玻璃行業(yè)玻璃業(yè)務(wù)員崗位招聘考試試卷及答案一、填空題（每題1分，共10分）1.常見的安全玻璃類型包括鋼化玻璃和______玻璃。（答案：夾膠）2.建筑門窗常用的玻璃厚度一般為______mm。（答案：5-8）3.中空玻璃的核心功能是______和隔熱。（答案：隔音）4.玻璃深加工中，“絲印”工藝主要用于______。（答案：圖案/標(biāo)識(shí)印刷）5.玻璃業(yè)務(wù)員需掌握的基礎(chǔ)參數(shù)包括透光率、______和抗沖擊性。（答案：折射率/硬度）6.客戶類型中，“B端客戶”通常指______客戶。（答案：企業(yè)/工程）7.玻璃運(yùn)輸中，“立放”是為了避免______。（答案：擠壓破碎）8.銷售術(shù)語(yǔ)中，“客單價(jià)”指______。（答案：?jiǎn)蝹€(gè)客戶單次購(gòu)買金額）9.玻璃原片的主要原料是石英砂、純堿和______。（答案：石灰石）10.玻璃“自爆”常見于______玻璃。（答案：鋼化）二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.客戶咨詢“哪種玻璃適合高層住宅外窗？”，最佳推薦是（）。A.普通浮法玻璃B.鋼化中空玻璃C.夾絲玻璃D.壓花玻璃答案：B2.處理客戶投訴“玻璃劃痕”時(shí)，第一步應(yīng)（）。A.直接賠償B.核實(shí)劃痕原因（運(yùn)輸/安裝）C.推卸責(zé)任D.降價(jià)處理答案：B3.玻璃業(yè)務(wù)員的核心目標(biāo)是（）。A.完成銷量B.維護(hù)客戶關(guān)系C.兩者兼顧D.推廣新產(chǎn)品答案：C4.工程客戶最關(guān)注玻璃的（）。A.外觀顏色B.品牌知名度C.性價(jià)比與交付周期D.個(gè)性化定制答案：C5.零售客戶（個(gè)人）咨詢時(shí)，需重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)（）。A.技術(shù)參數(shù)B.安全性能與使用體驗(yàn)C.成本控制D.批量折扣答案：B6.玻璃“透光度”的單位是（）。A.毫米（mm）B.百分比（%）C.帕斯卡（Pa）D.牛頓（N）答案：B7.以下哪種玻璃不可再切割加工？（）A.浮法原片B.鋼化玻璃C.夾層玻璃D.鍍膜玻璃答案：B8.報(bào)價(jià)時(shí)，“含運(yùn)費(fèi)”需明確（）。A.運(yùn)輸公司B.卸貨責(zé)任C.玻璃規(guī)格D.付款方式答案：B9.客戶猶豫下單時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)（）。A.施加壓力B.強(qiáng)調(diào)競(jìng)品劣勢(shì)C.總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶需求匹配點(diǎn)D.降價(jià)妥協(xié)答案：C10.玻璃庫(kù)存管理的核心是（）。A.多囤貨B.零庫(kù)存C.按訂單生產(chǎn)D.平衡常用規(guī)格與應(yīng)急需求答案：D三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分，多選、少選均不得分）1.玻璃的物理特性包括（）。A.透光性B.導(dǎo)熱性C.導(dǎo)電性D.脆性答案：ABD2.工程客戶開發(fā)渠道可能有（）。A.行業(yè)展會(huì)B.設(shè)計(jì)院推薦C.老客戶轉(zhuǎn)介紹D.社交媒體廣告答案：ABCD3.玻璃業(yè)務(wù)員需掌握的產(chǎn)品知識(shí)包括（）。A.生產(chǎn)工藝B.檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)C.安裝注意事項(xiàng)D.競(jìng)品價(jià)格答案：ABC4.以下屬于“增值服務(wù)”的是（）。A.免費(fèi)樣品B.安裝指導(dǎo)C.延長(zhǎng)質(zhì)保期D.代客戶聯(lián)系物流答案：ABCD5.客戶異議可能源于（）。A.價(jià)格過(guò)高B.擔(dān)心質(zhì)量C.交付周期長(zhǎng)D.信任不足答案：ABCD6.玻璃運(yùn)輸時(shí)需注意（）。A.固定防晃動(dòng)B.避免暴曬C.立放傾斜角≤10°D.雨天遮蓋防水答案：ACD7.零售客戶常見需求場(chǎng)景有（）。A.家庭門窗更換B.店鋪櫥窗C.陽(yáng)光房D.工業(yè)設(shè)備答案：ABC8.業(yè)務(wù)員需關(guān)注的行業(yè)動(dòng)態(tài)包括（）。A.原材料價(jià)格波動(dòng)B.新政策（如節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)）C.技術(shù)創(chuàng)新（如Low-E玻璃）D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略答案：ABCD9.玻璃“自爆”的可能原因有（）。A.硫化鎳雜質(zhì)B.安裝應(yīng)力過(guò)大C.溫度劇烈變化D.厚度過(guò)薄答案：ABC10.銷售談判中，“雙贏”原則體現(xiàn)為（）。A.客戶獲得需求滿足B.企業(yè)保證利潤(rùn)C(jī).犧牲一方利益D.長(zhǎng)期合作關(guān)系答案：ABD四、判斷題（每題2分，共20分，正確打√，錯(cuò)誤打×）1.鋼化玻璃破碎后呈鈍角小顆粒，更安全。（）答案：√2.中空玻璃的“間隔條”主要作用是裝飾。（）答案：×（注：主要作用是支撐與密封）3.玻璃業(yè)務(wù)員只需熟悉產(chǎn)品，無(wú)需了解客戶行業(yè)。（）答案：×4.夾膠玻璃即使破碎，碎片也會(huì)粘在膠片上。（）答案：√5.面對(duì)砍價(jià)客戶，直接報(bào)最低價(jià)能快速成交。（）答案：×（注：需先確認(rèn)需求，再談價(jià)格）6.工程單的付款周期通常比零售單短。（）答案：×（注：工程單周期更長(zhǎng)）7.玻璃“透光率”越高，隔熱性越好。（）答案：×（注：無(wú)直接關(guān)聯(lián)）8.老客戶維護(hù)只需定期問(wèn)候，無(wú)需跟進(jìn)需求變化。（）答案：×9.玻璃原片可直接用于建筑外窗。（）答案：×（注：需深加工如鋼化）10.客戶說(shuō)“考慮一下”時(shí)，應(yīng)追問(wèn)“還在猶豫什么？”。（）答案：×（注：應(yīng)引導(dǎo)客戶表達(dá)顧慮）五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.玻璃業(yè)務(wù)員的核心能力有哪些？答案：核心能力包括三方面：①產(chǎn)品知識(shí)：熟悉各類玻璃（鋼化、中空等）的特性、工藝、參數(shù)及應(yīng)用場(chǎng)景；②客戶需求分析能力：通過(guò)溝通挖掘客戶真實(shí)需求（如安全、隔音、成本），匹配產(chǎn)品；③銷售技巧：包括談判、異議處理、客戶維護(hù)等，確保訂單轉(zhuǎn)化與長(zhǎng)期合作。2.客戶提出“你們價(jià)格比競(jìng)品高”，如何應(yīng)對(duì)？答案：首先，不直接反駁，承認(rèn)價(jià)格差異；其次，強(qiáng)調(diào)“價(jià)值”：對(duì)比產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（如鋼化玻璃的安全標(biāo)準(zhǔn)、中空玻璃的隔音性能）、服務(wù)（質(zhì)保期、交付時(shí)效）、售后（安裝指導(dǎo)）；最后，結(jié)合客戶需求，說(shuō)明高價(jià)帶來(lái)的長(zhǎng)期收益（如減少更換成本、提升使用體驗(yàn)），將客戶關(guān)注點(diǎn)從“價(jià)格”轉(zhuǎn)向“性價(jià)比”。3.如何維護(hù)老客戶關(guān)系？答案：維護(hù)老客戶需“定期+精準(zhǔn)”：①定期回訪：了解使用反饋、潛在需求（如擴(kuò)單、新項(xiàng)目）；②節(jié)日/合作紀(jì)念日關(guān)懷（如小禮品、祝福）；③提供增值服務(wù)：如免費(fèi)檢測(cè)玻璃狀態(tài)、優(yōu)先發(fā)貨、定制化方案；④及時(shí)解決問(wèn)題：出現(xiàn)售后問(wèn)題時(shí)快速響應(yīng)，增強(qiáng)信任；⑤分享行業(yè)信息（如政策、技術(shù)更新），體現(xiàn)專業(yè)度。4.工程單與零售單的主要區(qū)別是什么？答案：①客戶性質(zhì)：工程單為企業(yè)/項(xiàng)目方（B端），零售單為個(gè)人/家庭（C端）；②需求特點(diǎn)：工程單關(guān)注批量、交付周期、成本控制及資質(zhì)（如檢測(cè)報(bào)告）；零售單關(guān)注個(gè)性化（顏色、尺寸）、使用體驗(yàn)（安全、美觀）；③決策流程：工程單需多層審批（采購(gòu)、技術(shù)、管理層），零售單決策鏈短；④付款方式：工程單常分階段付款（預(yù)付款、驗(yàn)收款），零售單多全款或少量定金。六、討論題（每題5分，共10分）1.某工程客戶要求“3天內(nèi)交付1000㎡鋼化玻璃”，但工廠排期已到7天后。作為業(yè)務(wù)員，如何處理？答案：首先，核實(shí)客戶需求緊急性：是否因工程節(jié)點(diǎn)延誤？能否調(diào)整交付時(shí)間？若客戶堅(jiān)持，分兩步應(yīng)對(duì)：①內(nèi)部協(xié)調(diào)：與工廠溝通，評(píng)估加班/調(diào)產(chǎn)線的可能性（需確認(rèn)成本增加是否可接受）；②外部替代方案：聯(lián)系同行調(diào)貨（確保質(zhì)量符合客戶要求），并承擔(dān)中間差價(jià)或補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)，向客戶說(shuō)明“緊急協(xié)調(diào)”的誠(chéng)意；③若均不可行，坦誠(chéng)告知實(shí)際情況，提出補(bǔ)償方案（如延長(zhǎng)質(zhì)保、贈(zèng)送小批量產(chǎn)品），爭(zhēng)取客戶理解并協(xié)商新交付期，避免丟單。2.如何挖掘工程客戶的“潛在需求”？答案：挖掘潛在需求需“主動(dòng)溝通+行業(yè)洞察”：①前期調(diào)研：了解客戶所屬行業(yè)（如房地產(chǎn)、幕墻工程）的最新趨勢(shì)（如綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)），預(yù)判其可能需求（如Low-E玻璃）；②深度訪談：在常規(guī)需求（如數(shù)量