“梭哈”酒店也困于酒店，誰(shuí)在偷走兩面針們的利潤(rùn)？一、從“酒店標(biāo)配”到“利潤(rùn)困局”：兩面針的轉(zhuǎn)型之痛在酒店行業(yè)的黃金年代，兩面針曾是“國(guó)民記憶”的代名詞。2000年前后，這個(gè)發(fā)端于柳州的牙膏品牌，憑借“一口好牙，兩面針”的廣告語(yǔ)紅遍大江南北，更以“酒店標(biāo)配”的姿態(tài)占據(jù)國(guó)內(nèi)80%以上的酒店牙膏市場(chǎng)份額。彼時(shí)，酒店客房的洗漱臺(tái)上，藍(lán)白相間的兩面針小牙膏與塑料包裝的洗發(fā)水、沐浴露組成“老三樣”，成為旅行者對(duì)“體面住宿”最樸素的認(rèn)知。然而，時(shí)移勢(shì)易。近年來(lái)，兩面針的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)卻透露出難掩的疲態(tài)：2023年年度報(bào)告顯示，其日化板塊營(yíng)收僅3.2億元，同比下滑18%，凈利潤(rùn)更是連續(xù)5年在千萬(wàn)元上下徘徊，與巔峰時(shí)期數(shù)億元的年利潤(rùn)相去甚遠(yuǎn)。更值得關(guān)注的是，曾經(jīng)被視為“基本盤”的酒店渠道，如今反成“利潤(rùn)絞殺場(chǎng)”——據(jù)行業(yè)調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，2025年上半年，酒店渠道貢獻(xiàn)的收入占兩面針日化板塊總收入的比例雖仍高達(dá)65%，但該渠道的毛利率已從2015年的42%驟降至18%，甚至低于部分C端零售業(yè)務(wù)。從“酒店寵兒”到“利潤(rùn)困局”，兩面針的遭遇并非個(gè)例。萬(wàn)隆、朝云集團(tuán)等以酒店用品為主營(yíng)的企業(yè)同樣面臨類似困境：市場(chǎng)份額被壓縮、利潤(rùn)空間被擠壓、轉(zhuǎn)型之路舉步維艱。這場(chǎng)發(fā)生在酒店供應(yīng)鏈末端的“利潤(rùn)消失之謎”，究竟是誰(shuí)在背后推動(dòng)？二、酒店端的“降本游戲”：供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)的失衡要破解兩面針們的利潤(rùn)困局，首先需要審視酒店行業(yè)的底層邏輯變化。近年來(lái)，隨著連鎖酒店集團(tuán)的規(guī)?；瘮U(kuò)張與行業(yè)集中度提升，酒店方的議價(jià)權(quán)正以肉眼可見(jiàn)的速度增強(qiáng)。以華住、錦江、首旅三大集團(tuán)為例，截至2025年第三季度，三者合計(jì)市場(chǎng)份額已超55%，且旗下中端及經(jīng)濟(jì)型酒店占比超70%。這些酒店集團(tuán)為控制成本、提升利潤(rùn)，普遍采用“集中采購(gòu)+自有品牌”的雙軌策略。集中采購(gòu)層面，酒店集團(tuán)通過(guò)成立供應(yīng)鏈子公司（如華住的“華供”、首旅的“首采”），將原本分散的客房用品采購(gòu)權(quán)收歸集團(tuán)，形成“以量壓價(jià)”的談判優(yōu)勢(shì)。某酒店用品供應(yīng)商透露，參與集團(tuán)招標(biāo)時(shí)，“價(jià)格分”往往占評(píng)標(biāo)總分的60%以上，且同一品類通常只保留2-3家供應(yīng)商，“為了保住訂單，企業(yè)只能不斷壓價(jià)，有的產(chǎn)品毛利率甚至被壓到5%以下”。更嚴(yán)峻的是，部分集團(tuán)還要求供應(yīng)商承擔(dān)“賬期延長(zhǎng)”的壓力——從過(guò)去的30天結(jié)算，延長(zhǎng)至90-120天，進(jìn)一步加劇了中小企業(yè)的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。自有品牌的崛起則是另一重打擊。為提升利潤(rùn)留存，酒店集團(tuán)紛紛推出自有洗漱品牌，如華住的“易簡(jiǎn)”、亞朵的“SAVHE”、首旅的“如程”。這些品牌依托集團(tuán)龐大的客房基數(shù)（僅華住旗下酒店每年消耗的洗漱用品即超2億套），以“成本價(jià)+微利”的模式直接與第三方供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年，國(guó)內(nèi)連鎖酒店自有品牌洗漱用品的市場(chǎng)份額已從2020年的15%攀升至35%，且這一趨勢(shì)仍在加速。某酒店集團(tuán)采購(gòu)負(fù)責(zé)人直言：“自有品牌的毛利率能達(dá)到30%，比外采至少高10個(gè)百分點(diǎn)，這是我們必須抓住的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)?！碑?dāng)酒店方從“需求方”變?yōu)椤案?jìng)爭(zhēng)者”，原本依賴B端渠道的供應(yīng)商們陷入兩難：要么接受更低的報(bào)價(jià)、更長(zhǎng)的賬期，勉強(qiáng)維持合作；要么退出酒店渠道，但短期內(nèi)難以找到同等規(guī)模的替代市場(chǎng)。三、成本與需求的雙重?cái)D壓：利潤(rùn)流失的底層邏輯如果說(shuō)酒店端的“降本游戲”是外部壓力，那么成本高企與需求升級(jí)的內(nèi)部矛盾，則是壓垮利潤(rùn)的另一塊砝碼。首先是原材料與人力成本的剛性上漲。酒店用品多為日化類產(chǎn)品，其核心原材料（如牙膏的摩擦劑、表面活性劑，洗發(fā)水的硅油、香精）及包裝材料（塑料軟管、瓶身）均與石油化工產(chǎn)業(yè)鏈高度相關(guān)。2022年以來(lái)，國(guó)際原油價(jià)格波動(dòng)劇烈，帶動(dòng)化工原料價(jià)格上漲超30%；而塑料粒子的價(jià)格也從2020年的8000元/噸漲至2025年的12000元/噸。與此同時(shí)，勞動(dòng)力成本年均增幅達(dá)8%，中小工廠的“用工難”問(wèn)題愈發(fā)突出。某珠三角酒店用品廠負(fù)責(zé)人算了一筆賬：“一支10克的牙膏，原材料成本從2019年的0.3元漲到現(xiàn)在的0.5元，人工成本從0.1元漲到0.2元，加上運(yùn)輸、管理費(fèi)用，總成本已經(jīng)接近0.9元，但酒店的采購(gòu)價(jià)還停留在1元左右，利潤(rùn)空間只剩0.1元?！逼浯问窍M(fèi)者需求的“隱形升級(jí)”。盡管酒店用品常被視為“低值易耗品”，但隨著Z世代成為旅行主力，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求已從“能用”轉(zhuǎn)向“好用”。調(diào)研顯示，60%的年輕消費(fèi)者會(huì)關(guān)注酒店洗漱用品的成分（如是否含氟、有無(wú)防腐劑）、包裝（如是否可降解）及品牌（如是否聽(tīng)過(guò)該品牌）；35%的人明確表示，“如果酒店提供的洗漱用品體驗(yàn)差，會(huì)影響復(fù)購(gòu)意愿”。然而，多數(shù)酒店用品供應(yīng)商仍停留在“低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”階段，產(chǎn)品研發(fā)投入占比不足營(yíng)收的2%（行業(yè)平均水平），遠(yuǎn)低于國(guó)際日化企業(yè)8%-10%的研發(fā)投入比例。以牙膏為例，市面上多數(shù)酒店裝牙膏仍采用傳統(tǒng)碳酸鈣摩擦劑，口感粗糙；而消費(fèi)者更偏好的水合硅石摩擦劑（更溫和）、含益生菌的功能性牙膏，在酒店渠道的滲透率不足15%。產(chǎn)品與需求的錯(cuò)位，導(dǎo)致企業(yè)既無(wú)法通過(guò)升級(jí)產(chǎn)品提升溢價(jià)，又被迫在低端市場(chǎng)“卷價(jià)格”，形成惡性循環(huán)。四、困局之外：酒店用品企業(yè)的突圍路徑面對(duì)內(nèi)外部的雙重壓力，部分企業(yè)已開(kāi)始探索突圍之路。其中，“B端+C端”雙輪驅(qū)動(dòng)、“產(chǎn)品+品牌”協(xié)同升級(jí)，成為兩大關(guān)鍵策略。一方面，拓展C端市場(chǎng)，將“酒店同款”轉(zhuǎn)化為消費(fèi)品牌。例如，名創(chuàng)優(yōu)品旗下的“名創(chuàng)優(yōu)品酒店系列”，通過(guò)在電商平臺(tái)銷售與酒店同規(guī)格、同配方的洗漱用品，借助“住得起的酒店，用得起的品質(zhì)”的定位，2025年上半年銷售額突破2億元，毛利率達(dá)45%，遠(yuǎn)超B端業(yè)務(wù)。兩面針也嘗試推出“旅行裝”產(chǎn)品線，在天貓、抖音開(kāi)設(shè)官方旗艦店，主打“酒店同款+家庭備用”場(chǎng)景，盡管目前C端收入占比僅12%，但復(fù)購(gòu)率已達(dá)35%，展現(xiàn)出潛力。另一方面，提升產(chǎn)品附加值，從“供應(yīng)商”轉(zhuǎn)型為“解決方案服務(wù)商”。部分企業(yè)開(kāi)始針對(duì)酒店的差異化需求，提供定制化產(chǎn)品：如針對(duì)高端酒店推出“天然植物成分+可降解包裝”的洗漱套裝；針對(duì)親子酒店開(kāi)發(fā)“水果香型+卡通包裝”的兒童牙膏；針對(duì)商務(wù)酒店設(shè)計(jì)“濃縮型+小容量”的洗發(fā)水，減少運(yùn)輸成本。某為亞朵酒店定制香氛洗護(hù)的供應(yīng)商透露，這類定制產(chǎn)品的毛利率可達(dá)35%，是普通標(biāo)品的2倍以上，且客戶黏性更高。此外，技術(shù)升級(jí)與綠色轉(zhuǎn)型也成為破局關(guān)鍵。例如，萬(wàn)隆集團(tuán)投入5000萬(wàn)元研發(fā)可降解塑料包裝，其生產(chǎn)的“PLA+PBAT”材質(zhì)洗漱瓶已通過(guò)歐盟環(huán)保認(rèn)證，被洲際、萬(wàn)豪等國(guó)際酒店集團(tuán)納入采購(gòu)白名單，產(chǎn)品溢價(jià)達(dá)20%；朝云集團(tuán)則聯(lián)合高校研發(fā)“微膠囊香氛技術(shù)”，使洗發(fā)水的香味留存時(shí)間延長(zhǎng)至48小時(shí)，成功打入高端民宿市場(chǎng)。五、行業(yè)反思：從“寄生”到“共生”的生態(tài)重構(gòu)兩面針們的利潤(rùn)困局，本質(zhì)上是傳統(tǒng)酒店供應(yīng)鏈生態(tài)失衡的縮影。當(dāng)企業(yè)過(guò)度依賴單一渠道（酒店B端）、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、技術(shù)創(chuàng)新滯后時(shí)，利潤(rùn)被“偷走”幾乎是必然結(jié)果。要改變這一現(xiàn)狀，需要企業(yè)、酒店、行業(yè)三方共同發(fā)力。對(duì)企業(yè)而言，需擺脫“寄生思維”，從“賺快錢”轉(zhuǎn)向“做品牌”。加大研發(fā)投入，圍繞消費(fèi)者需求開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品；拓展多元化渠道（如C端零售、跨境電商），降低對(duì)單一客戶的依賴；通過(guò)數(shù)字化管理（如ERP系統(tǒng)優(yōu)化庫(kù)存、智能工廠降低能耗）提升運(yùn)營(yíng)效率，對(duì)沖成本上漲壓力。對(duì)酒店方而言，需重新定義“供應(yīng)商關(guān)系”，從“壓價(jià)博弈”轉(zhuǎn)向“價(jià)值共生”。例如，與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共建研發(fā)中心，聯(lián)合開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)趨勢(shì)的新產(chǎn)品；縮短賬期、共享銷售數(shù)據(jù)，幫助供應(yīng)商優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃；通過(guò)“品牌聯(lián)名”（如酒店品牌+供應(yīng)商品牌）提升產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)共享。對(duì)行業(yè)而言，需推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)與政策支持。制定酒店用品的環(huán)保、安全、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，淘汰低質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品；鼓勵(lì)中小企業(yè)申請(qǐng)“綠色工廠”“專精特新”認(rèn)證，給予稅收減免、融