項目8促銷策略導語Introduction

企業(yè)通過運用產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略，開發(fā)了符合消費者需求的產(chǎn)品，制定了適當?shù)漠a(chǎn)品價格，并選擇了分銷策略，解決了產(chǎn)品如何賣的問題。接著就要運用促銷策略解決如何把產(chǎn)品信息迅速傳遞給消費者，并有效地對消費者進行刺激，激發(fā)消費者的購買欲望，使企業(yè)的產(chǎn)品賣得快、賣得多、賣得久的問題。促銷策略是營銷管理中最復雜、最富技巧、最具風險的一個環(huán)節(jié)。不少企業(yè)對促銷沒有一個全面而正確的認識，認為促銷只是單純的營業(yè)推廣，搞促銷活動就只要做廣告，以至于只搞單項的促銷活動就可以了。正確的做法是，運用促銷組合策略，實現(xiàn)促銷系統(tǒng)的最佳整體運動狀態(tài)，從而達到提高促進銷售效果的目標。8.2

運用廣告策略促銷8.4運用公共關系促銷目錄PAGEDIRECTORY8.1

運用人員推銷促銷8.3運用營業(yè)推廣促銷

【課前五分鐘】（1）什么是產(chǎn)品利益？（2）如何運用廣告促銷策略？（3）營業(yè)推廣促銷的操作程序是什么？（4）公共關系促銷方式有哪些？（5）網(wǎng)絡促銷與傳統(tǒng)促銷有何區(qū)別？（6）網(wǎng)絡促銷的主要方法有哪些？運用人員推銷促銷8.1（1）生產(chǎn)企業(yè)的人員推銷。（2）批發(fā)商的人員推銷。（3）零售店人員推銷。（4）直接針對消費者的人員推銷。（1）上門推銷的形式。（2）門店推銷的形式。（3）會議推銷的形式。1．認知人員推銷的內(nèi)涵2．認知推銷人員的角色定位4．認知人員推銷的基本形式3．認知人員推銷的類型8.1.1認知人員推銷123認知產(chǎn)品利益

（1）認知產(chǎn)品利益的概念（2）確立推銷產(chǎn)品利益的思路（3）從產(chǎn)品特點推銷轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品利益推銷認知產(chǎn)品利益推銷的概念產(chǎn)品利益推銷就是推銷人員在向消費者介紹產(chǎn)品特點的基礎上，進一步向消費者指出這些特點能給消費者帶來什么好處。

運用推銷產(chǎn)品利益的操作程序（1）鑒別利益（2）了解食品消費者需求（3）把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為食品消費者利益

8.1.2運用產(chǎn)品利益推銷運用產(chǎn)品利益推銷8.1.3運用人員推銷促銷的操作程序?qū)ふ蚁M者評估消費者售后服務推銷成交推銷洽談接近消費者123對銷售隊伍的規(guī)模管理對銷售隊伍的組織結(jié)構(gòu)管理（1）區(qū)域是組織結(jié)構(gòu)。（2）產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)。（3）顧客式組織結(jié)構(gòu)。（4）復合式組織結(jié)構(gòu)。對推銷人員的管理

（1）推銷人員的招聘。（2）推銷人員的培訓。（3）推銷人員的激勵。（4）推銷人員的考核。

8.1.4運用人員推銷促銷管理人員推銷促銷管理運用廣告策略促銷8.28.2

運用廣告促銷廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中應用最廣的促銷方式。它以促進銷售為目的，是需要付出一定的費用，通過特定的媒體傳播產(chǎn)品或勞務等有關經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告策略是企業(yè)實現(xiàn)、實施廣告戰(zhàn)略的各種具體手段與方法，是戰(zhàn)略的細分與措施。8.2.1認知廣告策略的概念廣告策略的概念1.確定廣告對象和宣傳概念，強調(diào)商品特點，以及信息傳遞方法、技巧和具體步驟等。2.明確廣告區(qū)域和宣傳力度。4.選擇廣告媒體組合。3.確立廣告目標。8.2.2運用廣告定位3123運用饋贈型廣告促銷策略

（1）運用贈券廣告。（2）運用贈品廣告。（3）運用免費試用廣告。運用直接型廣告促銷策略（1）運用上門促銷廣告。（2）運用郵遞促銷廣告。（3）派發(fā)促銷廣告。運用示范型廣告促銷策略（1）名人示范廣告。（2）運用現(xiàn)場表演示范廣告。

8.2.3運用廣告促銷策略廣告促銷策略4運用集中型廣告促銷策略8.2.4運用廣告促銷設計的操作程序1．確定廣告目標2．確定廣告預算售后服務5．評估廣告效果4．選擇廣告媒體3．確定廣告信息運用營業(yè)推廣促銷8.3營業(yè)推廣又稱銷售促進，是指企業(yè)在特定的目標市場中，為迅速刺激需求和鼓勵購買而采取的各種短期性促銷方式的統(tǒng)稱。它與廣告、公關、人員推銷不同，后三者一般是常規(guī)的、連續(xù)的，營業(yè)推廣則是非常規(guī)性的，是一種輔助促銷手段。營業(yè)推廣的著眼點在于解決某些更為具體的促銷問題，因而是非規(guī)則性、非周期性地使用和出現(xiàn)的。營業(yè)推廣最適用于完成短期的具體目標。8.3.1認知營業(yè)推廣的概念營業(yè)推廣的概念8.3.2運用營業(yè)推廣促銷的操作程序1．確定營業(yè)推廣的目標2．選擇營業(yè)推廣的工具5．評估營業(yè)推廣的效果4．試驗、實施和控制營業(yè)推廣方案3．制定營業(yè)推廣方案運用公共關系促銷8.4公共關系是指某一組織為改善與社會公眾的關系，促進公眾對組織的認識、理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進產(chǎn)品銷售的目的的一系列促銷活動。

企業(yè)公共關系實質(zhì)是“在商不言商”，即企業(yè)公共關系活動在形式和內(nèi)容上沒有任何商業(yè)氣息，完全是公益性活動，這樣公眾才容易接受，容易理解。企業(yè)公共關系活動是“既求名又求利”。雷鋒做好事不求名不為利，而企業(yè)做好事是既求名又求利。只不過“名”是指企業(yè)形象，是美譽度，是現(xiàn)實的、直接的，而“利”是潛在的、間接的。8.4.1認知公共關系的概念公共關系的概念發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學著重研究學生學習知識、應用知識中的問題解決。14.運用征溝性公共關系促銷方式9.運用矯正性公共關系促銷方式6.運用情感性公共關系促銷方式1.運用交際性公共關系促銷方式5.運用同化性公共關系促銷方式3.運用社會性公共關系促銷方式2.運用服務性公共關系促銷方式7.運用心理性公共關系促銷方式34567828.4.2運用公共關系促銷方式98.運用開拓性公共關系促銷方式發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學著重研究學生學習知識、應用知識中的問題解決。12.運用公共關系促銷的策劃

4.運用公共關系促銷的評估3.運用公共關系促銷的實施1.運用公共關系促銷的調(diào)查

2348.4.3運用公共關系促銷的操作程序發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學著重研究學生學習知識、應用知識中的問題解決。18.5網(wǎng)絡促銷發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學著重研究學生學習知識、應用知識中的問題解決。18.5.1認知網(wǎng)絡促銷1.認知網(wǎng)絡促銷的概念網(wǎng)絡促銷是指利用計算機及網(wǎng)絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和勞務的信息，以引發(fā)消費者需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。網(wǎng)絡促銷是通過SEO、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡廣告、營銷事件等眾多技術方法來做的促銷。發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學著重研究學生學習知識、應用知識中的問題解決。1類別項目網(wǎng)絡促銷傳統(tǒng)促銷時空觀電子時空觀物理時空觀信息溝通方式網(wǎng)絡傳輸、形式多樣、雙向溝通傳統(tǒng)工具、單向傳遞消費群體網(wǎng)民普通大眾消費行為大范圍選擇、理性購買沖動型消費網(wǎng)絡促銷語傳統(tǒng)促銷的區(qū)別發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學著重研究學生學習知識、應用知識中的問題解決。18.5.2網(wǎng)絡促銷的主要工具1.網(wǎng)站和品牌社區(qū)2.網(wǎng)絡廣告3.電子郵件4.網(wǎng)絡視頻5.博客和網(wǎng)絡論壇6.視頻營銷7.二維碼營銷8.微信小程序9.網(wǎng)絡直播營銷發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學著重研究學生學習知識、應用知識中的問題解決。18.5.3網(wǎng)絡促銷的主要方法1.打折促銷2.贈品促銷3.積分促銷4.抽獎促銷5.聯(lián)合促銷6.節(jié)日促銷7.紀念日促銷8.優(yōu)惠券促銷9.限時限量促銷10.返利促銷11.發(fā)行虛擬貨幣促銷12.反促銷促銷

頭腦風暴及應用今年天貓雙十一網(wǎng)絡促銷主要采取了哪些方法？發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學著重研究學生學習知識、應用知識中的問題解決。18.5.3網(wǎng)上促銷實施1.確定網(wǎng)絡促銷對象2.設計網(wǎng)絡促銷內(nèi)容3.決定網(wǎng)絡促銷組合方式4.制定網(wǎng)絡促銷預算方案5.衡量網(wǎng)絡促銷效果6.加強網(wǎng)絡促銷過程的綜合管理。發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學習、實踐中新的矛盾時的復雜心