第九章排除談判障礙及合同簽訂

第一節(jié)影響談判順利進(jìn)行的主要障礙 第二節(jié)談判僵局的處理

第三節(jié)

識(shí)破談判的詭計(jì)第四節(jié)合同的簽訂第一節(jié)影響談判順利進(jìn)行的主要障礙

一、自然條件造成的障礙（一）年齡障礙年齡是人生的一把尺，在談判中是個(gè)砣。談判者必須主動(dòng)去認(rèn)識(shí)，并且正確處理。1、年輕的談判者2、年長(zhǎng)的談判者（二）官職的影響談判中，官職有一種無(wú)形的影響，有的談判者有官職，有的則無(wú)，如何正確處理這兩種不同的地位所帶來(lái)的影響，從而爭(zhēng)取最佳談判效果，是每個(gè)談判當(dāng)事人都必須認(rèn)真考慮的問(wèn)題。1、無(wú)官職2、有官職（三）與異性對(duì)陣的障礙1、年長(zhǎng)的異性對(duì)手2、年輕的異性對(duì)手3、年齡接近的異性對(duì)手兩種不利現(xiàn)象：自我表現(xiàn)與異性阻尼。有的談判者見(jiàn)到異性，本能會(huì)促使其自我表現(xiàn)的潛意識(shí)出現(xiàn)，若不注意，或放縱這種潛意識(shí)的心態(tài)，就可能出現(xiàn)“非禮”，而使談判誤入歧途，或者中了“美人計(jì)”。為此，談判地點(diǎn)不宜在異性住處，在談判過(guò)程中，單獨(dú)應(yīng)邀赴宴或外出的情況應(yīng)盡量避免。有的對(duì)異性談判對(duì)手難以強(qiáng)硬起來(lái)，下不去手，爭(zhēng)取條件不兇，這種現(xiàn)象就是“異性阻尼”。這種情況在男性談判者身上出現(xiàn)較多，部分女性談判者也有這種情況。這種“異性阻尼”是軟化談判者意志的不良因素，屬于談判者的心理障礙，應(yīng)該予以克服。（四）身體不適1.發(fā)揮積極性帶病堅(jiān)持談判本身就是一種責(zé)任感的證明，是誠(chéng)信、真摯的體現(xiàn)，這種誠(chéng)意往往可以打動(dòng)談判對(duì)手，也有助于己方提出反駁與批評(píng)，得到對(duì)手諒解，便于控制談判的進(jìn)程。2.克服消極面病情嚴(yán)重的時(shí)候，人會(huì)頭昏腦脹，心中煩躁，身體無(wú)力，同時(shí)生病時(shí)人也容易心浮氣躁，語(yǔ)調(diào)、態(tài)度生硬。二、主觀缺陷帶來(lái)的障礙（一）語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)在許多談判人員隊(duì)伍中，有些人因?yàn)椴⒎巧虅?wù)談判專(zhuān)業(yè)出身、個(gè)性、內(nèi)涵等原因，語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，甚至不善于進(jìn)行邏輯性的表達(dá)，作為商務(wù)談判者來(lái)說(shuō)，這是嚴(yán)重的缺陷，此時(shí)應(yīng)注意做好主動(dòng)表述和響應(yīng)陳述工作。（二）業(yè)務(wù)知識(shí)缺乏1.有人協(xié)助當(dāng)談判組織中配備了一名助手來(lái)來(lái)彌補(bǔ)存在的業(yè)務(wù)知識(shí)不足時(shí)，首先要認(rèn)識(shí)助手的重要性，多聽(tīng)其意見(jiàn)，給其充分發(fā)揮自己的機(jī)會(huì)。其次要從全局控制談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，把握整體局勢(shì)。2.無(wú)人協(xié)助當(dāng)沒(méi)有助手配合時(shí)，應(yīng)抓準(zhǔn)備與修改兩個(gè)環(huán)節(jié)。在進(jìn)行專(zhuān)業(yè)談判之前，主談人如果是商務(wù)人員就應(yīng)了解清楚商品或技術(shù)的各種條件。同時(shí)應(yīng)盡可能多地學(xué)習(xí)與其相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，尤其要與采購(gòu)或銷(xiāo)售的委托人談好技術(shù)性條件，以此作為談判的依據(jù)。（三）說(shuō)錯(cuò)了話談判中說(shuō)話難免有誤，一時(shí)的出言不妥，對(duì)于談判來(lái)說(shuō)會(huì)造成不良影響。原則上講，主談人的言行應(yīng)謹(jǐn)慎，但又絕對(duì)不可能完全不犯錯(cuò)誤的，關(guān)鍵是說(shuō)錯(cuò)了話要能夠及時(shí)更正和補(bǔ)救。（四）肝火過(guò)剩商務(wù)談判很少一帆風(fēng)順，雙方上于文化、語(yǔ)言、性格、利益不同會(huì)引起爭(zhēng)執(zhí)，有時(shí)爭(zhēng)執(zhí)會(huì)變?yōu)闋?zhēng)吵，甚至大動(dòng)肝火，如果處理不及時(shí)或不當(dāng)，就會(huì)影響談判順利發(fā)展下去。如果雙方的分歧造成的不滿情緒可以在合理處理中及時(shí)得到疏通，從而避免動(dòng)肝火。（五）計(jì)算錯(cuò)誤1.有案可查對(duì)于談判過(guò)程曾明確提出的條件和數(shù)字，并經(jīng)雙方人員認(rèn)可，在整理文件過(guò)程中雖然有遺漏，即使在合同簽訂以后才發(fā)現(xiàn)，也可以糾正，無(wú)論造成的原因，責(zé)任如何，發(fā)現(xiàn)之后就可以根據(jù)之前資料和記錄提出修正。以免日后履約中引起麻煩和糾紛。2.無(wú)案可查成交數(shù)字計(jì)算錯(cuò)誤多發(fā)生在交易商品品種繁多，交易額大時(shí)，因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)的方式繁雜，在成交后，計(jì)算有可能出錯(cuò)。對(duì)于這類(lèi)錯(cuò)誤，得勝一方可能拒絕修改，在無(wú)法查證的情況下，所犯的談判計(jì)算的錯(cuò)誤必然要為此付出代價(jià)。（六）中途換將

1.對(duì)方更換主談人：另有委任、表現(xiàn)不良、公司改組而換將2、己方換將：另有重任、因失誤而被撤換三、外界干預(yù)引起的障礙（一）內(nèi)部上下級(jí)意見(jiàn)一致1.與上級(jí)意見(jiàn)分歧2.與下級(jí)意見(jiàn)分歧（二）政府干預(yù)談判四、時(shí)間障礙處理時(shí)間與效益的矛盾要考慮以下幾個(gè)因素。（一）時(shí)間的代價(jià)（二）代價(jià)的可能性（三）策略的成功概率

實(shí)例分析上世紀(jì)70年代末期，美國(guó)想要求墨西哥擴(kuò)大對(duì)美國(guó)的石油出口，但一直沒(méi)有找到合適的時(shí)機(jī)。到了1982年，墨西哥國(guó)內(nèi)發(fā)生了嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，墨西哥政府呼吁西方國(guó)家，希望獲取優(yōu)惠貸款度過(guò)難關(guān)。美國(guó)認(rèn)為這是一個(gè)好時(shí)機(jī)，應(yīng)該加以利用，所以決定立即同墨西哥政府進(jìn)行談判。在談判中，美國(guó)政府以20億美元的貸款為條件，要求墨西哥政府?dāng)U大對(duì)美國(guó)石油的出口量。由于墨西哥政府承受著沉重的經(jīng)濟(jì)壓力，為擺脫國(guó)內(nèi)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)困難，不得不接受美國(guó)政府的要求，做出了重大的讓步，向美國(guó)出口石油由原來(lái)占出口總額的52%增加到72%，美國(guó)政府輕而易舉地實(shí)現(xiàn)了朝思暮想的目標(biāo)。談判中存在什么障礙？雙方如何解決？

第二節(jié)談判僵局的處理一、正確對(duì)待談判中的僵局首先，談判者要有信心對(duì)付僵局，認(rèn)真客觀地分析雙方意見(jiàn)分歧所在，冷靜地估計(jì)談判所面臨的局勢(shì)。其次，可以利用僵局試探出談判對(duì)手的誠(chéng)意和決心，在相持不下的情況下，可以通過(guò)對(duì)方的態(tài)度和行為，分析出對(duì)方對(duì)于談判的誠(chéng)意和決心，并以此為據(jù)，作好協(xié)調(diào)和溝通工作，尋求理解。最后，在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，仍然要尊重談判對(duì)手，避免用激烈的言辭傷害對(duì)方，去探求共同利益，共同謀求滿足雙方需求的一切有效或可行途經(jīng)。二、形成談判僵局的原因分析（一）雙方要求觀點(diǎn)差距太大（二）雙方在立場(chǎng)上的爭(zhēng)執(zhí)不下（三）人員素質(zhì)低下（四）談判中用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情傷害（五）信息溝通的障礙（六）外部環(huán)境的變化三、突破僵局的技巧

（一）僵局的處理原則1.對(duì)事不對(duì)人2.努力做到保留面子3.盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的真正意圖（二）打破僵局的策略1.休會(huì)、改期再談2.改變談判環(huán)境3.更換談判人員4.最后通牒策略5.尋求調(diào)停6.轉(zhuǎn)移視線第三節(jié)識(shí)破談判的詭計(jì)1、欺騙2、人身攻擊3、威脅4、強(qiáng)硬措施5、賄賂6、“人質(zhì)”戰(zhàn)略7、假出價(jià)8、百般刁難9、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)

第四節(jié)合同的簽訂一、合同的形式（一）正式合同一般都有其事先印好的固定格式，條款較多，內(nèi)容完整，全面，并且對(duì)交易雙方的權(quán)利、義務(wù)以及出現(xiàn)爭(zhēng)議后的解決方式都有明確的規(guī)定，買(mǎi)賣(mài)雙方只要按談好的交易條件逐項(xiàng)填寫(xiě)，經(jīng)雙方簽署后即可。賣(mài)方制訂的稱(chēng)為銷(xiāo)售合同，買(mǎi)方制訂的稱(chēng)為購(gòu)貨合同。書(shū)面合同的正本一般一式兩份，簽署后雙方各保留一份，作為履約和處理爭(zhēng)議的依據(jù)。（二）成交確認(rèn)書(shū)也稱(chēng)簡(jiǎn)式合同，包括的內(nèi)容比較簡(jiǎn)單。通過(guò)函電或口頭談判的交易，成交后，雙方可寄交給對(duì)方確認(rèn)書(shū)，列明達(dá)成交易的條件，作為書(shū)面證明。賣(mài)方制訂的稱(chēng)銷(xiāo)售確認(rèn)書(shū)，買(mǎi)方制訂的稱(chēng)購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)或定單。正本一式兩份，發(fā)出的一方填制并簽字后寄交給對(duì)方，經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后，保存一份，并將另一份寄回，作為履約和處理爭(zhēng)議的依據(jù)。二、簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)（一）合同文本的起草在談判中應(yīng)重視合同文本的起草，盡量爭(zhēng)取由己方起草文本，如果做不到這一點(diǎn)，也要與對(duì)方共同起草合同文本。在實(shí)踐中，經(jīng)常會(huì)有由對(duì)方提供的完整合同文本，針對(duì)這種合同文本，我方可以根據(jù)談判的內(nèi)容對(duì)此作以修改和補(bǔ)充，避免一些對(duì)我方不利的條款或遺漏一些對(duì)方應(yīng)該承擔(dān)義務(wù)的條款，限制我方談判策略和技巧的發(fā)揮，處于被動(dòng)的地位。（二）明確合同當(dāng)事人的簽約資格合同是具有法律效力的文件，要求簽訂合同的雙方都必須具有簽約資格。1.成交額在百萬(wàn)美元以下的由業(yè)務(wù)員或部門(mén)經(jīng)理簽字。2.成交額在百萬(wàn)美元以上的由部門(mén)經(jīng)理簽字。3.成交額在五百萬(wàn)美元以上的由公司領(lǐng)導(dǎo)簽字。4.成交額巨大，合同對(duì)公司至關(guān)重要的由公司董事長(zhǎng)或總經(jīng)理簽字。（三）合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任合同不僅要規(guī)定雙方交易的主要條款，還要明確雙方各自應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，特別是違約應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，從而加強(qiáng)合同的約束力。合同文本要明確、具體，不能含糊不清，模棱兩可，否則在履行過(guò)程中就會(huì)爭(zhēng)議紛出。對(duì)合同中的一些關(guān)鍵詞句，一定要謹(jǐn)慎推敲，不能含糊將就，有時(shí)僅一字之差，卻失之千里。（四）合同中的條款應(yīng)協(xié)調(diào)一致合同中的條款不僅要詳細(xì)、具體，還應(yīng)注意不能重復(fù)，更不能前后矛盾，否則會(huì)被對(duì)方鉆空子。（五）爭(zhēng)取在我方所在地簽約比較重要的談判，雙方達(dá)成協(xié)議后，舉行的合同締約或簽字儀式，要盡量爭(zhēng)取在我方所在地舉行，因?yàn)楹灱s地點(diǎn)往往決定采取哪國(guó)法律解決合同中的糾紛問(wèn)題。根據(jù)國(guó)際法的一般原則，如果合同未對(duì)出現(xiàn)糾紛適用哪國(guó)法律做出規(guī)定，一旦發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，則根據(jù)合同締約國(guó)的法律做出裁決或仲裁。