序號：編碼：第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽作品申報(bào)書作品名稱：新疆生物技術(shù)開發(fā)有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 學(xué)校全稱：新疆師范大學(xué)申報(bào)者姓名：團(tuán)隊(duì)名稱：新疆探索者創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)報(bào)送方式： ■省級報(bào)送作品□高校直送作品目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、報(bào)告摘要 4二、公司概述 52.1公司名稱 52.2公司的宗旨 52.3公司組建 52.4公司的業(yè)務(wù) 62.5注冊資本 62.6股權(quán)結(jié)構(gòu) 72.7公司發(fā)展戰(zhàn)略 72.8公司設(shè)施 7三、產(chǎn)品與服務(wù) 73.1產(chǎn)品 73.2服務(wù)流程 93.3產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值優(yōu)勢 93.4應(yīng)用價(jià)值 93.5獨(dú)創(chuàng)性描述 10四、市場分析 104.1消費(fèi)者市場（目標(biāo)消費(fèi)群） 104.2市場需求預(yù)測 104.3市場容納能力預(yù)測 114.4產(chǎn)品（服務(wù)）的生命周期 114.5市場發(fā)展趨勢及應(yīng)對策略 11五、市場銷售戰(zhàn)略 145.1確定各階段營銷策略目標(biāo) 145.2產(chǎn)品策略 155.3價(jià)格策略 155.4銷售渠道及合作伙伴 165.5促銷策略 17六、管理團(tuán)隊(duì) 176.1團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 176.2團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培養(yǎng) 186.3管理規(guī)劃 20七、路線研究 217.1前期資金來源 217.2前期技術(shù)來源 217.3產(chǎn)品多元化 217.4公司服務(wù)分步多元化 227.5聯(lián)營 22八、投資分析與財(cái)務(wù)分析 228.1前期投資預(yù)測 228.2投資及財(cái)務(wù)分析 238.2.1銷售分析8.2.2成本分析8.2.3資產(chǎn)負(fù)債表8.2.4利潤表8.2.5現(xiàn)金流量表九、投資報(bào)酬、風(fēng)險(xiǎn)及其防范 259.1經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)及其對策 259.2政策風(fēng)險(xiǎn)及其對策 269.3經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)及其對策 269.4財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)及其對策 269.5產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及其對策 26十、融資方案和回報(bào) 2710.1資金結(jié)構(gòu)及數(shù)量 2710.2投資回報(bào)率 2710.3資金退出方式 27一、報(bào)告摘要21世紀(jì)，隨著人們環(huán)保意識的逐漸增強(qiáng)，講求“綠色”的呼聲也一浪高過一浪。由于我們的廣大農(nóng)民綠色環(huán)保意識不夠。根據(jù)我們對新疆，是價(jià)格，其次是效，再次才是對人毒性，。但是這種認(rèn)識正在逐步改善，，但是權(quán)衡以上幾個(gè)方面后，還是會(huì)買低價(jià)格、高毒性、高殘留的化學(xué)。緊接著，我們又對新疆市場進(jìn)行了調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新疆市場中，化學(xué)所占比例為85以上，生物所占比例僅為10%左右，可見，生物作為一種新型的還沒有在新疆廣泛的推廣開來。生物是指利用生物活體或其代謝產(chǎn)物對害蟲、病菌、雜草、線蟲、鼠類等有害生物進(jìn)行防治的一類制劑，或者是通過仿生合成具有特異作用的劑。生物農(nóng)藥具有安全、有效、無污染等特點(diǎn)，與保護(hù)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的要求相吻合。因此，近年來我國生物的研究開發(fā)也開始呈現(xiàn)出新的局面，目前，已發(fā)展成為具有幾十個(gè)品種、幾百個(gè)生產(chǎn)廠家的隊(duì)伍。生物在病蟲害綜合防治中的地位和作用顯得愈來愈重要。新疆作為我國的棉花主產(chǎn)區(qū)，棉花產(chǎn)量在我區(qū)經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，2006年自治區(qū)棉花種植面積為1908萬畝，占全國種植面積的30%，總產(chǎn)量占全國40%。但是目前棉花黃萎病已經(jīng)遍布新疆各個(gè)棉區(qū)。尤其是北疆個(gè)別團(tuán)場由于棉花黃萎病已不能種植棉花，棉花黃萎病已經(jīng)成為制約新疆棉花發(fā)展的一個(gè)重要因素。我公司根據(jù)精確的市場調(diào)查以及堅(jiān)實(shí)的技術(shù)后盾自主研發(fā)了一種新型生物，其活性成分來自新疆一種有毒植物的內(nèi)生菌所產(chǎn)生的一種次級代謝產(chǎn)物。該活性成分對棉花黃萎病有著高效、專一的治療作用，最重要的是該活性成分對人類及其他動(dòng)植物無傷害，而且，該成分在陽光和空氣中易分解，不會(huì)出現(xiàn)殘留現(xiàn)象，更不會(huì)污染水土。目前我公司已經(jīng)擁有較成熟的生產(chǎn)工藝。能夠生產(chǎn)純度較高的活性液。如果我公司能夠順利獲得投資，將投產(chǎn)建設(shè)新疆第一家專業(yè)生物農(nóng)藥公司，這在新疆是獨(dú)創(chuàng)的，而且，面對著新疆廣袤的土地，人們對綠色環(huán)保的追求，我公司將具有極大的發(fā)展?jié)摿?。我公司擁有著最團(tuán)結(jié)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以及最勤奮的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在將治療棉花黃萎病的推廣開來以后，我公司還會(huì)陸續(xù)推出治療。當(dāng)資本積累到一定程度以后，我公司將向多元化同時(shí)又高度整合的方向發(fā)展。二、公司概述2.1公司名稱新疆孜拉勒生物農(nóng)藥開發(fā)有限責(zé)任公司2.2公司的宗旨：將環(huán)保農(nóng)業(yè)進(jìn)行到底！2.3公司組建：2.3.1部門職能圖1部門職能簡表股東會(huì)：公司資金的投資者，對董事會(huì)成員進(jìn)行選舉；董事會(huì)：公司的最高權(quán)利機(jī)構(gòu)，決定公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略和政策，決定公司總經(jīng)理的人選；總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司整體發(fā)展規(guī)劃，監(jiān)督行政部工作；技術(shù)生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)、技術(shù)人員培訓(xùn)、核心產(chǎn)品的生產(chǎn)制作；財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)整個(gè)公司的籌資、投資、資金營運(yùn)、資金分配等各種財(cái)務(wù)活動(dòng)；人事部：負(fù)責(zé)各部門人員調(diào)動(dòng)、任用；營銷部：負(fù)責(zé)市場營銷、推廣、產(chǎn)品宣傳和服務(wù)。2.3.2治理架構(gòu)：新疆孜拉勒生物農(nóng)藥開發(fā)有限公司，以生物農(nóng)藥開發(fā)為基礎(chǔ)，建立公司管理、推廣和銷售網(wǎng)絡(luò)。2.4公司的業(yè)務(wù)：2.4.1主營業(yè)務(wù)：開發(fā)并生產(chǎn)抗棉花黃萎病的生物農(nóng)藥2.4.2兼營業(yè)務(wù)：1）開發(fā)并生產(chǎn)抗西瓜枯萎病的生物農(nóng)藥；2）開發(fā)并生產(chǎn)抗黃瓜枯萎病的生物農(nóng)藥；3）開發(fā)并生產(chǎn)抗葡萄枯萎病的生物農(nóng)藥；4）開發(fā)并生產(chǎn)抗杏樹枯萎病的生物農(nóng)藥。2.5注冊資本：根據(jù)創(chuàng)業(yè)設(shè)想，我們認(rèn)為有限責(zé)任公司更為合理。作為一個(gè)小型創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，要求是投資人直接投資，資金完全可以一次到位，約需136萬元。其中流動(dòng)資金51萬，固定資產(chǎn)85萬。本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在生產(chǎn)經(jīng)營中，若出現(xiàn)暫時(shí)的資金不足，可申請小額貸款來解決。當(dāng)公司進(jìn)入成熟期時(shí)，銷售額會(huì)大幅增長，此時(shí)大量的銷售收入，可解決以前的貸款償還問題。金額（萬元）所占比例注冊資金170.00萬元100％風(fēng)險(xiǎn)投資136.00萬元80%技術(shù)投資34.00萬元20%圖2注冊資金表2.6股權(quán)結(jié)構(gòu)：1。技術(shù)入股20%2。風(fēng)險(xiǎn)投資80%圖圖2股權(quán)結(jié)構(gòu)圖2.7公司發(fā)展戰(zhàn)略：新疆孜拉勒生物農(nóng)藥開發(fā)有限公司將長期植根于新疆，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足于我們的客戶。我們將在公司成立后十二年的時(shí)間內(nèi)，保持高速成長：我們將在第一年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場預(yù)熱；第二到第四年實(shí)現(xiàn)營業(yè)額快速增長，使我公司成長為烏魯木齊市最專業(yè)的生物農(nóng)藥開發(fā)公司；從第五年起，在保證我們最大收益的同時(shí)，不斷增強(qiáng)公司的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量；十年左右，我公司有了相當(dāng)?shù)馁Y本積累，將進(jìn)行有效的行業(yè)整合，走向多元化和高度整合，不斷發(fā)現(xiàn)并拓展新市場，擴(kuò)大兼營業(yè)務(wù)的生產(chǎn)和銷售。2.8公司設(shè)施公司工作間、實(shí)驗(yàn)室及實(shí)驗(yàn)基地、產(chǎn)品生產(chǎn)車間、產(chǎn)品分銷點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)平臺。三、產(chǎn)品與服務(wù)3.1產(chǎn)品3.1.1噴式抗病劑圖3孜拉勒生物農(nóng)藥部分產(chǎn)品示意圖我公司將采用兩種類型的產(chǎn)品，第一種是適合長期存放的干粉狀物質(zhì)。第二種是存儲期較短的活性蛋白濃縮液。第一種生產(chǎn)工藝較第二種復(fù)雜，所以，在生產(chǎn)成本上也會(huì)相對較高一點(diǎn)，當(dāng)然，由于性狀的不同，這種價(jià)值的差異不會(huì)明顯的體現(xiàn)在價(jià)格上。除此以外，我公司根據(jù)實(shí)地調(diào)查，生產(chǎn)適合于不同噴灑工具的藥包。比如生產(chǎn)適合于手動(dòng)、雙肩式16L的噴霧器的110ml/瓶或每包的產(chǎn)品。瓶裝藥劑適合于小面積種植的棉農(nóng)，而塑料包裝的藥劑適合大面積種植戶整箱購買。由于生物農(nóng)藥在使用時(shí)對水質(zhì)量有著一定的要求，我公司會(huì)生產(chǎn)小包裝的漂白粉作為贈(zèng)品附帶在噴劑上。3.1.2生物農(nóng)藥生產(chǎn)計(jì)劃：依托艾山江老師兩年多來的研究成果，我公司現(xiàn)已經(jīng)掌握了工程菌的分離純化及培養(yǎng)技術(shù)，同時(shí)掌握了對活性成分的高純度提取技術(shù)。3.1.3期望產(chǎn)品：高效、專一、無毒、環(huán)保、低消費(fèi)、高回報(bào)的生物農(nóng)藥。3.1.4產(chǎn)品材料、藥品及制作使用工具（商業(yè)秘密略）3.2服務(wù)流程3.2依托艾山江老師兩年多來的研究成果，我公司現(xiàn)已經(jīng)掌握了工程菌的分離純化及培養(yǎng)技術(shù)，同時(shí)掌握了對活性成分的提取和濃縮技術(shù)。因?yàn)槊藁S萎病的發(fā)病時(shí)間在每年的6-7月份，而且全疆棉花幾乎同步發(fā)病，可見，在短短的兩個(gè)月中對農(nóng)藥的需求量是巨大的，本著對廠房及員工最優(yōu)化配置和管理的宗旨，我公司將在每年的八月份進(jìn)行市場調(diào)查和分析，最終確定下一年的生產(chǎn)計(jì)劃，進(jìn)行投產(chǎn)。由于液體生物農(nóng)藥保質(zhì)期較短，常溫只有短短的四個(gè)月，所以我公司計(jì)劃從當(dāng)年九月至次年二月生產(chǎn)干粉狀生物農(nóng)藥。從次年二月至八月生產(chǎn)濃縮液狀生物農(nóng)藥。3.2.2臨時(shí)服務(wù)：銷售代表性產(chǎn)品。3.3產(chǎn)品技術(shù)價(jià)值優(yōu)勢對于關(guān)鍵的技術(shù)問題，我們邀請到了新疆師范大學(xué)生化學(xué)院基因工程教研室講師艾山江·阿布都拉老師。艾山江·阿布都拉老師在分子生物學(xué)與基因工程方面獨(dú)具慧眼，已在國內(nèi)外核心刊物發(fā)表科研論文數(shù)篇，先后參加了國家級自然課題3項(xiàng)，中國遺傳學(xué)會(huì)會(huì)員。知識淵博，理論深厚，在科研中所積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。該工程菌是艾山江老師分離得到的一種新菌，已經(jīng)在《genebank》完成了新菌注冊，并正在積極籌備國家專利的申報(bào)。所以在技術(shù)方面我們獨(dú)一無二的。產(chǎn)品技術(shù)含量較高，細(xì)致流程，先進(jìn)的生產(chǎn)工藝將帶給我們一流的產(chǎn)品。3.4應(yīng)用價(jià)值3.4.1降低廣大棉農(nóng)的農(nóng)藥消費(fèi)：我公司采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，高效率、低成本的商品必然會(huì)大大降低廣大棉農(nóng)的農(nóng)藥消費(fèi)。3.4.2增效價(jià)值：我公司依托強(qiáng)大的技術(shù)后盾生產(chǎn)高效的生物農(nóng)藥。3.4.3健康價(jià)值：作為生物農(nóng)藥，對人畜、水土幾乎無害，在防治植物病害的同時(shí)不對其他生物造成傷害。3.4.5生態(tài)環(huán)保價(jià)值：生物農(nóng)藥來源于生物，并最終回歸自然，將被陽光和空氣分解。不造成任何環(huán)保問題。3.5獨(dú)創(chuàng)性描述目前，新疆還沒有專業(yè)的生物農(nóng)藥開發(fā)公司。在新疆成立這樣的公司具有獨(dú)創(chuàng)性。我公司如果能夠順利成立，獲得融資，開展預(yù)定業(yè)務(wù)。那么，我們公司將會(huì)成為新疆第一家生物農(nóng)藥開發(fā)公司。而且，研究有毒植物內(nèi)生放線菌這一平臺之上，我們也可以衍生出很多相關(guān)的業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)，也將是獨(dú)創(chuàng)性的。四、市場分析4.1消費(fèi)者市場（目標(biāo)消費(fèi)群）：全疆各大棉花生產(chǎn)基地以及各地州的棉花種植散戶。4.2市場需求預(yù)測：新疆棉花產(chǎn)區(qū)面積為1908萬畝，據(jù)調(diào)查，黃萎病的發(fā)病區(qū)占總種植區(qū)的50%以上。市場需求將十分巨大。4.2.1市場規(guī)模大：目前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6％的速度增長，到2004年已經(jīng)突破58億美元。我國適合生物農(nóng)藥防治的農(nóng)業(yè)病蟲害發(fā)生面積為7.05億畝次，農(nóng)藥年銷售額為30億元左右，到2005年，生物農(nóng)藥的銷售收入已經(jīng)超過100億美元，成為全球成長性最好的生物農(nóng)藥市場。但國內(nèi)生產(chǎn)的250多種農(nóng)藥中，高效，底毒品種只占15%左右，在新疆更是微乎其渺。所以新疆生物農(nóng)藥市場規(guī)模很大。4.2.2發(fā)展?jié)摿Υ螅含F(xiàn)在提倡綠色食品，但在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有實(shí)現(xiàn)綠色生產(chǎn)，對此，我國的綠色食品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)中也已經(jīng)對一些農(nóng)藥做出明確規(guī)定，像北京、上海、山東、廣州、福建等省市都已制定了無公害生產(chǎn)條例，明確規(guī)定蔬菜生產(chǎn)中禁止使用劇毒農(nóng)藥和部分高毒農(nóng)藥。在今后幾年，占我國農(nóng)藥使用量70％左右的一些劇毒化學(xué)農(nóng)藥將會(huì)退出市場，取而代之的是低毒生物農(nóng)藥。對傳統(tǒng)生物農(nóng)藥產(chǎn)品，可以利用常規(guī)技術(shù)、基因工程技術(shù)和微生物發(fā)酵工程技術(shù)改良菌株的生產(chǎn)性能；優(yōu)化發(fā)酵工藝流程；提高單位體積有效生物活性成分的發(fā)酵水平；縮短發(fā)酵生產(chǎn)周期；減少原材料消耗；降低生產(chǎn)使用成本；改進(jìn)產(chǎn)品性能及提高防治效果的穩(wěn)定性、速效性和持效性等。技術(shù)改進(jìn)的途徑多，發(fā)展?jié)摿薮蟆?.2.3調(diào)查預(yù)測：農(nóng)藥使用問題被訪者的同意率價(jià)格高，藥效差對人畜有毒高殘留假農(nóng)藥多使用說明不清35.5％22.4％16.9％15.3％5.7％4.2％表2關(guān)于農(nóng)民對當(dāng)前農(nóng)藥使用問題的調(diào)查表調(diào)查顯示：“價(jià)格高、藥效差”是當(dāng)前農(nóng)藥使用中的最大問題,調(diào)查還反映出農(nóng)民對所使用的農(nóng)藥對人畜造成毒害和高殘留問題的關(guān)注度也相當(dāng)高。這都是好的現(xiàn)象，說明相當(dāng)一部分農(nóng)民已經(jīng)有了綠色種植的意識。這不論是對農(nóng)民自身還是對農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者來說，都是一個(gè)福音。農(nóng)藥市場趨勢:化學(xué)農(nóng)藥新藥開發(fā)越來越難,篩選化學(xué)農(nóng)藥的機(jī)率只有1/20000，而生物農(nóng)藥的成功率是1/5000。與生物農(nóng)藥相比，化學(xué)農(nóng)藥的開發(fā)周期3倍于生物農(nóng)藥，開發(fā)費(fèi)用40倍于生物農(nóng)藥，注冊費(fèi)則是生物農(nóng)藥的100倍。這種狀況迫使企業(yè)尋求新的發(fā)展途徑，用更多的投入來開發(fā)生物農(nóng)藥來代替化學(xué)農(nóng)藥。生物農(nóng)藥具有安全、無毒副作用、不污染環(huán)境等優(yōu)點(diǎn)。大力發(fā)展生物農(nóng)藥已成為必然的趨勢。4.3市場容納能力預(yù)測：新疆棉花產(chǎn)區(qū)面積為1908萬畝，據(jù)調(diào)查，黃萎病的發(fā)病區(qū)占總種植區(qū)的50%以上。每畝每年僅需10，則每年僅新疆市場的容納能力就為9540萬元。4.4產(chǎn)品（服務(wù)）的生命周期：我公司將在經(jīng)營中，對產(chǎn)品和服務(wù)的新特性不斷開發(fā)、對新市場不斷的拓展，產(chǎn)品銷售量從導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期不斷變化。圖4產(chǎn)品生命周期圖圖4產(chǎn)品生命周期圖4.5市場發(fā)展趨勢及應(yīng)對策略：4.5.1市場發(fā)展趨勢：1）社會(huì)大環(huán)境的發(fā)展趨勢：安全：目前市場開發(fā)并大范圍應(yīng)用成功的生物農(nóng)藥產(chǎn)品，它們只對病蟲害有作用，一般對人、畜及各種有益生物(包括動(dòng)物天敵、昆蟲天敵、蜜蜂、傳粉昆蟲及魚、蝦等水生生物)比較安全，對非靶標(biāo)生物的影響也比較小。其有效活性成分完全存在和來源于自然生態(tài)系統(tǒng)，它的最大特點(diǎn)是極易被日光、植物或各種土壤微生物分解，是一種來于自然，歸于自然正常的物質(zhì)循環(huán)方式。因此，可以認(rèn)為它們對自然生態(tài)環(huán)境安全、無污染。綜合：一些生物農(nóng)藥品種(昆蟲病原真菌、昆蟲病毒、昆蟲微孢子蟲、昆蟲病原線蟲等)，具有在害蟲群體中的水平或經(jīng)卵垂直傳播能力，在野外一定的條件之下，具有定殖、擴(kuò)散和發(fā)展流行的能力。不但可以對當(dāng)年當(dāng)代的有害生物發(fā)揮控制作用，而且對后代或者翌年的有害生物種群起到一定的抑制，具有明顯的后效作用。利用循環(huán)：目前國內(nèi)生產(chǎn)加工生物農(nóng)藥，一般主要利用天然可再生資源(如農(nóng)副產(chǎn)品的玉米、豆餅、魚粉、麥麩或某些植物體等)，原材料的來源十分廣泛、生產(chǎn)成本比較低廉。因此，生產(chǎn)生物農(nóng)藥一般不會(huì)產(chǎn)生與利用不可再生資源(如石油、煤、天然氣等)生產(chǎn)化工合成產(chǎn)品爭奪原材料的矛盾，有利于人類自然資源保護(hù)和永久利用。設(shè)備通用：生物農(nóng)藥的工業(yè)生產(chǎn)一般采用液體深層發(fā)酵，所用設(shè)備為通用設(shè)備，一般主要包括：種子罐、發(fā)酵罐、濃縮、過濾系統(tǒng)、有效成分的分離提取和干燥裝置等。該類設(shè)備一般可以滿足適于對不同微生物或微生物代謝產(chǎn)物進(jìn)行大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)的要求。設(shè)備用途的多樣化，有利于企業(yè)根據(jù)市場需求變化，從事開展生物農(nóng)藥或其他農(nóng)業(yè)微生物產(chǎn)品的系列化開發(fā)。2）產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢：資本：生物農(nóng)藥開發(fā)公司潛力巨大，吸引眾多的資本進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。產(chǎn)品發(fā)展趨勢：生物農(nóng)藥具有諸多方面的優(yōu)點(diǎn)，扶植生物農(nóng)藥工業(yè)無論從促進(jìn)科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展，還是從國家投入產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)利益方面考慮，都完全吻合今后產(chǎn)業(yè)生態(tài)革命的方向。無公害生物農(nóng)藥是人類實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和保障食品安全生產(chǎn)的高新技術(shù)突破口之一。因此，確定了生物農(nóng)藥在未來全球農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的特殊地位。3）目標(biāo)客戶的發(fā)展趨勢：分布：全疆建立銷售點(diǎn)質(zhì)量：保證質(zhì)量，以最好的服務(wù)來滿足客戶，憑借良好的客戶口碑引來最大數(shù)目的客戶。頻率：長期的效率，減少植物發(fā)病頻率，我們的客戶將不斷增多。4）公司的發(fā)展趨勢：營業(yè)額：公司的營業(yè)額將會(huì)持續(xù)、加速增長，并回答道一個(gè)穩(wěn)定期。競爭：將會(huì)有大量資本進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)中來，競爭會(huì)越來越激烈。4.5.2應(yīng)對策略：1）對社會(huì)大環(huán)境：超前判斷、積極回應(yīng)、大力推動(dòng)、施加影響。2）對競爭對手：A、高速發(fā)展自己。B、牽頭設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)置進(jìn)入門檻。C、完善服務(wù)、提高客戶忠誠度。D、投身公益事業(yè)、提升企業(yè)形象，建設(shè)公司品牌。E、搞好政府關(guān)系，獲得政府支持。3）對客戶：A、提高服務(wù)、完善服務(wù)。B、尊重客戶，和客戶進(jìn)行情感交流。C、便利客戶。D、以公平的價(jià)格提供服務(wù)。4）對股東：高速、穩(wěn)健的回報(bào)。5）對管理層：以高薪、事業(yè)、尊重來吸引他們。6）對員工：高收入、培訓(xùn)、福利、成長、事業(yè)來激勵(lì)他們。五、市場銷售戰(zhàn)略5.1確定各階段營銷策略目標(biāo)根據(jù)我們所做的市場調(diào)查了解到：前期通過廣播、電視、報(bào)紙等多種傳媒途徑告知民眾，生物農(nóng)藥具有安全、有效、無污染等特點(diǎn)，與保護(hù)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的要求相吻合。在患有黃枯萎病的棉花地里使用我公司生產(chǎn)的生物農(nóng)藥不但能達(dá)到殺害病蟲的效果，還不會(huì)對人自身和環(huán)境造成污染。幫助社會(huì)形成一種趨勢性認(rèn)識環(huán)保、大自然與人類和諧相處的象征，達(dá)到推行人與自然和諧發(fā)展的目的。前期我公司將免費(fèi)為阿克蘇、奎屯、石河子、昌吉這四個(gè)病蟲害高發(fā)區(qū)的一部分棉花大面積害黃萎病和枯萎病的種植戶噴灑孜拉勒生物農(nóng)藥，用實(shí)際效果來證明本公司的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大本公司的社會(huì)影響力。隨著公司的不斷發(fā)展，結(jié)合我們公司在阿克蘇、奎屯、石河子、昌吉這四個(gè)關(guān)鍵發(fā)病區(qū)的市場，針對前期對目標(biāo)市場的調(diào)查結(jié)果，根據(jù)不同的棉花種植戶適時(shí)的推出不同濃度、劑量與價(jià)格的生物農(nóng)藥，滿足不同棉花種植戶的需求。公司在發(fā)展期將擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，通過深入棉花種植基地的實(shí)地考察，加深農(nóng)戶對我公司產(chǎn)品及服務(wù)理念等多方面的認(rèn)識，建立良好的宣傳口碑，從而更快的接受我公司的生物農(nóng)藥及相關(guān)服務(wù)。隨著我們的不斷推介及客戶口碑的傳播，越來越多的人選擇我公司的產(chǎn)品，并形成一個(gè)比較固定的顧客群。成熟期：這時(shí)，公司發(fā)展已經(jīng)成為多元化、大規(guī)模的生物農(nóng)藥公司。本公司要在做好抗棉花黃枯萎病的基礎(chǔ)上，拓展兼營業(yè)務(wù)，開發(fā)周邊產(chǎn)品，嘗試在保持核心競爭力基礎(chǔ)上的多元化、規(guī)模化探索，將市場擴(kuò)大到整個(gè)新疆，嘗試在全疆的部分其他城市開展我公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營。隨著公司的繼續(xù)發(fā)展，公司在成熟期將走出新疆，面向全國市場，從而將大自然的獨(dú)特魅力帶給全國的消費(fèi)者。這時(shí)，公司發(fā)展已經(jīng)成熟，將采用機(jī)械化的生產(chǎn)設(shè)備，提高競爭能力，擴(kuò)大銷售量，同時(shí)樹立品牌齊全的市場形象，提高企業(yè)的信譽(yù)和能力。5.2產(chǎn)品策略：任何產(chǎn)品的開發(fā)都需要開發(fā)者從三個(gè)層次來研究產(chǎn)品和服務(wù)——核心產(chǎn)品、實(shí)際產(chǎn)品、外延產(chǎn)品。核心產(chǎn)品：（消費(fèi)者在購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所尋找的能夠解決問題的核心利益）。對于本公司而言生物農(nóng)藥能夠帶給消費(fèi)者的核心利益就是最大限度減少其病蟲害造成的經(jīng)濟(jì)損失。實(shí)際產(chǎn)品：圍繞的核心產(chǎn)品，我們通過質(zhì)量水平、特色、設(shè)計(jì)、包裝等多層面多元素對產(chǎn)品進(jìn)行打造，推出能最大限度滿足不同消費(fèi)者的實(shí)際產(chǎn)品需求。外延產(chǎn)品：除了明確核心產(chǎn)品，開發(fā)出顧客滿意的實(shí)際產(chǎn)品還要努力拓展出相應(yīng)的外延產(chǎn)品即與之相配套的相關(guān)服務(wù)，使消費(fèi)者購買我們公司的生物農(nóng)藥而受到的是一系列的利益組合。充分考慮價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、包裝、付費(fèi)方式等方面因素，我們將我們的產(chǎn)品按品種類型、效率、損害輕重分類研究出售。5.3價(jià)格策略：5.3.11）對于研制出的抗棉花黃枯萎病的生物農(nóng)藥，在新疆有一個(gè)全新的資源市場；2）產(chǎn)生的生物農(nóng)藥根源具有地理屬性；3）我們所處市場是可以細(xì)分的，且細(xì)分市場能夠顯示不同程度病蟲害的需求程度；4）產(chǎn)品是環(huán)保無公害的生物農(nóng)藥，對于生態(tài)環(huán)境和農(nóng)戶自身健康的保護(hù)都要比傳統(tǒng)的化學(xué)農(nóng)藥要高，易受到廣大棉花農(nóng)戶的歡迎。由此我們的價(jià)格策略將決定采取差別定價(jià)和心理定價(jià)1）差別定價(jià)：針對不同目標(biāo)消費(fèi)群及其要求，制定相應(yīng)價(jià)格；針對不同地點(diǎn)制定相應(yīng)價(jià)格；針對不同季節(jié)、時(shí)間制定相應(yīng)價(jià)格。2）心理定價(jià)：以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位作為產(chǎn)品的一個(gè)重要的質(zhì)量信號；合理引入?yún)⒄諆r(jià)格，指在購買商品時(shí)頭腦中已有的并用來參考的一個(gè)價(jià)格。例如將自己的產(chǎn)品放在較貴的產(chǎn)品旁邊展示，從而暗示該產(chǎn)品是屬于同一級別。5.3.2價(jià)格初定規(guī)格瓶裝液體袋裝液體袋裝粉末價(jià)格每畝棉花110ml/瓶110ml/包20g/袋￥15.00表3產(chǎn)品價(jià)格初定表5.4銷售渠道及合作伙伴:為了減少中間環(huán)節(jié)、提高工作效率，我們采取直銷或把銷售渠道建立在網(wǎng)絡(luò)和電話上。我們將建立專門的電話支持、服務(wù)系統(tǒng)，接受客戶定單之用。為此，我們也將建立專門的網(wǎng)站，以供客戶定單之用。為了方便客人定單，我們將在全疆的各門戶網(wǎng)站、專門網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站中，根據(jù)我們的要求選擇合作伙伴，在其網(wǎng)站首頁設(shè)置我們的網(wǎng)絡(luò)定單系統(tǒng)。5.5促銷策略：我們將根據(jù)以上不同階段的不同促銷訴求，選擇使用人員推銷、廣告、宣傳、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等促銷方法中的一種或幾種結(jié)合，來開展促銷活動(dòng)。六、管理團(tuán)隊(duì)6.1團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成我們這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員具有各自良好的教育背景和事業(yè)背景，有著深厚的管理經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)行能力，最重要的是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員具有良好的學(xué)習(xí)能力、專業(yè)精神和勇往直前的拼搏精神。下面，我們將簡單介紹一下我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：艾山江·阿不都拉：任新疆孜拉勒生物農(nóng)藥開發(fā)有限公司名譽(yù)董事長。在植物遺傳學(xué)，分子生物學(xué)與基因工程方面都已取得了非常出色的成就，已在國內(nèi)外核心刊物發(fā)表了科研論文，先后參加了國家級自然課題3項(xiàng)，為中國遺傳學(xué)會(huì)會(huì)員。知識淵博，理論深厚，在科研中所積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)，是我們公司重要的技術(shù)核心人物。阿布都克力木：任公司副總裁，主管技術(shù)，思維縝密、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。參與了公司生物農(nóng)藥前期開發(fā)的大部分實(shí)驗(yàn)。掌握了淵博的專業(yè)知識，并且通過長期實(shí)驗(yàn)已經(jīng)積累了非常豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。杜靜：任公司副總裁，主管公司運(yùn)作，協(xié)調(diào)各部門。擅長組織和策劃。對于團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的號召能力和管理統(tǒng)籌能力。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)管理方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特的思想。董梁：公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)。東北財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)專業(yè)，對公司內(nèi)部的財(cái)政控制、會(huì)計(jì)、金融投資發(fā)展活動(dòng)和產(chǎn)品研制工作負(fù)責(zé)，定期向總經(jīng)理遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析財(cái)務(wù)狀況，提出公司發(fā)展戰(zhàn)略意見。擅長策劃各個(gè)層面的活動(dòng)。有較強(qiáng)的交際能力，誠實(shí)守信，非常注重實(shí)際，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，思維嚴(yán)謹(jǐn)。周露露：公司的營銷和服務(wù)總監(jiān)。閱歷豐富，善于進(jìn)行理性的思考。對各方面的細(xì)節(jié)問題思考周到，為人處事有很好的交際能力，思維活躍，有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和變通能力。程虹：公司的技術(shù)總監(jiān)，新疆師范大學(xué)生物技術(shù)專業(yè)，在專業(yè)技術(shù)方面有著豐富而廣泛的知識，動(dòng)手能力和主動(dòng)性強(qiáng)，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識和思維的跳躍能力，面對技術(shù)難題有著極強(qiáng)的解決能力。穆塔里甫、毛麗旦、艾克拜、希爾艾里：公司的資深技術(shù)人員。在新疆有毒植物、農(nóng)藥植物方面已進(jìn)行了系統(tǒng)而深入的研究，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)及新產(chǎn)品的開發(fā)，具備非常良好的專業(yè)素質(zhì)、科研精神和創(chuàng)新思維，邏輯嚴(yán)密。6.2團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培養(yǎng)6.2.1高效的組織機(jī)構(gòu)配置高效的團(tuán)隊(duì)需要由具有不同技能和性格相異的人組成，并根據(jù)組織需要及成員特點(diǎn)分別安排至合適的崗位，通過整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的協(xié)作努力才能保證整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作；一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)大約需要6種不同技能的角色；

組織者：他們能有效地組織并整合整個(gè)團(tuán)隊(duì)資源并合理配置到相應(yīng)的位置；領(lǐng)導(dǎo)者：他們具有很強(qiáng)的戰(zhàn)略眼光及領(lǐng)導(dǎo)決策能力，能準(zhǔn)確把握組織目標(biāo)；參謀者：他們富有想象力，善于提出新觀點(diǎn)或新概念，能為團(tuán)隊(duì)決策提供思路和建議；管理者：他們能根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略思路制定出詳細(xì)的策劃方案并予以推進(jìn)實(shí)施；能及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反饋管理信息、提出改進(jìn)建議并實(shí)施改進(jìn)；專業(yè)技術(shù)人員：他們具有很強(qiáng)的專業(yè)技能，能有效解決團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的技術(shù)難題；執(zhí)行者：他們是管理指令的最終執(zhí)行者，同時(shí)也是對管理效果感受最深刻的，是反饋信息的原始來源。6.2.2明確的組織目標(biāo)和系統(tǒng)的實(shí)施策劃組成團(tuán)隊(duì)的目的是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)公司的目標(biāo)，目標(biāo)的制定必須遵循SMART原則（明確的目標(biāo)、可衡量的標(biāo)準(zhǔn)、具體實(shí)施計(jì)劃、務(wù)實(shí)的、有時(shí)間控制的）；公司目標(biāo)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的最高目標(biāo)，組織者應(yīng)使每位成員清晰地了解并認(rèn)同公司目標(biāo)，培養(yǎng)員工從全局出發(fā)思考、處理問題的觀念。達(dá)成目標(biāo)的途徑不止一種，但要在組織資源有限的前提下以最小的資源消耗獲得最理想的效果，則需經(jīng)過系統(tǒng)的思考與策劃，完成組織任務(wù)的方法很多，最有效的卻只有一種，領(lǐng)導(dǎo)者必須充分利用團(tuán)隊(duì)的每一分有限資源，找到最有效的方法并有計(jì)劃的分步實(shí)施，最大限度地為公司創(chuàng)造效益。6.2.3團(tuán)隊(duì)成員的相互信任與協(xié)作團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員均有相對穩(wěn)定的角色定位，每個(gè)成員職責(zé)明確、分工不分家，為了團(tuán)隊(duì)利益相互支持、不計(jì)條件；團(tuán)隊(duì)中強(qiáng)調(diào)的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績效，不推薦“個(gè)人英雄主義”。注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。為了最大限度的利用有限的資源為公司創(chuàng)造價(jià)值，我們必須實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中所有資源與信息均為共享。公司的成功是資源、信息最優(yōu)配置及全體成員共同努力的結(jié)果。6.2.4正確的領(lǐng)導(dǎo)和強(qiáng)有力的指令落實(shí)公司的成功靠的是全體成員的齊心協(xié)力，而步調(diào)一致則是公司獲得成功的必要保證；團(tuán)隊(duì)成員分工不同、職責(zé)各異、局部目標(biāo)相互依托而又互存矛盾；因此，通過正確的領(lǐng)導(dǎo)及強(qiáng)有力的指令把整個(gè)團(tuán)隊(duì)行為統(tǒng)一在大目標(biāo)下，是順利實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的有力保證。6.2.5無間隙溝通溝通是信息傳達(dá)的基本方式，團(tuán)隊(duì)管理過程中，信息的傳達(dá)、反饋與互享是進(jìn)行管理決策、實(shí)施有效管理的依據(jù)和保障，溝通的渠道應(yīng)該是立體、無間隙的。從公司整體利益出發(fā)思考和處理問題，是每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須具備的基本責(zé)任和意識，經(jīng)過團(tuán)隊(duì)建設(shè)的洗禮使團(tuán)隊(duì)意識和技能通過培訓(xùn)予以灌輸和培養(yǎng)。6.3管理規(guī)劃對于管理規(guī)劃，我們團(tuán)隊(duì)的主要規(guī)劃包括以下幾點(diǎn)：1）管理層持股；2）系數(shù)收入；3）扁平化組織結(jié)構(gòu)；4）基元自治；5）有責(zé)必究。管理層持股：通俗的講，就是每個(gè)管理人員都持有公司的股份。系數(shù)收入：按照一套科學(xué)的計(jì)算方法，為包括董事長、總經(jīng)理在內(nèi)的所有的工作人員設(shè)置系數(shù)，按照系數(shù)取得工資收入，獎(jiǎng)勵(lì)收入、獎(jiǎng)勵(lì)股票分配。并根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)，調(diào)整系數(shù)?；灾危涸诨鶎庸ぷ鲌F(tuán)隊(duì)中，實(shí)行自治。在每個(gè)基層工作團(tuán)隊(duì)中，民主選舉產(chǎn)生該工作團(tuán)隊(duì)的召集人，負(fù)責(zé)執(zhí)行生產(chǎn)任務(wù)。扁平化組織結(jié)構(gòu)：通過基元自治，可大大壓縮組織的層級，從最基層的工作人員，到總經(jīng)理，只有三層；有責(zé)必究：不論是管理層人員，還是普通的工作人員，將根據(jù)所犯錯(cuò)誤的嚴(yán)重程度和造成的損失及影響，給予處罰：1經(jīng)濟(jì)處罰2減少其所持有股份的數(shù)量3調(diào)整其系數(shù)4降職5停職反省6辭退7追究求法律責(zé)任。七、路線研究創(chuàng)業(yè)前期，我們致力于新疆棉花黃萎病市場，讓產(chǎn)品快速進(jìn)入各地的農(nóng)藥銷售店，探索新疆各地的綠色環(huán)保生物農(nóng)藥的發(fā)展之道并迅速積累資本。在不斷豐富市場經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，努力開發(fā)針對新疆特色產(chǎn)業(yè)病蟲害的生物農(nóng)藥。進(jìn)入穩(wěn)定期后，我們將陸續(xù)推出針對新疆特色產(chǎn)業(yè)病蟲害而開發(fā)的生物農(nóng)藥，并致力于整合各種生物農(nóng)藥藥效的工作，開發(fā)適用范圍更廣闊的生物農(nóng)藥。當(dāng)公司走向成熟期后，我們將全面推行多效生物農(nóng)藥，同時(shí)將產(chǎn)品打入內(nèi)地市場。7.1前期資金來源前期資金是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃得以啟動(dòng)的重要基礎(chǔ)性條件，我們的資金來源主要是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資。7.2前期技術(shù)來源我們公司最主要的技術(shù)就是有關(guān)生物農(nóng)藥研究開發(fā)相關(guān)技術(shù)，在公司開始運(yùn)營前期，我們解決這個(gè)問題的辦法是：1）我方技術(shù)顧問等技術(shù)人員組成技術(shù)團(tuán)隊(duì)。2）在日常銷售服務(wù)過程中，努力發(fā)掘、培養(yǎng)優(yōu)秀的技術(shù)員。7.3產(chǎn)品多元化待公司發(fā)展達(dá)到一定程度后，利用新疆特色的有毒植物開發(fā)出多樣化的生物農(nóng)藥。使公司的產(chǎn)品對各方面的農(nóng)業(yè)作物都具有良好的效果，從而能夠長期發(fā)展下去。兼營其它相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的業(yè)務(wù)。7.4公司服務(wù)分步多元化當(dāng)我們公司發(fā)展到成熟期時(shí)，將在適當(dāng)?shù)貐^(qū)建立新疆特色的農(nóng)藥植物種植基地?；氐脑O(shè)計(jì)也可以向園林和農(nóng)作物方向發(fā)展，為我公司今后的長期發(fā)展、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供有利條件。7.5聯(lián)營首先，我們會(huì)和當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥公司和農(nóng)業(yè)技術(shù)站建立良好的商業(yè)聯(lián)系，共同分享客戶源。其次，我們會(huì)和現(xiàn)有生物農(nóng)藥網(wǎng)站、公司建立聯(lián)營以便幫助我公司的健康發(fā)展。再次，我們在公司發(fā)展的一定程度時(shí)，會(huì)建立自己的網(wǎng)站，成為研究新型生物環(huán)保農(nóng)藥及公司經(jīng)營的一個(gè)交流平臺和面向全國的宣傳平臺，并提供一個(gè)很好的與其他公司建立友好關(guān)系及商業(yè)聯(lián)營的界面。八、投資分析與財(cái)務(wù)分析8.1前期投資預(yù)測新疆孜拉勒生物農(nóng)藥開發(fā)有限公司前期投資4個(gè)分銷點(diǎn)經(jīng)營銷售生物農(nóng)藥并提供技術(shù)指導(dǎo)，其中每家分店投資估算如下：類型市場調(diào)查研究建設(shè)前期宣傳推廣各項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用配套設(shè)施資金勞務(wù)費(fèi)用其他費(fèi)用合計(jì)額度0.130.50.530.26.3表6新疆孜拉勒生物農(nóng)藥開發(fā)有限公司前期分店投資估算表單位：萬元同時(shí)，我公司計(jì)劃在烏魯木齊建設(shè)一個(gè)總廠對生物農(nóng)藥進(jìn)行生產(chǎn)和研發(fā),基本建設(shè)費(fèi)用估算如下：項(xiàng)目建設(shè)費(fèi)用發(fā)酵設(shè)備（30套）購買廠房用地合計(jì)費(fèi)用20萬30萬20萬70萬8.2投資及財(cái)務(wù)分析8.2.1銷售分析作為替代傳統(tǒng)化學(xué)農(nóng)藥的新型農(nóng)藥—生物農(nóng)藥，在市場上它有一個(gè)接受過程，故產(chǎn)品上市一到兩年內(nèi)銷售量較低。在產(chǎn)品的絕對優(yōu)勢被廣大棉花種植戶認(rèn)可之后，銷售量將會(huì)在3年中呈指數(shù)增長。另外由于棉花黃萎病的爆發(fā)有著強(qiáng)烈的季節(jié)性，故而產(chǎn)品銷售量會(huì)有起伏，產(chǎn)品銷售集中于5、6、7月，其余各月我公司將進(jìn)行市場追蹤調(diào)查、產(chǎn)品的積累生產(chǎn)以及新產(chǎn)品的研發(fā)。在我公司產(chǎn)品導(dǎo)入市場的第一年，銷售量會(huì)隨著公司宣傳力度的大幅度加大、市場認(rèn)同率的提高而增多。但與理想銷售量仍然存在著一定的差距，所以公司呈現(xiàn)出一定的虧損。自第二年以后，市場逐步成熟，此時(shí)，生產(chǎn)生物農(nóng)藥開始由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期，銷售量逐年指數(shù)增長。銷售規(guī)格預(yù)計(jì)銷售量瓶裝袋裝液體袋裝粉末110ml/瓶110ml/袋20g/袋第一年200020004000第二年400040008000第三年8000800016000第四年160001600032000第五年320003200064000表7銷售收入分析表8.2.2成本分析產(chǎn)品名稱孜拉勒抗棉花黃萎病生物農(nóng)藥規(guī)格110ml/瓶110ml/包20g/袋計(jì)量單位瓶、包、袋銷售價(jià)格15元成本項(xiàng)目金額(元)直接材料29元/升直接工資22元/升制造費(fèi)用13元/升合計(jì)64元/升表8產(chǎn)品單位成本表8.2.3資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目第一年年末第二年年末第三年年末第四年年末第五年年末資產(chǎn)現(xiàn)金50005000500050005000銀行存款789694.5762046694436.5549530252654.5應(yīng)收賬款200004000080000160000320000存貨800001600003200006400001280000固定資產(chǎn)807500765000722500680000637500資產(chǎn)總計(jì)1702194.517320461821936.520345302495154.5負(fù)債及所有者權(quán)益應(yīng)付賬款200004000080000160000320000長期負(fù)債00000股本17000001700000170000017000001700000留存收益-17805.5-795441936.5174530475154.5負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)1702194.517320461821936.520345302495154.58.2.4利潤表利潤表(第一年)項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)一.營業(yè)收入12000600003600012000120000減:營業(yè)成本98824941029646988298820營業(yè)稅金及附加20010006002002000銷售費(fèi)用20010006002002000財(cái)務(wù)費(fèi)用00000管理費(fèi)用130065003900130013000二.營業(yè)利潤418209012544184180加:營業(yè)外收入00000減:營業(yè)外支出00000三.利潤總額418209012544184180減:所得稅費(fèi)用104.5522.5313.5104.51045四.凈利潤313.51567.5940.5313.53135利潤表(第二年)項(xiàng)目第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)一.營業(yè)收入240001200007200024000240000減:營業(yè)成本15514775704654215514155140營業(yè)稅金及附加400200012004004000銷售費(fèi)用400200012004004000財(cái)務(wù)費(fèi)用00000管理費(fèi)用2000100006000200020000二.營業(yè)利潤56862843017058568656860加:營業(yè)外收入00000減:營業(yè)外支出00000三.利潤總額56862843017058568656860減:所得稅費(fèi)用1421.57107.54264.51421.514215四.凈利潤4264.521322.512793.54264.542645利潤表(第三年至第五年)項(xiàng)目第三年第四年第五年一.營業(yè)收入4800009600001920000減:營業(yè)成本267780493060943620營業(yè)稅金及附加80001600032000銷售費(fèi)用80001600032000財(cái)務(wù)費(fèi)用000管理費(fèi)用250003000035000二.營業(yè)利潤171220404940877380加:營業(yè)外收入000減:營業(yè)外支出000三.利潤總額171220404940877380減:所得稅費(fèi)用42805101235219345四.凈利潤1284153037056580358.2.5現(xiàn)金流量表項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年一.經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品,提供勞收到的現(xiàn)金1000002200004400008800001760000購買商品,接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金763201326402652805305601061120支付的各項(xiàng)稅費(fèi)180454221583805163235318345經(jīng)營活動(dòng)的現(xiàn)金流量凈額56354514590915186205380535二.投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量00000三.籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量分配股利940.512793.538524.591111.5197410.5四.現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物凈增加額4694.532351.552390.595093.5183124.5加:期初現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額850000854694.5887046939436.51034530期末現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物余額854694.5887046939436.510345301217654.5九、投資報(bào)酬、風(fēng)險(xiǎn)及其防范9.1經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)及其對策風(fēng)險(xiǎn)程度：生物農(nóng)藥由于其綠色無污染，對人體的傷害很小，由于生物活性物質(zhì)在起作用之后在自然條件下會(huì)很快分解，所以也不存在殘留的問題，故市場前景非?？春?，所以行業(yè)本身的風(fēng)險(xiǎn)并不大，主要風(fēng)險(xiǎn)來自于創(chuàng)業(yè)過程本身，但總體來說，孜拉勒公司風(fēng)險(xiǎn)小，項(xiàng)目前景很好。盡管孜拉勒公司有廣闊的銷售市場，但團(tuán)隊(duì)會(huì)以強(qiáng)烈的責(zé)任心對投資者負(fù)責(zé)，所以我們?nèi)娴胤治龉具\(yùn)營后會(huì)遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對策略。9.1.1①?zèng)Q策方法方面：公司運(yùn)營時(shí)隨時(shí)針對市場需求作出適當(dāng)?shù)臎Q策。②管理團(tuán)隊(duì)方面：通過加強(qiáng)公司團(tuán)隊(duì)核心競爭力來凝聚員工，并通過各種激勵(lì)措施，以人為本的思想來提升員工的積極性。③組織結(jié)構(gòu)方面：公司會(huì)根據(jù)市場的需求組建相適應(yīng)的結(jié)構(gòu)形式來應(yīng)對在組織方面可能出現(xiàn)的危機(jī)。9.1.①產(chǎn)品研發(fā)方面：要有穩(wěn)定的新產(chǎn)品產(chǎn)出。②行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)方面：由于傳統(tǒng)化學(xué)農(nóng)藥已經(jīng)使用了相當(dāng)長的一段時(shí)間，價(jià)格便宜，已成為廣大棉花種植戶習(xí)慣選用的產(chǎn)品，所以我公司的產(chǎn)品在推廣是需要一定的宣傳力度，并采用先期的免費(fèi)試用來驗(yàn)證我公司生產(chǎn)的生物農(nóng)藥對棉花黃萎病的良好效果。9.2政策風(fēng)險(xiǎn)及其對策針對國家重要部門發(fā)布政策的變化，公司會(huì)提前通過各方面的硬性管理要求達(dá)到政策所允許的地步。9.3經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)及其對策總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境變動(dòng)：所有產(chǎn)業(yè)、所有公司都會(huì)面臨的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)之一。一旦公司總體的經(jīng)濟(jì)情況不佳，公司的運(yùn)營就會(huì)受到影響。對于此項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，我們預(yù)算要相應(yīng)的減少，應(yīng)減少資金的支出，以確保公司不陷入財(cái)務(wù)困境。9.4財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)及其對策在財(cái)務(wù)管理具體運(yùn)行中，公司實(shí)行縱橫交叉的網(wǎng)絡(luò)式管理模式，在管理方式上，財(cái)政管理決定采用以下的形式：1．在公司發(fā)展的初期，我們實(shí)行財(cái)務(wù)總監(jiān)單任制，即由我方唯一的財(cái)務(wù)總監(jiān)負(fù)責(zé)管理投資企業(yè)的各項(xiàng)財(cái)務(wù)活動(dòng)。這樣做會(huì)使對財(cái)務(wù)控制比較嚴(yán)密，管理風(fēng)險(xiǎn)小。2．對一些比較小型的創(chuàng)投項(xiàng)目，作為公司財(cái)務(wù)管理的延伸，我們采取代理記帳的方式，以相應(yīng)降低管理成本。4．在公司發(fā)展比較獨(dú)立和完善，有自己比較獨(dú)立和完善的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)體系時(shí)，我們采用財(cái)務(wù)經(jīng)理雙任聯(lián)簽制，對投資企業(yè)的各項(xiàng)資金運(yùn)轉(zhuǎn)由公司派駐的財(cái)務(wù)經(jīng)理與項(xiàng)目方的財(cái)務(wù)經(jīng)理實(shí)行聯(lián)簽，對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤管理,確保公司的經(jīng)濟(jì)利益。9.5產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及其對策公司進(jìn)入產(chǎn)品多元化發(fā)展階段就需要通過產(chǎn)品的多樣化來滿足市場，就要考慮是否進(jìn)入新的產(chǎn)品開發(fā)階段。這就在一定程度上會(huì)給公司帶來一定的投資風(fēng)險(xiǎn)，但公司會(huì)詳細(xì)的做好市場預(yù)測來應(yīng)對這種風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)，主要都是創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，而并不是來自于項(xiàng)目本身。高收益總是伴隨著有高風(fēng)險(xiǎn)，這真是風(fēng)險(xiǎn)投資的魅力所在。對于這些風(fēng)險(xiǎn)，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)勇敢地去面對，我們自然之戀公司將以加強(qiáng)管理，提高風(fēng)險(xiǎn)意識，加強(qiáng)應(yīng)急管理等方式應(yīng)對，與廣大投資者一起，竭盡所能將風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，爭取快速度過創(chuàng)立期，進(jìn)行平穩(wěn)運(yùn)行。十、融資方案和回報(bào)10.1資金結(jié)構(gòu)及數(shù)量根據(jù)創(chuàng)業(yè)設(shè)想，我們認(rèn)為有限責(zé)任公司更為合理。作為一個(gè)小型創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，要求是投資人直接投資，資金完全可以一次到位，約需120萬元。其中流動(dòng)資金45萬，固定資產(chǎn)75萬。本創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在生產(chǎn)經(jīng)營中，若出現(xiàn)暫時(shí)的資金不足，可申請小額貸款來解決。當(dāng)公司進(jìn)入成熟期時(shí)，銷售額會(huì)大幅增長，此時(shí)大量的銷售收入，可解決以前的貸款償還問題。10.2投資回報(bào)率根據(jù)我團(tuán)隊(duì)預(yù)測，隨著產(chǎn)品逐步被市場認(rèn)可，產(chǎn)品將由成長期進(jìn)入成熟期，此時(shí)進(jìn)一步提高產(chǎn)品銷售量，利潤穩(wěn)定，經(jīng)過測算，該項(xiàng)目5年內(nèi)可以收回投資，有廣闊的市場前景。10.3資金退出方式10.3.1上市的方式由于該項(xiàng)目有著非常理想的市場前景，在經(jīng)過幾年發(fā)展后，公司具有了一定的規(guī)模。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后時(shí)，本公司已有相當(dāng)?shù)馁Y本積累，可進(jìn)行多元化發(fā)展（包括對各種生物環(huán)保型農(nóng)藥的開發(fā)、開發(fā)栽培各類農(nóng)藥植物等）。并積極對公司進(jìn)行改組、改制后申請?jiān)趧?chuàng)業(yè)板上市。上市后，公司知名度得到大幅度提高，會(huì)有大量的企業(yè)或公司愿意介入到本行業(yè)中來，此時(shí)原投資人可輕易得到高額的回報(bào)，從而可以輕易從中退出。 10.3.2利潤分配的方式：即公司分紅的方式。創(chuàng)業(yè)初期本產(chǎn)品尚處于導(dǎo)入期，若當(dāng)年實(shí)現(xiàn)利潤，分配方式應(yīng)是少分多留。我團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：我公司從第三年開始具有盈利，公司應(yīng)計(jì)劃從有盈利的年份開始，將每年盈利中的70%作為資本積累，用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，其余30%的收益，按照股份進(jìn)行分配。上市后，公司知名度得到大幅度提高，會(huì)有大量的企業(yè)或公司愿意介入到本行業(yè)中來，此時(shí)原投資人可輕易得到高額的回報(bào)，從而可以輕易從中退出。 10.3.2利潤分配的方式：即公司分紅的方式。創(chuàng)業(yè)初期本產(chǎn)品尚處于導(dǎo)入期，若當(dāng)年實(shí)現(xiàn)利潤，分配方式應(yīng)是少分多留。我團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：我公司從第三年開始具有盈利，公司應(yīng)計(jì)劃從有盈利的年份開始，將每年盈利中的70%作為資本積累，用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，其余30%的收益，按照股份進(jìn)行分配。請以“冬日暖陽”為題，寫一篇不少于800字的記敘文。請以“冬日暖陽”為題，寫一篇不少于800字的記敘文?！敬鸢浮慷张栔芰年柟猓韧諣N爛，此刻的心情，更是陽光明媚。初冬的天氣，這個(gè)時(shí)節(jié)反倒比起那秋雨綿綿的深秋，斷斷續(xù)續(xù)淅淅瀝瀝時(shí)更讓人感到了些許冬日陽光的溫暖。陽光從窗戶穿過，把溫暖灑進(jìn)房間，飄窗上那盆蘭花在陽光下似乎也比往日翠綠了許多。房間在陽光燦爛中比秋日里亮堂了不少，一個(gè)人，在周末遲到的早餐后，靜靜地懶散在彌漫著陽光的空間。往日的時(shí)光匆匆，這一刻，都已在秋風(fēng)里飄逝于綠意再顯的鄉(xiāng)間。默默無語，也沒有什么干擾。身邊的收音機(jī)里若有若無的聲音傳遞著遠(yuǎn)方的信息，把寂靜悄悄地?cái)D出。這個(gè)愜意的時(shí)刻，一個(gè)人在這冬日的陽光明媚里，放松著每每緊繃的身心，靜靜享受陽光與悠然。獨(dú)處，獨(dú)處一室，獨(dú)自悠閑，遠(yuǎn)離工作、遠(yuǎn)離喧囂，不必遠(yuǎn)足、任思緒在陽光充沛的空間飄蕩。留外陽光下拂過的初冬的風(fēng)只是這思緒的伴舞。很久沒有這樣享受過陽光燦爛，心情明媚于天氣的時(shí)光了。不由自主地回想起多年前鄉(xiāng)村秋冬時(shí)節(jié)農(nóng)閑之際，一起從小玩耍、上學(xué)的小伙伴們可以在這樣的周末或是放學(xué)的午后，場院里漫無目地游蕩、懶洋洋地沐浴陽光下。也會(huì)村前村后、溝里涯上穿梭在落葉滿地的林間，踩著枯黃的落葉，欣賞陽光下，風(fēng)里兀自挺立的樹木迎風(fēng)昂首。過去的好時(shí)光，遠(yuǎn)去的無憂童年，已經(jīng)成為心底美好的回憶，每每于空閑時(shí)憶起，心中總會(huì)漾起淡淡的甜蜜。冬日的陽光，向來都是溫暖、溫柔的，天氣晴朗的日子，找個(gè)背風(fēng)的角落，一杌、一凳，一磚、一墊就是休閑的時(shí)光。你可以如我此刻一樣獨(dú)自而處，也可以邀三五好友，閑諞、吹牛，更可以帶一副撲克，把陽光盡享。時(shí)光靜靜地流過歲月，歲月悄悄地把痕跡刻在曾經(jīng)青春無限的額頭。冬日的陽光還是那樣燦爛，還是那樣溫暖，沐浴著初冬的陽光，心境已不再是當(dāng)初的無憂無慮，只是多了放松、多了幾份悠然。冬日的陽光，緩緩從窗口向西挪去，室內(nèi)的陽光漸漸淡去，我知道陽光只是正在外墻上踱步。心中的陽光一直在溫柔地溫暖著。身邊收音機(jī)里的聲音依然傳送著遠(yuǎn)方的訊息。靜靜的，我享受著冬日暖陽，感受周末的悠閑時(shí)光……【解析】試題分析：這是一道比喻性的作文題目，首先要明白其寓意是什么，然后展開自己想象的翅膀，尋覓可以表達(dá)其寓意的材料。一個(gè)比喻，多個(gè)本體。審好題：從生活體驗(yàn)和成長感悟中為題目喻體找出多個(gè)本體，“冬日”可以指遭受打擊而陷入失意、痛苦之中的日子。“暖陽”可以指來自不同人的、不同形式的理解、支持、關(guān)心、照顧、鼓勵(lì)等等，寫出一段艱辛，道出一份溫暖。一個(gè)本體，多維立意。立好意：作文只有一個(gè)立意，可腦海中“一意”孤行不會(huì)產(chǎn)生最佳思路，應(yīng)該優(yōu)中選優(yōu)。多維立意，立意之間進(jìn)行競選，讓最好的立意主宰全文。如，一般以為送溫暖是單向的，不如雙向解讀，送人玫瑰手有余芳，“幫助別人快樂自己”。一個(gè)立意，多材給力。選好材：“冬日暖陽”，可以是失意時(shí)父母為你端上的那一杯熱熱的牛奶，是沮喪時(shí)老師向你投來的那一束鼓勵(lì)的目光，是迷茫時(shí)偶像為你帶來的那一股榜樣的力量，是痛苦時(shí)書籍為你呈現(xiàn)的一篇鎮(zhèn)痛的華章……可以敘述一個(gè)事例，也可多個(gè)素材并舉。點(diǎn)睛：命題作文常用化實(shí)為虛法立意，尤其是以一些比喻性的句子或詞語做題目。有些作文的題目是生活具體可感的事物，寫起來很難出彩，這樣就可以化實(shí)為虛，把真實(shí)事物變?yōu)榫唧w的事件來立意，立意的關(guān)鍵是找到真實(shí)事物和虛擬的內(nèi)容的相似點(diǎn)。如此題“冬日暖陽”可以看做是“一句讓人警醒的話語”“父母的關(guān)懷”等。這樣就降低了難度。閱讀下面的材料，根據(jù)要求寫一篇不少于800字的文章。請以“為你喝彩”寫一篇不少于800字的記敘文?！敬鸢浮繛槟愫炔示酃鉄粼谖枧_中央為他灑下淡淡陰影，樸素而純真的裝束與其他表演者全然不同。開口間，恬靜的聲音中帶有些許灑脫，誠摯而自然，穿透了每一縷光，每一絲空氣。他的臺風(fēng)隨意放松，從不會(huì)可以抑制自我，歌中的情感總能毫無遮掩的表達(dá)，唱出最真的自我，他是《快樂男聲》的冠軍——華晨宇，在這個(gè)夏天，教會(huì)了我們太多。他第一首歌特殊的曲風(fēng)遭到了外界的質(zhì)疑，但他從來沒有放棄，我們明白，雖然他依然用最溫暖的笑容面對他人，當(dāng)記者詢問時(shí)告訴大家他不在乎外界質(zhì)疑，但在付出努力后換來失敗又何曾沒有失望。時(shí)間在減少，唯一不變的是他真摯稚氣的笑。人生像在故意刁難他，一首用盡精力花盡心力的演唱換來卻是與付出完全不成正比的評價(jià)，連微笑幅度都比別人大的他流下了淚水，大大的黑框眼鏡下累積了多久，在離開與停留的邊緣忍耐著一次次創(chuàng)傷，紅紅的眼眶攔不住情感的沖刷，半忍著，顫抖了聲音。他也曾懷疑過自我，也曾迷茫，但他知道，有更多的人看著他，關(guān)注他，再累也要走下去，要想成功，只有受得了孤獨(dú)，耐得住寂寞。大賽那晚，或許冠軍本就與他無緣，比賽前的他還在醫(yī)院治療，沙啞著嗓子唱下每一首歌，我們能感受到，他堅(jiān)持著牽動(dòng)每一個(gè)音。忘我地感受每一個(gè)節(jié)奏。但神態(tài)中卻隱藏著苦，將最完美的自我留給他人。冠軍即將宣布，或許他并不是最完美的，但在我眼中，他一定最優(yōu)秀的，我默默等待著聽到熟悉的名字。當(dāng)主持人的宣布與其對應(yīng)，在放松的同時(shí)，興奮的沖動(dòng)將原先的緊張擔(dān)憂抹去，他的一次次堅(jiān)持努力浮現(xiàn)于眼前，他的投入讓他在唱到高潮時(shí)吶喊，流淚，不能句句平穩(wěn)，但卻字字用心。人生也正如此，挫折危險(xiǎn)在奮斗勇敢面前只能成為歷練。困難剪斷了人與夢想間的繩索，那就靠近將它筑得更堅(jiān)固。人們都用“天才”這個(gè)詞來抹滅他的努力，看不到的，他為考取心儀大學(xué)封閉一年苦學(xué)，每晚背歌詞帶凌晨4、5點(diǎn)，深夜的冷，復(fù)讀的苦，單親的痛。記得他含淚說那段話：“我不是天才，我只是努力的時(shí)候，比其他人努力的要早一些，我只是把自己最好的狀態(tài)直接留給所有人，讓你們直接看到我最好的狀態(tài)，心中泣不成聲，卻要用語言堅(jiān)強(qiáng)?！拔揖褪俏遥穷伾灰粯拥臒熁?。天空海闊，要做最堅(jiān)強(qiáng)的泡沫?！边@首歌，唱出了他的音色，也唱出了心聲，華晨宇，我為你喝彩?！窘馕觥俊驹斀狻看祟}考查命題作文的寫作能力。此類題目寫作要求明確完整，利于考生通過審題立意構(gòu)思選材的步驟，迅速構(gòu)思行文。但是，審題要求較高，要求審清題目里隱含的內(nèi)容。只有審清題意才能根據(jù)寫作特長或者生活積累，明確文體，確定寫作重點(diǎn)?！緦忣}】本題要求以“為你喝彩”為題，學(xué)生需要明確“你”指代的對象和喝彩的原因?！澳恪笨梢允侨?，可以是物；可以平凡的環(huán)衛(wèi)工人、鄰家阿姨；也可以是保家衛(wèi)國、為國奉獻(xiàn)的英雄；可以是辛勤教學(xué)的教師，可以是奮斗在手術(shù)一線的醫(yī)生……學(xué)生應(yīng)當(dāng)記敘、描寫這些人身上的閃光之處，歌頌他們的崇高精神。注意題干要求寫成記敘文?！玖⒁狻孔鎳?，我為你喝彩；媽媽，我為你喝彩；朋友，我為你喝彩；白衣天使，我為你喝彩；環(huán)衛(wèi)工人，我為你喝彩；航天英雄，我為你喝彩……【結(jié)構(gòu)】記敘文應(yīng)當(dāng)注意記敘文六要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物，事情的起因、經(jīng)過結(jié)果，記敘順序包括順序、倒敘和插敘；記敘的表達(dá)方式有描寫、議論、抒情等，還應(yīng)當(dāng)注意對事件的詳細(xì)記敘和對主人公的細(xì)致刻畫，最后通過記敘事件抒發(fā)情感，講述道理。本文記敘歌手華晨宇參加比賽前后發(fā)生的事，表現(xiàn)了華晨宇面對質(zhì)疑、困難的不屈精神。敘事詳略得當(dāng)，描寫方式多樣，有語言、動(dòng)作、心理、細(xì)節(jié)等，刻畫了一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)不屈、勇往直前、直面困境、追求夢想的形象?！舅夭摹浚?）我們需要喝彩，我們應(yīng)該為自己喝彩，不要因?yàn)闀r(shí)常遇到挫折，就萬念俱灰，心灰意冷。我們有必要為自己喝彩，有理由為自己高興。（2）受挫一次，對生活的理解加深一層;失誤一次，對人生的省悟增添一階；磨難一次，對成功的內(nèi)涵透徹一遍。所以，我們一定要為自己喝彩。別人的喝彩向天邊飄過的云，為你帶來甘露，帶來欣喜。自己的喝彩向像大地噴涌而出的源泉，滋潤著你的心田。（3）你還在等什么呢？為自己的生命喝彩吧！為自己喝彩，就是自己為自己鼓勵(lì)。也許，你想成為太陽，可你卻只是一顆心辰；也許，你想成為大樹，可你卻只有平凡。于是，你便絕望，失去信心，感到有些傷感和幾分寂寞。其實(shí)，失敗.挫折也都是一種收獲，你應(yīng)該為自己喝彩，因?yàn)槟阌辛艘环N新的體驗(yàn)。為自己喝彩，那是為自己加油.打氣。為自己喝彩，那是為自己登上新的起點(diǎn)做出的準(zhǔn)備。（4）為自己喝彩，體現(xiàn)了我們的自信，說明我們不需要在別人的肯定中尋找自己：為自己喝彩，表達(dá)了們對自己的雄心，意味著自己能抵達(dá)理想的終極。我們需要喝彩，我們應(yīng)該為自己喝彩，不要因?yàn)闀r(shí)常遇到挫折，就萬念俱灰，心灰意冷。我們有必要為自己喝彩，有理由為自己高興?！军c(diǎn)睛】全命題作文特點(diǎn)：一般是指出題者給出一個(gè)既定的題目，要求應(yīng)試者根據(jù)這個(gè)給定題目進(jìn)行寫作。這類題目寫作要求明確完整，利于考生通過審題立意構(gòu)思選材的步驟，迅速構(gòu)思行文。但是，審題要求較高，要求審清題目里隱含的內(nèi)容。只有審清題意才能根據(jù)寫作特長或者生活積累，明確文體，確定寫作重點(diǎn)。1、命題作文類型：①直接式命題②含蓄式命題③設(shè)想式命題④觀點(diǎn)型命題⑤散文型命題2、設(shè)計(jì)提示語，創(chuàng)設(shè)寫作情境（作用）①多方列舉內(nèi)容，啟發(fā)學(xué)生從多方面選材構(gòu)思，表達(dá)自己對生活的看法。②盡力拓展文題外延。③提供想象空間。3、命題作文審題方法：審題要做到“不漏、不改、不誤”，“不漏”指全面審題，不遺漏任何要求；“不改”指準(zhǔn)確審題，不隨意改變試題要求；“不誤”指正確審題，不誤解題目要求。審題具體做法：①審清作文題目中的限制語。限制內(nèi)容主要有：時(shí)間、地點(diǎn)、對象、內(nèi)容、數(shù)量、性質(zhì)、程度、范圍。②審清作文題目中的關(guān)鍵詞語。抓住關(guān)鍵詞語，確立文章的寫作表意重心，確定寫作方向。③審清提示語。提示語對題目或作解釋說明，或作補(bǔ)充介紹，或作擴(kuò)展延伸，具有方向性與暗示性，幫助學(xué)生理解題目，打開思路，寫出切合題意的作文。閱讀下面的文字，按要求作文。(40分)幸福是一個(gè)萬花筒，一百個(gè)人可能有一百種幸福觀。幸福其實(shí)很簡單：身邊的一縷清風(fēng)，窗外的一彎明月，朋友的一聲問候，家人的平安幸福等。其實(shí)我們每一個(gè)人都有自己的幸福，它不在遠(yuǎn)方，就在你身邊。請根據(jù)閱讀后的感悟和聯(lián)想，以“身邊的幸?！睘闃?biāo)題寫一篇不少于800字的記敘文?！敬鸢浮?/p>

參考作文身邊的幸福有人認(rèn)為幸福是擁有用之不完的金錢，有人認(rèn)為幸福是物質(zhì)上的享受，所以人們不斷的去追求這些所謂的幸福。慢慢有人累了，有人跌倒了。這時(shí)伸向這些人的是一只溫暖的手，當(dāng)他們抓著這只手站起來的時(shí)候，他們才發(fā)現(xiàn)，幸福原來就在自己身邊。 我的幸福來源于我的身邊。 在一個(gè)夜晚，一個(gè)女人來到自己孩子的身邊，用自己溫暖的手為孩子蓋被。孩子醒了，女人用溫柔的目光看著她，用溫柔的聲音對孩子說：“早點(diǎn)睡吧!小心著涼?！薄莻€(gè)女人是我媽媽。 小時(shí)候因?yàn)轭B皮，從那不足20平方米的家里跑出來，撲通!我摔到了。一雙大手伸了過來，抱住我。那個(gè)男人知道，我摔到和我的鞋有著莫大的關(guān)系，所以帶我上街買了一雙20元的鞋。我穿著新買的鞋跑跑跳跳的很快樂?！莻€(gè)男人是我爸爸。 在兒時(shí)總是盼著一個(gè)男孩到我家來，因?yàn)樗粊砜倳?huì)給我?guī)砗芏嗪贸缘?。他雖然比我大10歲，但他卻總和我鬧，把我弄哭了，就慢慢的哄我。在我的眾多姐妹里，他不許任何人欺負(fù)我。在妹妹欺負(fù)我時(shí)，媽媽又因?yàn)槊妹眯《f我的情況下，只要他在，他一定會(huì)把我?guī)ё撸诎褮g樂重新新帶給我?！莻€(gè)男孩是我表哥。從我有記憶開始，父母，親人就伴隨我成長。他們在我心里面種下一粒愛的種子，讓它慢慢長大開出幸福之花。 我一直在追問，在尋找著我認(rèn)為屬于我的幸福。我曾問過媽媽：“幸福在哪里？”媽媽總是笑著，含糊地告訴我說：“現(xiàn)在家里為了滿足你的愿望，給你買這買那，這就是你的幸福呀!”小時(shí)候的無知、好奇，讓我認(rèn)為媽媽說得就是對的?？呻S著我一天天的長大，所學(xué)知識的增加，心里也知道了許多事情，我也有了自己的看法和觀點(diǎn)。知道了幸福是無處不在的，幸?？梢允歉改附o予你的，也可以是外人給予你的，但最大的幸福就在你的身邊。只要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)和感知，每天你都會(huì)覺得是幸福的。現(xiàn)在我知道，眼睛的作用，它是要在生活中發(fā)現(xiàn)幸福的。一個(gè)溫馨的笑臉，一個(gè)鼓勵(lì)的動(dòng)作，一個(gè)相信的眼神．．．．．．都是來源于我身邊的幸福。 幸福就在我身邊，我相信我得到的幸福，可以裝滿我整個(gè)心．所以現(xiàn)在，我的心是滿滿的?！窘馕觥吭囶}分析：本題考查學(xué)生寫作能力。此題是一個(gè)命題作文，按照題目的結(jié)構(gòu)，中心詞是“幸?！?，即本文以幸福為寫作對象，修飾語是“身邊”，這就決定了選材的范圍不能離自己太遠(yuǎn)，應(yīng)該選取讓你感到幸福身邊人和事作為寫作內(nèi)容，在文體上，可以是記敘文，也可以是議論文，也可以寫成散文。鑒于同學(xué)們處于高一上期，習(xí)慣于寫記敘類的作文，估計(jì)多以記敘文為主，但進(jìn)入高中學(xué)段，要逐漸養(yǎng)成寫議論文的習(xí)慣?？键c(diǎn)：能寫論述類、實(shí)用類和文學(xué)類文章。能力層級為表達(dá)運(yùn)用E以“我想握住你的手”為題，寫一篇文章。要求：（1）不少于800字（2）不要寫成詩歌（3）不得透露個(gè)人相關(guān)信息【來源】2016-2017學(xué)年河北唐山開灤一中高一上期中語文試卷（帶解析)【答案】我想握住你的手因?yàn)橛欣硐?，所以在追求。追求做一個(gè)完美的人，而在這途中，我想對你說：“我想握住你的手。――題記人無完人，但不可不追求完人，因此我一直追求完人。我想握住你的手，因?yàn)槟闶俏也豢扇鄙俚囊徊糠?，而你，就是……時(shí)間，我想握住你的手，所以請你讓我握住你的手。不要再讓曾經(jīng)的滄海變?yōu)樯Ｌ?，不要再讓今日的青絲變成明日的白發(fā)。在我閑玩時(shí)，不要離開我；在我揮霍時(shí)，不要放棄我。讓我抓住你的手，讓我不在虛度每一寸光陰，讓我的高中三年變的有意義，讓我的每一分鐘都在充實(shí)中度過。時(shí)間，請放下你的腳步，我一定會(huì)努力追上你的，只因?yàn)槲蚁胛兆∧愕氖?，只因?yàn)槲蚁嘈盼夷芪兆∧愕氖?。從此時(shí)起，我會(huì)緊緊握住你的手，珍惜你，不讓你在指縫間流過。和平，我想握住你的手，所以請你讓我握住你的手。不要在讓整個(gè)地球硝煙彌漫，不要在讓無數(shù)的百姓流離失所。讓我握住你的手，帶你走遍世界的每一個(gè)角落，阻止每一次戰(zhàn)亂；將你帶進(jìn)每一個(gè)野心家的心房，消滅他們的心魔。讓巴以和平的坐在談判桌前，讓恐怖主義會(huì)煙消云散。那時(shí)的我們，那時(shí)的世界，都已有足夠的理由相信，戰(zhàn)爭不會(huì)再來，世界從此美好。和平，我想握住你的手，請讓我握住你的手，不要在讓那鴿子將你帶向遠(yuǎn)方。正直，我想握住你的手，所以請你讓我握住你的手。不要在讓虛偽霸占我們的心靈，不要在讓“事不關(guān)己，漠不關(guān)心”的思想興風(fēng)作浪。需要你的時(shí)候，請你站出來，你是正直，你不應(yīng)該退縮，你應(yīng)該讓我握住你的手。當(dāng)看見那一幕幕不合理的事情發(fā)生時(shí)，當(dāng)聽見那一件件不該有的事實(shí)時(shí)，正直，站出來，讓我握住你的手，給我力量，給我勇氣，讓我敢于面對邪惡懦弱的想法。讓我?guī)е?，去跟每一個(gè)人交流，讓每一個(gè)人都圍繞在你的身邊，讓每一個(gè)人都學(xué)會(huì)你的內(nèi)涵。正直，別在隱藏，讓我握住你的手，讓人間處處有你的影蹤。我想握住你的手，這個(gè)“你”還有好多好多，而這些只能靠自己去追求。也許我不能成為一個(gè)完人，但我追求過完美，我沒有浪費(fèi)光陰，我為世界祈禱過，我為自己奮斗過。在那時(shí)，我沒有理由不開心，沒有理由不為自己自豪，只因?yàn)槲椅兆×四愕氖?，一個(gè)真實(shí)自我的手，有夢，有理想，敢去追尋……【解析】試題分析：“我想握住你的手”，這個(gè)“你”，可以是自己熟悉的，也可以是不熟悉的；可以是現(xiàn)實(shí)生活中的，也可以是意想中的；可以是今人，也可以是古人。我們都知道，寫人離不開事，寫事離不開人，寫事寫人都離不開情理，人、事、情是相隨相伴的。因此，你可以將題材鎖定在親情、友情、愛情、人情上，從正面立意，寫古今中外的風(fēng)云人物、黎民百姓，表達(dá)自己的景仰敬意、歌頌贊美；也可以從反面著筆，寫歷史現(xiàn)實(shí)中的敗類小丑，表達(dá)自己的憎惡仇恨或鞭撻憤怒。因此，文章選材的范圍、立意的角度、主題的挖掘空間都是非常寬廣的。要寫好這道作文題，選材立意的關(guān)鍵在于選取恰當(dāng)?shù)慕嵌?，把想握手的原因，而出彩的關(guān)鍵則在于表達(dá)方式的運(yùn)用和突出主題的技巧。從文體上說，我們可以選取情真意切的記敘文、情文并茂的散文、辯證思辨的議論文、波瀾起伏的小說，或者人物鮮活的劇本等等。但是，不管怎么說，形式只是思想感情的載體。如果考生對自己寫作的主題和題材缺乏真實(shí)的體驗(yàn)和感悟，就只會(huì)搬弄套話空話，無病呻吟，無論如何也寫不出考場美文來。只要我們有真情實(shí)感，有對成長經(jīng)歷、人際關(guān)系和思想感情的深入思考，再加上豐厚的文化積淀、扎實(shí)的寫作功夫，就一定能夠?qū)懗鰸M堂喝彩的佳作?？键c(diǎn)：能寫論述類、實(shí)用類和文學(xué)類文章。能力層級為表達(dá)運(yùn)用E。請以“目光”為題，寫一篇不少于800字的記敘文。請以“目光”為題，寫一篇不少于800字的記敘文?！敬鸢浮磕抗饽赣H的目光鋪成一條路，讓我蹣跚起步；母親的目光凝成一束光，讓我隨之前進(jìn)；母親的目光結(jié)成一根繩，讓我直攀到頂。那慈祥的、鼓勵(lì)的、嚴(yán)厲的、憐愛的目光中只包含了一個(gè)簡簡單單的字：愛！母親的目光是充滿鼓勵(lì)的。11歲那年春天，對于一個(gè)還沒有長大的我，沒有經(jīng)歷過挫折的我，第一次嘗到了失敗的滋味。我的電子琴九級考試沒有通過。對于一個(gè)一帆風(fēng)順走到現(xiàn)在的我，那次驚呆了，眼淚只不住住下淌，夜夜的辛苦沒有沒有化成成功的甘露。我想放棄，想遠(yuǎn)離傷害我的電子琴，一連幾天我都很失落。這時(shí)，一雙慈愛的眼睛，放出了一縷鼓勵(lì)的目光，是母親的。那如清澈湖水般的目光、如柔柔春風(fēng)般的目光、如暖暖斜陽般的目光，洗滌了我的內(nèi)心，喚來了我心中的光，正如窗外暖暖的陽光，那無言的話語，使我豁然開朗。正是母親那充滿鼓勵(lì)的目光，使我鼓足勇氣，戰(zhàn)勝了困難，我成功了。我感謝母親鼓勵(lì)的目光。母親的目光是充滿嚴(yán)厲的。仍是11歲那年，一個(gè)秋風(fēng)颯颯的夜晚，我因貪玩，忘了去赴同學(xué)的約，想起時(shí)已經(jīng)過去了，反正已經(jīng)晚了就不去了，母親知道后卻大怒。目光銳利無比，讓我不禁打了個(gè)冷戰(zhàn)。母親雖然什么都沒說，但那嚴(yán)厲的目光分明在向我怒吼，那目光似刀子一樣狠狠地劃著我的心，讓我不敢直視。母親冷冷地、嚴(yán)厲地說了一句：“馬上去向同學(xué)道歉?！北汶x開了我的房間。那不容我選擇目光使我快步向同學(xué)家跑去，因?yàn)槟赣H那嚴(yán)厲的目光在注視著我。在母親嚴(yán)厲的目光中，我學(xué)會(huì)了誠信。我感謝母親嚴(yán)厲的目光。母親的目光是充滿憐愛的。幾個(gè)月后冬天的一個(gè)夜晚，刺骨的寒風(fēng)在呼呼的咆哮，我突然發(fā)起了高燒，躺在潔白的病床上痛苦不已，沒有一點(diǎn)精神，像被暴風(fēng)雪凍壞的小鷹。母親慈祥地坐在我的病床前，撫摸著我的身體，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)母親那深陷的雙眼早已有了黑眼圈，周圍布滿了道道皺紋，黯淡無光，但那充滿憐愛的目光是那么慈祥，那目光好像要將纏繞在我體內(nèi)的病魔趕走。在母親的目光中，我讀到了愛、讀到了痛苦、讀到了辛苦，不然那目光不會(huì)是甜甜的、酸酸的、辣辣的。這目光給我戰(zhàn)勝病魔的勇氣，一直伴我康復(fù)。在這無數(shù)的目光，無數(shù)的愛中，我健康成長，不斷走向成熟。我的年齡在變，身高在變，但永恒不變的是母親復(fù)雜充滿愛的目光?！窘馕觥吭囶}分析：這是一則命題作文，所給的命題是“目光”?！澳抗狻钡淖值浜x既指“眼睛的神采，眼光”，也指“抱負(fù)，志向”。對于前者，既可以寫父母老師的目光，也可以寫陌生人的目光，這些目光中傳遞出的可以是“愛”“關(guān)心”，也可以是“警醒”；對于后者，可以寫自己的志向抱負(fù)，也可以寫他人的志向抱負(fù)?？忌梢圆扇√羁諗U(kuò)寫的形式對“目光”進(jìn)行擴(kuò)充，如“母親的目光”“老師的目光”等。寫作的時(shí)候要注意題干的要求，既然是“記敘文”，文章要注意對“目光”進(jìn)行描寫，寫出“目光”的特點(diǎn)，同時(shí)“目光”也應(yīng)是貫穿全文的線索。點(diǎn)睛：對于命題作文，可以采取如下方法：添加語素，構(gòu)成語境，有些命題，如詞語或短語式命題，審題時(shí)，我們可以通過“添加語素，構(gòu)成語境”的辦法來完成審題，即在所給定的詞語前或后添加詞語或短語，豐滿所給的詞語，來顯示自己要表達(dá)的主旨。要盡可能多角度添加，以便自己有篩選的余地。虛實(shí)結(jié)合，虛實(shí)相生，有些命題比較具體實(shí)在，我們需要化實(shí)為虛，抽象概括；有些命題比較抽象，我們需要化虛為實(shí)，找到抓手；還有些命題可能虛實(shí)兼?zhèn)?，我們則需要虛實(shí)結(jié)合。把握內(nèi)涵，梳理關(guān)系，對于關(guān)系型命題作文，審題的關(guān)鍵是要在把握概念內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)這些概念之間的聯(lián)系，梳理出兩個(gè)概念之間存在的關(guān)系。由表及里，揭示寓意，有些命題采用比喻、象征手法，審題時(shí)不能照字面意思去理解，而應(yīng)該拋開表面意義去挖掘隱藏在背后的寓意。比如本題，“目光”，考生可以采取“添加語素”的方式化大為小。閱讀下面的文字，根據(jù)要求作文。一個(gè)細(xì)節(jié)，抵得上千言萬語。因?yàn)榧?xì)節(jié)，所以真實(shí)；因?yàn)榧?xì)節(jié)，所以感人！一篇記敘文必須有濃墨重彩的描寫，特別是人物的細(xì)節(jié)描寫，如肖像、動(dòng)作、語言、神態(tài)、心理等描寫，來表現(xiàn)人物的性格或精神。請以“矛盾，成長的音符”為題，寫一篇不少于800字的記敘文。要求：(1)要有多方面的細(xì)節(jié)描寫。(2)書寫工整，卷面整潔?！敬鸢浮棵?，成長的音符“你好好考慮一下，最好回家跟父母商量一下，這畢竟關(guān)系到你今后的人生?！崩蠋熞馕渡铋L的話語久久地在我耳邊徘徊，我握著一張紙茫然地走在回家的路上?；氐郊遥依餂]有人，我走進(jìn)房間，扭開臺燈，展開手中的那張紙，這是一種報(bào)送單，只要填上名字，我就可以躲過苦悶的復(fù)習(xí)和令人發(fā)怵的高考，直接進(jìn)入這所看似不錯(cuò)的大學(xué)，然而這就意味著我高中三年的努力將不會(huì)有任何結(jié)果，究竟何去何從，我的心里很矛盾。算了，不想這煩心事兒了，留給父母考慮吧!我走到陽臺上，打開窗戶，深深地吸了一口氣，嗆人的塵土味撲鼻而來，沉悶的空氣將我的心情壓抑得更加煩悶。一陣涼風(fēng)吹過，將衣著單薄的我吹得瑟瑟發(fā)抖，“這鬼天氣”我不禁咒罵道，抬頭看天，烏云覆蓋，一幅山雨欲來的架式，“轟隆隆”，幾陣?yán)状蜻^，大雨傾盆而下，路邊的小樹在雨點(diǎn)的打擊下，躲避不及，那“嗒嗒嗒”的響聲，仿佛是天空在向它開火，又好似它苦悶的呻吟，我的心中不禁對這小樹多了一絲憐憫，唉，我重重地嘆了一口氣，不忍地走進(jìn)了房間。不知過了多久，窗外的“滴嗒”聲漸漸聽不見了，雨，終于停了，我走到陽臺上，向窗外看去，那棵飽受暴雨摧殘的小樹，并沒有象我想像的那樣萎靡不振，而是精神抖擻地站在那兒，青翠欲滴的葉子像翡翠般圓潤，看著小樹挺拔的身姿，我的心靈有了一絲觸動(dòng)。我慢慢地踱進(jìn)房間，拿起那張報(bào)送單，回想起高中三年里，每次考試前的緊張備戰(zhàn)，考好后的洋洋自得，失敗后的垂頭喪氣，回想起那奮斗過的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。。。。。。心中的矛盾也漸漸有了選擇。我緩緩地放下保送單，拿起電話，撥通了老師的電話“某老師，我是某某，我決定放棄保送名額?！蔽乙蛔忠活D，堅(jiān)定不移地說，聽的出來，電話那頭的老師有疑惑有驚訝，但更多的還是理解與贊許。我放下電話，不屑地拿起保送單，飛快地卷成一團(tuán)，一個(gè)漂亮地空投，毫無懸念地將它送進(jìn)了垃圾箱。我直起身子，走到陽臺上，看到明凈的天空一碧如洗，我明白，陽光總在風(fēng)雨后，不經(jīng)歷風(fēng)雨的成功總是不會(huì)長久的，我暗自下定決心：在高考這個(gè)年青的戰(zhàn)場上，我要用我付出的努力去換取輝煌的明天?！窘馕觥俊驹斀狻吭囶}分析：這是一道命題作文。題目“矛盾，成長的音符”已給定，從題目上看，應(yīng)該圍繞“矛盾”來寫，“成長的音符”還要和成長有關(guān)，從材料中可以看出，對待矛盾不同的人有不同的對待方法，我們應(yīng)該選擇正確的方法，要在矛盾中學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)成長，不能迷失了方向。文體一般議論文好寫一些，注意論據(jù)的選擇要有說服力，也就是要選擇典型的事例，小到一個(gè)人，大到一個(gè)團(tuán)體一個(gè)國家都可以拿來運(yùn)用。審題立意：“矛盾”是什么？1、辯證法上指客觀事物和人類思維內(nèi)部各個(gè)對立面之間的互相信賴而又互相排斥的關(guān)系——哲學(xué)上。2、形式邏輯中指兩個(gè)概念互相排斥或兩個(gè)判斷不能同時(shí)是真也不能同時(shí)是假的關(guān)系。——所謂的“選擇”。3、泛指對立的事物互相排斥——所謂的人際矛盾、客觀與主觀的矛盾?！俺砷L的音符”是什么？成長過程中的一個(gè)或一個(gè)個(gè)小的節(jié)點(diǎn)、小的事件。注意體裁是記敘文。寫記敘文：（1）從材料中概括出寫作的中心。（2）圍繞中心，擬定文章的標(biāo)題。（3）緊扣中心或題目寫作，防止跑題或偏離中心。（4）文章的開頭、中間、結(jié)尾要扣題目（中心），點(diǎn)題目（中心）。（5）文章中一般不需要出現(xiàn)材料。本題即此審題，寫作即可。要求：（1）要有多方面的細(xì)節(jié)描寫。（2）書寫工整，卷面整潔?！军c(diǎn)睛】命題就是命制作文的題目，命題作文是根據(jù)所出示題目進(jìn)行寫作的一種作文方式。（一）從結(jié)構(gòu)上來說，命題作文有三種類型：詞語式命題：作文命題是一個(gè)詞或者是詞語。如《嘗試》，等等。短語式命題。作文命題是一個(gè)短語，該短語可能是主謂式、動(dòng)賓式、偏正式、并列式等等，如《詩意的生活》句子式命題。作文命題是一個(gè)完整的句子，如《時(shí)間不會(huì)使記憶風(fēng)化》。（二）從形式上來說，命題作文有兩種類型：完全式命題作文。只給命題與寫作要求，沒有其他文字材料加以說明，是純命題作文的樣式。材料式命題作文。這是“材料+命題”形式的命題作文，在命題前有文字材料加以引導(dǎo)。如每天，我們都和語文打交道，無論課內(nèi)還是課外。在你記憶的深處，或許留有語文學(xué)習(xí)的難忘印象，或許有過關(guān)于語文的諸多感慨。（三）從內(nèi)涵上來說，命題作文有三種類型：觀點(diǎn)型命題作文。命題就是我們文章要表達(dá)的觀點(diǎn)，如《人生處處是考場》。論題型命題作文。命題提供的是一個(gè)觀點(diǎn)所屬的范圍，具體的觀點(diǎn)需要我們對論題進(jìn)行分析和切《談意氣》。寓意型命題作文。命題運(yùn)用比喻、象征等手法，既有表面的意義，更有隱含意義，如《門》《路》。關(guān)系型命題作文。命題采用兩個(gè)或三個(gè)詞語，中間用間隔號或“與”“和”等詞連接，這幾個(gè)詞語或短語之間存在一定的關(guān)系，如《人與路》。閱讀下面的文字，根據(jù)要求作文。距離，是一種客觀存在，并且具有以多種形態(tài)呈現(xiàn)的特點(diǎn)。從有距離到零距離，情感、態(tài)度、信念、追求、得失都會(huì)融入其中。在你成長的路上，在與父母、老師、同學(xué)、朋友的相處中，你是否經(jīng)歷過從有距離到零距離的情感歷程？請以“零距離”為話題，題目自擬，寫一篇不少于800字的記敘文。【答案】零距離走在街頭，看著蒼白的月光下那一地泛黃的落葉，忽而一陣寒風(fēng)吹過，我打了一個(gè)寒戰(zhàn)，縮了縮頭，裹緊衣領(lǐng)向著家的方向跑去……“遙遠(yuǎn)的北方會(huì)不會(huì)也像我們這兒一樣冷？不，肯定比這兒更冷。然而，在北方搞建筑的父親肯定還在屋外被寒風(fēng)吹著！”想到這里，我的眼睛濕潤了。漸漸地，那個(gè)熟悉的地方映入了我的眼簾，那是我的家。我能想到，此刻母親一定做好了晚飯，坐在桌旁邊做針線活邊等著我。剛踏進(jìn)門檻，還是那熟悉的笑臉和親切的話語：“快趁熱吃吧！”“看，你爸出去都大半年了，大老遠(yuǎn)的，總是惦記著你，說天涼了，讓你多穿些衣服，別凍著了。”母親幸福地念叨著，“瞧，又發(fā)來一條，說天冷，讓你別吃太多的涼東西。”“小艷，你要不要回一條信息給你爸呀？”說著，母親抬起了頭。我埋頭不語，心里卻像打翻了五味瓶一樣。這么多年以來，我已經(jīng)習(xí)慣了母親的嘮叨，更習(xí)慣了父親噓寒問暖的短信，若哪天母親沒有提起父親的牽掛，我就會(huì)在母親面前撅起嘴埋怨。然而，我卻從沒有想起向父親問一聲平安，道一聲珍重。被愛零距離，回饋，卻