太平保險新人培訓(xùn)體系框架演講人：日期:CATALOGUE目錄01行業(yè)與公司認(rèn)知02核心產(chǎn)品解析03銷售技能養(yǎng)成04合規(guī)與服務(wù)準(zhǔn)則05展業(yè)工具應(yīng)用06考核認(rèn)證路徑行業(yè)與公司認(rèn)知保險行業(yè)通過大數(shù)法則和風(fēng)險分散原理，為個人及企業(yè)提供風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具，涵蓋壽險、財險、健康險等多元化產(chǎn)品體系，是社會穩(wěn)定運行的"減震器"。風(fēng)險管理核心職能當(dāng)前保險市場呈現(xiàn)頭部集中與細(xì)分領(lǐng)域差異化競爭并存態(tài)勢，科技驅(qū)動下的互聯(lián)網(wǎng)保險、定制化產(chǎn)品及ESG相關(guān)保險成為行業(yè)創(chuàng)新方向。市場格局與發(fā)展趨勢中國銀保監(jiān)會實施"償二代"監(jiān)管體系，對保險公司資本充足率、產(chǎn)品備案、銷售行為等建立全流程監(jiān)管框架，確保行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。監(jiān)管體系與合規(guī)要求010203保險行業(yè)基礎(chǔ)概述百年品牌歷史沿革2011年改制為太平保險集團(tuán)，構(gòu)建起橫跨壽險、產(chǎn)險、養(yǎng)老險、再保險、資產(chǎn)管理的綜合金融平臺，2022年總資產(chǎn)突破1.2萬億元，位列全球保險品牌50強(qiáng)。集團(tuán)化戰(zhàn)略布局國際化發(fā)展里程碑2014年完成收購民安保險實現(xiàn)港澳市場布局，目前在新加坡、印尼、英國等9個國家和地區(qū)設(shè)立機(jī)構(gòu)，形成"立足港澳、輻射全球"的跨境服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。太平保險1929年創(chuàng)立于上海，是我國持續(xù)經(jīng)營歷史最悠久的民族保險品牌，歷經(jīng)戰(zhàn)爭時期機(jī)構(gòu)南遷、1956年海外專營、2001年國內(nèi)復(fù)業(yè)等重大發(fā)展階段。太平保險發(fā)展歷程企業(yè)文化與核心價值觀"共享太平"發(fā)展理念以"創(chuàng)造安全、健康、富裕的美好生活"為企業(yè)使命，通過"客戶至上、創(chuàng)新引領(lǐng)、價值導(dǎo)向"三大原則推動可持續(xù)發(fā)展。建立"太平演說家""文化大使"等品牌活動，推行"三精管理"（精準(zhǔn)銷售、精細(xì)服務(wù)、精益運營）方法論，將文化滲透至業(yè)務(wù)流程。連續(xù)12年發(fā)布可持續(xù)發(fā)展報告，在精準(zhǔn)扶貧領(lǐng)域創(chuàng)新"保險+期貨"模式，2023年累計提供風(fēng)險保障超350萬億元，綠色投資規(guī)模達(dá)1200億元。特色文化實踐體系社會責(zé)任履行機(jī)制核心產(chǎn)品解析壽險主力產(chǎn)品體系涵蓋傳統(tǒng)型、分紅型及萬能型終身壽險，提供身故/全殘保障的同時兼具資產(chǎn)傳承功能，保額可根據(jù)客戶需求動態(tài)調(diào)整。終身壽險產(chǎn)品組合包含即期年金與遞延年金兩大類別，整合生存金給付、祝壽金等特色權(quán)益，滿足客戶養(yǎng)老規(guī)劃與現(xiàn)金流管理需求。年金保險產(chǎn)品線針對特定保障周期設(shè)計的高杠桿產(chǎn)品，包含10/20/30年期等多種選擇，特別適合家庭經(jīng)濟(jì)支柱的階段性風(fēng)險覆蓋。定期壽險解決方案010302專為子女教育儲備設(shè)計的復(fù)合型產(chǎn)品，融合保費豁免條款與大學(xué)教育金階梯式給付機(jī)制。少兒教育金保險計劃04百萬醫(yī)療險產(chǎn)品矩陣重疾險產(chǎn)品體系涵蓋一般住院、特殊門診、質(zhì)子重離子治療等核心保障，突破社保目錄限制，年度保額最高達(dá)600萬元。包含單次賠付、多次賠付、特定疾病額外賠付等多樣化形態(tài)，覆蓋120種重大疾病及輕中癥責(zé)任，提供確診即付保障。健康險保障方案特需醫(yī)療險服務(wù)包整合三甲醫(yī)院特需部/國際部就醫(yī)保障，包含住院直付、專家預(yù)約等高端醫(yī)療服務(wù)，保額最高200萬元。長期護(hù)理保險計劃針對失能風(fēng)險設(shè)計的創(chuàng)新產(chǎn)品，提供每月護(hù)理金給付及專業(yè)護(hù)理機(jī)構(gòu)費用補(bǔ)償雙重保障。涵蓋房屋主體、裝修、室內(nèi)財產(chǎn)三位一體保障，整合盜搶險、管道破裂等12項附加責(zé)任，提供智能化定損服務(wù)。家庭財產(chǎn)保險方案針對建筑施工全周期風(fēng)險，設(shè)計建筑工程一切險、安裝工程一切險及工程質(zhì)量潛在缺陷保險等專業(yè)解決方案。工程險專業(yè)產(chǎn)品線01020304包含基本險、綜合險、一切險三級保障體系，附加營業(yè)中斷險、機(jī)器損壞險等特色條款，最高保額可達(dá)50億元。企業(yè)財產(chǎn)險產(chǎn)品組合包含公眾責(zé)任險、產(chǎn)品責(zé)任險、雇主責(zé)任險等系列產(chǎn)品，單事故賠償限額最高5000萬元，支持行業(yè)定制化條款。責(zé)任險產(chǎn)品集群財產(chǎn)險業(yè)務(wù)架構(gòu)銷售技能養(yǎng)成客戶需求分析技巧KYC深度訪談法通過結(jié)構(gòu)化提問（如家庭結(jié)構(gòu)、收入負(fù)債、健康情況等）建立客戶畫像，結(jié)合生命周期理論識別風(fēng)險缺口，需掌握5W2H提問框架與傾聽反饋技巧。030201數(shù)據(jù)化需求評估工具運用保額測算模型（如雙十法則、收入替代法）量化保障需求，配合財務(wù)分析表動態(tài)調(diào)整優(yōu)先級，確保需求分析的客觀性與專業(yè)性。隱性需求挖掘策略針對客戶未明確表達(dá)的擔(dān)憂（如養(yǎng)老規(guī)劃、資產(chǎn)傳承），采用情景模擬和案例對比引導(dǎo)客戶認(rèn)知風(fēng)險，需熟練使用SPIN銷售提問技術(shù)。保障方案設(shè)計邏輯風(fēng)險分層配置原則基礎(chǔ)層（醫(yī)療/意外險）、中間層（重疾/定期壽險）、頂層（年金/終身壽險）按客戶支付能力梯度配置，遵循"先保障后理財"的核心邏輯。設(shè)計3-5年保障檢視周期，根據(jù)客戶婚姻狀況、子女教育等重大事件觸發(fā)方案迭代，配套提供保單托管服務(wù)增強(qiáng)黏性。主險+附加險的科學(xué)配比（如重疾主險搭配豁免條款），通過免賠額設(shè)置、等待期錯位等降低客戶綜合成本，需精通保險條款交叉解讀能力。動態(tài)調(diào)整機(jī)制產(chǎn)品組合優(yōu)化技術(shù)異議處理標(biāo)準(zhǔn)化流程LSCPA話術(shù)體系傾聽（Listen）-共情（Share）-澄清（Clarify）-解決（Present）-確認(rèn)（Ask）五步法，針對"價格太高""理賠麻煩"等高頻異議建立應(yīng)答庫。風(fēng)險場景再現(xiàn)法通過家庭責(zé)任計算器、醫(yī)療費用模擬器等工具具象化風(fēng)險后果，轉(zhuǎn)化客戶"等等看"心態(tài)為即時投保決策。證據(jù)可視化工具使用理賠數(shù)據(jù)看板、條款對比表等消除客戶疑慮，對于健康告知問題需備查核保案例集輔助說明。合規(guī)與服務(wù)準(zhǔn)則監(jiān)管政策核心條款嚴(yán)格執(zhí)行客戶身份信息核驗制度，確保投保人、被保險人及受益人信息真實完整，防范利用保險渠道進(jìn)行非法資金轉(zhuǎn)移的風(fēng)險。反洗錢與客戶身份識別所有保險產(chǎn)品需符合監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案要求，條款設(shè)計需明確責(zé)任免除、等待期、猶豫期等關(guān)鍵內(nèi)容，避免誤導(dǎo)性宣傳或隱性條款。禁止代簽名、虛假承諾或夸大收益等違規(guī)行為，銷售人員需完整披露產(chǎn)品風(fēng)險及費用結(jié)構(gòu)，確?？蛻糁闄?quán)。產(chǎn)品條款合規(guī)性審查遵循個人信息保護(hù)法規(guī)，建立客戶數(shù)據(jù)加密存儲與訪問權(quán)限分級機(jī)制，嚴(yán)禁未經(jīng)授權(quán)泄露或濫用客戶信息。數(shù)據(jù)安全與隱私保護(hù)01020403銷售行為規(guī)范要求提供身份證明、健康告知書等必備文件，對高風(fēng)險保額或特殊險種需附加財務(wù)證明或體檢報告，從源頭降低合同糾紛風(fēng)險。明確投保信息錄入的準(zhǔn)確性標(biāo)準(zhǔn)，核保環(huán)節(jié)需在約定時效內(nèi)完成，對復(fù)雜案件啟動人工復(fù)核流程并留存書面記錄。規(guī)范線上/線下支付渠道管理，保費到賬后需即時生成電子保單并推送客戶，延遲承保需主動告知原因及預(yù)計處理時間。通過電話或電子問卷完成新單回訪，重點確認(rèn)客戶對保險責(zé)任、退保損失等條款的理解，留存錄音或電子憑證備查。投保實務(wù)操作規(guī)范投保資料完整性審核系統(tǒng)錄入與核保時效保費支付與保單生效回訪與合同確認(rèn)理賠服務(wù)全流程指引報案受理與材料預(yù)審提供多渠道24小時報案入口，客服人員需一次性告知理賠所需材料清單（如醫(yī)療票據(jù)、事故證明等），減少客戶重復(fù)提交。調(diào)查與責(zé)任認(rèn)定針對大額或可疑案件啟動第三方調(diào)查機(jī)制，結(jié)合醫(yī)學(xué)鑒定、現(xiàn)場勘查等證據(jù)客觀判定保險責(zé)任，嚴(yán)禁主觀臆斷或拖延處理。賠付計算與爭議解決嚴(yán)格按照合同約定計算賠付金額，對爭議案件開通內(nèi)部復(fù)核及外部調(diào)解雙路徑，確保結(jié)果合法合規(guī)且可追溯。結(jié)案反饋與服務(wù)改進(jìn)結(jié)案后向客戶發(fā)送明細(xì)通知書并征詢滿意度評價，定期分析理賠數(shù)據(jù)優(yōu)化流程效率與風(fēng)控節(jié)點。展業(yè)工具應(yīng)用平臺功能模塊詳解涵蓋投保、核保、理賠全流程操作，包括電子保單生成、在線支付對接、智能核保規(guī)則觸發(fā)等核心功能，需掌握各模塊權(quán)限配置與數(shù)據(jù)交互邏輯。移動端與PC端協(xié)同針對代理人高頻使用的移動展業(yè)APP與后臺管理系統(tǒng)，解析跨終端數(shù)據(jù)同步機(jī)制、實時業(yè)績看板調(diào)取及客戶畫像更新策略，確保無縫銜接工作場景。風(fēng)險合規(guī)操作要點強(qiáng)調(diào)敏感信息加密傳輸、客戶身份雙重驗證、電子簽名法律效力等合規(guī)要求，避免因操作不當(dāng)引發(fā)數(shù)據(jù)泄露或合同糾紛。數(shù)字平臺操作指南基于消費行為、保單持有量等維度建立動態(tài)客戶分級模型，指導(dǎo)代理人通過系統(tǒng)快速篩選高凈值客戶并自動推送定制化產(chǎn)品方案。客戶管理系統(tǒng)實戰(zhàn)客戶分層與標(biāo)簽管理系統(tǒng)內(nèi)置的智能提醒功能可觸發(fā)生日關(guān)懷、續(xù)期繳費提醒、保障缺口分析等節(jié)點動作，需熟練配置觸發(fā)條件與個性化話術(shù)模板。全生命周期跟進(jìn)策略利用系統(tǒng)生成的客戶轉(zhuǎn)化率圖譜、產(chǎn)品偏好熱力圖等工具，輔助代理人優(yōu)化溝通策略并精準(zhǔn)預(yù)測下一階段需求。數(shù)據(jù)可視化分析應(yīng)用結(jié)合客戶語音情緒識別與歷史交互數(shù)據(jù)，動態(tài)生成產(chǎn)品講解要點與異議處理話術(shù)，需訓(xùn)練代理人快速適應(yīng)系統(tǒng)提示并自然融入對話。AI話術(shù)實時推薦引擎通過VR技術(shù)還原復(fù)雜理賠勘查、高端客戶面談等場景，提供實時操作評分與改進(jìn)建議，強(qiáng)化新人應(yīng)對實戰(zhàn)場景的能力。虛擬場景模擬訓(xùn)練集成地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、家庭負(fù)債比例等參數(shù)，一鍵生成多方案對比報告，幫助代理人快速構(gòu)建科學(xué)保障規(guī)劃演示模型。智能保額計算器智能展業(yè)輔助工具考核認(rèn)證路徑理論基礎(chǔ)知識考核涵蓋保險法規(guī)、產(chǎn)品條款、核保理賠等核心內(nèi)容，采用閉卷筆試形式，正確率需達(dá)到85%以上方可通過。案例分析與解決方案線上學(xué)習(xí)進(jìn)度追蹤培訓(xùn)階段測試標(biāo)準(zhǔn)模擬客戶投保場景，要求學(xué)員完成需求分析、產(chǎn)品匹配及異議處理，由資深導(dǎo)師根據(jù)邏輯嚴(yán)謹(jǐn)性和實操可行性評分。實時監(jiān)控學(xué)員在電子課程平臺的完成度，包括視頻觀看時長、章節(jié)測試成績及互動討論參與度等量化指標(biāo)。實戰(zhàn)通關(guān)演練要求客戶面談情景模擬設(shè)置高凈值客戶、老年客戶等差異化場景，考核話術(shù)規(guī)范性、風(fēng)險提示完整度及服務(wù)流程熟練度，需通過至少3次不同場景的錄像評估。保單管理系統(tǒng)操作分組處理突發(fā)性大批量投保需求，評估任務(wù)分配效率、跨部門溝通能力及在時限內(nèi)達(dá)成目標(biāo)的能力。要求獨立完成投保單錄入、批改申請及簡易理賠報案等全流程