倆珠寶店柜員的‘銷售技巧’互侃小品劇本潤色版本一、場景設定社區(qū)“璀璨珠寶店”（臨街門店，兼具線下銷售與線上直播功能），左側(cè)是傳統(tǒng)銷售區(qū)（擺著黑色絲絨珠寶柜臺、放大鏡、珠寶鑒定證書冊，臺面上放著鉆戒托盤、項鏈展示架，角落堆著顧客預約登記本、售后服務卡，墻上貼“匠心珠寶誠信服務”的金色標語），右側(cè)是現(xiàn)代直播區(qū)（立著手機支架、補光燈、環(huán)形麥克風，臺面上放著直播用的珠寶樣品、觀眾互動留言板，旁邊擺著裝有網(wǎng)紅珠寶款式的展示柜），中間是體驗區(qū)（擺著2把粉色沙發(fā)椅、1張玻璃茶幾，桌上放著珠寶保養(yǎng)手冊、定制設計圖冊，堆著兩本宣傳冊：《經(jīng)典珠寶工藝集》《網(wǎng)紅婚戒款式指南》）。背景可貼“多元服務點亮美好”的銀色標語（可選），門邊掛著“營業(yè)中”的水晶掛牌，墻角放著一個收納箱（裝著珠寶清潔布、試戴手套），地面鋪淺金色防滑地磚，符合珠寶店精致溫馨的氛圍。二、人物設定李娟：女，40歲，珠寶店資深柜員，做珠寶銷售15年，留著齊肩卷發(fā)，穿著藏青色職業(yè)套裝（胸前別著“星級服務”徽章），手里總攥著珠寶鑒定放大鏡，性格穩(wěn)重細致，信奉“銷售靠真誠，得把工藝講透、把售后做細”，看不上“光靠直播吆喝的虛頭”，說話帶老派服務勁（如“我接待的顧客比你直播的觀眾還多，一顆鉆石的切工講不清，顧客咋能放心買”）小琪：女，24歲，珠寶店年輕柜員，做直播銷售3年，留著高馬尾，穿著白色襯衫+淺藍色背帶褲（外面套著印“璀璨珠寶”的圍裙），手機里存滿直播腳本、顧客好評截圖，性格活潑新潮，覺得“銷售要抓流量，直播互動、場景化營銷才吸客”，總吐槽“傳統(tǒng)銷售太死板，年輕人不愛聽長篇大論”，說話帶年輕人的活力（如“姐，這鉆戒直播時配著求婚場景講，觀眾下單率比線下高30%！”）小林：女，26歲，公司職員，穿著淺粉色連衣裙，挽著男友小周的胳膊，手里攥著手機（存著閨蜜的婚戒照片），性格糾結怕選錯，想選“顯鉆又有意義”的婚戒，既怕傳統(tǒng)款式“太老氣”，又怕網(wǎng)紅款式“不保值”，一緊張就摸手機殼，容易被兩人觀點帶偏小周：男，27歲，程序員，穿著淺灰色襯衫+黑色西褲，手里拎著公文包，性格務實理性，注重“性價比和售后”，總在旁邊幫小林分析，卻也怕“選貴了浪費、選便宜了委屈女友”，說話直來直去（如“只要小林喜歡，價格合適，款式別太花哨就行”）三、劇本正文第一幕：進店的“選戒糾結”（開場：舞臺燈光亮，模擬周六下午2點。李娟站在傳統(tǒng)銷售區(qū)，正用放大鏡檢查鉆戒的切工，動作輕而專注；小琪趴在現(xiàn)代直播區(qū)，對著手機支架調(diào)試補光燈，時不時對著鏡頭練習微笑。小林挽著小周走進店，眼睛快速掃過展示柜，有點不好意思）小琪：（抬頭瞥見兩人，立刻直起身揮手）姐！哥！進來呀！想選婚戒不？咱這兒有經(jīng)典款也有網(wǎng)紅款，還能直播看細節(jié)，保證有你們喜歡的！李娟：（放下放大鏡，拿出試戴手套，指了指體驗區(qū)的沙發(fā)椅）先坐，喝杯水慢慢看。小林，你平時喜歡簡約款還是帶設計感的？小周，你們對鉆石的大小、凈度有要求不？小林：（慢慢坐下，掏出手機翻開照片）我、我閨蜜選的是六爪鉆戒，說顯鉆，但我看網(wǎng)上的網(wǎng)紅款——圍鑲鉆戒也挺好看，就是不知道哪種更適合我……小周：（坐在旁邊，接過李娟遞的水杯）我們預算大概3萬左右，希望鉆石能保值點，售后也方便，別買回去沒多久就出問題。小琪：（趕緊拿過圍鑲鉆戒托盤，遞到兩人面前）姐你看這個！上周直播賣爆的圍鑲款，外圈小鉆圍著主鉆，看著比同大小的六爪款大一圈，拍照巨上鏡！我直播時給顧客看“求婚戴它的效果”，好多人當場就訂了，售后還能免費清洗保養(yǎng)！李娟：（也拿過六爪鉆戒托盤，放在桌上）小林，聽我的，選婚戒得看經(jīng)典款。這六爪款是百年經(jīng)典設計，爪鑲工藝能最大程度顯鉆石火彩，而且鉆石鑲嵌牢固，不容易掉鉆——我接待的顧客，戴十年都沒出問題，保值率也比網(wǎng)紅款高！小林：（拿著兩款鉆戒對比，有點懵）這個圍鑲款確實顯大，但我怕小鉆容易掉；六爪款雖然經(jīng)典，又覺得有點普通，閨蜜說“太常見，沒新意”……小琪：（立刻接話）姐，小鉆掉不了！咱這圍鑲用的是“微鑲工藝”，比傳統(tǒng)爪鑲還牢固！我直播時拿鑷子掰都沒掉，你看這視頻（點開手機里的直播回放），顧客都能看到鑲嵌細節(jié)，放心著呢！李娟：（拿起六爪鉆戒，用放大鏡對著燈光照）牢固也不如六爪款！你那微鑲款，以后清洗得特別小心，六爪款隨便洗都沒事。而且保值得看工藝和鉆石參數(shù)，不是看款式火不火——網(wǎng)紅款過兩年就不流行了，經(jīng)典款永遠不過時！（小周看著兩人各說各的，又看了看糾結的小林，小聲說：“要不咱再看看別的？或者問問能不能定制？”）第二幕：技巧的“激烈互侃”（小琪聽到“定制”，眼睛一亮，趕緊拿過定制設計圖冊；李娟則拿出鉆石鑒定證書，放在桌上給兩人看）小琪：（翻到定制頁面，指著其中一款）姐！哥！定制最適合你們了！咱可以做“六爪+圍鑲結合款”——主鉆用六爪固定，外圈加一圈小鉆，既顯大又經(jīng)典！我直播時幫顧客定制過同款，他們發(fā)朋友圈，朋友都問在哪做的，引流效果特別好！李娟：（接過圖冊，看了看設計圖）定制可以，但得把細節(jié)講清楚。比如鉆石的4C參數(shù)（重量、顏色、凈度、切工），得讓他們自己選，不能光看款式；還有金屬材質(zhì)，18K金和鉑金的區(qū)別，售后保養(yǎng)的注意事項，都得一一說明白——我接待顧客，都會把證書上的參數(shù)念一遍，讓他們心里有數(shù)。小琪：（拿出手機，打開直播后臺）姐，現(xiàn)在年輕人不愛聽枯燥的參數(shù)！我直播時會把參數(shù)編成“順口溜”，比如“顏色選D-E，凈度VS以上，切工3EX，戴著有面子”，還會用道具演示不同切工的火彩，觀眾聽得明白，下單也快！上次有對情侶，直播時聽我講完，當場就付了定金！李娟：（皺了皺眉，拿起鉆戒托盤）光靠順口溜不行！上次有個顧客，聽網(wǎng)紅說“圍鑲顯大就買了”，結果回家發(fā)現(xiàn)小鉆的凈度差，來找我們售后，鬧了好幾天。我接待顧客，都會讓他們用放大鏡自己看鉆石瑕疵，親手摸鑲嵌的牢固度，這樣才不會有糾紛。小周：（看著兩人互侃，有點無奈）其實我們也不是怕麻煩，就是想選個雙方都滿意的。小林喜歡顯大的，我希望保值、售后好，有沒有辦法既能滿足她，又讓我放心？小琪：（趕緊說）有！咱可以先直播看定制過程，讓你們看到鉆石挑選、鑲嵌的每一步，放心；再讓李姐幫你們講參數(shù)和售后，專業(yè)！上次有對情侶就是這么定的，還在直播間夸我們“又潮又專業(yè)”！李娟：（也放緩語氣）這個主意行。定制款結合經(jīng)典和網(wǎng)紅元素，我?guī)湍銈冞x高性價比的鉆石參數(shù)，小琪幫你們直播看進度，這樣你們既喜歡款式，又清楚工藝和售后，兩邊都放心。小林：（眼睛亮了，放下手機）真的可以嗎？既能有圍鑲的顯大效果，又有六爪的牢固，還能看到制作過程？第三幕：互侃后的“折中化解”（李娟拿出鉆石參數(shù)表，幫兩人圈出“30分主鉆、D色、VS1凈度、3EX切工”的選項，小琪則打開直播預約后臺，幫兩人預約“定制過程直播”）李娟：（指著參數(shù)表）你們看，這個參數(shù)的鉆石，火彩好、凈度高，預算正好在3萬左右，保值率也不錯；金屬選鉑金，不容易變形，以后傳給孩子也合適。我再給你們寫份售后保障卡，免費清洗、終身保修，有問題隨時來找我。小琪：（對著平板屏幕，給兩人看直播流程）姐，哥，我?guī)湍銈冾A約每周三晚上的直播，到時候你們能看到鉆石稱重、鑲嵌、拋光的過程，還能在直播間提要求，比如小鉆的排列方式，保證跟你們想的一樣！上次有個顧客，在直播間讓師傅把小鉆排成愛心形，特別好看！小林：（拉著小周的手，笑著說）我覺得這樣挺好！既有我喜歡的圍鑲顯大，又有你在意的參數(shù)和售后，還能看著做，太完美了！小周：（也笑了）行，就按這個定！謝謝你們，本來還怕選不好，現(xiàn)在放心多了。李娟：（拿出定制合同，遞給兩人）那咱就簽合同，我?guī)湍銈兞艉眠@個參數(shù)的鉆石，明天就能開始做第一步——鉆石復檢，到時候小琪會通知你們看直播。小琪：（也遞過一張直播預約卡）這是直播的時間和鏈接，記得準時看，有問題隨時在評論區(qū)說，我會幫你們問師傅?。▋扇撕灪煤贤×帜弥O計圖冊，小周揣好售后保障卡，臉上滿是滿意的笑，對著李娟和小琪連連道謝）第四幕：和解的“溫情收尾”（送走小林和小周，李娟和小琪回到店里，小琪幫李娟整理鉆石參數(shù)表，李娟則幫小琪調(diào)試直播用的放大鏡）李娟：（笑著說）以前我總覺得直播是“花架子”，今天才知道，直播能讓顧客看到過程，放心不少，比我光說還管用。小琪：（也有點不好意思）我以前也覺得講參數(shù)太枯燥，今天看你幫他們選參數(shù)、寫售后，才知道顧客也需要這份專業(yè)，不然光有款式，他們還是不放心。李娟：（拍了拍小琪的肩膀）以后咱配合著來，你負責直播引流、展示款式，我負責講工藝、做售后，讓顧客既喜歡款式，又清