電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)理崗位招聘考試試卷及答案一、填空題（每題1分，共10分）1.電話(huà)銷(xiāo)售常用的開(kāi)場(chǎng)技巧是（提及客戶(hù)利益）。【答案：提及客戶(hù)利益】2.優(yōu)秀電話(huà)銷(xiāo)售需具備的核心能力是（溝通能力）?！敬鸢福簻贤芰Α?.電話(huà)銷(xiāo)售中記錄客戶(hù)信息的工具一般是（CRM系統(tǒng)）?！敬鸢福篊RM系統(tǒng)】4.處理客戶(hù)異議的第一步是（傾聽(tīng)客戶(hù)訴求）。【答案：傾聽(tīng)客戶(hù)訴求】5.制定電話(huà)銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)要遵循（SMART原則）?！敬鸢福篠MART原則】6.電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方式包括物質(zhì)激勵(lì)和（精神激勵(lì)）?！敬鸢福壕窦?lì)】7.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白要快速引起客戶(hù)的（興趣）?！敬鸢福号d趣】8.電話(huà)銷(xiāo)售的主要目標(biāo)是促成（交易）。【答案：交易】9.分析電話(huà)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)能了解銷(xiāo)售（效果）?！敬鸢福盒Ч?0.電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)要突出產(chǎn)品（優(yōu)勢(shì)）?！敬鸢福簝?yōu)勢(shì)】二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)時(shí)，以下哪種方式效果較好？A.直接推銷(xiāo)產(chǎn)品B.先介紹公司規(guī)模C.提出與客戶(hù)相關(guān)的問(wèn)題【答案：C】2.電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)多次打斷說(shuō)話(huà)，應(yīng)該？A.強(qiáng)行繼續(xù)說(shuō)B.禮貌暫停，傾聽(tīng)客戶(hù)C.直接掛斷電話(huà)【答案：B】3.衡量電話(huà)銷(xiāo)售效率的指標(biāo)是？A.通話(huà)時(shí)長(zhǎng)B.有效電話(huà)量C.呼出電話(huà)總數(shù)【答案：B】4.新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與老客戶(hù)維護(hù)的時(shí)間分配一般是？A.7:3B.5:5C.3:7【答案：C】5.電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系應(yīng)該是？A.競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系B.合作關(guān)系C.互不干涉【答案：B】6.客戶(hù)對(duì)價(jià)格提出異議，恰當(dāng)回應(yīng)是？A.我們價(jià)格很合理B.說(shuō)明價(jià)格高的原因及價(jià)值C.馬上降價(jià)【答案：B】7.電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)重點(diǎn)是？A.產(chǎn)品知識(shí)B.銷(xiāo)售技巧C.兩者都重要【答案：C】8.以下哪種客戶(hù)跟進(jìn)頻率合適？A.每天多次B.每月一次C.根據(jù)客戶(hù)情況而定【答案：C】9.電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是？A.聲音好聽(tīng)B.堅(jiān)持不懈C.公司品牌【答案：B】10.電話(huà)銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)，不恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ?？A.確認(rèn)下一步行動(dòng)B.直接掛斷C.感謝客戶(hù)【答案：B】三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白可以采用以下哪些方式？A.贊美式B.好奇式C.利益式【答案：ABC】2.提升電話(huà)銷(xiāo)售溝通效果的方法有？A.運(yùn)用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)B.保持微笑C.注意語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)【答案：BC】3.客戶(hù)異議類(lèi)型包括？A.價(jià)格異議B.產(chǎn)品異議C.服務(wù)異議【答案：ABC】4.電話(huà)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容有？A.接通率B.轉(zhuǎn)化率C.客戶(hù)投訴率【答案：ABC】5.組建高效電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)有？A.選拔合適人員B.明確分工C.有效激勵(lì)【答案：ABC】6.電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)包括？A.簡(jiǎn)潔明了B.有針對(duì)性C.生動(dòng)有趣【答案：ABC】7.電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，可以采用的促成技巧有？A.假設(shè)成交法B.優(yōu)惠誘導(dǎo)法C.最后期限法【答案：ABC】8.有效管理電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)間的方法有？A.制定計(jì)劃B.合理安排順序C.避免閑聊【答案：ABC】9.電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)可以從哪些方面入手？A.團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀(guān)B.團(tuán)隊(duì)活動(dòng)C.團(tuán)隊(duì)口號(hào)【答案：ABC】10.提升電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施有？A.組織培訓(xùn)B.開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)C.解決內(nèi)部矛盾【答案：ABC】四、判斷題（每題2分，共20分）1.電話(huà)銷(xiāo)售就是不斷向客戶(hù)介紹產(chǎn)品功能。（×）2.客戶(hù)拒絕后就不用再跟進(jìn)了。（×）3.電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)聲音越大越好。（×）4.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)差異大是正?，F(xiàn)象。（√）5.只要產(chǎn)品好，電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)不重要。（×）6.電話(huà)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)改進(jìn)工作沒(méi)什么作用。（×）7.激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員只要多發(fā)獎(jiǎng)金就行。（×）8.新入職電話(huà)銷(xiāo)售員工不需要培訓(xùn)直接上崗。（×）9.客戶(hù)投訴是壞事，要盡量避免。（×）10.電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中要始終以自我為中心。（×）五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)?！敬鸢浮块_(kāi)場(chǎng)白要簡(jiǎn)短精煉，控制在30秒左右。需快速引起客戶(hù)興趣，可通過(guò)提及客戶(hù)利益、提出有趣問(wèn)題等方式。同時(shí)要清晰表明身份和來(lái)意，讓客戶(hù)明白來(lái)電目的。例如以利益式開(kāi)場(chǎng)，直接告訴客戶(hù)產(chǎn)品能為其帶來(lái)的好處；用好奇式開(kāi)場(chǎng)，拋出引發(fā)客戶(hù)好奇心的話(huà)題，吸引客戶(hù)繼續(xù)聽(tīng)下去，為后續(xù)銷(xiāo)售溝通奠定基礎(chǔ)。2.如何有效處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的異議？【答案】首先要傾聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，讓客戶(hù)充分表達(dá)想法，了解其認(rèn)為價(jià)格高的原因。接著向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)格高的合理性，如產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)、高品質(zhì)原材料、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)等。還可以通過(guò)對(duì)比競(jìng)品，突出自身產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。也可適當(dāng)提供優(yōu)惠政策或贈(zèng)品等，緩解客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度，引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品整體價(jià)值。3.怎樣提高電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的積極性？【答案】從物質(zhì)和精神兩方面著手。物質(zhì)上，建立合理的薪酬體系，設(shè)置績(jī)效獎(jiǎng)金、提成等，對(duì)業(yè)績(jī)突出成員給予獎(jiǎng)勵(lì)。精神上，及時(shí)肯定成員工作成果，給予公開(kāi)表?yè)P(yáng)；提供晉升機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)；組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力；營(yíng)造積極向上的工作氛圍，讓成員感受到自身價(jià)值和工作樂(lè)趣，從而提高積極性。4.電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，如何有效收集客戶(hù)信息？【答案】在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，以友好方式說(shuō)明收集信息目的，讓客戶(hù)放心。提問(wèn)要有針對(duì)性，圍繞客戶(hù)需求、購(gòu)買(mǎi)能力、決策因素等方面，比如詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品功能的具體要求。傾聽(tīng)客戶(hù)回答時(shí)，注意記錄關(guān)鍵信息，包括客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)、異議點(diǎn)等。利用CRM系統(tǒng)及時(shí)錄入和整理，便于后續(xù)分析和跟進(jìn)，為精準(zhǔn)銷(xiāo)售提供依據(jù)。六、討論題（每題5分，共10分）1.討論在電話(huà)銷(xiāo)售中，如何平衡新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與老客戶(hù)維護(hù)的關(guān)系？【答案】新客戶(hù)開(kāi)發(fā)和老客戶(hù)維護(hù)都很重要。不能只注重新客戶(hù)而忽視老客戶(hù)，老客戶(hù)是穩(wěn)定的業(yè)績(jī)來(lái)源，維護(hù)好他們能提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。但也不能忽視新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，新客戶(hù)能為業(yè)務(wù)帶來(lái)新的增長(zhǎng)。在時(shí)間和精力分配上，可適當(dāng)傾向老客戶(hù)維護(hù)，如70%精力用于老客戶(hù)，30%用于新客戶(hù)開(kāi)發(fā)。在資源投入上，根據(jù)實(shí)際情況合理分配，比如促銷(xiāo)活動(dòng)可針對(duì)新老客戶(hù)不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)。定期評(píng)估兩者效果，及時(shí)調(diào)整策略，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。2.談?wù)勅绾未蛟煲粋€(gè)具有高執(zhí)行力的電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？【答案】首先要有明確清晰的目標(biāo)和計(jì)劃，讓團(tuán)隊(duì)成員清楚努力方向。建立完善的培訓(xùn)體系，提升成員專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售技巧，使他