第一章Q4汽車銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀概述與挑戰(zhàn)第二章銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)建設(shè)方案第三章銷售團(tuán)隊(duì)技能提升培訓(xùn)體系第四章協(xié)作流程再造與標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)第五章新能源銷售團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)建設(shè)第六章團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率提升效果評(píng)估與持續(xù)改進(jìn)01第一章Q4汽車銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀概述與挑戰(zhàn)第1頁(yè)Q4汽車銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀概述背景介紹與市場(chǎng)環(huán)境全球汽車市場(chǎng)復(fù)蘇與競(jìng)爭(zhēng)加劇團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與效率問題Q3銷售增長(zhǎng)與協(xié)作效率滯后數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的現(xiàn)狀分析銷售系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)與區(qū)域?qū)Ρ鹊湫蛦栴}場(chǎng)景經(jīng)銷商配件協(xié)調(diào)導(dǎo)致的客戶流失團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)分析傳統(tǒng)與新能源車銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)比內(nèi)部協(xié)作流程問題跨部門協(xié)作流程未完全打通第2頁(yè)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率瓶頸分析銷售全流程圖與斷點(diǎn)識(shí)別7處關(guān)鍵協(xié)作瓶頸分析斷點(diǎn)價(jià)值分析每個(gè)斷點(diǎn)導(dǎo)致的成本增加與客戶流失率典型案例深度分析深圳經(jīng)銷商配件協(xié)調(diào)問題案例協(xié)作效率低下原因系統(tǒng)操作復(fù)雜、信息傳遞鏈條長(zhǎng)數(shù)據(jù)支撐的效率問題秒表測(cè)試法與時(shí)間成本測(cè)算促銷活動(dòng)問題案例歐洲市場(chǎng)推廣活動(dòng)中訂單取消情況第3頁(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力短板量化評(píng)估技能測(cè)試數(shù)據(jù)分析新能源技術(shù)參數(shù)、金融產(chǎn)品講解、跨部門溝通效率客戶滿意度評(píng)分新能源車業(yè)務(wù)評(píng)分與具體問題分析競(jìng)品協(xié)作模式對(duì)比特斯拉、比亞迪的銷售協(xié)作機(jī)制分析能力短板匯總技術(shù)知識(shí)、金融產(chǎn)品、溝通工具、跨文化能力改進(jìn)方向針對(duì)性培訓(xùn)與流程優(yōu)化團(tuán)隊(duì)能力提升目標(biāo)季度考核與年度目標(biāo)設(shè)定第4頁(yè)Q4團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)與指標(biāo)體系SMART原則目標(biāo)設(shè)定具體、可測(cè)量、可實(shí)現(xiàn)、相關(guān)、有時(shí)限關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)協(xié)作滿意度、技能認(rèn)證、投訴下降率、準(zhǔn)確率資源需求規(guī)劃預(yù)算投入與人員配置實(shí)施時(shí)間表準(zhǔn)備、開發(fā)、試點(diǎn)、推廣、優(yōu)化階段預(yù)期效益測(cè)算效率提升、成本節(jié)約、客戶滿意度團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案認(rèn)證獎(jiǎng)勵(lì)、績(jī)效聯(lián)動(dòng)、知識(shí)分享02第二章銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)建設(shè)方案第5頁(yè)協(xié)作平臺(tái)需求場(chǎng)景化分析新能源車訂單配置流程現(xiàn)狀問題與改進(jìn)方向客戶投訴處理流程現(xiàn)有流程與改進(jìn)方案促銷活動(dòng)協(xié)同流程信息傳遞與執(zhí)行問題需求采集階段問題信息缺失與溝通障礙方案匹配階段問題技術(shù)建議與金融方案不匹配訂單配置階段問題系統(tǒng)操作復(fù)雜與人工等待第6頁(yè)協(xié)作平臺(tái)功能模塊設(shè)計(jì)智能工單系統(tǒng)需求自動(dòng)拆解、任務(wù)分配、全生命周期追蹤知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)新能源知識(shí)問答、話術(shù)模板、SOP文檔數(shù)據(jù)駕駛艙協(xié)作效率指數(shù)、KPI對(duì)比、延遲事件熱力圖模塊間數(shù)據(jù)交互CRM、財(cái)務(wù)、物流系統(tǒng)數(shù)據(jù)集成系統(tǒng)操作界面設(shè)計(jì)用戶友好性與響應(yīng)式設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)數(shù)據(jù)加密與訪問權(quán)限控制第7頁(yè)平臺(tái)建設(shè)技術(shù)選型與實(shí)施計(jì)劃技術(shù)選型對(duì)比自研平臺(tái)、商業(yè)套件、開源改造優(yōu)劣勢(shì)分析最終決策商業(yè)套件+定制開發(fā)模式選擇實(shí)施階段規(guī)劃準(zhǔn)備、開發(fā)、試點(diǎn)、推廣、優(yōu)化階段時(shí)間表試點(diǎn)選擇標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商規(guī)模、銷售業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)配合度風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃系統(tǒng)故障、流程沖突、數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)變更管理策略培訓(xùn)、溝通、反饋機(jī)制設(shè)計(jì)第8頁(yè)平臺(tái)預(yù)期效益量化測(cè)算效率提升測(cè)算訂單處理時(shí)間縮短與協(xié)作完成率提升成本節(jié)約測(cè)算人工等待、返工、返庫(kù)損失減少客戶滿意度提升NPS指數(shù)改善與客戶反饋分析ROI分析投資回報(bào)率測(cè)算與效益驗(yàn)證長(zhǎng)期價(jià)值評(píng)估團(tuán)隊(duì)協(xié)作文化形成與持續(xù)改進(jìn)實(shí)施保障措施預(yù)算、人員、技術(shù)支持保障03第三章銷售團(tuán)隊(duì)技能提升培訓(xùn)體系第9頁(yè)培訓(xùn)需求與能力差距分析能力差距雷達(dá)圖傳統(tǒng)與新能源車團(tuán)隊(duì)能力對(duì)比核心短板領(lǐng)域技術(shù)知識(shí)、金融產(chǎn)品、數(shù)字化工具、跨文化溝通能力短板數(shù)據(jù)技能測(cè)試與客戶反饋數(shù)據(jù)改進(jìn)方向針對(duì)性培訓(xùn)與流程優(yōu)化團(tuán)隊(duì)能力提升目標(biāo)季度考核與年度目標(biāo)設(shè)定改進(jìn)措施培訓(xùn)、考核、激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)第10頁(yè)培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)框架雙通道晉升體系技術(shù)專家通道與銷售專家通道專業(yè)認(rèn)證計(jì)劃T-Guide認(rèn)證與BMS認(rèn)證導(dǎo)師制升級(jí)技術(shù)專家+銷售經(jīng)理共同帶教培訓(xùn)內(nèi)容矩陣技術(shù)基礎(chǔ)、政策解讀、充電設(shè)施、市場(chǎng)趨勢(shì)動(dòng)態(tài)更新機(jī)制政策信息推送、知識(shí)速遞、內(nèi)容庫(kù)更新培訓(xùn)效果評(píng)估考核、調(diào)研、訪談評(píng)估方式第11頁(yè)培訓(xùn)效果評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制評(píng)估指標(biāo)體系知識(shí)掌握、技能應(yīng)用、效率提升、滿意度評(píng)估方式筆試、觀察、數(shù)據(jù)分析、客戶調(diào)研激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)認(rèn)證獎(jiǎng)勵(lì)、績(jī)效聯(lián)動(dòng)、知識(shí)分享培訓(xùn)預(yù)算專項(xiàng)費(fèi)用、提成分成、差旅補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間規(guī)劃培訓(xùn)階段與實(shí)施計(jì)劃預(yù)期效果知識(shí)提升、技能改善、團(tuán)隊(duì)協(xié)作第12頁(yè)培訓(xùn)預(yù)算與時(shí)間表培訓(xùn)預(yù)算平臺(tái)開發(fā)、講師、差旅、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間規(guī)劃準(zhǔn)備、開發(fā)、試點(diǎn)、推廣、優(yōu)化階段實(shí)施保障措施預(yù)算、人員、技術(shù)支持保障培訓(xùn)效果評(píng)估考核、調(diào)研、訪談評(píng)估方式激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)認(rèn)證獎(jiǎng)勵(lì)、績(jī)效聯(lián)動(dòng)、知識(shí)分享培訓(xùn)預(yù)算專項(xiàng)費(fèi)用、提成分成、差旅補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)04第四章協(xié)作流程再造與標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)第13頁(yè)銷售協(xié)作流程診斷報(bào)告流程斷點(diǎn)識(shí)別需求采集、方案匹配、訂單配置、交付、投訴處理、促銷活動(dòng)、返工、物流協(xié)調(diào)斷點(diǎn)價(jià)值分析每個(gè)斷點(diǎn)導(dǎo)致的成本增加與客戶流失率數(shù)據(jù)支撐銷售系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)與客戶投訴數(shù)據(jù)改進(jìn)方向流程優(yōu)化與標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)團(tuán)隊(duì)能力提升目標(biāo)季度考核與年度目標(biāo)設(shè)定改進(jìn)措施培訓(xùn)、考核、激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)第14頁(yè)協(xié)作流程優(yōu)化原則與框架優(yōu)化設(shè)計(jì)原則最少環(huán)節(jié)、自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可視化新流程框架信息采集、方案匹配、配置流程、交付流程階段1：信息采集標(biāo)準(zhǔn)化需求采集表單設(shè)計(jì)、語音轉(zhuǎn)文字助手階段2：智能匹配自動(dòng)化車型-金融產(chǎn)品關(guān)聯(lián)矩陣、智能方案推薦算法階段3：配置流程簡(jiǎn)化系統(tǒng)整合、實(shí)時(shí)校驗(yàn)功能階段4：交付流程優(yōu)化物流信息同步、客戶自助查詢第15頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)化模板與工具包核心模板需求采集模板、方案匹配模板、交付確認(rèn)單協(xié)作工具移動(dòng)協(xié)作APP、電子白板、甘特圖插件模板使用指南系統(tǒng)操作說明與最佳實(shí)踐工具包下載移動(dòng)端與桌面端工具使用場(chǎng)景銷售全流程覆蓋模板定制化企業(yè)品牌形象與業(yè)務(wù)需求第16頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施保障措施變革管理計(jì)劃試點(diǎn)先行、宣導(dǎo)培訓(xùn)、輔導(dǎo)機(jī)制監(jiān)控與反饋機(jī)制每日站會(huì)、每周復(fù)盤、效果評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案系統(tǒng)故障、流程沖突、數(shù)據(jù)安全持續(xù)改進(jìn)機(jī)制PDCA循環(huán)實(shí)施創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)預(yù)算與獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置文化建設(shè)協(xié)作之星評(píng)選、知識(shí)共享社區(qū)05第五章新能源銷售團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)建設(shè)第17頁(yè)新能源銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)差異傳統(tǒng)燃油車與新能源車銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)比能力短板技術(shù)知識(shí)、金融產(chǎn)品、溝通工具、跨文化能力改進(jìn)方向針對(duì)性培訓(xùn)與流程優(yōu)化團(tuán)隊(duì)能力提升目標(biāo)季度考核與年度目標(biāo)設(shè)定改進(jìn)措施培訓(xùn)、考核、激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)第18頁(yè)新能源銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)化發(fā)展路徑雙通道晉升體系技術(shù)專家通道與銷售專家通道專業(yè)認(rèn)證計(jì)劃T-Guide認(rèn)證與BMS認(rèn)證導(dǎo)師制升級(jí)技術(shù)專家+銷售經(jīng)理共同帶教培訓(xùn)內(nèi)容矩陣技術(shù)基礎(chǔ)、政策解讀、充電設(shè)施、市場(chǎng)趨勢(shì)動(dòng)態(tài)更新機(jī)制政策信息推送、知識(shí)速遞、內(nèi)容庫(kù)更新培訓(xùn)效果評(píng)估考核、調(diào)研、訪談評(píng)估方式第19頁(yè)新能源市場(chǎng)動(dòng)態(tài)培訓(xùn)體系培訓(xùn)內(nèi)容技術(shù)基礎(chǔ)、政策解讀、充電設(shè)施、市場(chǎng)趨勢(shì)動(dòng)態(tài)更新機(jī)制政策信息推送、知識(shí)速遞、內(nèi)容庫(kù)更新培訓(xùn)效果評(píng)估考核、調(diào)研、訪談評(píng)估方式培訓(xùn)資源內(nèi)部資源與外部資源培訓(xùn)預(yù)算專項(xiàng)費(fèi)用、提成分成、差旅補(bǔ)貼、獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間規(guī)劃培訓(xùn)階段與實(shí)施計(jì)劃第20頁(yè)新能源團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案激勵(lì)方案認(rèn)證獎(jiǎng)勵(lì)、績(jī)效聯(lián)動(dòng)、知識(shí)分享資源傾斜計(jì)劃培訓(xùn)、差旅、書籍補(bǔ)貼時(shí)間規(guī)劃培訓(xùn)階段與實(shí)施計(jì)劃實(shí)施保障措施預(yù)算、人員、技術(shù)支持保障06第六章團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率提升效果評(píng)估與持續(xù)改進(jìn)第21頁(yè)效果評(píng)估框架與指標(biāo)體系評(píng)估維度效率維度、質(zhì)量維度、成本維度、滿意度維度評(píng)估指標(biāo)體系協(xié)作效率指數(shù)、訂單處理時(shí)間、投訴率、滿意度數(shù)據(jù)采集方案系統(tǒng)數(shù)據(jù)、客戶調(diào)研、內(nèi)部訪談評(píng)估方法定量分析與定性分析評(píng)估工具問卷調(diào)查、系統(tǒng)自動(dòng)采集評(píng)估周期月度評(píng)估與季度評(píng)估第22頁(yè)前期項(xiàng)目效果評(píng)估報(bào)告評(píng)估維度效率維度、質(zhì)量維度、成本維度、滿意度維度評(píng)估方法定量分析與定性分析評(píng)估工具問卷調(diào)查、系統(tǒng)自動(dòng)采集評(píng)估周期月度評(píng)估與季度評(píng)估評(píng)估結(jié)果數(shù)據(jù)對(duì)比與改進(jìn)建議改進(jìn)方向針對(duì)性改進(jìn)措施第23頁(yè)持續(xù)改進(jìn)機(jī)制設(shè)計(jì)PDCA循環(huán)實(shí)施計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、改進(jìn)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)預(yù)算與獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置持續(xù)改進(jìn)機(jī)制PDCA循環(huán)實(shí)施創(chuàng)新實(shí)