第三步評估你的市場

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一、教學目的1、讓學員了解評估市場兩個內容——

一是顧客，二是競爭對手;2、使學員懂得市場營銷的4P理論;3、學習做銷售預測的方法，懂得銷售預測的重要性。2

了解你的顧客“沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！

1、顧客是什么

2、顧客滿意

3、了解顧客

調查客戶需求

34先賣信譽后賣產(chǎn)品企業(yè)生存的地壤是用戶——海爾的服務觀質量是產(chǎn)品的生命，信譽是企業(yè)的根本，產(chǎn)品合格不是標準，用戶滿意才是目的。營銷不是“賣”而是“買”，是通過銷售產(chǎn)品的環(huán)節(jié)樹立產(chǎn)品美譽度，“買”到用戶忠誠的心。

5首先愛用戶，用戶才愛你海爾副總裁喻子達在一次作報告時這樣講道：在具體行為準則上有三方面：1、客戶永遠是對的。2、如果用戶錯了，請參照第一條。（洗衣機洗紅薯）3、創(chuàng)造一種感動。（自帶鞋套，收拾干凈）62025/12/27SYB創(chuàng)業(yè)培訓7顧客在您心中是什么？72025/12/27SYB創(chuàng)業(yè)培訓8以顧客的高興和滿意為最高原則。要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個組成部分)永遠不要同顧客爭執(zhí)。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顧客就是上帝”的含義？（齊讀）82025/12/27SYB創(chuàng)業(yè)培訓9課題二、了解你的競爭對手學習目的在本次課結束時，大家能夠：

1、知道了解競爭對手的重要意義。

2、如何與競爭對手相處。92025/12/27SYB創(chuàng)業(yè)培訓10競爭的重要性

競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！培養(yǎng)良好的競爭素質是最重要的。

102025/12/27SYB創(chuàng)業(yè)培訓11為什么要了解你的競爭對手?

你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標！11首先弄明白的一個問題競爭對手與我們是什么關系？12

俗話說，同行是冤家，防著點。在這里我們要換一個思考方式，換一個觀念，同行是老師。

13麥當勞肯德基之戰(zhàn)14SYB創(chuàng)業(yè)培訓15麥當勞叔叔和肯德基爺爺

152025/12/27SYB創(chuàng)業(yè)培訓16要有全局和長遠眼光

對競爭對手寬容一點才是明智之舉。當產(chǎn)業(yè)中某一競爭品牌發(fā)生有損榮譽的事件時，但如果不迅速解決，將會殃及其他品牌在內的整個行業(yè)！16

完成創(chuàng)業(yè)計劃書

市場評估17三、制定市場營銷計劃

產(chǎn)品（Product）價格（Price）

地點（Place）

促銷（Promotion）

這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以，把市場營銷的4個方面簡稱為“4P”，叫“4P”理論。181、產(chǎn)品：

產(chǎn)品指你計劃向顧客銷售的東西

有形產(chǎn)品—服裝、電腦等；

無形產(chǎn)品—中介服務、品牌等。

核心產(chǎn)品（基本效用）完整產(chǎn)品有形產(chǎn)品（材料、顏色、包裝）附加產(chǎn)品（技術附加、服務附加）19你在選擇做什么產(chǎn)品時，可以考慮這兩種方式——①以產(chǎn)品為導向②以顧客為導向20

2、價格價格是你產(chǎn)品/服務要換回來的貨幣數(shù)。制定價格時，必須知道——①你的成本；②什么樣的顧客愿意購買；③競爭者的價格。21

定價上要注意策略，建議我們的學員找一些市場營銷的書籍看一看。在這里提出——①要學會如何核算產(chǎn)品/服務的成本（將在第八步重點講授）；②要調查了解競爭者的價格；③要調查了解顧客愿意出的價格。22請閱讀故事（十）：價格決策討論這個故事告訴了我們一個什么理念？準備你的營銷計劃—價格

這是創(chuàng)業(yè)者學員必須認真去做的事情。在表上記下你將出售的產(chǎn)品/服務的信息，記下你所定下的價格。233、地點地點指你開設企業(yè)的地方。①服務性企業(yè)、零售店等，地點非常重要。必須把企業(yè)設在離顧客較近的地方，而且客流量比較大，方便別人到你那里去。②制造企業(yè)，離顧客遠近則不要緊，而重點要考慮的是原材料的供應、產(chǎn)品的存放以及運輸?shù)姆奖恪?4投資者怎樣確定自己開店經(jīng)營的位置或黃金口岸呢？第一，交通便利的地點；第二，人口流量大，行人多的一側；第三，市政建設發(fā)展，潛在的人口情況、將來會增加的一邊；第四，

接近人們聚集的場所；第五，

同類店鋪聚集的一邊；第六，

選擇較少橫街或障礙物的一邊；第七，

店鋪門前是否有一定空間；第八，

是否與臨近商店形成優(yōu)勢互補；第九，

該地區(qū)是否有吸引人群的事物（如旅游景點、公園、幼兒園等）；第十，

高等院校附近的地區(qū)（如文具店、眼鏡店、快餐店、食品店等可考慮該區(qū)域）。254、促銷

廣告：消費者是最無情的，你不打廣告，過不了多久就將你遺忘。人員推銷：派人上門與顧客面對面的促銷溝通，促成交易。

公共關系：樹立誠實不欺，優(yōu)質守信的形象。

營業(yè)推廣：降價、獎勵、禮品、試用等。262025/12/27SYB創(chuàng)業(yè)培訓27常見的企業(yè)促銷方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈抽獎。每購買一定金額的商品抽獎或對獎。贈送商品。買一送一。有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。集點優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場打折、降價銷售。包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。免費樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費品嘗。廣告。布標、海報、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。限時特賣。不同時段不同價格，每日限量特價品分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。承諾售后服務。如質量三包、培訓顧客、開通熱線電話。272025/12/27SYB創(chuàng)業(yè)培訓28小老板的實用促銷術1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時隨地的銷售6、善用資源，無中生有28四、預測你的銷售業(yè)主如果能比較準確地估計自己企業(yè)每個月乃至一年、二年的產(chǎn)品/服務銷售量，那么就能計算自己的企業(yè)能否贏利。道理很平常——賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了估計企業(yè)在一段時間內的銷售量稱為“銷售預測”。銷售預測的辦法常用的有五種。每種辦法都從市場調查出發(fā)。291、你的經(jīng)驗——憑借你的經(jīng)驗去觀察，去判斷作出銷售預測。2

、與同類企業(yè)進行比較——模擬式地得出銷售預測量。3、實地測試——用小量試銷的辦法試探之后作出預測。

4、根據(jù)定單和購買意向書——從而推斷銷售量。5、

進行調查——從親朋好友開始做抽樣調查取得數(shù)據(jù)。這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能決定。30閱讀P13故事（十三）：銷售預測

再請講一講黃亮和李燕的銷售預測是用什么方法得來的？請注意：銷售預測有兩個陷阱，一是不認真調查研究，二是過于樂觀。做P71練習83月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3006001000120012001200120012001200120031估計社區(qū)銷售額不因增加我的商店而增加市場容量：啤酒300+600=900煙240+390=630在頭三個月可超老張水平，年底可介于老張與小范之間。頭三個月占啤酒等商品量的