2026年場外銷售筆試題及解析一、單選題（共5題，每題2分，共10分）1.關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的合規(guī)要求，以下說法正確的是？A.銷售人員可以為了業(yè)績承諾高收益，忽略客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力B.銷售過程中必須明確告知產(chǎn)品的免責(zé)條款和退保損失C.通過熟人關(guān)系銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品可以免于履行告知義務(wù)D.客戶拒絕購買時(shí)，銷售人員應(yīng)多次催促并施壓2.某客戶年繳保費(fèi)10萬元，購買了一份終身壽險(xiǎn)，保險(xiǎn)金額為100萬元。如果客戶在投保后第5年不幸身故，保險(xiǎn)公司應(yīng)賠付多少？A.10萬元B.100萬元C.50萬元D.0元（因未滿猶豫期）3.在客戶需求分析中，"FABE法則"指的是？A.功能（Function）、優(yōu)勢（Advantage）、利益（Benefit）、證據(jù)（Evidence）B.風(fēng)險(xiǎn)（Risk）、保障（Benefit）、需求（Need）、證據(jù)（Evidence）C.流程（Flow）、分析（Analysis）、行為（Behavior）、證據(jù)（Evidence）D.技術(shù)（Technology）、財(cái)務(wù)（Finance）、行為（Behavior）、證據(jù)（Evidence）4.某客戶計(jì)劃通過保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行財(cái)富傳承，以下哪種保險(xiǎn)最適合？A.分紅險(xiǎn)B.萬能險(xiǎn)C.終身壽險(xiǎn)D.投資連結(jié)險(xiǎn)5.在銷售過程中，如果客戶提出質(zhì)疑，銷售人員應(yīng)采取哪種應(yīng)對策略？A.直接反駁客戶的觀點(diǎn)B.保持沉默，等待客戶自行消散情緒C.引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求，并針對性解答D.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高收益，忽略客戶的疑慮二、多選題（共4題，每題3分，共12分）1.以下哪些屬于保險(xiǎn)產(chǎn)品的常見風(fēng)險(xiǎn)？A.通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)B.退保風(fēng)險(xiǎn)C.利率風(fēng)險(xiǎn)D.保險(xiǎn)公司破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)E.產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理風(fēng)險(xiǎn)2.銷售人員在跟進(jìn)客戶時(shí)，需要注意哪些事項(xiàng)？A.遵守客戶隱私，不泄露個(gè)人信息B.合理安排拜訪頻率，避免過度騷擾C.及時(shí)跟進(jìn)客戶的反饋，調(diào)整銷售策略D.將業(yè)績壓力轉(zhuǎn)嫁給客戶E.通過第三方渠道收集客戶信息3.在保險(xiǎn)理賠過程中，以下哪些屬于理賠的常見障礙？A.證據(jù)不充分B.客戶未履行如實(shí)告知義務(wù)C.保險(xiǎn)條款理解偏差D.保險(xiǎn)公司內(nèi)部流程拖延E.客戶對理賠金額不滿4.場外銷售的核心能力包括哪些？A.產(chǎn)品專業(yè)知識B.溝通表達(dá)能力C.客戶需求分析能力D.市場洞察能力E.法律法規(guī)理解能力三、判斷題（共5題，每題1分，共5分）1.保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售不需要進(jìn)行資格認(rèn)證，只要能說會道就能成功。（×）2.客戶在猶豫期內(nèi)退保，保險(xiǎn)公司需要退還已收保費(fèi)，但會扣除手續(xù)費(fèi)。（√）3.萬能險(xiǎn)的保額會隨投資收益變化，因此不屬于固定收益產(chǎn)品。（√）4.銷售過程中，如果客戶情緒激動，銷售人員應(yīng)立即終止對話。（×）5.保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售必須以客戶利益為導(dǎo)向，不能以傭金為唯一目標(biāo)。（√）四、簡答題（共3題，每題4分，共12分）1.簡述保險(xiǎn)產(chǎn)品的"如實(shí)告知義務(wù)"及其重要性。2.如何有效提升客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的信任度？3.舉例說明三種常見的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，并說明適用場景。五、案例分析題（共2題，每題6分，共12分）1.客戶A，35歲，企業(yè)中層，年收入20萬元，家庭年收入穩(wěn)定?？蛻舯硎緭?dān)心未來養(yǎng)老和子女教育費(fèi)用，希望購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。請?jiān)O(shè)計(jì)一份保險(xiǎn)方案，并說明理由。2.客戶B，50歲，自由職業(yè)者，收入不穩(wěn)定但較高，擔(dān)心突發(fā)疾病導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品了解不多，但表示愿意配置保障。請分析客戶需求，并推薦合適的產(chǎn)品。答案及解析一、單選題1.B-解析：合規(guī)銷售要求明確告知免責(zé)條款和退保損失，避免誤導(dǎo)客戶。選項(xiàng)A、C、D均違反合規(guī)要求。2.B-解析：終身壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額為100萬元，客戶身故后應(yīng)全額賠付。猶豫期和退保損失不適用于終身壽險(xiǎn)。3.A-解析：FABE法則指功能（Function）、優(yōu)勢（Advantage）、利益（Benefit）、證據(jù)（Evidence），是銷售中的核心技巧。4.C-解析：終身壽險(xiǎn)可用于財(cái)富傳承，具有避債、避稅等特性。分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投資連結(jié)險(xiǎn)更側(cè)重投資收益。5.C-解析：面對質(zhì)疑應(yīng)傾聽并針對性解答，建立信任。反駁、沉默或忽略客戶都會損害關(guān)系。二、多選題1.A、B、C、D、E-解析：保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)多樣，包括通脹、退保、利率、公司破產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。2.A、B、C-解析：合規(guī)跟進(jìn)需尊重隱私、合理頻率、及時(shí)反饋。選項(xiàng)D、E違反職業(yè)操守。3.A、B、C、D-解析：證據(jù)不足、未如實(shí)告知、條款理解偏差、流程拖延均會導(dǎo)致理賠障礙。選項(xiàng)E屬于客戶糾紛，非客觀障礙。4.A、B、C、D、E-解析：場外銷售需具備專業(yè)知識、溝通、需求分析、市場洞察及法律意識。三、判斷題1.×-解析：保險(xiǎn)銷售需持證上崗，合規(guī)是基礎(chǔ)。2.√-解析：猶豫期內(nèi)退保需扣除手續(xù)費(fèi)，但法律支持全額退款。3.√-解析：萬能險(xiǎn)保額隨收益浮動，非固定收益產(chǎn)品。4.×-解析：應(yīng)安撫客戶情緒，耐心解答，而非逃避對話。5.√-解析：銷售應(yīng)以客戶利益為先，避免道德風(fēng)險(xiǎn)。四、簡答題1.如實(shí)告知義務(wù)及其重要性-答：如實(shí)告知義務(wù)是指投保人在投保時(shí)必須如實(shí)告知被保險(xiǎn)人的健康狀況、職業(yè)等信息。重要性在于：①避免逆選擇，保障保險(xiǎn)公司公平承保；②如隱瞞導(dǎo)致拒賠，客戶可主張保險(xiǎn)欺詐；③符合法律法規(guī)，維護(hù)市場秩序。2.提升客戶信任度的方法-答：①專業(yè)解答，避免夸大宣傳；②案例分享，增強(qiáng)說服力；③透明條款，明確責(zé)任；④長期服務(wù)，建立口碑。3.保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案-答：①養(yǎng)老組合：終身壽險(xiǎn)+年金險(xiǎn)（保障+儲蓄）；②教育組合：教育金保險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)（規(guī)劃+保障）；③家庭組合：重疾險(xiǎn)+意外險(xiǎn)+定期壽險(xiǎn)（全面保障）。五、案例分析題1.客戶A的保險(xiǎn)方案-答：推薦"終身壽險(xiǎn)+年金險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)"。理由：①終身壽險(xiǎn)保障身故風(fēng)險(xiǎn)；②年金險(xiǎn)規(guī)劃養(yǎng)老；③醫(yī)療險(xiǎn)應(yīng)對突