2025匯報(bào)人：PPT時(shí)間：FINANCIALREPORT建材銷(xiāo)售技巧話(huà)術(shù)id-客戶(hù)進(jìn)店初步接觸產(chǎn)品介紹與體驗(yàn)引導(dǎo)品牌與價(jià)格溝通策略成交促成與異議處理特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì)技巧后續(xù)跟進(jìn)與售后服務(wù)保持與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系個(gè)人銷(xiāo)售能力提升情感銷(xiāo)售技巧目錄社交媒體與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)特殊客戶(hù)群體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作與溝通PART-1客戶(hù)進(jìn)店初步接觸id客戶(hù)進(jìn)店初步接觸客戶(hù)冷淡應(yīng)對(duì)同行者不認(rèn)同處理快速離店客戶(hù)挽留當(dāng)客戶(hù)表示"隨便看看"時(shí)，應(yīng)主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由。例如："是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。"不要與同行者成為敵人，可巧妙化解："這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)東西真好！"對(duì)于快速瀏覽后準(zhǔn)備離開(kāi)的客戶(hù)，應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)原因："請(qǐng)問(wèn)是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。"PART-2產(chǎn)品介紹與體驗(yàn)引導(dǎo)id產(chǎn)品介紹與體驗(yàn)引導(dǎo)51%69%34%87%引導(dǎo)產(chǎn)品體驗(yàn)加深產(chǎn)品印象處理產(chǎn)品質(zhì)疑特價(jià)商品疑慮消除不論顧客是否購(gòu)買(mǎi)，盡量爭(zhēng)取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品："小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過(guò)來(lái)看一下，還可以感受一下......"對(duì)表現(xiàn)出興趣的客戶(hù)應(yīng)強(qiáng)化產(chǎn)品印象："先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣(mài)得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。"當(dāng)顧客質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，應(yīng)承認(rèn)錯(cuò)誤并尋找合理解釋?zhuān)?謝謝您告訴我這個(gè)情況，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的。"針對(duì)特價(jià)商品的質(zhì)量疑慮："雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列。"PART-3品牌與價(jià)格溝通策略id品牌與價(jià)格溝通策略不知名品牌應(yīng)對(duì)標(biāo)題標(biāo)題標(biāo)題標(biāo)題折扣要求處理國(guó)際品牌比較01020403當(dāng)客戶(hù)表示沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)品牌時(shí)："看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)。"面對(duì)客戶(hù)偏好國(guó)際品牌時(shí)："您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品牌好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！"客戶(hù)要求更大折扣時(shí)："您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因。"當(dāng)客戶(hù)質(zhì)疑價(jià)格高于競(jìng)品時(shí)："雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的那家要稍微貴些，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)?.."PART-4成交促成與異議處理id成交促成與異議處理贈(zèng)品替代折扣：當(dāng)客戶(hù)要求將贈(zèng)品換為折扣時(shí)："不好意思啊，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來(lái)我們這兒買(mǎi)東西，公司額外贈(zèng)送給您的禮物。"交貨延遲應(yīng)對(duì)：當(dāng)交貨延遲影響客戶(hù)工期時(shí)："給您帶來(lái)了不便，的確非常抱歉。不過(guò)您放心，貨已經(jīng)在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。"猶豫客戶(hù)促成：對(duì)喜歡但猶豫的客戶(hù)適度施壓："先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算。"退貨要求處理：對(duì)于非質(zhì)量問(wèn)題的退貨要求："小姐，您先不要著急，讓我來(lái)幫您處理這個(gè)問(wèn)題。請(qǐng)問(wèn)一下，您覺(jué)得產(chǎn)品什么地方讓您不滿(mǎn)意了，您可以具體說(shuō)明一下嗎？"PART-5特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì)技巧id特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì)技巧營(yíng)業(yè)高峰應(yīng)對(duì)當(dāng)客戶(hù)聲稱(chēng)認(rèn)識(shí)公司高層時(shí)："您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)。"面對(duì)無(wú)理取鬧的退貨要求："真不好意思！您是我們的老顧客了，您一定也知道只要是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，我們是一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。"當(dāng)客戶(hù)所選商品缺貨時(shí)："這位先生，難得這么多產(chǎn)品中您看中了這一款，要是時(shí)間實(shí)在不行的話(huà)您看看這款，這款產(chǎn)品用的材料跟它是一樣的。"在客流高峰時(shí)照顧不周的補(bǔ)救："真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。"老客戶(hù)關(guān)系利用不講理客戶(hù)處理缺貨時(shí)的替代方案PART-6后續(xù)跟進(jìn)與售后服務(wù)id后續(xù)跟進(jìn)與售后服務(wù)在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后，應(yīng)發(fā)送感謝信息："感謝您的選購(gòu)，如有任何問(wèn)題或需要幫助，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我們。"跟進(jìn)信息發(fā)送定期對(duì)購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行回訪，詢(xún)問(wèn)使用感受并尋找機(jī)會(huì)再銷(xiāo)售："最近家里產(chǎn)品用的如何呀？我很好奇我們的產(chǎn)品是不是像當(dāng)初說(shuō)的一樣適合您的家呢？"針對(duì)一些售后特殊的個(gè)性化需求，比如：關(guān)于售后配件的配送："我們會(huì)為您的這些小問(wèn)題快速寄出新的配件。"定期回訪售后的特殊需求PART-7保持與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系id保持與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系建立私人聯(lián)系主動(dòng)和客戶(hù)建立除了交易之外的個(gè)人關(guān)系，提高復(fù)購(gòu)率："我也算是本地人啦，有什么問(wèn)題都可以隨時(shí)找我，很期待與您能長(zhǎng)期合作。"節(jié)日祝福與關(guān)懷在重要節(jié)日或客戶(hù)生日時(shí)，發(fā)送祝福信息或小禮物："祝您節(jié)日快樂(lè)！感謝您一直以來(lái)對(duì)我們的支持。"持續(xù)的售后服務(wù)對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，如定期的保養(yǎng)提醒和售后服務(wù)熱線PART-8個(gè)人銷(xiāo)售能力提升id個(gè)人銷(xiāo)售能力提升010302持續(xù)學(xué)習(xí)：不斷學(xué)習(xí)建材行業(yè)的新知識(shí)、新動(dòng)態(tài)，提升自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)心態(tài)調(diào)整：面對(duì)挫折和困難時(shí)，保持積極的心態(tài)和冷靜的應(yīng)對(duì)策略銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：定期參加銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程，提高自己的銷(xiāo)售能力PART-9情感銷(xiāo)售技巧id情感銷(xiāo)售技巧情感引導(dǎo)表達(dá)感激當(dāng)客戶(hù)描述他們的裝修或購(gòu)物煩惱時(shí)，以同情和關(guān)心的態(tài)度來(lái)理解和幫助客戶(hù)。比如："我能理解您的難處，裝修確實(shí)是一件很辛苦的事情。"通過(guò)講述一些感人的故事或使用情感化的語(yǔ)言來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。例如，講述一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品如何幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題的故事對(duì)客戶(hù)的信任和選擇表示感激，這會(huì)讓客戶(hù)感到被尊重和重視引起共鳴PART-10社交媒體與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)id社交媒體與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)利用社交媒體平臺(tái)如微信、微博等發(fā)布產(chǎn)品信息、促銷(xiāo)活動(dòng)等，吸引潛在客戶(hù)的關(guān)注社交媒體宣傳在社交媒體上積極與潛在客戶(hù)互動(dòng)，回答他們的問(wèn)題，解決他們的疑慮網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)通過(guò)制作產(chǎn)品介紹、安裝教程等視頻來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿視頻營(yíng)銷(xiāo)PART-11應(yīng)對(duì)特殊客戶(hù)群體id應(yīng)對(duì)特殊客戶(hù)群體老年客戶(hù)：對(duì)老年客戶(hù)要耐心、細(xì)心，可以主動(dòng)幫助他們體驗(yàn)產(chǎn)品，并詳細(xì)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)格等環(huán)保意識(shí)強(qiáng)的客戶(hù)：對(duì)于關(guān)注環(huán)保的客戶(hù)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的環(huán)保材料和制造工藝等優(yōu)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)建筑師或室內(nèi)設(shè)計(jì)師：針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)需求，提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品建議和解決方案PART-12銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作與溝通id銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作與溝通團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要保持良好的溝通，及時(shí)分享銷(xiāo)售信息、客戶(hù)反饋等，共同提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)配合2在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要相互配合，共同為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和解決方案定期團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)3定期組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和銷(xiāo)售能力id銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的合作與溝通467總結(jié)起來(lái)，建材銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)涵蓋了與客戶(hù)接觸的各個(gè)階段，從初步接觸、產(chǎn)