國(guó)際談判學(xué)

北京高等學(xué)校優(yōu)質(zhì)本科課程配套教材北京高等學(xué)校優(yōu)質(zhì)本科教案配套材料第5章

國(guó)際談判：權(quán)力影響談判權(quán)力專家施壓共情替代方案時(shí)間壓力123456第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》學(xué)習(xí)目標(biāo)

第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》01掌握相關(guān)概念，如談判權(quán)力、替代方案、利益、時(shí)間壓力點(diǎn)等02掌握談判權(quán)力的分類、影響因素，明晰談判權(quán)力的概念以及權(quán)力對(duì)談判的影響03認(rèn)識(shí)談判專家應(yīng)做的心理準(zhǔn)備、注意的要點(diǎn)等04分析國(guó)際談判中通過(guò)施壓提升談判權(quán)力的不同方式和路徑，包括提供激勵(lì)、爭(zhēng)取或分化聯(lián)盟、實(shí)施威脅等05認(rèn)識(shí)談判權(quán)力和談判利益的相互聯(lián)系，通過(guò)以利益為軸心的思維方式、通過(guò)共情能力的增強(qiáng)提升談判權(quán)力，學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)利益交換、形成合作關(guān)系等06學(xué)習(xí)替代方案的概念及其與談判權(quán)力的關(guān)系，學(xué)會(huì)有效尋求替代方案的方法07認(rèn)識(shí)時(shí)間壓力點(diǎn)的作用，把握運(yùn)用時(shí)間壓力點(diǎn)的時(shí)機(jī)08完成相關(guān)模擬練習(xí)，提升實(shí)踐能力及素質(zhì)第1節(jié)

談判行為體

權(quán)力對(duì)談判的影響第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》權(quán)力談判個(gè)體談判群體第1節(jié)

談判權(quán)力

談判權(quán)力的概念第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》權(quán)力依存理論談判權(quán)力權(quán)力依存理論（powerdependencetheory）：A對(duì)B權(quán)力的產(chǎn)生來(lái)源于B對(duì)A的依賴，而依賴又呈現(xiàn)出兩個(gè)維度：當(dāng)談判一方的替代方案較少時(shí)，另一方相對(duì)該方的談判權(quán)力將增加；而當(dāng)談判結(jié)果對(duì)談判一方的價(jià)值高于對(duì)另一方的價(jià)值時(shí)，該方的談判權(quán)力較對(duì)方會(huì)減弱談判權(quán)力：談判權(quán)力是一個(gè)相對(duì)概念，針對(duì)談判者所處的具體談判環(huán)境及對(duì)方而定，有助于實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期結(jié)果，擁有較多談判權(quán)力的談判者在談判中更占優(yōu)勢(shì)。在國(guó)際談判中，權(quán)力的較量涉及國(guó)際地位、談判場(chǎng)地、談判籌碼、談判者的技能等諸多因素第1節(jié)

談判權(quán)力

談判權(quán)力的影響因素第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》談判權(quán)力國(guó)際市場(chǎng)信息形象第1節(jié)

談判權(quán)力

談判權(quán)力的分類第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》談判權(quán)力綜合談判權(quán)力與情境談判權(quán)力整合型談判權(quán)力與分配型談判權(quán)力簽約談判權(quán)力與履約談判權(quán)力第2節(jié)

專家

專家的心理準(zhǔn)備第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》專家力（expertpower）：主要是指談判過(guò)程中談判者體現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)能力，而其專業(yè)能力受到談判者心理的影響談判心理分餅情結(jié)投射心理心理參考點(diǎn)確定性心理第2節(jié)

專家

成為專家的要點(diǎn)第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》明確談判目的和問(wèn)題掌握?qǐng)?bào)價(jià)要領(lǐng)了解對(duì)方的愿望和利益注意情緒因素想要成為一個(gè)談判專家，應(yīng)該注意以下要點(diǎn)：第3節(jié)

施壓

提供激勵(lì)第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》在談判中，談判一方向另一方提供激勵(lì)能夠增加己方的談判權(quán)力談判的一方通過(guò)提供激勵(lì)的方式向?qū)Ψ绞?，促使?duì)方為了自己的需求坐到談判桌前在談判中，提供激勵(lì)從而創(chuàng)造價(jià)值，是促進(jìn)談判的關(guān)鍵權(quán)力手段第3節(jié)

施壓

爭(zhēng)取或分化聯(lián)盟第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》在國(guó)際談判中，同樣面臨著囚徒困境：聯(lián)盟：是談判者在涉及三方以上的復(fù)雜情境下決定施加影響而聯(lián)合資源的同盟。聯(lián)盟是談判桌上向?qū)Ψ绞旱闹匾侄巍Ｌ岣呒悍秸勁袡?quán)力的一個(gè)重要方式是爭(zhēng)取、擴(kuò)大己方的聯(lián)盟，或者分化、弱化對(duì)方的聯(lián)盟。聯(lián)盟是談判中的重要資源，對(duì)談判中己方建立信任或破壞對(duì)方盟友間信任至關(guān)重要，然而，聯(lián)盟中各方對(duì)外團(tuán)結(jié)合作，對(duì)內(nèi)又彼此競(jìng)爭(zhēng)第3節(jié)

施壓

實(shí)施威脅第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》硬球戰(zhàn)術(shù)：硬球戰(zhàn)術(shù)是談判者向?qū)Ψ绞旱囊恍┛赡軙?huì)在道德上產(chǎn)生爭(zhēng)議的手段，包括虛開(kāi)、恐嚇、欺騙、蠶食、小雞博弈、好人/壞人策略等。這些談判手段都可以視為談判者向?qū)Ψ綄?shí)施的威脅實(shí)施威脅需要掌握一定的尺度，特別是要弄清對(duì)方的壓力承受點(diǎn)。當(dāng)談判者關(guān)注己方談判權(quán)力并通過(guò)威脅削弱對(duì)方談判權(quán)力時(shí)，的確更能掌控談判局面。但談判雙方都可能采取強(qiáng)硬的策略，這將導(dǎo)致出現(xiàn)消極的沖突螺旋（conflictspiral）或糟糕的協(xié)議甚或不能達(dá)成協(xié)議，在這里沖突螺旋是一個(gè)心理學(xué)概念，指有沖突的雙方針對(duì)對(duì)方的反應(yīng)做出消極、負(fù)面的反應(yīng)，從而引起摩擦和沖突升級(jí)第4節(jié)

共情

以利益為軸心第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》利益：指談判各方所追求的，能滿足自身需求的國(guó)家榮譽(yù)、領(lǐng)土、技術(shù)、資本等事物，是談判的目標(biāo)與動(dòng)力在國(guó)際談判中各國(guó)的國(guó)家利益是談判的基礎(chǔ)，在談判中各國(guó)會(huì)在其國(guó)家利益的基礎(chǔ)上開(kāi)展談判，也會(huì)在談判過(guò)程中為達(dá)成共同利益而進(jìn)行妥協(xié)、為利益沖突而進(jìn)行博弈利益國(guó)家利益第4節(jié)

共情

形成合作關(guān)系第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》利用環(huán)境的能力控制談判進(jìn)程的能力影響談判對(duì)方的能力實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的能力國(guó)際談判中，談判各方有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，談判各方是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗第4節(jié)

共情

實(shí)現(xiàn)利益交換第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》國(guó)際談判者必須徹底分析各方的利益所在，認(rèn)清哪些利益對(duì)于己方是非常重要的，是絕不能讓步的，哪些利益是可以讓步的，可以用來(lái)交換在談判中必須滿足談判各方的最低需求，不能一味地要求對(duì)方讓步，自己也不能無(wú)限地讓步，否則要么對(duì)方會(huì)退出談判而使自己可能到手的利益喪失，要么自己無(wú)利可圖而失去合作的意愿，從而談判不可避免地走向破裂，任何一方都不可能獲得經(jīng)濟(jì)利益和實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)第5節(jié)

替代方案

替代方案與談判權(quán)力第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》替代方案：談判者為達(dá)到目標(biāo)所能尋求的其他方案，以及為了降低對(duì)對(duì)方的依賴而采取的行動(dòng)。誰(shuí)的替代方案越多，誰(shuí)的談判權(quán)力就越大。在實(shí)際談判中，談判者的談判權(quán)力在擁有替代選擇時(shí)會(huì)大大增加己方的替代選擇與對(duì)方的選擇偏好替代方案是提升談判權(quán)力的重要籌碼替代方案可以提升談判者在談判桌上的談判地位一個(gè)最佳替代方案有助于談判者在談判中權(quán)衡得失第5節(jié)

替代方案

尋求替代方案第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》找到替代方案可以有效地增強(qiáng)談判權(quán)力，此時(shí)談判者具備不需要依賴對(duì)方而獨(dú)自運(yùn)行的替代選擇。有效地尋求替代方案可從以下兩方面入手：提高需求滿足的替代性明確對(duì)方需求，尋找相應(yīng)替代方案第6節(jié)

時(shí)間壓力

時(shí)間壓力的作用第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》時(shí)間壓力會(huì)提高人們?cè)跊Q策時(shí)的認(rèn)知閉合需要時(shí)間壓力促使談判者更加依賴認(rèn)知啟發(fā)時(shí)間壓力會(huì)造成談判者的認(rèn)知偏差時(shí)間壓力對(duì)談判的影響，主要在于時(shí)間壓力會(huì)改變談判者的信息加工過(guò)程第6節(jié)

時(shí)間壓力

善用時(shí)間壓力點(diǎn)第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》承認(rèn)接受時(shí)間在對(duì)方遲遲不做決定時(shí)設(shè)置時(shí)間壓力點(diǎn)拖延時(shí)間對(duì)己方不利時(shí)限定時(shí)間時(shí)間充足時(shí)保持耐心、不急躁利用時(shí)間壓力點(diǎn)的時(shí)機(jī)和要領(lǐng)：第7節(jié)

模擬練習(xí)第5章國(guó)際談判：權(quán)力影響《國(guó)際談判學(xué)》意大利公司中國(guó)區(qū)與總部的執(zhí)行談判談判背景意大利公司總部：在中國(guó)區(qū)的市場(chǎng)宣傳要與總部保持一致，內(nèi)容和形式也要盡量一致。為了保持一致性，服務(wù)供應(yīng)商采用全球集采的供應(yīng)商中國(guó)分公司：資金不足；人手不足；總部集采的供應(yīng)商都是跨國(guó)公司，價(jià)格比較貴；總部對(duì)中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際情況的了解有偏差基本信息圣艾尼公司從整體上看是一家技術(shù)主導(dǎo)型公司在科研上的經(jīng)費(fèi)投入占比10%左右，而市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)只占0.06%市場(chǎng)營(yíng)銷的絕大部分經(jīng)費(fèi)在意大利總部，分到中國(guó)分公司又會(huì)有一些折損談判目標(biāo)讓總部了解整個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)的訴求提出一些合理性的建議向介紹同業(yè)公司中的中國(guó)分公司的做法，爭(zhēng)取讓總部尊重中國(guó)分公司的相對(duì)獨(dú)立性模擬談判雙方圍繞意大利總部的市場(chǎng)宣傳要求在中國(guó)分公司的具體落地措施，以及解決中國(guó)分公司的實(shí)際困難展開(kāi)實(shí)質(zhì)性的談判任務(wù)要求談判類型：團(tuán)隊(duì)談判、雙邊談判談判時(shí)間：準(zhǔn)備時(shí)間40分鐘（個(gè)人20分鐘，團(tuán)隊(duì)20分鐘），團(tuán)隊(duì)談判時(shí)間40-60分鐘談判要求：分析意大利圣艾尼公司總部與中國(guó)分公司在談判中的談判權(quán)力。預(yù)測(cè)中意不同的文化風(fēng)格下談判權(quán)力構(gòu)建情況反饋與評(píng)估本章回顧與總結(jié)

關(guān)鍵詞第三章沖突情景下的國(guó)際談判《國(guó)際談判學(xué)》權(quán)力談判權(quán)力談判個(gè)體談判群體綜合談判權(quán)力情境談判權(quán)力整合型談判權(quán)力分配型談判權(quán)力簽約談判權(quán)力履約談判權(quán)力專家力談判專家分餅情結(jié)投射心理心理參考點(diǎn)激勵(lì)聯(lián)盟威脅硬球戰(zhàn)術(shù)共情談判利益替代方案時(shí)間壓力點(diǎn)

本章回顧與總結(jié)

復(fù)習(xí)題第三章沖突情景下的國(guó)際談判《國(guó)際談判學(xué)》1.簡(jiǎn)述國(guó)際