全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人《職業(yè)導論》必考知識點歸納

全國房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格考試用書房地產(chǎn)經(jīng)紀職業(yè)導論

房地產(chǎn)經(jīng)紀，是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構和房地產(chǎn)經(jīng)紀人員I為促成房地產(chǎn)交

閱，向委托人提供房地產(chǎn)居間、代理等服務并收取I傭金I的行為

涕地產(chǎn)經(jīng)紀服務的委托人，即提出房地產(chǎn)經(jīng)紀服務看要的【單位或個人I,

是房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的需求者，重要包括房地產(chǎn)出賣人、出租人、購置

人和承租人

房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的主體特指經(jīng)工商部門注冊并在建設（房地產(chǎn)）管理

部門立案的房地產(chǎn)箜組機樹和獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀專業(yè)人員職業(yè)資格并經(jīng)

登記的房地產(chǎn)經(jīng)紀I人員I

二手住房和新建商品住房是房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的重要客體。

按照經(jīng)紀卜舌動所在市場I不一樣分為I新建商品住周和I存量房I經(jīng)紀

房地產(chǎn)經(jīng)紀按照服務分式?分類,的重要分為是海地R居間i和展地產(chǎn)代

回_______________________________

中介服務根據(jù)其發(fā)揮作用的方向和途徑可以分為下列三大類：

第一類為交易的順利進行提供有關交易標的品質、技術或其他綜合信

息的活動。這實際上是處理爻易標的不易“識別”的問題。房地產(chǎn)估

價屬于此類，房地產(chǎn)征詢也具有這方面的功能。

第二類，為交易的順利進行提供有關買方或買方信息（即交易主體信

息）的活動。這實際上是處理交易對象不易集中、不易被發(fā)現(xiàn)的問題。

房地產(chǎn)征詢屬于此類。

第三類，直接代理交易的一方完畢交易詳細程序的活動。這實際上是

處理在以上兩種狀況存在的前提下，假如交易程序又相對復雜的時候

所存在的問題。房地產(chǎn)經(jīng)紀屬于此類。

房地產(chǎn)局問?房地產(chǎn)?代理?

是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構I及房地產(chǎn)經(jīng)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀版構?及房地產(chǎn)經(jīng)

紀人員按照房地產(chǎn)豆紀服務協(xié)議

紀人員按照房地產(chǎn)經(jīng)紀服務協(xié)議

約定,?向委托人匯報?簽訂房地產(chǎn)交53,以?委托人的Z義?與第三人蘇

易協(xié)議的機會或者提供簽訂房地行房地產(chǎn)交易，并向委托人收取傭

產(chǎn)交易協(xié)議的陳舟服務，并向委托金的經(jīng)紀行為。

人收取I傭金I的經(jīng)紀行為。在房地產(chǎn)代理業(yè)務中，房地產(chǎn)經(jīng)紀

機構?只能接受一旁醫(yī)托人的麥托

房地產(chǎn)居間是來源最早的房地產(chǎn)

代理事務，同步也只能向一方?收取

經(jīng)紀方式

目前在中國，居間仍是一種重要的I傭金I。

經(jīng)紀活動方式房地產(chǎn)代理屬于?委托代理

經(jīng)紀作為一種特殊的經(jīng)紀活動，具有區(qū)別于其他經(jīng)濟活動的值w特性,

重要體現(xiàn)為四個方面：

（一）活動I主體的專皿閨:首先體現(xiàn)為經(jīng)紀活動的主體對自己所促成

的交易活動及其市場具有豐富的專業(yè)知識、技能和從業(yè)經(jīng)臉。

（二）活動I地位的中布母:I促成相對兩方交易I而提供服務的活動,另

接受不存在第三主體地委托事項不屬于經(jīng)紀服務

（三）活動I內(nèi)容的服務閨:阮柯對商品沒有所有權、使用權、抵押權

等，不存在買賣行為。

（四）活動I收入的后驗性經(jīng)紀服務提供方所獲得的收入是根據(jù)殯

I成果來最終確定的

房地產(chǎn)經(jīng)紀，除了具有經(jīng)紀活動的一般特性之外，還具有I不一樣于I其

他經(jīng)紀活動的兩個特性：

（一）活動I范圍的地國:房地產(chǎn)是不動產(chǎn)，房地產(chǎn)市場是區(qū)域性方

場C

（二）活動I后果的社會性房地產(chǎn)為多種社會經(jīng)濟活動提供場所，既

是最基本的生產(chǎn)資料，又是最基本的生活資料。其活動后果具有廣泛

地社會性，對各行和人民均有直接影響

房地產(chǎn)經(jīng)紀的必要性

1、房地產(chǎn)的區(qū)走閏決定房地產(chǎn)經(jīng)紀必不可少：房地產(chǎn)是不可移動的

商品。是構成要素極為復雜的商品。在商品經(jīng)濟運行體系中，商品的

流通是由商品經(jīng)銷商來完畢的。

2、房地產(chǎn)|交易的復雜性|決定房地產(chǎn)經(jīng)紀必不可少:房地產(chǎn)商品構成

要素的復雜性和無法通過有形市場集中展示的特性，導致了房地產(chǎn)市

場信息搜尋比較困難、成本高昂。

3、房地產(chǎn)|信息的不對稱性快定房地產(chǎn)經(jīng)紀必不可少:不對稱產(chǎn)生詐

欺、尋租等機會主義

房地產(chǎn)經(jīng)紀的作用

1、減少交易成本，提高交易效率

2、快見范交易行為保障交易安全

3、增進交易公平，維護合法權益

房地產(chǎn)經(jīng)紀的|主線功能或關鍵功能|是|促成房地產(chǎn)交易|,

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的|天職|就是加速房地產(chǎn)流轉,提高房地產(chǎn)資源配置效

率0

房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)正展現(xiàn)出由老式房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)向現(xiàn)代房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)發(fā)

展，在如下幾種方面：

1.信息整合、開發(fā)與運用能級大大提高，業(yè)務領域麗附加值服

務延展I

2.行業(yè)知識和技術密集程度提高，專業(yè)化分工向縱深發(fā)展

3.以互聯(lián)網(wǎng)為依托的新型房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)態(tài)發(fā)展迅速

4.企業(yè)規(guī)模擴大，現(xiàn)代企業(yè)制度成為龍頭企業(yè)的發(fā)展主線

獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理職業(yè)資格獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格證書

證書的人員應當具有的職業(yè)能力的人員應當具有的職業(yè)能力包括：

包括：(1)熟悉房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的法律法

⑴悝解|房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的法律法規(guī)和管理規(guī)定；

規(guī)和管理規(guī)定；⑵熟悉房地產(chǎn)交易流程，能完畢

(2)|基車掌握|房地產(chǎn)交易流程,匡|較為復雜的房地產(chǎn)經(jīng)紀工作，處理

|有:定|的房山產(chǎn)交易運作能力；處理房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的疑難問題；

⑶|獨自完畢房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的日⑶運用豐富的房地產(chǎn)經(jīng)紀實踐經(jīng)

般百工點;驗，分析判斷房地產(chǎn)經(jīng)紀市場的發(fā)

展趨勢，開拓創(chuàng)新居地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)

(4)在房地產(chǎn)經(jīng)紀人的指導下，完務；

畢較復雜的房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(4)指導房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理和協(xié)助

高級房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作

房地產(chǎn)經(jīng)紀與業(yè)人員職業(yè)資格考試報考基本條件申請參與房地產(chǎn)經(jīng)紀

與業(yè)人員職業(yè)資格考試應當具有如下基本條件:

⑴遵守國家法律、法規(guī)和行業(yè)原則與規(guī)范;

⑵亙誠信、公平、公正的基本原則；

⑶職業(yè)道德。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理職業(yè)資格考試報考附加條件

申請參與協(xié)理資格考試的人員，除具有基本條件外，還必須具有中專

或者高中及以上學歷

申請參與房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格考試的人員，除具有基本條件外，還

必須符合下列條件之一：

⑴通過考試獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理職業(yè)資格證書后，從事房地產(chǎn)經(jīng)

紀業(yè)務工作滿6年；

⑵獲得大專學歷，工作滿6年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務工作滿3年;

⑶獲得大學本科學歷，工作滿4年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務工作滿

2年：

(4)獲得雙學士學位或碩士班畢業(yè)，工作滿3年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀

業(yè)務工作滿1年；

(5)獲得碩士學歷(學位)。工作滿2年，其中從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務工

作滿1年：

(6)獲得博士學歷(學位)

房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理、房地產(chǎn)經(jīng)紀人房地產(chǎn)經(jīng)紀I專業(yè)人員資格證書I實

職業(yè)資格考試合格，由中國房地產(chǎn)行I登記服務制度。登記服務的詳細

估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀人學會頒發(fā)工作由中國房地產(chǎn)估價師與房地

人力資源和社會保障部、住房和城產(chǎn)經(jīng)紀人學會負責。獲得中華人民

鎮(zhèn)建設部監(jiān)制，中國房地產(chǎn)估價師共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀專業(yè)人員職業(yè)

與經(jīng)紀人學會用印的對應級別《中資格的人員，經(jīng)中國房地產(chǎn)估價師

華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀圉業(yè)人與房地產(chǎn)經(jīng)紀人學會登記，獲得

員I職業(yè)資格證書I》0該證書在肆］《中華人民共和國房地產(chǎn)經(jīng)紀人

范圍有效I。房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)畫囚員登記證書》。在一家經(jīng)紀機構上

則資格班后注冊登記

內(nèi)地房地產(chǎn)經(jīng)紀人申請香港地產(chǎn)代理資格的條件為：

(1)申請人為中華人民共和國公民(內(nèi)地)；

(2)獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀人眄資格開經(jīng)登記；

(3)申請人為中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀人學會會員；

(4)申請人從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務不少于2年；或者為房地產(chǎn)中介機構負

責人；或者為大學房地產(chǎn)方面的專家、副專家。

(5)申請人關懷房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展，有良好的職業(yè)道德，無犯罪記錄，

信用檔案無不良記錄

房地產(chǎn)經(jīng)紀人繼續(xù)教育的方式重要有三種：

一是參與繼續(xù)教育培訓。包括網(wǎng)絡繼續(xù)教育培訓和面授繼續(xù)教育培訓

班C

二是參與有關活動。包括講授繼續(xù)教育培訓課程；參與房地產(chǎn)行政主

管部門或者房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)組織主辦的經(jīng)紀有關研討會和經(jīng)臉交流

會；參與房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)資格考試的命題、審題工作等。

三是撰寫刊登房地產(chǎn)經(jīng)紀與業(yè)文章。包括在房地產(chǎn)行政主管部門或者

房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)組織主辦的刊物、網(wǎng)站、編寫的著作上刊登經(jīng)紀有關

文章；參與全國房地產(chǎn)經(jīng)紀與業(yè)人員職業(yè)資格考試大綱、用書編寫

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的也利房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的區(qū)知

1.依法發(fā)起設置房地產(chǎn)經(jīng)紀機構1.遵遵法律、法規(guī)、規(guī)章、行業(yè)

的權利管理規(guī)定和職業(yè)規(guī)范，遵守職業(yè)道

德的義務

2.受聘于房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，擔任2.|不得同步受聘于兩個|或兩個以

有關崗位職上房地產(chǎn)經(jīng)紀機構執(zhí)行業(yè)務的義

務的權利務有兩個法律根據(jù)。一是《都市房

地產(chǎn)管理法》。二是，《勞動協(xié)議

3.|執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的權利法3。

4.在經(jīng)辦業(yè)務的房地產(chǎn)經(jīng)紀服務3.依法維護當事人的合法權益的

協(xié)議等業(yè)務義務

文書上簽名的權利4.晌委托人口露|有關信息的義務

5.覬定委托人攝傭與交易有關資5.為委托人保守|個人隱私及商業(yè)

料的權利秘密的義務

6.拒絕執(zhí)行受聘機構或者委托貝6.接受繼續(xù)教育，不停提高業(yè)務

發(fā)出的惠圖水平的義務應當不停接受職業(yè)繼

|指日|的*又利續(xù)教育。

7.獲得合理酬勞的權利：房地產(chǎn)7.|不得進行不合法競爭|的義務

經(jīng)紀人員依8.接受住房和城鎮(zhèn)建設（房地產(chǎn)）

據(jù)I勞動協(xié)議約知,享有獲得合行政主管部門和政府有關部門的

理酬勞的權利。監(jiān)督檢查的義務

8,依法享有的其他權利

尚有義務指導房產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理進

行房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務。

房地產(chǎn)經(jīng)紀協(xié)理也有義務協(xié)助房

地產(chǎn)經(jīng)紀人開展房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的知識構造

由于房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的專業(yè)性和復雜性，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員必須擁有完

善的知識構造

（一）|構造的關鍵|是房地產(chǎn)經(jīng)紀專業(yè)知識,即房地產(chǎn)經(jīng)紀的基本理論

與實務知識，

（二）|該關鍵的外層|是與房地產(chǎn)經(jīng)紀有關的專業(yè)基礎知識,包括經(jīng)濟

知識、法律知識、社會知識、房地產(chǎn)專業(yè)知識、科學技術知識，

（三）|最外層則是能對房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的文化修養(yǎng)和心理素質產(chǎn)生潛

移默化影響的人文（如文學、藝術、哲學等）和心理方面的知識

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的心理素質

1.自知、自信2.樂觀、開朗3.積極、積極4.堅

韌、奮進

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的職業(yè)技能

（一）搜集信息的技能

1、一般信息搜集技能，包括對平常得到的信息進行搜尋、鑒別、

分類、整頓、儲存和迅速檢索的能力。

2、特定信息搜集的技能還包括：根據(jù)特定業(yè)務需要，精確把握信

息搜集的內(nèi)容、重點、渠道，并靈活運用多種信息搜集措施和渠道，

迅速有效地搜集到針對性信息。

（二）|產(chǎn)品分析|技能

產(chǎn)品分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人員能運用有關分析措施，從標的房地

產(chǎn)的物質特性、權屬特性、區(qū)位和市場吸引力四個方面分析其優(yōu)劣，

從而判斷其也許的交易對象、交易難度乃至交易價格的范圍的能力。

1、|物質|特性:

包括規(guī)模、房地產(chǎn)的功能用途、地塊大小、地塊形狀、臨街類型、

臨街深度、臨街位置、地形地質條件、建筑構造類型、建筑類型與

風格、內(nèi)部裝修及設備配置等，對于存量房地產(chǎn)，還包括已使用年

限、建筑質量、功能折舊和外部折舊狀況等。

2、叵國特性：

包括權屬類型、他項權利設置狀況，其中土地還包括土地出讓協(xié)議

對土地使用的規(guī)定（年限、用途、容積率）。

3、怪面:包括中觀的都市區(qū)位和微觀的位置。

4、市場吸引力］:

重要指對象房地產(chǎn)與否有尤其吸引投資者或購置的特殊品質，其市

場吸引力還波及對象房地產(chǎn)的某些經(jīng)濟特性。

（三）|市場分析|的技能

市場分析技能是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人員根據(jù)所掌握的信息,采用一定的

措施對其進行分析，進而對市場陜應、需求|、價格的現(xiàn)實狀況及變

化趨勢進行判斷。

（四）人際溝通的技能

（五）|供需搭配|的技能

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員是以促成交易為己任的，因此不管是在居間業(yè)務，

還是代理業(yè)務中，都需要同步考慮|交易雙方|的需求,其實質也就是

要使供求雙方在某一宗（或數(shù)宗）房地產(chǎn)交易上到達一致。

（六）議價談判的技能

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的平常過程中，議價談判是一項重要的工作內(nèi)容，

首先，客戶常常會就傭金金額與經(jīng)紀人員討價還價，另首先，房地

產(chǎn)經(jīng)紀人員要代表委托人與交易對家議價談判。

議價談判中，最為重要的是兩點：一是要將堅持原則與合適讓步有

機結合，二是要將把控積極權與營造良好的談判氣氛有機結合。

（七）促成交易的技能

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員應能精確判斷客戶躊躇的真正原因和成交的條件

與否成熟，假如成交條件已經(jīng)成熟則能靈活采用有關措施來消除客

戶的疑慮，從而使交易到達。這就是把握成交時機的技能

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)道德的內(nèi)通

職業(yè)道德是指房她產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)的道德規(guī)范，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員就這

一職業(yè)活動所共同承認并擁有的底圖觀念、情感和行為習慣的總

和。

I思想層面I從內(nèi)容上講,重要波及三個方面：①職業(yè)反冏、②職業(yè)匱法

感和③執(zhí)業(yè)I理念I

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)道德的I形成

對于詳細的從業(yè)人員個體而言，職業(yè)道德是通過一定的教育訓練、

行業(yè)氣氛的熏陶、社會公眾的監(jiān)督以及行業(yè)組織的約束而形成的

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)道德的隹面

1從行業(yè)層面看：職業(yè)道德有助于樹立、維護房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)的社

會形象，從而保障每一種從業(yè)人員的綜合利益一經(jīng)濟收入、社會地

位等。

2、從社會整體層面看：職業(yè)道德與房地產(chǎn)經(jīng)紀的有關法律法規(guī)、

行業(yè)規(guī)范有著共同的作用，即調整房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員與服務

對象，以及從業(yè)人員之間的關系。但兩者在作用機制上有明顯的區(qū)

別

3、職業(yè)道德指內(nèi)化人員思想意識和心理、行為習慣的一種修養(yǎng)，

它重要通過|良心和輿論|來約束房地產(chǎn)經(jīng)紀人員

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)道德的重要內(nèi)容

（一）|遵紀遵國（二）規(guī)范執(zhí)業(yè)（三）械實守信|（四）盡職

盡責（五）|公平競事|

“公平競爭，重視合作”是產(chǎn)勝的前提。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員違紀執(zhí)業(yè)的|行政;責任

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員違反有關行政法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，行政主管部門

或其授權的部門可以在其職權范圍內(nèi)，對違規(guī)房地產(chǎn)經(jīng)紀人員處以與

其違規(guī)行為對應的行政懲罰。

2、行政懲罰的種類包括：警告、罰款、沒收違法所得和非法財物、

暫扣或者吊銷房地產(chǎn)經(jīng)紀人員職業(yè)資格證書、登記證書、行政拘留和

法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他行政懲罰

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員執(zhí)業(yè)中違約、違法、犯罪行為的院省責任

1.民事責任（1）違約責任⑵侵權責任

⑴違約責任⑵侵權責任

締約當事人不履行協(xié)議義務或侵權責任是指侵犯經(jīng)紀協(xié)議所約

者履行義務不符合約定條件而定的債權之外的其他權利而應承

應承擔的民事責任。違約責任以擔的民事責任。

有效協(xié)議為前提，協(xié)議未成立或

者成立后無效、被撤銷，縱使當

事人有過錯也無違約責任侵權貢任的構成要件，一是有侵權

違約責任的構成要件,行為，二是無免責事由。

一是必須有違約行為，二是無免侵權行為的構成要件有：

責事由。①行為違法。違法行為包括作為和

違約行為：包括頒行不能、履行遲不作為。

延、履行不妥和履行拒絕四種狀②有損害事實。損害包括財產(chǎn)損害

況C和人身損害。

在履行拒絕中，《協(xié)議法》第一③違法行為與損害事實之間有因

百零八條規(guī)定的當事人一方明果關系。

確表達或者以自己的行為表明④主觀過錯。過錯包括故意和過

不履行協(xié)議義務的狀況，稱為預錯。

期違約。如：甲委托乙出賣房產(chǎn)，

而在協(xié)議期內(nèi)甲私自將房產(chǎn)發(fā)

售于丙，此行為表達甲將不再履免責事由包括：

行與乙的協(xié)議，此時甲即為預期①阻卻違法性事由，包括合法防衛(wèi)

違約。和緊急避險

免責事由包括：②不可抗力：

①不可抗力。②受害方自己有過③受害人過錯。

錯C③約定免責事由。

承擔違約責任的方式重要有：強侵權責任的重要方式有：

①強制實際履行。②違約金。③損①停止侵害；②排除阻礙；③消除

害賠償。危險；

此外，締約過錯責任雖不屬于違約④返還財產(chǎn)；⑤恢復原狀；⑥賠償

責任，但與協(xié)議有關，屬于協(xié)議責損失；

任c締約過錯責任的條件是：當事⑦消除影響、恢復聲譽；⑧賠禮道

人一方違反協(xié)議義務，如告知、注歉。

意、保密等義務；締約過錯責任的

賠償范圍以實際損失為原則。

刑事責任

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在經(jīng)紀活動中，觸犯刑法的，司法機關必將追究有關

負責人的刑事責任，包括限制人身自由的管制、拘役、有期徒刑、無

期徒刑，乃至死刑。與民事責任重在賠償性不一樣，刑事責任重在懲

罰性，對刑事責任的追究非常重視行為的主觀要件

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的界定

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(包括分支機構)，是指依法設置并到工商登記所在

地的縣級以上人民政府建設(房地產(chǎn))主管部門立案，從事房地產(chǎn)經(jīng)

紀活動的中介服務機構

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構

1、是房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)運行的基本載體，

2、是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動、獲得酬勞所必須依附的

經(jīng)濟實體

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的|特點|

1.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構是企業(yè)性質的中介服務機構

2.房她產(chǎn)經(jīng)紀機構是|輕資產(chǎn)類園的企業(yè):重要依托人力資源和信息

資源進行運作

3.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的碼規(guī)模具有巨大的可選擇范圍］(人員范圍)

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的類型

1.占主亨業(yè)務冤而則分的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構類型

(正以|存量房經(jīng)艮業(yè)務|為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構:此類機構大多數(shù)以

門店方式，承接

(2)以慚建商品房經(jīng)紀業(yè)務|為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構:是我國房地產(chǎn)

經(jīng)紀彳，業(yè)中較早發(fā)展起來的機構。

(3)以房地產(chǎn)籌劃、顧問業(yè)務為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構

(4)|綜合性|房地產(chǎn)經(jīng)紀機構：同步經(jīng)營存量房、新建商品房經(jīng)紀業(yè)

務，以及房地產(chǎn)征詢、顧問。

(5)其他類型的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構

2?1按企業(yè)組織形電|劃分的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構類型

(1)企業(yè)制房地產(chǎn)經(jīng)紀機構：有限責任企業(yè)和股份有限企業(yè)。以其

所上資產(chǎn)對債務承擔

(2)|合作制隆地產(chǎn)經(jīng)紀機構:由合作人簽訂合作協(xié)議、共同出資、

合作經(jīng)營、共享收益、共擔風險，并對合作機構債務|承擔無連帝

廢圖的從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的營利性組織。

(3)個人獨資房地產(chǎn)經(jīng)紀機構：

由一種自然人投資財產(chǎn)為投資人個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)

對機構債務尿擔無限責任|的,從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的經(jīng)營實體。

(4)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構設置的分支機構：

分支機構能獨立開展房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務，但不具有法人資格。包卷

獨立核算

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構設置的條件

設置房地產(chǎn)經(jīng)紀機構應當具有一定數(shù)量的注冊資金和足夠數(shù)量的房地

產(chǎn)經(jīng)紀專業(yè)人員，詳細數(shù)量由各省、自治區(qū)、直轄市建設（房地產(chǎn)）

主管部門制定。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構設置的程序

1.工商登記

企業(yè)名稱應以“房地產(chǎn)經(jīng)紀”作為其行業(yè)特性，經(jīng)營項目統(tǒng)一核定為

“房地產(chǎn)經(jīng)紀”。

2.立案

直轄市、市、縣人民政府建設（房地產(chǎn)）主管部門應當構建統(tǒng)一的

房地產(chǎn)經(jīng)紀網(wǎng)上管理加服務平臺，為立案的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構提供下

列服務：

（1）房地產(chǎn)經(jīng)紀機構立案信息公告；

（2）房地產(chǎn)交易與登記信息查詢；

（3）房地產(chǎn)交易協(xié)議網(wǎng)上簽訂；

（4）房地產(chǎn)經(jīng)紀信用檔案公告；

（5）法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他事項。

經(jīng)立案的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構可以獲得網(wǎng)上簽約資格。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構設置

房地產(chǎn)經(jīng)紀|機構及其分支機構應當自領取營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi),到

所在直轄市、市、縣人民政府建設（房地產(chǎn)）主管部門，H等房地產(chǎn)經(jīng)

區(qū)己機構及其分支機構的名稱|、住所、法定代表人（執(zhí)行合作人）或者

負責人、注冊資本、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員等信息進行|立案|。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的變更

房地產(chǎn)經(jīng)紀|機構（含分支機構）|的名稱、法定代表人（執(zhí)行合作人、

負責人）、住所、登記房地產(chǎn)經(jīng)紀人員等立案信息發(fā)生變更的，應當

在變更后30日內(nèi)，向原立案機構辦理立案變更手續(xù)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的注銷

房地產(chǎn)經(jīng)紀也兩］歇業(yè)或因其他原因終止經(jīng)紀活動的，應當在向工商行

政管理部門辦理注銷登記后|3。日內(nèi)|向原辦理登記立案手續(xù)的房地產(chǎn)

管理部門辦理注銷手續(xù)，逾期不辦理視為自動撤銷。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構

注銷立案的，其下設的分支機構一并|注銷立案

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的恒科房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的義務

（1）在工商行政管理部門核準的經(jīng)（1）根據(jù)法律、法規(guī)和正攵策開展經(jīng)

營范圍內(nèi)的經(jīng)營，依法開展各項經(jīng)營活動。

營活動，并按規(guī)定原則收取傭金及⑵在經(jīng)營場所公告營業(yè)執(zhí)照、立

其他服務費用。案證明文獻、服務項目、業(yè)務流程、

(2)|按照國家|規(guī)定制定各項規(guī)章制收費原則等義務。

度，并以此約束本機構中房地產(chǎn)經(jīng)⑶|認真號亍|房地產(chǎn)經(jīng)紀服務協(xié)

紀人員的執(zhí)業(yè)行為。議，宜耍房地產(chǎn)經(jīng)紀人員認真開展

⑶|在委托人隱瞞|與委托業(yè)務有關經(jīng)紀業(yè)務。

的重要事項、提供不實信息或者規(guī)(4)|維護|委托人的|合閡權益,按照

定提供違法服務時，中斷經(jīng)紀服約定為委托人保守商業(yè)秘密。非所

務C有權益

(4)當委托人給房地產(chǎn)經(jīng)紀機構或⑸按照約定原則收取傭金及其他

經(jīng)紀人員所導致經(jīng)濟損失時向委服務費用。

托人提出賠償規(guī)定(6)依法繳納各項稅費。

(5)|向房地產(chǎn)管理部門提出|與業(yè)培(7)叵房池產(chǎn)管理部門的監(jiān)督和

訓的規(guī)定和提議。(6)法律、法規(guī)檢查。

和規(guī)章規(guī)定的其他權利。(8)法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他

義務。

協(xié)議示范文本也非義務

對于|新建商品房|業(yè)務,房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的|權利義務

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構實行營銷企劃方案中公布的廣告、樓書和銷售道

具等必須經(jīng)委托方確認

后方可公布：

2、教育、約束機構肉的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員不得采用誤導或其他不合法

行為給當事人或委托方

導致?lián)p失；

3、明確項目的市場定位|、|營銷企劃方向

制定、實行本項目的市本安排|、推廣?案、廣告內(nèi)容、銷售道具;

4、

5、制定、實行現(xiàn)場銷售方第和認購協(xié)議的簽訂、預售協(xié)議的簽訂、

按揭貸款的收件工作等

6、實行銷售現(xiàn)場(售樓處)與樣板房的平常維護。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構與房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的關系

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員進行房地產(chǎn)經(jīng)紀執(zhí)業(yè)活動的區(qū)困，

是房地產(chǎn)經(jīng)紀活的組織者。同步房地產(chǎn)經(jīng)紀人員又是房地產(chǎn)經(jīng)紀機構

設置和運行的I主體I。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人員與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構之間的關系通過簽訂勞動協(xié)議來確

定，重要體現(xiàn)幾種方面：

（一）執(zhí)業(yè)關系

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務必須由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構統(tǒng)一承接，房地產(chǎn)經(jīng)紀服

務協(xié)議也必須由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構與委托人簽訂，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員從事

經(jīng)紀活動必須以房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的名義進行，不能以個人的名義進

行；

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務必須由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構指定詳細的房地產(chǎn)經(jīng)紀人

員去承接和完畢。

（二）法律責任關系

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在執(zhí)業(yè)活動中由于故意或過錯給委托人導致?lián)p失

的,應由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構統(tǒng)一承擔責任，庭］對委托人進行賠償,

再向承接該業(yè)務的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員進行追償；

2、由于委托人的故意或過錯給房地產(chǎn)經(jīng)紀機構或房地產(chǎn)經(jīng)紀人員導

致了損失，應由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構向委托人提出賠償祈求，由委托人對

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構進行賠償，然后，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構再對房地產(chǎn)經(jīng)紀人

員的損失進行對應的賠償。

（三）經(jīng)濟關系

1、由房地產(chǎn)經(jīng)紀機構統(tǒng)歷來委托人收取傭金等服務費用，并出具對

應的發(fā)票。

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構收取傭金后再按約定向詳細承接和執(zhí)行經(jīng)紀業(yè)務

的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員支付對應的酬勞，酬勞的詳細金額或分派比例由房

地產(chǎn)經(jīng)紀機構與房地產(chǎn)經(jīng)紀人員協(xié)商約定，但應符合當?shù)禺敃r提供同

類服務的社會正常水平。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構經(jīng)營模式

是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構在業(yè)務范圍已確定的狀況下，詳細承接及開展房

地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的渠道及其外在體現(xiàn)形式。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的經(jīng)營模式與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構自身的業(yè)務類型、企業(yè)

規(guī)模、企業(yè)地位以及當?shù)氐纳鐣⒔?jīng)濟狀況有親密關系。

根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構與否有店鋪,可將房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的經(jīng)營模式分

為|無店鋪模式和有店鋪模式|兩大基本類型；

根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構下屬分支機構的數(shù)量及分支機構的商業(yè)組織形

豈，可將房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的經(jīng)營模式分為|單店模式、多店模式,逗毓

經(jīng)營模式I,

連鎖經(jīng)營模式又可根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構與分支機構的關系分為叵圄連

鎖經(jīng)營模式和I特許加盟I連鎖經(jīng)營模式

房地產(chǎn)經(jīng)紀機編經(jīng)營模式I的類型

（一）無店鋪經(jīng)營模式

重要由房地產(chǎn)經(jīng)紀人員乃至房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的高層管理人員走出

自己的企業(yè)，直接深入多種場所與潛在客戶接觸來承接業(yè)務的一種

經(jīng)營模式。

1、客戶類型。

假如企業(yè)的客戶I重要是機構客戶或大宗房她產(chǎn)的所有者I,由于此類

客戶數(shù)量有限性，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構則沒有必要與門設置店鋪。

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構所在地的社會經(jīng)濟特性。

目前在我國，采用|無店鋪經(jīng)營模式|的重要是以|新建商品房匿紀業(yè)務

或|存量商業(yè)地產(chǎn)“售代理業(yè)務|為工的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構,它們的客戶

重要是|機構客戶如房地產(chǎn)某發(fā)商、商業(yè)房地產(chǎn)業(yè)主等

（二）單店經(jīng)營模式

指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構直接從事房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的經(jīng)營，|有店鋪經(jīng)營模

因中最簡樸的一種形式

（三）連鎖經(jīng)營模式

是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構通過眾多直接經(jīng)營組織單元統(tǒng)一運行管理模

式、統(tǒng)一品牌標志和宣傳、統(tǒng)一人員培訓，開通過機構內(nèi)部的信息

系統(tǒng)進行一定的信息共享，擴大企業(yè)的服務范圍，從而獲得規(guī)模效

益的一種經(jīng)營模式。

1、一種是從屬關系，即直接從事經(jīng)營活動的組織單元從屬于房地

產(chǎn)經(jīng)紀機構，是由其出資設置的分支機構，這種連鎖經(jīng)營稱為直營

連鎖經(jīng)營；

2、一種是契約合作關系，即直接從事經(jīng)營活動的組織單元是被房

地產(chǎn)經(jīng)紀機構匿回使用其品牌、商業(yè)標識、管理模式或其他知識產(chǎn)

權的獨立企業(yè)，稱為府許加盟連鎖經(jīng)營并且是|發(fā)展最快和滲透性

避的商業(yè)模式

（四）網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營模式

由一家房地產(chǎn)與業(yè)網(wǎng)站聯(lián)合眾多中小房地產(chǎn)經(jīng)紀機構乃至較大型房地

產(chǎn)經(jīng)紀機構構成網(wǎng)上聯(lián)盟經(jīng)營模式，大多重要從事存量房買賣和房屋

租賃的代理和居間服務，一般保留有形的店鋪

直營連鎖模式的長處是：

①所有權與經(jīng)營權的統(tǒng)一，加上采用直接行政管理的管理制度，對旗

下連鎖店的可控程度高，有助于機構制度的貫徹執(zhí)行；

②信息搜集范圍獷大，信息運用率高，在房源、客源不停增長的同步

提高了雙方的匹配速度，使得成交比例提高；

③對員工的統(tǒng)一培訓而管理，使業(yè)務水平提高，客戶信任度增大，競

爭能力對應提高，同步，完善的培訓體系和較大的發(fā)展空間可以留住

諸多優(yōu)秀的員工。

直營連鎖經(jīng)營發(fā)展到較大規(guī)模時，缺陷特許經(jīng)營模式在這方面的優(yōu)勢

顯現(xiàn)：明顯：

①由于直營連鎖不僅是經(jīng)營模式的克隆①對于特許人而言，可以不受

（繁殖），還是資本的擴張，每一家連資金的限制迅速擴張，品牌影

鎖分店的擴充，都是由總店直接投資，響可以迅速擴大；

在企業(yè)發(fā)展到一定階段后，輕易出現(xiàn)總②在房地產(chǎn)經(jīng)紀全球化的趨勢

店資金周轉不靈或虧損的狀況；下，可以加緊國際發(fā)展取略；

②并且在跨區(qū)域擴張的時候，還常常出③可以減少經(jīng)營費用，集中精

現(xiàn)時間、地區(qū)、地措施規(guī)、文化等方面力提高企業(yè)的管理水平；

的限制，對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的制④由于特許加盟者財務上自負

約；盈虧，在市場發(fā)生變化的狀況

③由于各直營連鎖店的自主權力較少，下，加盟者承擔重要風險，減

連鎖店的工作積極性不高，不利于企業(yè)少了特許者的風險

的長期發(fā)展。

中國大陸房地產(chǎn)經(jīng)紀機構經(jīng)營模式演進

近十年來，在我國沿海發(fā)達地區(qū)的特大都市，房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的對象展

現(xiàn)出兩個變化趨勢：

一是購房群體中高收入群體比重加大；

二是置業(yè)投資購房客戶群體增長。

對房地產(chǎn)經(jīng)紀服務的“專業(yè)”、“高效”、“規(guī)范”規(guī)定更高，對房地

產(chǎn)經(jīng)紀服務的價格敏感度卻相對較低。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀連鎖經(jīng)營模式

獲得了良好的市場條件，開得以迅速發(fā)展

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的組織構造形式

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的組織構造是指其企業(yè)內(nèi)部的部門設置及其互相關系

的基本模式。

（一）直線一職能制組織構麗度

1、直線一職能制又稱直線一參謀制，是一種被廣泛采用的企業(yè)組織構

造形式。

2、特點：是為各層次管理者網(wǎng)置職能機構或人員充當同級管理者的

參謀和助手，分擔一部分管理工作，但這些職能機構或人員對下級管理

者園指揮權

3、長處：

①職能機構和人員一般是按管理業(yè)務的性質（如銷售、企劃、財務、

人事等）分工，分別從事與業(yè)化管理.可以很好地彌補管理者與業(yè)能

力的局限性，|開減輕管理者的承擔

②這些職能機構和人員只是同級管理者的參謀和助手，不能直接對下

速發(fā)號施令，從而保證管理者的統(tǒng)一指揮，|防止了多頭領事。

（二）事業(yè)部制組織構造形式

1、大型或特大型的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構而言，企業(yè)規(guī)模很大，業(yè)務繁多，

不適于采用高層管理者高度集權的直線一職能制形式，就需要采用事業(yè)

部制形式或分部制，

2、特點：是在高層管理者之下按商品類型、地區(qū)或顧客群體設置若干

分部或事業(yè)部，由高層管理者授予分部處理平常務活動的權力。

3、■:

①作分薄有較大的自主經(jīng)訪,有助于發(fā)揮各分部管理者的積極性和

積極性，增強其適應環(huán)境變化的能力，由于房地產(chǎn)市場具有很強的地

區(qū)性、細分市場紛繁復雜，這一點尤為重要；

②|利于高層管理者掙脫平常事務|,集中精力抓全局性、長進性的戰(zhàn)略

決策。

4、缺陷：

①職能部門重疊，管理人員增多，費用開支較大；

②假如機構內(nèi)部權利分派不恰當，輕易導致各分部各行其是，無法保

障組織機構整體目的超利益的實現(xiàn)；

③各分部之間的橫向琰絡和協(xié)調比較困難。比較而言，更合用于特大

型組織。

（三）矩陣制組織構造形氏

1、為了通力協(xié)作，保證任務的完畢，有時候需要按樓盤項目設置臨時

性的機構，由有關職能

部門派人員參與。

2、對于大型房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，由于業(yè)務量大，不一樣區(qū)域市場特點不

一樣，需要按區(qū)域分片設置

常設性管理部門，開通過這些部門來整合各職能部門的人員。矩陣制

的組織構造形式由產(chǎn)生

3、矩陣制是介于直線職能制與事業(yè)部制之間的一種過渡形態(tài)。它試圖

吸取這兩種形式的重要

長處而克服其缺陷，不過|矩陣制的雙重領導遠反了統(tǒng)一指揮原則,又

會引起某些矛盾，導致職責不清、機構間互相扯皮的問題，因此在實

際運用中高層管理者必須注意協(xié)調職能部門與橫向機構間的關系，防

止也許出現(xiàn)的矛盾和問題。

（四）網(wǎng)顰制組織構造形式

1、網(wǎng)絡制|是一種最新的組織形式。這種組織機構中|企業(yè)總部只保留精

干的機構I，而招原有的某些基本職能,如市場營銷、生產(chǎn)、研究開發(fā)等

工作，I都分包出去I，由自己的附屬企業(yè)或其他獨立企業(yè)去完畢。

2、在這種組織形式下，企業(yè)成為一種規(guī)模較小，但可以發(fā)揮重要商業(yè)

職能的關鍵組織一虛擬組織.依托長期分包協(xié)議和電子信息系統(tǒng)同有關

各方建立緊密聯(lián)絡。

3、長處：在于可以予以機構以高度的靈活性和適應性，尤其適應科技

進步快、消費時尚變化快的外部環(huán)境；同步機構可集中力量從事自己具

有競爭優(yōu)勢的專業(yè)化活動。

4、缺陷：將某些基本職能外包，必然會增長控制上的難度，使得對外

包業(yè)務完畢的質量和水平缺乏強有力和有效的控制。采用這種組織形式

的機構中，管理人員的大部分時間將會用于協(xié)調和控制外部關系上。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的部門設置

（一）業(yè)務部門

業(yè)務部門一般由從屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀機構總部的業(yè)務部門和分支機構（重

要是違鎖店）構成。

1.企業(yè)總部的業(yè)務部門

（1）根據(jù)眄類別不一樣進行設置。由于不一樣類型的房地產(chǎn)在交易

過程中客戶對象、需求、交易手續(xù)等許多方面都具有不一樣的特性，

因此，可以根據(jù)房地產(chǎn)類型來設置房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的業(yè)務部門。

（2）根據(jù)曲囹類型不一樣進行設置。例如根據(jù)業(yè)務類型不一樣可以劃

分為買賣業(yè)務部、租賃部等部門。

（3）根摘業(yè)務反閾范圍進行設置。例如根據(jù)業(yè)務覆蓋區(qū)域不一樣劃分

為東區(qū)業(yè)務部、西區(qū)業(yè)務部、南區(qū)業(yè)務部、北區(qū)業(yè)務部等。

2.違鎖店（辦事處）

（二）業(yè)務支持部門

為經(jīng)紀業(yè)務開展提供必需的支持及保障的部門，包括

1.交易管理部：負責對房地產(chǎn)經(jīng)紀人與客戶簽訂的協(xié)議進行管理，保

障交易安全，維護房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的利益。

2.評估部：出具的是供交易雙方參照的一種價格意見，而非正式的具

有法律效力的估價匯報。

3.網(wǎng)絡信息部：負責信息系統(tǒng)軟硬件的管理和維護。

4.研究拓展部：負責市場調查分析，制定業(yè)務調整方案，研究開發(fā)新

業(yè)務品種等。

5.權證部力、證部：負責為客戶到房地產(chǎn)交易中心辦理房地產(chǎn)權過戶、

協(xié)議登記立案，以及協(xié)助客戶辦理有關商業(yè)貸款、公積金貸款申請手

續(xù)等。

6?法務部：負責草擬房地產(chǎn)經(jīng)紀協(xié)議文本，審校機構一切對外協(xié)議，

為客戶提供法律征詢。

（三）客戶服務部門客戶服務,同步也包括對房地產(chǎn)經(jīng)紀人員業(yè)務行為

的監(jiān)督。

（四）基礎部門基礎部門重要是指某些常設部門,如行政部、人事部、

培訓部、財務部等。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的崗位設置

（二）崗位設置原知

因事設崗、因崗設人是企業(yè)內(nèi)部崗位設置的基本原則，以機構的業(yè)

務流程為基礎，在對業(yè)務流程進行細致分析的基礎上定編定員

（二）重要崗位

1.業(yè)務序列

（1）業(yè)務員崗位職責：

1）負責客戶接待、征詢工作，為客戶提供與業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)征詢

服務；

8）協(xié)助市場經(jīng)理或違鎖店經(jīng)理處理一般平常事務；

9）維護售樓現(xiàn)場設施的完好及清潔。

(2)商品房銷售市場經(jīng)理崗位職責：

1)負責本項目銷售樓盤的現(xiàn)場管理、運行管理、銷售管理及團體

管理工作；

6)評估銷售業(yè)績。

(3)經(jīng)紀門店經(jīng)理崗位工作包括：

1)根據(jù)企業(yè)的授權負責該違鎖店業(yè)務的運行及管理；

3)負責對違鎖店人員的管理和工作評估開及時將有關狀況匯報企

業(yè)的有關部門。

(4)銷售副總經(jīng)理崗位工作包括：

1)負責領導市場銷售經(jīng)理的工作，對各個市場實行宏觀管理、控

制；

4)負責銷售員、市場經(jīng)理的傭金發(fā)放、審核等工作。

2.研發(fā)序列：系列中，各崗位的直接上級均為所在部門的部門經(jīng)理。

(1)項目開發(fā)崗位

重要工作是捕捉商機，即針對多種渠道得來的信息進行項目跟蹤,

與潛在客戶(如房地產(chǎn)開發(fā)商)進行初步洽談，形成某種意向后

提交給上級。

(2)市場調研崗位

重要工作包括項目市場調研、熱點樓盤市場調研、開發(fā)市場調研

等。

項目市場調研是指針對企業(yè)項目所做的市場調研工作；

熱點樓盤市場調研指圍繞市場上新開項目、比較大型個案等做的

市場調研工作；

開發(fā)市場調研則是指通過平常的市場調研對未開盤個案、地塊等

信息的積累來為開發(fā)

(3)信息管理崗位：重要工作是負責管理企業(yè)內(nèi)部初期的商機信息及

搜集工作。

(4)項目研究崗位：重要工作是對企業(yè)項目進行市場與案研究，升撰

寫研究、籌劃匯報。

(5)市場研究崗位：重要工作是針對房地產(chǎn)市場狀況，包括供求狀況、

交易狀況、政策法規(guī)

3.管理序列

(1)部門經(jīng)理崗位

工作是詳細負責房地產(chǎn)經(jīng)紀機構內(nèi)各部門的工作計劃制定、工作

安排，監(jiān)控各部門的工作進度，考核本部門的工作人員。(2)副總

經(jīng)理崗位(3)總經(jīng)理崗位

4.業(yè)務輔助序列

(1)辦事員崗位：工作包括代辦產(chǎn)權登記、房地產(chǎn)登記信息查詢、抵

押貸款代辦等。

(2)征詢顧問崗位：工作是為客戶提供信息、法律等方面的征詢。

5.輔助序列重要包括會計、出納，秘書、接應臺服務生、保安、司機、

保潔員等

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的企業(yè)管理

是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構對其房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務活動進行組織、計劃、指揮、

監(jiān)督和調整等一系列職能的總稱。.

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的戰(zhàn)略管理

是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構確定其使命，根據(jù)其外部環(huán)境和內(nèi)部條件設定企

業(yè)的戰(zhàn)略目的，為保證目的的對的貫徹和實現(xiàn)進行籌劃，并依托企業(yè)

內(nèi)部力量將這種籌劃超決策付諸實行，以及在實行過程中進行控制的

_動態(tài)管理過天____________________________________________________

企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義可以從兩個方面加以理解和把握:

一是企業(yè)戰(zhàn)略管理不僅波及戰(zhàn)略的制定和規(guī)劃，而專也包括著將制定

出的戰(zhàn)略付諸實行的

管理，因此是一種全過程的管理；

二是企業(yè)戰(zhàn)略管理不是靜態(tài)的、一次性的管理，而是一種循環(huán)往復的

動態(tài)管理過程，是

不間斷的管理

戰(zhàn)咯管理的任務

就是通過叵咽、|戰(zhàn)略實行|和反常管理在保持這三者之間動態(tài)平

衡的條件下，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目的

房地產(chǎn)屋瓦加的戰(zhàn)略管理的內(nèi)察

1.明確企業(yè)使命

企業(yè)使命是企業(yè)一切決策與活動所應遵照的指南與基礎。現(xiàn)階段以向

委托人提供規(guī)范、優(yōu)質、高效的專業(yè)服務為宗旨，促成合法、安全、

公平的房地產(chǎn)交易。

2.外部環(huán)境與內(nèi)部條件分析

(1)戰(zhàn)略制定的要點在于到達外部環(huán)境與內(nèi)部條件的動態(tài)平衡。

(2)機構外部環(huán)境分析一般包括三個方面：

一是宏觀環(huán)境分析，

包括有關法律法規(guī)、行業(yè)發(fā)展政策、經(jīng)濟發(fā)展狀況、投融資環(huán)境等

方面的分析和研究。

二是微觀行業(yè)環(huán)境分析，包括市場供求狀況、競爭對手的狀況、消費

者需求等狀況的分析。

三是市場分析，包括當?shù)厥袌霈F(xiàn)實狀況、市場成熟度、市場發(fā)展趨勢

等狀況的今析。

(3)|才兒構內(nèi)部條件的步司

則側重于對機構所|擁/的資囹、葭、叵等資源的數(shù)量以及取

運用能力|的分析。

3.制定戰(zhàn)略目的

(1)四個特性：時限性、確定性、綜合性和現(xiàn)實性。

(2)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構在制定其長期目的和短期目的時必須基于外部環(huán)

境和企業(yè)自身的資源條件，恰當?shù)哪康脑O置應遵照有一定難度，但仍

在也許范圍之內(nèi)的原則。

4.業(yè)務領域選擇

業(yè)務領域選擇是指企業(yè)目前已經(jīng)提供的產(chǎn)品與服務的領域以及在未

來一定期間內(nèi)擬進入或退出、支持或限制的某些業(yè)務領域。

業(yè)務領域選擇包括區(qū)域選擇、業(yè)務類型選擇、市場范圍選擇、目的客

戶選擇等

5.經(jīng)營模式選擇有三：

(1)組織構造的選擇

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構建立什么樣的組織構造，與否開設店鋪重要是由其所

面向的客戶類型所決定的。

1、面向零碎客戶的經(jīng)紀機構一般需要開設店鋪，

2、面向機構類大型客戶的經(jīng)紀機構不一定要開設店鋪。

(2)企業(yè)規(guī)模的選擇

1、首先要遵照規(guī)模經(jīng)濟的一般原理，

2、另一方面要根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的自身特點，

3、考慮企業(yè)規(guī)模與如下|三方面原因|的匹配程度:|信息資源|、|人力資

闌和|管理水|平。

(3)規(guī)?；?jīng)營方式的選擇

1、無店鋪的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構進行規(guī)?；\作時，重要需要考慮企

業(yè)內(nèi)部機構的擴張、構造更新或設置更多的分支機構。

2、有店鋪的機構一般會選擇連鎖經(jīng)營的規(guī)模化運作方式。

3、直營連鎖經(jīng)營方式：整個房地產(chǎn)經(jīng)紀機構是在一種相對封閉的

組織下進行運作，各連鎖店之間雖然也也許存在利益競爭的關系，

各店面之間的矛盾可以通過內(nèi)部的利益協(xié)調機制或者管理層的協(xié)調

來處理。同步，由于各連鎖店從屬于同一種所有者和管理者，所有

者和管理者對各連鎖店具有絕對的控制權，因此更輕易管理，更輕

易貫徹和實行企業(yè)的經(jīng)營理念。

4、特許力口盟經(jīng)營模式：目前正在為越來越多的大型房地產(chǎn)經(jīng)紀機

構所接受，由于每一家特許加盟連鎖店都是獨立擁有的，規(guī)定每一家

特許加盟連鎖店都按統(tǒng)一的原則提供服務是有一定難度的。

5、比較而言，在特許加盟經(jīng)營模式中實現(xiàn)信息共享的難度高于直

營連鎖模式。

6.戰(zhàn)略控制

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構就需要根據(jù)出現(xiàn)的新狀況、新特點，按照企業(yè)使命，

重新分析和調整詳細的經(jīng)營方略。尤其是當外部環(huán)境和內(nèi)部條件出現(xiàn)

重大變動時，甚至也許需要對房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的戰(zhàn)略決策進行對應的

調整

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇

經(jīng)營戰(zhàn)略

是在符合和保證明現(xiàn)企業(yè)使命的條件下，在充足運用環(huán)境中存在的多

種機會以及不停發(fā)明新機會的基礎上，確定企業(yè)同環(huán)境的關系，規(guī)定

企業(yè)從事的事業(yè)范圍、成長方向和競爭對策，合理地調整企業(yè)構造和

分派企業(yè)資源。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的經(jīng)營戰(zhàn)略重要有如下幾種：

⑴低成本戰(zhàn)略：

低成本戰(zhàn)略是一種以較低的總成本提供產(chǎn)品或服務，從而吸引廣大顧

客的戰(zhàn)略。

(2)耐戰(zhàn)略:

是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構把經(jīng)營戰(zhàn)略的|重產(chǎn)、集中在一種特定的目的希場

上，為特定的地區(qū)或性定的客戶|提供|特殊的產(chǎn)品|或服務。

⑶一體化成長戰(zhàn)略：

是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構|運用自身的優(yōu)勢使企業(yè)向深度和廣度發(fā)展的一

種戰(zhàn)略。

一是縱向一體化：具有較強優(yōu)勢的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，通過提供房地產(chǎn)

經(jīng)紀服務的配套服務。

二］水平一體眼:是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構I吞并或聯(lián)協(xié)議類同層次機構

通過規(guī)模經(jīng)濟加速發(fā)

展的一種戰(zhàn)略。

⑷多樣化戰(zhàn)略

①橫向多樣化：

橫向多樣化I是以I既有的市場為中心I,向水平方向擴展服務領域，又稱

水平多樣化或專業(yè)多樣化。類型有三:

*

一是市場開發(fā)型，即以既有服務為基礎，開發(fā)新市場9

一一包產(chǎn)品開發(fā)型，即以既有市場為重要對象，開發(fā)新的服務類型；

三是產(chǎn)品、市場開發(fā)型，即以新開拓的市場為重要對象.開發(fā)新的服

務類型I。

在原有的市場、產(chǎn)品（服務）基礎上進行變革，因而產(chǎn)品（服務）內(nèi)

聚力強，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售技術關聯(lián)度大，管理變化不大，比較適合

原有產(chǎn)品（服務）信譽高、市場廣專發(fā)展?jié)摿€很大的大型企業(yè)。

②多向多樣化：

是指雖然與既有的產(chǎn)茄、市場領域有關，不過通過開發(fā)完全異質的服

務和市場來實現(xiàn)經(jīng)營領域多樣化。類型有三：

一是技術關系多樣化，即以研究技術或生產(chǎn)技術為基礎，以異質的服

務為對象，開發(fā)異質服務，這種模式一般適合于技術密集度較高的行

業(yè)中的大型企業(yè)；

二是市場營銷關系的多樣化，即以既有市場領域的營銷活動為基礎，

打入不一樣的市場，適合于技術密度不高，市場營銷能力較強的企業(yè);

三是資源多樣化，即以既有的物質基礎為基礎，打入異質產(chǎn)品（服務）、

市場領域，求得資源的充足運用。

③復合多樣化：在與現(xiàn)行經(jīng)營業(yè)務沒有明顯關聯(lián)的市場中尋求成長的方

略c如資金關系多樣化

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的擴張戰(zhàn)略選擇

重要取決于企業(yè)資金實力、品牌的著名度以及企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略。重

要有如下幾種選擇：

⑴跨地區(qū)市場擴張戰(zhàn)略

在這一擴張戰(zhàn)略的優(yōu)勢在于企業(yè)可以在不變化業(yè)務領域和經(jīng)營模式

的狀況下，拓展服務地區(qū)，擴大企業(yè)的規(guī)模。

優(yōu)勢：我國房地產(chǎn)市場和房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展所存在的地區(qū)差異，為

這種擴張的成功實行提供了條件。

缺陷與處理：采用這一擴張戰(zhàn)略也許碰到的問題是由房地產(chǎn)市場的地

區(qū)性所導致的“水土不服”，這一助勢可以通過強化管理以及分支機

構人員本土化等手段加以處理。

(2)跨專業(yè)市場擴張戰(zhàn)略

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構可以充足運用自己在原有專業(yè)市場上形成的優(yōu)勢資

源，將其經(jīng)營范圍擴大到其他專業(yè)市場。

缺陷與處理：跨專業(yè)市場擴張也許會遭遇因經(jīng)營模式和人員“移植”

而帶來的“異體排斥”問題。采用擴張模式的機構，要認真研究制定

與擬進入專業(yè)市場相適應的經(jīng)營聯(lián)動、有效對接的詳細可行的操作性

方案。

(3)跨行業(yè)擴張戰(zhàn)略

房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)是房地產(chǎn)中介服務業(yè)中的一種分支行業(yè)，它與同屬房地

產(chǎn)中介服務業(yè)的房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)征詢在專業(yè)上具有很強的關聯(lián)性

和互補性。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構在經(jīng)營過程中所積累的信息資源、社會關

系資源，對房地產(chǎn)估價和房地產(chǎn)征詢業(yè)務具有良好的支撐作用。

(4)綜合性擴張戰(zhàn)略

是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構選擇同步進行跨地區(qū)市場、跨專業(yè)市場或跨行業(yè)

的擴張，這一般是個別頂尖房地產(chǎn)經(jīng)紀機構所選擇的擴張模式。

首先可以在享有每種獷張模式優(yōu)勢的同步還能獲得因不一樣模式疊

加而產(chǎn)生的“整體不小于部分之和”效應，另首先也需要同步面對不

一樣擴張模式所帶來的困難和問題

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構品牌管理

是指房地產(chǎn)經(jīng)紀機構以自身的特點及服務特包為關鍵，為樹立企業(yè)形

圉和提高|客戶感知價闔所進行的企業(yè)品牌建設、品牌維護等一系列活

動和過程

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構品牌管理的目的

是提高客戶感知價值，造就忠誠客戶和良好口碑。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的

品牌建立以客戶對企業(yè)服務的感知價值為關鍵

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的品牌維護

重要通過影響客戶價值感知的途徑，運用交互過程中良好的態(tài)度、快

捷靈活的服務、合理的價格以及良好的客戶關系來實現(xiàn)