演講人：日期:培訓(xùn)學(xué)校地推招生方案目錄CATALOGUE01方案概述與目標(biāo)02目標(biāo)群體分析03地推策略設(shè)計(jì)04招生活動(dòng)執(zhí)行05資源與預(yù)算管理06監(jiān)控評(píng)估優(yōu)化PART01方案概述與目標(biāo)背景與意義010203市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇隨著教育行業(yè)快速發(fā)展，各類(lèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量激增，地推招生成為差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，需通過(guò)精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶提升品牌曝光與轉(zhuǎn)化率。家長(zhǎng)決策周期長(zhǎng)教育消費(fèi)屬于高參與度決策，地推可面對(duì)面解決家長(zhǎng)疑慮，建立信任感，縮短從咨詢到報(bào)名的決策鏈路。區(qū)域化需求差異不同社區(qū)、商圈的家庭對(duì)教育產(chǎn)品的需求存在顯著差異，地推能靈活調(diào)整話術(shù)與推廣策略，實(shí)現(xiàn)本地化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。月度新增學(xué)員目標(biāo)明確從留資（電話/微信）到試聽(tīng)、試聽(tīng)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率基準(zhǔn)，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)優(yōu)化各環(huán)節(jié)話術(shù)與流程。轉(zhuǎn)化率考核標(biāo)準(zhǔn)成本控制指標(biāo)設(shè)定單客獲客成本上限，動(dòng)態(tài)監(jiān)控物料、人力及激勵(lì)費(fèi)用占比，避免資源浪費(fèi)。根據(jù)校區(qū)容量與師資配比，設(shè)定基礎(chǔ)、沖刺、挑戰(zhàn)三級(jí)目標(biāo)，分解至每周地推團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，確保進(jìn)度可控。招生量化指標(biāo)整體策略框架多場(chǎng)景覆蓋規(guī)劃社區(qū)駐點(diǎn)、商圈快閃、學(xué)校周邊定點(diǎn)三類(lèi)核心場(chǎng)景，針對(duì)不同時(shí)段（如放學(xué)高峰、周末）設(shè)計(jì)差異化活動(dòng)形式。全流程SOP通過(guò)CRM系統(tǒng)記錄地推數(shù)據(jù)（如接觸量、轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)），定期分析高轉(zhuǎn)化案例與失敗原因，迭代策略。制定從地推人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、需求挖掘到后續(xù)跟進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)流程，確保服務(wù)一致性并提升專(zhuān)業(yè)度。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)優(yōu)化PART02目標(biāo)群體分析潛在學(xué)員畫(huà)像學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)與目標(biāo)通過(guò)問(wèn)卷或訪談了解學(xué)員提升成績(jī)、興趣培養(yǎng)或競(jìng)賽沖刺等具體需求，針對(duì)性設(shè)計(jì)課程內(nèi)容。03調(diào)研學(xué)員家庭收入層次，匹配不同價(jià)位的課程套餐，確保課程定價(jià)符合目標(biāo)群體的消費(fèi)能力。02家庭經(jīng)濟(jì)水平年齡與教育階段重點(diǎn)關(guān)注處于升學(xué)關(guān)鍵期的學(xué)生群體，如小學(xué)高年級(jí)、初中及高中學(xué)生，分析其學(xué)科薄弱點(diǎn)及課外輔導(dǎo)需求。01需求調(diào)研方法線下問(wèn)卷調(diào)查在校園周邊、社區(qū)活動(dòng)中心等地發(fā)放問(wèn)卷，收集學(xué)員及家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)課程的需求偏好、時(shí)間安排及價(jià)格敏感度等信息。數(shù)據(jù)分析工具利用線上平臺(tái)（如社交媒體、教育論壇）抓取關(guān)鍵詞，分析高頻需求話題，優(yōu)化課程宣傳策略。焦點(diǎn)小組訪談邀請(qǐng)潛在學(xué)員及家長(zhǎng)參與深度討論，挖掘其未被滿足的培訓(xùn)需求，如個(gè)性化輔導(dǎo)、小班教學(xué)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估課程體系對(duì)比詳細(xì)調(diào)研同類(lèi)機(jī)構(gòu)的課程設(shè)置、師資力量及教學(xué)成果，識(shí)別自身差異化優(yōu)勢(shì)（如獨(dú)家教材、名師資源）。價(jià)格策略分析統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的課時(shí)費(fèi)、促銷(xiāo)活動(dòng)及退費(fèi)政策，制定更具吸引力的價(jià)格體系或增值服務(wù)（如免費(fèi)試聽(tīng)、獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃）。市場(chǎng)占有率調(diào)查通過(guò)第三方數(shù)據(jù)或行業(yè)報(bào)告，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在區(qū)域內(nèi)的招生規(guī)模及口碑，明確自身市場(chǎng)切入方向。PART03地推策略設(shè)計(jì)深入目標(biāo)學(xué)員集中的社區(qū)、學(xué)校周邊及商業(yè)區(qū)，通過(guò)設(shè)立固定咨詢點(diǎn)或流動(dòng)宣傳小組，直接觸達(dá)潛在客戶群體。結(jié)合社區(qū)活動(dòng)如親子教育講座、免費(fèi)體驗(yàn)課等提升曝光率。推廣渠道選擇社區(qū)精準(zhǔn)覆蓋線下地推與線上社交媒體（如微信朋友圈廣告、本地教育類(lèi)公眾號(hào)合作）同步推進(jìn)，通過(guò)掃碼領(lǐng)資料、線上預(yù)約試聽(tīng)課等方式實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化。線上線下聯(lián)動(dòng)與兒童用品店、書(shū)店、游樂(lè)場(chǎng)等業(yè)態(tài)合作，通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)、資源置換（如消費(fèi)滿贈(zèng)課程券）擴(kuò)大品牌影響力。異業(yè)合作拓展活動(dòng)形式策劃策劃主題鮮明的短期課程（如“少兒編程入門(mén)”“英語(yǔ)口語(yǔ)特訓(xùn)”），通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示、學(xué)員成果展示吸引家長(zhǎng)參與，并設(shè)置限時(shí)報(bào)名優(yōu)惠促成轉(zhuǎn)化。免費(fèi)公開(kāi)課體驗(yàn)教育主題沙龍節(jié)日熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)邀請(qǐng)教育專(zhuān)家或優(yōu)秀學(xué)員家長(zhǎng)分享育兒經(jīng)驗(yàn)，穿插學(xué)校課程介紹，以知識(shí)輸出建立信任感，同時(shí)收集潛在客戶信息。結(jié)合節(jié)假日（如兒童節(jié)、開(kāi)學(xué)季）設(shè)計(jì)互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，發(fā)放印有品牌標(biāo)識(shí)的禮品（文具、定制書(shū)包），強(qiáng)化品牌記憶。高轉(zhuǎn)化率單頁(yè)使用醒目配色與簡(jiǎn)短標(biāo)語(yǔ)（如“3個(gè)月口語(yǔ)蛻變計(jì)劃”），搭配課程體系流程圖，幫助家長(zhǎng)快速理解教學(xué)優(yōu)勢(shì)。視覺(jué)化展架/海報(bào)數(shù)字化工具輔助設(shè)計(jì)H5互動(dòng)頁(yè)面或小程序，嵌入課程介紹、師資展示、在線預(yù)約功能，方便家長(zhǎng)隨時(shí)查閱并完成初步咨詢。采用數(shù)據(jù)對(duì)比（如“學(xué)員成績(jī)提升率”）、成功案例展示（學(xué)員感言+成績(jī)單）等直觀內(nèi)容，突出課程價(jià)值，并附贈(zèng)試聽(tīng)券提升留存率。宣傳材料設(shè)計(jì)PART04招生活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間計(jì)劃表前期準(zhǔn)備階段通過(guò)線上線下多渠道發(fā)布活動(dòng)預(yù)告，包括社區(qū)公告欄、家長(zhǎng)群、社交媒體等，吸引潛在客戶關(guān)注。活動(dòng)預(yù)熱階段活動(dòng)執(zhí)行階段后期跟進(jìn)階段完成活動(dòng)場(chǎng)地租賃、宣傳物料設(shè)計(jì)印刷、禮品采購(gòu)、人員培訓(xùn)等工作，確保所有物資和人員到位。嚴(yán)格按照既定流程開(kāi)展地推活動(dòng)，包括咨詢接待、課程演示、優(yōu)惠發(fā)放等環(huán)節(jié)，確?；顒?dòng)有序進(jìn)行。整理活動(dòng)收集的客戶信息，安排專(zhuān)人進(jìn)行電話回訪或上門(mén)拜訪，促成最終報(bào)名轉(zhuǎn)化。負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的咨詢接待、家長(zhǎng)引導(dǎo)、資料發(fā)放等工作，需要具備良好的溝通能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。接待組由專(zhuān)業(yè)教師組成，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)課程展示和教學(xué)體驗(yàn)，通過(guò)生動(dòng)的課堂演示吸引家長(zhǎng)和學(xué)生。課程演示組01020304負(fù)責(zé)活動(dòng)前期的海報(bào)設(shè)計(jì)、傳單制作、線上推廣等工作，確?；顒?dòng)信息準(zhǔn)確傳達(dá)至目標(biāo)人群。宣傳組負(fù)責(zé)活動(dòng)物資運(yùn)輸、場(chǎng)地布置、設(shè)備調(diào)試等工作，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行。后勤保障組團(tuán)隊(duì)分工協(xié)作現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施流程場(chǎng)地布置提前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)完成展臺(tái)搭建、宣傳展架擺放、音響設(shè)備調(diào)試等工作，營(yíng)造專(zhuān)業(yè)有序的活動(dòng)氛圍?？蛻艚哟才艑?zhuān)人負(fù)責(zé)引導(dǎo)家長(zhǎng)填寫(xiě)信息表，分發(fā)宣傳資料，解答基礎(chǔ)咨詢問(wèn)題，做好初步篩選。課程體驗(yàn)組織小型公開(kāi)課或教學(xué)演示，讓家長(zhǎng)和學(xué)生直觀感受教學(xué)質(zhì)量和特色，增強(qiáng)信任感。促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化現(xiàn)場(chǎng)推出限時(shí)報(bào)名優(yōu)惠，安排專(zhuān)業(yè)課程顧問(wèn)進(jìn)行一對(duì)一咨詢，解答家長(zhǎng)疑問(wèn)并促成報(bào)名。PART05資源與預(yù)算管理人力需求分配地推團(tuán)隊(duì)組建根據(jù)目標(biāo)區(qū)域覆蓋范圍，合理分配市場(chǎng)推廣人員、課程顧問(wèn)及后勤支持人員，確保每個(gè)小組至少包含1名專(zhuān)業(yè)課程講解員和2名地推執(zhí)行人員。崗位職責(zé)細(xì)化明確團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)分工，如市場(chǎng)人員負(fù)責(zé)發(fā)放宣傳單頁(yè)、收集潛在客戶信息，課程顧問(wèn)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)咨詢與課程介紹，后勤人員負(fù)責(zé)物料運(yùn)輸與場(chǎng)地協(xié)調(diào)。培訓(xùn)與考核機(jī)制定期開(kāi)展地推技巧、課程知識(shí)及溝通話術(shù)培訓(xùn)，并設(shè)置階段性業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，確保團(tuán)隊(duì)執(zhí)行效率與服務(wù)質(zhì)量。包括單頁(yè)、折頁(yè)、易拉寶等，內(nèi)容需突出課程特色、師資力量及學(xué)員成果，設(shè)計(jì)風(fēng)格需符合目標(biāo)家長(zhǎng)群體的審美偏好。宣傳資料設(shè)計(jì)準(zhǔn)備文具套裝、試聽(tīng)課程券等吸引潛在客戶的贈(zèng)品，同時(shí)攜帶平板電腦或演示設(shè)備用于現(xiàn)場(chǎng)展示課程片段。贈(zèng)品與體驗(yàn)工具配備折疊桌椅、遮陽(yáng)棚、飲水設(shè)備等，確保地推現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境舒適，提升家長(zhǎng)停留時(shí)長(zhǎng)與咨詢意愿。后勤保障物資物料資源清單預(yù)算控制措施詳細(xì)列出人力成本、物料制作費(fèi)、場(chǎng)地租賃費(fèi)及交通費(fèi)等，設(shè)定每項(xiàng)支出的上限并動(dòng)態(tài)監(jiān)控實(shí)際開(kāi)銷(xiāo)。通過(guò)跨校區(qū)共享宣傳物料、合理排班減少人力閑置等方式，降低重復(fù)性支出，提高資源利用率。定期分析地推投入產(chǎn)出比，對(duì)低效區(qū)域或方式及時(shí)調(diào)整策略，如減少高成本低轉(zhuǎn)化渠道的預(yù)算傾斜。分項(xiàng)成本核算資源復(fù)用優(yōu)化效果評(píng)估與調(diào)整PART06監(jiān)控評(píng)估優(yōu)化轉(zhuǎn)化率分析成本控制指標(biāo)設(shè)定咨詢量到報(bào)名量的轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，通過(guò)對(duì)比不同渠道、話術(shù)的轉(zhuǎn)化效果，識(shí)別高潛力推廣方式，優(yōu)化資源配置。監(jiān)控單客獲取成本（CAC），結(jié)合課程定價(jià)與生命周期價(jià)值（LTV），確保營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比合理，避免資源浪費(fèi)。關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置客戶滿意度反饋設(shè)計(jì)家長(zhǎng)或?qū)W員滿意度評(píng)分體系，覆蓋課程咨詢、試聽(tīng)體驗(yàn)、簽約服務(wù)等環(huán)節(jié)，量化服務(wù)質(zhì)量并針對(duì)性提升。市場(chǎng)覆蓋率評(píng)估統(tǒng)計(jì)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)潛在客戶觸達(dá)率，分析未覆蓋人群特征，調(diào)整地推路線或宣傳策略以擴(kuò)大滲透范圍。建立固定周期的數(shù)據(jù)匯報(bào)機(jī)制，匯總各團(tuán)隊(duì)地推進(jìn)展、問(wèn)題及成果，通過(guò)可視化圖表（如轉(zhuǎn)化漏斗）快速定位瓶頸環(huán)節(jié)。采用CRM系統(tǒng)實(shí)時(shí)錄入客戶線索，跟蹤跟進(jìn)狀態(tài)（如未聯(lián)系、已試聽(tīng)、已簽約），設(shè)置自動(dòng)提醒功能避免漏跟或超時(shí)跟進(jìn)。定期收集競(jìng)品地推策略、優(yōu)惠活動(dòng)等信息，結(jié)合自身數(shù)據(jù)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)態(tài)平衡。將招生目標(biāo)拆解為季度、月度甚至周度任務(wù)，通過(guò)獎(jiǎng)懲機(jī)制激勵(lì)團(tuán)隊(duì)完成率，確保長(zhǎng)期目標(biāo)逐級(jí)落實(shí)。進(jìn)度跟蹤機(jī)制日/周數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)會(huì)議數(shù)字化工具應(yīng)用競(jìng)品對(duì)標(biāo)監(jiān)測(cè)階段性目標(biāo)考核問(wèn)題改進(jìn)策略話術(shù)迭代優(yōu)化針對(duì)常見(jiàn)客戶異議（如價(jià)格敏感、效果疑慮），整理標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答模板并定期培訓(xùn)，通過(guò)模擬演練提升地推人員臨場(chǎng)應(yīng)變能力。