2025年中職經(jīng)濟(jì)貿(mào)易（商務(wù)談判基礎(chǔ)）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______一、單項(xiàng)選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填入括號(hào)內(nèi)）1.商務(wù)談判中，最基本的目標(biāo)是（）A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)2.談判雙方正式接觸的第一個(gè)環(huán)節(jié)是（）A.導(dǎo)入階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段3.以下哪種談判風(fēng)格強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益至上（）A.合作型B.妥協(xié)型C.競(jìng)爭(zhēng)型D.回避型4.商務(wù)談判中，信息傳遞的主要方式是（）A.語(yǔ)言B.肢體動(dòng)作C.表情D.書面材料5.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下哪種策略是積極有效的（）A.讓步策略B.拖延策略C.休會(huì)策略D.最后通牒策略6.談判中，一方對(duì)另一方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等表示理解和認(rèn)同的行為是（）A.傾聽B.回應(yīng)C.理解D.反饋7.商務(wù)談判中，最常見的讓步方式是（）A.等額讓步B.遞增式讓步C.遞減式讓步D.有限讓步8.以下哪種因素不屬于影響商務(wù)談判的環(huán)境因素（）A.政治狀況B.法律制度C.談判人員素質(zhì)D.宗教信仰9.談判中，雙方通過(guò)溝通交流，尋求共同利益點(diǎn)的過(guò)程是（）A.開局階段B.磋商階段C.報(bào)價(jià)階段D.成交階段10.商務(wù)談判中，當(dāng)雙方利益沖突較大時(shí)，適合采用的談判策略是（）A.合作策略B.競(jìng)爭(zhēng)策略C.妥協(xié)策略D.回避策略二、多項(xiàng)選擇題（總共5題每題4分，每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，請(qǐng)將正確答案填入括號(hào)內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分）1.商務(wù)談判的基本原則包括（）A.平等互利原則B.靈活機(jī)動(dòng)原則C.友好協(xié)商原則D.依法辦事原則E.最低目標(biāo)原則2.談判開局階段的主要任務(wù)有（）A.營(yíng)造良好氣氛B.開場(chǎng)陳述C.探測(cè)對(duì)方底細(xì)D.報(bào)價(jià)E.磋商3.影響商務(wù)談判的人員因素有（）A.談判人員素質(zhì)B.談判人員性格C.談判人員年齡D.談判人員性別E.談判人員數(shù)量4.商務(wù)談判中，常見的報(bào)價(jià)方法有（）A.歐式報(bào)價(jià)B.日式報(bào)價(jià)C.美式報(bào)價(jià)D.中式報(bào)價(jià)E.韓式報(bào)價(jià)5.談判成交階段的主要工作有（）A.起草合同B.審核合同C.簽訂合同D.慶祝成交E.后續(xù)跟進(jìn)三、簡(jiǎn)答題（總共3題，每題10分）1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中傾聽的技巧。2.請(qǐng)說(shuō)明商務(wù)談判中常見的讓步策略及其優(yōu)缺點(diǎn)。3.分析影響商務(wù)談判的主要因素。四、案例分析題（總共1題，20分）某公司欲采購(gòu)一批原材料，與供應(yīng)商進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，供應(yīng)商最初報(bào)價(jià)較高，公司認(rèn)為價(jià)格不合理，雙方陷入僵局。公司談判團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)分析，決定采用拖延策略，暫停談判，等待市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)。一段時(shí)間后，市場(chǎng)價(jià)格有所下降，公司再次與供應(yīng)商談判，此時(shí)供應(yīng)商態(tài)度有所松動(dòng)。公司談判團(tuán)隊(duì)抓住時(shí)機(jī)，提出了一系列合理的要求，最終雙方達(dá)成了較為滿意的合作協(xié)議。問(wèn)題：請(qǐng)分析該公司在談判過(guò)程中運(yùn)用拖延策略的原因及效果，并闡述在商務(wù)談判中運(yùn)用拖延策略需要注意的問(wèn)題。五、論述題（總共1題，20分）結(jié)合實(shí)際案例，論述商務(wù)談判中如何有效地運(yùn)用溝通技巧來(lái)促進(jìn)談判的成功。答案：一、1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.C8.C9.B10.B二、1.ABCD2.ABC3.AB4.AB5.ABCE三、1.專注傾聽；理解對(duì)方意圖；及時(shí)反饋；避免打斷；記錄重要信息。2.等額讓步：優(yōu)點(diǎn)是態(tài)度誠(chéng)懇，缺點(diǎn)是易讓對(duì)方覺(jué)得還有讓步空間。遞增式讓步：優(yōu)點(diǎn)是給對(duì)方感覺(jué)越來(lái)越好，缺點(diǎn)是后期壓力大。遞減式讓步：優(yōu)點(diǎn)是顯示誠(chéng)意且控制成本，缺點(diǎn)是前期可能讓對(duì)方不滿。有限讓步：優(yōu)點(diǎn)是明確底線，缺點(diǎn)是可能引發(fā)對(duì)方抵觸。3.環(huán)境因素（政治、法律、文化等）；人員因素（素質(zhì)、性格等）；利益因素（雙方利益訴求）；策略因素（談判策略運(yùn)用）。四、原因：等待市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)以獲取更有利談判地位。效果：成功促使供應(yīng)商態(tài)度松動(dòng)，達(dá)成滿意協(xié)議。注意問(wèn)題：把握好拖延時(shí)間；避免引起對(duì)方反感；拖延期間做好信息收集分析。五、在