演講人：日期:醬酒營(yíng)銷技法培訓(xùn)課件目錄CATALOGUE01醬酒行業(yè)認(rèn)知02目標(biāo)市場(chǎng)定位03品牌價(jià)值塑造04銷售實(shí)戰(zhàn)技巧05渠道創(chuàng)新布局06團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)PART01醬酒行業(yè)認(rèn)知醬香工藝核心特點(diǎn)“12987”傳統(tǒng)工藝醬酒生產(chǎn)遵循“1年生產(chǎn)周期、2次投料、9次蒸煮、8次發(fā)酵、7次取酒”的復(fù)雜流程，強(qiáng)調(diào)自然發(fā)酵與時(shí)間沉淀，形成獨(dú)特風(fēng)味。高溫制曲與堆積發(fā)酵采用60℃以上高溫制曲，促進(jìn)微生物群落多樣性；開(kāi)放式堆積發(fā)酵工藝增強(qiáng)酯化反應(yīng)，賦予酒體醇厚感和層次感。陶壇長(zhǎng)期儲(chǔ)存基酒需在陶壇中儲(chǔ)存3年以上，通過(guò)微氧環(huán)境促進(jìn)老熟，減少雜質(zhì)刺激感，提升酒體柔順度和陳香風(fēng)味。地理標(biāo)志保護(hù)核心產(chǎn)區(qū)（如茅臺(tái)鎮(zhèn)）的水質(zhì)、氣候和微生物環(huán)境對(duì)酒體風(fēng)格有決定性影響，形成不可復(fù)制的“地域稀缺性”。高端市場(chǎng)壟斷格局茅臺(tái)憑借品牌溢價(jià)和稀缺性占據(jù)超80%高端份額，習(xí)酒、郎酒通過(guò)差異化定位（如青花郎“莊園醬酒”）爭(zhēng)奪次高端市場(chǎng)。區(qū)域品牌突圍策略金沙回沙、國(guó)臺(tái)等區(qū)域品牌通過(guò)“大單品+文化IP”模式（如國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒+中醫(yī)藥文化）滲透二三線市場(chǎng)。新勢(shì)力創(chuàng)新路徑酣客、肆拾玖坊等新銳品牌以社群營(yíng)銷和定制化服務(wù)切入，主打“年輕化醬酒”概念，重構(gòu)消費(fèi)場(chǎng)景。資本跨界布局復(fù)星集團(tuán)收購(gòu)金徽酒、華潤(rùn)入主金沙酒業(yè)，資本加持加速行業(yè)整合與渠道下沉。主流品牌競(jìng)爭(zhēng)格局醬酒消費(fèi)從商務(wù)宴請(qǐng)擴(kuò)展到收藏投資、婚慶定制、日常小酌等領(lǐng)域，500-800元價(jià)格帶成增長(zhǎng)主力。場(chǎng)景多元化延伸低醉度、低甲醇含量的“柔和醬香”產(chǎn)品受追捧，企業(yè)通過(guò)“零添加”“生態(tài)釀造”等賣點(diǎn)迎合健康消費(fèi)趨勢(shì)。健康化理念滲透01020304消費(fèi)者從“認(rèn)品牌”轉(zhuǎn)向“認(rèn)工藝”，對(duì)酒體年份、勾調(diào)師背景、產(chǎn)區(qū)風(fēng)土等專業(yè)指標(biāo)的關(guān)注度顯著提升。品質(zhì)需求精細(xì)化區(qū)塊鏈防偽溯源、AR瓶身互動(dòng)等技術(shù)應(yīng)用，增強(qiáng)消費(fèi)信任感與沉浸式體驗(yàn)，推動(dòng)線上線下融合銷售。數(shù)字化體驗(yàn)升級(jí)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)分析PART02目標(biāo)市場(chǎng)定位高端醬酒需滿足商務(wù)場(chǎng)合對(duì)品牌價(jià)值、品質(zhì)象征及社交屬性的需求，通過(guò)包裝設(shè)計(jì)、品牌故事和文化內(nèi)涵強(qiáng)化其作為身份象征的定位。商務(wù)宴請(qǐng)的核心訴求針對(duì)企業(yè)客戶提供專屬定制服務(wù)，如刻字、限量版包裝或聯(lián)名款設(shè)計(jì)，提升產(chǎn)品在商務(wù)饋贈(zèng)和高端會(huì)議中的獨(dú)特性與儀式感。定制化服務(wù)開(kāi)發(fā)通過(guò)品鑒會(huì)、商務(wù)論壇等線下活動(dòng)植入產(chǎn)品，結(jié)合KOL（行業(yè)領(lǐng)袖）背書，強(qiáng)化“高端社交必備”的用戶心智。場(chǎng)景化營(yíng)銷推廣高端商務(wù)場(chǎng)景需求禮品市場(chǎng)消費(fèi)心理情感價(jià)值傳遞禮品用醬酒需突出“稀缺性”和“收藏價(jià)值”，通過(guò)年份概念、手工釀造工藝等賣點(diǎn)，滿足消費(fèi)者對(duì)“心意表達(dá)”和“長(zhǎng)期保存”的心理需求。節(jié)日與禮盒策略設(shè)計(jì)節(jié)日限定禮盒（如中秋、春節(jié)），搭配高端輔件（陶瓷杯、木盒包裝），通過(guò)視覺(jué)沖擊和開(kāi)箱體驗(yàn)提升禮品溢價(jià)能力。文化符號(hào)綁定將醬酒與傳統(tǒng)禮儀文化（如“孝道”“尊師”）結(jié)合，通過(guò)廣告片或文案強(qiáng)調(diào)“禮”的文化內(nèi)涵，觸發(fā)消費(fèi)者的情感共鳴。地域口味適配與區(qū)域文化符號(hào)（如名勝古跡、非遺技藝）合作推出聯(lián)名產(chǎn)品，通過(guò)在地化營(yíng)銷（方言廣告、地方節(jié)慶贊助）增強(qiáng)品牌親和力。地方IP聯(lián)動(dòng)渠道深度下沉在重點(diǎn)區(qū)域布局體驗(yàn)店或文化展廳，通過(guò)“醬酒工藝展示+品鑒”模式培養(yǎng)本地消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知忠誠(chéng)度，同時(shí)利用本地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)覆蓋。針對(duì)不同區(qū)域消費(fèi)者的口感偏好（如北方偏烈、南方偏柔），調(diào)整產(chǎn)品線或推出區(qū)域特供款，結(jié)合本地餐飲習(xí)慣（如搭配火鍋、海鮮）進(jìn)行場(chǎng)景化推薦。區(qū)域文化滲透策略PART03品牌價(jià)值塑造歷史底蘊(yùn)挖掘路徑傳統(tǒng)工藝溯源深入解析醬酒釀造的古法技藝，如“12987”工藝（1年周期、2次投糧、9次蒸煮、8次發(fā)酵、7次取酒），通過(guò)工藝細(xì)節(jié)強(qiáng)化品牌的歷史厚重感。老酒窖池價(jià)值強(qiáng)調(diào)酒窖微生物群落的獨(dú)特性與不可復(fù)制性，通過(guò)“老窖出好酒”的認(rèn)知，塑造品牌在時(shí)間維度上的稀缺性。文化符號(hào)提煉從地域文化、民俗故事中提取與醬酒相關(guān)的符號(hào)（如赤水河、紅纓子高粱），將品牌與地域文化深度綁定，提升消費(fèi)者情感認(rèn)同。品質(zhì)差異化呈現(xiàn)法感官體驗(yàn)量化通過(guò)專業(yè)品鑒術(shù)語(yǔ)（如“醬香突出、幽雅細(xì)膩、空杯留香”）描述酒體特點(diǎn)，輔以理化指標(biāo)（總酸、總酯含量）對(duì)比競(jìng)品，凸顯品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。030201原料溯源可視化展示紅纓子高粱的種植基地、水源檢測(cè)報(bào)告等，以“糧為酒之肉，水為酒之血”強(qiáng)化原料壁壘，建立消費(fèi)者信任。工藝對(duì)比矩陣制作競(jìng)品工藝對(duì)比表，突出本品牌獨(dú)有的“高溫制曲”“陶壇陳貯”等環(huán)節(jié)，形成技術(shù)護(hù)城河。稀缺性話術(shù)設(shè)計(jì)產(chǎn)能限制強(qiáng)調(diào)解析醬酒“五年出廠”的時(shí)間成本，結(jié)合“產(chǎn)區(qū)限產(chǎn)”“老酒比例”等數(shù)據(jù)，傳遞“產(chǎn)量決定價(jià)值”的邏輯。收藏增值案例列舉特定年份酒款的市場(chǎng)溢價(jià)表現(xiàn)（如拍賣成交價(jià)），用真實(shí)數(shù)據(jù)佐證“越陳越香，越藏越貴”的投資屬性。限量發(fā)售機(jī)制設(shè)計(jì)“大師簽名款”“生肖紀(jì)念款”等稀缺產(chǎn)品線，通過(guò)編號(hào)證書、定制包裝等手段，激發(fā)消費(fèi)者搶購(gòu)心理。PART04銷售實(shí)戰(zhàn)技巧精準(zhǔn)場(chǎng)景設(shè)計(jì)互動(dòng)環(huán)節(jié)策劃根據(jù)不同客戶群體需求設(shè)計(jì)差異化場(chǎng)景，如商務(wù)宴請(qǐng)、私人聚會(huì)或文化沙龍，結(jié)合醬酒歷史、工藝等元素打造沉浸式體驗(yàn)，強(qiáng)化品牌價(jià)值傳遞。設(shè)置盲品挑戰(zhàn)、調(diào)酒DIY或工藝講解環(huán)節(jié)，通過(guò)參與感提升客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知興趣，同時(shí)收集客戶反饋以優(yōu)化后續(xù)營(yíng)銷策略。場(chǎng)景化品鑒會(huì)執(zhí)行專業(yè)話術(shù)培訓(xùn)針對(duì)品鑒會(huì)主持人進(jìn)行醬酒知識(shí)、口感描述及品牌故事的系統(tǒng)培訓(xùn)，確保能精準(zhǔn)解答客戶疑問(wèn)并引導(dǎo)消費(fèi)決策。后續(xù)跟進(jìn)機(jī)制建立客戶檔案，記錄品鑒偏好，通過(guò)定制化回訪（如贈(zèng)送小樣、邀請(qǐng)復(fù)購(gòu)）實(shí)現(xiàn)從體驗(yàn)到轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。聚焦高凈值人群、行業(yè)協(xié)會(huì)或文化愛(ài)好者等垂直圈層，分析其消費(fèi)習(xí)慣與社交需求，定制專屬醬酒品鑒活動(dòng)或會(huì)員權(quán)益。聯(lián)合行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖或本地關(guān)鍵消費(fèi)者進(jìn)行內(nèi)容共創(chuàng)，通過(guò)其社交影響力擴(kuò)大品牌曝光，如短視頻測(cè)評(píng)、圈層聚會(huì)植入等。搭建線上社群（如微信群、私域平臺(tái)），定期分享醬酒文化知識(shí)、限時(shí)優(yōu)惠及線下活動(dòng)邀約，增強(qiáng)用戶粘性與復(fù)購(gòu)率。與高端餐飲、高爾夫俱樂(lè)部等異業(yè)品牌合作，通過(guò)聯(lián)名活動(dòng)或積分互換拓展高價(jià)值客戶渠道。圈層營(yíng)銷突破策略核心圈層定位KOL/KOC聯(lián)動(dòng)社群運(yùn)營(yíng)深化跨界資源整合客戶存酒增值方案定制化存酒服務(wù)提供個(gè)性化酒標(biāo)雕刻、專屬藏酒柜等增值服務(wù)，滿足客戶收藏與禮品需求，同時(shí)綁定長(zhǎng)期消費(fèi)關(guān)系。年份價(jià)值教育通過(guò)專業(yè)品鑒會(huì)或手冊(cè)向客戶傳遞醬酒陳年升值潛力，輔以市場(chǎng)行情分析，強(qiáng)化存酒投資屬性認(rèn)知。靈活取用機(jī)制設(shè)計(jì)分批次取酒、異地提貨等便捷服務(wù)，解決客戶存儲(chǔ)顧慮，并可結(jié)合節(jié)日推出“存酒禮盒”促進(jìn)二次銷售。會(huì)員等級(jí)權(quán)益根據(jù)存酒金額劃分會(huì)員等級(jí)，配套贈(zèng)送品鑒會(huì)名額、優(yōu)先購(gòu)買稀缺酒款等特權(quán)，提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹意愿。PART05渠道創(chuàng)新布局煙酒店聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)根據(jù)煙酒店的地理位置、客流量及銷售能力進(jìn)行分級(jí)，制定差異化的合作政策，優(yōu)先覆蓋核心商圈和高潛力店鋪，通過(guò)數(shù)據(jù)化工具實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)考核與資源傾斜。精準(zhǔn)選點(diǎn)與分級(jí)管理設(shè)計(jì)專屬聯(lián)盟店促銷方案，如買贈(zèng)、限時(shí)折扣等，同步提供品牌陳列物料（如展柜、燈箱），強(qiáng)化終端視覺(jué)沖擊力，提升消費(fèi)者購(gòu)買意愿。聯(lián)合促銷與品牌露出為聯(lián)盟店配備智能終端系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控庫(kù)存與銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合消費(fèi)者掃碼積分活動(dòng)，沉淀用戶畫像并反向指導(dǎo)精準(zhǔn)鋪貨策略。數(shù)字化賦能與動(dòng)銷追蹤針對(duì)婚宴、壽宴等場(chǎng)景推出“醬酒+贈(zèng)飲”組合套餐，搭配專屬禮盒包裝和賀卡服務(wù)，突出品牌高端調(diào)性與情感附加值。宴席市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)定制化宴席套餐設(shè)計(jì)聯(lián)合婚慶公司、酒店宴會(huì)經(jīng)理等B端資源，通過(guò)返傭政策激勵(lì)其推薦醬酒產(chǎn)品，同時(shí)邀請(qǐng)行業(yè)KOL舉辦品鑒會(huì)，樹(shù)立宴席用酒標(biāo)桿案例。關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（KOL）合作收集宴席主辦方信息并建立長(zhǎng)期維護(hù)機(jī)制，通過(guò)節(jié)日問(wèn)候、復(fù)購(gòu)優(yōu)惠等方式增強(qiáng)黏性，逐步滲透至家庭自飲和禮品市場(chǎng)。消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)營(yíng)新媒體內(nèi)容種草法場(chǎng)景化短視頻營(yíng)銷圍繞“醬酒品鑒”“釀造工藝”等主題制作短視頻，植入餐飲搭配、商務(wù)宴請(qǐng)等真實(shí)場(chǎng)景，利用抖音、小紅書等平臺(tái)精準(zhǔn)投放至目標(biāo)人群。KOC口碑裂變傳播篩選中小型美食博主或酒類愛(ài)好者進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)合作，通過(guò)真實(shí)測(cè)評(píng)和用戶故事引發(fā)共鳴，搭配話題挑戰(zhàn)賽擴(kuò)大傳播覆蓋面。私域流量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)在微信社群及公眾號(hào)發(fā)布限量版醬酒文化內(nèi)容（如非遺釀造技藝解讀），結(jié)合抽獎(jiǎng)活動(dòng)引導(dǎo)用戶自發(fā)分享，形成“內(nèi)容—互動(dòng)—轉(zhuǎn)化”閉環(huán)。PART06團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)醬酒知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品工藝與品質(zhì)認(rèn)知考核團(tuán)隊(duì)成員對(duì)醬酒釀造工藝（如九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒）的掌握程度，以及對(duì)酒體風(fēng)味、年份差異等品質(zhì)指標(biāo)的辨識(shí)能力。02040301競(jìng)品分析能力要求成員能系統(tǒng)對(duì)比競(jìng)品在口感、價(jià)格、市場(chǎng)定位等方面的優(yōu)劣勢(shì)，并制定針對(duì)性應(yīng)對(duì)策略。品牌文化理解深度評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員對(duì)品牌歷史、核心價(jià)值主張的闡述能力，包括如何將品牌故事融入銷售話術(shù)以提升客戶認(rèn)同感。消費(fèi)者需求匹配測(cè)試通過(guò)模擬場(chǎng)景考核成員能否根據(jù)客戶偏好（如商務(wù)宴請(qǐng)、收藏投資）精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品系列及配套服務(wù)?？蛻舴旨?jí)管理工具基于消費(fèi)頻次、單次消費(fèi)額、品牌忠誠(chéng)度等維度建立分級(jí)體系，劃分VIP、潛力客戶、普通客戶等級(jí)別并動(dòng)態(tài)調(diào)整。客戶價(jià)值評(píng)估模型利用CRM工具記錄客戶購(gòu)買行為、偏好標(biāo)簽，生成周期性消費(fèi)分析報(bào)告以指導(dǎo)精準(zhǔn)營(yíng)銷。數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)為VIP客戶提供定制酒體、專屬品鑒會(huì)等高價(jià)值服務(wù)；針對(duì)潛力客戶設(shè)計(jì)品鑒贈(zèng)飲、會(huì)員積分等轉(zhuǎn)化激勵(lì)措施。差異化服務(wù)策略010302設(shè)定客戶活躍度閾值（如三個(gè)月未復(fù)購(gòu)），觸發(fā)自動(dòng)回訪任務(wù)并配套挽回方案（如限時(shí)優(yōu)惠券）。流失預(yù)警機(jī)制04階梯式銷售返利根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)月度/季度銷量達(dá)成率設(shè)置返利比例，超目標(biāo)部