第一章房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)與銷售機(jī)遇第二章置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)能力第三章房地產(chǎn)銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制第四章房地產(chǎn)成交技巧與逼定策略第五章房地產(chǎn)營(yíng)銷工具與數(shù)字化應(yīng)用第六章成交后的客戶關(guān)系管理與轉(zhuǎn)介紹101第一章房地產(chǎn)市場(chǎng)趨勢(shì)與銷售機(jī)遇2026年房地產(chǎn)市場(chǎng)展望政策驅(qū)動(dòng)因素房地產(chǎn)調(diào)控政策演變及對(duì)市場(chǎng)的影響分析科技賦能市場(chǎng)數(shù)字化營(yíng)銷工具的應(yīng)用及效果評(píng)估新興市場(chǎng)機(jī)會(huì)城市更新、養(yǎng)老地產(chǎn)等細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)分析重點(diǎn)城市土地成交情況及對(duì)房?jī)r(jià)的影響租賃市場(chǎng)分析租金水平變化及對(duì)購(gòu)房決策的影響投資回報(bào)率不同區(qū)域投資回報(bào)率對(duì)比及投資機(jī)會(huì)分析土地市場(chǎng)動(dòng)態(tài)4客戶需求變化與銷售策略社區(qū)配套關(guān)注度教育、醫(yī)療、商業(yè)等社區(qū)配套對(duì)購(gòu)房者的影響及銷售策略虛擬看房體驗(yàn)VR看房、云看房等數(shù)字化看房方式的應(yīng)用及效果個(gè)性化需求客戶個(gè)性化需求挖掘及定制化解決方案設(shè)計(jì)5風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)與機(jī)遇把握區(qū)域市場(chǎng)機(jī)遇二三線城市市場(chǎng)機(jī)遇及開發(fā)策略客戶需求變化機(jī)遇改善型需求、投資需求變化及應(yīng)對(duì)策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇及應(yīng)對(duì)策略投資風(fēng)險(xiǎn)投資回報(bào)不確定性及應(yīng)對(duì)策略新興市場(chǎng)機(jī)遇城市更新、養(yǎng)老地產(chǎn)等細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿斑M(jìn)入策略602第二章置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)能力職業(yè)角色認(rèn)知與價(jià)值定位職業(yè)發(fā)展路徑從初級(jí)顧問到高級(jí)顧問的職業(yè)發(fā)展路徑規(guī)劃職業(yè)素養(yǎng)提升職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)、專業(yè)形象等方面的素養(yǎng)提升方法行業(yè)標(biāo)桿分析優(yōu)秀置業(yè)顧問的成功經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)發(fā)展路徑分析8專業(yè)知識(shí)體系構(gòu)建框架市場(chǎng)分析能力區(qū)域市場(chǎng)分析、競(jìng)品分析、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)等能力城市規(guī)劃知識(shí)城市發(fā)展規(guī)劃、交通規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃等知識(shí)配套設(shè)施知識(shí)教育、醫(yī)療、商業(yè)等配套設(shè)施知識(shí)9溝通技巧與客戶心理分析FAB法則、場(chǎng)景化呈現(xiàn)等價(jià)值呈現(xiàn)技巧談判技巧逼定技巧、價(jià)格談判、異議處理等談判技巧客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系維護(hù)、客戶分層管理、客戶轉(zhuǎn)介紹等客戶關(guān)系管理方法價(jià)值呈現(xiàn)技巧10職業(yè)形象與行為規(guī)范守時(shí)習(xí)慣、預(yù)約制度、時(shí)間安排等方面的要求行為規(guī)范紅線禁止行為、職業(yè)底線、合規(guī)要求等方面的規(guī)范職業(yè)道德規(guī)范誠(chéng)信原則、客戶隱私保護(hù)、職業(yè)操守等方面的要求時(shí)間管理規(guī)范1103第三章房地產(chǎn)銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程解析產(chǎn)品匹配房源匹配原則、匹配方法、匹配結(jié)果確認(rèn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)方法、價(jià)值呈現(xiàn)內(nèi)容、價(jià)值呈現(xiàn)效果評(píng)估異議處理異議類型識(shí)別、異議處理方法、異議處理效果評(píng)估13客戶生命周期管理老客戶管理老客戶關(guān)系維護(hù)、老客戶價(jià)值挖掘、老客戶轉(zhuǎn)介紹潛在客戶管理潛在客戶識(shí)別、潛在客戶培育、潛在客戶轉(zhuǎn)化意向客戶管理意向客戶確認(rèn)、意向客戶跟進(jìn)、意向客戶轉(zhuǎn)化準(zhǔn)客戶管理準(zhǔn)客戶鎖定、準(zhǔn)客戶跟進(jìn)、準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化成交客戶管理成交客戶維護(hù)、成交客戶服務(wù)、成交客戶轉(zhuǎn)化14關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制逼定風(fēng)險(xiǎn)逼定不充分、逼定不準(zhǔn)確、逼定不及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施成交跟進(jìn)不充分、成交跟進(jìn)不準(zhǔn)確、成交跟進(jìn)不及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施價(jià)值呈現(xiàn)不充分、價(jià)值呈現(xiàn)不準(zhǔn)確、價(jià)值呈現(xiàn)不及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施異議處理不充分、異議處理不準(zhǔn)確、異議處理不及時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施成交跟進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值呈現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)異議處理風(fēng)險(xiǎn)15流程優(yōu)化與效率提升流程優(yōu)化方法流程梳理、流程分析、流程改進(jìn)、流程實(shí)施CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析工具、自動(dòng)化工具優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)流程優(yōu)化案例分享流程優(yōu)化前后效率對(duì)比、流程優(yōu)化效果評(píng)估方法效率提升工具效率提升案例效率提升效果評(píng)估1604第四章房地產(chǎn)成交技巧與逼定策略需求挖掘與精準(zhǔn)匹配需求挖掘方法SPIN提問法、客戶畫像、需求矩陣等需求挖掘方法需求分析顯性需求、隱性需求、潛在需求的分析方法精準(zhǔn)匹配原則最適合功能、最適合預(yù)算、最適合發(fā)展?jié)摿Φ钠ヅ湓瓌t匹配工具需求-房源匹配矩陣、案例對(duì)比分析工具匹配效果評(píng)估匹配效果評(píng)估方法、匹配效果改進(jìn)措施18價(jià)值呈現(xiàn)與FAB法則FAB法則概述FAB法則的原理、FAB法則的構(gòu)成要素Feature（特性）呈現(xiàn)產(chǎn)品特性挖掘、特性呈現(xiàn)方法、特性呈現(xiàn)效果評(píng)估Advantage（優(yōu)勢(shì)）呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)方法、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)效果評(píng)估Benefit（利益）呈現(xiàn)產(chǎn)品利益挖掘、利益呈現(xiàn)方法、利益呈現(xiàn)效果評(píng)估FAB法則應(yīng)用案例優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)FAB法則應(yīng)用案例分享19異議處理與談判技巧異議處理方法傾聽確認(rèn)、共情理解、澄清問題、提供方案、總結(jié)確認(rèn)價(jià)格異議、條款異議、付款異議、配套異議的處理方法逼定技巧、價(jià)格談判技巧、異議處理技巧假設(shè)成交法、資源限制法、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避法、離開逼定法常見異議處理談判技巧談判策略20逼定策略與成交技巧成交信號(hào)識(shí)別語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)、心理信號(hào)的識(shí)別方法假設(shè)成交法、資源限制法、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避法、離開逼定法不同逼定場(chǎng)景的逼定策略逼定效果評(píng)估方法、逼定效果改進(jìn)措施逼定技巧逼定場(chǎng)景逼定效果評(píng)估2105第五章房地產(chǎn)營(yíng)銷工具與數(shù)字化應(yīng)用營(yíng)銷工具體系構(gòu)建營(yíng)銷工具分類信息工具、演示工具、輔助工具的分類及特點(diǎn)信息工具客戶畫像、競(jìng)品數(shù)據(jù)庫(kù)、市場(chǎng)報(bào)告等信息工具的應(yīng)用演示工具VR看房系統(tǒng)、案例視頻、數(shù)據(jù)可視化等演示工具的應(yīng)用輔助工具價(jià)格計(jì)算器、預(yù)算規(guī)劃、合同模板等輔助工具的應(yīng)用工具選擇不同銷售場(chǎng)景的工具選擇方法23數(shù)字化營(yíng)銷能力提升數(shù)字化營(yíng)銷工具線上渠道投放、社交媒體互動(dòng)、數(shù)字化合同等數(shù)字化營(yíng)銷工具的應(yīng)用數(shù)字化營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)方法數(shù)字化營(yíng)銷效果評(píng)估方法優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)字化營(yíng)銷案例分享數(shù)字化營(yíng)銷策略數(shù)字化營(yíng)銷效果評(píng)估數(shù)字化營(yíng)銷案例24營(yíng)銷話術(shù)與場(chǎng)景設(shè)計(jì)營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)方法場(chǎng)景化營(yíng)銷場(chǎng)景化營(yíng)銷方法營(yíng)銷話術(shù)案例優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷話術(shù)案例分享25營(yíng)銷效果評(píng)估與優(yōu)化營(yíng)銷效果評(píng)估指標(biāo)營(yíng)銷效果評(píng)估指標(biāo)的設(shè)置方法營(yíng)銷效果評(píng)估方法營(yíng)銷效果評(píng)估方法營(yíng)銷策略優(yōu)化營(yíng)銷策略優(yōu)化方法2606第六章成交后的客戶關(guān)系管理與轉(zhuǎn)介紹成交后客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響客戶關(guān)系管理方法客戶關(guān)系管理方法客戶關(guān)系管理案例優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)客戶關(guān)系管理案例分享客戶關(guān)系管理的重要性28轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)機(jī)制轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)方法轉(zhuǎn)介紹效果評(píng)估轉(zhuǎn)介紹效果評(píng)估方法轉(zhuǎn)介紹案例優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)