第七章

會展項目招商策劃第一節(jié)會展項目招商策劃概述第二節(jié)會展通訊與觀眾邀請函第三節(jié)會展項目招商策劃要點第四節(jié)會展項目招商策劃的程序第五節(jié)會展項目招商方案策劃第六節(jié)會展項目招商策劃書的撰寫本章學(xué)習(xí)要點1.明確會展項目招商的目的，能區(qū)別對待會展項目招商與宣傳推廣。2.掌握會展通訊與觀眾邀請函的編寫。3.熟悉會展項目招商策劃的要點，掌握會展項目招商策劃的基本程序。4.了解會展項目招商方案的基本內(nèi)容，掌握會展項目招商方案編寫的方法和步驟。第一節(jié)會展項目招商策劃概述

一、會展項目招商的概念

會展項目招商就是邀請觀眾到會展來參觀。觀眾對于會展來說至關(guān)重用，有一定數(shù)量和質(zhì)量的觀眾是會展成功的關(guān)鍵因素。一般來說，會展項目招商所邀請的觀眾主要分為“專業(yè)觀眾”和“普通觀眾”。所謂“專業(yè)觀眾”是指從事會展上所展示的某類展品或服務(wù)的設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售或服務(wù)的專業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶。第一節(jié)會展項目招商策劃概述

二、會展項目招商策劃的特點和作用

（一）會展項目招商策劃的特點4招商策劃具有主觀性1235招商策劃具有前瞻性招商策劃具有動態(tài)性招商策劃具有系統(tǒng)性招商活動具有復(fù)雜性和科學(xué)性第一節(jié)會展項目招商策劃概述

二、會展項目招商策劃的特點和作用

（二）會展項目招商策劃的作用招商策劃是招商活動的指南與綱領(lǐng)1招商策劃為招商活動提供了新思路、新方法2招商策劃能夠改變招商管理4招商策劃能夠提高招商競爭力33第一節(jié)會展項目招商策劃概述

三、會展項目招商與會展宣傳推廣的關(guān)系

（一）聯(lián)系互相促進互相補充共同為會展成功舉辦服務(wù)第一節(jié)會展項目招商策劃概述

三、會展項目招商與會展宣傳推廣的關(guān)系

（二）區(qū)別實施不驟不同。會展宣傳推廣是一個連續(xù)的整體，系統(tǒng)性很強，會展項目招商的階段性較弱。任務(wù)不同。會展宣傳推廣的目標(biāo)不僅僅在于會展項目招商，它最為核心的任務(wù)有三個，會展項目招商只是其中之一。實施渠道不盡相同。會展宣傳推廣的渠道基本都可以用于會展項目招商，但招商的渠道卻不一定都適用于會展宣傳推廣。123第二節(jié)會展通訊與觀眾邀請函一、目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫

所謂目標(biāo)觀眾，主要是指“專業(yè)觀眾”和“有效觀眾”。這些觀眾可能是該會展展覽題材所在行業(yè)的人士，也可能是與該題材所在行業(yè)有關(guān)聯(lián)的行業(yè)的人士。

在進行會展項目招商時，不能把目標(biāo)觀眾的范圍僅僅局限在會展展覽題材所在的行業(yè)，還要考慮其相關(guān)行業(yè)和其產(chǎn)品的各種用戶所在的行業(yè)。第二節(jié)會展通訊與觀眾邀請函一、目標(biāo)觀眾數(shù)據(jù)庫

會展目標(biāo)觀眾的信息可以通過以下渠道來收集:同類會展行業(yè)企業(yè)名錄專業(yè)網(wǎng)站專業(yè)報刊商會和行業(yè)協(xié)會政府主管部門信息來源第二節(jié)會展通訊與觀眾邀請函二、會展通訊

會展通訊，又叫會展快報，也叫會展特刊，是根據(jù)會展的實際需要編寫的、用來向會展的目標(biāo)客戶通報會展有關(guān)情況的一種宣傳資料，它常常是一本小冊子，或者是一份小小的報紙。第二節(jié)會展通訊與觀眾邀請函二、會展通訊包含的內(nèi)容描述會展基本內(nèi)容會展名稱、舉辦時間和地點、辦展單位、會展Logo、會展特點和優(yōu)勢等，上屆會展的總結(jié)和展覽現(xiàn)場的有關(guān)圖片等市場信息和行業(yè)動態(tài)本會展展覽題材所在行業(yè)國內(nèi)外市場狀況、行業(yè)動態(tài)和發(fā)展趨勢等展覽情況通報除了通報所有參展企業(yè)名單外，一般還會將一些行業(yè)知名的企業(yè)參展情況重點通報招商情況通報包括招商的渠道、招商宣傳推廣、招商措施和招商效果等宣傳推廣情況通報包括各種宣傳推廣渠道、辦法和時間安排，用以增強客戶參展和觀眾參觀的信心相關(guān)活動情況通報告訴目標(biāo)客戶會展期間將舉辦一些什么樣的相關(guān)活動參展（參觀）回執(zhí)表包括參展（參觀）申請人的單位名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系辦法，參展（或感興趣的）產(chǎn)品介紹，辦展單位的聯(lián)系辦法和聯(lián)系人等第二節(jié)會展通訊與觀眾邀請函三、觀眾邀請函

觀眾邀請函是根據(jù)會展的真實情況編寫的、用來進行會展項目招商的一種宣傳單張。觀眾邀請函是專門針對于會展的目標(biāo)觀眾，尤其是那些專業(yè)觀眾而設(shè)計和發(fā)送的。觀眾邀請函主要包括以下內(nèi)容:1.會展基本內(nèi)容2.會展招展情況3.會展期間計劃舉辦的相關(guān)活動4.參觀回執(zhí)表第二節(jié)會展通訊與觀眾邀請函三、觀眾邀請函第三節(jié)會展項目招商策劃要點一、會展項目招商策劃要有準確的目標(biāo)定位

招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。第三節(jié)會展項目招商策劃要點二、會展項目招商策劃要有高度，綜觀全局，立足長遠

策劃要有戰(zhàn)略高度，要統(tǒng)攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結(jié)束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠。第三節(jié)會展項目招商策劃要點三、會展項目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

招商必然涉及兩個行為主體-“我方”與“對方”?！拔曳健币晒Φ貙ⅰ皩Ψ健蔽^來，必須具備兩個最基本要素。

第一，“我方”必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對“對方”要有吸引力。

第二，“我方”要了解“對方”的需求，并告訴“對方”我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，人們要對這兩個根本要素加以細化。第三節(jié)會展項目招商策劃要點四、會展項目招商策劃要

招商加劇了各個國家和地區(qū)間的競爭。要在這種激烈的招商競爭中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機遇，達到出奇制勝的效果。第三節(jié)會展項目招商策劃要點五、會展項目招商策劃要把握時機，適度超前

一個完善的招商過程往往包括以下幾個階段：招商策劃-信息的收集-雙方接觸-洽談-簽約。在這個過程中我們可以看出，招商策劃處在第一個階段，是整個招商過程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進行，適度超前。第四節(jié)會展項目招商策劃的程序一、確立目標(biāo)策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，策劃工作才能做到有的放矢，確立目標(biāo)包括三個方面：第一，要達到的目標(biāo)是什么；圍繞目標(biāo)進行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到實現(xiàn)。第四節(jié)會展項目招商策劃的程序二、廣泛搜集各方面資料從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。收集信息時要把握如下幾個要點：第一，要注重信息的針對性。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。第四節(jié)會展項目招商策劃的程序三、制定各類招商方案招商方案的制訂要考慮兩個因素：一時方案的可行性，二是方案的可選擇性。第四節(jié)會展項目招商策劃的程序四、比較選擇各類方案如何比較選擇各類招商方案呢？第一，要考慮招商方案是否與招商工作的長遠戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。第四節(jié)會展項目招商策劃的程序五、方案的實施招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。第四節(jié)會展項目招商策劃的程序六、實施方案后的跟蹤和反饋跟蹤反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，主動遵循和收集外方（他方）對整個招商方案（如招商會）的意見。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系。第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作。第五節(jié)

會展項目招商方案策劃一、會展項目招商方案的基本內(nèi)容12354招商渠道和措施招商宣傳推廣計劃制訂招商方案的依據(jù)會展項目招商分工會展通訊及觀眾邀請函的編印和發(fā)送計劃76招商預(yù)算招商進度安排第五節(jié)

會展項目招商方案策劃二、招商分工會展項目招商分工涉及的內(nèi)容有兩個方面：辦展單位之間的招商分工和本單位內(nèi)部招商人員的安排及其分工。對各單位的招商分工必須合理，并經(jīng)常進行協(xié)調(diào)。對本單位的招商人員及其分工作出安排，首先，要確定主要負責(zé)招商的人員的名單；其次，要明確各招商人員負責(zé)招商的地區(qū)范圍和重點目標(biāo)觀眾；再次，要制定各招商人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法；最后，對重點目標(biāo)觀眾要制定統(tǒng)一的接待安排計劃。第五節(jié)

會展項目招商方案策劃三、招商渠道渠道描述專業(yè)媒體主要是針對專業(yè)觀眾，可以合作招商，也可以做廣告大眾媒體主要針對普通觀眾，在臨近會展開幕時進行行業(yè)協(xié)會和商會針對專業(yè)觀眾，是會展理想的合作招商伙伴國內(nèi)外同類會展觀眾的范圍也基本相同，是一個理想的招商場所參展商盡量讓每一個參展商都帶自己的客戶群來會展參觀網(wǎng)絡(luò)傳遞信息迅速便利，聯(lián)系廣泛國內(nèi)外辦展單位與這些單位合作招商，能很好的優(yōu)勢互補國際組織與他們合作往往能很好地帶動國外觀眾到會參觀招商代理是與辦展單位緊密合作專門進行會展項目招商的單位外國駐華機構(gòu)與他們合作能較好地帶動國外觀眾到會參觀政府有關(guān)部門政府的行業(yè)主管部門對行業(yè)的影響仍然很大舉辦相關(guān)活動可以在會展開幕前或展覽期間以事件營銷的方式招商第五節(jié)

會展項目招商方案策劃四、招商宣傳推廣

1.招商宣傳推廣的策略，包括宣傳推廣的出發(fā)點、主題、亮點等。在策略上要注意緊扣會展的定義和主題，突出會展的優(yōu)勢和個性化特色，從客戶的角度出發(fā)，處處為客戶的利益著想.

2.招商宣傳推廣的渠道。如上一節(jié)提到的各種渠道，可以根據(jù)招商工作的實際需要來選擇和組合利用。

3.招商宣傳推廣的時間和地域安排。第五節(jié)

會展項目招商方案策劃四、招商宣傳推廣第五節(jié)

會展項目招商方案策劃五、招商預(yù)算會展的直接招商費用主要包括：招商人員費用。包括招商工作人員的工資、差旅費、辦公費等。招商宣傳推廣費用。招商資料的編印和郵寄費用。招商公關(guān)費用。其他不可預(yù)見的費用。第五節(jié)

會展項目招商方案策劃六、招商進度計劃招商進度計劃是對會展項目招商工作及其要達到的效果進行統(tǒng)籌規(guī)劃，事先安排好什么時候該開展什么樣的招商活動、采取什么樣的招商措施、到什么階段招商工作要達到什么樣的效果、完成什么樣的任務(wù)等。時間招商措施宣傳推廣支持計劃達到的招商效果第六節(jié)會展項目招商策劃書的撰寫招商策劃書的主要構(gòu)件有以下幾項：一、封面一份完整的策劃書應(yīng)該有良好視覺形象的封面，封面上應(yīng)該呈現(xiàn)的內(nèi)容有：1.策劃主辦單位2.策劃組成員3.策劃書編寫日期4.策劃書編號第六節(jié)會展項目招商策劃書的撰寫招商策劃書的主要構(gòu)件有以下幾項：二、序言序言是策劃書的開篇稿，主要是闡述此次招商策劃的目的。三、目錄策劃書總的層次排列，給閱讀者以清楚的全貌讓展商可以清楚地知道本次策劃的全部內(nèi)容。第六節(jié)會展項目招商策劃書的撰寫招商策劃書的主要構(gòu)件有以下幾項：四、內(nèi)容在策劃過程中，必須完成以下五個方面的主要工作。1.活動的主題和規(guī)模2.活動的主辦單位、時間、會場和場所的安排。3.活動的形式、時間、會場和場所的安排。4.參加活動的對象、客人及媒體的邀請5.活動經(jīng)費預(yù)算與預(yù)期效果第六節(jié)會展項目招商策劃書的撰寫招商策劃書的主要構(gòu)件有以下幾項：五、預(yù)算招商預(yù)算應(yīng)作為一部分在策劃書中體現(xiàn)出來。1.人員費用2.宣傳推廣費用3.招商代理費用4.公關(guān)費用5.其他不可預(yù)見費用第六節(jié)會展項目招商策劃書的撰寫招商策劃書的主要構(gòu)件有以下幾項：六、策劃進度表策劃進度表包括策劃部門創(chuàng)意的時間安排以及招商的進程時間安排，