國際談判學(xué)

北京高等學(xué)校優(yōu)質(zhì)本科課程配套教材北京高等學(xué)校優(yōu)質(zhì)本科教案配套材料第1章

理解國際談判什么是國際談判談判學(xué)基本術(shù)語國際談判的階段國際談判的原則國際談判的評估國際談判模擬法123456第1章理解國際談判《國際談判學(xué)》學(xué)習(xí)目標(biāo)第1章理解國際談判《國際談判學(xué)》01理解國際談判的概念、特點、基本要素，掌握談判學(xué)的基本術(shù)語02區(qū)分國際談判的不同階段，掌握不同階段國際談判的共性與特性03理解國際談判的基本原則04掌握評估國際談判的標(biāo)準05掌握國際談判模擬法的主要特點及其應(yīng)用06完成相關(guān)模擬練習(xí)，通過練習(xí)認識國際談判的基本規(guī)律，提升談判的實踐能力與素質(zhì)第1節(jié)

什么是國際談判

談判概念、特征、要素第1章理解國際談判《國際談判學(xué)》談判概念：談判是一個互動過程，是通過彼此的協(xié)商，達到一種彼此共贏的選擇過程談判特征：1.行為目的性2.行為合作性3.行為競爭性4.行為協(xié)商性談判要素：談判方、談判議題、談判背景第1節(jié)

什么是國際談判

國際談判概念、動因《國際談判學(xué)》國際談判概念：國際商務(wù)活動或者外交活動中不同的利益主體或國際行為體，為了達成某個目標(biāo)，而就各項條件進行協(xié)商的過程國際談判動因：1.尋求共識、謀求合作、實現(xiàn)自身利益2.國際行為體之間平等協(xié)商的特征

3.國際分工的加強與跨國問題的突出4.最根本的動力在于國際行為體的利益第1章理解國際談判第2節(jié)

談判學(xué)基本術(shù)語

談判六大術(shù)語《國際談判學(xué)》談判術(shù)語底線首個出價談判結(jié)果利益最佳替代方案潛在協(xié)議區(qū)第1章理解國際談判《國際談判學(xué)》

首個出價談判一方首次向另一方提出一定的交易條件；開價是先發(fā)還是后發(fā)，要根據(jù)信息掌握得是否充分來考慮利益商務(wù)談判利益主要是價格、利潤空間、投資回報等國家利益主要包括政治主權(quán)、領(lǐng)土安全、經(jīng)濟財富、國家自尊等通常談判涉及安全感的需求、社會需求、受尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求四個層次

底線底線又被稱為保留點或者保留價格通常底線與談判者首次出價、談判的最后結(jié)果，都有著密切的關(guān)系有兩種情況適合透露底線：一是談判時間已經(jīng)耗盡打算無功而返，感覺議價區(qū)間可能非常小或是負數(shù)，可在退出談判后透露；二是有更好的最佳替代方案，而且對方勉強能夠突破這個底線或與之持平，己方也愿意接受談判中要注意對手可能會故意透露虛假的底線信息第1章理解國際談判第2節(jié)

談判學(xué)基本術(shù)語

談判六大術(shù)語《國際談判學(xué)》潛在協(xié)議區(qū)談判各方保留點（或抵抗點）之間的區(qū)域（底線之間的值），由談判各方的底線、目標(biāo)及價格因素所決定最佳替代方案指談判方在當(dāng)前談判之外的最佳替代方案。也就是在達不成協(xié)議的情況下，可以滿足談判方相應(yīng)需求的其他方案談判方判斷當(dāng)前協(xié)議是否對己方有利的標(biāo)準是，當(dāng)前的協(xié)議是否優(yōu)于最佳替代方案談判方不能輕易向?qū)Ψ酵嘎蹲约旱淖罴烟娲桨?，同時還要盡可能去挖掘?qū)Ψ降淖罴烟娲桨刚勁薪Y(jié)果談判結(jié)果包括經(jīng)濟后果與社會心理后果談判經(jīng)濟后果涉及個體收益、共同收益談判心理后果指談判各方談判后的心理感受第1章理解國際談判第2節(jié)

談判學(xué)基本術(shù)語

談判六大術(shù)語第3節(jié)

國際談判的階段

階段劃分《國際談判學(xué)》國際談判的階段：準備階段、開局階段、交流階段、交鋒階段、協(xié)議簽訂階段第1章理解國際談判第3節(jié)

國際談判的階段

準備階段《國際談判學(xué)》對談判環(huán)境的分析對方的國內(nèi)政治運作情況對方的風(fēng)俗與文化習(xí)慣談判信息的收集談判信息是一國制定談判戰(zhàn)略的基本依據(jù)，也關(guān)系到談判戰(zhàn)略本身能否成功對參與國家相關(guān)信息的收集對參加談判的人員進行詳細信息調(diào)查

第1章理解國際談判第3節(jié)

國際談判的階段

準備階段《國際談判學(xué)》

談判目標(biāo)與對象的選擇理想目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可撫愛目標(biāo)、最低目標(biāo)三個基本原則：實用性、合理性、合法性談判方案的制訂談判方案是談判方的指導(dǎo)性文件，一般應(yīng)是書面文件談判方案應(yīng)注意以下三個問題：盡量簡明扼要、具體、靈活談判方案的基本內(nèi)容主要包括：確定談判目標(biāo)、確定談判期限、擬定談判議程、安排談判代表、安排談判地點以及模擬談判第1章理解國際談判《國際談判學(xué)》開局階段：談判各方代表在會場見面后，在正式進入具體談判內(nèi)容之前，彼此介紹、寒暄及與談判內(nèi)容并沒有直接關(guān)系的交談階段開局階段所占用時間比較短，通常也不涉及談判內(nèi)容或主題，卻是整個談判的起點，它的好壞可能直接影響談判進程的走向及趨勢開局階段的注意事項：坐到談判桌上之前要考慮與對方關(guān)系的不同情況注意談判開始階段基本的外事禮儀考慮到談判者彼此的實力情況第3節(jié)

國際談判的階段

開局階段第1章理解國際談判《國際談判學(xué)》交流階段：主要目標(biāo)是“談”，即作為談判方要表明自己的立場、動機及意圖不能糾纏于某一具體問題，而要盡可能多傾聽談判各方的觀點交流階段的注意事項：議題集中在談判的目標(biāo)、計劃、進度及出席人員方面重點陳述己方的利益與核心立場，暫不涉及談判內(nèi)容細節(jié)把握好時間，談判各方時間要大體均等對方陳述之時，要盡可能集中精力傾聽，不急于想對策第3節(jié)

國際談判的階段

交流階段第1章理解國際談判第3節(jié)

國際談判的階段

交鋒階段《國際談判學(xué)》主導(dǎo)策略前提條件策略免談條款策略操縱進程策略

引導(dǎo)策略黑臉白臉策略高開低就策略薄利多銷策略第1章理解國際談判《國際談判學(xué)》協(xié)議簽訂階段：這是整個談判進程的關(guān)鍵組成部分，也是國際談判活動的落腳點簽訂協(xié)議意味著全部談判工作的結(jié)束，書面協(xié)議是談判各方權(quán)利與義務(wù)的基本依據(jù)協(xié)議簽訂階段的注意事項：協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、公正合法等基本原則要注意可能在數(shù)字、日期、關(guān)鍵概念上出現(xiàn)疏漏和差錯應(yīng)就如何履行協(xié)議與執(zhí)行次序達成一致意見談判工作正式結(jié)束后各方會做一些后續(xù)工作第3節(jié)

國際談判的階段

協(xié)議簽訂階段第1章理解國際談判第4節(jié)

國際談判的原則

四大原則《國際談判學(xué)》求同存異平等協(xié)商風(fēng)險規(guī)避合作共贏第1章理解國際談判第5節(jié)

國際談判的評估

評估標(biāo)準、談判者特質(zhì)《國際談判學(xué)》評估標(biāo)準能否在達成共識的條件下形成一個各方滿意的方案是否講求效率是否傷害到談判各方的關(guān)系

談判者的優(yōu)秀特質(zhì)真誠、做好自己靈活、有創(chuàng)造性重視道德主動傾聽善于發(fā)問尊重對方的文化第1章理解國際談判《國際談判學(xué)》國際談判模擬法：談判方在正式開始國際談判之前，就談判中可能遇到的問題進行模擬與想象練習(xí)的方法必要性：能夠提升談判者在談判進程中的應(yīng)急應(yīng)變能力、能夠檢測談判方案的合理性與科學(xué)性設(shè)定談判假設(shè)：對客觀存在的環(huán)境或事物的假設(shè)對對方行為及立場的假設(shè)對己方立場的假設(shè)設(shè)定談判假設(shè)：沙龍談判模擬戲劇式談判模擬第6節(jié)

國際談判模擬法

模擬方法第1章理解國際談判第7節(jié)

模擬練習(xí)《國際談判學(xué)》橄欖球決賽票談判談判背景兩位來自不同國家的學(xué)生拉卡/漢娜，分別得到一張本城市橄欖球決賽票比賽時間是明天晚上舉行，市面上已經(jīng)“一票難求”公開的媒體信息你是拉卡/漢娜，作為球迷，非常想親臨決賽現(xiàn)場但明晚已經(jīng)有重要約會，不能因得到這張票就改期談判目標(biāo)拉卡：可以與漢娜進行談判。如能拿到對方手里的票，可約會一起看球賽，反之這張票就沒有意義漢娜：可以與拉卡進行談判。如能拿到對方手里的票，可約會一起看球賽，反之這張票就沒有意義模擬談判你是拉卡/漢娜，決定課后和另一張票的持有者談判假設(shè)在明晚決賽開始前，必須賣掉/買進/處理另外一張票，你有哪些解決問題的方法如果你只有半個小時的談判時間，因為他/她半個小時后將離開上另一門課程，你會怎么做假如你們沒有達成協(xié)議，你將怎么處理手頭那張票任務(wù)要求談判類型：團隊談判，分角色扮演談判時間：談判準備時間40分鐘（包括個人準備20分鐘，團隊工作20分鐘）；團隊談判時間40-60分鐘談判要求：（1）確立談判問題，擬定談判計劃；（2）列出雙方利益清單并確定優(yōu)先利益；（3）判斷雙方談判戰(zhàn)略，考慮應(yīng)采取的戰(zhàn)略及相關(guān)策略；（4）設(shè)計和實施打破僵局的談判方法反饋與評估第1章理解國際談判本章回顧與總結(jié)

關(guān)鍵詞《國際談判學(xué)》談判談判方國際談判談判利益談判結(jié)果談判目標(biāo)底線潛在談判空間優(yōu)先出價最佳替代方案談判階段最優(yōu)期望目標(biāo)談判議程模擬談判主導(dǎo)策略引導(dǎo)策略求同存異平等協(xié)商風(fēng)險規(guī)避合作共贏零和博弈評估標(biāo)準談判假設(shè)沙龍談判模擬戲劇式談判模擬第1章理解國際談判本章回顧與總結(jié)

復(fù)習(xí)題《國際談判學(xué)》1.結(jié)合國際談判具體案例，談?wù)剬ψ罴烟娲桨傅睦斫狻?.結(jié)合某一國際談判案例，談?wù)剣H談