2025年高職商務(wù)秘書（商務(wù)談判技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（總共10題，每題3分，每題只有一個(gè)正確答案，請(qǐng)將正確答案填在括號(hào)內(nèi)）1.在商務(wù)談判中，能夠巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，往往可以起到事半功倍的效果。以下哪種語(yǔ)言風(fēng)格在談判中通常不太適宜？（）A.簡(jiǎn)潔明了B.模棱兩可C.邏輯清晰D.禮貌得體2.商務(wù)談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，以下做法較為恰當(dāng)?shù)氖牵ǎ〢.直接強(qiáng)硬拒絕B.先傾聽，再委婉表達(dá)己方立場(chǎng)C.馬上答應(yīng)對(duì)方要求D.不予理會(huì)3.談判過(guò)程中，了解對(duì)方的談判風(fēng)格對(duì)于制定策略至關(guān)重要。那種喜歡主導(dǎo)談判進(jìn)程，決策迅速但有時(shí)較為草率的談判風(fēng)格屬于（）A.合作型B.妥協(xié)型C.控制型D.回避型4.商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，以下說(shuō)法正確的是（）A.先報(bào)價(jià)總是有利的B.后報(bào)價(jià)總是有利的C.要根據(jù)具體情況決定先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)D.無(wú)所謂先后報(bào)價(jià)5.在談判中，通過(guò)觀察對(duì)方的肢體語(yǔ)言來(lái)洞察其內(nèi)心想法。當(dāng)對(duì)方頻繁地交叉雙臂時(shí)，可能表示（）A.自信B.感興趣C.防御或拒絕D.放松6.商務(wù)談判中，有效的溝通是達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵。以下不屬于積極傾聽技巧的是（））A.專注對(duì)方講話B.適時(shí)給予反饋C.打斷對(duì)方補(bǔ)充信息D.理解對(duì)方觀點(diǎn)7.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下哪種策略有助于打破僵局？（）A.堅(jiān)持己見，不做任何讓步B.主動(dòng)提出新的議題C.指責(zé)對(duì)方D.直接放棄談判8.在商務(wù)談判中，為了獲取對(duì)方更多信息，提問(wèn)是常用手段。以下哪種提問(wèn)方式屬于封閉式提問(wèn)？（）A.您對(duì)我們的產(chǎn)品有什么看法？B.您覺得這個(gè)價(jià)格合適嗎？C.您喜歡哪種顏色的產(chǎn)品？D.您為什么選擇我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？9.商務(wù)談判中，對(duì)于談判目標(biāo)的設(shè)定，以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是（）A.要明確具體B.要具有彈性C.越高越好D.要符合實(shí)際10.談判團(tuán)隊(duì)中，負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息、分析對(duì)方情況的角色是（）A.主談人B.陪談人C.記錄員D.情報(bào)員第II卷二、多項(xiàng)選擇題（總共5題，每題5分，每題有兩個(gè)或兩個(gè)以上正確答案，請(qǐng)將正確答案填在括號(hào)內(nèi)）1.商務(wù)談判中，營(yíng)造良好談判氛圍的方法有（）A.開場(chǎng)陳述簡(jiǎn)潔友好B.注意儀表儀態(tài)C.避免討論有爭(zhēng)議話題D.適時(shí)幽默2.以下哪些屬于商務(wù)談判中的非語(yǔ)言溝通方式？（）A.眼神交流B.面部表情C.電子郵件D.身體姿勢(shì)3.談判中，當(dāng)對(duì)方提出批評(píng)意見時(shí)，正確的應(yīng)對(duì)方式有（）A.虛心接受，認(rèn)真反思B.冷靜傾聽，客觀分析C.立即反駁，維護(hù)己方立場(chǎng)D.表示感謝，探討解決方案4.在商務(wù)談判中，制定談判策略需要考慮的因素有（）A.對(duì)方情況B.己方目標(biāo)C.市場(chǎng)環(huán)境D.談判時(shí)間5.商務(wù)談判的結(jié)束階段，需要關(guān)注的要點(diǎn)有（）A.確認(rèn)談判成果B.簽訂協(xié)議C.處理遺留問(wèn)題D.與對(duì)方保持聯(lián)系三、判斷題（總共10題，每題2分，請(qǐng)判斷對(duì)錯(cuò)，對(duì)的打√，錯(cuò)的打×）1.商務(wù)談判中，為了顯示己方誠(chéng)意，一開始就要做出較大讓步。（）2.談判過(guò)程中，傾聽比表達(dá)更重要。（）3.只要談判雙方達(dá)成口頭協(xié)議，就具有法律效力。（）4.談判團(tuán)隊(duì)成員之間不需要有明確分工。（）5.商務(wù)談判中，使用威脅性語(yǔ)言可以迫使對(duì)方讓步。（）6.談判目標(biāo)一旦確定，就不能再調(diào)整。（）7.非語(yǔ)言溝通在商務(wù)談判中作用不大。（）8.談判陷入僵局時(shí)，雙方都應(yīng)主動(dòng)尋求解決方案。（）9.商務(wù)談判中，應(yīng)盡量滿足對(duì)方所有要求。（）10.談判結(jié)束后，不需要對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行總結(jié)。（）四、案例分析題（每題15分）材料：甲公司和乙公司就一批電子產(chǎn)品的采購(gòu)進(jìn)行談判。甲公司希望以較低價(jià)格購(gòu)入，乙公司則希望提高售價(jià)。談判過(guò)程中，乙公司提出了一個(gè)較高的初始報(bào)價(jià)，甲公司表示價(jià)格過(guò)高，難以接受。隨后，甲公司列舉了市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格以及近期其他公司的采購(gòu)價(jià)格，試圖說(shuō)服乙公司降價(jià)。乙公司則強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和研發(fā)成本高。雙方陷入僵局。1.請(qǐng)分析甲公司和乙公司在談判中的策略及可能存在的問(wèn)題。2.如果你是甲公司談判代表，你會(huì)如何打破僵局？五、論述題（每題20分）材料：在當(dāng)今全球化的商業(yè)環(huán)境下，商務(wù)談判技巧對(duì)于企業(yè)的成功至關(guān)重要。不同國(guó)家和地區(qū)有著不同的文化背景以及商業(yè)習(xí)慣，這對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。請(qǐng)論述文化差異對(duì)商務(wù)談判技巧的具體影響以及如何應(yīng)對(duì)文化差異在商務(wù)談判中的挑戰(zhàn)。答案：一、1.B2.B3.C4.C5.C6.C7.B8.B9.C10.D二、1.ABD2.ABD3.ABD4.ABCD5.ABCD三、1.×2.√3.×4.×5.×6.×7.×8.√9.×10.×四、1.甲公司策略是列舉市場(chǎng)價(jià)格試圖壓低乙公司報(bào)價(jià)，問(wèn)題是可能過(guò)于強(qiáng)調(diào)價(jià)格而忽略其他因素。乙公司策略是強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和成本堅(jiān)持高價(jià)，問(wèn)題是未充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2.作為甲公司談判代表，可先肯定乙公司產(chǎn)品質(zhì)量，提出質(zhì)量與價(jià)格綜合考量方案，如增加采購(gòu)量換取價(jià)格優(yōu)惠，