電大市場營銷學課件單擊此處添加副標題匯報人：XX目錄壹市場營銷基礎貳消費者行為分析叁市場細分與定位肆產(chǎn)品策略與管理伍價格策略陸促銷與溝通市場營銷基礎章節(jié)副標題壹市場營銷定義市場營銷是企業(yè)通過識別顧客需求，創(chuàng)造價值并以合適的價格、地點和促銷方式滿足顧客的過程。市場營銷的概念市場營銷不僅包括銷售和廣告，還涉及產(chǎn)品開發(fā)、定價、分銷渠道選擇和客戶服務等多個方面。市場營銷的范圍市場營銷的目標是建立和維護與目標市場的有效交換關系，以實現(xiàn)組織目標和顧客需求的滿足。市場營銷的目標010203市場營銷理論4P營銷理論4P理論包括產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)、促銷(Promotion)，是營銷策略的核心。藍海戰(zhàn)略理論藍海戰(zhàn)略提倡創(chuàng)造新的市場空間，避免在競爭激烈的“紅海”市場中與對手直接競爭。STP營銷理論關系營銷理論STP理論涉及市場細分(Segmentation)、目標市場(Targeting)和市場定位(Positioning)三個步驟。關系營銷強調(diào)與顧客建立長期關系，通過顧客滿意度和忠誠度提升企業(yè)競爭力。市場營銷環(huán)境分析政治、經(jīng)濟、社會文化等因素如何影響市場營銷策略，如全球化的趨勢。宏觀環(huán)境分析探討公司內(nèi)部、供應商、分銷商等對市場營銷活動的影響，例如供應鏈管理。微觀環(huán)境因素闡述新技術如何改變產(chǎn)品開發(fā)、營銷傳播和消費者行為，例如互聯(lián)網(wǎng)和移動應用的興起。技術進步的影響消費者行為分析章節(jié)副標題貳消費者購買決策消費者在購買前會通過網(wǎng)絡、朋友推薦等方式搜集產(chǎn)品信息，以做出明智選擇。信息搜集階段01020304消費者會比較不同品牌和產(chǎn)品的特點、價格，評估性價比，決定最終購買對象。評估選擇階段在確定購買后，消費者會前往商店或在線下單，完成購買過程。購買行為階段消費者使用產(chǎn)品后，會根據(jù)體驗給出評價，這可能影響其未來的購買決策和品牌忠誠度。購后評價階段消費者心理研究01消費者對產(chǎn)品或服務的感知會影響其購買決策，態(tài)度則反映了他們對品牌的忠誠度。02了解消費者的內(nèi)在動機和需求是關鍵，如馬斯洛需求層次理論所示，需求驅動購買行為。03消費者的情緒狀態(tài)和情感反應在購物時起到重要作用，例如節(jié)日促銷活動往往激發(fā)購買欲望。感知與態(tài)度動機與需求情緒與情感消費者細分策略企業(yè)可以根據(jù)消費者的居住地進行市場細分，如城市、郊區(qū)或鄉(xiāng)村，以適應不同地區(qū)的消費習慣。01基于地理位置的細分通過年齡、性別、收入水平、教育背景等因素對消費者進行分類，以制定更精準的營銷策略。02依據(jù)人口統(tǒng)計特征細分根據(jù)消費者的生活方式、價值觀和個性特征進行市場細分，以滿足其深層次的需求和欲望。03心理細分市場細分與定位章節(jié)副標題叁市場細分方法根據(jù)消費者所在的地理位置進行市場劃分，如城市、鄉(xiāng)村、氣候區(qū)域等。地理細分01依據(jù)年齡、性別、收入、教育水平等因素將市場劃分為不同群體。人口統(tǒng)計細分02根據(jù)消費者的生活方式、價值觀、個性特征等心理因素進行市場細分。心理細分03目標市場選擇分析潛在市場的規(guī)模、增長速度和利潤潛力，選擇具有高增長潛力的市場作為目標。評估市場潛力評估目標市場中現(xiàn)有競爭對手的強弱，尋找市場縫隙或差異化優(yōu)勢，以獲得競爭優(yōu)勢。分析競爭對手根據(jù)公司資源和市場特性，選擇合適的市場進入方式，如直接銷售或通過分銷商。確定市場進入策略市場定位策略價格定位目標市場選擇0103根據(jù)目標市場的消費能力，設定產(chǎn)品的價格區(qū)間，如高端定價或性價比定位，以吸引不同層次的消費者。企業(yè)需確定目標市場，如年輕消費者或高端市場，以便制定針對性的市場定位策略。02通過產(chǎn)品特性、服務或品牌形象的差異化，使產(chǎn)品在競爭中脫穎而出，吸引特定消費群體。差異化定位產(chǎn)品策略與管理章節(jié)副標題肆產(chǎn)品生命周期01引入期策略新產(chǎn)品上市初期，企業(yè)通常采取推廣和教育市場的策略，如蘋果公司的iPhone初代產(chǎn)品。02成長期管理產(chǎn)品銷量開始上升，企業(yè)需增加生產(chǎn)能力并擴大市場份額，例如可口可樂在20世紀的擴張。03成熟期調(diào)整市場競爭加劇，企業(yè)通過產(chǎn)品改進和市場細分來維持銷量，如耐克推出多種運動鞋款式。04衰退期應對產(chǎn)品銷量下滑，企業(yè)可能選擇撤出市場或進行成本削減，例如諾基亞放棄Symbian系統(tǒng)轉向WindowsPhone。品牌管理品牌定位是品牌管理的核心，如蘋果公司的“創(chuàng)新與簡潔”定位，塑造了其獨特的品牌形象。品牌定位策略品牌延伸涉及利用現(xiàn)有品牌推出新產(chǎn)品，例如可口可樂推出多種口味的飲料，拓寬市場。品牌延伸與擴展通過提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務，建立顧客信任，如星巴克通過一致的顧客體驗增強品牌忠誠度。品牌忠誠度建設品牌在面臨負面事件時的應對策略，例如三星Note7電池問題后的召回和公關處理。品牌危機管理新產(chǎn)品開發(fā)在新產(chǎn)品開發(fā)前，企業(yè)需進行市場調(diào)研，分析消費者需求和競爭對手，以確定產(chǎn)品開發(fā)方向。市場調(diào)研與分析基于市場調(diào)研結果，形成創(chuàng)新的產(chǎn)品概念，確保產(chǎn)品設計與市場需求相匹配。產(chǎn)品概念的形成設計產(chǎn)品原型，并通過用戶測試收集反饋，以優(yōu)化產(chǎn)品設計，提高市場接受度。原型設計與測試制定有效的市場推廣計劃，包括定價、渠道選擇和促銷活動，以確保新產(chǎn)品成功上市。產(chǎn)品上市策略制定詳細的產(chǎn)品開發(fā)計劃和時間表，確保產(chǎn)品從概念到市場的時間效率和成本控制。產(chǎn)品開發(fā)流程管理價格策略章節(jié)副標題伍定價目標與方法市場滲透定價企業(yè)通過設定較低的初始價格來吸引大量消費者，迅速占領市場份額，如早期的共享單車服務。0102成本加成定價在產(chǎn)品成本基礎上加上一定比例的利潤來設定價格，常見于傳統(tǒng)制造業(yè)，如家具和家電行業(yè)。03競爭導向定價根據(jù)競爭對手的價格來設定自己的產(chǎn)品價格，如可樂市場中，主要品牌的價格通常相近。04價值定價根據(jù)消費者對產(chǎn)品價值的感知來設定價格，例如高端智能手機品牌，如蘋果和三星，通常采用此策略。價格競爭策略新品牌或產(chǎn)品初期采用低價策略，吸引大量消費者，迅速占領市場份額。滲透定價利用消費者心理，如定價為9.99而非10元，給消費者價格更低的錯覺。心理定價將多個產(chǎn)品或服務捆綁在一起銷售，以低于單獨購買總和的價格提供，增加銷量。捆綁銷售競爭對手之間通過降低價格來爭奪市場份額，常見于同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈的市場。價格戰(zhàn)價格調(diào)整與管理應對競爭的價格調(diào)整企業(yè)通過降價或促銷活動來應對競爭對手的價格策略，以保持市場份額。成本變化的價格調(diào)整心理定價策略利用消費者心理，如定價時使用“9.99”而非“10”，以吸引顧客購買。原材料成本上升時，企業(yè)可能提高產(chǎn)品價格以保持利潤率，反之亦然。季節(jié)性價格調(diào)整根據(jù)季節(jié)性需求變化，企業(yè)調(diào)整價格，如旅游旺季的機票和酒店價格。促銷與溝通章節(jié)副標題陸廣告與公關通過創(chuàng)意廣告，如耐克的“JustDoIt”口號，提升品牌形象，吸引消費者注意力。廣告的創(chuàng)意策略企業(yè)通過組織慈善活動、新聞發(fā)布會等公關活動，塑造積極的企業(yè)形象，增強公眾信任。公關活動的策劃通過與媒體建立良好關系，確保正面新聞報道，如蘋果公司新品發(fā)布會的媒體覆蓋。媒體關系管理面對負面事件，如三星Note7電池問題，企業(yè)需迅速采取公關措施，以減少品牌損害。危機公關應對銷售促進商家通過限時折扣、買一贈一等打折促銷活動吸引顧客，刺激短期內(nèi)的銷售增長。打折促銷活動將多個產(chǎn)品或服務捆綁在一起銷售，以低于單獨購買總和的價格提供，增加產(chǎn)品組合的吸引力。捆綁銷售策略實施積分累計制度，鼓勵顧客重復購買，通過積分兌換商品或服務來增強客戶忠誠度。積分獎勵計劃提供免費樣品或試用裝，讓顧客體驗產(chǎn)品，以期通過正面體驗促進后續(xù)的購買行為。免費樣品派發(fā)01020304直接營銷與數(shù)字營銷直接營銷通過郵件、電話等方式直接與消費者溝通，如亞馬遜的個性化推薦郵件。01直接營銷的定義與策略數(shù)字營銷利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進行推廣，例如谷歌廣告和社交媒體營銷，可精準定位目標客戶。02數(shù)字營銷的渠道與效果個性化營銷通過數(shù)據(jù)分析了解消費者偏好，實現(xiàn)精準營銷，如Netf