1+X直播電商高級(jí)理論試題(含情景分析)及答案一、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共20分）1.在直播電商“人—貨—場(chǎng)”模型中，決定流量轉(zhuǎn)化效率的核心變量是A.主播顏值B.貨品毛利C.場(chǎng)觀停留時(shí)長(zhǎng)D.供應(yīng)鏈深度答案：C2.2023年抖音電商升級(jí)“全域興趣電商”后，以下哪項(xiàng)指標(biāo)被官方首次納入流量分配權(quán)重？A.直播間點(diǎn)贊率B.短視頻引流轉(zhuǎn)化率C.粉絲增長(zhǎng)率D.復(fù)購(gòu)率答案：B3.主播在講解高客單價(jià)數(shù)碼產(chǎn)品時(shí)，為降低用戶決策風(fēng)險(xiǎn)，最先應(yīng)植入的心理學(xué)技巧是A.錨定效應(yīng)B.稀缺效應(yīng)C.從眾效應(yīng)D.損失厭惡答案：A4.淘寶直播“點(diǎn)淘”算法中，對(duì)冷啟動(dòng)直播間最友好的流量入口是A.關(guān)注TabB.推薦FeedC.搜索卡D.短視頻雙列答案：D5.下列關(guān)于“憋單”玩法的描述，正確的是A.長(zhǎng)時(shí)間不上庫(kù)存可提升自然流量B.適用于所有類目C.平臺(tái)明令禁止D.必須配合“福利款”使用答案：A6.快手“信任電商”強(qiáng)調(diào)的老鐵經(jīng)濟(jì)底層邏輯是A.低價(jià)爆款B.私域復(fù)購(gòu)C.明星代言D.平臺(tái)補(bǔ)貼答案：B7.直播間使用“小黑板”展示價(jià)格對(duì)比，主要解決消費(fèi)者哪類異議？A.需求異議B.價(jià)格異議C.信任異議D.時(shí)間異議答案：B8.以下哪項(xiàng)屬于直播電商ERP系統(tǒng)的“中控”功能？A.彈幕抽獎(jiǎng)B.智能補(bǔ)貨C.美顏濾鏡D.紅包雨答案：B9.根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷管理辦法》，直播間的“小黃車”鏈接必須A.跳轉(zhuǎn)到品牌官網(wǎng)B.顯示生產(chǎn)批號(hào)C.與主播口播一致D.使用平臺(tái)指定字體答案：C10.在抖音巨量千川投放中，若計(jì)劃學(xué)習(xí)期失敗，最先應(yīng)優(yōu)化的維度是A.出價(jià)B.素材C.人群包D.投放時(shí)段答案：B11.“云倉(cāng)+代播”模式的核心價(jià)值是A.降低退貨率B.縮短賬期C.實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存D.提升UV價(jià)值答案：C12.主播在直播中展示“實(shí)驗(yàn)性對(duì)比”，主要觸發(fā)的是A.中央路徑說服B.邊緣路徑說服C.情感遷移D.認(rèn)知失調(diào)答案：A13.淘寶直播“熱浪引擎”中，商家與機(jī)構(gòu)分傭比例最高可設(shè)置為A.30%B.50%C.70%D.90%答案：C14.以下哪項(xiàng)指標(biāo)最能反映直播間“種草”效率？A.成交密度B.商品點(diǎn)擊率C.關(guān)注轉(zhuǎn)化率D.彈幕互動(dòng)率答案：B15.在快手“好物聯(lián)盟”選品庫(kù)中，商品排名權(quán)重不包含A.30日銷量B.30日退貨率C.主播評(píng)分D.商家體驗(yàn)分答案：C16.抖音直播間使用“整點(diǎn)抽iPhone”玩法，主要目的是A.提升GPMB.提升停留C.提升轉(zhuǎn)粉D.提升復(fù)購(gòu)答案：B17.當(dāng)系統(tǒng)提示“支付轉(zhuǎn)化率<行業(yè)底限”時(shí)，應(yīng)優(yōu)先檢查A.物流時(shí)效B.客服響應(yīng)C.商品價(jià)格D.詳情頁賣點(diǎn)答案：D18.淘寶直播“直播切片”自動(dòng)生成的短視頻，最長(zhǎng)不超過A.15秒B.30秒C.60秒D.120秒答案：C19.以下哪項(xiàng)屬于“品牌自播”與“達(dá)人分銷”協(xié)同的“雙輪驅(qū)動(dòng)”策略？A.同一時(shí)段競(jìng)價(jià)B.錯(cuò)品錯(cuò)價(jià)C.共享庫(kù)存D.統(tǒng)一腳本答案：B20.在直播電商財(cái)務(wù)模型中，ROI=1.5，退貨率20%，廣告占比30，若毛利40%，則凈利約為A.2%B.4%C.6%D.8%答案：B二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分，多選少選均不得分）21.以下哪些行為會(huì)被抖音平臺(tái)判定為“誘導(dǎo)交易”？A.口播“加微信立減20”B.展示二維碼C.引導(dǎo)點(diǎn)擊購(gòu)物車D.私信發(fā)券答案：ABD22.提升直播間“粉絲團(tuán)”等級(jí)的有效動(dòng)作包括A.每日打卡B.付費(fèi)加團(tuán)C.點(diǎn)贊>20次D.分享直播間答案：ACD23.關(guān)于“直播電商+社區(qū)團(tuán)購(gòu)”融合模式，說法正確的有A.采用預(yù)售制B.以小區(qū)為單位發(fā)貨C.主播即團(tuán)長(zhǎng)D.平臺(tái)承擔(dān)庫(kù)存答案：ABC24.以下哪些屬于巨量千川“托管計(jì)劃”優(yōu)勢(shì)？A.系統(tǒng)自動(dòng)出價(jià)B.支持深度轉(zhuǎn)化C.需手動(dòng)圈選人群D.冷啟動(dòng)更快答案：ABD25.淘寶直播“直播購(gòu)物金”玩法規(guī)則包含A.平臺(tái)出資補(bǔ)貼B.可跨店使用C.7日內(nèi)有效D.可疊加紅包答案：ACD26.快手“直播切片”授權(quán)工具可設(shè)置A.分成比例B.使用時(shí)長(zhǎng)C.是否帶掛車D.水印位置答案：ABCD27.以下哪些指標(biāo)下降會(huì)導(dǎo)致“流量層級(jí)”降級(jí)？A.同時(shí)在線人數(shù)B.成交密度C.轉(zhuǎn)粉率D.退貨率答案：ABC28.抖音“會(huì)員通”產(chǎn)品功能包括A.積分商城B.專屬客服C.會(huì)員日D.線下掃碼入會(huì)答案：ABC29.直播電商企業(yè)申請(qǐng)“網(wǎng)絡(luò)文化經(jīng)營(yíng)許可證”需滿足A.注冊(cè)資金≥100萬B.有適應(yīng)內(nèi)容審核制度C.主播持證上崗D.服務(wù)器在境內(nèi)答案：ABD30.以下哪些屬于“虛擬直播間”技術(shù)？A.綠幕摳像B.3D場(chǎng)景渲染C.實(shí)時(shí)動(dòng)作捕捉D.數(shù)字人主播答案：ABCD三、判斷題（每題1分，共10分，正確打“√”，錯(cuò)誤打“×”）31.淘寶直播“閃現(xiàn)”功能支持主播在開播中臨時(shí)下架商品。答案：√32.抖音直播間掛“0.01元福利”無需繳納保證金。答案：×33.快手“直播回放”默認(rèn)保存90天。答案：√34.微信視頻號(hào)直播可一鍵同步到QQ小世界。答案：√35.淘寶直播“點(diǎn)紅心”數(shù)量直接影響商品搜索權(quán)重。答案：×36.抖音“小店隨心推”支持投放至直播間與短視頻雙目標(biāo)。答案：√37.直播電商企業(yè)取得“ICP備案”后即可銷售食品。答案：×38.京東直播“超級(jí)排位賽”按小時(shí)榜獎(jiǎng)勵(lì)流量券。答案：√39.抖音直播間使用“貼圖”遮擋品牌Logo屬于違規(guī)。答案：√40.快手“好物聯(lián)盟”允許個(gè)人零保證金入駐。答案：×四、情景分析題（共50分）【情景一】某國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品牌“植萃妍”月銷500萬，毛利58%，退貨率12%，廣告費(fèi)占比35%，復(fù)購(gòu)率18%。公司計(jì)劃2024年Q3啟動(dòng)品牌自播，預(yù)算200萬，目標(biāo)3個(gè)月內(nèi)自播月銷突破800萬，同時(shí)將廣告費(fèi)降至25%，復(fù)購(gòu)率提升至30%。目前團(tuán)隊(duì)配置：主播2人、運(yùn)營(yíng)3人、投手1人、客服4人、倉(cāng)儲(chǔ)外包。問題：41.（6分）請(qǐng)用SWOT模型分析該品牌自播的內(nèi)外部關(guān)鍵因素，并給出SO策略兩條。答案：S：毛利高、供應(yīng)鏈成熟、產(chǎn)品復(fù)購(gòu)屬性強(qiáng)；W：團(tuán)隊(duì)直播經(jīng)驗(yàn)0、自播流量池空白、內(nèi)容資產(chǎn)少；O：平臺(tái)扶持國(guó)貨、成分黨人群增長(zhǎng)、抖音商城紅利；T：國(guó)際大牌降價(jià)、競(jìng)品達(dá)人合約鎖定、流量成本上升。SO策略：1.利用高毛利優(yōu)勢(shì)，前30天采用“高傭金+信息流”快速撬動(dòng)頭部達(dá)人分銷，同步沉淀短視頻內(nèi)容，反哺自播冷啟動(dòng)；2.結(jié)合平臺(tái)“國(guó)貨日”IP，打造“成分溯源”直播專場(chǎng)，用“透明工廠”話題撬動(dòng)自然流量，實(shí)現(xiàn)品牌心智與銷量雙升。42.（8分）請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一套“3個(gè)月自播爬坡甘特圖”，要求細(xì)化到周，包含關(guān)鍵里程碑、核心指標(biāo)、資源投入。答案：第1周：完成直播間搭建、主播話術(shù)AB測(cè)試、千川開戶，目標(biāo)場(chǎng)觀>1萬，成交>1萬；第2—4周：日播4小時(shí)，投流預(yù)算30萬，優(yōu)化CTR>3%，成交密度>2000元/分鐘，里程碑：月銷破100萬；第5—8周：上線會(huì)員體系、老客短信召回，復(fù)購(gòu)率提升至22%，廣告占比降至30%，milestone：月銷300萬；第9—12周：打造“超級(jí)品牌日”，邀請(qǐng)護(hù)膚KOL連麥，投放品牌廣告包，沖擊800萬，廣告占比25%，復(fù)購(gòu)率30%。43.（6分）請(qǐng)寫出降低退貨率的具體3步運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，并給出數(shù)據(jù)驗(yàn)證方法。答案：Step1：詳情頁+直播間雙端同步“真實(shí)上臉”視頻，降低色差預(yù)期，3日內(nèi)退貨理由“與想象不符”占比下降目標(biāo)≥5%；Step2：發(fā)貨包裹內(nèi)置“7天無憂退”小卡片，引導(dǎo)加企業(yè)微信，客服1對(duì)1指導(dǎo)使用，退貨率目標(biāo)再降2%；Step3：對(duì)退貨用戶做短信問卷，采集TOP3問題回傳工廠改進(jìn)包材與配方，次月退貨率絕對(duì)值下降目標(biāo)3%。驗(yàn)證：ERP標(biāo)記退貨原因，每日跑SQL對(duì)比實(shí)驗(yàn)組/對(duì)照組?！厩榫岸款^部達(dá)人“七七”粉絲3000萬，618期間與某家電品牌合作，直播價(jià)3999元的空氣炸烤箱，目標(biāo)銷售額1億，傭金20%。開播前1小時(shí)，微博突然出現(xiàn)“爆炸門”熱搜，網(wǎng)友質(zhì)疑該型號(hào)曾發(fā)生玻璃門爆裂。彈幕瞬間刷屏，在線人數(shù)從15萬跌至8萬，退款申請(qǐng)激增。問題：44.（5分）請(qǐng)給出主播現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)對(duì)話術(shù)（不少于80字），并說明遵循的公關(guān)原則。答案：話術(shù)：“寶寶們，我們看到網(wǎng)絡(luò)上的討論，首先感謝大家的監(jiān)督。這款產(chǎn)品是品牌2024年全新升級(jí)款，門體已換成德國(guó)肖特玻璃，并通過3C防爆認(rèn)證。現(xiàn)場(chǎng)我給大家再做一次2米跌落測(cè)試，全程慢鏡頭，如有任何異常，我當(dāng)場(chǎng)關(guān)鏈接，品牌方承擔(dān)全部責(zé)任！請(qǐng)大家理性吃瓜，給國(guó)貨一次證明機(jī)會(huì)?！痹瓌t：3F（FeelFeltFind）+透明化+權(quán)威背書+行動(dòng)承諾。45.（5分）請(qǐng)寫出危機(jī)90分鐘內(nèi)的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)SOP（按時(shí)間軸）。答案：T+0：運(yùn)營(yíng)立即截圖彈幕、熱搜，拉品牌、達(dá)人、公關(guān)群；T+5：技術(shù)關(guān)鏈接、下架商品，客服開啟快捷回復(fù)“已記錄，稍后統(tǒng)一答復(fù)”；T+10：品牌出具2024款檢測(cè)報(bào)告，PR撰寫聲明；T+20：達(dá)人微博轉(zhuǎn)發(fā)聲明，置頂評(píng)論；T+30：直播間置頂公告“已送檢，結(jié)果公示后重上架”；T+60：統(tǒng)計(jì)退款率，若<15%，繼續(xù)直播其他品；若>15%，切換備用品，延長(zhǎng)直播1小時(shí)沖GMV；T+90：復(fù)盤會(huì)議，輸出危機(jī)報(bào)告。46.（4分）若最終銷售額僅完成6000萬，請(qǐng)計(jì)算達(dá)人實(shí)際到手傭金，并給出對(duì)賭補(bǔ)償方案。答案：傭金收入=6000萬×20%=1200萬；對(duì)賭缺口=1億6000萬=4000萬；補(bǔ)償方案：1.品牌方退還20%服務(wù)費(fèi)=800萬；2.達(dá)人免費(fèi)追加2場(chǎng)混播，每場(chǎng)保底2000萬銷售額，傭金降至10%，相當(dāng)于再讓利400萬；3.若2場(chǎng)總銷≥4000萬，品牌額外支付3%獎(jiǎng)勵(lì)，否則不再追償?！厩榫叭磕撤棶a(chǎn)業(yè)帶商家“棉序”主營(yíng)基礎(chǔ)T恤，供應(yīng)鏈反應(yīng)周期7天，直播客單價(jià)89元，毛利28%，退貨率35%，主要因尺碼不合。公司決定引入AI尺碼推薦+預(yù)售模式，將庫(kù)存降至0，退貨率目標(biāo)降至20%。問題：47.（6分）請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)“AI尺碼+預(yù)售”閉環(huán)流程圖，并標(biāo)注關(guān)鍵數(shù)據(jù)節(jié)點(diǎn)。答案：用戶進(jìn)入直播間→點(diǎn)擊購(gòu)物車→彈出AI尺碼小程序→輸入身高體重→系統(tǒng)推薦尺碼→展示“預(yù)售7天發(fā)”紅色標(biāo)簽→下單→工廠按單生產(chǎn)→7天內(nèi)順豐發(fā)貨→簽收第3天短信提醒“確認(rèn)收貨送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”→退貨率對(duì)比。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：1.AI推薦準(zhǔn)確率>92%；2.預(yù)售轉(zhuǎn)化率>15%；3.生產(chǎn)準(zhǔn)時(shí)率100%；4.退貨率絕對(duì)值下降15%。48.（4分）請(qǐng)給出AI尺碼推薦模型的3個(gè)特征變量及權(quán)重理由。答案：1.身高體重（BMI）權(quán)重40%，基礎(chǔ)體型；2.歷史退貨記錄權(quán)重30%，曾退“太大”則下調(diào)1碼；3.同類品牌購(gòu)買評(píng)價(jià)文本語義權(quán)重30%，提取“合身”“偏大”關(guān)鍵詞。49.（6分）若預(yù)售模式下物流時(shí)效延長(zhǎng)，引發(fā)差評(píng)，請(qǐng)給出平臺(tái)公關(guān)回復(fù)模板（不少于60字），并說明評(píng)價(jià)折疊技巧。答案：模板：“親愛的，非常抱歉讓您久等！預(yù)售款為新鮮定制，確保0庫(kù)存浪費(fèi)，我們已補(bǔ)貼10元無門檻券，下次拍現(xiàn)貨可立享次日達(dá)～也歡迎添加客服微信，任何不爽隨時(shí)罵，我們做到您滿意！”技巧：1.24小時(shí)內(nèi)回復(fù)，觸發(fā)“商家及時(shí)響應(yīng)”標(biāo)簽；2.引導(dǎo)用戶追加好評(píng)“補(bǔ)圖”，提升評(píng)價(jià)質(zhì)量分；3.對(duì)物流詞差評(píng)申請(qǐng)“異常評(píng)價(jià)”折疊，成功率約60%。五、論述題（共20分）50.（20分）結(jié)合“全域興趣電商”背景，請(qǐng)論述“品牌自播+達(dá)人分銷+商城搜索”三頻共振的底層邏輯、組織協(xié)同難點(diǎn)與數(shù)據(jù)指標(biāo)設(shè)計(jì)，要求1000字以上，論點(diǎn)清晰，論據(jù)充分，不得抄襲。答案：（一）底層邏輯1.流量側(cè)：抖音2023年升級(jí)“全域興趣電商”后，流量入口裂化為“推薦+搜索+商城”三軌，算法目標(biāo)從單一GMV轉(zhuǎn)為“用戶生命周期價(jià)值（CLV）”。推薦側(cè)負(fù)責(zé)種草，搜索側(cè)完成收割，商城側(cè)沉淀會(huì)員。品牌自播在推薦側(cè)具備全天候可控觸點(diǎn)；達(dá)人分銷通過內(nèi)容矩陣放大種草面；商城搜索則承接品牌詞與品類詞，實(shí)現(xiàn)“人找貨”閉環(huán)。三頻共振本質(zhì)是用內(nèi)容場(chǎng)+貨架場(chǎng)協(xié)同，提升同一用戶的多次觸達(dá)效率，降低綜合獲客成本。2.貨品側(cè)：推薦場(chǎng)需要“鉤子款”拉停留，搜索場(chǎng)需要“大爆款”卡排名，商城需要“利潤(rùn)款”做關(guān)聯(lián)。三頻共用一盤貨，但需“錯(cuò)品錯(cuò)價(jià)”：自播主推新品+套餐，達(dá)人賣爆款+贈(zèng)品，商城做日常價(jià)+會(huì)員券，避免渠道沖突。3.用戶側(cè)：興趣推薦激發(fā)非計(jì)劃需求，搜索滿足計(jì)劃需求，商城培養(yǎng)復(fù)購(gòu)習(xí)慣。三頻數(shù)據(jù)回流至CDP，形成用戶分層：A1認(rèn)知—A2吸引—A3種草—A4成交—A5復(fù)購(gòu)，品牌可針對(duì)A2人群在自播做二次教育，對(duì)A3人群在搜索場(chǎng)做優(yōu)惠券觸達(dá)，對(duì)A4人群在商城推會(huì)員積分，實(shí)現(xiàn)鏈路閉環(huán)。（二）組織協(xié)同難點(diǎn)