2024年頭抱藥品策劃書（共8篇）

第1篇：藥品廣告策劃書

藥品廣告策劃書連花清瘟膠囊營(yíng)銷策劃方案一、SWOT分析（一）機(jī)會(huì)分析

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神驚慌,壓力大，加方過(guò)量飲酒、吸煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因

素，使得人們的免疫功能紊亂，反抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就

會(huì)造成體質(zhì)虛弱，反抗疾病實(shí)力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比

較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更簡(jiǎn)單感染，可見(jiàn)這種純自然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)

前景廣袤。而感冒藥大部分都有一副作用，如過(guò)敏之類，不僅給人的身體帶來(lái)?yè)p害，并且是治標(biāo)

不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒提高機(jī)體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明

顯：1.穩(wěn)定性高,過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用臨床應(yīng)用范圍較大多（（三）劣勢(shì)分析

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的1商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈;但目

前市場(chǎng)上已有純自然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還須要

解決以下幾個(gè)問(wèn)題:,、品牌知名度不夠八產(chǎn)品定價(jià)不合理八包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色八營(yíng)銷渠道不暢

通

為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快

產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)（（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析

連花清痛膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。二（藥品營(yíng)銷組合4P方案

1（藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品

大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。

2（藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是非常敏感的問(wèn)題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤

其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)當(dāng)更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。

3（藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，

以嶺藥業(yè)須要建立起穩(wěn)

2定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。4（藥品促銷方案,

隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)

制。

三、營(yíng)銷方案

1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)

向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣揚(yáng)和學(xué)

術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售。3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占

半壁江山。OTC市場(chǎng)是將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更

多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)約開(kāi)支卻生產(chǎn)

出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而

體現(xiàn)特性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分3隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同

的等級(jí)，比如一般消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者.

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)

市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，

樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：1、形成以成本為基礎(chǔ)

的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成

本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身狀況實(shí)行適合企業(yè)自身

的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特

別療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不行替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的

廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為

重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的示意作用。

醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)

4藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力，開(kāi)發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存

和發(fā)展的最重要最核心的實(shí)力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信任。其次，加強(qiáng)公司的管理

實(shí)力,以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平,無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立

整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶起先而不

是生產(chǎn)過(guò)程起先策略,只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場(chǎng)定位L產(chǎn)品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著

涼引起的感冒，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。

2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)（1）、穩(wěn)定性高，過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率底;（2）、具有

提高機(jī)體免疫作用.五、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略

現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明

顯優(yōu)勢(shì)，如純自然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物，而此藥中沒(méi)有這種對(duì)人體有副

作用的藥物

52、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是特別

一、自然學(xué)問(wèn)——生活常識(shí)所承載的道理。二、人文學(xué)問(wèn)——消費(fèi)者生活中的心情?；颊?/p>

本身的個(gè)人感情消費(fèi)大眾的從眾感情

三、人文學(xué)問(wèn)——淺顯直觀樸實(shí)的價(jià)值觀。7藥品創(chuàng)意，我反復(fù)強(qiáng)調(diào)，自然學(xué)問(wèn)、生活常

識(shí)所承載的道理，是我們機(jī)理創(chuàng)意的源泉，其他非功能性產(chǎn)品、快速消費(fèi)品用于的人文學(xué)問(wèn)、生

活常識(shí)匕瞰多。

但現(xiàn)在藥品報(bào)廣創(chuàng)意漸漸走人文學(xué)問(wèn)的路子了，但是他們有個(gè)特點(diǎn)，就是消費(fèi)者生活中的心

情~一般都是比較淺顯、直觀，很少談高深的價(jià)值觀念、理念等等。

1、自然學(xué)問(wèn)——生活常識(shí)所承載的道理。

1）、用到產(chǎn)品概念創(chuàng)意中。它能讓人覺(jué)得感性、通俗，有創(chuàng)意的話，照舊能做到新奇與通俗

兩不誤。比如我說(shuō)的"概念嫁接"，把不同范疇、不同領(lǐng)域，甚至不同病類，老百姓特別熟識(shí)的

固定概念進(jìn)行重新組合，那么你說(shuō)通俗嗎，概念我每天見(jiàn)過(guò)，你說(shuō)新奇嗎，我從沒(méi)在這個(gè)領(lǐng)域,

這種病里見(jiàn)過(guò)。

神經(jīng)之間結(jié)"梁子"，血管里有血栓，神經(jīng)通路有麻栓神經(jīng)一短路，手腳就麻木~

2）、用到報(bào)廣宣揚(yáng)創(chuàng)意中。它說(shuō)穿了就是我們常說(shuō)的——感性、與消費(fèi)者閱歷對(duì)接~《10

年糖尿病史，肝腎3斤藥毒殘留，誰(shuí)來(lái)打掃,》

《尿失禁，漏水女人漏出的是青春》

——生活常識(shí)所承載的道理，常用于產(chǎn)品概念報(bào)廣，宿食、宿便、血垢、心垢、腦垢等等

2.1人文學(xué)問(wèn)一《消費(fèi)者生活中的心情》之患者本身8的個(gè)人感情

這類幾乎全部的產(chǎn)品都在用，只是用的好與不好，到位與不到位的問(wèn)題，比如這類特定人群

的苦悶、恐驚、生氣、厭惡、薯好、激烈等。

《年年吃藥，看您吃空了幾個(gè)存折》《年年吃藥,糖尿病是不是在花錢買棺材,》

2.2人文學(xué)問(wèn)——《消費(fèi)者生活中的心情》之患者大眾的從眾感情比如一個(gè)壯陽(yáng)產(chǎn)品在美

國(guó)轟炸我國(guó)南聯(lián)盟大使館的時(shí)候，稀奇招，發(fā)小報(bào)宣揚(yáng)一美國(guó)轟炸大使館多么可惡，掀起讀

者的不滿與生氣，接下來(lái)就是###壯陽(yáng)產(chǎn)品，讓中國(guó)男人超過(guò)美國(guó)男人~市場(chǎng)特別火爆。

比如廣州一個(gè)滅嶂螂的“奇妙藥筆"，在報(bào)廣里借用諷刺小品，說(shuō)了一句這樣的話，"官僚

主義者與崎螂共同之處在于難以滅亡~"

當(dāng)時(shí)我想到我們頸椎病產(chǎn)品，機(jī)關(guān)職員頸椎病多，我想說(shuō)"髓垢與腐敗不下猛藥除不掉"。

我們?cè)倏葱?biāo)題:《陳年檔案，凸現(xiàn)糖尿病千年冤情~》《好成果上不了好高校，冤不冤》《男

人沒(méi)有年齡，只有強(qiáng)弱》

再比如，許多產(chǎn)品借奧運(yùn)打廣告，除了借奧運(yùn)傳播力意外，其實(shí)也在借感情，一方面是我們

見(jiàn)多了，習(xí)以為常沒(méi)思

9考，另方面廠家的確沒(méi)有再感情方面作具象文章，與此相同的還是許多喜慶節(jié)日促銷，

也是這個(gè)道理，借感情給促銷理由，當(dāng)然實(shí)質(zhì)還是給利益。

2.3人文學(xué)問(wèn)——淺顯直觀樸實(shí)的價(jià)值觀

這一點(diǎn)在藥品報(bào)廣創(chuàng)意方面用得更少，其好用好了會(huì)很不錯(cuò)。比如有個(gè)玫瑰產(chǎn)品，做促銷給

理由，就給到了這方面。

"誰(shuí)說(shuō)今日婚姻不值錢，誰(shuí)說(shuō)今日是物欲橫流,玫瑰##產(chǎn)品推出，拿結(jié)!t證買產(chǎn)品，廠家

給打折，婚齡越長(zhǎng)，折扣越低，讓婚姻值錢”。

另外還有許多淺顯、直觀、樸實(shí)的人生理念，其實(shí)都對(duì)消費(fèi)者有觸動(dòng)作用，比如

增高產(chǎn)品:今日多長(zhǎng)幾厘米，明天才不會(huì)低人一頭，其他一些話:從拿命賣錢到拿錢買命生活

沒(méi)有繞不過(guò)的坎等等，完全可以找找生活中老百姓認(rèn)定的理念。

——人文學(xué)問(wèn)，不管是心情還是價(jià)值觀，常用于報(bào)廣抓消費(fèi)者的心，說(shuō)到讀者心理痛處

四、藥品創(chuàng)意的特征

比如有個(gè)IP電話，說(shuō)他撥打便利，價(jià)格便宜，他創(chuàng)意是

"便宜（pian）便利（bian）"。有什么用，這也叫創(chuàng)意，我看是吃了屎~你還不如"全是3毛錢

一分鐘，17909，我是2毛9~"啪，干脆10利益給到位。要知道便利、便宜兩個(gè)詞全世界都

在說(shuō)，你要說(shuō)便利，便利有什么用，假如你說(shuō)"你的心臟也該便利一下"，人家能記住，心臟要

便利，也挺對(duì)呀~細(xì)胞都要排泄，心肌細(xì)胞排泄不好，確定有毛病~心堵心慌、心臟病，我看這

可以做心臟病的創(chuàng)意，醫(yī)學(xué)支撐就說(shuō)心肌細(xì)胞要疏通嘛。通過(guò)這個(gè)笑話我們看看藥品創(chuàng)意的特征。

1、新奇獨(dú)特2、通俗易懂3、形象可感4、真實(shí)逼真5、具吸引力創(chuàng)意的幾條規(guī)則：創(chuàng)

建守則第一條：創(chuàng)意只在市場(chǎng)和消費(fèi)者心中前進(jìn)半步,否則就過(guò)頭了創(chuàng)建守則其次條：先想出許

很多多的點(diǎn)子，然彳爰再把壞點(diǎn)子淘汰創(chuàng)建守則第三條:不要只尋求唯一的正確答案

創(chuàng)建守則第四條:假如一時(shí)想不出來(lái).?…短暫休息一下創(chuàng)建守則第五條:一想到點(diǎn)子，立刻記錄

下來(lái)，免得遺忘創(chuàng)建守則第六條:不要在想的同時(shí)下推斷創(chuàng)意的故事——什么時(shí)機(jī)出創(chuàng)意

坐馬桶力口班通宵從事體力勞動(dòng)時(shí)上教堂時(shí)約會(huì)時(shí)11運(yùn)動(dòng)時(shí)打屁時(shí)

無(wú)聊的會(huì)議（或訓(xùn)練）時(shí)洗澡時(shí)半睡半醒時(shí)半夜醒來(lái)時(shí)搓麻將時(shí)五、向國(guó)外和臺(tái)灣的長(zhǎng)

文案學(xué)習(xí)美國(guó)伯思巴克為奧爾巴克百貨公司撰寫的文案（利益描述特別到位，藥品學(xué)習(xí)榜樣）慷慨

的舊貨換新

帶你的太太，只要幾塊錢.“我們將給你T立新的女人

為什么非要欺瞞自己，認(rèn)為你買不起最新的最好的東西,在奧爾巴克百貨公司，你不必為買

漂亮的東西付高價(jià)。有多數(shù)種衣物供你選擇------切全新，一切是你興奮。

，，，，

口號(hào):做千萬(wàn)的生意，賺幾分錢的利潤(rùn)。（薄利多銷的意思，但說(shuō)辭即大氣，又真誠(chéng)）臺(tái)灣星辰

手表（感情敘述，特別合理感人）媽媽以時(shí)間換取我的成長(zhǎng)

搖動(dòng)搖籃的手勢(shì)是統(tǒng)治世界的手，也是最舍不得享受的手

1/4的媽媽沒(méi)有表:不是買不起，只是她們認(rèn)為待在家里做家務(wù)，戴不戴表都無(wú)所謂，何不

把欠伸下來(lái)做家務(wù)。

2/4的手表是舊表老表:媽娼們的手上至少有一半以上是舊表，有的是結(jié)婚前的，有的甚至

是兒女嫌舊不要的，她們舍不得享受，即使是就的，他們乜認(rèn)為蠻好。

123/4的媽媽還要戴表，（說(shuō)媽媽們其實(shí)像要塊表，問(wèn)她們時(shí)，她們嘴上說(shuō)不要，其實(shí)心里

還是想要““）

醫(yī)藥廣告文案教材之三—如何寫招商書招商廣告杯子譚教材（吸他人精華，成自己技能）

如何寫醫(yī)藥招商廣告/招商書，一、找尋創(chuàng)意基點(diǎn)1什么是大的創(chuàng)意基點(diǎn)，這篇招商廣告最核心

主題、核心內(nèi)容，通過(guò)夸張、類比、嫁接、平述表現(xiàn)出來(lái)。通常我們會(huì)放在標(biāo)題、封面表現(xiàn)。

2從幾個(gè)方面找尋基點(diǎn)？產(chǎn)品品德。

這類產(chǎn)品一般有產(chǎn)品獨(dú)特之處，比如劑型、轟動(dòng)性的原材料、突破性的尖端技術(shù)。但是必需

留意，當(dāng)這些元素作創(chuàng)意基點(diǎn)時(shí)，他們必需真實(shí)，并且具有真實(shí)的影響力~因?yàn)檎猩虖V告最忌諱

掩耳盜鈴的騙子~

當(dāng)然，這類產(chǎn)品材料、技術(shù)一旦具有真實(shí)意義的轟動(dòng)效果，它可能比較先進(jìn)，前沿，還不被

人理解，就須要我們用創(chuàng)意、用平述把它通俗化，把它最大突破性利益表現(xiàn)出來(lái)。？概念落點(diǎn)。

這類產(chǎn)品要求概念必需具有沖擊力、讓經(jīng)銷商感覺(jué)，這個(gè)概念一出，能從同類市場(chǎng)全部的產(chǎn)

品中跳出來(lái)這種概念的好壞，完全憑市場(chǎng)閱歷推斷切忌做什么產(chǎn)品都拿自己的13機(jī)理說(shuō)事，

以為很不錯(cuò)，其實(shí)都是王婆賣瓜，自賣自夸~另外就是產(chǎn)品落點(diǎn)，也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品處在一個(gè)

市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)好的市場(chǎng).

比如:桂林聚順?biāo)帢I(yè)的"蟻陳固澀口服液"具招商廣告文案標(biāo)題"尿里淘金，兩個(gè)月賺錢”，

還有:藥品做累了，買書吧

?賣法模式。

就是說(shuō)你的產(chǎn)品特殊具有市場(chǎng)效果營(yíng)銷模式，你可以把模式利益點(diǎn)（經(jīng)銷商來(lái)看，很容攢錢

的營(yíng)銷方式）拎出來(lái)，放大，它就對(duì)經(jīng)銷商有吸引力。

?背景資源產(chǎn)品本身具有壟斷的傳播資源，包括壟斷性背景文化資源、具有市場(chǎng)價(jià)值的獨(dú)特

專家機(jī)構(gòu)資源、廣告影響力的名人資源，全國(guó)具有影響力的活動(dòng)資源，還有其他一些特性化的傳

播工具，比如產(chǎn)品電視劇等等。

像壟斷性背景文化資源，就可以用到咱們正在洽談的馬王堆玉蓉補(bǔ)腎口服液。？招商政策

有些產(chǎn)品可以把招商政策放大，比如有些產(chǎn)品給贈(zèng)品（這也可以放到模式里面），比如它在同

類產(chǎn)品凸現(xiàn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，荏加上放貨價(jià)格、返點(diǎn)政策、嘉獎(jiǎng)?wù)叩鹊?。早年有人最先提出?jiǎng)奔馳

600,當(dāng)時(shí)很有沖擊力。

14?創(chuàng)意空切

有的產(chǎn)品哪一項(xiàng)都不突出或者沒(méi)有對(duì)這類產(chǎn)品我們就要進(jìn)行創(chuàng)意空切~空切的意思就是，

讓產(chǎn)品跟某種市場(chǎng)現(xiàn)象、事務(wù)建立一種聯(lián)系，樹(shù)立產(chǎn)品能夠賺錢的導(dǎo)向，抓住眼球，并言之有理。

比如我們的口臭產(chǎn)品，宿食搭宿便的車。比如楊東找"史玉柱最器重。

說(shuō)明:這幾個(gè)方面并不肯定是獨(dú)立成為創(chuàng)意基點(diǎn)，有時(shí)是相互組合，其次這幾個(gè)方面有時(shí)就

是招商廣告招商書的內(nèi)容。切忌什么產(chǎn)品都把產(chǎn)品機(jī)理當(dāng)作大創(chuàng)意基點(diǎn)，說(shuō)句實(shí)在話，這個(gè)東西

假如不是特別棒，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能成為經(jīng)銷商賺錢的資本，他們根本就看不上眼。

二、招商廣告/書6大忌諱1、弄虛作假騙人。

曾經(jīng)有一個(gè)壯陽(yáng)產(chǎn)品，在《英雄》剛剛上映時(shí)，把李連杰《英雄》放到招商書上,以為請(qǐng)了

李連杰代言，其實(shí)沒(méi)有，他抓了眼球，但同時(shí)給經(jīng)銷商一個(gè)壞影響——他們什么都沒(méi)有，在造

假，接下來(lái)你把產(chǎn)品吹彳導(dǎo)再好，都沒(méi)有人信任。招商上面許多東西忌諱弄虛作假，否則會(huì)讓經(jīng)銷

商對(duì)你真實(shí)的東西都不信任，原本一個(gè)真材實(shí)料的好產(chǎn)品，他們會(huì)認(rèn)為你在吹牛，認(rèn)為是一個(gè)沒(méi)

投入任1可大資金，來(lái)騙錢的，咸陽(yáng)造~

2、空話套話連篇。

"抓住商機(jī)，占據(jù)市場(chǎng)""誠(chéng)招代理""全國(guó)招商"、"雙15贏合作""全面支持”等

等，空有套話，既不感性，又沒(méi)沖擊,也不煽情，不痛不癢。

3、虛夸不落地。

比如"二十一世紀(jì)最終賺錢機(jī)會(huì)""橫空出世，利潤(rùn)巨大"，利潤(rùn)巨大，憑什么呀,你不落

地，不說(shuō)出理由，不說(shuō)出支撐點(diǎn)，空口白話，無(wú)異于瞎說(shuō)胡說(shuō)，要知道滿天下都這樣的語(yǔ)言，說(shuō)

了跟沒(méi)說(shuō)一樣。

4、空有紙上談兵。

空談一套營(yíng)銷理論，沒(méi)有市場(chǎng)現(xiàn)象、市場(chǎng)事務(wù)，沒(méi)有實(shí)際例子，沒(méi)有可感性，沒(méi)有勸服性。

還有一些產(chǎn)品，空編營(yíng)銷理論、營(yíng)銷模式，沒(méi)有實(shí)際操作意義，空出名次，紙上談兵，根本就沒(méi)

有實(shí)際的市場(chǎng)知道價(jià)值，經(jīng)銷商一看，就知道是沒(méi)做過(guò)市場(chǎng)的人在瞎搗鼓，你還想招商把他們招

來(lái)，沒(méi)門~

5、文字密密麻麻。

有的招商書，原封不動(dòng)，把產(chǎn)品機(jī)理，策劃、產(chǎn)品一套介紹說(shuō)詞，全篇照搬，文字密密麻麻。

6、設(shè)計(jì)花里胡哨

設(shè)計(jì)元素太多，不是金雞就是金蛋，要么就是鈔票，還有一些動(dòng)不動(dòng)就是自由女神、埃菲爾

鐵塔等等，許多元素跟招商創(chuàng)意沒(méi)有關(guān)系。

三、招商廣告/書4點(diǎn)原則161、標(biāo)題或封面語(yǔ)言必需抓人。

這種抓人須要?jiǎng)?chuàng)意，通過(guò)創(chuàng)意吸引人，創(chuàng)意可以用到我們能給經(jīng)銷商供應(yīng)的利益點(diǎn)上，用在

我們憑什么讓經(jīng)銷商信任他能掙錢上，抓一些市場(chǎng)閱歷，有場(chǎng)問(wèn)題，放大、出新。

2、夸張煽情的語(yǔ)言必需承載道理。

招商書不是不能夸張煽情，但必需在夸張、煽情的同時(shí)，語(yǔ)言承載道理，要記得用市場(chǎng)事實(shí)、

策劃常理支撐證明自己，讓經(jīng)銷商看了覺(jué)得有道理，信任你，這樣我們的忽悠才有用。

3、列舉市場(chǎng)閱歷教訓(xùn)證明自我。（市場(chǎng)現(xiàn)象或成或敗，道出原由要一語(yǔ)中的）4、語(yǔ)言要老道，

整體風(fēng)格要?jiǎng)?wù)實(shí)。（留意讀者是精明的經(jīng)銷商）醫(yī)藥廣告文案教材之四一如何寫標(biāo)題，杯子譚教

材（吸他人精華，成自己技能）銳利的爪子與軟刀子篇3:藥品營(yíng)銷策劃方案南昌xx學(xué)院畢

業(yè)論文

題目:靈芝膠囊營(yíng)銷策劃方案姓學(xué)班指畢名號(hào)級(jí)導(dǎo)業(yè)17老日師期

XxxI1011100136醫(yī)藥營(yíng)銷G1031班xxx.xxx2024年7月目錄

一、營(yíng)銷診斷41.市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景

42.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)43.營(yíng)銷狀況4二、運(yùn)作方案41.確立營(yíng)銷目標(biāo)42.明確營(yíng)銷策略53.市

場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)5三、實(shí)施方法步驟51.市場(chǎng)調(diào)研52.產(chǎn)品重新定位73.目標(biāo)消費(fèi)群74.設(shè)置相

應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)75.加強(qiáng)銷售渠道的管理

1876.設(shè)計(jì)包裝87.重新定價(jià)88.塑造企業(yè)形象89.加強(qiáng)廣告宣揚(yáng)9參考文獻(xiàn)11中文

摘要

一百多年以來(lái)世界上全部的產(chǎn)業(yè)都發(fā)生過(guò)激烈動(dòng)蕩，唯有健康產(chǎn)業(yè)始終矗立不倒據(jù)統(tǒng)計(jì)，

2024年我國(guó)保健品市場(chǎng)份額達(dá)到了40000億元，預(yù)料在3-5年將突破萬(wàn)億，世界上保健品

每年以的速度增長(zhǎng)，中國(guó)保健品市場(chǎng)率達(dá)目前中國(guó)人均保健品不及世界水平

17%28%01/5,

可見(jiàn)中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)的前景光明，存在巨大商機(jī)，由此可見(jiàn)也給“登瀛”靈芝膠囊?guī)?lái)肯定的機(jī)

遇。在此依據(jù)中國(guó)保健品市場(chǎng)的發(fā)展及“登瀛"靈芝膠囊本身的相關(guān)狀況做了市場(chǎng)的診斷，里

面包括了市場(chǎng)背景、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、目前營(yíng)銷狀況的診斷;明確營(yíng)銷策略，制定市場(chǎng)目標(biāo);及完成所

制定的目標(biāo)的方案實(shí)施。關(guān)鍵詞:營(yíng)銷診斷，動(dòng)作方案，實(shí)施方法步驟靈芝膠囊營(yíng)銷策劃方案一、

營(yíng)銷診斷

1.市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景

現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神驚慌，壓力大，加之過(guò)量飲酒、19吸煙，空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)

動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，反抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失

調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，反抗疾病實(shí)力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更

趕"時(shí)髦"，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒.所以大家都須要調(diào)整免疫,增加反抗力，可見(jiàn)保健品市

場(chǎng)前景廣袤。2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品?！清?靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈

芝多糖、多肽等功效成份?？商岣呒?xì)胞免疫水平，增加巨噬實(shí)力，有明確的免疫調(diào)整的保健作用，

可增加人體免疫力，提高機(jī)體反抗力，相宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤

及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。3.營(yíng)銷狀況

獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但目前

該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢(shì)品牌，因此"登瀛"靈芝膠囊須要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：1）品

牌知名度不夠⑵產(chǎn)品定價(jià)不合理;3）包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色;4）營(yíng)銷渠道不暢通;5）缺少?gòu)V告宣揚(yáng)支持。目

前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，泰安的泰山是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一

種具有特別功能的保健品，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的泰山，因此為將靈芝膠囊

培育成泰安優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品

20供應(yīng)基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢(shì)營(yíng)

銷包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。為達(dá)以上E勺目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：二、

運(yùn)作方案1.確立營(yíng)銷目標(biāo)

促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌.

2.明確營(yíng)銷策略:1）營(yíng)銷模式A電視直銷B渠道分銷;C建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制

2）推廣方案立足山東，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn)，總結(jié)閱歷，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)

品牌，逐步走向國(guó)際市場(chǎng)。3.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

1）近期目標(biāo)一年之內(nèi)開(kāi)發(fā)起泰安市場(chǎng)，使泰安市場(chǎng)目標(biāo)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%,并且

在泰安的選擇目標(biāo)縣級(jí)市鋪貨100%,使"登瀛"靈芝膠囊成為泰安本地的旅游知名品牌和保健

品牌，是泰安地區(qū)最受歡迎的禮品。

2）遠(yuǎn)期目標(biāo)三年內(nèi)將"登瀛"靈芝膠囊培育成全國(guó)知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。

三、實(shí)施方法步驟1.市場(chǎng)調(diào)研

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研為"登瀛"靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策

略。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面:1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)音:對(duì)“登瀛"靈芝膠囊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

21在藍(lán)島市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)研，采納競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行

比較，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的相識(shí)。

A仙芝樓芝盛膠囊禮盒價(jià)格定

位在719一盒，采納精致禮品包裝;市場(chǎng)定位于慢性支氣管炎患者、長(zhǎng)期應(yīng)酬的商務(wù)人士、

免疫力低下者、易疲憊人士;廣告來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)貓?bào)刊;營(yíng)銷渠道

第2篇：藥品營(yíng)銷策劃書

藥品營(yíng)銷策劃書

藥品營(yíng)銷策劃書（一）

一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析

1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

建國(guó)50多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了

巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批‘醫(yī)藥代

表"1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年頭初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為

端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)

銷售競(jìng)相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到

國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的擴(kuò)散和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生改變，以前

月陳中臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的改變，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌

付處方費(fèi)幾乎成為促銷的清規(guī)戒律。一些中小企業(yè)為求生存J臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，

藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良

秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同

時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門的管理脫節(jié)惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境,

變更目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。

2)WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境------

隨著我國(guó)加入WTO,醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大

制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了

一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥

品的療效以及學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)

外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生變更，終將影響整個(gè)醫(yī)藥

環(huán)境。

3)國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響

9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓

緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界

限，并對(duì)于如何防治打"擦邊球"制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則.防治醫(yī)藥

行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在,帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)

化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十*五"發(fā)展指導(dǎo)

看法》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)辰表，從根本上變更“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處

方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)

醫(yī)療制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2）形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)

質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌

具有強(qiáng)大的示意作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售

中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，------

首先，要加強(qiáng)研發(fā)實(shí)力，開(kāi)發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存

和發(fā)展的最重要最核心的實(shí)力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信任。

其次，加強(qiáng)公司的管理實(shí)力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌

知名度。第三,要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀

念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從

最終客戶起先而不是生產(chǎn)過(guò)程起先策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策

略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略

1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和

欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng).目的是要在大市場(chǎng)中找尋對(duì)企

業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特

長(zhǎng)和

細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益,

同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整策略。

2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)

客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自

己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有

機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依

據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而實(shí)行不同策-----

略。其次要采納藥品運(yùn)用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)

間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)

策略的同時(shí)，還須探討和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，供應(yīng)最新

和免費(fèi)模板參考發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須仔細(xì)確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的

戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通

過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，須要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制

定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。

最終企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策

任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求動(dòng)身，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由

營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合.

4、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以

取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采納4PS（產(chǎn)

品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，便利，溝通）等可控

的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受很多不行控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如

目前的人

口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO,經(jīng)濟(jì)全球

化一體化等，企業(yè)應(yīng)親密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷-……

組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，勝利和發(fā)展的關(guān)鍵。

企業(yè)應(yīng)擅長(zhǎng)使這些可控因素與不行控因素相適應(yīng)。

四、藥品營(yíng)銷組合4Ps方案

1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是

個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要

求企業(yè)隨時(shí)留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采納不

同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必需注意重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)

公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2、各種日常寫作指導(dǎo)，教您怎樣寫藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)

格目前是非常敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前招

標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的

關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下

調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一

個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

工藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)

藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，醫(yī)藥企業(yè)須要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥

分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)

在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以

在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷:

1）要放棄以前那種對(duì)丟生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式,堅(jiān)持顧客服務(wù)

導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)

術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)

藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣揚(yáng)和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售，這種銷售模

式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)

網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)學(xué)問(wèn)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。

在學(xué)術(shù)化銷售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)

題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種

方式。

3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng),從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看

OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這

一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共

性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。

4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，IT業(yè)的發(fā)展，的應(yīng)用，為市場(chǎng)營(yíng)銷注

入新的活力，藥品網(wǎng)上交易起先變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)

醫(yī)藥行業(yè)有著不行比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)約開(kāi)支卻生產(chǎn)出

更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從

而體現(xiàn)特性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。

五、總結(jié)

面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的改變，加大自身硬件，軟件改造工作,

通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)-----

品的開(kāi)發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，變更傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，

實(shí)行正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī),

誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境改變實(shí)行正確競(jìng)爭(zhēng)笑略,不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。

藥品營(yíng)銷策劃書（二）

一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀

我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一

般外用藥等。由于皮膚類OTC產(chǎn)品

常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的

標(biāo)準(zhǔn)往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借特性化優(yōu)勢(shì)、

靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)。

此外，20XX年9月,國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最終

期限為

20XX年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最終期限為20XX年

12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)

OTC將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市

場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變

化。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，全部的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第T立，一方

面，企業(yè)必需快速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架-----

構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合；另一方面，必需大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培育、推廣和維護(hù)品牌，開(kāi)拓

新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、產(chǎn)品與品牌提升策略

由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消

費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)勝利的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐

厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也須要不斷的維護(hù)和

宣揚(yáng)推廣,關(guān)鍵是廣告投入的背后須要有雄厚的資金作后盾。因此，確定一個(gè)皮膚類OTC

產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的實(shí)力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新實(shí)力，營(yíng)銷實(shí)力，而營(yíng)銷實(shí)力又集中體

現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。

皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特別的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類

OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量；二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝；三

是延長(zhǎng)產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品供應(yīng)給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技

術(shù)方面的特別性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞其次層

次和第三層次綻開(kāi)。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，唯有品

牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難

見(jiàn)起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，立開(kāi)市

場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。-----

如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定

兩廣、創(chuàng)新求異。

1、兩定兩廣

兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位.

通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)

市場(chǎng)，有效切入。

兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。

通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏

固市場(chǎng)和消費(fèi)群。

2、創(chuàng)新求異

在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永

續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程

應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)

信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增加

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.1創(chuàng)新的三種形式

進(jìn)攻型。企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技

術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占據(jù)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)

強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得

規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企

業(yè)采納。-----

防衛(wèi)型。企業(yè)不搶先探討開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上已現(xiàn)某

種勝利的新產(chǎn)品時(shí)，馬上進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并快速投入，占據(jù)市場(chǎng)。

即"一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠"，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)

有高效的情報(bào)系統(tǒng)和汲取創(chuàng)新實(shí)力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的風(fēng)險(xiǎn)

和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠青出于藍(lán)，適合科研能

力較強(qiáng)的中型企業(yè)采納。

引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力氣，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但

回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型

企業(yè)采納。

2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新勝利

研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以探討為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售

利潤(rùn)總額的10-XX%,而我國(guó)制藥企

業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷

售額最近幾年在100名美元以上，每年拿出10多億美元用于探討

開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備足夠,使公司始

終能保持科技優(yōu)勢(shì)。

2.3差異求生存，特色求發(fā)展

消費(fèi)需求恒久是有差異的，特殊是今日的特性化時(shí)代。對(duì)皮

膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)

能否發(fā)覺(jué)、挖掘、滿意需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了

尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹(shù)立特色，最終轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，-----

這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)

展的真諦。

三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)探討

無(wú)論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌

提升，一切都必需以市場(chǎng)探討為基礎(chǔ)。

唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢.除了對(duì)宏觀環(huán)境、行

業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把

握之外，作為一個(gè)接著提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前

期的市場(chǎng)調(diào)研工作。

1、市場(chǎng)調(diào)研

在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的homework,與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的"某

某藥廠大大超額完成安排"之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差

距

一般不會(huì)超過(guò)XX%,其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)精確的把握。

市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)

銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者探討、市場(chǎng)需求探討、產(chǎn)品探討、競(jìng)爭(zhēng)策略探討、

廣告探討、價(jià)格探討、市場(chǎng)銷售探討、促銷組合探討等，每一項(xiàng)探討都要盡最大可能細(xì)化，以確

保調(diào)研

結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)留意調(diào)研的先后步驟。

企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鋌在于兩方面，一是要樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)

調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)

營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)-----

銷決策系統(tǒng)，從組織上賜予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的親密合作。

2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征

皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特別的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買，

又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決

策，有高參加性和擔(dān)心全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還

具備如下特征.

2.1皮膚類

OTC產(chǎn)品藥品干脆面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心

皮膚類

OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)分在于，前者以消費(fèi)者為

中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必需通過(guò)市場(chǎng)

營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的看法具有至關(guān)重

要的作用。

2.2皮膚類

OTC產(chǎn)品多為常備藥,品牌眾多

皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品T殳在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不

具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱思夹g(shù)進(jìn)入壁壘低又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，

市場(chǎng)上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異樣激烈。

2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)力

盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買，但是有些皮膚

類OTC產(chǎn)品終歸是用來(lái)治病救人，并且藥品學(xué)問(wèn)的專業(yè)性較強(qiáng),-----

還不是一種普及性學(xué)問(wèn)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和運(yùn)用皮膚類OTC產(chǎn)

品時(shí)，會(huì)非常關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的看法。

3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式

消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行

為進(jìn)行細(xì)分，找尋出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型實(shí)

行更有針對(duì)性的定位、宣揚(yáng)策略，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大削減成本。

皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型.

第3篇：藥品營(yíng)銷策劃書

藥品營(yíng)銷策劃書范文

(-)

一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境建國(guó)XX多年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)

驗(yàn)了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批"醫(yī)藥代

表"1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年頭初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始,

臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售競(jìng)相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多

的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的擴(kuò)散和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非

良性的土壤中發(fā)生改變，以前刃的臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的改變，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)

生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的清規(guī)戒律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床

工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)

院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥

品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)

虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，變更目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出

這一怪圈的難題。2）WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境隨著我國(guó)加入WTO,醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，

一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)

內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大

為下降,以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷售的模式也將發(fā)生變更，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。3）國(guó)家

醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束衛(wèi)生

部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打

"擦邊球"制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終

結(jié)，專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨.國(guó)家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五”發(fā)展指導(dǎo)看法》頒布，給出醫(yī)

改5年時(shí)辰表，從根本上變更"以藥養(yǎng)醫(yī)"，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的

進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度,這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響

二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如

生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身狀況實(shí)行適合企業(yè)自身的管理模式才能真

正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申

請(qǐng)專利，利用它的不行替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn),把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種

的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降!氐運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2）形成以無(wú)形資

源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)

中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的示意作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品

一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加

強(qiáng)研發(fā)實(shí)力，開(kāi)發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的實(shí)力，在處方藥上

取得臨床醫(yī)生的信任。其次，加強(qiáng)公司的管理實(shí)力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也

樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病苦

痛的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶起先而不是生產(chǎn)過(guò)程起先策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)

立起自己的良好的形象品牌。

三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷策略藥品營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)

機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，詳細(xì)營(yíng)銷方法和方式許多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略,

藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。

1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略，通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)

劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中找尋對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效

的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集

中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)

銷策略。

2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶

的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目

標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,

依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者從而實(shí)行K同策略。其次要采納藥品運(yùn)用價(jià)值，

藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須探討和制定

藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須仔細(xì)確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)

務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)

濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，須要發(fā)展新

的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最終企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了

相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求動(dòng)身，依據(jù)

內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。

4、藥品營(yíng)銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以

取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果,采納4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，

顧客的成本，便利，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受很多不行控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響

尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，

WTO,經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)親密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)

境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，勝利和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)擅長(zhǎng)使這些可控因素與不行控因素相適

應(yīng)V

四、藥品營(yíng)銷組合4Ps方案

1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥

品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采納

不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必需注意重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)

而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。

2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是非常敏感的問(wèn)題，也是醫(yī)改的重心問(wèn)題，伴隨著目前

招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要,WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)

稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國(guó)內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中

療效好的藥品對(duì)國(guó)內(nèi)仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己

產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。

3、藥品分銷渠道方案,國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，

醫(yī)藥企業(yè)須要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。

4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必需引入健康的促

銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷：1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)

生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌

培育，重新整合銷售渠道。2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主型旨在醫(yī)藥銷售

過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣揚(yáng)和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比段高,

要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)學(xué)問(wèn)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)

化銷售過(guò)程中，如不很好的把握，