2026年綜合推銷（推銷能力）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：每題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內(nèi)。(總共10題，每題3分)w1.以下哪種情況最能體現(xiàn)有效傾聽在推銷中的重要性？（）A.推銷員快速介紹產(chǎn)品特點B.推銷員打斷客戶說話闡述觀點C.推銷員認真聽客戶需求并準確回應(yīng)D.推銷員不斷強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢而不顧客戶反應(yīng)答案：Cw2.在推銷過程中，了解客戶的購買決策過程主要是為了（）A.更好地介紹產(chǎn)品功能B.分析競爭對手情況C.有針對性地進行推銷策略調(diào)整D.增加與客戶的溝通話題答案：Cw3.當客戶提出價格異議時，推銷員最好的回應(yīng)方式是（）A.直接降價B.強調(diào)產(chǎn)品價值并對比價格合理性C.忽視價格異議繼續(xù)介紹產(chǎn)品D.批評客戶不懂得產(chǎn)品價值答案：Bw4.以下哪項不屬于成功推銷的關(guān)鍵因素？（）A.產(chǎn)品質(zhì)量B.良好的溝通能力C.夸大產(chǎn)品效果D.了解客戶需求答案：Cw5.一位客戶對產(chǎn)品的某個功能不太理解，推銷員應(yīng)該（）A.用簡單易懂的方式再次解釋B.要求客戶自己去研究C.指責客戶理解能力差D.跳過這個功能介紹其他方面答案：Aw6.推銷過程中建立信任關(guān)系的重要手段不包括（）A.提供虛假承諾B.誠實介紹產(chǎn)品C.及時解決客戶問題D.展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)答案：Aw7.客戶表示對產(chǎn)品興趣不大，推銷員首先應(yīng)該做的是（）A.放棄推銷B.分析客戶興趣不大的原因C.加大推銷力度，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點D.更換產(chǎn)品介紹內(nèi)容答案：Bw8.對于有購買意向但還在猶豫的客戶，推銷員可以采取的策略是（）A.施加壓力促使其盡快購買B.提供更多優(yōu)惠或附加價值C.不理會客戶猶豫繼續(xù)推進D.貶低競爭對手產(chǎn)品答案：Bw9.以下哪種溝通方式不利于推銷效果？（）A.積極回應(yīng)客戶B.適時保持沉默傾聽客戶想法C.總是反駁客戶觀點D.用故事或案例介紹產(chǎn)品答案：Cw10.當客戶提出不合理的要求時，推銷員恰當?shù)淖龇ㄊ牵ǎ〢.直接拒絕B.嘗試協(xié)商一個雙方都能接受的解決方案C.全部答應(yīng)客戶要求D.拖延時間不回應(yīng)答案：B第II卷（非選擇題，共70分）（一）簡答題（共20分）答題要求：簡要回答問題，條理清晰，觀點明確。(總共4題，每題5分)w11.簡述成功推銷的基本流程。答案：首先要尋找潛在客戶，通過各種渠道收集客戶信息。接著對客戶進行需求分析，了解其真正需求。然后針對性地介紹產(chǎn)品或服務(wù)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢與價值。在介紹過程中要與客戶有效溝通，解答疑問，處理異議。最后促成交易，跟進售后，維護良好客戶關(guān)系。w12.說明在推銷中如何有效處理客戶的拒絕。答案：保持積極心態(tài)，不要被拒絕影響情緒。認真傾聽客戶拒絕的原因，分析其背后的真實想法。針對原因給出合理的解釋或解決方案，強調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的利益。也可以通過舉例其他客戶成功購買及使用的案例來增強說服力，嘗試再次引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品價值。w13.舉例說明如何運用情感共鳴來提升推銷效果。答案：比如了解到客戶最近工作壓力大，需要一款能緩解疲勞的產(chǎn)品。推銷員可以先表達對客戶壓力的理解，“我能感受到您最近工作真的很辛苦”。然后介紹產(chǎn)品時強調(diào)其幫助放松身心、減輕疲勞的功能，如“這款產(chǎn)品能讓您在忙碌后享受片刻輕松，就像給您疲憊的身心做了一次按摩”，引發(fā)客戶情感共鳴，增加購買可能性。w14.闡述推銷中了解競爭對手的重要性及主要了解內(nèi)容。答案：重要性在于能知己知彼，更好地突出自身產(chǎn)品優(yōu)勢。主要了解內(nèi)容包括競爭對手產(chǎn)品的特點、價格、服務(wù)、市場份額、客戶評價等。通過對比分析，找到自身產(chǎn)品差異化競爭的方向，在推銷中更有針對性地向客戶介紹產(chǎn)品獨特之處，吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品而非競爭對手的。（二）案例分析題（共15分）答題要求：認真閱讀案例，結(jié)合所學知識進行分析解答。(總共1題，15分)w15.小李是一名推銷員，負責推銷一款新型智能掃地機器人。他在向一位客戶推銷時，客戶表示家里已經(jīng)有了傳統(tǒng)的掃地工具，不需要再買機器人。小李觀察到客戶家里空間較大，且客戶平時工作繁忙。請分析小李應(yīng)如何繼續(xù)推銷這款智能掃地機器人。答案：小李可以先對客戶表示理解，認可傳統(tǒng)掃地工具的存在。然后強調(diào)智能掃地機器人的優(yōu)勢，如節(jié)省時間，客戶工作繁忙，機器人能自動高效清掃，讓客戶有更多時間休息或處理工作。針對家里空間大，說明機器人清掃更全面，不會像傳統(tǒng)工具存在清掃死角。還可以提及機器人的智能功能，如能根據(jù)不同區(qū)域調(diào)整清掃模式等，解決客戶對清潔效果的擔憂，從而提高客戶購買的可能性。（三）情境模擬題（共15分）答題要求：根據(jù)給定情境，模擬推銷員與客戶之間的對話，展示推銷技巧的運用。(總共1題，15分)w16.假設(shè)你是推銷員，向一位辦公室白領(lǐng)推銷一款便攜式頸椎按摩器。請設(shè)計一段對話，體現(xiàn)出你如何挖掘客戶需求、介紹產(chǎn)品并處理可能出現(xiàn)的異議。推銷員：您好，看您平時在辦公室久坐，有沒有感覺頸椎偶爾會不舒服呀？客戶：是呀，有時候脖子酸酸的。推銷員：那您可真是找對了！我們這款便攜式頸椎按摩器就特別適合您。它小巧輕便，您在辦公室隨時都能拿出來用。而且有多種按摩模式，可以根據(jù)您的需求調(diào)節(jié)，能有效緩解頸部疲勞。客戶：聽起來不錯，就是不知道效果怎么樣。推銷員：您放心，很多像您這樣的辦公室白領(lǐng)用了之后反饋效果都非常好。它通過仿真人手按摩，力度適中，能促進頸部血液循環(huán)。您要是買回去試試，肯定能感覺到脖子輕松不少。（四）材料分析題（共15分）答題要求：閱讀材料，分析回答問題。(總共3題，每題5分)材料：某推銷員在推銷一款健身器材時，遇到一位客戶對器材價格提出異議，認為價格過高超出預(yù)算。推銷員了解到客戶有健身需求，但預(yù)算有限，且對健身器材的質(zhì)量和效果較為關(guān)注。w17.針對客戶對價格的異議，推銷員可以從哪些方面進行回應(yīng)？答案：可以強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量上乘，使用時間長，性價比高。介紹產(chǎn)品的獨特功能和優(yōu)勢，說明其能帶來更好的健身效果，物超所值。還可以提供一些優(yōu)惠方案，如分期付款、打折優(yōu)惠、贈送相關(guān)配件或健身課程等，減輕客戶一次性支付的壓力，讓客戶覺得價格更合理。w18.如何突出產(chǎn)品質(zhì)量和效果以滿足客戶需求？答案：詳細介紹產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝，說明其堅固耐用、穩(wěn)定性好等質(zhì)量特點。舉例說明使用該健身器材后客戶獲得的顯著健身效果，如增強肌肉力量、提高身體柔韌性等。提供產(chǎn)品的質(zhì)量認證、檢測報告等資料，讓客戶直觀了解產(chǎn)品質(zhì)量可靠。強調(diào)售后服務(wù)，如定期維護、維修保障等，讓客戶放心購買。w19.結(jié)合材料，談?wù)勍其N員應(yīng)如何制定推銷策略？答案：首先要充分了解客戶需求，明確客戶對價格敏感且關(guān)注質(zhì)量效果。針對價格異議，準備好合理的價格解釋和優(yōu)惠方案。突出產(chǎn)品質(zhì)量和效果，通過詳細介紹、舉例和提供相關(guān)資料來證明。在推銷過程中，注重與客戶溝通，及時解答疑問，根據(jù)客戶反饋調(diào)整推銷方式，以提高客戶購買意愿，促成交易。（五）論述題（共15分）答題要求：論述觀點明確，論據(jù)充分，條理清晰。(總共1題，15分)w20.論述在當今市場環(huán)境下，推銷人員應(yīng)如何提升自身的推銷能力。答案：在當今市場環(huán)境下，推銷人員提升自身推銷能力至關(guān)重要。首先要不斷學習產(chǎn)品知識，深入了解所推銷產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、功能等