客戶需求診斷分析KYC注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）提升訓(xùn)練導(dǎo)師某著名企業(yè)MBA在讀歷任保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)銷售、培訓(xùn)司分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，分公司部門負(fù)責(zé)人，總部銷售服務(wù)支持。專業(yè)從事保險(xiǎn)工作十五年。為700多個(gè)家庭做過家庭保障，為近百位財(cái)富高凈值人士做過資產(chǎn)配置。客戶需求分析導(dǎo)論藥店VS醫(yī)院CONTENTS目錄客戶需求綜述1把握客戶需求的原則2如何掌握客戶的需求3

如何實(shí)現(xiàn)成交及加保銷售4

一、客戶需求綜述客戶需求的概念：

通過買賣雙方溝通，對(duì)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐步發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來的過程?？蛻舻男枨笸嵌喾矫娴?、不確定的，需要去分析和引導(dǎo)。客戶需求的分類：把握客戶需求的目的：

去體驗(yàn)客戶的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才能像有經(jīng)驗(yàn)的銷售那樣，能見到什么人說什么話，

遇到準(zhǔn)客戶才能引導(dǎo)銷售成交。

二、把握客戶需求的原則研究和把握客戶需求的原則：換位思考客戶至上客戶語言說產(chǎn)品圈定明確客戶群

三、如何把握客戶的需求客戶信息收集1客戶需求分析2注意事項(xiàng)3正確把握客戶需求一、客戶信息內(nèi)容：基本屬性信息（姓名、性別、電話、住址、家庭結(jié)構(gòu)……）收入及理財(cái)偏好已配置的保險(xiǎn)產(chǎn)品二、客戶信息收集方法：主動(dòng)詢問、旁敲側(cè)擊、保單整理？客戶信息收集遞送保單分紅報(bào)告書送達(dá)貸款到賬時(shí)間保全理賠服務(wù)續(xù)期收費(fèi)及時(shí)處理客戶抱怨告知客戶聯(lián)系方式等提供金融理財(cái)知識(shí)生日祝?？蛻舸鹬x年度拜訪（春節(jié)）幫掛專家號(hào)幫客戶看小孩給客戶當(dāng)紅娘保單整理等客戶需求分析——服務(wù)需求客戶需求分析——產(chǎn)品需求人生不同階段的劃分

子女獨(dú)立

子女出生

參加工作

結(jié)婚

學(xué)習(xí)成長(zhǎng)期單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期退休期家庭成熟期單身期010206030405基本特征20-28歲未來家庭資金的積累期收入低、花銷大健康狀況良好薄弱無家庭負(fù)擔(dān)主要是意外風(fēng)險(xiǎn)保障、必要的醫(yī)療保障如果父母需要贍養(yǎng)，考慮購(gòu)買定期壽險(xiǎn)

需求定位：家庭形成期從結(jié)婚到新生兒誕生年紀(jì)較輕，健康良好收入增加、生活穩(wěn)定保險(xiǎn)意識(shí)和需求有所提升未來家庭資金的積累期家庭負(fù)擔(dān)逐漸增大01020304050607購(gòu)買高檔日用品房貸、車貸基本特征123理財(cái)類產(chǎn)品重疾險(xiǎn)意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)需求定位家庭形成期家庭成長(zhǎng)期010206030405基本特征從孩子出生到參加工作子女教育年紀(jì)漸長(zhǎng)醫(yī)療、教育等費(fèi)用增加保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)夫妻雙方養(yǎng)老儲(chǔ)備123養(yǎng)老險(xiǎn)意外險(xiǎn)健康險(xiǎn)重疾險(xiǎn)子女：定期壽險(xiǎn)

少兒險(xiǎn)（教育金）預(yù)期定位家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期從子女參加工作到退休年紀(jì)較大、健康狀況下降收入穩(wěn)定，水平較高保險(xiǎn)意識(shí)教強(qiáng)家庭負(fù)擔(dān)較輕債務(wù)已逐漸減輕01020304050607工作能力、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況都達(dá)到高峰?；咎卣?23穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)購(gòu)買養(yǎng)老險(xiǎn)健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)的需求較大需求定位家庭成熟期人生不同階段保障需求重點(diǎn)意外身故疾病身故醫(yī)療重疾養(yǎng)老投資教育

死亡健康養(yǎng)老其他單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期人生階段風(fēng)險(xiǎn)保障客戶需求分析家庭類型家庭年收入需求重點(diǎn)低收入家庭10萬以下壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)中等收入家庭10萬-20萬壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、少量投資型險(xiǎn)種高收入家庭20萬以上壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、投資型險(xiǎn)種

客戶需求是根據(jù)不同年齡、不同收入以及不同家庭結(jié)構(gòu)分析而得出來的，我們需要因人、因時(shí)而論。提高專業(yè)度整理資料找出需求第一單埋下伏筆端正心態(tài)和認(rèn)知做好服務(wù)01040502035要把握客戶需求的注意事項(xiàng)（1/2）認(rèn)為客戶不購(gòu)買不顧及客戶的感受和需求讓客戶找不到你只在簽單前提供服務(wù)無視客戶承受力把握客戶需求的注意事項(xiàng)（2/2）五不要

四、如何實(shí)現(xiàn)銷售及加?？蛻糍?gòu)買保險(xiǎn)的原因：拿走了哪些擔(dān)憂？客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的原因：買意外險(xiǎn)買醫(yī)療險(xiǎn)買儲(chǔ)蓄險(xiǎn)買理財(cái)險(xiǎn)買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)事故后讓家人能夠繼續(xù)“正常生活”；減小高額醫(yī)療費(fèi)用造成家庭經(jīng)濟(jì)的“資金擠壓”；在不確定某省市場(chǎng)上做一份安全的“本金積累”；讓自己的財(cái)富保值增值，避債避稅，財(cái)富傳承；避免災(zāi)難損失之后“重置成本”讓財(cái)富縮水；客戶再次購(gòu)買保險(xiǎn)的原因：提供增值服務(wù)公司重大活動(dòng)第一時(shí)間告知（癌篩、金賬戶……）全程陪同，注重互動(dòng)個(gè)人客戶答謝會(huì)組建個(gè)人客戶俱樂部每年分紅報(bào)告書確保100%送達(dá)、解讀100%告知公司重大經(jīng)營(yíng)和新產(chǎn)品動(dòng)向如遇客戶理賠、生存金領(lǐng)取、退保100%提供保全服務(wù)每月100%與客戶再會(huì)面建立個(gè)人影響力中心，從工作到生活親情式服務(wù)注意服務(wù)的時(shí)效性與服務(wù)效果反饋承諾及時(shí)兌現(xiàn)增加體驗(yàn)式服務(wù)認(rèn)同服務(wù)——做服務(wù)明星認(rèn)同產(chǎn)品——做專業(yè)顧問1.學(xué)習(xí)、分享成為保險(xiǎn)專家學(xué)無止境，不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)、拓寬知識(shí)面讓分享成為一種文化（微信是最好的平臺(tái)）注重主動(dòng)性與涉獵面2.提出加保的時(shí)機(jī)課程回顧把握客戶需求的定義