2025年中職銷售管理（管理實務(wù)）試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的，請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。1.銷售管理的核心是（）A.客戶管理B.銷售團隊管理C.銷售流程管理D.銷售目標管理2.以下哪項不屬于銷售管理的職能（）A.銷售計劃制定B.銷售活動組織C.售后服務(wù)管理D.產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計3.市場細分的依據(jù)是（）A.消費者需求的差異性B.產(chǎn)品的差異性C.企業(yè)資源的差異性D.市場競爭的差異性4.目標市場選擇的策略不包括（）A.無差異營銷B.差異營銷C.集中營銷D.分散營銷5.產(chǎn)品整體概念中最基本、最主要的部分是（）A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.延伸產(chǎn)品D.潛在產(chǎn)品6.新產(chǎn)品開發(fā)流程的第一步是（）A.創(chuàng)意產(chǎn)生B.創(chuàng)意篩選C.概念形成與測試D.市場試銷7.銷售渠道的寬度策略不包括（）A.廣泛分銷B.獨家分銷C.選擇性分銷D.密集分銷8.以下哪種促銷方式屬于營業(yè)推廣（）A.廣告B.人員推銷C.優(yōu)惠券D.公共關(guān)系9.銷售團隊的激勵方式不包括（）A.物質(zhì)激勵B.精神激勵C.懲罰激勵D.目標激勵10.銷售績效評估的方法不包括（）A.行為法B.結(jié)果法C.目標管理法D.主觀評價法11.客戶關(guān)系管理的核心是（）A.客戶價值管理B.客戶信息管理C.客戶服務(wù)管理D.客戶忠誠度管理12.銷售預(yù)測的方法中，屬于定性預(yù)測的是（）A..時間序列分析法B.回歸分析法C.德爾菲法D.趨勢外推法13.銷售配額的類型不包括（）A.銷售量配額B.財務(wù)配額C.人員配額D.市場份額配額14.以下哪項不屬于銷售談判的原則（）A.平等互利原則B.求同存異原則C.公平公正原則D.合作共贏原則15.銷售合同的主要條款不包括（）A.標的B.數(shù)量和質(zhì)量C.違約責任D.售后服務(wù)16.銷售風險管理的第一步是（）A..風險識別B.風險評估C.風險應(yīng)對D.風險監(jiān)控17.以下哪種銷售模式適用于大型設(shè)備的銷售（）A.直接銷售B.間接銷售C.代理銷售D.經(jīng)銷銷售18.銷售渠道沖突的類型不包括（）A.垂直沖突B.水平?jīng)_突C.多渠道沖突D.內(nèi)部沖突19.銷售費用控制的方法不包括（）A.預(yù)算控制B.標準控制C.總額控制D.彈性控制20.銷售管理的最終目標是（）A.提高銷售額B.提高市場份額C.實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化D.滿足客戶需求第II卷（非選擇題，共60分）21.（共10分）簡述銷售管理的主要內(nèi)容。22.（共10分）闡述市場細分的作用。23.（共10分）說明銷售渠道設(shè)計的步驟。24.（共15分）閱讀材料：某企業(yè)銷售一款新型電子產(chǎn)品，前期市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品在年輕消費群體中有較大市場潛力。但在銷售過程中，出現(xiàn)了銷售渠道混亂，各渠道之間相互壓價的情況。同時，銷售人員對產(chǎn)品知識掌握不足，導(dǎo)致客戶咨詢時回答不準確，影響了銷售業(yè)績。問題：請分析該企業(yè)在銷售管理中存在的問題，并提出相應(yīng)的解決措施。25.（共15分）閱讀材料：某公司銷售團隊在完成季度銷售任務(wù)后，進行了績效評估。發(fā)現(xiàn)部分銷售人員銷售額高，但利潤貢獻低；部分銷售人員客戶滿意度高，但銷售額增長緩慢。問題：請針對上述情況，提出改進銷售團隊績效的建議。答案：1.A2.D3.A4.D5.A6.A7.D8.C9.C10.D11.A12.C13.C14.C15.D16.A17.A18.D19.D20.C21.銷售管理主要內(nèi)容包括：銷售計劃制定，明確銷售目標、策略等；客戶管理，識別、開發(fā)、維護客戶關(guān)系；銷售渠道管理，設(shè)計、選擇、管理銷售渠道；銷售團隊管理，招聘、培訓(xùn)、激勵銷售人員；銷售績效評估，衡量、評估銷售業(yè)績；銷售風險管理，識別、評估、應(yīng)對銷售風險等。22.市場細分有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會，找到適合自身的目標市場；能使企業(yè)集中資源，更好滿足目標市場需求，提高市場競爭力；利于企業(yè)制定更精準的營銷策略，提升營銷效果；還可幫助企業(yè)了解不同細分市場特點，合理調(diào)整產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略。23.銷售渠道設(shè)計步驟：首先進行渠道目標設(shè)定，明確渠道要達成的目標；接著分析影響渠道設(shè)計的因素，如產(chǎn)品特性、市場狀況等；然后確定渠道模式，選擇直接或間接等模式；再確定渠道成員的類型與數(shù)量；最后對渠道方案進行評估，選擇最優(yōu)方案。24.問題：銷售渠道混亂，各渠道相互壓價；銷售人員產(chǎn)品知識不足。措施：重新梳理銷售渠道，明確各渠道職責與價格體系；加強對銷售人員產(chǎn)品知識培訓(xùn)，定期考核，提升專業(yè)素養(yǎng)。25.對于銷售額高但利潤貢獻