少兒英語課程顧問銷售技巧培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)背景與目標(biāo)在少兒英語教育市場競爭日益激烈的當(dāng)下，課程顧問作為連接機構(gòu)與客戶的核心紐帶，其專業(yè)素養(yǎng)與銷售能力直接影響客戶轉(zhuǎn)化、課程簽約及續(xù)費留存率。本培訓(xùn)方案旨在通過系統(tǒng)化、場景化的訓(xùn)練，幫助課程顧問構(gòu)建“專業(yè)認知+精準(zhǔn)需求洞察+高效溝通轉(zhuǎn)化”的能力體系，具體目標(biāo)包括：深化對少兒英語教育行業(yè)趨勢、機構(gòu)課程體系及競品差異的認知，夯實專業(yè)基礎(chǔ)；掌握不同家庭（幼兒/小學(xué)段）的教育需求痛點與決策邏輯，提升需求挖掘的精準(zhǔn)度；熟練運用“共情式溝通+異議化解+促單策略”，在咨詢場景中實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率；建立長期客戶維護思維，通過服務(wù)增值促進續(xù)費與轉(zhuǎn)介紹，提升客戶生命周期價值。二、核心培訓(xùn)模塊設(shè)計（一）行業(yè)與產(chǎn)品認知：從“信息傳遞者”到“教育顧問”1.行業(yè)趨勢與客戶畫像解析少兒英語學(xué)習(xí)關(guān)鍵階段（3-6歲啟蒙期、7-12歲能力提升期）的認知特點、家長教育訴求差異（如低齡段關(guān)注興趣培養(yǎng)，學(xué)齡段關(guān)注升學(xué)銜接）；結(jié)合政策導(dǎo)向（如新課標(biāo)對英語能力的要求）與市場數(shù)據(jù)，傳遞“英語學(xué)習(xí)長期主義”的價值邏輯，幫助顧問跳出“賣課”思維，建立“教育規(guī)劃者”定位。2.機構(gòu)產(chǎn)品體系深度拆解分階講解課程體系（如啟蒙班的TPR教學(xué)法、進階班的CLIL跨學(xué)科融合）、教材優(yōu)勢（原版引進/自主研發(fā)、分級閱讀體系）、師資配置（外教資質(zhì)、中教教研能力）；提煉增值服務(wù)（如免費學(xué)情測評、階段性成果展、家長課堂）的差異化優(yōu)勢，訓(xùn)練顧問用“場景化話術(shù)”傳遞價值——例如：“您看，孩子學(xué)完Level2后，能獨立完成繪本朗讀，我們會把過程做成成長視頻，您發(fā)朋友圈也能直觀看到進步~”3.競品分析與差異化話術(shù)整理3-5家主流競品的優(yōu)劣勢（如某機構(gòu)主打低價，但班級人數(shù)多；某機構(gòu)外教流動性大），設(shè)計“對比式溝通”話術(shù)：不貶低競品，而是用“我們更關(guān)注______（如小班教學(xué)/母語式輸入），因為孩子在這個階段需要______（如足夠的開口機會/系統(tǒng)的語法啟蒙）”的邏輯突出自身優(yōu)勢。（二）客戶需求洞察：從“被動答疑”到“主動引導(dǎo)”1.需求挖掘的“黃金三問”訓(xùn)練設(shè)計開放式提問模板：低齡段家長：“孩子在家會主動用英語表達嗎？有沒有特別喜歡的動畫/繪本？”（挖掘興趣點，關(guān)聯(lián)課程的游戲化設(shè)計）；學(xué)齡段家長：“學(xué)校英語課的難點在哪里？孩子目前的口語/應(yīng)試能力需要哪方面提升？”（關(guān)聯(lián)課程的升學(xué)銜接/能力提升模塊）。訓(xùn)練顧問通過家長的語氣、用詞（如“焦慮”“擔(dān)心”“希望”）捕捉深層需求（如表面問“價格”，實則擔(dān)心“效果不明顯”）。2.客戶決策心理分析拆解家長決策的“理性+感性”雙維度：理性關(guān)注“性價比、效果可視化”，感性關(guān)注“孩子的體驗、機構(gòu)的專業(yè)度”；以“家長帶孩子試聽后猶豫”的真實場景為例，分組討論“如何結(jié)合孩子的課堂表現(xiàn)（感性）+課程體系的長期效果（理性）”促成決策。（三）溝通與轉(zhuǎn)化技巧：從“單向推銷”到“價值共鳴”1.共情式溝通的“細節(jié)錨點”訓(xùn)練顧問捕捉家長的情緒點并回應(yīng)：“我特別理解您的顧慮，很多家長一開始也擔(dān)心孩子坐不住，但我們的課堂是______（如‘游戲化闖關(guān)’），上周有個和您孩子同齡的小朋友，第一節(jié)課就主動上臺表演了~”（用細節(jié)增強可信度）。2.異議處理的“分類破解”價格異議：避免直接降價，而是傳遞“教育投資回報率”——例如：“每天一杯奶茶的錢，孩子能獲得______（如‘持續(xù)的語言環(huán)境+國際認證的測評體系’），您覺得哪個更有價值？”；效果異議：用“階段性成果可視化”化解——例如：“我們會每季度做一次口語測評，用國際通用的CEFR標(biāo)準(zhǔn)給孩子評級，還會生成成長報告，您隨時能看到進步軌跡~”。3.促單策略的“場景化應(yīng)用”體驗課轉(zhuǎn)化：試聽后立即“復(fù)盤+規(guī)劃”，如“剛才孩子在課堂上______（具體行為，如‘主動用英語回答了3個問題’），說明他對______（課程環(huán)節(jié)）很感興趣，我們Level1的課程正好能延續(xù)這個優(yōu)勢，您看是周中還是周末方便來試聽正式課？”；限時激勵：設(shè)計“非壓迫式”優(yōu)惠——例如：“本周報名的話，我們會額外贈送______（如‘價值XX的原版繪本禮盒’），因為機構(gòu)想優(yōu)先服務(wù)愿意長期學(xué)習(xí)的家庭，這個福利下周就會調(diào)整~”。（四）客戶維護與續(xù)費：從“一錘子買賣”到“長期伙伴”1.服務(wù)增值的“觸點設(shè)計”課后反饋：每次課后用1-2句話反饋孩子的課堂亮點（如“今天Tom主動用英語給同學(xué)講了繪本故事，發(fā)音進步特別大~”），附上課堂照片/視頻；活動運營：邀請家長參加“親子英語沙龍”“學(xué)員成果展”，增強參與感與粘性。2.續(xù)費與轉(zhuǎn)介紹的“自然觸發(fā)”續(xù)費時機：在課程進度的2/3階段啟動（如Level1學(xué)完80%時），用“成長報告+下一階段規(guī)劃”推動——例如：“孩子的詞匯量已經(jīng)達到______，接下來Level2會重點提升______，現(xiàn)在報名能享受老學(xué)員專屬折扣~”；轉(zhuǎn)介紹激勵：設(shè)計“雙向福利”（如“您推薦的朋友報名后，您和朋友都能獲得______（如‘1個月免費課時’）”），并在服務(wù)中自然提及（如“很多家長覺得我們的課程好，都會推薦朋友，我們也準(zhǔn)備了特別的感謝福利~”）。三、培訓(xùn)實施與保障（一）培訓(xùn)形式：“理論+實戰(zhàn)+復(fù)盤”三維驅(qū)動案例研討：每周選取3-5個真實客戶咨詢案例（含成功/失敗案例），分組分析“需求判斷、話術(shù)設(shè)計、決策卡點”，由資深顧問點評優(yōu)化；角色扮演：設(shè)置“家長+顧問”“競品顧問+客戶”等場景，模擬咨詢?nèi)鞒蹋◤碾娫捬s到簽單/異議處理），錄制視頻后集體復(fù)盤；實戰(zhàn)帶教：安排新人跟隨資深顧問“旁聽+實操”（如協(xié)助整理客戶資料、參與咨詢后半段），每次實戰(zhàn)后進行1對1復(fù)盤，提煉改進點。（二）考核與反饋機制1.階段考核：理論考核：產(chǎn)品知識、競品話術(shù)、需求分析邏輯（閉卷/開卷結(jié)合）；實操考核：隨機抽取“價格異議”“試聽轉(zhuǎn)化”等場景，現(xiàn)場模擬溝通，由評委（資深顧問+教學(xué)主管）打分；業(yè)績跟蹤：試用期（1-3個月）設(shè)置“轉(zhuǎn)化階梯目標(biāo)”（如首月3單，次月5單），轉(zhuǎn)正后結(jié)合續(xù)費、轉(zhuǎn)介紹指標(biāo)綜合評估。2.持續(xù)優(yōu)化：每月召開“銷售復(fù)盤會”，收集顧問在一線遇到的新問題（如政策變化、競品新動作），更新培訓(xùn)內(nèi)容與話術(shù)庫；建立“優(yōu)秀案例庫”，將高轉(zhuǎn)化率的溝通記錄、簽單策略整理成模板，供新人學(xué)習(xí)。四、配套工具與資源支持1.銷售工具包：課程對比表（清晰呈現(xiàn)本機構(gòu)與競品的“核心差異點”）；學(xué)員成長手冊（含階段性目標(biāo)、測評標(biāo)準(zhǔn)、往期學(xué)員成果案例）；可視化道具（如“英語能力成長樹”海報，標(biāo)注不同階段的學(xué)習(xí)成果，方便家長直觀理解）。2.話術(shù)庫與案例庫：按“客戶類型（低齡/學(xué)齡）”“異議類型（價格/效果/時間）”分類整理優(yōu)秀話術(shù)，定期更新；收錄“從咨詢到簽單”的完整案例（含家長背景、溝通關(guān)鍵點、促單策略），供新人模仿學(xué)習(xí)。五、培訓(xùn)效果預(yù)期通過本方案的系統(tǒng)培訓(xùn)，預(yù)期在3個月內(nèi)實現(xiàn)：新人咨詢轉(zhuǎn)化率提升20%-30%（從首次咨詢到體驗課邀約/簽單）；老顧問續(xù)費率提升15%