R房地產項目市場營銷策略的應用分析案例目錄R房地產項目市場營銷策略的應用分析案例 1 11.1.1徐州R項目有形產品設計 11.1.2徐州R項目無形產品設計 5 61.2.1徐州R項目定價策略 61.2.2徐州R項目價格調整策略 7 81.3.1建立自銷團隊 81.3.2建立與中介的渠道合作關系 8 9 91.1.1廣告促銷 9 11.1.1徐州R項目有形產品設計①“城央大人物”的戶型設計有形產品是項目最基本的產品，主要用以滿著限貸限購政策的退出，客戶換房成本增加，購需求人數(shù)占比總價戶型環(huán)境品牌質量配套總計如圖所示，540名購房者中，客戶需求中最關注的三個分別為總價、戶R項目在戶型設計過程中，應該一直以客戶需求為重點，關注客戶需求，滿足客戶生活需求，優(yōu)化客戶生活體驗，反復修改戶型圖紙?？蛻糍彿磕康慕y(tǒng)計如下表所示：類型數(shù)量改善剛改投資、自住投資給父母養(yǎng)老總計客戶面積需求統(tǒng)計如下圖所示：0最終徐州R項目選擇在需求量最多的兩個面積段(100-140m2、140m2)設計了四種戶型。整個項目根據(jù)目標客戶的定位是改善盤?？蛻粢驗橐酝课菝娣e較小，需要改善購買本項目此面積段產品，120+的面積可供一家五□居住和生活。考慮到一般家庭孕育一個小孩，以及贍養(yǎng)父母需求，兩個120平米的戶型均做成了3+2+2房，具有完備的家庭居住功能。布局方面，三開間朝陽，室內通風采光充足。雙客廳設計、獨立飄窗設計，讓生活更有情調。戶型圖如下：G?！?40平方米4室2廳2衛(wèi)求?？蛷d、臥室三開間朝南，南北通透、戶型計，專屬衛(wèi)浴衣帽間，啟幕優(yōu)雅精致生。獨立玄滿，朗闊雙廳設計彰顯該項目“城央大人物”基調。延伸一體化陽臺延伸生四室兩廳兩衛(wèi)四室兩廳兩衛(wèi)即配套、環(huán)境、教育、醫(yī)療資源等。傳統(tǒng)的房地產項目僅定小區(qū)的有形產品。DF地產深耕房地產行業(yè)多年，從操盤過的眾多DF地產秉承“為生活而創(chuàng)造”的理念，打造了情景地產，每一處景觀都融入到客戶生活體驗的情景中，所有細節(jié)的打造都是DF集團還原客戶生活所需。(每一個景觀展示，都是設計師在泥漿土地上親自測量和場景建模構建出來的)R項目打造的智慧景觀系統(tǒng)是該項目一大特色之一。整個小的情趣)客戶能夠體驗生活愜意悠閑，享受生活的恬靜安逸。以6大景觀主題，20個景觀構建出別具一格的“光影之境”景觀系統(tǒng)。1.1.2徐州R項目無形產品設計房地產的無形產品主要指有形產品所產生的附加值。徐州R項目采用的是DF房地產自持物業(yè)DF物業(yè)，通過“好產品+好服務”,為業(yè)主提供優(yōu)質滿意的物業(yè)服務，不斷提升服務人員專業(yè)素養(yǎng)和技能，以專業(yè)加態(tài)度加溫度的(1)提供安心的安防系統(tǒng)：全天候布防、車牌識別、后勤消防應急等，確(2)提供舒心的環(huán)境管理：清潔時段不打擾、垃圾滯留快速處理、景觀定(3)提供省心的設施維護：設備的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，專屬“身份證”控制設備使用年限，每日巡查、定期檢修、及時升級，確(4)提供貼心的人性服務：片區(qū)管家24小時在線，零細節(jié)打擾服務元素(5)提供慧心的智慧社區(qū)：專屬管家微信平臺、設備二維碼管理、物業(yè)服在房地產市場環(huán)境下，價格始終是企業(yè)與用戶之間的博弈，因為雙方是為了自己的利益，房地產價格影響項目乃至企業(yè)的利潤，合理的價格既要求要激勵顧客購買、吸引顧客，又要保證企業(yè)的利潤在合理區(qū)間；因此，對該項目進行初步調查，制定科學的價格策略十分必要。房地產定價方法一般分為：(1)成本導向定價法。成本導向定價法是以產品成本為核心，制定最符合公(2)市場需求比較定價法市場比較法主要通過對比市場，綜合考慮各種因素，在確定項目銷售價格時要考慮各種因素，價格確定應以市場需求分析、合理定位、市場份額最大化為基礎。(3)競爭導向定價法。競爭導向定價法是企業(yè)/通過對競爭對手的研究.以競爭價，此類定價與市場需求不直接相關房地產營銷過程中對首開定價，需要在詳細研究市場信息后的基礎之上做出判斷。市場和周邊競爭對手價格是價格定價的重要依據(jù)。徐州R項目項目在制定價格策略的時，綜合使用了成本導向定價法、市場需求比較法、競爭導向定價法三種定價方法，注重市場調研和分析，在進行產品價格定位的時候，收集周邊競爭對手的情況，樓盤的詳細情況，對比競爭對手的樓盤和本樓盤的房型、地理位置、小區(qū)的配套等，結合該項目土拍價格和周邊項目土拍價格綜合分析。同時結合科學的銷售價格系數(shù)并明確價格系數(shù)的權重。在制定權重的時候，需要根據(jù)項目的朝向、樓層以及戶型結構等，結合客戶對住宅要求的朝向、樓層和戶型的偏好程度相結合。最終基于成本及市場決定，本項目的開盤均價在14000元。然而此次開盤價格后期可調可控，不是一成不變的結合綜合對潛在消費者進行問卷調研的分析得出，周邊客戶對片區(qū)項目抗性最大的是價格，其次才是戶型和環(huán)境等，徐州R項目需要首先用較為溫和的價位吸引顧客的購買欲望和打響市場，同時根據(jù)項目開發(fā)進度分階段的(1)低價高走定價策略首先通過對該項目的SWOT分析，同時通過對該項目內外部環(huán)境加以調研，總體來說，R項目的市場前景較為看好，開發(fā)商的品牌優(yōu)勢和承建方的質量優(yōu)勢已經在徐州市各大新媒體平臺加以宣傳，該項目的知名度已經打響，并成功吸引了市場上潛在消費人群的關注。而且徐州R項目考慮在通過根據(jù)實際情況進行調整，根據(jù)不同的建設期，不同的位置、戶型、樓層等差異階梯形提高銷售價格，實現(xiàn)盈利最大化的目標。徐州R項目的正式售價需在開盤前30天之前公布，提前一個月釋放出銷售價格的目的在于項目出該項目的中高端產品。在樓盤銷售初期建議將價格定在14000元/平方米這樣一個相對較低的水平。這樣能最快的在市場上建立口碑和品牌，也能回籠部分資金。在項目的□碑和品牌知名度打響之后，(2)折扣、讓價定價徐州R項目內部制定了基礎價格，實際開盤價格略高于此基礎價格，在實際銷售中，根據(jù)銷售現(xiàn)狀做出讓價與折扣宣傳，從而吸引顧客和增加客戶(3)階梯定價大小、面向的客戶群體均不一致，所以需要采用分項階梯定價方式，讓開發(fā)商獲得最高的利潤率。所以建議徐州R項目應根據(jù)1.3渠道策略1.3.1建立自銷團隊房地產企業(yè)應根據(jù)自身具體情況考慮組建銷具有經濟實力用以支持成立自己的銷售團隊。內部銷售人員是否熟悉房地產市場，是否具有過硬的銷售能力和銷售素養(yǎng)通過早期對徐州本地市場的房地產公司進行調研，大部分都建立了自己的銷售團隊。建立自銷團隊對于賴具有很好的效果，除此之外對企業(yè)實力也是一全國范圍內絕大部分項目都是采用了集團內部1.3.2建立與中介的渠道合作關系樓部進行導客。徐州在銷售過程中與多家中介機構進行合作。因為每一家中介機構均有不同優(yōu)勢，安居客在新區(qū)門店較多；而鏈家?guī)缀鯄艛嗨袌@區(qū)中1.3.3建立互聯(lián)網銷售渠道隨著互聯(lián)網的興起，網購這一新興購物模式現(xiàn)在已經升入人心。房地產行業(yè)雖然為傳統(tǒng)行業(yè)，且成交金額較大，銷售過程分客戶由于種種不便無法來到銷售現(xiàn)場。徐州在銷售道具展示方面，拍攝制作了網上VR全景看房，用手機也可以360度無死角看到營銷中心及樣板目前，許多房地產開發(fā)企業(yè)采用整合營銷傳播的理念進行營銷宣傳。整合營銷傳播可以將企業(yè)產品與顧客需求的有效結滿足顧客的需求，使顧客能夠直觀地理解和接受產品不僅要滿足大多數(shù)顧客的使用價值，還要滿略是集團營銷的重要手段。促銷不僅是一個獨立的個體，更是廣告、公共關系、人員促銷等有機結合，在整合營銷理念的影響1.1.1廣告促銷R項目位于云龍區(qū)政府核心，北靠人民檢察院、人民法院，南臨海熒別克4S店，西接三環(huán)東路黃金主軸線。周邊地鐵一號號線也正在籌備。世茂廣場、云龍萬達、綠地城市廣場等商業(yè)環(huán)伺項目周邊，這些都構成了R項目得天獨厚的地理位置。①傳統(tǒng)線上全面鋪排。在徐州全市范圍內投放電視廣告、電臺廣告、報紙廣告、戶外大牌、小區(qū)燈箱、公交站臺廣告、公交車身廣告、影院貼片廣告、網絡廣告等。②線下全力拓展。以徐州市各區(qū)域的商圈路演、巡展、派單為主，主力吸引本片區(qū)來人，同時拓展外區(qū)域客戶；案場配合周末暖場活動，增加客戶的體驗感和參與感。態(tài)量融悅府③線上網絡社群營銷。(1)產品價值重塑：賦予“城央低密孤品”的概念，持續(xù)炒作，擴大市場音量；形式：刷屏、長拉頁、H5、微信軟文；頻次：一周2篇刷屏、1個長拉頁、1個H5、1篇微信；(2)舉辦爆點活動+業(yè)主維系活動+不間斷小暖場，活動不停、氛圍不斷，刺激客戶來訪，營造熱銷氛圍(3)DF集團x“喜茶”聯(lián)盟，和回力健康主題嫁接加強品牌效應。喜茶DIY+網紅拍照打卡+喜茶驚喜券，吸引全城圍觀。(4)為來訪客戶建立線上社群，打造品牌+wechat模式，利用微信群發(fā)布徐州R項目現(xiàn)場微視頻，不定期舉辦粉絲福利，如搶紅包、清新水1.1.2人員促銷①名人效應。首次開盤與徐州電視臺合作，舉見面會，以其高人氣與知名度吸引大眾眼球及來訪。邀請明星，做冠名主題演唱會，選擇與項目形象相符的氣質明星，再次博得大眾關注，提高項目門做競品攔截(帶項目小禮品拓客);根據(jù)已經成交大戶型客戶，進行客戶③全員營銷。DF地產上?？偣咎栒偃w員工參與項目的營銷活動，由公司行政部內部發(fā)文，所有的人都成為DF項目的銷有現(xiàn)金獎勵，但是不設置銷售任務。這樣有利于1.1.3公關關系促銷勢。良好的公關可以樹立積極的品牌形象，增強客除影響或將影響造成的損失降到最低。徐州R項目的主要公關推廣策略如品牌建設不是短期時間的事，品牌建設可以從名人廣告、社會參與、展覽等方面入手，積極舉辦各種城市發(fā)展論壇和不公司信息，提高公眾對企業(yè)的認識；同時，持續(xù)組織先關的主題活動，發(fā)出住宅項目離不開城市，一個房地產項目是與城市共同發(fā)展的。因此注重品牌與城市的結合，為城市做貢獻，把品牌滲透到城市的每一個角落，滲透到客戶的生活中，讓品牌無處不在，是限購限貸政策下脫穎而出的絕佳策③提升品牌的美譽度。積