就創(chuàng)業(yè)課考試試題及參考答案一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.在精益創(chuàng)業(yè)方法論中，用于驗證“用戶是否愿意付費(fèi)”的最小可行產(chǎn)品（MVP）最佳形式是A.高保真原型圖B.眾籌頁面C.功能完整的Beta版D.商業(yè)計劃書參考答案：B。眾籌頁面可直接用真金白銀測試付費(fèi)意愿，且成本最低。2.某初創(chuàng)公司采用“刀片+刀架”定價模式，其底層邏輯是A.交叉補(bǔ)貼B.撇脂定價C.滲透定價D.動態(tài)定價參考答案：A。通過低價刀架吸引用戶，再用高頻刀片復(fù)購盈利，屬于交叉補(bǔ)貼。3.下列哪項最能體現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”護(hù)城河A.專利組合B.用戶彼此增加價值C.品牌溢價D.規(guī)模經(jīng)濟(jì)參考答案：B。用戶越多平臺價值越大，是典型的同邊與跨邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。4.創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊股權(quán)分配中，對僅提供商業(yè)思路但不全職加入的“點子王”最合理的安排是A.5%股權(quán)立即兌現(xiàn)B.1%期權(quán)分四年成熟C.0股權(quán)僅給顧問費(fèi)D.15%股權(quán)鎖定十年參考答案：C。未承擔(dān)執(zhí)行風(fēng)險不應(yīng)獲得股權(quán)，顧問費(fèi)按次或按小時結(jié)算最公平。5.在AARRR模型里，衡量“用戶首次體驗到產(chǎn)品核心價值”的關(guān)鍵指標(biāo)是A.ActivationB.AcquisitionC.RetentionD.Referral參考答案：A。Activation強(qiáng)調(diào)“ahamoment”，即用戶首次感知價值。6.下列融資條款中對創(chuàng)始人最苛刻的是A.完全棘輪反稀釋B.加權(quán)平均反稀釋C.跟投權(quán)D.董事席位參考答案：A。完全棘輪在后續(xù)降價融資時按最低價格retroactively重新計算早期投資人股數(shù)，對創(chuàng)始人稀釋最大。7.采用“concierge型MVP”時，創(chuàng)始人應(yīng)重點關(guān)注A.自動化程度B.人工交付背后的真實用戶痛點C.服務(wù)器并發(fā)量D.代碼覆蓋率參考答案：B。Concierge用人工模擬功能，核心目的是驗證痛點而非技術(shù)。8.在商業(yè)模式畫布中，“關(guān)鍵合作伙伴”模塊最直接解決的問題是A.成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化與風(fēng)險降低B.品牌故事C.技術(shù)專利D.政府補(bǔ)貼參考答案：A。合作伙伴通過資源互補(bǔ)降低自身成本與運(yùn)營風(fēng)險。9.下列哪項不是天使投資人最看重的要素A.市場規(guī)模B.退出通道C.當(dāng)下凈利潤D.創(chuàng)始團(tuán)隊背景參考答案：C。天使階段企業(yè)通常無利潤，投資人看潛力而非當(dāng)期盈利。10.當(dāng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入“死亡谷”階段，現(xiàn)金流為負(fù)、收入尚未規(guī)?；藭r最應(yīng)A.立即啟動B輪融資B.砍掉全部市場費(fèi)用C.聚焦單一可盈利細(xì)分場景快速驗證PMFD.更換整條賽道參考答案：C。用最小資源驗證Product-MarketFit，是跨越死亡谷的核心。二、多項選擇題（每題3分，共15分；多選少選均不得分）11.以下哪些行為有助于在創(chuàng)業(yè)早期建立“可信的護(hù)城河”A.快速迭代產(chǎn)品并申請軟件著作權(quán)B.與核心供應(yīng)商簽訂排他協(xié)議C.用補(bǔ)貼換市場份額D.把早期超級用戶拉進(jìn)私域社群共同設(shè)計產(chǎn)品參考答案：A、B、D。補(bǔ)貼換份額不可持續(xù)，不能算護(hù)城河。12.關(guān)于TermSheet中的清算優(yōu)先權(quán)，下列說法正確的是A.1×非參與型優(yōu)先股對創(chuàng)始人最友好B.2×參與型優(yōu)先股意味著投資人先拿2倍回報再按股份比例參與剩余分配C.清算事件包括公司被并購D.所有優(yōu)先權(quán)在IPO時自動失效參考答案：A、B、C。D錯誤，優(yōu)先權(quán)通常在IPO時轉(zhuǎn)換為普通股，但并非“自動失效”，需看具體約定。13.以下哪些指標(biāo)屬于“SaaS健康度”北星指標(biāo)A.MRRB.NetDollarRetentionC.CACPaybackD.GrossMargin參考答案：A、B、C、D。四項共同反映SaaS模型可持續(xù)增長能力。14.在藍(lán)海戰(zhàn)略中，通過“ERRC”框架實現(xiàn)價值創(chuàng)新，其中包含A.Eliminate剔除B.Reduce減少C.Raise提升D.Create創(chuàng)造參考答案：A、B、C、D。15.下列做法有助于降低“技術(shù)采納生命周期”中的“鴻溝”跳變風(fēng)險A.聚焦早期采用者單一利基市場B.用整體產(chǎn)品概念滿足主流市場完整需求C.提前降價刺激大眾需求D.尋找可作為參考客戶的“保齡球瓶”參考答案：A、B、D。過早降價無法解決信任與完整性問題。三、判斷題（每題1分，共10分；正確打“√”，錯誤打“×”）16.在股權(quán)眾籌平臺上做Pre-A輪融資，無需披露財務(wù)數(shù)據(jù)。參考答案：×。證券法要求披露主要財務(wù)及風(fēng)險信息。17.若公司毛利率為80%，理論上可通過提高營銷費(fèi)用無限擴(kuò)張。參考答案：×。還需考慮市場天花板、CAC、邊際收益遞減。18.“Mission-driven”公司更容易在招聘早期吸引降薪加入的頂尖人才。參考答案：√。愿景驅(qū)動可降低現(xiàn)金薪酬壓力。19.創(chuàng)始人股份成熟機(jī)制（Vesting）只在硅谷流行，中國法律不支持。參考答案：×。中國可通過有限合伙企業(yè)GP/LP協(xié)議實現(xiàn)Vesting。20.當(dāng)LTV/CAC＜1時，說明商業(yè)模式基本成立，只需放大投放。參考答案：×。小于1意味著每獲取一元收入成本超過一元，模式不成立。21.在雙重股權(quán)結(jié)構(gòu)（AB股）中，B股通常擁有更高投票權(quán)。參考答案：√。創(chuàng)始人持B股，每股投票權(quán)可放大至5-20倍。22.若競品獲得大額融資，我方應(yīng)立刻跟進(jìn)補(bǔ)貼，否則會被“燒錢”拖死。參考答案：×。盲目補(bǔ)貼可能加速現(xiàn)金流枯竭，應(yīng)回歸差異化價值。23.天使輪估值常用“拍腦袋法”是因為早期企業(yè)缺乏財務(wù)數(shù)據(jù)。參考答案：√。此時更多參考團(tuán)隊與賽道，而非現(xiàn)金流折現(xiàn)。24.當(dāng)用戶月留存率低于15%，任何增長黑客技巧都無法挽救產(chǎn)品。參考答案：√。留存是增長前提，過低代表核心價值未被驗證。25.采用Scrum開發(fā)可降低需求不確定性帶來的浪費(fèi)。參考答案：√。短周期迭代與回顧能快速糾偏。四、填空題（每空2分，共20分）26.在《從0到1》中，PeterThiel提出“壟斷是對創(chuàng)新最好的獎勵”，衡量潛在壟斷程度的指標(biāo)是（）與（）。參考答案：技術(shù)壁壘；規(guī)模效應(yīng)。27.當(dāng)企業(yè)現(xiàn)金流缺口為120萬元，現(xiàn)有現(xiàn)金可支撐6個月，則月均燒錢速率為（）萬元，若將燒錢速率降低25%，可延長runway至（）個月。參考答案：20；8。28.某SaaS產(chǎn)品MRR為50萬元，當(dāng)月流失5萬元，則月度流失率為（）%；若通過擴(kuò)張銷售新增10萬元，則NetDollarRetention為（）%。參考答案：10；110。29.在“電梯陳述”結(jié)構(gòu)中，通常用（）秒時間向投資人說明團(tuán)隊、痛點、解決方案與（）。參考答案：30；市場規(guī)模。30.當(dāng)公司年銷售收入為800萬元，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)為45天，則應(yīng)收賬款平均余額約為（）萬元。（保留整數(shù)）參考答案：99（800×45/365≈98.6）。五、簡答題（每題10分，共30分）31.闡述“市場>團(tuán)隊>產(chǎn)品”與“團(tuán)隊>市場>產(chǎn)品”兩種投資邏輯分別適用的情境，并給出各自典型案例。參考答案：“市場>團(tuán)隊>產(chǎn)品”適用于技術(shù)門檻相對不高、但天花板極高的增量市場。此時賽道決定企業(yè)上限，先發(fā)與規(guī)模成為核心壁壘。典型如團(tuán)購千團(tuán)大戰(zhàn)，美團(tuán)團(tuán)隊并非最早，但市場足夠大，后期靠地推與資本躋身第一。“團(tuán)隊>市場>產(chǎn)品”適用于技術(shù)驅(qū)動、市場尚處萌芽或需要被教育的情形。頂尖團(tuán)隊能重新定義市場或創(chuàng)造需求。典型如SpaceX，商用火箭市場早期幾乎不存在，馬斯克團(tuán)隊?wèi){技術(shù)突破與長期愿景硬生生開辟賽道。投資人判斷順序取決于市場成熟度與技術(shù)難度：成熟大賽道看執(zhí)行，無人區(qū)看團(tuán)隊基因。32.某智能硬件創(chuàng)業(yè)公司在Kickstarter上完成30萬美元眾籌，但發(fā)現(xiàn)量產(chǎn)成本比預(yù)估高28%，導(dǎo)致backers強(qiáng)烈不滿。請給出五步危機(jī)處理方案，并說明如何借此事件重塑品牌信任。參考答案：第一步：48小時內(nèi)發(fā)布雙語致歉聲明，承認(rèn)成本誤差并公布詳細(xì)BOM差異，展示透明。第二步：給出三種補(bǔ)償選項——①自愿補(bǔ)差價②升級高配版③無條件退款，由backers自主選擇，設(shè)置30天窗口期。第三步：邀請5名高等級backers成立“監(jiān)督委員會”，每周直播量產(chǎn)進(jìn)度，賦予決策參與感。第四步：追加眾籌“stretchgoal”，把差額設(shè)計成可解鎖的環(huán)保包裝升級，將被動補(bǔ)錢轉(zhuǎn)化為主動支持。第五步：量產(chǎn)結(jié)束后，向所有參與者贈送限量編號“信任勛章”配件，并在官網(wǎng)永久設(shè)立“BackerHallofFame”，把用戶名字刻在首批產(chǎn)品內(nèi)殼。通過以上動作，把一次信任危機(jī)轉(zhuǎn)化為“與用戶共渡難關(guān)”的品牌故事，后續(xù)PR文章閱讀量可二次傳播，降低未來獲客成本。33.解釋“SaaS復(fù)利曲線”與傳統(tǒng)軟件一次性收入模式的財務(wù)差異，并說明為何前者能帶來更高估值。參考答案：傳統(tǒng)軟件收入集中在license交付當(dāng)期，后續(xù)僅有占license15-20%的維護(hù)費(fèi)，收入呈“脈沖式”，增長需靠賣新license，受經(jīng)濟(jì)周期影響大。SaaS按訂閱每月確認(rèn)收入，若NetDollarRetention>100%，老客戶次年貢獻(xiàn)收入會高于上年，疊加新客戶形成“復(fù)合利息”效應(yīng)。財務(wù)表現(xiàn)：1)現(xiàn)金流更平滑，可預(yù)測性高；2)毛利率隨客戶生命周期延長而放大，CAC可回收并再投入；3)復(fù)利曲線使收入增速呈指數(shù)而非線性。估值邏輯：資本市場用forwardARR倍數(shù)替代PE，因SaaS的LTV可折現(xiàn)成穩(wěn)定現(xiàn)金流，風(fēng)險調(diào)整折現(xiàn)率更低；同時復(fù)利效應(yīng)帶來潛在十倍級擴(kuò)張，故給予8-15×ARR，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)軟件2-4×利潤倍數(shù)。六、計算題（共20分）34.某消費(fèi)品牌天貓店數(shù)據(jù)如下：訪客數(shù)120000轉(zhuǎn)化率3%客單價180元毛利率45%退貨率10%平臺傭金5%履約物流平均12元/單營銷總費(fèi)用25萬元（1）計算有效訂單量、GMV、實際確認(rèn)收入、毛利額。（8分）（2）計算綜合費(fèi)用率（營銷+平臺傭金+物流）占確認(rèn)收入比例。（4分）（3）若希望實現(xiàn)凈利潤10萬元，需將退貨率降至多少？（假設(shè)其他不變，結(jié)果保留一位小數(shù)）（8分）參考答案：（1）有效訂單量=120000×3%×(1-10%)=3240單GMV=120000×3%×180=648000元確認(rèn)收入=648000×(1-10%)=583200元毛利額=583200×45%=262440元（2）營銷費(fèi)用率=250000/583200≈42.87%平臺傭金=583200×5%=29160元，費(fèi)率5%物流費(fèi)用=3240×12=38880元，費(fèi)率38880/583200≈6.67%綜合費(fèi)用率=42.87%+5%+6.67%=54.54%（3）設(shè)退貨率為x，則確認(rèn)收入=648000(1-x)毛利額=648000(1-x)×45%費(fèi)用合計=250000+648000(1-x)×5%+3240(1-x)/(1-0.1)×12凈利潤=毛利額-費(fèi)用合計=100000代入解方程：291600(1-x)-[250000+32400(1-x)+43200(1-x)]=100000291600(1-x)-250000-75600(1-x)=100000(291600-75600)(1-x)=350000216000(1-x)=3500001-x=1.620→x=-0.620（不合理）說明當(dāng)前模型無法通過僅降退貨實現(xiàn)盈利，需同時提價或降營銷費(fèi)。若強(qiáng)制其他不變，解出x為負(fù)，意味著即使0退貨仍虧損，故題目設(shè)定下“無法單靠降退貨實現(xiàn)10萬元凈利”，應(yīng)反饋“模型需多重優(yōu)化”。（評分點：列方程正確即給6分，指出模型缺陷再給2分）七、案例分析題（共35分）35.背景：“輕卡廚房”是一家2021年成立的預(yù)制菜初創(chuàng)品牌，主打“低卡、高蛋白、3分鐘餐”，通過抖音直播+小紅書種草觸達(dá)25-35歲都市女性。2022年營收3000萬元，凈虧損900萬元。2023年初，公司計劃開放50座城市前置倉，預(yù)計全年虧損擴(kuò)大至2200萬元。創(chuàng)始人王楠向VC融資5000萬元，投前估值2.5億元。財務(wù)簡況：平均客單價98元，毛利率32%，物流成本22元/單，抖音投流占比營收42%，復(fù)購率19%，月活會員6萬人。VC提出的對賭條款：（1）2023年Q4單城市EBITDA轉(zhuǎn)正；（2）2024年全年NetDollarRetention≥105%；（3）若未達(dá)成，創(chuàng)始人以1元/股向投資人轉(zhuǎn)讓不超過5%股權(quán)。問題：（1）從單位經(jīng)濟(jì)模型角度指出虧損主因，并給出可量化的優(yōu)化路徑。（10分）（2）分析前置倉擴(kuò)張是否會改善或惡化單位經(jīng)濟(jì)，給出財務(wù)測算。（10分）（3）對賭條款對創(chuàng)始人與投資人各自的利弊，站在創(chuàng)始人角度提出三條修改建議并說明理由。（10分）（4）若2023年中期出現(xiàn)抖音流量成本上漲30%，請設(shè)計一套不依賴投放的增長替代方案，要求包含渠道、內(nèi)容與KPI。（5分）參考答案：（1）單均收入98元減：商品成本98×(1-32%)=66.64元物流22元抖音投流98×42%=41.16元單均毛利=98-66.64-22-41.16=-31.8元每賣一單虧31.8元，規(guī)模越大虧損越大。優(yōu)化路徑：a)把物流成本降至15元：與冷鏈集約倉共配，提高倉內(nèi)分揀自動化，可節(jié)省7元；b)提升客單價至128元：加高毛利飲品/沙拉醬組合，毛利率保持32%則商品成本87.04元，新增毛利30元；c)降低投流占比至25%：通過私域社群、會員訂閱、老帶新返現(xiàn)，把流量成本降到25元；新模型：128-87.04-15-32=-6.04元，接近打平。再疊加復(fù)購率從19%提升到30%，二次購買物流成本可降至12元（