(yè)務模式主要可以概括為以下幾個方面：

多元化的電子商務平臺阿里巴巴擁有多個電子商務平臺，如阿

里巴巴國際站、lcom、淘寶網(wǎng)和天貓，這些平臺覆蓋了從B2B到B2C、

C2c的全方位電子商務需求。通過這些平臺，阿里巴巴為不同規(guī)模的

企業(yè)提供了交易和營銷的機會，從而促進了整個電子商務生態(tài)的繁榮。

供應鏈管理和服務阿里巴巴通過其平臺，不僅提供交易機會，

還提供一系列供應鏈管理服務，如物流、支付、金融等。這些服務極

大地簡化了企業(yè)的運營流程，提高了效率，降低了成本。

大數(shù)據(jù)和人工智能的應用阿里巴巴利用其龐大的數(shù)據(jù)資源，通

過大數(shù)據(jù)分析和人工智能技術(shù)，為企業(yè)提供市場趨勢分析、消費者行

為預測等服務。這不僅幫助企業(yè)更好地理解市場，還促進了產(chǎn)品和服

務的創(chuàng)新。

云計算服務通過其云計算子公司阿里云，阿里巴巴為企業(yè)提供

彈性計算、數(shù)據(jù)存儲和大數(shù)據(jù)處理等服務。這些服務為企業(yè)提供了強

大的技術(shù)支持，特別是對于中小企業(yè)，降低了其技術(shù)門檻和運營成本。

跨境電商阿里巴巳通過其國際站等平臺，積極推動跨境電商的

發(fā)展。這不僅為企業(yè)提供了全球市場的機會，也推動了我國對外貿(mào)易

的發(fā)展。

生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建阿里巴巴不僅是一個交易平臺，更是一個完整的

生態(tài)系統(tǒng)。通過整合各類資源和服務，阿里巴巴構(gòu)建了一個涵蓋供應

鏈、物流、金融、云計算等多個環(huán)節(jié)的完整商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

通過這些業(yè)務模式，阿里巴巴不僅推動了我國B2B電子商務的發(fā)

展，也為其他企業(yè)提供了學習和借鑒的范例。阿里巴巴的成功，對我

國B2B電子商務的發(fā)展具有重要的啟示作用。

3.阿里巴巴2成功要素分析

阿里巴巴的成功首先歸功于其創(chuàng)新的商業(yè)模式。阿里巴巴創(chuàng)建了

一個連接全球買家和賣家的平臺，使得中小企業(yè)能夠通過互聯(lián)網(wǎng)輕松

地進行國際貿(mào)易。這種模式打破了傳統(tǒng)的貿(mào)易壁壘，降低了交易成本,

提高了效率。

技術(shù)是阿里巴巴成功的關(guān)鍵要素之一。公司投入大量資源開發(fā)先

進的信息技術(shù)，包括搜索引擎優(yōu)化、大數(shù)據(jù)分析和云計算等。這些技

術(shù)不僅提高了平臺的效率，還為用戶提供個性化服務，增強了用戶體

驗。

阿里巴巴的市場策略也是其成功的關(guān)鍵。公司采用多品牌策略,

覆蓋不同的市場細分，滿足不同用戶的需求。同時，通過線上線下的

整合營銷策略，阿里巴巴成功吸引了大量用戶，并建立了強大的品牌

影響力。

阿里巴巴通過建立高效的供應鏈管理系統(tǒng)，提高了物流效率，降

低了成本。公司還與各種物流服務提供商合作，確?？焖佟⒖煽康呢?/p>

物交付，從而提高了用戶的滿意度。

阿里巴巴始終保持著創(chuàng)新精神，不斷推出新產(chǎn)品和服務，以滿足

市場的變化和用戶的需求。這種持續(xù)的創(chuàng)新精神使得阿里巴巴能夠保

持領(lǐng)先地位，并不斷推動B2B電子商務的發(fā)展。

這些要素共同作用，使得阿里巴巴不僅在中國，而且在全球B2B

電子商務領(lǐng)域取得了巨大的成功。

4.阿里巴巴對我國2電商發(fā)展的具體啟示

阿里巴巴的成功在很大程度上歸功于其創(chuàng)新的商業(yè)模式。通過提

供一個在線平臺，連接供應商和買家，阿里巴巴極大地降低了交易成

本，提高了交易效率。這種模式對我國B2B電子商務的啟示是，通過

創(chuàng)新商業(yè)模式，可以更好地滿足市場需求，實現(xiàn)商業(yè)價值的最大化。

阿里巴巴在供應鏈管理方面表現(xiàn)出色，通過建立強大的物流網(wǎng)絡(luò)

和信息流體系，確保了商品的高效流通。這為我國B2B電子商務提供

了重要的啟示，即強化供應鏈管理，提升物流效率，是提升競爭力的

關(guān)鍵。

阿里巴巴充分利用大數(shù)據(jù)分析，為商家提供市場趨勢、消費者行

為等有價值的信息，幫助他們做出更精準的營銷和產(chǎn)品策略。這啟示

我國B2B電子商務企業(yè)，應重視數(shù)據(jù)的作用，利用數(shù)據(jù)分析指導決策,

提高運營效率。

阿里巴巴始終將用戶體驗放在首位，通過不斷優(yōu)化平臺功能和服

務，提升用戶滿意度。這為我國B2B電子商務企業(yè)提供了重要的啟示,

即無論技術(shù)如何發(fā)展，始終以滿足用戶需求為核心，是保持競爭力的

關(guān)鍵。

阿里巴巴的國際化戰(zhàn)略，使其在全球市場占有重要地位。這為我

國B2B電子商務企業(yè)提供了啟示，即要有國際視野，積極拓展國際市

場，提升國際競爭力。

阿里巴巴的發(fā)展也得益于對政策和法規(guī)的敏銳洞察和適應。這啟

示我國B2B電子商務企業(yè)，要密切關(guān)注政策動態(tài)，合法合規(guī)經(jīng)營，同

時積極參與行業(yè)標準的制定，推動行業(yè)健康發(fā)展。

5.挑戰(zhàn)與應對策略

在B2B電子商務領(lǐng)域，阿里巴巴雖然取得了顯著的成就，但也面

臨著一系列挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)不僅來源于激烈的市場競爭，還包括技術(shù)

革新、法律法規(guī)的變化以及全球化帶來的復雜性。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)進入B2B電子商務領(lǐng)域,

加劇了市場競爭。尤其是新興的電商平臺，它們通過創(chuàng)新的商業(yè)模式

和服務迅速獲得市場份額。阿里巴巴需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務，以保

持其市場領(lǐng)導地位。

持續(xù)創(chuàng)新：阿里巴巴應持續(xù)投資于研發(fā)，開發(fā)新的產(chǎn)品和服務，

以滿足不斷變化的市場需求。

加強合作：與其他行業(yè)領(lǐng)導者建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同開

發(fā)新市場，擴大業(yè)務范圍。

技術(shù)革新是推動B2B電子商務發(fā)展的關(guān)鍵因素，但同時也帶來了

信息安全的風險。隨著大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，保

護客戶數(shù)據(jù)和交易安全成為阿里巴巴的重要任務。

加強技術(shù)投入：阿里巴巴應加大對先進技術(shù)的投入，特別是在

數(shù)據(jù)安全和隱私保護方面。

建立安全體系：構(gòu)建強大的信息安全體系，定期進行安全審計

和風險評估，確保交易的安全性。

隨著電子商務的快速發(fā)展，相關(guān)的法律法規(guī)也在不斷變化和完善。

這些變化可能對阿里巴巴的運營模式產(chǎn)生影響，要求公司必須及時調(diào)

整以適應新的法律環(huán)境。

密切關(guān)注政策動態(tài)：阿里巴巴需要建立一個專門團隊，負責跟

蹤和分析全球電子商務相關(guān)的法律法規(guī)變化。

合規(guī)經(jīng)營：確保所有業(yè)務活動符合最新的法律法規(guī)要求，減少

潛在的法律風險。

隨著全球化的深入，阿里巴巴在拓展國際市場時面臨著文化差異、

匯率波動、國際政治經(jīng)濟環(huán)境變化等挑戰(zhàn)。

本地化策略：在不同國家和地區(qū)實施本地化策略，尊重當?shù)匚?/p>

化和商業(yè)習慣。

多元化風險管理：建立多元化的風險管理機制，應對匯率波動

和國際政治經(jīng)濟環(huán)境的不確定性。

總體而言，面對這些挑戰(zhàn)，阿里巴巴需要不斷創(chuàng)新、加強合作、

確保合規(guī)經(jīng)營，并采取有效的風險管理措施，以保持其在B2B電子商

務領(lǐng)域的領(lǐng)導地位。

6.結(jié)論

阿里巴巴的成功因素：回顧阿里巴巴如何通過創(chuàng)新商業(yè)模式、強

大的技術(shù)支持、精準的市場定位和有效的供應鏈管理，成為B2B電子

商務的領(lǐng)導者。

對國內(nèi)B2B市場的推動作用：強調(diào)阿里巴巴在促進中國B2B電子

商務市場增長、提高行業(yè)效率、推動國際貿(mào)易方面的重要貢獻。

面臨的挑戰(zhàn)與應對：總結(jié)阿里巴巴在快速發(fā)展的同時所面臨的挑

戰(zhàn)，如市場競爭、國際擴張、技術(shù)創(chuàng)新等，并探討其應對策略。

創(chuàng)新的重要性：強調(diào)持續(xù)創(chuàng)新在B2B電子商務領(lǐng)域的重要性，鼓

勵其他企業(yè)學習阿里巴巴的創(chuàng)新精神。

國際化戰(zhàn)略：分析阿里巴巴如何通過國際化戰(zhàn)略拓展全球市場，

為中國企業(yè)提供國際視野和機遇。

社會責任和可持續(xù)發(fā)展：探討阿里巴巴如何將社會責任和可持續(xù)

發(fā)展融入其商業(yè)模式，為行業(yè)樹立榜樣。

技術(shù)發(fā)展趨勢：討論人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算等新興技術(shù)在未

來B2B電子商務中的應用前景。

政策環(huán)境的影響：分析政策環(huán)境對B2B電子商務的影響，以及阿

里巴巴如何適應和引領(lǐng)政策變化。

阿里巴巴的未來角色：預測阿里巴巴在未來中國B2B電子商務市

場中的角色和影響力。

總結(jié)全文：重申阿里巴巴對中國B2B電子商務發(fā)展的貢獻和啟示,

強調(diào)其在行業(yè)中的領(lǐng)導地位。

提出建議：為其他B2B電子商務企業(yè)提供發(fā)展建議，鼓勵學習和

借鑒阿里巴巴的成功經(jīng)驗。

結(jié)束語：以展望性的語句結(jié)束全文，強調(diào)中國B2B電子商務市場

的巨大潛力和阿里巴巴的未來發(fā)展空間。

參考資料:

B2B電子商務平臺是指一個市場的領(lǐng)域的一種，是企業(yè)對企業(yè)之

間的營銷關(guān)系。電子商務是現(xiàn)代B2Bmarketing的一種具體主要的表

現(xiàn)形式。網(wǎng)商通過它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起

來，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業(yè)的

業(yè)務發(fā)展(BusinessDevelopment,BusinessDirectindustry)。

B2B電子商務平臺是電子商務的一種模式，是英文

Business-to-Rusiness的縮寫，即商業(yè)對商業(yè)，或者說是企業(yè)間的

電子商務，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交

換。B2B平臺中的兩個B均代表Business,“2”則是英語“two”

的諧音，代表“to”。因此一般來說我們把B2B仍然按照英文的讀音

“B-to-B”來念，而不是把“2”作為中文發(fā)音。但有很多人已經(jīng)習

慣把“B2B”按照中文讀音來發(fā)音了，并且在談論電子商務時也不至

于引起誤解，因此無論怎么念，通常都可以理解。

B2B(BusinessToBusiness,在英文中的2的發(fā)音同to一樣。)

是企、也與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交換?；诨?/p>

聯(lián)網(wǎng)的B2B的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計，在互聯(lián)網(wǎng)上B2B的

交易額已經(jīng)遠遠超過B2C的交易額，B2B將達到41%的年平均增長率,

到2004年，全球范圍內(nèi)的B2B交易預計將達到29萬億美元。

B2B模式是電子商務中歷史最長、發(fā)展最完善的商業(yè)模式，能迅

速的帶來利潤和回報。它的利潤來源于相對低廉的信息成本帶來的各

種費用的下降，以及供應鏈和價值鏈整合的好處。它的貿(mào)易金額是消

費者直接購買的10倍。企業(yè)間的電子商務成為電子商務的重頭。它

的應用有通過EDI網(wǎng)絡(luò)連接會員的行業(yè)組織，基于業(yè)務鏈的跨行業(yè)交

易集成組織，網(wǎng)上及時采購和供應營運商。

B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交換。

基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計，互聯(lián)網(wǎng)上

B2B的交易額已經(jīng)遠遠超過B2C的交易額，傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往

要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用

產(chǎn)品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務流

程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最

后到客戶服務。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和

管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性使企業(yè)擴大了

活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。

B2B不僅僅是建立一個網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的

戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強的技術(shù)實力或

多好的經(jīng)營戰(zhàn)略，要想單獨實現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨斗的時

代已經(jīng)過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)使得信息

通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡(luò)在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互

補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務整合，以更大的規(guī)模、更

強的實力、更經(jīng)濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。

B2B電子商務平臺主要包括兩種基本模式：一種是企業(yè)之間直接

進行的電子商務(如制造商的在線采購和在線供貨等)；另一種是通過

第三方電子商務網(wǎng)站平臺進行的商務活動。例如，在國內(nèi)著名電子商

務B2B平臺上，各類企業(yè)可以進行企業(yè)間的電子商務(B2B),如發(fā)布

和查詢供求信息，與潛在客戶/供應商進行在線交流和商務洽談等。

面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B(VerticalB2B,

DirectindustryB23)o垂直B2B可以分為兩個方向,即上游和下游。

生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關(guān)系，比如

某電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。

生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系。

面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B,它是將各

個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應方

提供了一個交易的機會。

行業(yè)龍頭企業(yè)自建B2B模式是大型行業(yè)龍頭企業(yè)基于自身的信

息化建設(shè)程度，搭建以自身產(chǎn)品供應鏈為核心的行業(yè)化電子商務平臺。

行業(yè)龍頭企業(yè)通過自身的電子商務平臺，串聯(lián)起行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈，供

應鏈上下游企業(yè)通過該平臺實現(xiàn)溝通和交易。但此類電子商務平臺過

于封閉，缺少產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合。

關(guān)聯(lián)行業(yè)B2B模式是相關(guān)行業(yè)為了提升電子商務交易平臺信息

的廣泛程度和準確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來

的建立跨行業(yè)電子商務平臺。

主要指在一些B2B電子商務系統(tǒng)提供傳統(tǒng)行業(yè)的B2B網(wǎng)站二次開

發(fā)。

B2B只是企業(yè)實現(xiàn)電子商務的一個開始，它的應用將會得到不斷

發(fā)展和完善，并適應所有行業(yè)的企業(yè)的需要。企業(yè)要實現(xiàn)完善的B2B

需要許多系統(tǒng)共同的支持，比如制造企業(yè)需要有財務系統(tǒng)、企業(yè)資源

計劃ERP系統(tǒng)、供應鏈管理SCM系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)等，并

且這些系統(tǒng)能有機地整合在一起實現(xiàn)信息共亨、業(yè)務流程的完全自動

化。實現(xiàn)這樣的系統(tǒng)需要企業(yè)投入數(shù)量可觀的人力、物力和財力，多

數(shù)中小企業(yè)會對這樣大的投入望而卻步。

B2B是企業(yè)實現(xiàn)電子商務、推動企業(yè)業(yè)務發(fā)展的一個最佳切入點,

企業(yè)獲得最直接的利益就是降低成本和提高效率，從長遠來看也能帶

來巨額的回報。跟以前相比，企業(yè)總體戰(zhàn)略中越來越重視與信息技術(shù)

的結(jié)合。公司的CEO們認識到，必須有所作為，才能保持企業(yè)的競爭

能力。信息技術(shù)對企業(yè)正日益變得生死攸關(guān)，新的信息技術(shù)投資能真

正增強企業(yè)實力，而不僅限于改善企業(yè)的日常運作。這種模式的交易

方主要有：用戶（購買商）、交易中心（銷售商）、供應商（或制造商）、

運輸商（配送中心）、銀行及認證機構(gòu)（CA）前支付網(wǎng)關(guān)。例：銷售計算

機

計算機供應商查詢計算機庫存數(shù)據(jù)，如果當前庫存數(shù)量能完成這

個訂單，計算機供應商進行應答，產(chǎn)生一個供貨時間表。

運輸商的系統(tǒng)首先核對自己的運輸能力，然后提供一個運輸這臺

計算機的時間表。

銷售商根據(jù)用戶時間表、供貨商時間表、運輸商時間表向供貨商

發(fā)出發(fā)貨通知。

明確擁有網(wǎng)站的原因。許多組織并不知道建設(shè)網(wǎng)站是為什么。請

回答這個問題:你的網(wǎng)站對于你的組織有何幫助?對于訪問者呢？

建設(shè)一個網(wǎng)站是為了用戶，而不是你自己。這是最重要的一堂課:

你的網(wǎng)站是為了你的用戶，而不是你自己。他們帶著目的訪問你的網(wǎng)

站，而你的工作就是幫助他們達到這些目的。所以，集中考慮用戶需

要做什么，而不是你想要表達什么。

滿足需求。訪問者會隨著你的網(wǎng)站建好而至嗎?如果你想吸引訪

問者，首先必須滿足他們的需求。需求越明確，你的解決方案就越高

效，越多的訪問者就會到來。

制定計劃。這個簡單的忠告卻常常被忽略掉:在開始著手建設(shè)一

個網(wǎng)站之前，你就應該制定好計劃，并形成文本。它將幫助你把決策

考慮的更將透徹，更好的估算成本。同時.，它也確保了團隊里每一個

成員都清楚，事實上自己在做什么。

協(xié)作。每一個成功的網(wǎng)站都是有效協(xié)作的結(jié)果，應為它需要不同

分工的人一一設(shè)計、開發(fā)、營銷，共同工作。他們思考的方式不同，

工作方式不同，甚至語言也不同。所以，池們需要一些幫助。

注意網(wǎng)站的交通狀況。通過觀察訪問者的動向一一他們從哪來，

瀏覽了哪些內(nèi)容，逗留了多長時間，何時離開，便可知道網(wǎng)站上哪一

部份在工作，或則沒有工作。

不斷發(fā)展你的網(wǎng)站。網(wǎng)站啟動之后，真正的工作才剛剛開始。你

應該注意它的使用情況（見6）并逐步修改以更好的滿足用戶的需求°

保證網(wǎng)站的易用性。這是一條經(jīng)歷無數(shù)考驗的方程式:你的網(wǎng)站

越易用，也就會有更多的人來使用它。所以，如果你想獲得更大的動

力，那么確保你的網(wǎng)站更加簡單和直接:顯而易見的選擇，明確的名

字，并遵從用戶的習慣。

測試，測試，再測試！當一個網(wǎng)站被不同的瀏覽器，或者被不同

的用戶使用，呈現(xiàn)的結(jié)果是不可預料的。所以，在運作之前，確保它

是經(jīng)過測試的!在不同的系統(tǒng)上測試網(wǎng)站的設(shè)計和技術(shù)。同樣，測試

它的可用性:用戶能理解你的網(wǎng)站嗎?他們能夠達到自己的目的嗎？

通過email與用戶保持聯(lián)系。用戶總在記住你網(wǎng)站的前提下去訪

問它。email是提醒他們最好的方式。無論你擁有什么樣的網(wǎng)站,email

都是讓訪問者回頭的最好方法。但要記住的是:把握好提醒還是騷擾

的切合點，切莫過火！

保證網(wǎng)站的焦點。以無限的時間和資源來思考一千件能做的事情,

也是很容易做到的。更多不一定就更好。從用戶的立場來看:一個好

網(wǎng)站首先應是一個簡單的網(wǎng)站，畫蛇添足只會造成麻煩。

網(wǎng)站訪問速度至關(guān)重要。如果網(wǎng)站的頁面載入的太慢，那么即使

你其它地方做的再好，也是枉然。

目錄(Catalogue)、拍賣(Auction)>交易(Transaction)、

社區(qū)(Community)口

隨著B2c電子商務的快速發(fā)展，B2B顯得過于落寞，部分行業(yè)人

士認為B2B缺乏創(chuàng)新，已經(jīng)遭遇發(fā)展瓶頸c因為自從阿里巴巴、網(wǎng)盛

生意寶上市之后，B2B整個行業(yè)發(fā)展緩慢，業(yè)績幾乎原地踏步。不

過從行業(yè)B2B這幾年的發(fā)展來看，出現(xiàn)過很多優(yōu)秀的網(wǎng)站，在行業(yè)內(nèi)

精耕細作，找到了屬于自己的模式和發(fā)展方向。

在線交易能為買賣雙方的企業(yè)節(jié)約部分銷售成本，也能讓企業(yè)在

價格合適時及時成交，通過在線商談、在線簽單、在線支付等方式進

行交易。它的主要特點為：此類產(chǎn)品一般價格變化較大，且是大宗產(chǎn)

品，比如：鋼材、化工、塑料等；產(chǎn)品比較標準化，企業(yè)決定購買一

個產(chǎn)品的很大因素是信息和價格；交易簡單，無需考察對方企業(yè)，一

般采取倉單交易模式。此類網(wǎng)站運營時必須要建立好誠信機制，可

采用第三方合作伙伴來解決物流、資金流及誠信度審核的問題。

垂直B2B平臺在提供專業(yè)精準的信息的同時，快速整合資源，推

出企業(yè)需求的產(chǎn)品，利用網(wǎng)絡(luò)企業(yè)植根中小企業(yè)，高效、快速等特點,

設(shè)計出簡單操作、緊抓客戶需求的產(chǎn)品，泥供一站式交易服務，優(yōu)勢

主要有以下幾點：

垂直B2B交易平臺由于只是涉及某一行業(yè)，因此對信息的監(jiān)管較

綜合型門戶網(wǎng)站更加方便。通過專業(yè)的操作對供貨商企業(yè)進行嚴格審

查，比如企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、年營業(yè)額、員工人數(shù)、工商注冊信息等，對

產(chǎn)品的審核也更加嚴格，保證產(chǎn)品質(zhì)量。對采購商進行注冊審核，工

商信息認證等，以確保彼此信息準確。

垂直B2B交易平臺進行專業(yè)網(wǎng)站設(shè)計n前后臺完全按照行業(yè)產(chǎn)品

分類設(shè)計，提供更加精準、更符合行業(yè)特征的商品描述，以及符合行

業(yè)化商品特征的專業(yè)搜索引擎，這樣能夠為買家提供更有針對性的服

務。網(wǎng)絡(luò)交易流程順暢，支付體系安全保障減少雙方交易風險，簽約

服務第三方物流公司保證物流服務，為雙方順利完成交易提供完善服

務。

垂直B2B交易平臺在行業(yè)內(nèi)統(tǒng)一推廣，通過行、也媒體，行業(yè)展會

(英文表述：Exhibition,Directindustry,TradeFair,VirtualExpo)

統(tǒng)一宣傳，借助行業(yè)協(xié)會傳播，增加供應商產(chǎn)品的曝光率，與采購商

對接更容易，訂單轉(zhuǎn)化率更高。

垂直B2B交易平臺運營批發(fā)業(yè)務只做細分行業(yè)，生產(chǎn)商店鋪管理,

產(chǎn)品管理輕松，提供ERP、SCM、CRM等系統(tǒng)支持；采購商交易支付最

簡便，第三方物流安全和速度有保障。

但是垂直化B23交易平臺也有自身的劣勢，主要是在技術(shù)服務及

商業(yè)模式上存在劣勢。

在網(wǎng)站開發(fā)方面，無法進行延伸，因為采購商與零售商需求不同，

頁面展示等均有不同，如果延續(xù)傳統(tǒng)的B2B平臺做則沒有明顯優(yōu)勢，

所以在技術(shù)上應定位各種原材料采購行業(yè)，專心為這些企事業(yè)進行電

子商務服務。

由于立足單一行業(yè)市場規(guī)模較小，且由于生產(chǎn)商與采購商需求單

一，業(yè)務拓展較弱，缺少競爭，自我改善動力不足，所以垂直化B2B

平臺在商業(yè)模式上的可持續(xù)性發(fā)展是一大難題。

在B2B被炒得沸沸揚揚的今天。人們開始對這個行'也產(chǎn)生新的憧

憬?？梢郧宄乜吹?，只有創(chuàng)新，才能使網(wǎng)絡(luò)真正體現(xiàn)其經(jīng)濟價值,

只有真正的創(chuàng)新者，才能在網(wǎng)絡(luò)模式經(jīng)濟時代中泰然自若。在行業(yè)

規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)鏈問題有所解決后，下一個階段就是模式突破。部分行

業(yè)B2B站做委托交易，網(wǎng)站不介入到交易環(huán)節(jié)，剛開始只做些交易的

保證金制度，比如確保錢款安全，待買家收到貨后再把錢打過去。

后期網(wǎng)站甚至可以考慮自建物流倉儲中心，等網(wǎng)站有一定人氣的時候,

突破是很容易的事情。B2B細分行業(yè)網(wǎng)站由于更加細分了市場，可

以做的更加專業(yè)，其平臺特點，贏利模式與B2B大行業(yè)網(wǎng)站有一些不

同，但也可以更靈活。中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)選擇與國付寶共同來打造細

分行業(yè)B2B站，充當搭建電子商務與企業(yè)之間的橋梁，為企業(yè)提供集

平臺搭建、運營指導、品牌推廣等為一體的服務。如此一來，傳統(tǒng)企

業(yè)就有更多的精力用于產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)方面，能夠更好地立足于市

場。后期B2B細分行業(yè)網(wǎng)站將擁有絕對的優(yōu)勢，只有專業(yè)，絕對的

專業(yè)，讓買家和賣家都覺得，這個平臺是完全為我量身定做，才有可

能在今后的浪潮中勝出?？梢哉f，差異化是后期B2B行業(yè)競爭最好的

策略，未來B2B細分行業(yè)網(wǎng)站將變的越來越專業(yè)。借用一位著名的

1T人士的一句話結(jié)尾：“之前互聯(lián)網(wǎng)火了三把，第一把是門戶，第

二把是電子商務，第三把是搜索，前三把火都是美國人告訴中國告訴

全世界怎么做；而第四把火，將是B2B,這次很可能是中國人教全世

界怎么做。

網(wǎng)站優(yōu)化已經(jīng)成為B2B電子商務網(wǎng)站的基本網(wǎng)絡(luò)營銷策略。由于

B2B電子商務網(wǎng)站具有明顯的B2B行業(yè)特征,B2B網(wǎng)站優(yōu)化面臨著B2B

網(wǎng)站特有的問題。

B2B網(wǎng)站結(jié)構(gòu)看起來簡單，無非是供應信息、求購信息、產(chǎn)品庫、

企業(yè)庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業(yè)、不同產(chǎn)品類別的分

類，將相應的信息發(fā)布到相應的分類中。但實際上，B2B網(wǎng)站分類方

法對于網(wǎng)站的整體優(yōu)化狀況是至關(guān)重要的，因分類目錄不合理將造成

用戶難以獲取網(wǎng)站信息、搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息,

以及網(wǎng)站PR值低等綜合問題。根據(jù)新競爭力對B2B網(wǎng)站優(yōu)化研究的

體會，B2B網(wǎng)站的欄目和分類目錄設(shè)置中的問題比較突出。

隨著供求信息發(fā)布量的增加，大量新發(fā)布的信息在不斷滾動更新,

但很多新的信息還未等到搜索引擎收錄就已經(jīng)滾動到多層次目錄之

下，而由于網(wǎng)站結(jié)構(gòu)層次設(shè)計不合理的原因，即使全部網(wǎng)頁都轉(zhuǎn)化為

靜態(tài)網(wǎng)頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。

領(lǐng)先的網(wǎng)站早已經(jīng)過網(wǎng)站優(yōu)化改造實現(xiàn)了全部信息的靜態(tài)化處

埋，但B2B網(wǎng)站發(fā)展到今天，仍然有大量網(wǎng)站采用全動態(tài)網(wǎng)頁技術(shù)，

甚至主欄目和二級欄目都是動態(tài)生成，這樣的動態(tài)網(wǎng)站已經(jīng)無法在搜

索引擎自然檢索結(jié)果中獲得任何優(yōu)勢，即使網(wǎng)頁被搜索引擎收錄，也

難以獲得比其他同類內(nèi)容的靜態(tài)網(wǎng)頁有任何優(yōu)勢，其結(jié)果是，通過搜

索引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。

在一般由網(wǎng)站維護人員編輯內(nèi)容的網(wǎng)站中，網(wǎng)頁標題的設(shè)計以及

網(wǎng)頁標題與網(wǎng)頁內(nèi)容的相關(guān)性問題可以得到比較好的控制，但在用戶

自行發(fā)布信息的B23行業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)頁標題設(shè)計不專業(yè)以及與網(wǎng)頁內(nèi)容

相關(guān)性不高的問題比較突出，其后果是不僅供求信息內(nèi)容網(wǎng)頁在搜索

引擎中沒有競爭優(yōu)勢，甚至可能影響整個網(wǎng)站的表現(xiàn)。在“搜索引擎

檢索結(jié)果中的低質(zhì)量網(wǎng)頁及其成因分析”中對此有所描述。

B2B電子商務網(wǎng)站優(yōu)化中還有很多形形色色的問題，除了網(wǎng)站優(yōu)

化中沒有考慮到的網(wǎng)站基本要素外，還有的是B2B網(wǎng)站技術(shù)人員自己

在摸索著進行網(wǎng)站搜索引擎優(yōu)化因為不當?shù)牟僮魉斐傻姆N種問題，

很多問題日積月累已經(jīng)成了疑難雜癥，不僅沒有達到網(wǎng)站優(yōu)化的目的,

反而讓網(wǎng)站出現(xiàn)更多的問題。

電子商務的技術(shù)成本包括軟硬件成本、學習成本和維護成本。電

子商務是各種技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，昂貴的投資，復雜的管理和高昂的維

護費用使得一些系統(tǒng)、技術(shù)和人才匱乏的企業(yè)望而卻步。

在任何情況卜，交易的安全總是人們關(guān)心的首要問題，如何在網(wǎng)

上保證交易的公正性和安全性、保證交易雙方身份的真實性、保證傳

遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性，成為推廣電子商務的關(guān)鍵所

在。

在電子商務中最難解決的就是物流配送。物流配送是電子商務環(huán)

節(jié)的重要和最后的環(huán)節(jié)，是電子商務的目標和核心，也好似衡量也子

商務成功與否的一個重要尺度。

電子商務的客戶成本，指的是顧客用于網(wǎng)上交易所花費的上網(wǎng)、

咨詢、支付直到最后商品到位所花費的費用總和，這是一種完全依賴

于網(wǎng)絡(luò)的服務，只要消費者一開始享受這樣的服務，就要承擔每小時

數(shù)元錢的最低成本，還不包括添置相應的硬件設(shè)備和學習使用的費用。

電子商務平臺的廣告成本，是指企業(yè)所開發(fā)的電子商務平臺要傳

播給人知曉所需要耗費的通過的一系列途徑，譬如信息門戶網(wǎng)站、電

視、媒體、報紙、廣播等所耗費的成本。

據(jù)《中國行業(yè)電子商務網(wǎng)站調(diào)查報告》顯示，從2002年到2006

年，國內(nèi)行業(yè)電子商務網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)高速噌長，每年平均增速超過

15%,目前有1800多家的行業(yè)電子商務網(wǎng)站，2006年行業(yè)電子商務

網(wǎng)站中的22%實現(xiàn)了盈利。75%的行業(yè)電子商務網(wǎng)站實現(xiàn)了一年的盈

利，19%的網(wǎng)站已持續(xù)6年盈利。網(wǎng)站盈利主要方式如下：企業(yè)盈利

模式

企業(yè)通過第三電子商務平臺參與電子商務交易，必須注冊為B2B

網(wǎng)站的會員，每年不需交納會員費，就可以享受網(wǎng)站提供的服務，采

取傭金，只在買賣雙方交易成功后收取費用。

企業(yè)通過第三電子商務平臺注冊為B2B網(wǎng)站的會員，每年要交納

一定的會員費，才能享受網(wǎng)站提供的各種服務，目前會員費己成為我

國B2B網(wǎng)站最主要的收入來源。

網(wǎng)絡(luò)廣告是門戶網(wǎng)站的主要盈利來源，同時也是B2B電子商務網(wǎng)

站的主要收入來源。阿里巴巴網(wǎng)站的廣告根據(jù)其在首頁位置及廣告類

型來收費。

企業(yè)為了促進產(chǎn)品的銷售，都希望在B2B網(wǎng)站的信息搜索中將自

己的排名靠前，而網(wǎng)站在確保信息準確的基礎(chǔ)上，根據(jù)會員交費的不

同對排名順序作相應的調(diào)整。

B2B網(wǎng)站通常除了為企業(yè)提供貿(mào)易供求信息以外，還會提供一些

獨特的增值服務，包括企業(yè)認證，獨立域名，提供行業(yè)數(shù)據(jù)分析報告,

搜索引擎優(yōu)化等。像現(xiàn)貨認證就是針對電子這個行業(yè)提供的一個特殊

的增值服務，因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。另外針對電

子型號做的排名推廣服務，就是搜索引擎優(yōu)化的一種。所以可以根據(jù)

行業(yè)的特殊性去深挖客戶的需求，然后提供具有針對性的增值服務。

主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和采購商面

對面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個方式。期刊主要是關(guān)

于行'也資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。

包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告

聯(lián)盟通常是網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟。但在我國，聯(lián)盟營銷還處于萌芽階段，大

部分網(wǎng)站對于聯(lián)盟營銷還比較陌生。

區(qū)別于傳統(tǒng)的會員包年付費模式，按詢盤付費模式是指從事國

際貿(mào)易的企業(yè)不是按照時間來付費，而是按照海外推廣帶來的實際效

果，也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主

動權(quán)在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。盡管B2B

市場發(fā)展勢頭良好，但B2B市場還是存在發(fā)育不成熟的一面。這種不

成熟表現(xiàn)在B2B交易的許多先天性交易優(yōu)勢，比如在線價格協(xié)商和在

線協(xié)作等還沒有充分發(fā)揮出來。因此傳統(tǒng)的按年收費模式，越來越

受到按詢盤付費平臺的沖擊。“按詢盤付費”有4大特點：零首付、

零風險；主動權(quán)、消費權(quán)；免費推、針對廣；及時付、便利大。廣大

企業(yè)不用冒著“投入幾萬元、十幾萬，一年都收不回成本”的風險，

零投入就可享受免費全球推廣，成功獲得有效詢盤后，辨認詢盤的真

實性和有效性后，只需在線支付單條詢盤價格，就可以獲得與海外買

家直接談判成單的機會，主動權(quán)完全掌握在供應商手里。

不以炫目，怪異來奪人眼球，而是以專業(yè)的方式來展示獨特的商

品信息和服務，符合大眾審美，并有藝術(shù)感的亮點存在，能在第一時

間內(nèi)給潛在客戶留下印象。

探尋客戶的潛在客戶需求，為潛在客戶提供最有價值的信息，引

導和教育客戶怎樣去選擇和鑒定商品，并且讓客戶相信這些信息及服

務足夠讓他們付諸行動購買，提供最具商業(yè)價值的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)布局。

網(wǎng)站優(yōu)化，正確運用各種設(shè)計元素，讓搜索引擎更易抓取，提升

網(wǎng)站的營銷價值。

網(wǎng)站建設(shè)對于B2B電子商務企業(yè)有著舉足輕重的作用，是客戶了

解企業(yè)最方便最直觀的途徑，一個集審美、內(nèi)容、實用且具營銷價值

的企業(yè)網(wǎng)站，在以用戶體驗為關(guān)注點的電子商務、網(wǎng)絡(luò)購物的互聯(lián)網(wǎng)

經(jīng)濟中更具有戰(zhàn)略意義,B2B企業(yè)一定要選擇合適的網(wǎng)站建設(shè)服務商,

量身打造適合自己行業(yè)、產(chǎn)品及品牌風格的個性化營銷型站點。

SEO(searchengineoptimization)的主要工作是了解各類搜索

引擎的特點和工作原理，以此為基礎(chǔ)對網(wǎng)頁進行優(yōu)化完善，提高其在

搜索引擎的排名，從而進一步提高網(wǎng)站的訪問量，最終提升網(wǎng)站的銷

售能力或宣傳能力。將SEO應用于B2B電子商務平臺，一方面是為

了在網(wǎng)站平臺內(nèi)部爭取較前的排名，以便讓客戶在B2B網(wǎng)站內(nèi)部搜索

某一關(guān)鍵詞查找商品時能輕易看到網(wǎng)站提供的商品；另一方面，通過

使用SE。，希望自己發(fā)布在B2B網(wǎng)站上的產(chǎn)品、供求信息、公司介紹

能夠在主要搜索引擎里有一個比較好的排名。

B2B是指一個市場的領(lǐng)域，指企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關(guān)系。基于

互聯(lián)網(wǎng)的B2B發(fā)展速度十分迅猛，涉及到應用B2B方式來進行生產(chǎn)經(jīng)

營的產(chǎn)業(yè)有25個，主要包括電腦電子、電決方案、金融、電信等產(chǎn)

業(yè)。

B2B電子商務網(wǎng)站的營銷方式包括搜索引擎優(yōu)化推廣、強勢廣告

宣傳推廣、郵件列表推廣等方式。在眾多的營銷手段中，網(wǎng)站優(yōu)化是

基本的營銷策略，而決定網(wǎng)站搜索引擎排名的最主要參數(shù)是

PR(pagerank)值,網(wǎng)站的PR取值范圍在1?10之內(nèi),一般網(wǎng)站PR值

在5以上即可達到較好的搜索效率。ECVV外貿(mào)平臺的PR值為6,很

值得做為參考。但是對國內(nèi)B2B電子商務網(wǎng)站PR值的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高

達設(shè)的B2B網(wǎng)站PR值等于或者小于3,導致網(wǎng)站的被搜索效果不好。

網(wǎng)站PR值過低說明網(wǎng)站存在問題，考查當前B2B電子商務網(wǎng)站

建設(shè)狀況，存在的網(wǎng)站優(yōu)化問題主要表現(xiàn)在以下4個方面：

(4)網(wǎng)頁標題設(shè)計及網(wǎng)頁內(nèi)容的相關(guān)性問題。B2B電子商務網(wǎng)站

優(yōu)化存在很多技術(shù)難題需要研究解決，B2B網(wǎng)站技術(shù)人員在網(wǎng)站建設(shè)

優(yōu)化過程中需要不斷探索完善，以便于提高網(wǎng)站的服務質(zhì)量以及在同

行業(yè)中的競爭力。

從另外一種角度來劃分,B2B行業(yè)網(wǎng)站分為個人用戶和企業(yè)用戶，

個人用戶和企業(yè)用戶之間有時并無明顯的間隔，只是以用戶當前的需

求為判斷標準。比如：當一個會員作為一個公司的技術(shù)人員來網(wǎng)站學

習行業(yè)知識時，他僅是個人用戶，通過學習知識來提高工作能力，更

好的工作、學習；但是當這個技術(shù)人員被公司告知，我們想采購一批

設(shè)備，采購一個軟件，這個技術(shù)人員就來到了網(wǎng)站，挑選那些合適的

供應商，挑選更好的設(shè)備及軟件，向他老板匯報，某個軟件或設(shè)備比

較好，建議選擇某個品牌的設(shè)備。這個時候即使這個人在平臺上是注

冊個人會員的，但是他的需求就表明了他為企業(yè)用戶。還有一種人，

也許他是某個企業(yè)的員工，在B2B行業(yè)網(wǎng)站上看行業(yè)動態(tài)，學習行業(yè)

知識，是個人用戶行為，但是某天當他自己也開公司，他就會想到這

個平臺上可以為他拓展業(yè)務，這個時候他就有可能成為你的收費客戶。

據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，在網(wǎng)絡(luò)上學知識、找資料的人遠遠超過找商機

的人，也是目前最為成熟的網(wǎng)絡(luò)應用模式。B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站，已經(jīng)

做了一定的細分，行業(yè)資訊、技術(shù)、市場行情等本身就是按照科目、

行業(yè)去細分的，只有同行之間，才能更好的交流技術(shù)、市場行情等。

行業(yè)門戶做技術(shù)社區(qū)，更容易做好，這里更具有行業(yè)氛圍，通過網(wǎng)絡(luò)

共享的屬性，一個技術(shù)新手和一個技術(shù)高手之間，一個在一方面是高

手，另外一個方面是新手的同行，他們之間可以互相交流，互相學習；

以及網(wǎng)絡(luò)可以跨地區(qū)，能更好的解決交流成本這個問題，以極低的成

本來滿足這個需求，是信息社會同行之間技術(shù)、行情資訊等交流的最

佳模式。

由于社區(qū)用戶貢獻的內(nèi)容，絕大部分是屬于原創(chuàng)內(nèi)容，而且與行

業(yè)習習相關(guān)，搜索引擎是非常喜歡這種內(nèi)容的，根據(jù)調(diào)查，具有社區(qū)

功能的網(wǎng)站，收錄都比較多，因為更新比較快，一般的行業(yè)網(wǎng)站，如

果沒有社區(qū)功能，更新速度要慢很多，因為社區(qū)用戶可以隨意發(fā)布，

無論晚上、還是節(jié)假日，社區(qū)都可能會產(chǎn)生高質(zhì)量的內(nèi)容。

如果僅僅只有商機欄目，信息的更新比較慢，比如：企業(yè)信息都

是需要審核后才發(fā)布出來的，無論什么時候發(fā)布，不經(jīng)過編輯的審核，

是不可能顯示出來的。同時資訊欄目也是編輯上班才能發(fā)布。所以有

社區(qū)的網(wǎng)站信息會發(fā)布更快、更多，只要發(fā)布的是和行業(yè)相關(guān)的技術(shù)、

營銷及管理文章，就與商機欄目相關(guān)，同時會及時顯示出來，更受搜

索引擎的歡迎。同時由于社區(qū)的模式會調(diào)動許許多多的人來創(chuàng)造低成

本的原創(chuàng)內(nèi)容，而如果靠網(wǎng)站編輯去摘抄信息，大部分都是轉(zhuǎn)載的比

較多，如果想大部分原創(chuàng)，運營成本太高，與取得的回報不成正比。

大量原創(chuàng)的行業(yè)知識進入搜索引擎，信息更新也比較快，當網(wǎng)站

的信息達到一定量的時候，搜索引擎會搜索幾萬條甚至幾十萬條信息,

權(quán)重也非常高，很多關(guān)鍵詞也會排名很靠前，不僅減輕了人力、推廣

資金，并且會長期健康的給網(wǎng)站帶來優(yōu)質(zhì)的、源源不斷的流量，每天

達到兒千、幾萬甚至兒十萬的流量，或者更多的流量，這個時候網(wǎng)站

和搜索引擎已經(jīng)達到了一個雙贏的目標，搜索引擎為他們的搜索用戶

提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，B2B行業(yè)網(wǎng)站通過搜索引擎獲得大量的流量，可以

長久的、健康的、雙贏的合作。

通過搜索引擎帶來了大量新用戶，這些各種各樣的人，開始的時

候是帶著學習行業(yè)知識的目的而來的B2B行業(yè)網(wǎng)站，如果他們剛好有

商業(yè)的需求，或者經(jīng)常訪問這個網(wǎng)站形成習慣以后，過段時間才有商

業(yè)需求，比如：他是銷售人員、他是市場部經(jīng)理或他是中小企業(yè)老板，

就會去商機欄目發(fā)布供應信息，推廣其產(chǎn)品或服務，當他對這個網(wǎng)站

了解后，銷售人員打電話給他，他就會考慮購買網(wǎng)站的廣告或會員，

間接的提高了銷售額，因為如果一個人沒有用過你的網(wǎng)站，基本很難

讓他來購買你的服務。

猶其在網(wǎng)站推廣初期，如果平臺及模式建立的好，您可以用極低

的成本，把行業(yè)社區(qū)的內(nèi)容做好，為用戶貢獻知識，同時用戶通過來

網(wǎng)站學習知識的同時也了解網(wǎng)站的收費服務。從市場分析的角度講，

有大量的用戶，就一定有市場，就能建立品牌知名度及影響力，贏利

模式就可以再挖掘;有'了用戶，就能形成強大的品牌影響力，帶來收

益。以及對B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站做線下市場帶來很大的好處，比如可以

做：行業(yè)工具書、行業(yè)會議、行業(yè)展覽等。

盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式,

而銷售僅僅使用電話銷售。

B2B電商平臺就只有讓企業(yè)加入會員、購買廣告和關(guān)鍵詞、發(fā)布

信息，如此簡單。

堅持采用線下交易，線下采購有回扣可拿，且更加真實、安全。

盡管線上價格更具優(yōu)勢，但常采用線上詢汾線下采購的模式。

依然擔心網(wǎng)絡(luò)交易的安全、誠信問題，比如發(fā)票、質(zhì)量、售后、

合同等問題。

網(wǎng)站構(gòu)造、布局千篇一律，都是那么幾個：資訊、行情、品牌、

供求、求購、展會等；

對于以上困惑和老思路，是B2B電商平臺都普遍存在的問題，而

之所以會產(chǎn)生這些問題，最根本的原因B2B平臺沒有了解眾多企業(yè)的

根本需求。他們沒有深入了解不同行業(yè)企業(yè)的需求和心聲，沒有聽取

企業(yè)們的建議，不知道他們交易有什么困難和疑惑，更沒有相關(guān)如何

去解決這些困難，匕如上文提到的安全、誠信問題，質(zhì)量、售后問題,

稅務、合同問題等。若想真心發(fā)展B2B,就應該以這些問題為基礎(chǔ)，

尋求解決方案，建立既開放又封閉的B2B電商平臺，啟發(fā)、引導、培

養(yǎng)各類企業(yè)開展網(wǎng)上貿(mào)易，習慣電商這種交易渠道。

開放平臺的意思是明確企業(yè)真實身份的前提卜，降低平臺使用權(quán)

限、引入流量，因為用戶原創(chuàng)內(nèi)容在B2B的發(fā)展中影響也非常大；而

封閉指的是由于當中的企、業(yè)之間具有陌生性，所以必須通過平臺才可

進行貿(mào)易活動，整個貿(mào)易過程中的資金、信息流都在B2B平臺循環(huán)流

動，更增加了交易的安全性和可靠性。

企業(yè)間電子商務的實施將帶動企業(yè)成本的下降同時擴大企業(yè)收

入來源。下面將針對采購成本、庫存成本、周轉(zhuǎn)時間和擴大市場機會

四個方面進行分析。

企業(yè)通過與供應商建立企業(yè)間電子商務，實現(xiàn)網(wǎng)上自動采購，可

以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和財力。采購方企業(yè)可以通

過整合企業(yè)內(nèi)部的采購體系，統(tǒng)一向供應商采購，實現(xiàn)批量采購獲取

折扣。

企業(yè)通過與上游的供應商和下游的顧客建立企業(yè)間電子商務系

統(tǒng)，實現(xiàn)以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)定供，實現(xiàn)物流的高效運轉(zhuǎn)和統(tǒng)一，最大限

度控制庫存。

企業(yè)還可以通過與供應商和顧客建立統(tǒng)一的電子商務系統(tǒng)，實現(xiàn)

企業(yè)的供應商與企業(yè)的顧客直接溝通和交易，減少周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。

企業(yè)通過與潛在的客戶建立網(wǎng)上商務關(guān)系，可以覆蓋原來難以通

過傳統(tǒng)渠道覆蓋的市場，增加企業(yè)的市場機會。

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務已經(jīng)成為企業(yè)間交易的重要

手段。在這B2B（企業(yè)對企業(yè)）模式以其獨特的優(yōu)勢，逐漸成為了電

子商務的主流。而在這個領(lǐng)域中，阿里巴巴無疑是國內(nèi)乃至全球的領(lǐng)

頭羊。它的成功對我國B2B電子商務的發(fā)展帶來了深刻的啟示。

阿里巴巴在發(fā)展初期，準確把握了國內(nèi)中小企業(yè)和私營業(yè)主的強

烈需求，為他們提供了一個廣闊的市場平臺。它推出的誠信通和中國

供應商兩個服務項目，分別針對國內(nèi)和國際貿(mào)易的企業(yè)，滿足了不同

層次的需求。這使得阿里巴巴迅速積累了大量的用戶，奠定了其在電

子商務領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

這啟示我們，在B2B電子商務的發(fā)展中，必須深入了解市場需求,

創(chuàng)新服務模式。我們應該根據(jù)不同企業(yè)的特點，提供個性化的解決方

案，滿足他們在采購、銷售、物流等方面的需求。同時，我們還需要

關(guān)注新興市場，把握新的商機，不斷拓展服務范圍。

阿里巴巴的成功，離不開其構(gòu)建的完善的服務體系。誠信通和中

國供應商兩個服務項目，不僅提供了信息交流的平臺，還提供了多種

增值服務，如金融貸款、物流配送等。這使得企業(yè)間的交易更加便捷、

高效，提高了用戶的滿意度。

這啟示我們，在B2B電子商務的發(fā)展中，必須構(gòu)建完善的服務體

系。我們應該提供全面的服務，包括信息發(fā)布、在線交易、物流配送、

支付結(jié)算等。同時，我們還需要提供專業(yè)的咨詢服務，幫助企業(yè)解決

在交易過程中遇到的問題，提高他們的交易效率。

阿里巴巴在發(fā)展過程中，一直注重品牌建設(shè)，不斷提高信譽度。

它通過嚴格的管理和優(yōu)質(zhì)的服務，贏得了用戶的信任和支持。這使得

阿里巴巴在市場競爭中具有很大的優(yōu)勢，進一步擴大了其市場份額。

這啟示我們，在B2B電子商務的發(fā)展中，必須注重品牌建設(shè)，提

高信譽度。我們應該通過優(yōu)質(zhì)的服務、高效的運營和良好的用戶體驗

來贏得用戶的信任和支持。同時，我們還需要加強與合作伙伴的合作

關(guān)系，共同打造良好的行業(yè)生態(tài)圈。

阿里巴巴在發(fā)展過程中，始終堅持持續(xù)創(chuàng)新，不斷推出新的產(chǎn)品

和服務。它通過技術(shù)手段不斷提升用戶體驗和服務質(zhì)量，滿足用戶不

斷變化的需求。這使得阿里巴巴始終保持領(lǐng)先地位，引領(lǐng)著B2B電子

商務的發(fā)展潮流。

這啟示我們，在B2B電子商務的發(fā)展中，必須持續(xù)創(chuàng)新，保持領(lǐng)

先地位。我們應該密切關(guān)注行業(yè)動態(tài)和市場需求，不斷推出新的產(chǎn)品

和服務。我們還需要加強技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新投入，提升自身的核心競爭

力。

阿里巴巴的成功對我國B2B電子商務的發(fā)展帶來了很多啟示。我

們應該深入了解市場需求，創(chuàng)新服務模式；構(gòu)建完善的服務體系；注

重品牌建設(shè)提高信譽度；持續(xù)創(chuàng)新保持領(lǐng)先地位。只有這樣我們才能

在激烈的市場競爭中立于不敗之地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

B2B(BusinesstoBusiness)是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進

行產(chǎn)品、服務及信息的交換。

B2B是電子商務按交易對象分類中的一種。這種形式的電子商務

是在企業(yè)與企業(yè)之間進行的。一般以信息發(fā)布與撮合為主，主要是建

立商家之間的橋梁。

傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是

銷售和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。B2B使企業(yè)之間的交易減少

許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡(luò)的便

利及延伸性使企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便。

B2B不僅僅是建立一個網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的

戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強的技術(shù)實力或

多好的經(jīng)營戰(zhàn)略，要想單獨實現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨斗的時

代已經(jīng)過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡(luò)使得信息

通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡(luò)在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互

補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務整合，以更大的規(guī)模、更

強的實力、更經(jīng)濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。

當前國內(nèi)B2B領(lǐng)域，主要存在兩種模式：一種是行業(yè)垂直類B2B

電子商務網(wǎng)站，針對一個行業(yè)做深、做透。此類網(wǎng)站無疑在專業(yè)上更

具權(quán)威，精確，但對于大多數(shù)行業(yè)垂直類B2B電子商務網(wǎng)站來說其缺

點則是受眾過窄、難以形成規(guī)模效應。垂直行業(yè)B2B都面臨著規(guī)模太

小的問題，而細分程度過高的平臺則更明顯，其注冊用戶一般在幾千

人、付費用戶一般只有幾十人。B2B業(yè)務的特性是高初始成本和低邊

際成本（建立網(wǎng)站等媒體平臺或提供其它服務的初始成本很高，而增

加一個會員帶來的邊際成本很少），具有典型的規(guī)模經(jīng)濟特性。這些

網(wǎng)站的初始成本很高，但目標客戶市場卻很小，很難通過大量增加客

戶來降低邊際成本，這就造成了生存上的艱難，在遇到激烈的市場競

爭的時候很容易退出。一些細分程度過高的垂直行業(yè)B2B平臺往往面

臨這樣的問題，即所吸引的用戶全部是本行業(yè)的競爭者，而缺乏產(chǎn)業(yè)

鏈上下游以及其他方向的合作者，這大大降低了帶給用戶的價值。另

一種則是水平型的綜合類B2B電子商務網(wǎng)站，基本涵蓋了整個行業(yè)，

在廣度上下功夫。這類網(wǎng)站在品牌知名度、用戶數(shù)、跨行業(yè)、技術(shù)研

發(fā)等方面具有行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站難以企及的優(yōu)勢，不足之處在于用

戶雖多但卻不一定是客戶想要的用戶，在用戶精準度、行業(yè)服務深度

等上略有不足?？偟膩碚f兩者互有優(yōu)劣。

垂直與水平其實并不是絕對的。比如說五金行業(yè)又可以分為綜合

類（水平）五金B(yǎng)2B網(wǎng)站和行業(yè)垂直類五金B(yǎng)2B網(wǎng)站，綜合類就比如

全球五金網(wǎng)。所以說垂直與水平其實并不是絕對的，從一種角度來看

它是垂直的，而從另外一個角度來看它可能就變成水平的了。

行業(yè)垂直類B23與綜合類B2B并不完全對立，他們之間有很強的

互補性，在相當長的時間里至少說在某些行業(yè)內(nèi)會共存，誰也不會取

代誰。我們看到行業(yè)垂直類B2B與綜合類B2B都互有優(yōu)劣，可以預見

的是，這兩類B2B一定會設(shè)法彌補其不足之處。也就是說，水平的綜

合類B2B會朝專業(yè)化方向發(fā)展，垂直類B2B則會努力尋求規(guī)?；＜?

專業(yè)化和規(guī)?；?2B發(fā)展的必經(jīng)之路。

垂直與水平型32B行業(yè)網(wǎng)站最好的方法就是合作，就是說各行業(yè)

垂直類的B2B網(wǎng)站之間的產(chǎn)業(yè)鏈合作。而且合作以后，就能夠在一定

程度上解決困擾行業(yè)垂直類B2B的兩個根本性問題：客戶生物鏈斷層

問題和規(guī)模經(jīng)濟問題。

明確擁有網(wǎng)站的原因。許多組織并不知道建設(shè)網(wǎng)站是為什么。請

回答這個問題:你的網(wǎng)站對于你的組織有何幫助?對于訪問者呢？

建設(shè)一個網(wǎng)站是為了用戶，而不是你自己。這是最重要的一堂課:

你的網(wǎng)站是為了你的用戶，而不是你自己。他們帶著目的訪問你的網(wǎng)

站，而你的工作就是幫助他們達到這些目的。所以，集中考慮用戶需

要做什么，而不是你想要表達什么。

滿足需求。訪問者會隨著你的網(wǎng)站建好而至嗎?如果你想吸引訪

問者，首先必須滿足他們的需求。需求越明確，你的解決方案就越高

效，越多的訪問者就會到來。

制定計劃。這個簡單的忠告卻常常被忽略掉:在開始著手建設(shè)一

個網(wǎng)站之前，你就應該制定好計劃，并形成文本。它將幫助你把決策

考慮的更將透徹，更好的估算成本。同時，它也確保了團隊里每一個

成員都清楚，事實上自己在做什么。

協(xié)作。每一個成功的網(wǎng)站都是有效協(xié)作的結(jié)果，應為它需要不同

分工的人一一設(shè)計、開發(fā)、營銷，共同工作。他們思考的方式不同，

工作方式不同，甚至語言也不同。所以，池們需要一些幫助。

注意網(wǎng)站的交通狀況。通過觀察訪問者的動向一一他們從哪來，

瀏覽了哪些內(nèi)容，逗留了多長時間，何時離開，便可知道網(wǎng)站上哪一

部份在工作，或則沒有工作。

不斷發(fā)展你的網(wǎng)站。網(wǎng)站啟動之后，真正的工作才剛剛開始。你

應該注意它的使用情況（見6）并逐步修改以更好的滿足用戶的需求。

保證網(wǎng)站的易用性。這是一條經(jīng)歷無數(shù)考驗的方程式:你的網(wǎng)站

越易用，也就會有更多的人來使用它。所以，如果你想獲得更大的動

力，那么確保你的網(wǎng)站更加簡單和直接:顯而易見的選擇，明確的名

字，并遵從用戶的習慣。

測試，測試，再測試！當一個網(wǎng)站被不同的瀏覽器，或者被不同

的用戶使用，呈現(xiàn)的結(jié)果是不可預料的。所以，在運作之前，確保它

是經(jīng)過測試的!在不同的系統(tǒng)上測試網(wǎng)站的設(shè)計和技術(shù)。同樣，測試

它的可用性:用戶能理解你的網(wǎng)站嗎?他們能夠達到自己的目的嗎？

通過email與用戶保持聯(lián)系。用戶總在記住你網(wǎng)站的前提下去訪

問它。email是提醒他們最好的方式。無論你擁有什么樣的網(wǎng)站,email

都是讓訪問者回頭的最好方法。但要記住的是:把握好提醒還是騷擾

的切合點，切莫過火！

保證網(wǎng)站的焦點。以無限的時間和資源來思考一千件能做的事情,

也是很容易做到的。更多不一定就更好。從用戶的立場來看:一個好

網(wǎng)站首先應是一個簡單的網(wǎng)站，畫蛇添足只會造成麻煩。

網(wǎng)站訪問速度至關(guān)重要。如果網(wǎng)站的頁面載入的太慢，那么即使

你其它地方做的再好，也是枉然。

如果你不能站在潛在買家的角度在搜索引擎上尋找產(chǎn)品和服務，

那么這將大大減低你的網(wǎng)站在搜索引擎里被發(fā)現(xiàn)的機會，在這方面有

主要兩個方面要注意的，雖然新競爭力網(wǎng)絡(luò)營銷管理顧問在B2C和

B2B搜索引擎優(yōu)化的區(qū)別（下）的文章有提及，但在這篇B2B企業(yè)網(wǎng)站

關(guān)鍵字策略里有必要再強調(diào)和細化一下。

首先要記住一個B2B采購企業(yè)有多個買家，一個典型的B2B采購

企業(yè)通常有4,5或更多不同的人影響著決策流程。這些買家有著共

同的目標，但他們有各自的觀點，關(guān)注點和需求。像在B2c和B2B搜

索引擎優(yōu)化的區(qū)別（下）提到過的“專注于用戶使用的買家希望了解產(chǎn)

品如何滿足日常的運作，技術(shù)方面的買家關(guān)注產(chǎn)品能否符合公司已制

定的規(guī)范，成本效益分析的買家關(guān)心投資回報率和其它財務上的問題”

等。他們都會使用搜索引擎輔助調(diào)查評估，但他們很可能使用各自不

同的與自己關(guān)注重點相關(guān)的關(guān)鍵字，一個有效的B2B關(guān)鍵字策略必須

得考慮到這多樣性的搜索。

B2B關(guān)鍵字是很復雜的，一些B2B產(chǎn)品非商品化的特征和它在各

個國家使用的行業(yè)俚語也有所不同，你所用來形容你的產(chǎn)品和服務的

術(shù)語可能并不是你的潛在客戶在搜索引擎上所使用的。要注意企業(yè)和

行業(yè)所使用的行話，你的潛在客戶可能對你所在地的這些行話并不了

解，除非你非常了解潛在客戶的搜索關(guān)鍵字，否則最好更多地使用一

般通用關(guān)鍵字。同時，注意不要僅使用品牌名稱，你的潛在客戶一般

不知道你公司的名稱或記不清楚你公司名稱。還有，潛在買家可能只

知道問題，而不知道解決問題的解決方案是什么。

（2）盡量站在買家的位置思考，不僅要考慮到產(chǎn)品的關(guān)鍵字，

而且還要考慮買家所關(guān)心的一些相關(guān)問題的名稱；

（3）不要假設(shè)你的潛在買家知道你所在地區(qū)對產(chǎn)品和服務的行

話或者你公司和產(chǎn)品的名稱。

（4）根據(jù)不同的B2B關(guān)鍵字策略設(shè)計多個著陸頁，著陸頁要與

對應的關(guān)鍵字高度相關(guān)和有說服力。

《B2B電子商務網(wǎng)站診斷研究報告》針對國內(nèi)對國內(nèi)102家B2B

電子商務網(wǎng)站進行了全面的診斷分析，報告主要內(nèi)容包括：B2B電子

商務網(wǎng)站的總體策劃、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、技術(shù)功能、網(wǎng)絡(luò)營銷功能、網(wǎng)站內(nèi)

容策略、網(wǎng)站可信度、搜索引擎優(yōu)化狀況、特色服務功能等方面近

80項指標的診斷評價。在此基礎(chǔ)上，綜合分析了國內(nèi)B2B電子商務

網(wǎng)站所存在的影響經(jīng)營效果的典型問題，并提出了相應的B2B網(wǎng)站運

營改進建議。報告還對102家樣本B2B電子商務網(wǎng)站的訪問量、網(wǎng)頁

質(zhì)量、PR值等進行了統(tǒng)計分析。對于電子商務網(wǎng)站診斷評價的基

礎(chǔ)是建立一套完善的評價指標體系，《B2B電子商務網(wǎng)站診斷研究報

告》所采用的評價指標體系由新競爭力網(wǎng)絡(luò)營銷專家團隊根據(jù)多年來

對數(shù)以千計網(wǎng)站的系統(tǒng)研究而制定，具有系統(tǒng)性、全面性、指導性的

特點，在國內(nèi)網(wǎng)站評價領(lǐng)域外具有領(lǐng)先地位。本研究報告的研究方法

有別于其他電子商務研究報告，不是采用行業(yè)統(tǒng)計預測或者用戶調(diào)查

的方式，而是直接深入到個被調(diào)查網(wǎng)站專業(yè)性評價的各個方面，所獲

取的數(shù)據(jù)均來自網(wǎng)站的實際情況，這種調(diào)查方法確保了每一項原始數(shù)

據(jù)的準確性，建立在實際數(shù)據(jù)統(tǒng)計之上的分析結(jié)論才更有說服力。

《B2B電子商務網(wǎng)站診斷研究報告》最早發(fā)布于2005年6月，后經(jīng)

不斷修I」補充，是迄今為止國內(nèi)第一部針對電子商務網(wǎng)站進行的系統(tǒng)、

深入的專業(yè)性診斷研究報告，對于了解國內(nèi)B2B電子商務網(wǎng)站的專業(yè)

性水平及其存在的問題提供了可靠的資料，大量詳實的調(diào)查數(shù)據(jù)和深

度分析建議，為改善B2B網(wǎng)站電子商務網(wǎng)站的經(jīng)營策略、提高網(wǎng)站經(jīng)

營水平具有極高的價值。

B2B網(wǎng)站是電子商務的重要組成部分，各類電子商務平臺對企業(yè)

開展網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮著積極的作用，隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展水平的不斷

提高，對電子商務平臺提出了更高的要求，然而許多B2B電子商務網(wǎng)

站仍然處于幾年前的初級階段，網(wǎng)站的功能、結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和服務等基

本要素由于專業(yè)水平低下等方面的影響，使得B2B網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷價

值難以充分發(fā)揮出來，同時也已經(jīng)制約了這些B2B網(wǎng)站本身的發(fā)展，

于是許多B2B網(wǎng)站實際上正面臨著生存還是死亡的抉擇問題。另一方

面，行業(yè)領(lǐng)先者在多個方面都已經(jīng)遠遠超過B2B網(wǎng)站的平均水準，幾

乎處于壟斷地位，這也使得眾多中小型B2B網(wǎng)站的生存更加艱難。究

竟哪些原因造成了B2B電子商務領(lǐng)域的兩極分化？對于已經(jīng)落伍的

B2B網(wǎng)站，其原因是什么？又如何才能從困境中走出來？《B2B電子

商務網(wǎng)站診斷研究報告》（2005）從B2B網(wǎng)站專業(yè)性診斷評價這一專

業(yè)角度出發(fā)，通過對B2B網(wǎng)站進行全方位的專業(yè)性診斷，發(fā)現(xiàn)和研究

B2B網(wǎng)站的內(nèi)在規(guī)律，為B2B網(wǎng)站的經(jīng)營提供決策支持。之所以采用

這種角度進行研究，其基本思想在于，從根本來說，B2B網(wǎng)站存在和

發(fā)展的基礎(chǔ)是能夠為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷提供應有的價值，而B2B網(wǎng)站自身

的專'業(yè)性是實現(xiàn)這一目標的基礎(chǔ)，因此從B2B網(wǎng)站本身的專業(yè)性診斷

評價方面進行深入的調(diào)查研究，可以從深層次揭示B2B網(wǎng)站所存在的

問題，在發(fā)現(xiàn)問題的基礎(chǔ)上，進行系統(tǒng)的改進，從而讓B2B網(wǎng)站實現(xiàn)

自身專業(yè)水平的升級，為B2B網(wǎng)站的持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

是指由第三方提供的一個電子商務服務平臺，交易雙方只要交納

一定傭金費用就可以在平臺上進行交易，平臺的提供者只起中介服務

的作用，不參與交易。

(1)水平市場：同時為多個行業(yè)的企業(yè)服務；垂直市場：將特定

產(chǎn)業(yè)的上下游廠商聚集一起，讓各階層的廠商都能很容易地找到物料

供應商或買主。

(2)開放市場：對參加交易的企業(yè)是來者不拒；專有市場：對參

加交易的企業(yè)的資格加以限制，往往是有行業(yè)的一個或幾個領(lǐng)導者所

發(fā)起。

電子商務基礎(chǔ)供應商：包括基礎(chǔ)設(shè)施提供商、加密認證服務商、

技術(shù)平臺提供商服務提供商：包括應用服務商、內(nèi)容提供商、貿(mào)易

社區(qū)系統(tǒng)集成商，在每一個階段提供系統(tǒng)集成技術(shù)，或者幫助企

業(yè)重組業(yè)務流程，以便更好地為企業(yè)提供服務。

目錄(Catalogue)、拍賣(Auction)>交易(Transaction)、

社區(qū)(Community)。

中國有好多的的電子商務網(wǎng)站面對這么多的電子商務網(wǎng)站，企業(yè)

一定要慎重的選擇適合自己公司發(fā)展的電子商務網(wǎng)站。不是行業(yè)性網(wǎng)

站就最適合企業(yè)的，所以企業(yè)面對這么多的電子商務網(wǎng)站的話，一定

要在自己預算下，慎重選擇的。電子商務己經(jīng)發(fā)展的很快，也有很多

公司就是在電子商務網(wǎng)站里拿到定單的。選擇好了，才有效益，沒有

選擇好的話，也許企業(yè)就會感覺電子商務對自己沒有幫助。企業(yè)加入

一些知名和大型的電子商務網(wǎng)站的話，就好比在上海南京路上開了個

專柜，雖然開設(shè)的專柜小，但是人流量大，因為借助了知名的電子商

務網(wǎng)站，從誠信和技術(shù)等方面以及宣傳方面都是有一定的依靠，所以

比較劃算的；企業(yè)選擇加入一些知名的電子商務網(wǎng)站進行宣傳的話，

就相當于依靠一些大的艦艇進行航海，風險小，效率高，安全。所以

企業(yè)選擇加入一些知名的電子商務網(wǎng)站的話，享受他們提供給電子商

務網(wǎng)站的各種服務，是一種明智的選擇和投資。雖然企業(yè)加入知名

電子商務網(wǎng)站的優(yōu)勢很多，但是對于那么多的電子商務網(wǎng)站，企業(yè)

到底該如何選擇呢？或者說評價一個B2B的電子商務是否適合自己

的話，大致考慮以下幾個因素：

想加入比較理想的B2B網(wǎng)站，首先要考慮到這些網(wǎng)站的人流量，

信息量。人流量越大，就說明被曝光的機率越高，信息量越大，被搜

索引擎抓取的機會越多，但也不能是簡單的信息堆積，而是需要有真

實的信息，可靠的信息量。

企業(yè)不要盲目的追求知名度和名氣，而是需要綜合考慮一個大型

BTOB電子商務網(wǎng)站的性價比。比如企業(yè)要考慮的是加入這個電子

商務網(wǎng)站所能帶來多少業(yè)務，帶來多少目標顧客關(guān)注，同時需要多少

時間才能見效，有多少反饋，有多少咨詢電話，費用是多少，企業(yè)還

要考慮的是網(wǎng)站給企業(yè)自身的宣傳是多少，雖然阿里巴巴名氣很大，

加入的企業(yè)很多，就是因為加入的企業(yè)太多，你的企業(yè)被推薦的次數(shù)

和機率少的很，所以造成很多企業(yè)找不到您的產(chǎn)品，而造成企業(yè)沒有

產(chǎn)生多大的效果。所以企業(yè)在加入大型綜合BTOB電子商務網(wǎng)站的

話，一定要考慮網(wǎng)站給予企業(yè)多少的推薦。

費用是否合理，大家知道很多BTOB網(wǎng)站知名度都很大。同時他

的費用也是昂貴的，當我們要購買一件衣服的時候，考慮更多的是整

體衣服的性價比，而不上單單追求一個名氣，所以站在企業(yè)的角度來

說，開源節(jié)流是最重要的商業(yè)活動原則。

通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務流程，從

建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客

戶服務。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費

用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延申性使企業(yè)擴大了活動范

圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。

從2002年到2006年，國內(nèi)行業(yè)電子商務網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)高速增長,

每年平均增速超過15%,目前有1800多家的行業(yè)電子商務網(wǎng)站，2006

年行業(yè)電子商務網(wǎng)站中的22%實現(xiàn)了盈利。75%的行業(yè)電子商務網(wǎng)站

實現(xiàn)了一年的盈利，19%的網(wǎng)站己持續(xù)6年盈利。網(wǎng)站盈利主要方式

如下：

企業(yè)通過第三電子商務平臺參與電子商務交易，必須注冊為B2B

網(wǎng)站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網(wǎng)站提供的各種服

務，目前會員費已成為我國B2B網(wǎng)站最主要的收入來源。

網(wǎng)絡(luò)廣告是門戶網(wǎng)站的主要盈利來源，同時也是B2B電子商務網(wǎng)

站的主要收入來源。

企業(yè)為了促進產(chǎn)品的銷售，都希望在B2B網(wǎng)站的信息搜索中將自

己的排名靠前，而網(wǎng)站在確保信息準確的基礎(chǔ)上，根據(jù)會員交費的不

同對排名順序作相應的調(diào)整。

B2B網(wǎng)站通常除了為企業(yè)提供貿(mào)易供求信息以外，還會提供一些

獨特的增值服務，包括企業(yè)認證，獨立域名，提供行業(yè)數(shù)據(jù)分析報告,

搜索引擎優(yōu)化等。像現(xiàn)貨認證就是針對電子這個行業(yè)提供的一個特殊

的增值服務，因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。

主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和采購商面

對面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個方式。期刊主要是關(guān)

于行'也資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。

包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告

聯(lián)盟通常是網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟。但在我國，聯(lián)盟營銷還處于萌芽階段，大

部分網(wǎng)站對于聯(lián)盟營銷還比較陌生。

區(qū)別于傳統(tǒng)的會員包年付費模式，按詢盤付費模式是指從事國

際貿(mào)易的企業(yè)不是按照時間來付費，而是按照海外推廣帶來的實際效

果，也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主

動權(quán)在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。盡管