2025奢侈品零售行業(yè)店長(zhǎng)人才發(fā)展白皮書(shū)EmpoweringExcellenceof

Retail

Talents本圖片為人工智能生成內(nèi)容1目錄

停滯中的轉(zhuǎn)折：奢侈品市場(chǎng)的新周期：

第3–8頁(yè)

謹(jǐn)慎、理性與新欲望：中國(guó)消費(fèi)者的價(jià)值轉(zhuǎn)向：第10–14頁(yè)

情緒消費(fèi)崛起：第16–19頁(yè)

買的不只是產(chǎn)品：消費(fèi)背后的驅(qū)動(dòng)力：

第21–31頁(yè)

從挑戰(zhàn)到成長(zhǎng)：如何多維發(fā)展店長(zhǎng)的能力：第33–41頁(yè)

TTI零售發(fā)展學(xué)院：第43–53頁(yè)

附錄：第54–58頁(yè)TTISuccess

InsightsChina2前言過(guò)去十年，全球奢侈品行業(yè)經(jīng)歷了從高速擴(kuò)張到逐步放緩的周期。進(jìn)入

2025年，宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性依然存在，

地緣政治、匯率波動(dòng)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化等因素，使行業(yè)整體進(jìn)入低速增長(zhǎng)的新常態(tài)。同時(shí)，

中國(guó)市場(chǎng)也呈現(xiàn)出更加復(fù)雜的分化格局：高凈值人群依舊穩(wěn)健消費(fèi)，中產(chǎn)階層則更趨理性與謹(jǐn)慎，年輕一代在“情緒消費(fèi)”“平替選擇”與“身份符號(hào)”之間不斷切換。在這樣的背景下，奢侈品零售的核心競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅依賴品牌聲量與渠道擴(kuò)張，而是回到最根本的問(wèn)題：

誰(shuí)能真正洞察客戶的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，

誰(shuí)能打造更有韌性和專業(yè)度的一線團(tuán)隊(duì)。尤其在中國(guó)，面對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、客戶體驗(yàn)升級(jí)與多代際消費(fèi)需求并存的

局面，零售店長(zhǎng)這一角色的重要性被前所未有地凸顯出來(lái)。他們不僅承受著業(yè)績(jī)和客戶的雙重壓力，更是連接總部戰(zhàn)略與門店執(zhí)行的關(guān)鍵樞紐；

他們既是客戶體驗(yàn)的守護(hù)者，也是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與人才培養(yǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力。如何幫助店長(zhǎng)在“理想與壓力”的張力中找到成長(zhǎng)路徑，已經(jīng)成為奢侈品品牌能否在

2025年及未來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)力的決定性因素。本白皮書(shū)立足于全球測(cè)評(píng)方法與中國(guó)奢侈品零售實(shí)踐，提出了面向店長(zhǎng)的“G.L.O.W模型”，并結(jié)合TTI

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Insights

的工具體系與實(shí)戰(zhàn)課程，為品牌構(gòu)建系統(tǒng)化的人才發(fā)展方案。我們希望通過(guò)本研究，為行業(yè)管理者提供新的視角，幫助他們?cè)谧兓氖袌?chǎng)中，把握“人”的差異化價(jià)值，

構(gòu)建可持續(xù)的零售競(jìng)爭(zhēng)力。TTI

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Insights

中國(guó)2025年8月TTISuccess

InsightsChina3停滯中的轉(zhuǎn)折：奢侈品市場(chǎng)的新周期TTISuccess

InsightsChina本圖片為人工智能生成內(nèi)容奢侈品仍然是高凈值人群的“專屬象征”中產(chǎn)階層開(kāi)始進(jìn)入消費(fèi)群體中國(guó)消費(fèi)者崛起，成為全球增長(zhǎng)引擎疫情沖擊(2020)迎來(lái)短暫高增行業(yè)重新洗牌，消費(fèi)者更加理性全球奢侈品市場(chǎng)：從高速增長(zhǎng)到結(jié)構(gòu)性停滯市場(chǎng)發(fā)展階段與波動(dòng)趨勢(shì)2024–2025

年，全球個(gè)人奢侈品市場(chǎng)進(jìn)入“罕見(jiàn)的停滯期”。疫情后的反彈紅利已消退，全球經(jīng)濟(jì)不確定性、地緣政治風(fēng)險(xiǎn)和匯率波動(dòng)導(dǎo)致增長(zhǎng)放緩。注:?

“個(gè)人奢侈品”包括服裝、鞋履、配飾、皮具、美妝、珠寶（含品牌和非品牌）以及腕表。?數(shù)據(jù)來(lái)源：

BCG行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定期，增速●放緩,品牌更加依賴“體驗(yàn)”和“數(shù)字化”驅(qū)動(dòng)

全球旅游受限，門店停擺15%10%5%0%-5%-10%-15%-20%-25%全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，奢侈品市場(chǎng)遭遇嚴(yán)重打擊金融危機(jī)(2008–2009)重置期(2024–2025)3%高速擴(kuò)張期

(1996–2000)-2%10%大眾化階段

(2001–2007)復(fù)蘇期(2021–2023)中國(guó)熱潮

(2010–2015)新常態(tài)(2016–2019)6%5%-8%TTISuccess

InsightsChina疫情后消費(fèi)反彈，-21%11%5消費(fèi)心態(tài)：謹(jǐn)慎與延遲滿足消費(fèi)動(dòng)機(jī)從“即時(shí)滿足”轉(zhuǎn)向“延遲滿足”與“長(zhǎng)期規(guī)劃”55%64%2025年的中國(guó)奢侈品消費(fèi)者正處于高度謹(jǐn)慎的消費(fèi)心理狀態(tài)。僅有55%的受訪者對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇持樂(lè)觀態(tài)度（相比2023年的83%），

反映出對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)疲軟、青年失業(yè)率攀升、匯率波動(dòng)等問(wèn)題的深切憂慮。儲(chǔ)蓄目的主要圍繞"健康生活方式"

、"未來(lái)犒賞"

、"退休規(guī)劃"與"子女教育"

，消費(fèi)焦點(diǎn)從即時(shí)滿足轉(zhuǎn)向"為未來(lái)投資"。更強(qiáng)儲(chǔ)蓄傾向消費(fèi)者比過(guò)去兩年更傾向于儲(chǔ)蓄經(jīng)濟(jì)樂(lè)觀度對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇持樂(lè)觀態(tài)度TTISuccess

InsightsChina6收入增長(zhǎng)率在0%至

-20%

之間注:?計(jì)算方式：由預(yù)計(jì)增加奢侈品消費(fèi)的消費(fèi)者比例減去預(yù)計(jì)減少消費(fèi)的消費(fèi)者比例得出。?數(shù)據(jù)來(lái)源：

BCG消費(fèi)意愿減少消費(fèi)經(jīng)濟(jì)擔(dān)憂增加消費(fèi)15%51%34%按收入增長(zhǎng)率劃分的奢侈品牌在中國(guó)的分布（2024年前10個(gè)月）（占中國(guó)奢侈品牌總數(shù)的百分比）收入增長(zhǎng)率高于0%5%25%-30%60%-75%核心高凈值客戶?僅10%

感到財(cái)務(wù)脆弱。?

僅20%表達(dá)對(duì)宏觀壓力的擔(dān)憂。?

抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，奢侈品消費(fèi)表現(xiàn)穩(wěn)健且持續(xù)增長(zhǎng)。潛力中產(chǎn)客戶?

50%感到財(cái)務(wù)脆弱，對(duì)經(jīng)濟(jì)不確定性高度敏感。?

60%擔(dān)心宏觀壓力（如關(guān)稅）。?消費(fèi)趨于謹(jǐn)慎，更強(qiáng)調(diào)“性價(jià)比”與“價(jià)值感”。25%35%40%中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端分化

增加消費(fèi)維持不變減少消費(fèi)

增加消費(fèi)維持不變減少消費(fèi)收入增長(zhǎng)率低于-20%TTISuccess

InsightsChina7新現(xiàn)實(shí)下的市場(chǎng)輪廓：增長(zhǎng)、心態(tài)與結(jié)構(gòu)的共同轉(zhuǎn)向>全球行業(yè)增速放緩已成為長(zhǎng)期趨勢(shì)。過(guò)去依賴新興市場(chǎng)拉動(dòng)的高速擴(kuò)張正在消退，疫情后的短期反彈也告一段落。行業(yè)增長(zhǎng)重新回到更保守、更波動(dòng)的軌道。>

中國(guó)消費(fèi)者的心態(tài)正在轉(zhuǎn)向?qū)徤?。?chǔ)蓄意愿上升，對(duì)經(jīng)濟(jì)的樂(lè)觀度下降，使得消費(fèi)決策更加謹(jǐn)慎，更強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)可控。>

中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)部的消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在加速分化。中產(chǎn)群體更關(guān)注“性價(jià)比”和確定性，高凈值人群保持穩(wěn)健購(gòu)買力，品牌表現(xiàn)因此出現(xiàn)明顯不均衡。>這些變化共同構(gòu)成了當(dāng)前市場(chǎng)的“底層狀態(tài)”。行業(yè)不再依靠單一趨勢(shì)推動(dòng)，而是在多重因素的疊加中不斷被重塑。這些變化背后的邏輯是什么？它們正在把市場(chǎng)引向怎樣的未來(lái)？TTISuccess

InsightsChina8謹(jǐn)慎、理性與新欲望：中國(guó)消費(fèi)者的價(jià)值轉(zhuǎn)向TTISuccess

InsightsChina本圖片為人工智能生成內(nèi)容本圖片為人工智能生成內(nèi)容價(jià)格敏感度提升?50%因價(jià)格上漲減少奢侈品購(gòu)買頻次?54%表示在購(gòu)買前會(huì)比價(jià)、尋找優(yōu)惠?48%已購(gòu)買過(guò)"平替"，47%愿意未來(lái)嘗試"平替"已從次級(jí)替代品演變?yōu)?理性消費(fèi)"的象征，

尤其在成衣和配飾品類（67%和64%）中尤為明顯。價(jià)值敏感與"平替文化"的興起TTISuccess

InsightsChina10雖然西方奢侈品牌在聲望和吸引力方面仍占主導(dǎo)地位，但中國(guó)奢侈品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獲得顯著吸引力：?52%的受訪者認(rèn)為中國(guó)品牌比西方品牌提供更好的性價(jià)比?45%認(rèn)為它們更實(shí)惠?72%欣賞中國(guó)奢侈品牌如何反映當(dāng)?shù)匚幕蛡鹘y(tǒng)Z世代

(18-25歲)

重視"價(jià)格親民性"與"易獲取性"千禧一代

(26-40歲)看重"文化相關(guān)性"與性價(jià)比X世代

(41-60歲)

更容易的是"文化共鳴"此外，二三線城市對(duì)國(guó)產(chǎn)奢侈品牌的"高端感"認(rèn)知更強(qiáng)，表現(xiàn)出更高的品牌忠誠(chéng)度。本圖片為人工智能生成內(nèi)容中國(guó)本土奢侈品牌的崛起TTISuccess

InsightsChina11從“物質(zhì)導(dǎo)向”到“體驗(yàn)導(dǎo)向”奢侈消費(fèi)正在從"物質(zhì)導(dǎo)向"向"體驗(yàn)導(dǎo)向"轉(zhuǎn)變，尤以Z世代為代表。調(diào)查顯示：

53%健康生活53%的消費(fèi)者計(jì)劃增加健康相關(guān)支出，49%增加旅行預(yù)算，34%增加娛樂(lè)支出。旅行目的地偏好也反映出體驗(yàn)動(dòng)因：在日本，35%選擇因“門店服務(wù)體驗(yàn)”；在香港，36%看重“娛樂(lè)與品牌組合”。Z世代消費(fèi)群體尤為關(guān)注“我是誰(shuí)”和“我怎么生活”的體驗(yàn)式消費(fèi)。計(jì)劃提升健康生活類支出

49%旅行體驗(yàn)計(jì)劃增加旅行類奢侈支出

34%娛樂(lè)消費(fèi)傾向于在娛樂(lè)類領(lǐng)域消費(fèi)TTISuccess

InsightsChina12本圖片為人工智能生成內(nèi)容回歸線下：

門店體驗(yàn)再獲重視盡管零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型，中國(guó)奢侈品消費(fèi)者對(duì)實(shí)體店購(gòu)物體驗(yàn)表現(xiàn)出新的欣賞：?在大多數(shù)奢侈品類別中，

受訪者報(bào)告他們將比以前更少優(yōu)先考慮在線購(gòu)物?平均而言，消費(fèi)者強(qiáng)烈偏好在店內(nèi)購(gòu)買價(jià)格超過(guò)

15,000人民幣的商品?這表明更高價(jià)格點(diǎn)需要更個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)然而，研究也表明奢侈品行業(yè)的零售體驗(yàn)有顯著改進(jìn)空間，不同奢侈品類別的推薦分?jǐn)?shù)差異很大，

最佳表現(xiàn)者達(dá)到73-75%，而落后者僅為23-36%。TTISuccess

InsightsChina13建立關(guān)系，而非僅售賣產(chǎn)品懂得聆聽(tīng)客戶故事，建立信任，而非只談優(yōu)惠和產(chǎn)品參數(shù)。長(zhǎng)期陪伴，不止一次成交從第一次進(jìn)店到后續(xù)復(fù)購(gòu)、生日問(wèn)候，形成持續(xù)的客戶經(jīng)營(yíng)。傳遞文化，超越功能描述能把商品背后的理念和生活方式講清楚，讓顧客買得"有感覺(jué)"。個(gè)性定制，告別千篇一律能快速識(shí)別客戶風(fēng)格與喜好，提供符合個(gè)人調(diào)性的建議與體驗(yàn)。本圖片為人工智能生成內(nèi)容趨勢(shì)總結(jié)：

從“交易型人才”到“體驗(yàn)型人才”的轉(zhuǎn)變未來(lái)的門店人才，不再僅“把產(chǎn)品講清楚的人”，而是“讓顧客覺(jué)得：被理解、被尊重、被照顧”的人。TTISuccess

InsightsChina14情緒消費(fèi)崛起：東方美學(xué)帶來(lái)的高端消費(fèi)心智轉(zhuǎn)變TTISuccess

InsightsChina本圖片為人工智能生成內(nèi)容過(guò)去兩年，國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)者在珠寶品類的行為出現(xiàn)了一個(gè)非常明顯的轉(zhuǎn)折：他們不再依賴國(guó)際大牌來(lái)判斷價(jià)值。這一變化不是突然發(fā)生的，而是被多重因素共同推動(dòng)：可支配收入的增長(zhǎng)、文化自信、設(shè)計(jì)審美成熟、社交表達(dá)方式的轉(zhuǎn)變。老鋪黃金因此成為一個(gè)很典型的觀察窗口。它之所以被反復(fù)提及，不是因?yàn)橐?guī)模最突出，而是它將這類變化放大得足夠清晰：?同樣的黃金成色，消費(fèi)者更愿意為“工藝”和“設(shè)計(jì)完整性”付差價(jià)。?年輕用戶開(kāi)始主動(dòng)尋找“與自己審美一致”的金飾，而非追求品牌權(quán)威。他們開(kāi)始覺(jué)得：真正的高級(jí)，不一定來(lái)自巴黎，也可以來(lái)自故宮隔壁。高端消費(fèi)者對(duì)“高級(jí)感”的重新定義TTISuccess

InsightsChina16情緒化穿搭在信息飽和的環(huán)境中，Labubu成為情緒的"視覺(jué)出口"——表達(dá)"疲憊又可愛(ài)""精致卻真

實(shí)"等復(fù)雜狀態(tài)。反差式混搭高價(jià)包袋

+童趣掛件的組合，不僅不"掉價(jià)"

，反而強(qiáng)化個(gè)性識(shí)別力，傳遞

"有態(tài)度

的高級(jí)感"。社交參與感用戶曬圖并非單純"曬包"，

而是在用圖像敘事傳達(dá)："我如何用自己的方式演繹

奢侈品牌"。Labubu在社交平臺(tái)上與一些奢侈品牌包袋的混搭風(fēng)潮，揭示了年輕消費(fèi)者對(duì)“Luxury"的全新定義：搭配演化：潮玩×奢品，重塑"高貴"的視覺(jué)邊界奢侈不是等級(jí)，而是表達(dá)自由。TTISuccess

InsightsChina17過(guò)去兩年，輕奢包袋品類最明顯的變化之一，是消費(fèi)者在做購(gòu)買決策時(shí)的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了根本轉(zhuǎn)向——從“外部評(píng)價(jià)”變?yōu)椤皞€(gè)人狀態(tài)呈現(xiàn)”。這一變化在

山下有松的用戶反饋中體現(xiàn)得尤為清楚：消費(fèi)者不再以“是否被認(rèn)可”為基準(zhǔn)，而是以“是否符合當(dāng)下的自己”為核心判斷。山下有松的核心目標(biāo)用戶被多家調(diào)研機(jī)構(gòu)定義為25–45歲、生活在一線或新一線城市、具備一定經(jīng)濟(jì)能力與文化素養(yǎng)的都市女性。在用戶訪談中，典型反饋例如：“我希望這個(gè)包陪我通勤、會(huì)議、周末”而非“我希望別人認(rèn)出我的包”。輕奢消費(fèi)的邏輯正在從外部認(rèn)同轉(zhuǎn)向內(nèi)部坐標(biāo)。過(guò)去是“別人怎么看我”，現(xiàn)在是“我想呈現(xiàn)什么狀態(tài)”。對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，不再是“如何做出獨(dú)特符號(hào)”，而是“如何做出能融入消費(fèi)者真實(shí)生活的物件”。而山下有松的增長(zhǎng)，恰恰印證了：當(dāng)一個(gè)品牌能讓消費(fèi)者覺(jué)得“自然”“松弛”“穩(wěn)妥”，它就會(huì)被持續(xù)選擇。消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的真實(shí)轉(zhuǎn)向—從“別人怎么看”轉(zhuǎn)為“我想呈現(xiàn)什么狀態(tài)”TTISuccess

InsightsChina18過(guò)去的高端消費(fèi)，是品牌在定義“什么叫高級(jí)”。但現(xiàn)在，節(jié)奏變了——消費(fèi)者開(kāi)始用自己的生活方

式、生活節(jié)奏、當(dāng)下的情緒狀態(tài)，重新界定“值不

值”“適不適合”。他們?cè)敢赓?gòu)買，不是因?yàn)槠放浦v了一個(gè)昂貴的故事，而是因?yàn)槟羌|西剛好貼合了自己此刻的狀態(tài)與需

求。高端不再是品牌站得有多高，而是用戶戴上、

用上、體驗(yàn)之后感覺(jué)是不是自然、安心、真實(shí)。誰(shuí)能讓消費(fèi)者覺(jué)得“不用裝、不費(fèi)力、正合我意”，誰(shuí)就能握住下一代消費(fèi)的主動(dòng)權(quán)。本圖片為人工智能生成內(nèi)容消費(fèi)的判斷權(quán)，

已經(jīng)從品牌回到了消費(fèi)者手里TTISuccess

InsightsChina19買的不只是產(chǎn)品：奢侈品消費(fèi)背后的驅(qū)動(dòng)力TTISuccess

InsightsChina本圖片為人工智能生成內(nèi)容讀懂顧客：購(gòu)買行為背后的訴求在門店里，我們常常會(huì)遇到這樣的客戶：?有人拿起產(chǎn)品時(shí)，會(huì)連連追問(wèn)工藝細(xì)節(jié)和設(shè)計(jì)理念——他們?cè)趯ふ抑R(shí)與真相。?有人第一句話就是“這包能不能天天背？耐用嗎？”——他們關(guān)心的是實(shí)用與回報(bào)。?有的客戶走進(jìn)店里，眼神就停留在陳列和氛圍上——他們?cè)谧非竺栏信c體驗(yàn)。?也有客人，會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)這是送給家人或朋友的禮物——他們?cè)谝獾氖?/p>

關(guān)系與關(guān)懷。?當(dāng)然，還有一些客戶只想要限量、稀缺、獨(dú)一無(wú)二，

以展現(xiàn)自己的特別。?也有人會(huì)問(wèn)：“這個(gè)系列有什么紀(jì)念意義嗎？”——他們關(guān)注文化、價(jià)值與傳承。這些看似不同的購(gòu)買理由，其實(shí)背后都指向了人類購(gòu)買背后的六大動(dòng)機(jī)。理解這些動(dòng)機(jī)，就能幫助我們更好地讀懂客戶，提供他們真正需要的價(jià)值。TTISuccess

InsightsChina21實(shí)用導(dǎo)向重視性價(jià)比與功能性，常問(wèn)耐用性與折扣社會(huì)導(dǎo)向重視助人、公益和情感連結(jié)，常提到“幫助”傳統(tǒng)導(dǎo)向看重文化、信仰與傳承，提及“紀(jì)念意義”理論導(dǎo)向關(guān)注知識(shí)、原理，提問(wèn)多、求真相唯美導(dǎo)向關(guān)注美感氛圍、整體搭配與情緒體驗(yàn)個(gè)人導(dǎo)向重視地位與影響力，關(guān)注限量與獨(dú)特人類的六大動(dòng)機(jī)（激勵(lì)因子）與零售客戶的關(guān)注點(diǎn)TTISuccess

InsightsChina22六種類型客戶概覽在零售銷售過(guò)程中，我們會(huì)遇到各種類型的客戶，每種類型都有其獨(dú)特的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為模式。識(shí)別這些類型并針對(duì)性地提供服務(wù)，是提高銷售轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。唯美導(dǎo)向型客戶感性、氛圍感、沉浸式，五感敏銳，

重視情感體驗(yàn)社會(huì)導(dǎo)向型客戶體貼

、為他人考慮，對(duì)可持續(xù)環(huán)保、品牌公益、社會(huì)議題敏感傳統(tǒng)導(dǎo)向型客戶穩(wěn)重、有信仰，重視傳統(tǒng)和象征意義理論導(dǎo)向型客戶理性、愛(ài)問(wèn)、懂行，注重產(chǎn)品的邏輯性和技術(shù)細(xì)節(jié)實(shí)用導(dǎo)向型客戶現(xiàn)實(shí)、比價(jià)、計(jì)劃型，關(guān)注性價(jià)比和實(shí)用性個(gè)人導(dǎo)向型客戶自信、表現(xiàn)欲強(qiáng)，風(fēng)格鮮明，追求獨(dú)特性TTISuccess

InsightsChina23?

對(duì)你是否真正理解產(chǎn)品與品牌非常敏感?會(huì)主動(dòng)提問(wèn)：?

“這個(gè)系列背后的設(shè)計(jì)理念是什么？”?

“設(shè)計(jì)師想表達(dá)什么？”?

“這個(gè)材質(zhì)有什么特別？”?

喜歡聽(tīng)你講品牌歷史、設(shè)計(jì)故事、材料科技、創(chuàng)新結(jié)構(gòu)等“知識(shí)型內(nèi)容”?

對(duì)產(chǎn)品展覽、知識(shí)分享類活動(dòng)感興趣?

觸發(fā)信息：

技術(shù)細(xì)節(jié)、工藝原理、設(shè)計(jì)理念、品牌歷史研究數(shù)據(jù)。?

典型反應(yīng)：

表現(xiàn)出強(qiáng)烈好奇心，會(huì)就制作工藝、材料來(lái)源、設(shè)計(jì)靈感等展開(kāi)深入提問(wèn)；喜歡獲取權(quán)威或?qū)I(yè)性的附加信息。?心理動(dòng)因：

知識(shí)驅(qū)動(dòng)——通過(guò)理解“為什么”獲得購(gòu)買滿足感。理論導(dǎo)向型客戶本圖片為人工智能生成內(nèi)

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China24?

購(gòu)物前會(huì)提前做功課，比價(jià)、查參數(shù)、看評(píng)價(jià)?常問(wèn)：“這個(gè)值嗎？”“有活動(dòng)嗎？”“能用多久？”?

喜歡明確、量化的對(duì)比數(shù)據(jù)，關(guān)注產(chǎn)品的功能與耐用性?更在意“買得值”而不是“看上去貴”，關(guān)注長(zhǎng)期使用回報(bào)?

對(duì)折扣、贈(zèng)品、會(huì)員權(quán)益等信息敏感?

觸發(fā)信息：

價(jià)格優(yōu)惠、組合搭配、會(huì)員福利、產(chǎn)品實(shí)用功能。?

典型反應(yīng)：

積極詢問(wèn)性價(jià)比、優(yōu)惠方式、售后保障等；會(huì)計(jì)算購(gòu)買的實(shí)際回報(bào)或長(zhǎng)期使用價(jià)值。?

心理動(dòng)因：

追求投入產(chǎn)出最大化——買得值、用得久。實(shí)用導(dǎo)向型客戶本圖片為人工智能生成內(nèi)容25?

對(duì)限量款、定制款、獨(dú)家發(fā)售等內(nèi)容表現(xiàn)出濃厚興趣?

偏好能突出個(gè)人風(fēng)格與獨(dú)一無(wú)二性的產(chǎn)品?

購(gòu)物過(guò)程中會(huì)談及自己的地位、成就、社交場(chǎng)合（如活動(dòng)、派對(duì)、會(huì)議）?

喜歡銷售人員記住并認(rèn)可他們的喜好與品味?

對(duì)服務(wù)是否尊重他們的選擇、讓他們有主導(dǎo)感特別在意?

在試穿/試戴時(shí)，關(guān)注他人對(duì)自己的反應(yīng)與眼光?喜歡被稱贊“你穿上真的很有氣場(chǎng)”“這款完全是你的風(fēng)格”?觸發(fā)信息：

限量版、稀缺貨品、定制化服務(wù)、明星同款。?典型反應(yīng)：

被獨(dú)特性和稀缺性高度吸引；會(huì)詢問(wèn)全球限量數(shù)量、專屬刻字、VIP優(yōu)先權(quán)等細(xì)節(jié)。?心理動(dòng)因：

用購(gòu)買來(lái)彰顯自我存在感與影響力——“這是屬于我的標(biāo)志”。個(gè)人導(dǎo)向型客戶本圖片為人工智能生成內(nèi)容26?重視產(chǎn)品的外觀、手感、香氣、氛圍感受等五感刺激?試穿時(shí)常提到“感覺(jué)對(duì)不對(duì)”“搭不搭”“有沒(méi)有氛圍”?關(guān)注陳列、燈光、音樂(lè)、服務(wù)語(yǔ)氣等整體氛圍?喜歡帶情緒想象的描述（如“夏天穿它特別有味道”）?購(gòu)買決策往往基于“有沒(méi)有感覺(jué)”，而非功能性或理性對(duì)比?

觸發(fā)信息：

視覺(jué)美感、觸感體驗(yàn)、香氛氛圍、店鋪陳列與燈光設(shè)計(jì)。?

典型反應(yīng)：

對(duì)感官呈現(xiàn)有明顯情緒反應(yīng)（驚喜、贊嘆）；會(huì)頻繁觸摸、試戴或拍照記錄。?心理動(dòng)因：

追求情緒與美感的沉浸體驗(yàn)——“感覺(jué)對(duì)了”才會(huì)買單。唯美導(dǎo)向型客戶本圖片為人工智能生成內(nèi)容2727?產(chǎn)品背后支持手藝人、弱勢(shì)群體、公益事業(yè)，

令他們?cè)敢狻盀橐饬x買單”?與藝術(shù)家、慈善項(xiàng)目的合作或聯(lián)名，讓他們感受到參與感與共同創(chuàng)造?愿為“有社會(huì)影響力”的消費(fèi)行為行動(dòng)，比如環(huán)保材料、回收計(jì)劃、助學(xué)項(xiàng)目?被“回饋社會(huì)”或“助人為樂(lè)”的品牌態(tài)度所打動(dòng)，

而非商業(yè)功利邏輯?客戶記得你過(guò)去在服務(wù)中曾主動(dòng)幫助他、為他人著想的小細(xì)節(jié)，成為購(gòu)買動(dòng)力?觸發(fā)信息：

公益捐贈(zèng)項(xiàng)目、環(huán)保材質(zhì)、可持續(xù)供應(yīng)鏈、品牌社會(huì)責(zé)任。?典型反應(yīng)：

主動(dòng)詢問(wèn)產(chǎn)品背后的公益故事、環(huán)保認(rèn)證，或是否可作為有意義的禮品送出；對(duì)“買一捐一”等活動(dòng)特別敏感。?心理動(dòng)因：

通過(guò)購(gòu)買傳遞善意與責(zé)任感——“我的消費(fèi)在為世界做點(diǎn)事”。社會(huì)導(dǎo)向型客戶本圖片為人工智能生成內(nèi)容28?

產(chǎn)品里有紀(jì)念意義或代表一種精神，比如紀(jì)念某個(gè)時(shí)刻、某段感情?品牌故事能讓他們聯(lián)想到家族、文化或信仰的延續(xù)?

購(gòu)買體驗(yàn)里有特別的儀式感，比如精美的贈(zèng)禮流程、紀(jì)念日特別包裝?

產(chǎn)品理念和他們的價(jià)值觀一致，

比如環(huán)保、可持續(xù)?品牌堅(jiān)持的理念跟他們的信仰契合，比如守信用、負(fù)責(zé)任、有使命感?

能幫他們?nèi)ネ瓿梢患幸饬x的事，或堅(jiān)持他們一直在做的承諾?觸發(fā)信息：

品牌歷史、經(jīng)典款型、象征意義、文化傳承。?典型反應(yīng)：

對(duì)帶有歷史故事或文化背景的產(chǎn)品更投入，會(huì)探究象征背后的意義及延續(xù)價(jià)值。?心理動(dòng)因：

通過(guò)購(gòu)買延續(xù)信念與儀式——“我在守護(hù)一份傳承”。傳統(tǒng)導(dǎo)向型客戶本圖片為人工智能生成內(nèi)容29泛化假設(shè)“客戶來(lái)店是為了買某款奢侈品單品”（例：來(lái)買一只包、一塊表、一條項(xiàng)鏈）銷售過(guò)程通過(guò)新品介紹、品牌故事、促銷禮遇、限量款稀缺性引導(dǎo)加購(gòu)（例：介紹品牌歷史，推薦配套皮具，提及限量發(fā)售）產(chǎn)品聚焦款式、價(jià)格、庫(kù)存、季節(jié)系列（例：當(dāng)季包款、VIP預(yù)留款、庫(kù)存顏色）具體選擇尺碼合適、款式風(fēng)格、品牌認(rèn)同感，顏色與服飾搭配、款式是否稀缺、品牌調(diào)性、佩戴場(chǎng)合適配度（例：與禮服搭配的手包、稀缺皮料、低調(diào)不撞款）購(gòu)買偏好旅程到店試穿感受、線上瀏覽比對(duì)、符合自己節(jié)奏的服務(wù)方式、是否獲得尊貴感和被重視感（例：預(yù)約VIP

Room、顧問(wèn)

提前準(zhǔn)備搭配、全程一對(duì)一接待）核心動(dòng)機(jī)身份彰顯、價(jià)值觀契合、收藏與投資保值等（例：彰顯成功身份、傳承意義、長(zhǎng)期保值增值）WHYHOWWHATWHATHOWWHY零售銷售邏輯vs顧客真實(shí)決策邏輯奢侈品零售顧客視角（真實(shí)感受）奢侈品零售銷售視角（常見(jiàn)做法）TTISuccess

InsightsChina30顧客買一件商品，背后總有一個(gè)“打動(dòng)他”的原因。我們要做的不是“推薦產(chǎn)品”，而是先看懂他“為什么進(jìn)店、為什么停留”。按動(dòng)機(jī)選品——推薦對(duì)的，不是多的不同的顧客在意的點(diǎn)不同，我們要根據(jù)他在意的“購(gòu)買動(dòng)機(jī)”去匹配最有共鳴的產(chǎn)品亮點(diǎn)。話術(shù)要換位——對(duì)什么人，說(shuō)什么話顧客的動(dòng)機(jī)不同，說(shuō)話的方式也要不一樣。用他聽(tīng)得懂、聽(tīng)得進(jìn)去、會(huì)心動(dòng)的話來(lái)說(shuō)產(chǎn)品，是成交的關(guān)鍵。打造顧客會(huì)“留下來(lái)”的體驗(yàn)環(huán)境顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)也影響他對(duì)環(huán)境和服務(wù)的感受。環(huán)境不對(duì)，就容易“走心不走單”。本圖片為人工智能生成內(nèi)容零售銷售策略啟示識(shí)別顧客“為什么買”——找對(duì)主導(dǎo)動(dòng)機(jī)TTISuccess

InsightsChina31從挑戰(zhàn)到成長(zhǎng)：如何多維發(fā)展店長(zhǎng)的能力本圖片為人工智能生成內(nèi)容TTISuccess

InsightsChina2025奢侈品牌銷售目標(biāo)趨于謹(jǐn)慎大多數(shù)中國(guó)奢侈品牌在2025年設(shè)定的銷售目標(biāo)更加保守，以持平或微跌為主，整體預(yù)期趨于謹(jǐn)慎。2025年銷售目標(biāo)較2024年銷售預(yù)估平均下降約2%，但多數(shù)品牌依舊將目標(biāo)設(shè)定在

0–5%

的溫和增長(zhǎng)區(qū)間。中國(guó)奢侈品市場(chǎng)正在進(jìn)入“低速增長(zhǎng)

+分化”的新常態(tài)。多數(shù)品牌在謹(jǐn)慎守穩(wěn)，部分品牌已準(zhǔn)備面對(duì)下滑，只有極少數(shù)敢于押注快速擴(kuò)張。行業(yè)信心與策略的分化，將直接決定未來(lái)幾年市場(chǎng)格局的重塑。注:2024年銷售預(yù)估=2024年度截至目前的實(shí)際銷售額+

全年預(yù)測(cè)3%5%15%18%10%5%高于

20%10%-20%5%-10%0%-5%-5%-0%-10%-

-5%-15%

以下TTISuccess

InsightsChina30%33理想與壓力之間：奢侈品店長(zhǎng)的當(dāng)下畫(huà)像在奢侈品零售的新常態(tài)下，店長(zhǎng)成為連接總部戰(zhàn)略與一線執(zhí)行的關(guān)鍵角色。他們既承載著門店業(yè)績(jī)與客戶體驗(yàn)的雙重目標(biāo)，也面對(duì)著轉(zhuǎn)型期的多重挑戰(zhàn)。62%58%54%38%36%27%22%14%業(yè)績(jī)目標(biāo)與留住VIC客戶的雙重壓力招聘與留才困難數(shù)字化與客戶數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力不足顧客流量獲取困難職業(yè)路徑不清晰晉升為區(qū)域/大區(qū)管理轉(zhuǎn)向總部職能跨界轉(zhuǎn)型至新消費(fèi)/戶外運(yùn)動(dòng)零售堅(jiān)持深耕門店管理方向方向不確定/尚未規(guī)劃清晰奢侈品店長(zhǎng)的職業(yè)理想與現(xiàn)實(shí)困境之間形成張力：他們渴望晉升與轉(zhuǎn)型，卻被業(yè)績(jī)、人才與客源的多重壓力所束縛。店長(zhǎng)職業(yè)發(fā)展意向Top5店長(zhǎng)職業(yè)挑戰(zhàn)Top5TTISuccess

InsightsChina73%51%34全球奢侈品市場(chǎng)已進(jìn)入低增長(zhǎng)與高不確定性時(shí)代，中國(guó)市場(chǎng)更顯分化與心態(tài)轉(zhuǎn)向。品牌若僅依賴宏觀紅利，

已難以保持可持續(xù)增長(zhǎng)。在這一“新常態(tài)”下，競(jìng)爭(zhēng)的核心正在從宏觀市場(chǎng)擴(kuò)張轉(zhuǎn)向微觀的人與能力：客戶層面：如何洞察和激活不同客群的消費(fèi)動(dòng)機(jī)？團(tuán)隊(duì)層面：如何在復(fù)雜環(huán)境下保持一線銷售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性與戰(zhàn)斗力？管理層面：店長(zhǎng)已成為承上啟下的關(guān)鍵角色，他們既要守住業(yè)績(jī)目標(biāo)，又要塑造客戶體驗(yàn)。奢侈品品牌必須一邊抓住高凈值客群的穩(wěn)定需求，

一邊探索如何通過(guò)店長(zhǎng)與一線團(tuán)隊(duì)的能力建設(shè)，撬動(dòng)中產(chǎn)客戶的潛在消費(fèi)力。這意味著，未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將不再是“誰(shuí)擴(kuò)張更快”，

而是“誰(shuí)更懂人，誰(shuí)能把人帶得更好”。奢侈品市場(chǎng)的新常態(tài)：增長(zhǎng)放緩，

競(jìng)爭(zhēng)回到“人”TTISuccess

InsightsChina35在行業(yè)進(jìn)入新常態(tài)的背景下，奢侈品店長(zhǎng)同時(shí)肩負(fù)著業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與客戶體驗(yàn)提升兩大關(guān)鍵使命。他們既是品牌戰(zhàn)略的執(zhí)行者，也是團(tuán)隊(duì)氛圍與客戶關(guān)系的核心塑造者。然而，我們?cè)诖罅可莩奁烽T店調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：店長(zhǎng)普遍具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)意識(shí)，但常在業(yè)績(jī)壓力與人才管理之間陷入拉扯；他們真正缺乏的不是經(jīng)驗(yàn)，而是一套清晰可發(fā)展的能力體系，幫助他們?cè)趶?fù)雜環(huán)境中穩(wěn)健成長(zhǎng)。基于TTISuccess

Insights對(duì)奢侈品零售人才

的長(zhǎng)期研究，我們總結(jié)出適用于店長(zhǎng)角色的G.L.O.W.模型：?客戶體驗(yàn)力——

能否打造一致、卓越、可復(fù)購(gòu)的奢侈品體驗(yàn)涵蓋：客戶導(dǎo)向、

客戶服務(wù)、關(guān)注質(zhì)量?團(tuán)隊(duì)激勵(lì)力——能否激發(fā)團(tuán)隊(duì)能量、提升協(xié)作并促進(jìn)員工成長(zhǎng)涵蓋：激勵(lì)他人、輔導(dǎo)與發(fā)展他人、團(tuán)隊(duì)協(xié)作?營(yíng)運(yùn)應(yīng)變力——

能否在不確定環(huán)境中快速調(diào)整并穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)涵蓋：

適應(yīng)變化、復(fù)原力、問(wèn)題解決與分析?經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)力——

能否以商業(yè)視角制定計(jì)劃并推動(dòng)關(guān)鍵指標(biāo)落地涵蓋：商業(yè)敏銳

度、規(guī)劃與組織、結(jié)果導(dǎo)向這四個(gè)維度既覆蓋店長(zhǎng)的日常職責(zé)，也為他們的職業(yè)發(fā)展提供了統(tǒng)一的能力語(yǔ)言體系。通過(guò)G.L.O.W.模型，品牌能夠系統(tǒng)識(shí)別、培養(yǎng)并發(fā)展零售店長(zhǎng)隊(duì)伍，幫助他們?cè)跇I(yè)績(jī)壓力與客戶期待之間找到可持續(xù)的成長(zhǎng)路徑。WinningBusiness（經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)）OperationalAgility（營(yíng)運(yùn)應(yīng)變）LeadPeople（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)）GuestExperience（客戶體驗(yàn)）

商業(yè)敏銳度

規(guī)劃與組織

結(jié)果導(dǎo)向

適應(yīng)變化

復(fù)原力

問(wèn)題解決與分析

激勵(lì)他人

輔導(dǎo)與發(fā)展他人

團(tuán)隊(duì)協(xié)作

客戶導(dǎo)向

客戶服務(wù)

關(guān)注質(zhì)量從挑戰(zhàn)到發(fā)展：

奢侈品店長(zhǎng)的G.L.O.W.模型驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)×

打造體驗(yàn)TTISuccess

InsightsChina36商場(chǎng)客流突變/外部環(huán)境變化面對(duì)節(jié)假日客流激增、競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)或突發(fā)外部事件，店長(zhǎng)如何快速調(diào)整排班、動(dòng)線與服務(wù)節(jié)奏。系統(tǒng)故障/流程中斷應(yīng)急處理當(dāng)CRM、支付或收銀系統(tǒng)出現(xiàn)異常時(shí)，如何在最短時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)、安撫客戶并恢復(fù)運(yùn)營(yíng)。新品延遲、補(bǔ)貨異常等突發(fā)狀況面對(duì)供應(yīng)鏈不可控因素，店長(zhǎng)如何靈活調(diào)整銷售策略，避免體驗(yàn)受損并保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定。高流動(dòng)環(huán)境下新人快速融入在新人頻繁加入的背景下，店長(zhǎng)如何通過(guò)帶教、陪跑與具體反饋，讓新人迅速穩(wěn)定在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上。業(yè)績(jī)壓力周期/

團(tuán)隊(duì)士氣低落面對(duì)

KPI壓力，店長(zhǎng)如何持續(xù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、保持能量，并讓員工在壓力下依然保持服務(wù)專業(yè)度。關(guān)鍵人才培養(yǎng)/

內(nèi)部梯隊(duì)建設(shè)店長(zhǎng)如何通過(guò)輔導(dǎo)、授權(quán)和項(xiàng)目化機(jī)會(huì)，加速培養(yǎng)主管/副店長(zhǎng)，打造健康的人才接班體系。VIC接待/

高價(jià)值客戶服務(wù)面對(duì)重要客戶來(lái)店，如何設(shè)計(jì)情緒體驗(yàn)、儀式感和個(gè)性化推薦，讓客戶感到被重視

并提升復(fù)購(gòu)意愿。體驗(yàn)差異改善/現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)一致性店長(zhǎng)如何通過(guò)觀察、數(shù)據(jù)與反饋發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)斷點(diǎn)，并在團(tuán)隊(duì)內(nèi)提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、語(yǔ)言、動(dòng)作的一致性。新品上市/主題活動(dòng)體驗(yàn)落地如何通過(guò)故事化講述、空間管理與服務(wù)流程，打造沉浸式新品體驗(yàn)，提高轉(zhuǎn)化效率。指標(biāo)拆解/

品類與客群策略制定店長(zhǎng)如何根據(jù)月度、季度目標(biāo)，拆解品類、客群、轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標(biāo)，并制定清晰行動(dòng)計(jì)劃。貨品管理/銷售節(jié)奏運(yùn)營(yíng)如何通過(guò)貨品診斷、搭配策略與陳列調(diào)整，提升動(dòng)銷效率并緩解庫(kù)存壓力。高價(jià)值客群經(jīng)營(yíng)/復(fù)購(gòu)策略制定店長(zhǎng)如何基于CRM數(shù)據(jù)制定重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提升回訪效率與高凈值客群轉(zhuǎn)化率。G.L.O.W.模型的應(yīng)用場(chǎng)景客戶體驗(yàn)力（Guest

Experience

Excellence）營(yíng)運(yùn)應(yīng)變力（OperationalAgility）經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)力（Winning

Business）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)力（LeadTTISuccess

InsightsChinaPeople）37本圖片為人工智能生成內(nèi)容G.L.O.W.模型為奢侈品店長(zhǎng)提供了一個(gè)完整的角色框架，強(qiáng)調(diào)“驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)×打造體驗(yàn)”的雙重使命。在日常零售管理中，該模型能夠幫助企業(yè)厘清店長(zhǎng)所需的核心能力——從客戶體驗(yàn)，到團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，再到營(yíng)運(yùn)應(yīng)變與經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)，形成清晰的培養(yǎng)路徑。然而，在真實(shí)的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景中，挑戰(zhàn)也隨之而來(lái)。不同店長(zhǎng)在面對(duì)VIC管理、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、數(shù)字化工具應(yīng)用、落地新品活動(dòng)等方面的表現(xiàn)往往差異明顯：有的擅長(zhǎng)客戶關(guān)系維護(hù)，有的在數(shù)字化應(yīng)用中表現(xiàn)突出，還有一些更善于凝聚團(tuán)隊(duì)與激發(fā)士氣。通用模型雖然提供了方向，但在門店落地層面，如果“一刀切”，往往難以精準(zhǔn)反映每個(gè)店鋪與店長(zhǎng)的實(shí)際差異。因此，企業(yè)在使用G.L.O.W.模型時(shí)，核心問(wèn)題不在于“模型是否正確”，而在于——如何讓模型真正落地到不同的店鋪、不同風(fēng)格、不同成熟度的店長(zhǎng)身上，形成可推動(dòng)業(yè)務(wù)的行為改變。從能力模型到實(shí)踐挑戰(zhàn)TTISuccess

InsightsChina38在門店運(yùn)營(yíng)中，差異無(wú)處不在，而這些差異往往正是店長(zhǎng)表現(xiàn)拉開(kāi)距離的關(guān)鍵來(lái)源：行為差異（G：

GuestExperience）有的店長(zhǎng)能在客戶抱怨中迅速化解緊張、扭轉(zhuǎn)體驗(yàn)；有的則在情緒管理與臨場(chǎng)溝通中表現(xiàn)不穩(wěn)定，導(dǎo)致體驗(yàn)斷點(diǎn)明顯。團(tuán)隊(duì)差異（L：

LeadPeople）有的店長(zhǎng)擅長(zhǎng)激發(fā)團(tuán)隊(duì)能量，讓團(tuán)隊(duì)在高壓時(shí)期仍保持高級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；也有的店長(zhǎng)在輔導(dǎo)、激勵(lì)與反饋上力度不足，團(tuán)隊(duì)士氣與穩(wěn)定性難以維持。營(yíng)運(yùn)差異（O：

OperationalAgility）面對(duì)新品延遲、系統(tǒng)中斷、客流突增等情況，有的店長(zhǎng)能快速判斷并調(diào)整策略，而有的則反應(yīng)遲緩，錯(cuò)失關(guān)鍵窗口。商業(yè)差異（W：WinningBusiness）有的店長(zhǎng)能精準(zhǔn)拆解目標(biāo)、制定行動(dòng)計(jì)劃并穩(wěn)步推進(jìn)；有的則難以把握商業(yè)重點(diǎn)，對(duì)品類、客群和貨品策略的理解較弱，導(dǎo)致業(yè)績(jī)時(shí)好時(shí)壞。如果缺乏對(duì)這些差異的深度洞察，企業(yè)將面臨：培養(yǎng)重點(diǎn)錯(cuò)位：資源投放無(wú)法產(chǎn)生可預(yù)測(cè)回報(bào)；無(wú)法復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)：業(yè)績(jī)好的店難以示范、業(yè)績(jī)?nèi)醯牡觌y以突破；在快速變化的市場(chǎng)中反應(yīng)滯后：新品、會(huì)員、活動(dòng)等關(guān)鍵機(jī)會(huì)被延誤；團(tuán)隊(duì)潛力被嚴(yán)重低估：真正的“高潛店長(zhǎng)”藏在日常表現(xiàn)的差異之中。因此，

理解差異不是評(píng)估本身，而是奢侈品零售企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的必然前提?；贕.L.O.W.模型，企業(yè)能夠識(shí)別不同店長(zhǎng)在客戶體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)運(yùn)應(yīng)變和商業(yè)驅(qū)動(dòng)方面的差異，從而精準(zhǔn)投入、優(yōu)化培養(yǎng)路徑、最大化挖掘人才潛力。理解差異，激發(fā)潛能TTISuccess

InsightsChina39店長(zhǎng)成長(zhǎng)之路的關(guān)鍵問(wèn)題店長(zhǎng)的日常認(rèn)知門店經(jīng)營(yíng)中的實(shí)踐應(yīng)用我該如何調(diào)整自己的溝通方式，才能和不同客戶、不同導(dǎo)購(gòu)打交道？（行為風(fēng)格DISC）“面對(duì)VIC，我該直奔主題還是先拉近關(guān)系？帶團(tuán)隊(duì)時(shí)，我是習(xí)慣直接下達(dá)指令，還是通過(guò)鼓勵(lì)影響大家？”-客戶識(shí)別：快速分辨客戶溝通風(fēng)格，調(diào)整話術(shù)和服務(wù)節(jié)奏，提高成交率。-

團(tuán)隊(duì)溝通：針對(duì)不同導(dǎo)購(gòu)的風(fēng)格，采用差異化管理，減少誤解。是什么驅(qū)動(dòng)我和團(tuán)隊(duì)愿意拼？我該如何點(diǎn)燃大家的動(dòng)力？（Motivators激勵(lì)因子）“我沖業(yè)績(jī)是因?yàn)槟繕?biāo)數(shù)字還是對(duì)品牌的熱愛(ài)？我的導(dǎo)購(gòu)是被獎(jiǎng)金驅(qū)動(dòng)，還是更在意認(rèn)可和成長(zhǎng)？”-

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：根據(jù)不同導(dǎo)購(gòu)的驅(qū)動(dòng)力，靈活匹配獎(jiǎng)金、榮譽(yù)、發(fā)展機(jī)會(huì)。-客戶動(dòng)機(jī)互動(dòng)：通過(guò)理解客戶購(gòu)買背后的動(dòng)因（追求地位、體驗(yàn)、收藏），引導(dǎo)對(duì)話并提升購(gòu)買轉(zhuǎn)化。我有沒(méi)有足夠的能力把業(yè)績(jī)真正做出來(lái)？（DNA25勝任力）“新品上市時(shí)，我能不能統(tǒng)籌陳列、培訓(xùn)、數(shù)據(jù)復(fù)盤？晉升時(shí)，我的能力是否符合更高要求？”-業(yè)務(wù)執(zhí)行：檢驗(yàn)店長(zhǎng)是否具備商業(yè)判斷、數(shù)據(jù)分析、資源統(tǒng)籌等勝任力。-晉升發(fā)展：幫助企業(yè)識(shí)別未來(lái)大店長(zhǎng)/區(qū)域經(jīng)理的潛力。在高壓和矛盾中，我能不能穩(wěn)住局面？（EQ情商指數(shù)）“VIC投訴時(shí)，我能不能穩(wěn)住情緒并理解客戶？

團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)吵時(shí)，我能否化解矛盾？”-客戶關(guān)系：在客戶抱怨中守住品牌形象。-

團(tuán)隊(duì)氛圍：在排班、業(yè)績(jī)分配沖突中，維持凝聚力。面對(duì)復(fù)雜情況，我看得清楚嗎？（ACI

決策敏銳力指數(shù)）“我做決策時(shí)，是只盯數(shù)據(jù)，還是也能讀懂客戶和團(tuán)隊(duì)？我知道自己會(huì)在哪些地方忽視嗎？”-經(jīng)營(yíng)決策：在活動(dòng)規(guī)劃、新品推廣中平衡數(shù)據(jù)與客戶體驗(yàn)。-

戰(zhàn)略判斷：在資源與人才安排時(shí)，減少思維偏見(jiàn)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。TTISuccessInsights在店長(zhǎng)成長(zhǎng)之路的多維發(fā)展應(yīng)用TTISuccess

InsightsChina40Motivators激勵(lì)因子基于愛(ài)德華·斯普朗格理論所研發(fā)的激勵(lì)因子（內(nèi)驅(qū)力）測(cè)評(píng)，剖析一個(gè)人行為產(chǎn)生或改變的深層原因，也展現(xiàn)了了一個(gè)人看待事物的不同價(jià)值取向。同時(shí)TTI基于團(tuán)隊(duì)當(dāng)中激勵(lì)因子的分布，結(jié)合團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與管理場(chǎng)景，研發(fā)激勵(lì)因子團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用場(chǎng)景，幫助團(tuán)隊(duì)更好的看清當(dāng)下成員的激勵(lì)驅(qū)動(dòng)，為團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)提供有效工具。DISC行為風(fēng)格基于威廉·馬斯頓“常人情緒”理論所研發(fā)的全球首

款DISC在線測(cè)評(píng)，摒棄貼標(biāo)簽式評(píng)價(jià)而使用場(chǎng)景化評(píng)價(jià)，更加清晰的分析人的行為特質(zhì)。同時(shí)TTI基于不同行為風(fēng)格在團(tuán)隊(duì)中的角色優(yōu)勢(shì)，獨(dú)創(chuàng)DISC團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用場(chǎng)景，幫助團(tuán)隊(duì)更好的看清團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)，為團(tuán)隊(duì)協(xié)作效能提升提供有效工具。ACI決策敏銳力我們工作績(jī)效與行為、能力息息相關(guān)，但商業(yè)與人生視野的高低，更多憑借腦認(rèn)知系統(tǒng)決定?；诹_伯特·哈特曼理論研發(fā)的敏銳力測(cè)評(píng)，是全球唯一

一款評(píng)價(jià)“腦認(rèn)知系統(tǒng)”的工具，從認(rèn)知自我和世界兩緯度剖析一個(gè)人的商業(yè)敏銳度、問(wèn)題決策能力、人際敏感度等。EQ情商情商是人認(rèn)知并有效運(yùn)用情緒來(lái)促進(jìn)合作的能力。TTI的情商模型脫胎于丹尼爾·戈?duì)柭倪\(yùn)動(dòng)心理學(xué)，分為自我與人際兩大維度，能夠更好地甄別在領(lǐng)導(dǎo)力很高的人中，誰(shuí)最有潛能。DNA25勝任力基于羅恩·普萊斯的理論基礎(chǔ)所研發(fā)的DNA測(cè)評(píng)，定義了人才的25項(xiàng)軟性勝任力，涵蓋了領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展四個(gè)階段中的不同需求，可以應(yīng)用在人才甄選、自我認(rèn)知與培訓(xùn)需求分析等場(chǎng)景中。TTISuccessInsights的多維人才發(fā)展工具TTISuccess

InsightsChina41TTISUCCESSINSIGHTS零售發(fā)展學(xué)院Empowering

Excellence

of

Retail

Talents本圖片為人工智能生成內(nèi)容TTISuccess

InsightsChina?

零售診斷:快速定位門店業(yè)績(jī)短板的方法論?

店鋪活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)方程式:促銷/主題活動(dòng)從策劃到執(zhí)

行的完整邏輯?

AI

ESSENTIALS:數(shù)字化工具

(Al)

在門店獲客、

轉(zhuǎn)化、服務(wù)的應(yīng)用?

數(shù)據(jù)分析輔導(dǎo)應(yīng)用:精準(zhǔn)挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián),賦能精準(zhǔn)決策與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化?

全域維護(hù)育客成長(zhǎng):公域引流+私域留存+會(huì)員深度運(yùn)營(yíng)的閉環(huán)?

影響力X韌性:領(lǐng)導(dǎo)者的心智能量(管理者個(gè)人影響力與抗壓心智建設(shè))?

零售一線的輔導(dǎo):針對(duì)性提升終端團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力的帶教方法?

零售教練四步法:管理者如何通過(guò)"帶教"提升團(tuán)隊(duì)能力?

行為觀察與即時(shí)反饋:精準(zhǔn)捕捉員工行為表現(xiàn)并及時(shí)給予回應(yīng),優(yōu)化工作狀態(tài)與績(jī)效表現(xiàn)?

MOT關(guān)鍵時(shí)刻:定義并優(yōu)化用戶決策關(guān)鍵瞬間(如進(jìn)店接待、產(chǎn)品演示、售后跟進(jìn)等)?

客戶溝通101:線上線下一體化關(guān)系經(jīng)營(yíng)

(私域/到店/社群等觸點(diǎn)溝通邏輯)?clienteling-360度客戶維護(hù):長(zhǎng)期用戶資產(chǎn)沉淀與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?

奢品零售銷售與服務(wù)體驗(yàn):基于奢品客群特性,打造專業(yè)服務(wù)能力與差異化價(jià)值傳遞?

高效反饋技巧:團(tuán)隊(duì)內(nèi)正向反饋與問(wèn)題反饋的溝通邏輯?

DISC自我認(rèn)知與團(tuán)隊(duì)溝通:基于性格特質(zhì)的協(xié)作效率提升?

高效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通:跨崗位配合保障用戶體驗(yàn)一致性?

心動(dòng)力管理:

激發(fā)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力與積極心態(tài),提升工作熱情與抗壓韌性?

新經(jīng)理101:角色轉(zhuǎn)變與管理基礎(chǔ)

(從業(yè)務(wù)能手到團(tuán)隊(duì)leader的認(rèn)知與技能過(guò)渡)?

當(dāng)情商遇見(jiàn)沖突:管理者處理團(tuán)隊(duì)

用戶矛盾的情緒與溝通智慧?

與新生代攜手共贏工坊:Z世代員工的特點(diǎn)理解與激勵(lì)方式?

門店實(shí)戰(zhàn)教練:—對(duì)-/一對(duì)多帶教終端銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧?

復(fù)盤成長(zhǎng)奪寶奇兵:

單店/單人業(yè)績(jī)復(fù)盤的

"發(fā)現(xiàn)

問(wèn)題-解決問(wèn)題"閉環(huán)?

零售運(yùn)營(yíng)與業(yè)務(wù)績(jī)效管理:把業(yè)務(wù)目標(biāo)拆解為可執(zhí)行的

"人-貨-場(chǎng)"動(dòng)作?

零售敏銳度商業(yè)沙盤:模擬商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的策略決策與資源調(diào)配?

店鋪發(fā)展季度策略訓(xùn)練營(yíng):中長(zhǎng)期門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃與落地?

零售KPI與商業(yè)探究:從業(yè)務(wù)目標(biāo)拆解到團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的關(guān)鍵邏輯?

讓客戶留下來(lái):通過(guò)需求洞察與體驗(yàn)設(shè)計(jì),建立高凈值客戶從初次觸達(dá)到長(zhǎng)期忠誠(chéng)的黏性閉環(huán)?

"新零售客戶體驗(yàn)"思維轉(zhuǎn)變:從傳統(tǒng)交易到

"體驗(yàn)+關(guān)系"雙驅(qū)動(dòng)的認(rèn)知升級(jí)?

門店體驗(yàn)復(fù)盤法:用結(jié)構(gòu)化方法迭代服務(wù)流程TTISuccessInsights大中華區(qū)零售發(fā)展學(xué)院?

慧眼識(shí)客:精準(zhǔn)識(shí)別不同類型用戶特征?

心動(dòng)的信號(hào):捕捉用戶隱性需求與購(gòu)買意愿信號(hào)?

心智管理:主動(dòng)塑造用戶對(duì)品牌

產(chǎn)品的認(rèn)知聚焦從商業(yè)策略到落地執(zhí)行,驅(qū)動(dòng)品牌長(zhǎng)期增長(zhǎng)與盈利能力?

有力量的商業(yè)匯報(bào):

清晰精準(zhǔn)呈現(xiàn)業(yè)務(wù)成果與策略規(guī)劃,助力高效決策與資源爭(zhēng)取?

高端客戶發(fā)展與關(guān)系經(jīng)營(yíng):高凈值用戶的圈層運(yùn)營(yíng)與深度綁定聚焦"用戶從接觸品牌到復(fù)購(gòu)忠誠(chéng)"

全鏈路服務(wù)與體驗(yàn)聚焦"從流量到業(yè)績(jī)"

的直接轉(zhuǎn)化動(dòng)作與策略聚焦"零售團(tuán)隊(duì)從個(gè)人到組織的效能提升"TTISuccess

InsightsChina43階段5：

Feedback反饋小老師的強(qiáng)項(xiàng)是“在現(xiàn)場(chǎng)、立刻、基于事實(shí)”給反饋。5.1O-F-B

模型?

O–描述觀察到的事實(shí)?

F–說(shuō)明影響?

B–邀請(qǐng)對(duì)方改善行為5.21

分鐘反饋短、快、明確。例如：“剛剛你介紹材質(zhì)太久，客人開(kāi)始走神了。我們?cè)囅孪葐?wèn)一個(gè)問(wèn)題再講賣點(diǎn)？”5.3肯定

+

更好（Good→

Better）讓員工覺(jué)得：“你是在幫我變得更強(qiáng)，而不是挑我毛病。小老師要先識(shí)別“問(wèn)題在哪里”。參考診斷方式：1.1行為觀察（Shadowing）觀察迎賓、需求探詢、產(chǎn)品呈現(xiàn)、成

交觀察員工的肢體、語(yǔ)調(diào)、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

程度1.2數(shù)據(jù)診斷（KPItoSkill）?看轉(zhuǎn)化率問(wèn)題→

對(duì)應(yīng)需求洞察技

能?看連帶率下降→

對(duì)應(yīng)搭配呈現(xiàn)技

能?

看客訴升高→對(duì)應(yīng)CX動(dòng)作1.3

體驗(yàn)診斷（GuestJourney

Check）

MOT節(jié)點(diǎn)觀察（進(jìn)店、等待、試用、處理反對(duì)）階段4：Coach帶練這是小老師的核心價(jià)值：把員工從“知道”帶到“做到”。4.1

帶練3

步法1.示范（Ido）2.跟做（Wedo）3.獨(dú)立完成（Youdo）4.2現(xiàn)場(chǎng)情境演練（RolePlay）?

小老師扮顧客?

員工練動(dòng)作?

小老師即時(shí)糾偏4.3

分段練習(xí)（MicroSkill

Practice）一次只練一個(gè)小動(dòng)作，而不是整套

流程。階段6：

Reinforce鞏固技能如果不鞏固，3天后就會(huì)失效。6.1落地跟進(jìn)計(jì)劃（Follow-up）

第9天回訪3周后檢查一次6.2

店內(nèi)“每日一練”機(jī)制（Daily

Micro

Training）由小老師主持。6.3小老師打卡表（HabitTracker）幫助員工形成習(xí)慣。6.4店長(zhǎng)

+小老師雙軌監(jiān)督讓動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)輸出。小老師必須“自己先做給員工看”。3.1好動(dòng)作示范（Bethe

rolemodel）店內(nèi)真實(shí)顧客：小老師帶著員工去示范或用腳本練習(xí)+

演練3.2拆解標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（ActionBreakdown）例如“讓客戶停下來(lái)”動(dòng)作拆成：目光接觸→微笑→

2

秒停頓

→

開(kāi)場(chǎng)7

秒話術(shù)3.3給一份員工能看懂的動(dòng)作卡不是

PPT，而是“3步動(dòng)作”。診斷后不是全部教，而是“優(yōu)先教影響業(yè)務(wù)最大的1-2個(gè)動(dòng)作”。2.1聚焦關(guān)鍵動(dòng)作（Critical

Few）例如：?迎賓不主動(dòng)

→

影響進(jìn)店轉(zhuǎn)化?介紹產(chǎn)品太長(zhǎng)

→

影響成交效

率?

不敢開(kāi)口→影響客聯(lián)2.2設(shè)定本周重點(diǎn)（Weekly

Focus）每周只訓(xùn)練一個(gè)重點(diǎn)動(dòng)作→才能真正改變習(xí)慣。TTISuccessInsights大中華區(qū)零售發(fā)展學(xué)院階段3：

Demonstrate示范階段2：

Prioritize聚焦階段1：

Diagnose診斷TTISuccess

InsightsChina44TTISuccess

Insight零售課程研發(fā)及講師團(tuán)隊(duì)（FacultyMember）TTISuccess

InsightsChina45學(xué)院的校友生態(tài)覆蓋零售全鏈條：銷售、主管、店長(zhǎng)、區(qū)經(jīng)、培訓(xùn)師、

HRBP到總部零售管理團(tuán)隊(duì)。無(wú)論你想升級(jí)銷售能力、提升管理力、構(gòu)建客戶經(jīng)營(yíng)體系，還是成為培訓(xùn)師或零售教練，都有對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)路徑與項(xiàng)目支持。終身校友

·社群持續(xù)賦能TTI零售發(fā)展學(xué)院以奢侈品零售為核心場(chǎng)景，整合一線品牌的真實(shí)案例、顧客洞察與人才發(fā)展方法，為零售從業(yè)者提供貼近崗位的學(xué)習(xí)路徑，并持續(xù)輸出行業(yè)趨勢(shì)、消費(fèi)者洞察與店務(wù)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。多角色成長(zhǎng)

·多路徑發(fā)展第1級(jí)潛力伙伴第3級(jí)項(xiàng)目制零售合作專家TTISuccessInsights從認(rèn)證到成長(zhǎng)：打造零售行業(yè)的專業(yè)校友生態(tài)系統(tǒng)加入零售校友生態(tài)后，您不僅獲得課程，更加入“零售共同體”：

行業(yè)洞察分享

·零售實(shí)戰(zhàn)工作坊

·標(biāo)桿實(shí)踐案例分析

·測(cè)訓(xùn)工具賦能讓每位校友在不同階段都能持續(xù)獲得資源、方法與成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。第5級(jí)零售核心共創(chuàng)委員會(huì)第4級(jí)專項(xiàng)資深專家顧問(wèn)零售課程｜管理發(fā)展｜品牌項(xiàng)目共創(chuàng)

｜實(shí)踐案例｜行業(yè)洞

察第

2

級(jí)認(rèn)證學(xué)習(xí)校友真實(shí)行業(yè)

·實(shí)戰(zhàn)鏈接TTISuccess

InsightsChina46 TTI校友好書(shū)推薦《情緒價(jià)值型銷售高手》

作者：陳思穎TTI認(rèn)證校友|奢侈品零售實(shí)戰(zhàn)專家|TTI特邀資深講師17年零售實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為多家國(guó)際高端零售和美妝品牌提供定制化培訓(xùn)，擅長(zhǎng)將TTI測(cè)評(píng)體系與銷售實(shí)戰(zhàn)深度結(jié)合。

內(nèi)容簡(jiǎn)介>幫助提升真實(shí)成交率：拆解顧客猶豫背后的真實(shí)原因，并給出不同類型顧客“當(dāng)場(chǎng)有效”的溝通方式。>給你可直接落地的方法：所有內(nèi)容都是「能在明天上班立刻用」的技巧，包括試戴引導(dǎo)、話術(shù)、鋪墊時(shí)機(jī)、跟進(jìn)節(jié)奏等。

>讓服務(wù)流程變成“心動(dòng)體驗(yàn)”：從顧客進(jìn)店的每一個(gè)觸點(diǎn)出發(fā)，告訴你如何讓顧客更愿意留下、愿意聽(tīng)、愿意買。>學(xué)會(huì)快速識(shí)別顧客類型：通過(guò)行為線索判斷顧客決策方式，讓你減少無(wú)效推薦，提高效率感。>提升微信經(jīng)營(yíng)力而不是盲發(fā)朋友圈：教你怎么做不尷尬、不打擾、能被顧客期待的私域內(nèi)容與觸達(dá)方式。>強(qiáng)化銷售者的情緒穩(wěn)定與能量管理：提供在高壓銷售環(huán)境中保持狀態(tài)的方法，讓你不被拒絕擊垮、不被指標(biāo)拖累。

>幫助你成為“AI替代不了”的銷售：聚焦人類特有的理解力、判斷力與情緒共鳴能力，讓你在行業(yè)更具有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

>真正從顧客視角理解消費(fèi)變化

：幫助你看懂“為什么同樣的服務(wù)，現(xiàn)在顧客不買賬了”，從而調(diào)整策略。

成為TTI認(rèn)證顧問(wèn)>

持續(xù)獲取行業(yè)前沿洞察與資源>

連接奢侈品零售精英網(wǎng)絡(luò)>

共享實(shí)戰(zhàn)方法與成長(zhǎng)路徑從認(rèn)知自我到賦能他人，TTI伴您持續(xù)進(jìn)化加入校友生態(tài)體系，

一起共創(chuàng)TTISuccess

InsightsChina471.

如何判斷DISC四種行為偏好和

行為習(xí)慣2.如何識(shí)別不同行為偏好顧客的

購(gòu)買心里（需求）

和行為表現(xiàn)3.如何與不同行為偏好顧客開(kāi)展

銷售對(duì)話，

滿足顧客對(duì)于產(chǎn)品

和服務(wù)的期望4.如何臨門一腳促進(jìn)銷售達(dá)成1.引入美國(guó)心理學(xué)家威廉馬斯頓的DISC行為學(xué)理論，通過(guò)測(cè)評(píng)了解自身

行為習(xí)慣和偏好2.通過(guò)視頻和多樣的培訓(xùn)活動(dòng)，全方位

的分析不同顧客的購(gòu)買特點(diǎn)3.結(jié)合品牌的服務(wù)流程，

提供針對(duì)性銷售

溝通策略，

預(yù)判不同顧客的疑義和

解

答，

以及奏效的成交方式和案例溝通影響節(jié)奏變化程序規(guī)則D

I

S

C本圖片為人工智能生成內(nèi)容當(dāng)直面顧客時(shí)，是否能夠快速建立聯(lián)結(jié)和互動(dòng)？用嫻熟的產(chǎn)品知識(shí)

，傳遞品牌價(jià)值，

從逆勢(shì)銷售的

消極圈里脫穎而出。判斷顧客行為偏好，挖掘其真正的購(gòu)買需求，輕松

完成銷售，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，

創(chuàng)造卓越顧客體驗(yàn)。TTI零售王牌課程1：慧眼識(shí)客—客戶識(shí)別與溝通策略03特色工具01課程收益02課程特色TTISuccess

InsightsChina目標(biāo)挑戰(zhàn)48在奢侈品零售中，客戶購(gòu)買的不僅是產(chǎn)品，更是情緒與

體驗(yàn)。本課程通過(guò)

EQ（情

商）訓(xùn)練，幫助銷售顧問(wèn)與

管理層提升應(yīng)對(duì)高凈值客戶

的情緒敏感度，掌握高情商

溝通與共情技巧，并將

EQ技能轉(zhuǎn)化為成交率、復(fù)購(gòu)率、客戶滿意度（NPS）的提升本圖片為人工智能生成內(nèi)容1.

理論

×實(shí)戰(zhàn)：基于

EQ五維度模型，結(jié)合奢侈品零售真實(shí)案例。2.案例演練：

VIP

等候情緒失衡、客戶因售后

不滿引發(fā)沖突、珠寶客戶質(zhì)疑價(jià)格等典型情

境。3.互動(dòng)體驗(yàn)：情境模擬、角色扮演、案例復(fù)盤，讓學(xué)員沉浸式掌握。4.工具+方法：預(yù)判模型、復(fù)盤模版、溝通步驟卡片，均可直接落地使用。自我調(diào)節(jié)社交調(diào)節(jié)1.

對(duì)客戶：感受到更多尊重與理解，提升購(gòu)買體驗(yàn)與忠誠(chéng)度。2.對(duì)員工：減少情緒內(nèi)耗，更自信、更積極。3.對(duì)組織：業(yè)績(jī)提升，投訴率下降，VIP

留存率提高。4.對(duì)品牌：客戶將“門店體驗(yàn)”與“奢侈

品生活方式”深度綁定。TTI零售王牌課程2：讓客戶留下來(lái)——情商驅(qū)動(dòng)的客戶體驗(yàn)03特色工具01課程收益02課程特色TTISuccess

InsightsChina情商的5緯度社交認(rèn)知自我認(rèn)知?jiǎng)訖C(jī)49心動(dòng)的信號(hào)是一門專為零售銷售和銷售管理人員設(shè)計(jì)的進(jìn)階課程，通過(guò)觀察、感受、關(guān)注，幫助學(xué)員深入洞察客戶內(nèi)在購(gòu)買動(dòng)機(jī)，精準(zhǔn)影響購(gòu)買決策，提升銷售能力。課程結(jié)合實(shí)戰(zhàn)

演練和案例分析，讓學(xué)員掌握個(gè)性化溝通與資源最大化運(yùn)用的技巧，構(gòu)建長(zhǎng)期

穩(wěn)定的顧客關(guān)系，增進(jìn)粘

性，實(shí)現(xiàn)雙贏。本圖片為人工智能生成內(nèi)容1.引入德國(guó)心理學(xué)家愛(ài)德華斯普朗格的Motivator激勵(lì)因子測(cè)評(píng)，

通過(guò)測(cè)評(píng)探索

個(gè)人興趣和渴望點(diǎn)2.結(jié)合不同客戶的購(gòu)買訴求，

制定在“產(chǎn)品”分類、“服務(wù)”重點(diǎn)、“關(guān)系”維護(hù)“的對(duì)應(yīng)策略，更貼合企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景3.通過(guò)情景劇的角色扮演，全方位的分析不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，

精準(zhǔn)影響購(gòu)買決策1.專為銷售進(jìn)階打造：以激勵(lì)因子的識(shí)

別與銷售技巧為基礎(chǔ)，深入探討客戶需

求背后的動(dòng)機(jī)與興趣點(diǎn)，幫助學(xué)員更好

地影響他人，促成雙贏交易。2.全面覆蓋銷售場(chǎng)景：從客戶心理動(dòng)機(jī)

解讀到資源最大化運(yùn)用，涵蓋從內(nèi)部溝

通到外部客戶關(guān)系的全面銷售場(chǎng)景。3.高度互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)：通過(guò)激勵(lì)因子分析、小劇場(chǎng)TTI零售王牌課程3：心動(dòng)的信號(hào)—洞察客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)，影響購(gòu)買決策03特色工具01課程收益02課程特色激勵(lì)因子的6種導(dǎo)向TTISuccess

InsightsChina個(gè)人導(dǎo)向傳統(tǒng)導(dǎo)向社會(huì)導(dǎo)向理論導(dǎo)向?qū)嵱脤?dǎo)向唯美導(dǎo)向50“心動(dòng)力管理”是一門專為零售店長(zhǎng)和企業(yè)管理者設(shè)計(jì)的進(jìn)階課程，幫助他們跳出“加薪升職=唯一動(dòng)力”的誤區(qū)，真正理解每位團(tuán)隊(duì)成員

的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。通過(guò)識(shí)別、理解并運(yùn)用激勵(lì)因子，店長(zhǎng)不僅能更好地調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)熱情，還能提升敬業(yè)度，形成持續(xù)

的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。課程以案例、角色扮演和工具練習(xí)結(jié)合，讓學(xué)員在真實(shí)情境中掌握因人而異的激勵(lì)方法，成為真

正懂得激發(fā)潛能的管理者。本圖片為人工智能生成內(nèi)容1.

理論+實(shí)踐結(jié)合：引入

TTI激勵(lì)因子模型，深入講解六大因子定義及典型表現(xiàn)。2.高參與度演練：通過(guò)角色扮演、小組討論、世界咖啡等形式，

讓學(xué)員在互動(dòng)中習(xí)得技巧。3.零售場(chǎng)景貼合：聚焦店長(zhǎng)日常的團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)（如員工流失、業(yè)績(jī)壓力、排班矛盾）

，

提供可落地的激勵(lì)話術(shù)和方法。4.因子分類談話法：

學(xué)習(xí)針對(duì)不同激勵(lì)因子的溝通技巧。1.自我認(rèn)知：通過(guò)激勵(lì)因子測(cè)評(píng)，清楚了解自己的動(dòng)力來(lái)源，意識(shí)到不同人有不同的激勵(lì)方式。2.團(tuán)隊(duì)管理：掌握非金錢型的激勵(lì)技巧，結(jié)合六大因子特征，提升團(tuán)隊(duì)士氣與凝聚力。3.績(jī)效提升：讓團(tuán)隊(duì)成員因成就感與滿足感而主動(dòng)投入工作，推動(dòng)門店業(yè)績(jī)達(dá)成。4.工具化應(yīng)用：學(xué)會(huì)運(yùn)用“激勵(lì)7問(wèn)”等方法，在日常管理中快速識(shí)別員工驅(qū)動(dòng)力。TTI零售王牌課程4：心動(dòng)力管理—激活團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力密碼03特色工具01課程收益02課程特色激勵(lì)因子的6種導(dǎo)向TTISuccess

InsightsChina個(gè)人導(dǎo)向傳統(tǒng)導(dǎo)向社會(huì)導(dǎo)向理論導(dǎo)向?qū)嵱脤?dǎo)向唯美導(dǎo)向5148+全球多語(yǔ)種支持35M成功交付測(cè)評(píng)次數(shù)900+全球雇員數(shù)4000+中國(guó)的認(rèn)證用戶1984成立40周年100+覆蓋國(guó)家?

2009年TTI

SI設(shè)立大中華區(qū)總部（上海）?

已累計(jì)五百余家中國(guó)客戶、認(rèn)證顧問(wèn)超過(guò)4000+人?

2019年大中華區(qū)成立十年，產(chǎn)品線升級(jí)?

TTI1984年成立于美國(guó)鳳凰城?

在全球115個(gè)國(guó)家與地區(qū)成立了分公司?

使用超過(guò)48種語(yǔ)言為全球十幾萬(wàn)家企業(yè)服務(wù)關(guān)于TTISuccessInsightsTTISuccess

InsightsChina52

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REALTTI大中華區(qū)參與服務(wù)的全球零售客戶CELINEQeel

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InsightsChinaBALE

NCI

AGALVMH53時(shí)尚與服裝,28%1107名店長(zhǎng)54家奢侈品零售品牌手袋與皮具,14%化妝品與香水,13%鞋履,

16%珠寶與腕表,22%

55%

45%30歲以下

31-35歲36-40歲41-45歲46歲以上年齡結(jié)構(gòu)附錄1：白皮書(shū)調(diào)研背景性別占比30%高端家居與生活方式,7%TTISuccess

InsightsChina26%15%21%8%54團(tuán)隊(duì)協(xié)作輔導(dǎo)與發(fā)展他人O

Lead

People（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)）店長(zhǎng)能力模型StoreManagerCompetencyGGuestExperience（客戶體驗(yàn)）規(guī)劃與組織商業(yè)敏銳度管控日常細(xì)節(jié)，穩(wěn)定執(zhí)行品牌標(biāo)準(zhǔn)快速處理問(wèn)題、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)情緒與服務(wù)一致性適用于常規(guī)店長(zhǎng)、新晉店長(zhǎng)、成長(zhǎng)型管理者基于TTI在奢侈品零售行業(yè)多年一線數(shù)據(jù)洞察，本模型總結(jié)出奢侈品店長(zhǎng)提升的核心路徑：客戶體驗(yàn)力

×

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)力

×營(yíng)運(yùn)應(yīng)變力

×經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)力×

商業(yè)敏銳度。×經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)力×

商業(yè)敏銳力”的核心店長(zhǎng)人選，支撐門店持續(xù)交付奢侈品標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)與業(yè)績(jī)成果。能力邏輯：

從特質(zhì)→角色→能力項(xiàng)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)四項(xiàng)核心特質(zhì)（Traits）：同理敏動(dòng)/

以人為本/高靈活性/成就驅(qū)動(dòng)四大角色定位（Roles）：體驗(yàn)設(shè)計(jì)者/成長(zhǎng)賦能者/穩(wěn)定操盤手/業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)者十二項(xiàng)核心能力（Competencies）

：對(duì)應(yīng)奢侈品店長(zhǎng)在體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)、營(yíng)運(yùn)、經(jīng)營(yíng)四大維度的必備能力應(yīng)用對(duì)象：

常規(guī)店長(zhǎng)、旗艦店長(zhǎng)、區(qū)域店長(zhǎng)的全鏈路發(fā)展與勝任力選拔核心價(jià)值：

幫助品牌識(shí)別、培養(yǎng)并發(fā)展能夠驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)×奢侈品體驗(yàn)的核心店長(zhǎng)群體推動(dòng)體驗(yàn)創(chuàng)新與運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，提高奢侈品服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)帶教團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)高能力骨干，樹(shù)立標(biāo)桿店運(yùn)營(yíng)范式適用于旗艦店長(zhǎng)、大店店長(zhǎng)、高客流門店負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)資源整合、跨店管理與流程拉通快速?gòu)?fù)原力強(qiáng)，可在變化中保持運(yùn)營(yíng)連續(xù)性適用于區(qū)域經(jīng)理、旗艦群主管、城市經(jīng)理等角色附錄2：奢侈