市場購買行為主講人：第3章顧客價(jià)值理論CustomerValueTheory01.Consumermarketpurchasingbehavior消費(fèi)者市場購買行為02.組織市場購買行為Organizationalmarketpurchasingbehavior03.顧客價(jià)值理論P(yáng)art01CustomerValueTheory顧客價(jià)值customervalue顧客價(jià)值顧客在特定使用情景下，對有助于或有礙于實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)和目的的產(chǎn)品屬性、及其實(shí)效以及使用的結(jié)果所感知的偏好與評價(jià)。企業(yè)只有為顧客創(chuàng)造價(jià)值，才能最終“創(chuàng)造顧客”。在一定的搜尋成本和有限的知識、靈活性和收入等因素的限定下，顧客是價(jià)值最大化的追求者顧客價(jià)值customervalue途徑——結(jié)果”模式模型從最底層開始，顧客首先會考慮產(chǎn)品的具體屬性及性能。在購買和使用產(chǎn)品時(shí)，就這些屬性對實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果能力形成期望和偏好（中間層）。依據(jù)這些結(jié)果對顧客目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)能力形成期望（頂層）。從頂層向下看，顧客會根據(jù)自己的目標(biāo)來確定使用情景下各類結(jié)果的重要性。顧客讓渡價(jià)值customerdeliveredvalue顧客讓渡價(jià)值總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。總顧客價(jià)值顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益。總顧客成本顧客在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。顧客讓渡價(jià)值customerdeliveredvalue1——總顧客價(jià)值（1）產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、質(zhì)量、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。一般情況下，它是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的。（2）服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值customerdeliveredvalue1——總顧客價(jià)值（3）人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的個(gè)人素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。（4）形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值customerdeliveredvalue2——總顧客成本（1）時(shí)間成本在總顧客價(jià)值和其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，總顧客成本越小，從而顧客讓渡價(jià)值越大。（2）精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。消費(fèi)者市場購買行為Part02Consumermarketpurchasingbehavior消費(fèi)者市場的特征Characteristicsoftheconsumermarket消費(fèi)者市場個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場。在社會再生產(chǎn)的循環(huán)中，這種購買是最終消費(fèi)的購買。成功的市場營銷者能夠有效地發(fā)展對消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品。運(yùn)用富有吸引力和說服力的方法將產(chǎn)品有效地呈現(xiàn)給消費(fèi)者。消費(fèi)者市場的特征Characteristicsoftheconsumermarket從交易的商品看人們最終消費(fèi)的產(chǎn)品，購買者是個(gè)人或家庭，因而它更多地受到消費(fèi)者個(gè)人因素諸如文化程度、消費(fèi)習(xí)慣、收入水平等方面的影響；產(chǎn)品的花色多樣、品種復(fù)雜，產(chǎn)品的生命周期短；商品的專業(yè)技術(shù)性不強(qiáng)，替代品較多，因而商品的價(jià)格需求彈性較大，即價(jià)格變動對需求量的影響較大。消費(fèi)者市場的特征Characteristicsoftheconsumermarket從交易的規(guī)模和方式看消費(fèi)品市場購買者眾多，市場分散，成交次數(shù)頻繁，但交易數(shù)量零星。從購買行為看消費(fèi)者的購買行為具有很大程度的可誘導(dǎo)性。消費(fèi)者市場的特征Characteristicsoftheconsumermarket從市場動態(tài)看由于消費(fèi)者的需求復(fù)雜，供求矛盾頻發(fā)，隨著城鄉(xiāng)交往、地區(qū)間的往來的日益頻繁，旅游業(yè)的發(fā)展，國際交往的增多，人口流動性增大，購買力的流動性也隨之增大。企業(yè)要密切注視市場動態(tài)，提供適銷對路的產(chǎn)品，同時(shí)要注意增設(shè)購物網(wǎng)點(diǎn)和在交通樞紐地區(qū)創(chuàng)設(shè)規(guī)模較大的購物中心，以適應(yīng)流動購買力的需求。消費(fèi)者購買行為模式ConsumerBuyingBehaviorModel“7O”研究法（1）由誰構(gòu)成？（who）——購買者（occupants）。（2）購買什么？（what）——購買對象（objects）。（3）為何購買？（why）——購買目的（objectives）。（4）購買活動有誰參與？（who）——購買組織（organizations）。（5）怎樣購買？（how）——購買方式（operations）。（6）何時(shí)購買？（when）——購買時(shí)間（occasions）。（7）何地購買？（where）——購買地點(diǎn)（outlets）。消費(fèi)者購買行為模式ConsumerBuyingBehaviorModel營銷刺激因素4Ps（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）；消費(fèi)者所處的環(huán)境中一些大的外部力量和事件；經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治和文化。這些因素進(jìn)入消費(fèi)者的黑匣子，然后轉(zhuǎn)換成一系列可以觀察到的消費(fèi)者反應(yīng)。產(chǎn)品、品牌、零售商的選擇，以及對購買時(shí)間和購買數(shù)量。消費(fèi)者購買行為模式ConsumerBuyingBehaviorModel營銷者要試圖弄清楚這些因素是如何在黑匣子里面被轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者反應(yīng)的。黑匣子消費(fèi)者的性格特征消費(fèi)者的決策過程影響消費(fèi)者購買行為的因素ConsumerBuyingBehaviorModel文化因素社會因素個(gè)人因素心理因素文化亞文化社會階層參照群體家庭社會角色社會地位家庭生命周期職業(yè)經(jīng)濟(jì)收入受教育水平個(gè)性生活方式自我概念動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念態(tài)度影響消費(fèi)者購買行為的主要因素影響消費(fèi)者購買行為的因素ConsumerBuyingBehaviorModel1——文化因素文化亞文化社會階層文化是一個(gè)綜合的概念;幾乎包括了影響到個(gè)體行為與思想過程的每一個(gè)方面。因社會或自然因素而形成的；在某些方面有別于整體文化的地區(qū)性文化或群體文化。也稱社會分層；根據(jù)財(cái)富、權(quán)力、知識、職業(yè)或聲望等標(biāo)準(zhǔn)將社會成員區(qū)分為高低不同的等級序列。影響消費(fèi)者購買行為的因素ConsumerBuyingBehaviorModel2——社會因素05STEP04STEP03STEP02STEP01STEP參照群體也稱相關(guān)群體，是對個(gè)人的信念、態(tài)度和價(jià)值觀產(chǎn)生影響，并作為其評價(jià)事物尺度的群體。進(jìn)入數(shù)智化時(shí)代基于社會網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)者虛擬社群成為影響消費(fèi)者行為的重要因素。家庭是由婚姻、血緣或收養(yǎng)而產(chǎn)生的親屬間的共同生活組織。社會角色是與人的社會地位相聯(lián)系并按規(guī)范執(zhí)行的行為模式，是人的各種社會屬性和社會關(guān)系的反映，是社會地位的外在表現(xiàn)。社會地位是人們在各種社會關(guān)系網(wǎng)中所處的位置，是對決定人們身份和地位的各種要素綜合考察的結(jié)果。影響消費(fèi)者購買行為的因素ConsumerBuyingBehaviorModel3——個(gè)人因素（1）家庭生命周期指一個(gè)家庭從產(chǎn)生到子女獨(dú)立發(fā)展的過程。（2）個(gè)性是指決定個(gè)體對外在環(huán)境反應(yīng)的、本質(zhì)的、穩(wěn)定的心理傾向和人格心理的總和。個(gè)性特征欲望特征生活方式活躍好動改變現(xiàn)狀獲得信息積極創(chuàng)意不斷追求新的生活渴望了解更多的知識和信息總想做些事情來充實(shí)自己喜歡分享和睦分享有歸屬感廣泛社交愿與親朋好友共度好時(shí)光想同其他人一樣生活不放棄任何與他人交往的機(jī)會追求自由自我中心追求個(gè)性甘于寂寞按自己的意愿生活而不顧及他人努力與他人有所區(qū)別擁有自己的世界而不愿他人涉足穩(wěn)健保守休閑消遣注意安全重視健康喜歡輕松自在，不求刺激重視既得利益的保護(hù)注重健康投資影響消費(fèi)者購買行為的因素ConsumerBuyingBehaviorModel4——心理因素消費(fèi)者的動機(jī)、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度影響消費(fèi)者購買行為的主要心理因素（1）動機(jī)：人發(fā)動和維持其行動的一種內(nèi)部狀態(tài)，是一種升華到一定強(qiáng)度的需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。（2）知覺：知覺是人對客觀事物各個(gè)部分或?qū)傩缘恼w反映。（3）學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)是指由于后天經(jīng)驗(yàn)引起的個(gè)人知識結(jié)構(gòu)和行為的改變。（4）信念和態(tài)度：信念是個(gè)人對事物持有的具體看法。態(tài)度是人們對人或事物持有的一種穩(wěn)定性的行為反應(yīng)傾向。消費(fèi)者購買決策的類型Characteristicsoftheconsumermarket1——復(fù)雜的購買行為復(fù)雜的購買行為消費(fèi)者購買決策過程完整，要經(jīng)歷大量信息收集、全面的產(chǎn)品評估、慎重的購買決策和認(rèn)真的購后評價(jià)。消費(fèi)者一般在購買那些較昂貴、不常購買、風(fēng)險(xiǎn)較高以及彰顯個(gè)性的產(chǎn)品時(shí)非常仔細(xì)，通常情況下消費(fèi)者需要學(xué)習(xí)大量產(chǎn)品相關(guān)的知識。消費(fèi)者購買決策的類型Characteristicsoftheconsumermarket2——減少失調(diào)感的購買行為消費(fèi)者屬于高度參與但是并不認(rèn)為個(gè)品牌之間有顯著差異，則會產(chǎn)生減少失調(diào)感或購后不適感的購買行為。減少失調(diào)感的購買行為指消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是購買以后會認(rèn)為自己所買產(chǎn)品具有某些缺陷或其他同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購買決策的正確性。消費(fèi)者購買決策的類型Characteristicsoftheconsumermarket3——尋求多樣化的購買行為對于尋求多樣化的購買行為，市場領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的營銷策略是不同的。市場領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵(lì)消費(fèi)者形成習(xí)慣性購買。挑戰(zhàn)者則以較低的價(jià)格、折扣、贈券、免費(fèi)贈送樣品和強(qiáng)調(diào)實(shí)用新品牌的廣告來鼓勵(lì)消費(fèi)者改變原來的購買習(xí)慣。消費(fèi)者購買決策的類型Characteristicsoftheconsumermarket4——習(xí)慣性的購買行為習(xí)慣性的購買行為指消費(fèi)者并未深入收集信息和評估品牌，只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評價(jià)也可能不評估。對習(xí)慣性的購買行為，相應(yīng)的營銷策略是利用價(jià)格優(yōu)勢與售促進(jìn)吸引消費(fèi)者。開展大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者印象。增加購買參與程度和品牌差異。消費(fèi)者購買的決策過程Characteristicsoftheconsumermarket1——確認(rèn)需要企業(yè)應(yīng)了解消費(fèi)者產(chǎn)生了哪些需要？它們是由什么引起的？程度如何？迫切的需要怎樣被引導(dǎo)到特定的商品上，成為購買動機(jī)？消費(fèi)者購買的決策過程Characteristicsoftheconsumermarket2——收集信息（1）個(gè)人來源即從家庭、朋友、鄰居和其他熟人得到信息。（3）公眾來源即從報(bào)刊、電視等大眾宣傳媒介、網(wǎng)絡(luò)搜索和消費(fèi)者團(tuán)體的評論得到信息。（2）商業(yè)性來源即從廣告、銷售人員、經(jīng)銷商網(wǎng)站、移動網(wǎng)站、展覽、包裝、商品說明書等得到信息。（4）經(jīng)驗(yàn)來源即通過觸摸、試驗(yàn)和使用商品得到信息。消費(fèi)者購買的決策過程Characteristicsoftheconsumermarket3——評價(jià)備選方案05STEP04STEP03STEP02STEP01STEP產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。屬性權(quán)重。即消費(fèi)者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。品牌信念。即消費(fèi)者對某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。效用函數(shù)。即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。評價(jià)模型。即消費(fèi)者對不同品牌進(jìn)行評價(jià)和選擇的程序和方法。消費(fèi)者購買的決策過程Characteristicsoftheconsumermarket4——購買決策影響購買決策的三大因素購物體驗(yàn)售點(diǎn)刺激銷售互動廣義影響購買行為的因素購物者的需求及價(jià)值、購買限制（時(shí)間、金錢壓力）、購物情境、購物者情緒和購后評價(jià)。消費(fèi)者購買的決策過程Characteristicsoftheconsumermarket5——購后行為1企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡可能使顧客購買后感到滿意。2產(chǎn)品宣傳需要實(shí)事求，并適當(dāng)留有余地。企業(yè)還應(yīng)該經(jīng)常征求顧客意見，加強(qiáng)售后服務(wù)，同購買者保持聯(lián)系，為他們發(fā)泄不滿提供適當(dāng)?shù)那溃员阊杆俨扇⊙a(bǔ)救措施。消費(fèi)者購后評價(jià)及效應(yīng)Consumerpostpurchaseevaluationandeffects依照市場營銷的理念，產(chǎn)品和服務(wù)的銷售還不是企業(yè)的目標(biāo)。企業(yè)必須關(guān)注產(chǎn)生顧客滿意和顧客忠誠的購后過程，并采取相應(yīng)策略。顧客滿意和顧客忠誠才是企業(yè)的終極追求。50%消費(fèi)者購后評價(jià)及效應(yīng)Consumerpostpurchaseevaluationandeffects1——消費(fèi)者評價(jià)在使用過程和使用后，消費(fèi)者會對購買過程和產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)。不滿意評價(jià)會使顧客產(chǎn)生抱怨，而企業(yè)應(yīng)該做出適合和快速的反應(yīng)以減少消費(fèi)者的不滿情緒。消費(fèi)者購買評價(jià)受購買本身、購后沖突、產(chǎn)品使用和產(chǎn)品及其包裝處置的影響。消費(fèi)者購后評價(jià)及效應(yīng)Consumerpostpurchaseevaluationandeffects2——顧客滿意顧客滿意顧客對一件產(chǎn)品、服務(wù)滿足其需要的績效感知與期望進(jìn)行比較所形成的狀態(tài)。對于購買后的感覺來說，滿意與否及程度還與他人對其購買產(chǎn)品的評價(jià)有關(guān)。顧客滿意程度取決于產(chǎn)品、服務(wù)提供的價(jià)值。消費(fèi)者購后評價(jià)及效應(yīng)Consumerpostpurchaseevaluationandeffects3——顧客不滿的反應(yīng)不滿意的顧客是否采取外部行動取決于購買對消費(fèi)者的重要程度、采取行動的難易程度和消費(fèi)者本身的特點(diǎn)。重要的是，即使不采取外部行動，消費(fèi)者也很可能對該商店或品牌形成不好的態(tài)度。消費(fèi)者購后評價(jià)及效應(yīng)Consumerpostpurchaseevaluationandeffects4——顧客忠誠忠誠消費(fèi)者忠誠于某一品牌/企業(yè)的產(chǎn)品并在某種程度上漠視競爭者的品牌或產(chǎn)品對品牌或企業(yè)具有情感上的偏愛以一種友情的方式喜歡它集中表現(xiàn)——顧客重復(fù)購買的程度消費(fèi)者購后評價(jià)及效應(yīng)Consumerpostpurchaseevaluationandeffects4——顧客忠誠顧客滿意與忠誠的關(guān)系組織市場購買行為Part03Organizationalmarketpurchasingbehavior組織市場購買行為模式Organizationalmarketpurchasingbehaviorpatterns組織購買者的行為模式是分析各類組織市場購買行為的基礎(chǔ)組織市場企業(yè)、政府部門和其他事業(yè)單位、社會團(tuán)體等，為生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，或用來以供出售、出租給他人，或?yàn)槁男胁块T、單位和團(tuán)體的職能而進(jìn)行購買的市場。組織市場購買行為模式Organizationalmarketpurchasingbehaviorpatterns1——組織市場的特點(diǎn) 組織市場的特點(diǎn)組織購買、集團(tuán)消費(fèi)。消費(fèi)者購買的目的是為了個(gè)人和家庭生活，而組織市場購買的目的是為了履行組織的使命和職責(zé)。顧客數(shù)量少，購買規(guī)模大。派生的消費(fèi)品需求。需求缺乏彈性。需求波動大。技術(shù)要求較高，購買程序復(fù)雜。組織市場購買行為模式Organizationalmarketpurchasingbehaviorpatterns2——組織市場購買行為模式組織購買者行為模式，也是一個(gè)投入產(chǎn)出過程。與消費(fèi)者行為模式的主要差異在于，它們的具體內(nèi)容和構(gòu)成有所不同。生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior生產(chǎn)者市場按照組織市場和生產(chǎn)者的特性，可以將其分為不同的購買類型，類型不同，購買行為的復(fù)雜程度不同。生產(chǎn)企業(yè)作為購買者，購買參與的人員與購買的程序相對復(fù)雜。生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior1——生產(chǎn)者市場購買類型（1）直接重購這是一種在供應(yīng)者、購買對象、購買方式都不變的情況下而購買以前曾經(jīng)購買過的產(chǎn)品的購買類型。這是最簡單的一類購買，通常由買方的采購部門組織落實(shí)，依據(jù)以往的要求繼續(xù)向原供應(yīng)商進(jìn)貨。生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior1——生產(chǎn)者市場購買類型（1）直接重購這種購買類型所購買的大多是需要不斷補(bǔ)充、購買頻繁的產(chǎn)品或服務(wù)，如主要原材料、零部件、低值易耗品等，花費(fèi)的人力較少，無須聯(lián)合采購。原有的供應(yīng)商不必重復(fù)推銷，而應(yīng)努力使產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)保持一定的水平。設(shè)法降低成本，減少購買者時(shí)間，爭取穩(wěn)定的客戶關(guān)系。生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior1——生產(chǎn)者市場購買類型（2）修正重購購買者改變產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、交貨條件；這需要調(diào)整或修訂采購方案；包括增加或調(diào)整決策人數(shù)。原有的供應(yīng)商要清醒認(rèn)識面臨的挑戰(zhàn)，要積極改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)質(zhì)量，大力提高生產(chǎn)率，降低成本，以保持現(xiàn)有客戶的黏性。對于這樣的購買類型，買方可能與原供應(yīng)商進(jìn)行重新談判和協(xié)商，甚至可能引發(fā)供應(yīng)商的變更。生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior1——生產(chǎn)者市場購買類型（3）新購購買者首次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)成為新購。在這種情形下，通常買方有一整套標(biāo)準(zhǔn)和程序，并會考慮一批可能的供應(yīng)商，從中進(jìn)行篩選。由于是第一次購買，買方對新購產(chǎn)品心中無數(shù)。生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior2——影響生產(chǎn)者市場購買決策的主要因素對生產(chǎn)商購買決策起作用的因素主要是質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等這些基礎(chǔ)性和經(jīng)濟(jì)性因素。環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior2——影響生產(chǎn)者市場購買決策的主要因素（1）環(huán)境因素環(huán)境因素指企業(yè)無法控制的宏觀環(huán)境力量包括全球和國家的經(jīng)濟(jì)前景、市場供應(yīng)條件、技術(shù)進(jìn)步與發(fā)展、政治與法律情況、競爭態(tài)勢及文化、習(xí)俗等。生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior2——影響生產(chǎn)者市場購買決策的主要因素（2）組織因素組織因素包括購買者的具體目標(biāo)、戰(zhàn)略、流程、組織結(jié)構(gòu)、政策制度等。營銷人員應(yīng)盡量熟悉這些因素，因?yàn)樗鼈儧Q定了組織的正式購買行為、原則和程序。例如，組織結(jié)構(gòu)規(guī)定了采購決策權(quán)的集中或分散。生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior2——影響生產(chǎn)者市場購買決策的主要因素（3）人際因素人際因素包括組織內(nèi)部參與購買過程的各種角色的影響力、專業(yè)資格、權(quán)威、團(tuán)隊(duì)動態(tài)等。采購中心由很多相互影響的成員構(gòu)成，各個(gè)成員身份、地位、威信和感染力、說服力等方面各有特點(diǎn)，人際因素也會影響組織購買過程。生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior2——影響生產(chǎn)者市場購買決策的主要因素（4）個(gè)人因素包括組織內(nèi)部參與購買過程的有關(guān)人員，存在于其自身的影響購買行為的因素，如年齡、教育、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識等因素。購買決策過程中每個(gè)成員的動機(jī)、感知和偏好等難免不影響購買行為，會因個(gè)人年齡、職位、受教育程度、個(gè)性和對風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的不同而有所不同。生產(chǎn)者市場購買行為Producermarketpurchasingbehavior3——生產(chǎn)者市場購買決策過程購買決策過程的參與者參與購買決策過程的六種人員：使用者、影響者、采購者、決策者、批準(zhǔn)者、信息控制者。一個(gè)購買者在一個(gè)給定的時(shí)間內(nèi)可能包含許多不同的購買類型，以及購買過程的不同階段。銷售人員必須統(tǒng)籌管理好整個(gè)客戶關(guān)系，而非一次銷售。購買決策過程在生產(chǎn)者市場，用戶的購買決策過程與消費(fèi)者的購買決策過程有一些相似之處，但也有許多不同。中間商市場購買行為Purchasingbehaviorintheintermediarymarket中間商市場也稱轉(zhuǎn)賣者市場，由那些購買為了直接轉(zhuǎn)賣以獲利的買主組成。中間商市場的顧客，包括各種類型的商業(yè)中間商（買賣中間商）和代理中間商，在生產(chǎn)者和消費(fèi)者、組織機(jī)構(gòu)之間架起“橋梁”，發(fā)揮中介作用，促進(jìn)商品流通。中間商市場購買行為Purchasingbehaviorintheintermediarymarket1——中間商的購買類型中間商的購買決策和購買行為，同樣會因具體采購業(yè)務(wù)類型不同而有所不同。新產(chǎn)品采購對于以前未曾經(jīng)營過的新產(chǎn)品，中間商通常要決定是否進(jìn)貨。選擇最佳賣主采購中間商已經(jīng)確定需要進(jìn)貨的產(chǎn)品，但要尋找、考慮更合適的供應(yīng)商。謀求交易條件采購中間商希望現(xiàn)有的供應(yīng)商在交易條件上能再給予優(yōu)惠。中間商市場購買行為Purchasingbehaviorintheintermediarymarket2——中間商的購買決策（1）決定購買時(shí)間和采購數(shù)量（2）選擇供應(yīng)商（3）決定采購

的貨色（4）選擇購買

條件中間商市場購買行為Purchasingbehaviorintheintermediarymarket3——影響中間商購買行為的主要因素產(chǎn)品是否適銷對路中間商購買的目的是為了轉(zhuǎn)手盈利，市場前景看好的產(chǎn)品消費(fèi)者和客戶喜歡的品牌等，都是它們愿意和積極購買的對象。預(yù)期收益和利潤率中間商購買即使能夠轉(zhuǎn)手盈利，如果達(dá)不到預(yù)期的收益和利潤率，甚至低于行業(yè)的平均收益和利潤，中間商也不會行動，它們可能會推遲決策，或轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品。能否得到供應(yīng)商的促銷支持供應(yīng)商的積極促銷可為銷售鋪平道路，創(chuàng)造良好的銷售氛圍。對中間商來說，有助于減少積壓、滯銷風(fēng)險(xiǎn)，加快銷售和資金周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)自己的競爭力。中間商市場購買行為Purchasingbehaviorintheintermediarymarket3——影響中間商購買行為的主要因素產(chǎn)品、品牌與自身的定位是否一致或接近如有的零售商，為了樹立其高端形象，只經(jīng)營知名品牌而拒絕低端產(chǎn)品。供應(yīng)商的聲譽(yù)、形象是否良好在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等相差不大的情況下，中間商更傾向聲譽(yù)、形象良好的供應(yīng)商。非營利組織市場購買行為Marketpurchasingbehaviorofnon-profitorganizations非營利組織泛指所有不以營利為目的、不從事營利性活動的組織。非營利組織市場非營利組織市場指為了維持正常運(yùn)作和履行職能而購買產(chǎn)品和服務(wù)的各類非營利組織所構(gòu)成的市場。非營利組織市場購買行為Marketpurchasingbehaviorofnon-profitorganizations1——非營利組織市場的類型履行國家職能的