2026年攜程市場營銷面試問題集一、市場分析題（共3題，每題10分，合計(jì)30分）1.題目：結(jié)合當(dāng)前中國旅游市場的發(fā)展趨勢，分析攜程在自由行細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢與挑戰(zhàn)，并提出至少三種針對性的營銷策略。答案與解析：答案：1.競爭優(yōu)勢：攜程在自由行市場擁有強(qiáng)大的平臺(tái)資源，包括機(jī)票、酒店、度假產(chǎn)品的整合能力；豐富的用戶數(shù)據(jù)支持精準(zhǔn)營銷；品牌知名度高，用戶信任度強(qiáng)。2.挑戰(zhàn)：競爭激烈，去哪兒、飛豬等平臺(tái)同樣發(fā)力自由行；年輕用戶（如Z世代）更傾向于個(gè)性化、社交化的旅游產(chǎn)品，傳統(tǒng)營銷方式難以吸引；經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響消費(fèi)意愿。3.營銷策略：-策略一：推出“定制自由行”服務(wù)，利用AI算法根據(jù)用戶歷史消費(fèi)行為推薦個(gè)性化行程，搶占年輕市場。-策略二：加強(qiáng)社交媒體營銷，與小紅書、抖音合作，發(fā)起“#攜程自由行挑戰(zhàn)”等話題，通過KOL推廣帶動(dòng)流量。-策略三：推出“早鳥計(jì)劃”，針對淡季市場推出高性價(jià)比套餐，結(jié)合會(huì)員積分兌換，提升復(fù)購率。解析：-趨勢分析：結(jié)合中國旅游市場“提質(zhì)升級”的趨勢，自由行用戶更注重體驗(yàn)和個(gè)性化，攜程需強(qiáng)化定制化服務(wù)。-競爭分析：需提及具體競爭對手的差異化策略（如去哪兒的價(jià)格戰(zhàn)），攜程應(yīng)突出服務(wù)優(yōu)勢。-策略可行性：AI推薦和社交媒體營銷符合當(dāng)前技術(shù)趨勢，早鳥計(jì)劃能有效平衡淡旺季供需。2.題目：攜程計(jì)劃拓展東南亞自由行市場，請分析泰國、越南兩個(gè)國家的旅游消費(fèi)特點(diǎn)，并提出落地后的營銷方案。答案與解析：答案：1.泰國：-消費(fèi)特點(diǎn)：游客以歐美、日韓為主，注重文化體驗(yàn)（曼谷、清邁）；海島游（普吉、蘇梅）需求旺盛；價(jià)格敏感度相對較低，愿意為高品質(zhì)服務(wù)付費(fèi)。-營銷方案：-推出“泰國文化深度游”套餐，聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉执蛟旆沁z體驗(yàn)項(xiàng)目。-與泰國航空合作，推出“曼谷直飛+清邁一日游”聯(lián)票。-在Facebook、Instagram投放廣告，突出“泰式風(fēng)情”視覺元素。2.越南：-消費(fèi)特點(diǎn)：性價(jià)比高，背包客多，河內(nèi)、胡志明市文化游受青睞；海防海鮮游潛力大；對中文服務(wù)接受度高。-營銷方案：-推出“越南窮游”系列，主打“3天2夜河內(nèi)胡志明”超低價(jià)產(chǎn)品。-與越南當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅合作，在抖音發(fā)布“越南美食探店”短視頻。-開發(fā)“越南簽證+機(jī)票”組合套餐，簡化預(yù)訂流程。解析：-地域針對性：泰國需強(qiáng)調(diào)文化差異，越南需突出性價(jià)比，避免與泰國策略同質(zhì)化。-渠道選擇：泰國以歐美客源為主，社交平臺(tái)廣告更有效；越南游客對短視頻敏感，抖音是關(guān)鍵渠道。3.題目：攜程某季度數(shù)據(jù)顯示，親子游訂單量同比增長40%，請分析這一趨勢背后的社會(huì)原因，并提出相應(yīng)的營銷話術(shù)。答案與解析：答案：1.社會(huì)原因：-家庭時(shí)間增多：雙減政策后，家長可支配周末、假期時(shí)間增加。-教育旅游需求：研學(xué)旅行興起，家長愿意為“寓教于樂”的親子產(chǎn)品付費(fèi)。-消費(fèi)升級：80后父母更注重體驗(yàn)式消費(fèi)，傳統(tǒng)觀光游不再滿足需求。2.營銷話術(shù)：-痛點(diǎn)切入：“孩子放學(xué)后總玩手機(jī)？來攜程親子營，玩轉(zhuǎn)自然課堂，培養(yǎng)戶外興趣！”-價(jià)值傳遞：“不僅是旅行，更是成長的加速器——3天2夜，讓孩子學(xué)會(huì)獨(dú)立與合作?！?場景化描述：“在三亞與海豚共游，在成都看熊貓打滾——讓每一次旅行都成為難忘回憶?！苯馕觯?趨勢洞察：結(jié)合政策背景（雙減）和消費(fèi)心理（教育焦慮），親子游需突出“成長價(jià)值”。-話術(shù)設(shè)計(jì)：避免硬廣，采用“場景+情感”組合拳，如“海豚共游”比“三亞海島游”更吸引家長。二、營銷策劃題（共3題，每題10分，合計(jì)30分）1.題目：攜程計(jì)劃在“雙十一”推出“自由行限時(shí)秒殺”活動(dòng)，請?jiān)O(shè)計(jì)一份包含目標(biāo)用戶、推廣渠道、預(yù)算分配的營銷方案。答案與解析：答案：1.目標(biāo)用戶：-核心用戶：年輕自由行愛好者（25-35歲，小紅書重度用戶）。-次級用戶：性價(jià)比追求者（價(jià)格敏感型，通過微博、今日頭條獲取信息）。2.推廣渠道：-線上：攜程APP首頁彈窗、微信朋友圈廣告、抖音直播帶貨、小紅書KOL種草。-線下：與旅行社合作，地推“秒殺優(yōu)惠券”傳單。3.預(yù)算分配（總預(yù)算100萬）：-線上廣告：60%（其中抖音30萬，小紅書20萬，微信10萬）。-KOL合作：20%（5位頭部旅游博主+10位腰部達(dá)人）。-地推費(fèi)用：15%（傳單印刷+門店物料）。-技術(shù)支持：5%（秒殺系統(tǒng)開發(fā)）。解析：-用戶分層：明確“年輕”和“性價(jià)比”兩個(gè)核心需求，避免資源浪費(fèi)。-渠道匹配：抖音和KOL適合年輕用戶，傳統(tǒng)媒體補(bǔ)充價(jià)格敏感人群。2.題目：攜程希望提升“跟團(tuán)游”產(chǎn)品的用戶口碑，請?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)包含3個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作的口碑營銷方案。答案與解析：答案：1.關(guān)鍵動(dòng)作一：打造“團(tuán)長服務(wù)”標(biāo)準(zhǔn)-免費(fèi)培訓(xùn)1000名認(rèn)證團(tuán)長，提供話術(shù)手冊+緊急救援方案。-用戶評價(jià)與團(tuán)長績效掛鉤，好評率超90%給予獎(jiǎng)勵(lì)。2.關(guān)鍵動(dòng)作二：發(fā)起“跟團(tuán)游Vlog大賽”-用戶上傳跟團(tuán)視頻，攜程篩選優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行官方推廣，冠名“最佳團(tuán)長”獎(jiǎng)項(xiàng)。-設(shè)置話題#攜程跟團(tuán)游真實(shí)體驗(yàn)，鼓勵(lì)UGC傳播。3.關(guān)鍵動(dòng)作三：建立“投訴快速響應(yīng)機(jī)制”-24小時(shí)內(nèi)處理游客投訴，公開解決方案并給予補(bǔ)償（如免費(fèi)重游）。-將投訴案例制作成“避坑指南”，反向教育用戶。解析：-口碑杠桿：團(tuán)長是口碑核心，培訓(xùn)+激勵(lì)能提升服務(wù)質(zhì)量。UGC內(nèi)容比硬廣更可信。3.題目：攜程計(jì)劃在春節(jié)前推出“反向春運(yùn)”產(chǎn)品，請?jiān)O(shè)計(jì)一個(gè)針對上海、深圳兩地年輕人的營銷方案。答案與解析：答案：1.產(chǎn)品定位：-“北上廣打拼的年輕人，回家陪父母過年”主題，突出情感價(jià)值。-提供“機(jī)票+高鐵票+特產(chǎn)禮盒”組合，一站式解決返鄉(xiāng)需求。2.營銷動(dòng)作：-上海：聯(lián)合本地企業(yè)推出“春節(jié)返鄉(xiāng)補(bǔ)貼”，凡購買產(chǎn)品享額外折扣。-深圳：與騰訊、華為合作，員工團(tuán)購享專屬優(yōu)惠。-社交媒體：發(fā)起#我的反向春運(yùn)故事#話題，邀請用戶分享返鄉(xiāng)經(jīng)歷。解析：-地域策略：上海、深圳年輕人更關(guān)注效率（高鐵+特產(chǎn)），需強(qiáng)化便利性。三、數(shù)據(jù)與策略題（共3題，每題10分，合計(jì)30分）1.題目：攜程數(shù)據(jù)顯示，某城市周邊游訂單中，85%的游客選擇“2天1夜”套餐，請分析原因并提出優(yōu)化建議。答案與解析：答案：1.原因分析：-時(shí)間限制：上班族周末空閑時(shí)間有限，2天1夜剛好平衡通勤與休閑。-消費(fèi)心理：短途游風(fēng)險(xiǎn)低，決策成本較低，適合首次嘗試周邊游的用戶。-競爭因素：同質(zhì)化產(chǎn)品多，攜程需提供差異化（如夜游項(xiàng)目、親子活動(dòng)）。2.優(yōu)化建議：-推出“半日游+”模式：如“周末半天城市探索+晚上溫泉體驗(yàn)”。-開發(fā)“主題2天1夜”：如“畢業(yè)季同學(xué)聚會(huì)游”“情侶浪漫套餐”。解析：-數(shù)據(jù)洞察：85%占比過高，需考慮樣本偏差（如親子游可能集中在此區(qū)間）。2.題目：攜程某產(chǎn)品線轉(zhuǎn)化率低于行業(yè)平均水平，請分析可能原因并提出改進(jìn)措施。答案與解析：答案：1.可能原因：-頁面設(shè)計(jì)：按鈕顏色暗淡，加載速度慢，影響點(diǎn)擊率。-用戶需求：產(chǎn)品描述模糊，未突出核心賣點(diǎn)（如“含接送機(jī)”等便利服務(wù)）。-價(jià)格競爭：同類產(chǎn)品價(jià)格比競品高，缺乏性價(jià)比優(yōu)勢。2.改進(jìn)措施：-A/B測試：優(yōu)化按鈕顏色（如改為橙色），壓縮圖片大小提升速度。-內(nèi)容升級：用視頻展示行程亮點(diǎn)，增加“用戶評價(jià)”模塊。-價(jià)格策略：推出“基礎(chǔ)版+增值版”組合，滿足不同預(yù)算需求。解析：-轉(zhuǎn)化漏斗：需檢查從曝光到下單的每個(gè)環(huán)節(jié)，頁面是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。3.題目：攜程希望提升會(huì)員復(fù)購率，請基于RFM模型提出具體行動(dòng)方案。答案與解析：答案：1.RFM分層：-高R高F高M(jìn)（核心用戶）：贈(zèng)送生日權(quán)益（如免費(fèi)升級酒店）。-高R低F低M（潛力用戶）：推送“續(xù)費(fèi)立減”優(yōu)惠券。-低R低