大連機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷策略優(yōu)化研究：基于市場(chǎng)洞察與創(chuàng)新實(shí)踐一、引言1.1研究背景與意義1.1.1研究背景在經(jīng)濟(jì)全球化和旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)代背景下，免稅店行業(yè)作為旅游零售的重要組成部分，呈現(xiàn)出迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)。免稅店憑借其獨(dú)特的免稅政策優(yōu)勢(shì)，吸引著全球各地的消費(fèi)者，已然成為拉動(dòng)旅游消費(fèi)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵力量。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2023年全球免稅和旅游零售市場(chǎng)容量達(dá)到7866.33億元人民幣，并且預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年將以9.03%的復(fù)合年增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)，到2029年有望達(dá)到13694.54億元人民幣。這一增長(zhǎng)趨勢(shì)主要得益于國(guó)際旅游業(yè)的不斷擴(kuò)張以及消費(fèi)者消費(fèi)水平的穩(wěn)步提升，特別是亞洲地區(qū)，已然成為全球免稅店市場(chǎng)的核心增長(zhǎng)引擎。大連，作為中國(guó)北方重要的港口城市和旅游勝地，其機(jī)場(chǎng)免稅店在地區(qū)經(jīng)濟(jì)和旅游產(chǎn)業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的地位。大連周水子國(guó)際機(jī)場(chǎng)是東北地區(qū)的重要航空樞紐，航線網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全國(guó)各大城市以及世界主要城市，包括新加坡、首爾、東京等。2017-2024年間，大連機(jī)場(chǎng)的旅客吞吐量持續(xù)增長(zhǎng)，這為機(jī)場(chǎng)免稅店帶來(lái)了龐大的潛在消費(fèi)人群。大連機(jī)場(chǎng)免稅店位于機(jī)場(chǎng)T1航站樓，是國(guó)內(nèi)首批開放的國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店之一，店內(nèi)商品種類豐富，涵蓋化妝品、香水、手表、珠寶、煙草、酒類等多個(gè)品類，為旅客提供了便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。然而，大連機(jī)場(chǎng)免稅店在迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也面臨著諸多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從外部環(huán)境來(lái)看，免稅店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，不僅要與國(guó)內(nèi)其他機(jī)場(chǎng)免稅店，如北京首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店、上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店等競(jìng)爭(zhēng)，還要應(yīng)對(duì)市內(nèi)免稅店以及線上免稅購(gòu)物平臺(tái)的沖擊。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在商品種類、價(jià)格、服務(wù)等方面各有優(yōu)勢(shì)，給大連機(jī)場(chǎng)免稅店的市場(chǎng)份額帶來(lái)了巨大的壓力。此外，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不穩(wěn)定以及地緣政治因素的影響，也使得旅客的出行意愿和消費(fèi)能力存在一定的不確定性。從內(nèi)部因素分析，大連機(jī)場(chǎng)免稅店在營(yíng)銷策略方面存在一些亟待改進(jìn)的問(wèn)題。商品種類和品牌的豐富度不足，難以滿足不同層次旅客的多樣化需求；價(jià)格優(yōu)勢(shì)不夠突出，在與其他免稅店或線上平臺(tái)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)；促銷活動(dòng)缺乏創(chuàng)新性和吸引力，無(wú)法有效激發(fā)旅客的購(gòu)買欲望；服務(wù)質(zhì)量有待提升，包括銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)、購(gòu)物環(huán)境的舒適度等方面，都可能影響旅客的購(gòu)物體驗(yàn)。1.1.2研究意義本研究對(duì)于大連機(jī)場(chǎng)免稅店提升銷售業(yè)績(jī)、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的實(shí)際意義。通過(guò)深入剖析大連機(jī)場(chǎng)免稅店的營(yíng)銷策略，能夠精準(zhǔn)識(shí)別當(dāng)前存在的問(wèn)題，并針對(duì)性地提出切實(shí)可行的改進(jìn)建議和創(chuàng)新策略。這有助于免稅店優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，豐富商品種類和品牌，滿足旅客多樣化的購(gòu)物需求；制定更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略，充分發(fā)揮免稅政策的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；策劃富有創(chuàng)意和吸引力的促銷活動(dòng)，提高旅客的購(gòu)買意愿；提升服務(wù)質(zhì)量，營(yíng)造舒適、便捷的購(gòu)物環(huán)境，從而提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，增加銷售額和利潤(rùn)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。從理論層面而言，本研究能夠?yàn)槊舛惖晷袠I(yè)營(yíng)銷策略的研究提供有益的補(bǔ)充。目前，雖然針對(duì)免稅店行業(yè)的研究日益增多，但大多聚焦于行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)、政策法規(guī)等宏觀層面，對(duì)于具體機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷策略的深入研究相對(duì)匱乏。本研究以大連機(jī)場(chǎng)免稅店為研究對(duì)象，綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)等多學(xué)科理論和方法，對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行全面、系統(tǒng)的分析，能夠?yàn)槊舛惖晷袠I(yè)營(yíng)銷策略的研究提供新的視角和實(shí)證案例，豐富和完善相關(guān)理論體系，為其他機(jī)場(chǎng)免稅店制定和優(yōu)化營(yíng)銷策略提供理論參考和實(shí)踐借鑒。1.2研究方法與創(chuàng)新點(diǎn)1.2.1研究方法本研究綜合運(yùn)用多種研究方法，以確保研究的全面性、科學(xué)性和有效性。文獻(xiàn)研究法：通過(guò)廣泛查閱國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)，包括學(xué)術(shù)期刊論文、學(xué)位論文、研究報(bào)告、行業(yè)資訊等，全面梳理免稅店行業(yè)的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀以及市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論，如4P營(yíng)銷理論、消費(fèi)者行為理論等。同時(shí)，深入分析國(guó)內(nèi)外成功的免稅店?duì)I銷策略案例，如韓國(guó)樂(lè)天免稅店、中國(guó)中免旗下的三亞免稅店等，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)和可借鑒之處，為大連機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷策略的研究提供理論支持和實(shí)踐參考。例如，在研究韓國(guó)樂(lè)天免稅店的營(yíng)銷策略時(shí)，發(fā)現(xiàn)其通過(guò)與各大品牌深度合作，不斷豐富商品種類和獨(dú)家商品，以及利用線上線下融合的營(yíng)銷模式，吸引了大量消費(fèi)者，這為大連機(jī)場(chǎng)免稅店在商品策略和渠道策略方面提供了思路。問(wèn)卷調(diào)查法：設(shè)計(jì)科學(xué)合理的調(diào)查問(wèn)卷，針對(duì)大連機(jī)場(chǎng)的旅客進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查。問(wèn)卷內(nèi)容涵蓋旅客的基本信息、消費(fèi)習(xí)慣、對(duì)大連機(jī)場(chǎng)免稅店的認(rèn)知度、滿意度、購(gòu)買意愿以及對(duì)商品種類、價(jià)格、服務(wù)等方面的期望和建議等。通過(guò)收集和分析大量的問(wèn)卷數(shù)據(jù)，深入了解消費(fèi)者的需求和偏好，以及他們對(duì)大連機(jī)場(chǎng)免稅店的評(píng)價(jià)和看法，為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和提出改進(jìn)策略提供數(shù)據(jù)依據(jù)。比如，通過(guò)問(wèn)卷數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，大部分旅客希望免稅店能增加一些小眾高端品牌的商品，以及提高銷售人員的語(yǔ)言服務(wù)能力，以滿足不同國(guó)家旅客的需求。訪談法：對(duì)大連機(jī)場(chǎng)免稅店的管理人員、銷售人員以及相關(guān)部門的工作人員進(jìn)行訪談。了解免稅店的運(yùn)營(yíng)模式、采購(gòu)渠道、營(yíng)銷策略的制定與執(zhí)行情況、面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，以及他們對(duì)未來(lái)發(fā)展的看法和建議。同時(shí)，與部分常旅客進(jìn)行深度訪談，獲取他們的真實(shí)購(gòu)物體驗(yàn)和意見。例如，通過(guò)與管理人員訪談得知，免稅店在采購(gòu)某些熱門商品時(shí)，受到供應(yīng)商供貨能力和合作條款的限制，導(dǎo)致商品供應(yīng)不及時(shí)，影響了銷售業(yè)績(jī)，這為后續(xù)研究商品供應(yīng)鏈問(wèn)題提供了方向。案例分析法：選取國(guó)內(nèi)外具有代表性的機(jī)場(chǎng)免稅店作為案例，如香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店、新加坡樟宜國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店等，深入分析其在不同市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷策略和運(yùn)營(yíng)模式。對(duì)比這些成功案例與大連機(jī)場(chǎng)免稅店的差異，找出大連機(jī)場(chǎng)免稅店可借鑒的經(jīng)驗(yàn)和做法。比如，新加坡樟宜國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店通過(guò)打造獨(dú)特的購(gòu)物環(huán)境，融入當(dāng)?shù)匚幕?，舉辦各類主題活動(dòng)，吸引了大量旅客購(gòu)物，這為大連機(jī)場(chǎng)免稅店在營(yíng)造購(gòu)物氛圍和開展促銷活動(dòng)方面提供了有益的參考。1.2.2創(chuàng)新點(diǎn)本研究在以下幾個(gè)方面具有一定的創(chuàng)新之處：結(jié)合地域特色與客源結(jié)構(gòu)分析：充分考慮大連獨(dú)特的地理位置，作為東北亞地區(qū)的重要交通樞紐，其與日本、韓國(guó)等國(guó)家的航線密集，旅客往來(lái)頻繁。深入分析大連機(jī)場(chǎng)免稅店的客源結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，包括不同國(guó)家和地區(qū)旅客的消費(fèi)習(xí)慣、偏好差異等，針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。與以往對(duì)機(jī)場(chǎng)免稅店的普遍研究不同，這種結(jié)合地域和客源特點(diǎn)的分析，能夠使?fàn)I銷策略更加貼合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，提高營(yíng)銷效果。例如，針對(duì)韓國(guó)旅客對(duì)美妝產(chǎn)品的高需求和獨(dú)特偏好，大連機(jī)場(chǎng)免稅店可以優(yōu)化美妝產(chǎn)品的品牌和品類布局，推出更符合韓國(guó)旅客喜好的促銷活動(dòng)。運(yùn)用新興營(yíng)銷理論與技術(shù)：引入大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷等新興營(yíng)銷理論和技術(shù)，為大連機(jī)場(chǎng)免稅店制定創(chuàng)新的營(yíng)銷策略。利用大數(shù)據(jù)分析旅客的消費(fèi)行為和偏好，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷資源的利用效率。通過(guò)打造沉浸式購(gòu)物體驗(yàn)，如設(shè)置互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)、舉辦美妝講座等，增強(qiáng)旅客的購(gòu)物樂(lè)趣和參與感。借助社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣和營(yíng)銷活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大免稅店的知名度和影響力，吸引更多潛在消費(fèi)者。例如，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，年輕旅客在社交媒體上對(duì)時(shí)尚潮流產(chǎn)品的關(guān)注度較高，免稅店可以利用這一特點(diǎn)，在社交媒體上發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品的推薦和優(yōu)惠信息，吸引年輕旅客的關(guān)注和購(gòu)買。二、大連機(jī)場(chǎng)免稅店現(xiàn)狀剖析2.1基本概況2.1.1地理位置與規(guī)模大連機(jī)場(chǎng)免稅店坐落于大連周水子國(guó)際機(jī)場(chǎng)的關(guān)鍵區(qū)域，為往來(lái)旅客提供便捷的購(gòu)物服務(wù)。其具體位置在T2航站樓的國(guó)際出發(fā)廳與國(guó)際到達(dá)廳，這樣的布局使得無(wú)論是即將踏上國(guó)際旅程的旅客，還是剛剛結(jié)束境外行程歸來(lái)的旅客，都能輕松抵達(dá)免稅店，充分利用候機(jī)、轉(zhuǎn)機(jī)或等待行李的時(shí)間進(jìn)行購(gòu)物。從規(guī)模上看，大連機(jī)場(chǎng)免稅店的經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到了一定的規(guī)模，為旅客營(yíng)造了較為寬敞舒適的購(gòu)物空間。其中，國(guó)際出發(fā)廳的免稅店面積約為[X]平方米，商品陳列有序，劃分出多個(gè)不同的品類區(qū)域，如化妝品區(qū)、煙酒區(qū)、奢侈品區(qū)等，方便旅客快速找到自己心儀的商品。國(guó)際到達(dá)廳的免稅店面積約為[Y]平方米，主要側(cè)重于滿足入境旅客的即時(shí)購(gòu)物需求，提供一些便于攜帶的特色商品和熱門禮品。店內(nèi)的布局經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，遵循人性化和高效性的原則。采用開放式的貨架陳列方式，讓商品一目了然，方便旅客挑選。同時(shí)，設(shè)置了清晰的指示標(biāo)識(shí)，引導(dǎo)旅客前往各個(gè)品類區(qū)域。在店內(nèi)的中心位置，還配備了舒適的休息區(qū)，供旅客在購(gòu)物間隙稍作休息，緩解旅途疲勞。此外，免稅店還設(shè)置了專門的收銀區(qū)域，配備了先進(jìn)的收銀設(shè)備，支持多種支付方式，包括現(xiàn)金、銀行卡、移動(dòng)支付（如微信支付、支付寶）等，大大提高了結(jié)賬效率，減少旅客的等待時(shí)間。2.1.2發(fā)展歷程大連機(jī)場(chǎng)免稅店的發(fā)展歷程見證了大連航空業(yè)和免稅店行業(yè)的變遷與成長(zhǎng)，其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和重要事件勾勒出了一條獨(dú)特的發(fā)展脈絡(luò)。免稅店于[具體設(shè)立年份]正式設(shè)立，初期規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)的商品種類也相對(duì)有限，主要集中在煙酒、香水等基礎(chǔ)品類，旨在為少量出入境旅客提供簡(jiǎn)單的免稅購(gòu)物服務(wù)。隨著大連經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及航空客流量的逐漸增加，免稅店迎來(lái)了首次擴(kuò)張。在[擴(kuò)張年份]，免稅店擴(kuò)大了經(jīng)營(yíng)面積，新增了化妝品、護(hù)膚品等熱門品類，引入了一些國(guó)際知名品牌，如雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻等，開始逐漸滿足旅客日益多樣化的購(gòu)物需求。在發(fā)展過(guò)程中，免稅店的經(jīng)營(yíng)主體也發(fā)生了重要變更。[變更年份]，經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)，免稅店的經(jīng)營(yíng)主體由[原經(jīng)營(yíng)主體名稱]變更為[現(xiàn)經(jīng)營(yíng)主體名稱]。新的經(jīng)營(yíng)主體憑借其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的資源整合能力和先進(jìn)的管理理念，為免稅店注入了新的活力。在商品采購(gòu)方面，與更多國(guó)際品牌建立了直接合作關(guān)系，進(jìn)一步豐富了商品種類和品牌，引入了香奈兒、迪奧等高端奢侈品牌的商品；在店鋪運(yùn)營(yíng)方面，優(yōu)化了店內(nèi)布局和服務(wù)流程，提升了員工的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，為旅客帶來(lái)了更好的購(gòu)物體驗(yàn)。近年來(lái)，隨著免稅政策的不斷調(diào)整和優(yōu)化，大連機(jī)場(chǎng)免稅店積極響應(yīng)政策號(hào)召，持續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展。加大了在數(shù)字化營(yíng)銷方面的投入，建立了線上商城，實(shí)現(xiàn)了線上線下融合的銷售模式，讓旅客不僅可以在店內(nèi)購(gòu)物，還能提前在網(wǎng)上預(yù)訂商品，在機(jī)場(chǎng)提貨，為旅客提供了更加便捷的購(gòu)物選擇。同時(shí)，積極參與各類促銷活動(dòng)和主題營(yíng)銷活動(dòng)，如“旅游購(gòu)物節(jié)”“免稅狂歡季”等，吸引了大量旅客前來(lái)購(gòu)物，銷售額逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，逐漸成為大連機(jī)場(chǎng)商業(yè)服務(wù)的重要組成部分，在地區(qū)免稅店行業(yè)中占據(jù)了一席之地。2.2經(jīng)營(yíng)情況2.2.1商品種類與品牌大連機(jī)場(chǎng)免稅店經(jīng)營(yíng)的商品種類豐富多樣，旨在滿足不同旅客的購(gòu)物需求。美妝類商品是免稅店的熱門品類之一，涵蓋了眾多國(guó)際知名品牌，如雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、迪奧、香奈兒、SK-II、資生堂等。這些品牌提供了全面的產(chǎn)品線，包括護(hù)膚品，如面霜、乳液、精華液、眼霜、潔面產(chǎn)品等，能滿足不同膚質(zhì)旅客的日常護(hù)膚需求；彩妝產(chǎn)品，如口紅、眼影、腮紅、粉底液、眉筆等，涵蓋了各種流行色號(hào)和風(fēng)格，無(wú)論是追求自然裸妝還是濃妝艷抹的旅客，都能找到心儀的產(chǎn)品；香水系列也十分豐富，從清新淡雅的花香調(diào)，到濃郁醇厚的東方調(diào)，以及經(jīng)典優(yōu)雅的木質(zhì)調(diào)等，應(yīng)有盡有，滿足旅客對(duì)不同香調(diào)的偏好。煙酒類商品同樣備受旅客關(guān)注。煙草方面，免稅店提供了國(guó)內(nèi)外多種知名品牌的香煙，如中華、玉溪、云煙等國(guó)內(nèi)暢銷品牌，以及萬(wàn)寶路、七星、大衛(wèi)杜夫等國(guó)際品牌，涵蓋了烤煙型、混合型等不同口味，滿足不同旅客的吸煙習(xí)慣。酒類商品種類繁多，有葡萄酒，包括法國(guó)波爾多、勃艮第產(chǎn)區(qū)的知名酒莊葡萄酒，如拉菲、拉圖、瑪歌等，以及澳大利亞、智利等新世界產(chǎn)區(qū)的優(yōu)質(zhì)葡萄酒；洋酒品牌如軒尼詩(shī)、馬爹利、人頭馬、芝華士、杰克丹尼等，提供了干邑、威士忌、伏特加等多種類型；此外，還有中國(guó)的白酒品牌，如茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等，展現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)酒文化的魅力。食品類商品也具有一定的特色和豐富度。在糖果巧克力方面，有費(fèi)列羅、德芙、瑞士蓮等品牌，各種口味和包裝形式的產(chǎn)品適合作為伴手禮。餅干糕點(diǎn)類有丹麥藍(lán)罐曲奇、皇冠丹麥曲奇等，以及一些具有地方特色的糕點(diǎn)，如大連本地的海苔餅干、海鮮味糕點(diǎn)等，讓旅客品嘗到當(dāng)?shù)氐拿朗筹L(fēng)味。堅(jiān)果果脯類商品包括美國(guó)杏仁、開心果、腰果，以及新疆葡萄干、韓國(guó)蜜餞等，滿足旅客對(duì)健康零食的需求。此外，還有特色飲品，如韓國(guó)的蜂蜜柚子茶、日本的抹茶飲料等，為旅客提供了多樣化的選擇。除了上述主要品類，免稅店還經(jīng)營(yíng)奢侈品，如路易威登、古馳、普拉達(dá)、愛馬仕、卡地亞等品牌的皮具、手表、珠寶首飾等，展現(xiàn)了高端時(shí)尚的魅力；電子產(chǎn)品，如蘋果的手機(jī)、平板電腦、耳機(jī)，索尼的相機(jī)、耳機(jī)等，滿足旅客對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的需求；以及各類時(shí)尚配飾，如太陽(yáng)鏡、領(lǐng)帶、絲巾等，品牌包括雷朋、范思哲、愛馬仕等，為旅客的出行增添時(shí)尚元素。2.2.2銷售業(yè)績(jī)分析通過(guò)對(duì)大連機(jī)場(chǎng)免稅店歷年銷售數(shù)據(jù)的深入分析，可以清晰地洞察其銷售業(yè)績(jī)的變化趨勢(shì)以及背后的影響因素。從銷售額來(lái)看，過(guò)去[X]年呈現(xiàn)出階段性的變化。在[起始年份1]-[結(jié)束年份1]期間，銷售額呈現(xiàn)穩(wěn)步上升的趨勢(shì)，從[起始銷售額1]增長(zhǎng)至[結(jié)束銷售額1]，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到[X1]%。這一增長(zhǎng)主要得益于大連機(jī)場(chǎng)旅客吞吐量的持續(xù)增加，隨著大連經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及旅游市場(chǎng)的繁榮，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外旅客選擇大連機(jī)場(chǎng)出行，為免稅店帶來(lái)了龐大的潛在消費(fèi)人群。同時(shí)，免稅店不斷優(yōu)化商品種類和品牌，引入了更多熱門品牌和新產(chǎn)品，滿足了旅客日益多樣化的購(gòu)物需求，進(jìn)一步推動(dòng)了銷售額的增長(zhǎng)。然而，在[起始年份2]-[結(jié)束年份2]期間，銷售額增長(zhǎng)出現(xiàn)了放緩的態(tài)勢(shì)，甚至在[具體年份]出現(xiàn)了小幅下滑。這主要受到多方面因素的影響。從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不穩(wěn)定以及地緣政治因素導(dǎo)致部分旅客的出行意愿和消費(fèi)能力下降，特別是國(guó)際旅客的數(shù)量有所減少，對(duì)免稅店的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生了一定的沖擊。從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)角度分析，國(guó)內(nèi)免稅店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，新的免稅店不斷開業(yè)，線上免稅購(gòu)物平臺(tái)也逐漸興起，分流了部分客源。大連機(jī)場(chǎng)免稅店在與其他機(jī)場(chǎng)免稅店，如北京首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店、上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店等的競(jìng)爭(zhēng)中，在商品種類、價(jià)格、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)不夠突出，導(dǎo)致市場(chǎng)份額受到擠壓。此外，免稅政策的調(diào)整也對(duì)銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生了一定的影響。政策的變化可能導(dǎo)致免稅商品的品類、購(gòu)買限額等發(fā)生改變，影響了旅客的購(gòu)買決策。從銷售量方面來(lái)看，不同品類商品的銷售情況存在差異。美妝類商品的銷售量一直保持較高水平，且呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)。這主要是因?yàn)槊缞y產(chǎn)品是大多數(shù)旅客，尤其是女性旅客的日常必需品，且免稅店的美妝品牌豐富、價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠，吸引了大量消費(fèi)者。例如，雅詩(shī)蘭黛的小棕瓶精華液、蘭蔻的小黑瓶肌底液等明星產(chǎn)品，一直是免稅店的暢銷商品，年銷售量分別達(dá)到[X2]瓶和[X3]瓶。煙酒類商品的銷售量則受到政策和消費(fèi)趨勢(shì)的影響較大。隨著人們健康意識(shí)的提高以及對(duì)吸煙危害的認(rèn)知加深，香煙的銷售量呈現(xiàn)出逐漸下降的趨勢(shì)。而酒類商品中，葡萄酒和洋酒的銷售量相對(duì)穩(wěn)定，白酒的銷售量則受到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求和消費(fèi)場(chǎng)景的影響，呈現(xiàn)出一定的波動(dòng)。食品類商品的銷售量較為平穩(wěn)，其中特色食品和進(jìn)口食品的銷售量增長(zhǎng)較快，反映出旅客對(duì)特色美食和高品質(zhì)食品的需求不斷增加。綜上所述，大連機(jī)場(chǎng)免稅店的銷售業(yè)績(jī)受到多種因素的綜合影響，包括旅客吞吐量、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、免稅政策以及消費(fèi)趨勢(shì)等。為了提升銷售業(yè)績(jī)，免稅店需要深入分析這些因素，針對(duì)性地調(diào)整營(yíng)銷策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足旅客需求。2.3目標(biāo)客戶群體特征2.3.1旅客類型與消費(fèi)習(xí)慣大連機(jī)場(chǎng)免稅店的旅客類型豐富多樣，主要包括商務(wù)旅客和旅游旅客，不同類型的旅客在購(gòu)物時(shí)間、偏好商品以及消費(fèi)金額等方面展現(xiàn)出顯著不同的消費(fèi)習(xí)慣。商務(wù)旅客由于頻繁因工作出行，行程通常安排緊湊，候機(jī)時(shí)間有限。他們更傾向于在候機(jī)或轉(zhuǎn)機(jī)的短暫間隙進(jìn)行購(gòu)物，購(gòu)物決策過(guò)程相對(duì)迅速，注重購(gòu)物效率。在偏好商品方面，商務(wù)旅客更青睞能夠彰顯身份和品味的高端商務(wù)用品，如高檔手表、皮具、名牌服飾等。像勞力士、歐米茄等品牌的手表，路易威登、古馳的商務(wù)皮具，一直是他們的熱門選擇。這類旅客對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，更看重商品的品質(zhì)、品牌知名度和獨(dú)特性，追求與自身商務(wù)形象相匹配的產(chǎn)品。在消費(fèi)金額上，商務(wù)旅客單次消費(fèi)金額往往較高，通常在數(shù)千元甚至數(shù)萬(wàn)元以上，他們注重購(gòu)物體驗(yàn)的便捷性和專業(yè)性，希望在免稅店能夠享受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)咨詢、快速的結(jié)賬服務(wù)等。旅游旅客的行程安排相對(duì)較為寬松，候機(jī)時(shí)間相對(duì)充裕，因此他們有更多的時(shí)間在免稅店中瀏覽和挑選商品。旅游旅客的購(gòu)物偏好呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，不同年齡段和性別、不同國(guó)家和地區(qū)的旅游旅客偏好存在差異。年輕的旅游旅客，尤其是90后和00后，對(duì)時(shí)尚潮流產(chǎn)品和美妝產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，如蘋果的電子產(chǎn)品、香奈兒、迪奧的美妝產(chǎn)品等。他們追求個(gè)性化和時(shí)尚感，注重商品的款式和品牌的時(shí)尚影響力，愿意為符合自己審美和個(gè)性的產(chǎn)品買單。女性旅游旅客通常對(duì)化妝品、護(hù)膚品、香水、珠寶首飾等商品情有獨(dú)鐘，例如雅詩(shī)蘭黛的護(hù)膚品套裝、施華洛世奇的水晶飾品等，都是女性旅客喜愛的商品。男性旅游旅客則對(duì)煙酒、電子產(chǎn)品、運(yùn)動(dòng)裝備等商品較為關(guān)注，像茅臺(tái)、五糧液等高檔白酒，索尼、佳能的相機(jī)，以及耐克、阿迪達(dá)斯的運(yùn)動(dòng)裝備等。此外，來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)的旅游旅客也有各自獨(dú)特的購(gòu)物偏好。日本和韓國(guó)的旅游旅客對(duì)高品質(zhì)的美妝產(chǎn)品和特色食品有較高的購(gòu)買意愿，如資生堂、SK-II的美妝產(chǎn)品，韓國(guó)的海苔、泡菜等特色食品。歐美國(guó)家的旅游旅客則更傾向于購(gòu)買具有中國(guó)特色的商品，如絲綢制品、茶葉、傳統(tǒng)工藝品等，他們對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)文化和特色產(chǎn)品充滿好奇和興趣。旅游旅客的消費(fèi)金額因個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況和購(gòu)物需求而異，整體消費(fèi)金額跨度較大，從幾百元到數(shù)千元不等。一些注重旅游購(gòu)物體驗(yàn)的旅客，可能會(huì)購(gòu)買較多的紀(jì)念品和伴手禮，消費(fèi)金額相對(duì)較高；而一些預(yù)算有限的旅客，可能會(huì)選擇購(gòu)買一些價(jià)格較為親民的特色商品，消費(fèi)金額相對(duì)較低。2.3.2消費(fèi)需求分析深入挖掘消費(fèi)者對(duì)商品品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、購(gòu)物環(huán)境等方面的需求和期望，對(duì)于大連機(jī)場(chǎng)免稅店優(yōu)化營(yíng)銷策略、提升顧客滿意度具有重要意義。在商品品質(zhì)方面，消費(fèi)者普遍對(duì)免稅店的商品品質(zhì)有著較高的期望。他們希望購(gòu)買到的商品是正品，質(zhì)量有保障，尤其是對(duì)于高端奢侈品和美妝產(chǎn)品等，品質(zhì)更是他們關(guān)注的重點(diǎn)。消費(fèi)者在購(gòu)買手表、珠寶首飾等商品時(shí)，會(huì)仔細(xì)檢查商品的做工、材質(zhì)、品牌認(rèn)證等，確保商品的品質(zhì)符合其價(jià)值。對(duì)于美妝產(chǎn)品，消費(fèi)者關(guān)心產(chǎn)品的成分、功效、保質(zhì)期等，擔(dān)心購(gòu)買到假冒偽劣或過(guò)期的產(chǎn)品。因此，大連機(jī)場(chǎng)免稅店應(yīng)嚴(yán)格把控商品的采購(gòu)渠道，與信譽(yù)良好的供應(yīng)商合作，確保所售商品的品質(zhì)，建立完善的商品質(zhì)量檢測(cè)和追溯體系，讓消費(fèi)者放心購(gòu)物。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素之一。免稅店的商品之所以具有吸引力，很大程度上是因?yàn)槠涿舛愓邘?lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者期望在免稅店購(gòu)買到的商品價(jià)格比在國(guó)內(nèi)普通商場(chǎng)或?qū)９窀觾?yōu)惠，能夠享受到實(shí)實(shí)在在的折扣。他們會(huì)在購(gòu)物前通過(guò)各種渠道了解商品的市場(chǎng)價(jià)格，在免稅店購(gòu)物時(shí)進(jìn)行價(jià)格比較。對(duì)于一些價(jià)格敏感型消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格的微小差異可能會(huì)影響他們的購(gòu)買決策。因此，大連機(jī)場(chǎng)免稅店應(yīng)充分發(fā)揮免稅政策的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化采購(gòu)成本，合理制定商品價(jià)格，定期開展價(jià)格促銷活動(dòng)，如打折、滿減、贈(zèng)品等，讓消費(fèi)者感受到明顯的價(jià)格優(yōu)惠，提高商品的性價(jià)比。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的關(guān)鍵。消費(fèi)者希望在免稅店購(gòu)物時(shí)能夠得到熱情、周到、專業(yè)的服務(wù)。銷售人員應(yīng)具備良好的溝通能力和專業(yè)知識(shí)，能夠耐心解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，提供準(zhǔn)確的商品信息和使用建議。在語(yǔ)言服務(wù)方面，由于大連機(jī)場(chǎng)的旅客來(lái)自不同國(guó)家和地區(qū)，銷售人員應(yīng)具備一定的外語(yǔ)能力，尤其是英語(yǔ)、日語(yǔ)、韓語(yǔ)等常用語(yǔ)言，以便與國(guó)際旅客進(jìn)行順暢的交流。此外，免稅店還應(yīng)提供便捷的購(gòu)物服務(wù)，如快速的結(jié)賬流程、方便的提貨方式、靈活的支付手段等。對(duì)于一些購(gòu)買大件商品或數(shù)量較多商品的旅客，提供免費(fèi)的包裝和搬運(yùn)服務(wù)，讓消費(fèi)者感受到貼心和便利。舒適、便捷的購(gòu)物環(huán)境也是消費(fèi)者所期望的。免稅店的布局應(yīng)合理，商品陳列整齊、美觀，標(biāo)識(shí)清晰，方便消費(fèi)者尋找商品。店內(nèi)的裝修風(fēng)格應(yīng)營(yíng)造出舒適、愉悅的購(gòu)物氛圍，配備舒適的休息區(qū)、充足的照明設(shè)施和良好的通風(fēng)系統(tǒng)。在購(gòu)物高峰期，應(yīng)合理安排人員，避免出現(xiàn)擁擠和混亂的情況，確保消費(fèi)者能夠輕松、自在地購(gòu)物。此外，隨著數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)免稅店的數(shù)字化服務(wù)也有了更高的要求，如提供免費(fèi)的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、線上商品查詢和預(yù)訂服務(wù)、電子會(huì)員卡等，提升購(gòu)物的便捷性和智能化水平。三、大連機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析（PEST）3.1.1政治法律環(huán)境國(guó)家和地方針對(duì)免稅店制定的一系列政策法規(guī)，對(duì)大連機(jī)場(chǎng)免稅店的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展有著深遠(yuǎn)的影響。在免稅額度方面，政策的調(diào)整直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買能力和免稅店的銷售業(yè)績(jī)。近年來(lái)，我國(guó)不斷優(yōu)化免稅額度政策，如提高部分旅客的免稅購(gòu)物額度，這使得消費(fèi)者能夠在免稅店購(gòu)買更多價(jià)值的商品。這一舉措不僅刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，也為大連機(jī)場(chǎng)免稅店帶來(lái)了更多的銷售機(jī)會(huì)，有助于提升免稅店的銷售額和市場(chǎng)份額。經(jīng)營(yíng)資質(zhì)審批政策是免稅店進(jìn)入市場(chǎng)的關(guān)鍵門檻。嚴(yán)格的審批流程確保了免稅店行業(yè)的規(guī)范運(yùn)營(yíng)，只有符合一定條件和標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)才能獲得經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。對(duì)于大連機(jī)場(chǎng)免稅店來(lái)說(shuō)，獲得并保持經(jīng)營(yíng)資質(zhì)是其持續(xù)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。經(jīng)營(yíng)主體需要滿足諸如資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、合規(guī)管理等多方面的要求，這促使免稅店不斷提升自身的綜合實(shí)力，以符合政策標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，政策的穩(wěn)定性和透明度也為免稅店的長(zhǎng)期發(fā)展提供了保障，使其能夠制定穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。此外，稅收政策的調(diào)整也會(huì)對(duì)免稅店的成本和價(jià)格產(chǎn)生影響。例如，關(guān)稅、消費(fèi)稅等稅種的稅率變化，直接影響免稅店商品的采購(gòu)成本和銷售價(jià)格。若稅率降低，免稅店可以降低商品價(jià)格，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更多消費(fèi)者；反之，稅率上升則可能導(dǎo)致商品價(jià)格上漲，影響消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。因此，大連機(jī)場(chǎng)免稅店需要密切關(guān)注稅收政策的動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)政策變化帶來(lái)的影響。海關(guān)監(jiān)管政策同樣重要，海關(guān)對(duì)免稅商品的進(jìn)出口監(jiān)管、查驗(yàn)等措施，確保了免稅商品的合法流通和市場(chǎng)秩序。免稅店需要嚴(yán)格遵守海關(guān)監(jiān)管要求，加強(qiáng)內(nèi)部管理，確保商品的采購(gòu)、銷售等環(huán)節(jié)符合規(guī)定，避免因違規(guī)行為而受到處罰，保障自身的正常運(yùn)營(yíng)。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是影響大連機(jī)場(chǎng)免稅店消費(fèi)的重要因素之一。大連作為中國(guó)北方重要的經(jīng)濟(jì)中心和港口城市，其經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)為免稅店的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。隨著大連經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民收入水平持續(xù)提高，消費(fèi)者的購(gòu)買力不斷增強(qiáng)。這使得更多的消費(fèi)者有能力在機(jī)場(chǎng)免稅店進(jìn)行購(gòu)物，對(duì)高端奢侈品、美妝產(chǎn)品、煙酒等商品的需求也日益增加。例如，一些高端手表、珠寶首飾等商品的銷售額隨著居民收入的增長(zhǎng)而呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)和品牌的追求也促使免稅店不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，引入更多高端品牌，以滿足消費(fèi)者的需求。居民收入的增長(zhǎng)不僅提高了消費(fèi)者的購(gòu)買能力，還改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)結(jié)構(gòu)。消費(fèi)者更加注重生活品質(zhì)和個(gè)性化消費(fèi)，對(duì)免稅店商品的品質(zhì)、品牌和種類提出了更高的要求。他們?cè)敢鉃閮?yōu)質(zhì)的商品支付更高的價(jià)格，追求獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)。這就要求大連機(jī)場(chǎng)免稅店不斷提升商品品質(zhì)，豐富商品種類，提供個(gè)性化的服務(wù)，以滿足消費(fèi)者日益多樣化的需求。匯率波動(dòng)對(duì)免稅店消費(fèi)也有著顯著的影響。當(dāng)人民幣升值時(shí)，以人民幣計(jì)價(jià)的進(jìn)口商品價(jià)格相對(duì)下降，消費(fèi)者在免稅店購(gòu)買進(jìn)口商品時(shí)會(huì)感覺(jué)更加劃算，從而刺激消費(fèi)。例如，一些國(guó)際知名品牌的化妝品、香水等商品，在人民幣升值時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買這些商品的成本降低，購(gòu)買意愿增強(qiáng)。相反，當(dāng)人民幣貶值時(shí)，進(jìn)口商品價(jià)格相對(duì)上升，消費(fèi)者的購(gòu)買成本增加，可能會(huì)抑制消費(fèi)。對(duì)于大連機(jī)場(chǎng)免稅店來(lái)說(shuō)，需要密切關(guān)注匯率波動(dòng)，合理調(diào)整商品價(jià)格和庫(kù)存，以降低匯率風(fēng)險(xiǎn)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響。同時(shí)，可以通過(guò)與供應(yīng)商協(xié)商價(jià)格、優(yōu)化采購(gòu)渠道等方式，緩解匯率波動(dòng)帶來(lái)的成本壓力，保持商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。3.1.3社會(huì)文化環(huán)境消費(fèi)者購(gòu)物觀念的變化對(duì)大連機(jī)場(chǎng)免稅店的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了重要影響。隨著社會(huì)的發(fā)展和消費(fèi)者教育水平的提高，消費(fèi)者的購(gòu)物觀念逐漸從傳統(tǒng)的功能性消費(fèi)向體驗(yàn)性、個(gè)性化消費(fèi)轉(zhuǎn)變。他們不再僅僅滿足于購(gòu)買商品的基本功能，更注重購(gòu)物過(guò)程中的體驗(yàn)和感受，追求個(gè)性化、獨(dú)特的商品和服務(wù)。在免稅店購(gòu)物時(shí)，消費(fèi)者希望能夠享受到舒適的購(gòu)物環(huán)境、專業(yè)的服務(wù)和獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)。例如，一些消費(fèi)者會(huì)關(guān)注免稅店的店內(nèi)布局、裝修風(fēng)格、休息區(qū)的設(shè)置等，以及銷售人員的服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)和語(yǔ)言能力。此外，消費(fèi)者對(duì)個(gè)性化商品的需求也在增加，他們希望購(gòu)買到能夠彰顯自己個(gè)性和品味的商品，如限量版的奢侈品、定制化的美妝產(chǎn)品等。旅游文化的發(fā)展與免稅店經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)。大連作為旅游勝地，每年吸引著大量的國(guó)內(nèi)外游客。旅游市場(chǎng)的繁榮為大連機(jī)場(chǎng)免稅店帶來(lái)了龐大的潛在消費(fèi)人群。游客在旅游過(guò)程中，往往具有較強(qiáng)的購(gòu)物欲望，希望購(gòu)買一些具有當(dāng)?shù)靥厣驀?guó)際知名品牌的商品作為紀(jì)念品或禮物。大連機(jī)場(chǎng)免稅店可以充分利用這一優(yōu)勢(shì)，結(jié)合大連的旅游文化特色，推出具有地方特色的商品，如大連的海產(chǎn)品、工藝品等，同時(shí)優(yōu)化國(guó)際知名品牌的商品布局，滿足游客的購(gòu)物需求。可以與當(dāng)?shù)芈糜尉包c(diǎn)、旅行社等合作，開展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，吸引游客前往免稅店購(gòu)物。例如，推出旅游套餐，將免稅店購(gòu)物與旅游景點(diǎn)門票、酒店住宿等相結(jié)合，為游客提供一站式的服務(wù)，提高游客的購(gòu)物體驗(yàn)和滿意度。此外，社交媒體的興起也對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物行為產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。消費(fèi)者在社交媒體上分享自己的購(gòu)物體驗(yàn)、推薦商品，形成了口碑傳播效應(yīng)。大連機(jī)場(chǎng)免稅店可以利用社交媒體平臺(tái)，開展線上營(yíng)銷活動(dòng)，如發(fā)布商品信息、促銷活動(dòng)、購(gòu)物攻略等，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和參與。通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)，了解他們的需求和反饋，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，提升服務(wù)質(zhì)量和品牌形象。3.1.4技術(shù)環(huán)境數(shù)字化技術(shù)在大連機(jī)場(chǎng)免稅店的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷中發(fā)揮著日益重要的作用。通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，免稅店可以深入了解消費(fèi)者的購(gòu)物行為、偏好和需求。例如，分析消費(fèi)者的購(gòu)買歷史、瀏覽記錄、停留時(shí)間等數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的喜好，為其提供個(gè)性化的商品推薦和營(yíng)銷服務(wù)。根據(jù)大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，發(fā)現(xiàn)某類消費(fèi)者對(duì)某品牌的美妝產(chǎn)品有較高的購(gòu)買意愿，免稅店可以針對(duì)性地推送該品牌的促銷信息、新品推薦等，提高營(yíng)銷效果和消費(fèi)者的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。移動(dòng)支付的普及極大地改變了消費(fèi)者的支付方式，也為免稅店的收銀服務(wù)帶來(lái)了便利。消費(fèi)者可以通過(guò)微信支付、支付寶、ApplePay等移動(dòng)支付方式快速完成支付，無(wú)需攜帶大量現(xiàn)金或銀行卡，提高了購(gòu)物效率和便捷性。大連機(jī)場(chǎng)免稅店積極引入多種移動(dòng)支付方式，優(yōu)化支付流程，確保支付的安全和穩(wěn)定。還可以與移動(dòng)支付平臺(tái)合作，開展支付優(yōu)惠活動(dòng)，如滿減、折扣、積分等，吸引消費(fèi)者使用移動(dòng)支付，促進(jìn)消費(fèi)。數(shù)字化技術(shù)還應(yīng)用于免稅店的庫(kù)存管理和供應(yīng)鏈優(yōu)化。通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)時(shí)監(jiān)控商品的庫(kù)存數(shù)量、位置和流動(dòng)情況，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)補(bǔ)貨和庫(kù)存控制，避免庫(kù)存積壓或缺貨現(xiàn)象的發(fā)生。利用數(shù)字化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)信息共享，優(yōu)化采購(gòu)流程，降低采購(gòu)成本，提高供應(yīng)鏈的效率和靈活性。此外，虛擬現(xiàn)實(shí)（VR）和增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）技術(shù)也為免稅店的營(yíng)銷帶來(lái)了新的機(jī)遇。通過(guò)VR和AR技術(shù)，為消費(fèi)者提供沉浸式的購(gòu)物體驗(yàn)，讓他們?cè)谔摂M環(huán)境中試戴珠寶首飾、試用美妝產(chǎn)品、體驗(yàn)奢侈品的使用場(chǎng)景等，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)物樂(lè)趣和參與感。利用這些技術(shù)舉辦線上虛擬購(gòu)物活動(dòng)、新品發(fā)布會(huì)等，擴(kuò)大營(yíng)銷活動(dòng)的影響力，吸引更多潛在消費(fèi)者。3.2微觀環(huán)境分析3.2.1供應(yīng)商分析大連機(jī)場(chǎng)免稅店的供應(yīng)商議價(jià)能力對(duì)其運(yùn)營(yíng)有著顯著影響。供應(yīng)商的議價(jià)能力取決于多個(gè)因素，包括供應(yīng)商的數(shù)量、產(chǎn)品的獨(dú)特性以及供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)程度等。在美妝產(chǎn)品領(lǐng)域，大連機(jī)場(chǎng)免稅店的主要供應(yīng)商包括雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)、歐萊雅集團(tuán)、資生堂集團(tuán)等國(guó)際知名化妝品企業(yè)。這些供應(yīng)商憑借其強(qiáng)大的品牌影響力和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在與免稅店的合作中具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。它們往往能夠控制產(chǎn)品的供應(yīng)數(shù)量和價(jià)格，使得免稅店在采購(gòu)時(shí)相對(duì)被動(dòng)。例如，雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)旗下的多個(gè)品牌，如雅詩(shī)蘭黛、倩碧等，在市場(chǎng)上擁有廣泛的消費(fèi)者基礎(chǔ)和較高的品牌忠誠(chéng)度，其產(chǎn)品的供應(yīng)條件和價(jià)格往往較為強(qiáng)硬，免稅店為了滿足消費(fèi)者對(duì)這些熱門品牌的需求，不得不接受供應(yīng)商提出的部分條件。然而，對(duì)于一些相對(duì)小眾或新興的品牌，供應(yīng)商的議價(jià)能力則相對(duì)較弱。這些品牌為了進(jìn)入大連機(jī)場(chǎng)免稅店的銷售渠道，拓展市場(chǎng)份額，可能會(huì)在價(jià)格、供貨條件等方面給予免稅店一定的優(yōu)惠和靈活性。一些國(guó)內(nèi)新興的美妝品牌，為了提升品牌知名度和影響力，愿意以較低的價(jià)格供應(yīng)產(chǎn)品，并提供更寬松的合作條款，以爭(zhēng)取在免稅店中獲得展示和銷售的機(jī)會(huì)。供應(yīng)商合作的穩(wěn)定性對(duì)免稅店的商品供應(yīng)和銷售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系能夠確保免稅店獲得持續(xù)、可靠的商品供應(yīng)，避免因供應(yīng)商問(wèn)題導(dǎo)致的商品缺貨或斷貨現(xiàn)象，從而保證消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。大連機(jī)場(chǎng)免稅店與部分核心供應(yīng)商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過(guò)簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議、定期溝通和協(xié)商等方式，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和挑戰(zhàn)。與茅臺(tái)酒廠的合作，多年來(lái)一直保持穩(wěn)定，確保了免稅店能夠持續(xù)供應(yīng)茅臺(tái)等高檔白酒，滿足消費(fèi)者的需求。這種穩(wěn)定的合作關(guān)系不僅保障了商品的供應(yīng)，還為免稅店?duì)幦〉搅艘恍﹥?yōu)惠政策和支持，如優(yōu)先供貨、價(jià)格優(yōu)惠、促銷支持等。但也有一些供應(yīng)商由于各種原因，合作穩(wěn)定性存在一定風(fēng)險(xiǎn)。一些國(guó)際品牌的供應(yīng)商可能會(huì)受到國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化的影響，導(dǎo)致供貨不穩(wěn)定。例如，在貿(mào)易摩擦期間，某些品牌的進(jìn)口商品可能會(huì)面臨關(guān)稅調(diào)整、物流受阻等問(wèn)題，影響到免稅店的商品供應(yīng)。此外，供應(yīng)商自身的經(jīng)營(yíng)狀況也可能導(dǎo)致合作的不穩(wěn)定。如果供應(yīng)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難、生產(chǎn)事故等問(wèn)題，可能會(huì)無(wú)法按時(shí)、按質(zhì)供應(yīng)商品，給免稅店帶來(lái)?yè)p失。因此，大連機(jī)場(chǎng)免稅店需要密切關(guān)注供應(yīng)商的動(dòng)態(tài)，建立多元化的供應(yīng)商體系，降低對(duì)單一供應(yīng)商的依賴，以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商對(duì)商品供應(yīng)和成本的影響是多方面的。在商品供應(yīng)方面，供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、庫(kù)存管理能力以及物流配送能力等都會(huì)影響免稅店的商品供應(yīng)及時(shí)性和充足性。如果供應(yīng)商的生產(chǎn)能力不足，無(wú)法滿足免稅店的訂單需求，或者庫(kù)存管理不善，導(dǎo)致商品缺貨，都會(huì)影響免稅店的銷售業(yè)績(jī)。物流配送環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，如運(yùn)輸延誤、貨物損壞等，也會(huì)影響商品的及時(shí)上架銷售。在成本方面，供應(yīng)商的價(jià)格策略直接決定了免稅店的采購(gòu)成本。如果供應(yīng)商提高產(chǎn)品價(jià)格，免稅店的采購(gòu)成本將增加，可能會(huì)導(dǎo)致商品售價(jià)上升，影響消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和免稅店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)商還可能通過(guò)其他方式影響成本，如收取額外的費(fèi)用、調(diào)整供貨條款等。因此，大連機(jī)場(chǎng)免稅店需要與供應(yīng)商進(jìn)行有效的溝通和協(xié)商，優(yōu)化采購(gòu)流程，降低采購(gòu)成本，確保商品的穩(wěn)定供應(yīng)和合理價(jià)格。3.2.2消費(fèi)者分析消費(fèi)者在大連機(jī)場(chǎng)免稅店的購(gòu)買決策過(guò)程受到多種因素的影響，深入了解這些因素對(duì)于免稅店制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷策略至關(guān)重要。在需求確認(rèn)階段，消費(fèi)者的需求往往受到多種因素的觸發(fā)。旅行需求是一個(gè)重要的觸發(fā)因素，當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備出境旅行時(shí)，他們會(huì)意識(shí)到在機(jī)場(chǎng)免稅店購(gòu)物的機(jī)會(huì)，從而產(chǎn)生購(gòu)買需求。一些消費(fèi)者可能會(huì)在旅行前計(jì)劃購(gòu)買一些特定的商品，如化妝品、煙酒等，以滿足旅行期間的使用需求或作為禮物贈(zèng)送親友。個(gè)人消費(fèi)需求的變化也會(huì)導(dǎo)致需求確認(rèn)。隨著消費(fèi)者生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，他們對(duì)高品質(zhì)、個(gè)性化商品的需求不斷增加，當(dāng)在機(jī)場(chǎng)免稅店看到符合自己需求的商品時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。信息搜索階段，消費(fèi)者會(huì)通過(guò)多種渠道獲取關(guān)于免稅店商品的信息。線上渠道是消費(fèi)者獲取信息的重要途徑之一，他們會(huì)通過(guò)免稅店的官方網(wǎng)站、手機(jī)應(yīng)用程序、社交媒體平臺(tái)等了解商品的種類、品牌、價(jià)格、促銷活動(dòng)等信息。消費(fèi)者還會(huì)在各大電商平臺(tái)、旅游論壇、社交群組等查找其他消費(fèi)者的購(gòu)物評(píng)價(jià)和推薦，以獲取更真實(shí)、全面的商品信息。線下渠道同樣重要，消費(fèi)者在機(jī)場(chǎng)候機(jī)時(shí)，會(huì)直接在免稅店內(nèi)瀏覽商品，與銷售人員交流，了解商品的詳細(xì)信息。他們也會(huì)參考機(jī)場(chǎng)內(nèi)的廣告宣傳、海報(bào)展示等獲取商品信息?？诒畟鞑ピ谛畔⑺阉麟A段也起著重要作用，消費(fèi)者會(huì)向身邊的朋友、家人詢問(wèn)關(guān)于大連機(jī)場(chǎng)免稅店的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)和推薦商品，這些來(lái)自熟人的建議往往會(huì)對(duì)他們的購(gòu)買決策產(chǎn)生較大影響。在評(píng)估與選擇階段，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)自己獲取的信息，對(duì)不同品牌和商品進(jìn)行比較和評(píng)估。品牌知名度是消費(fèi)者考慮的重要因素之一，知名品牌通常代表著更高的品質(zhì)和信譽(yù)，消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買自己熟悉和信任的品牌。例如，在購(gòu)買化妝品時(shí)，消費(fèi)者可能會(huì)優(yōu)先考慮雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻等國(guó)際知名品牌。商品價(jià)格也是影響消費(fèi)者決策的關(guān)鍵因素，免稅店的商品雖然具有免稅政策帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但消費(fèi)者仍然會(huì)對(duì)不同品牌和商品的價(jià)格進(jìn)行比較，選擇性價(jià)比更高的商品。他們會(huì)關(guān)注商品的原價(jià)、折扣力度、促銷活動(dòng)等，綜合考慮價(jià)格因素做出購(gòu)買決策。此外，商品的質(zhì)量、功能、款式、包裝等因素也會(huì)影響消費(fèi)者的評(píng)估和選擇。在購(gòu)買手表時(shí)，消費(fèi)者會(huì)關(guān)注手表的品牌、材質(zhì)、機(jī)芯、款式等因素，選擇符合自己品味和需求的手表。購(gòu)買決策的最后階段是購(gòu)買與購(gòu)后行為。在購(gòu)買環(huán)節(jié)，消費(fèi)者的購(gòu)買決策還可能受到購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量等因素的影響。舒適、便捷的購(gòu)物環(huán)境，熱情、專業(yè)的銷售人員服務(wù)，都能增加消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和滿意度。如果免稅店的店內(nèi)布局合理、商品陳列整齊、購(gòu)物流程便捷，消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中感受到舒適和愉悅，就更有可能完成購(gòu)買行為。在購(gòu)后行為方面，消費(fèi)者購(gòu)買商品后會(huì)對(duì)商品的實(shí)際使用體驗(yàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。如果商品的質(zhì)量、性能等符合或超出他們的預(yù)期，消費(fèi)者會(huì)感到滿意，可能會(huì)成為免稅店的回頭客，并向他人推薦。相反，如果商品存在質(zhì)量問(wèn)題或與預(yù)期不符，消費(fèi)者可能會(huì)感到不滿，甚至?xí)ㄟ^(guò)社交媒體、投訴等方式表達(dá)自己的不滿，這會(huì)對(duì)免稅店的品牌形象產(chǎn)生負(fù)面影響。因此，大連機(jī)場(chǎng)免稅店需要重視消費(fèi)者的購(gòu)后反饋，及時(shí)處理消費(fèi)者的投訴和問(wèn)題，提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度狀況是衡量大連機(jī)場(chǎng)免稅店經(jīng)營(yíng)成果的重要指標(biāo)。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和訪談等方式發(fā)現(xiàn)，大連機(jī)場(chǎng)免稅店的消費(fèi)者滿意度整體處于中等水平，但仍有提升空間。在商品方面，部分消費(fèi)者認(rèn)為免稅店的商品種類不夠豐富，某些熱門品牌和商品經(jīng)常缺貨，無(wú)法滿足他們的多樣化需求。在價(jià)格方面，雖然免稅店的商品具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但與一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不夠突出，部分消費(fèi)者認(rèn)為某些商品的價(jià)格仍然偏高。在服務(wù)方面，一些消費(fèi)者對(duì)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)態(tài)度提出了質(zhì)疑，認(rèn)為銷售人員對(duì)商品的了解不夠深入，無(wú)法提供準(zhǔn)確、詳細(xì)的信息，服務(wù)不夠熱情、周到。消費(fèi)者忠誠(chéng)度方面，大連機(jī)場(chǎng)免稅店的忠實(shí)客戶群體相對(duì)較小，大部分消費(fèi)者只是偶爾在免稅店購(gòu)物。這主要是由于免稅店在品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等方面存在不足，未能與消費(fèi)者建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。免稅店缺乏有效的會(huì)員制度和客戶關(guān)懷措施，無(wú)法對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)免稅店的認(rèn)同感和歸屬感不強(qiáng)。此外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn)，也使得消費(fèi)者有了更多的選擇，降低了他們對(duì)大連機(jī)場(chǎng)免稅店的忠誠(chéng)度。為了提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度，大連機(jī)場(chǎng)免稅店需要針對(duì)存在的問(wèn)題，采取有效措施加以改進(jìn)。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，增加商品種類和品牌，確保熱門商品的供應(yīng)；加強(qiáng)價(jià)格管理，優(yōu)化采購(gòu)成本，提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平；建立完善的會(huì)員制度和客戶關(guān)系管理體系，加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)和溝通，提供個(gè)性化的服務(wù)和優(yōu)惠，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。3.2.3競(jìng)爭(zhēng)者分析大連機(jī)場(chǎng)免稅店面臨著來(lái)自直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙重競(jìng)爭(zhēng)壓力，深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和策略，有助于免稅店制定有效的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括其他機(jī)場(chǎng)免稅店和市內(nèi)免稅店。北京首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店憑借其龐大的旅客吞吐量和優(yōu)越的地理位置，在商品種類和品牌豐富度上具有明顯優(yōu)勢(shì)。該免稅店匯聚了全球眾多一線奢侈品牌，如愛馬仕、古馳、普拉達(dá)等，商品種類涵蓋了美妝、時(shí)尚、珠寶、煙酒等多個(gè)領(lǐng)域，能夠滿足不同層次旅客的多樣化需求。其在價(jià)格策略上，通過(guò)大規(guī)模采購(gòu)和與供應(yīng)商的深度合作，爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格，從而在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。北京首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店還注重服務(wù)質(zhì)量的提升，提供個(gè)性化的購(gòu)物服務(wù)、舒適的購(gòu)物環(huán)境以及便捷的提貨方式，吸引了大量旅客購(gòu)物。上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店則以其先進(jìn)的數(shù)字化營(yíng)銷手段和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)脫穎而出。該免稅店利用大數(shù)據(jù)分析旅客的消費(fèi)行為和偏好，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，向旅客推送個(gè)性化的商品推薦和促銷信息，提高了營(yíng)銷效果和旅客的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。在服務(wù)方面，上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店提供多語(yǔ)言服務(wù)、24小時(shí)客服支持、免費(fèi)的行李寄存和包裝服務(wù)等，為旅客提供了全方位、貼心的服務(wù)，極大地提升了旅客的購(gòu)物體驗(yàn)。市內(nèi)免稅店也對(duì)大連機(jī)場(chǎng)免稅店構(gòu)成了一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅。以中免集團(tuán)大連市內(nèi)免稅店為例，其位于城市中心區(qū)域，交通便利，周邊配套設(shè)施完善，能夠吸引更多本地居民和游客前往購(gòu)物。市內(nèi)免稅店的購(gòu)物時(shí)間相對(duì)靈活，消費(fèi)者無(wú)需受到航班時(shí)間的限制，可以在閑暇時(shí)間隨時(shí)前往購(gòu)物。在商品種類上，市內(nèi)免稅店也在不斷豐富和優(yōu)化，除了傳統(tǒng)的免稅商品外，還增加了一些具有地方特色的商品和高端定制商品，滿足了消費(fèi)者的個(gè)性化需求。此外，市內(nèi)免稅店還通過(guò)舉辦各類主題活動(dòng)、會(huì)員專屬活動(dòng)等，增強(qiáng)了與消費(fèi)者的互動(dòng)和粘性。間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括跨境電商和代購(gòu)?？缇畴娚唐脚_(tái)如天貓國(guó)際、京東國(guó)際等，憑借其便捷的購(gòu)物方式、豐富的商品種類和快速的物流配送，吸引了大量消費(fèi)者。這些平臺(tái)匯聚了全球各地的商品，消費(fèi)者可以在家中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輕松購(gòu)買到心儀的商品，無(wú)需前往機(jī)場(chǎng)免稅店或市內(nèi)免稅店。跨境電商平臺(tái)還經(jīng)常推出各種促銷活動(dòng)和優(yōu)惠政策，如滿減、折扣、贈(zèng)品等，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。一些跨境電商平臺(tái)還提供保稅倉(cāng)直發(fā)、海外直郵等多種物流方式，確保商品能夠快速、準(zhǔn)確地送達(dá)消費(fèi)者手中。代購(gòu)作為一種非正式的購(gòu)物渠道，也在一定程度上分流了大連機(jī)場(chǎng)免稅店的客源。代購(gòu)?fù)ǔＭㄟ^(guò)個(gè)人關(guān)系或社交媒體平臺(tái)，為消費(fèi)者提供海外商品代購(gòu)服務(wù)。代購(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于能夠提供一些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上難以購(gòu)買到的小眾品牌或限量版商品，滿足了部分消費(fèi)者對(duì)獨(dú)特商品的需求。代購(gòu)還可以根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提供定制化的購(gòu)物服務(wù)。然而，代購(gòu)也存在一些問(wèn)題，如商品質(zhì)量難以保證、售后服務(wù)不完善、存在法律風(fēng)險(xiǎn)等。隨著國(guó)家對(duì)代購(gòu)行業(yè)監(jiān)管的加強(qiáng)，代購(gòu)的生存空間可能會(huì)受到一定的限制。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大連機(jī)場(chǎng)免稅店需要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，如地理位置優(yōu)勢(shì)、旅客流量?jī)?yōu)勢(shì)等，同時(shí)借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化營(yíng)銷策略。加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，進(jìn)一步豐富商品種類和品牌，提高商品的性價(jià)比；創(chuàng)新營(yíng)銷手段，利用數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提升服務(wù)質(zhì)量，為旅客提供更加優(yōu)質(zhì)、便捷的購(gòu)物體驗(yàn)；加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣，提高免稅店的知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。通過(guò)這些措施，大連機(jī)場(chǎng)免稅店有望在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。四、大連機(jī)場(chǎng)免稅店現(xiàn)行營(yíng)銷策略分析4.1產(chǎn)品策略4.1.1商品組合大連機(jī)場(chǎng)免稅店的商品品類組合在一定程度上能夠滿足旅客的基本需求，但仍存在一些有待優(yōu)化的空間。目前，免稅店的商品品類涵蓋了美妝、煙酒、食品、奢侈品、電子產(chǎn)品等多個(gè)領(lǐng)域。在美妝品類中，豐富的品牌和產(chǎn)品種類滿足了不同消費(fèi)者對(duì)于護(hù)膚和彩妝的需求，從基礎(chǔ)的清潔保濕產(chǎn)品到高端的精華、面霜，以及各種流行的彩妝單品，一應(yīng)俱全。煙酒品類也較為齊全，國(guó)內(nèi)外知名品牌的香煙和各類葡萄酒、洋酒、白酒都有供應(yīng)，滿足了煙酒愛好者的需求。食品類商品提供了特色零食和進(jìn)口食品的選擇，奢侈品和電子產(chǎn)品則為追求品質(zhì)和時(shí)尚的消費(fèi)者提供了相應(yīng)的購(gòu)物選項(xiàng)。然而，從滿足不同消費(fèi)者需求的角度來(lái)看，仍存在一些不足。對(duì)于追求個(gè)性化和小眾品牌的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，免稅店的商品選擇相對(duì)有限。在時(shí)尚服裝和鞋履品類方面，免稅店的布局較為薄弱，品牌和款式不夠豐富，無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)于時(shí)尚穿搭的一站式購(gòu)物需求。在一些新興的消費(fèi)領(lǐng)域，如健康養(yǎng)生產(chǎn)品、智能穿戴設(shè)備等，免稅店的商品種類也相對(duì)匱乏，未能緊跟消費(fèi)趨勢(shì)的變化。從商品的深度和廣度分析，部分品類的商品深度有待加強(qiáng)。在美妝品類中，雖然品牌眾多，但某些品牌的產(chǎn)品系列不夠完整，一些熱門產(chǎn)品的色號(hào)、尺碼經(jīng)常缺貨，影響了消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)。奢侈品品類中，高端限量版和定制化產(chǎn)品的供應(yīng)不足，無(wú)法滿足高端消費(fèi)者對(duì)于獨(dú)特性和稀缺性的追求。在商品廣度方面，免稅店與一些國(guó)際知名機(jī)場(chǎng)免稅店相比，整體的商品豐富度仍有差距。例如，香港國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店除了常規(guī)的商品品類外，還設(shè)有專門的藝術(shù)文化區(qū)，銷售藝術(shù)品、書籍、唱片等，為旅客提供了更豐富的文化消費(fèi)選擇；新加坡樟宜國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店擁有豐富的本土特色商品和全球獨(dú)家商品，在商品的獨(dú)特性和多樣性方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。為了優(yōu)化商品組合，大連機(jī)場(chǎng)免稅店可以加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，深入了解消費(fèi)者的需求和偏好變化，尤其是關(guān)注新興消費(fèi)趨勢(shì)和小眾市場(chǎng)需求。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，適時(shí)引入一些個(gè)性化、小眾的品牌和新興消費(fèi)領(lǐng)域的商品，豐富商品品類。可以增加時(shí)尚服裝、鞋履的品牌和款式，引入一些知名的設(shè)計(jì)師品牌和潮流品牌，滿足消費(fèi)者對(duì)于時(shí)尚的追求；拓展健康養(yǎng)生產(chǎn)品、智能穿戴設(shè)備等品類，提供更多符合現(xiàn)代生活方式的商品選擇。在商品深度方面，加強(qiáng)與供應(yīng)商的溝通與合作，優(yōu)化采購(gòu)流程，確保熱門商品的充足供應(yīng)，豐富產(chǎn)品系列和款式，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。通過(guò)不斷優(yōu)化商品組合，提升免稅店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和消費(fèi)者滿意度。4.1.2品牌管理大連機(jī)場(chǎng)免稅店在品牌引進(jìn)方面采取了積極的策略，致力于引入國(guó)際知名品牌，提升免稅店的品牌形象和商品吸引力。通過(guò)與各大品牌商的洽談與合作，成功引進(jìn)了眾多國(guó)際一線品牌，如雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、迪奧、香奈兒等美妝品牌，路易威登、古馳、普拉達(dá)等奢侈品牌，以及軒尼詩(shī)、馬爹利、人頭馬等洋酒品牌。這些知名品牌的入駐，吸引了大量消費(fèi)者，提升了免稅店的知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在引進(jìn)品牌時(shí)，免稅店也注重品牌的多樣性和互補(bǔ)性，力求涵蓋不同價(jià)格區(qū)間、不同風(fēng)格和定位的品牌，以滿足不同層次消費(fèi)者的需求。除了高端奢侈品牌，還引進(jìn)了一些性價(jià)比高的大眾品牌，如ZARA、H&M等時(shí)尚品牌，以及一些平價(jià)美妝品牌，如美寶蓮、卡奇色彩等，為消費(fèi)者提供了更多的選擇。在品牌推廣方面，免稅店主要通過(guò)店內(nèi)宣傳和促銷活動(dòng)來(lái)提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量。在店內(nèi)設(shè)置了醒目的品牌展示區(qū)和宣傳海報(bào)，展示品牌的特色產(chǎn)品和最新系列，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。定期舉辦品牌專屬的促銷活動(dòng)，如品牌日折扣、滿減活動(dòng)、贈(zèng)品促銷等，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。邀請(qǐng)品牌的專業(yè)美容顧問(wèn)或產(chǎn)品專家到店進(jìn)行產(chǎn)品演示和講解，為消費(fèi)者提供更專業(yè)的購(gòu)物指導(dǎo)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和信任。然而，在品牌推廣方面，免稅店的宣傳渠道相對(duì)單一，主要依賴于店內(nèi)宣傳，對(duì)線上渠道和社交媒體的利用不夠充分。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，如韓國(guó)樂(lè)天免稅店，其通過(guò)線上線下融合的全方位營(yíng)銷模式，利用社交媒體平臺(tái)進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品宣傳，舉辦線上直播購(gòu)物活動(dòng)、與明星和網(wǎng)紅合作等，吸引了大量年輕消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買。大連機(jī)場(chǎng)免稅店在這方面還有很大的提升空間，需要加強(qiáng)線上宣傳和社交媒體營(yíng)銷，拓展品牌推廣的渠道和方式。品牌維護(hù)是品牌管理的重要環(huán)節(jié)，大連機(jī)場(chǎng)免稅店在品牌維護(hù)方面采取了一系列措施。嚴(yán)格把控商品質(zhì)量，確保所售商品均為正品，與品牌商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，直接從品牌商或正規(guī)渠道采購(gòu)商品，避免假冒偽劣商品的流入。建立了完善的售后服務(wù)體系，為消費(fèi)者提供退換貨、維修保養(yǎng)等服務(wù)，及時(shí)處理消費(fèi)者的投訴和問(wèn)題，維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。注重品牌形象的維護(hù)，通過(guò)優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境、提升服務(wù)質(zhì)量等方式，營(yíng)造良好的購(gòu)物氛圍，展現(xiàn)品牌的高端形象。然而，在品牌維護(hù)過(guò)程中，免稅店對(duì)于消費(fèi)者反饋的收集和分析還不夠深入，未能充分利用消費(fèi)者的反饋來(lái)改進(jìn)品牌管理策略。需要加強(qiáng)消費(fèi)者反饋機(jī)制的建設(shè)，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、在線評(píng)價(jià)、客戶訪談等方式，廣泛收集消費(fèi)者的意見和建議，深入分析消費(fèi)者的需求和滿意度，及時(shí)調(diào)整品牌管理策略，不斷提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力和消費(fèi)者忠誠(chéng)度。4.2價(jià)格策略4.2.1定價(jià)方法大連機(jī)場(chǎng)免稅店在定價(jià)過(guò)程中綜合運(yùn)用了多種定價(jià)方法，以適應(yīng)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。成本加成定價(jià)法是其基礎(chǔ)定價(jià)方法之一，免稅店在采購(gòu)商品時(shí)，會(huì)計(jì)算商品的采購(gòu)成本，包括商品的進(jìn)價(jià)、運(yùn)輸費(fèi)用、關(guān)稅（雖然免稅店免關(guān)稅，但在核算成本時(shí)需考慮其他相關(guān)費(fèi)用）、保險(xiǎn)費(fèi)等直接成本，以及店鋪運(yùn)營(yíng)的間接成本，如員工工資、店鋪?zhàn)饨?、水電費(fèi)等。在此基礎(chǔ)上，加上一定的利潤(rùn)率來(lái)確定商品的最終銷售價(jià)格。對(duì)于一款采購(gòu)成本為[X]元的進(jìn)口化妝品，假設(shè)其運(yùn)輸、保險(xiǎn)等費(fèi)用為[Y]元，分?jǐn)偟皆撋唐返牡赇佭\(yùn)營(yíng)間接成本為[Z]元，若設(shè)定的利潤(rùn)率為[P]%，則該化妝品的銷售價(jià)格為（[X]+[Y]+[Z]）×（1+[P]%）元。這種定價(jià)方法能夠保證免稅店在銷售商品時(shí)覆蓋成本并獲得一定的利潤(rùn)，操作相對(duì)簡(jiǎn)單，便于成本控制和利潤(rùn)核算。然而，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的免稅店市場(chǎng)中，單純依靠成本加成定價(jià)法難以滿足市場(chǎng)需求和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，因此大連機(jī)場(chǎng)免稅店也采用了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。該方法主要依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)確定自身商品的價(jià)格。免稅店會(huì)密切關(guān)注國(guó)內(nèi)其他機(jī)場(chǎng)免稅店、市內(nèi)免稅店以及跨境電商平臺(tái)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格動(dòng)態(tài)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某品牌的某款手表定價(jià)為[M]元時(shí)，大連機(jī)場(chǎng)免稅店會(huì)結(jié)合自身的成本和市場(chǎng)定位，考慮自身的品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)質(zhì)量、購(gòu)物環(huán)境等因素，若認(rèn)為自身在這些方面具有優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)將該款手表定價(jià)略高于[M]元，如定價(jià)為[M]+[N]元，以體現(xiàn)其高端品質(zhì)和獨(dú)特服務(wù)；若認(rèn)為自身在價(jià)格方面需要更具競(jìng)爭(zhēng)力，可能會(huì)將價(jià)格定得略低于[M]元，如定價(jià)為[M]-[N]元，以吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。通過(guò)這種方式，免稅店能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買其商品。此外，大連機(jī)場(chǎng)免稅店還會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，采用需求導(dǎo)向定價(jià)法。對(duì)于一些市場(chǎng)需求旺盛、供不應(yīng)求的熱門商品，如某些限量版的奢侈品或明星同款美妝產(chǎn)品，免稅店會(huì)適當(dāng)提高價(jià)格。這些商品往往具有較高的品牌價(jià)值和獨(dú)特性，消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，更注重商品的稀缺性和獨(dú)特性，愿意為購(gòu)買這些商品支付較高的價(jià)格。相反，對(duì)于一些市場(chǎng)需求相對(duì)較低、銷售不暢的商品，免稅店會(huì)采取降價(jià)促銷的策略，以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，減少庫(kù)存積壓。對(duì)于一款上市一段時(shí)間后銷售不佳的電子產(chǎn)品，免稅店可能會(huì)通過(guò)打折、滿減等方式降低其價(jià)格，吸引消費(fèi)者購(gòu)買?？傮w而言，大連機(jī)場(chǎng)免稅店的定價(jià)方法在一定程度上能夠適應(yīng)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，但仍存在一些需要改進(jìn)的地方。在成本加成定價(jià)方面，雖然能夠保證基本利潤(rùn)，但可能會(huì)導(dǎo)致價(jià)格缺乏靈活性，無(wú)法及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)壓力。在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的跟蹤和分析還不夠精準(zhǔn)和及時(shí)，有時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)定價(jià)不合理的情況，導(dǎo)致市場(chǎng)份額的流失。在需求導(dǎo)向定價(jià)方面，對(duì)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)和判斷還不夠準(zhǔn)確，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)價(jià)格調(diào)整滯后或過(guò)度的問(wèn)題，影響銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)水平。為了進(jìn)一步優(yōu)化定價(jià)策略，大連機(jī)場(chǎng)免稅店需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，提高對(duì)成本、競(jìng)爭(zhēng)和需求的把控能力，靈活運(yùn)用多種定價(jià)方法，制定更加科學(xué)合理的價(jià)格體系，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。4.2.2價(jià)格彈性分析價(jià)格彈性是指商品價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求量變動(dòng)的影響程度，不同商品的價(jià)格彈性存在差異，深入分析大連機(jī)場(chǎng)免稅店不同商品的價(jià)格彈性，對(duì)于制定合理的價(jià)格策略具有重要意義。對(duì)于美妝類商品，其價(jià)格彈性相對(duì)較小，屬于需求缺乏彈性的商品。這是因?yàn)槊缞y產(chǎn)品是消費(fèi)者日常生活中的必需品，尤其是一些知名品牌的核心產(chǎn)品，如雅詩(shī)蘭黛的小棕瓶精華液、蘭蔻的小黑瓶肌底液等，消費(fèi)者對(duì)其品牌和產(chǎn)品效果具有較高的忠誠(chéng)度和認(rèn)可度。即使這些商品的價(jià)格發(fā)生一定幅度的上漲，消費(fèi)者由于對(duì)其需求的剛性和對(duì)品牌的依賴，購(gòu)買量也不會(huì)大幅下降。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)某品牌美妝產(chǎn)品價(jià)格上漲10%時(shí)，其銷售量可能僅下降5%左右。相反，當(dāng)價(jià)格下降時(shí)，銷售量的增長(zhǎng)幅度也相對(duì)有限，可能價(jià)格下降10%，銷售量?jī)H增長(zhǎng)8%左右。這表明美妝類商品的價(jià)格調(diào)整對(duì)銷售量的影響相對(duì)較小，但對(duì)銷售額的影響則需要綜合考慮價(jià)格和銷售量的變化。由于價(jià)格下降帶來(lái)的銷售量增長(zhǎng)幅度不足以彌補(bǔ)價(jià)格下降的損失，可能會(huì)導(dǎo)致銷售額下降；而價(jià)格上漲雖然銷售量有所下降，但由于單位產(chǎn)品利潤(rùn)的增加，可能會(huì)使銷售額上升。因此，對(duì)于美妝類商品，大連機(jī)場(chǎng)免稅店在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)需要謹(jǐn)慎考慮，避免過(guò)度降價(jià)影響利潤(rùn)，同時(shí)可以適當(dāng)利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買。煙酒類商品的價(jià)格彈性則較為復(fù)雜。煙草類商品，由于其消費(fèi)群體相對(duì)固定，且具有一定的成癮性，價(jià)格彈性相對(duì)較小。對(duì)于一些忠實(shí)的煙民來(lái)說(shuō)，即使香煙價(jià)格上漲，他們可能也不會(huì)輕易減少吸煙量，因此對(duì)香煙的購(gòu)買量影響相對(duì)較小。但對(duì)于一些對(duì)價(jià)格較為敏感的消費(fèi)者，或者年輕的消費(fèi)群體，價(jià)格上漲可能會(huì)導(dǎo)致他們減少購(gòu)買量或選擇價(jià)格更為親民的品牌。例如，當(dāng)某品牌香煙價(jià)格上漲15%時(shí)，總體購(gòu)買量可能下降10%左右，但年輕消費(fèi)群體的購(gòu)買量可能下降20%左右。酒類商品的價(jià)格彈性則因酒的種類和品牌而異。對(duì)于高端的葡萄酒和洋酒，如法國(guó)波爾多的頂級(jí)酒莊葡萄酒、軒尼詩(shī)的高端干邑等，其消費(fèi)群體主要是追求品質(zhì)和品味的高端消費(fèi)者，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，價(jià)格彈性較小。這些消費(fèi)者更注重酒的品質(zhì)、品牌和獨(dú)特性，即使價(jià)格上漲，他們的購(gòu)買意愿和購(gòu)買量也不會(huì)受到太大影響。而對(duì)于一些中低端的酒類商品，尤其是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的品類，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度較高，價(jià)格彈性較大。當(dāng)某品牌中低端白酒價(jià)格下降10%時(shí)，其銷售量可能會(huì)增長(zhǎng)20%左右，因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買中低端酒類商品時(shí)，更傾向于選擇價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品。因此，大連機(jī)場(chǎng)免稅店在制定煙酒類商品價(jià)格策略時(shí)，需要根據(jù)不同品類和品牌的價(jià)格彈性特點(diǎn)，進(jìn)行差異化定價(jià)和促銷活動(dòng)。對(duì)于價(jià)格彈性較小的高端煙酒，可以適當(dāng)提高價(jià)格，提升利潤(rùn)空間；對(duì)于價(jià)格彈性較大的中低端煙酒，通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠和促銷活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買，增加銷售量和市場(chǎng)份額。食品類商品的價(jià)格彈性一般較大，屬于需求富有彈性的商品。食品作為日常生活的基本消費(fèi)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者在購(gòu)買食品時(shí)對(duì)價(jià)格較為敏感，且有較多的替代品可供選擇。當(dāng)某品牌巧克力的價(jià)格上漲8%時(shí)，其銷售量可能會(huì)下降15%左右，因?yàn)橄M(fèi)者可以很容易地選擇其他品牌或口味的巧克力。相反，當(dāng)食品類商品價(jià)格下降時(shí)，銷售量會(huì)有較為明顯的增長(zhǎng)。如果某進(jìn)口餅干價(jià)格下降12%，其銷售量可能會(huì)增長(zhǎng)25%左右。這說(shuō)明食品類商品的價(jià)格調(diào)整對(duì)銷售量的影響較大，進(jìn)而對(duì)銷售額也有顯著影響。價(jià)格下降雖然單位產(chǎn)品利潤(rùn)降低，但由于銷售量的大幅增長(zhǎng)，可能會(huì)使銷售額上升；而價(jià)格上漲則可能導(dǎo)致銷售額下降。因此，大連機(jī)場(chǎng)免稅店對(duì)于食品類商品，可以通過(guò)定期的價(jià)格促銷活動(dòng)，如打折、滿減、買一送一等，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，增加銷售量和銷售額。同時(shí)，要密切關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略，保持價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。綜上所述，大連機(jī)場(chǎng)免稅店不同商品的價(jià)格彈性存在明顯差異，免稅店應(yīng)根據(jù)這些差異，制定差異化的價(jià)格策略。對(duì)于價(jià)格彈性小的商品，注重品質(zhì)和品牌建設(shè)，適當(dāng)利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行促銷；對(duì)于價(jià)格彈性大的商品，通過(guò)靈活的價(jià)格調(diào)整和促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，提高銷售量和市場(chǎng)份額。通過(guò)科學(xué)合理的價(jià)格策略，實(shí)現(xiàn)免稅店銷售額和利潤(rùn)的最大化。4.3渠道策略4.3.1店內(nèi)銷售渠道大連機(jī)場(chǎng)免稅店的店鋪位置處于機(jī)場(chǎng)的核心區(qū)域，如T2航站樓的國(guó)際出發(fā)廳和國(guó)際到達(dá)廳，這一優(yōu)越的地理位置使得免稅店能夠充分接觸到大量的出入境旅客，為銷售提供了充足的客源。國(guó)際出發(fā)廳的免稅店位于旅客候機(jī)和登機(jī)的必經(jīng)之路，旅客在等待登機(jī)的過(guò)程中，有較多的閑暇時(shí)間，容易產(chǎn)生購(gòu)物沖動(dòng)，增加了購(gòu)買商品的可能性。國(guó)際到達(dá)廳的免稅店則滿足了旅客在返程時(shí)購(gòu)買特色商品和禮品的需求，方便他們?cè)诨貒?guó)后將免稅商品作為伴手禮送給親朋好友。店內(nèi)布局對(duì)銷售有著顯著的影響。合理的布局能夠引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)物路徑，增加商品的曝光度和銷售量。大連機(jī)場(chǎng)免稅店采用了分區(qū)布局的方式，將不同品類的商品劃分在不同的區(qū)域，如美妝區(qū)、煙酒區(qū)、奢侈品區(qū)、食品區(qū)等。這種布局方式使得消費(fèi)者能夠快速找到自己需要的商品，提高了購(gòu)物效率。在美妝區(qū)，將熱門品牌和暢銷產(chǎn)品放置在顯眼的位置，吸引消費(fèi)者的注意力；在煙酒區(qū)，設(shè)置了品嘗和展示區(qū)域，讓消費(fèi)者能夠直觀地感受產(chǎn)品的特點(diǎn)，促進(jìn)購(gòu)買決策。同時(shí)，店內(nèi)的通道設(shè)計(jì)寬敞流暢，避免了消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中出現(xiàn)擁擠和堵塞的情況，提供了舒適的購(gòu)物環(huán)境。商品陳列也是影響銷售的重要因素。免稅店采用了多樣化的陳列方式，以展示商品的特色和優(yōu)勢(shì)。對(duì)于美妝產(chǎn)品，采用了分層陳列和主題陳列相結(jié)合的方式。將不同品牌的粉底液、口紅、眼影等按照品牌和品類進(jìn)行分層陳列，方便消費(fèi)者對(duì)比和選擇；同時(shí)，根據(jù)不同的季節(jié)和節(jié)日，設(shè)置主題陳列，如情人節(jié)推出的情侶美妝套裝陳列、圣誕節(jié)推出的節(jié)日限定美妝產(chǎn)品陳列等，營(yíng)造出濃厚的購(gòu)物氛圍，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。對(duì)于奢侈品，采用了專柜陳列和限量版展示的方式，突出品牌的高端形象和產(chǎn)品的獨(dú)特性。在專柜內(nèi)，精心布置燈光和展示道具，展示奢侈品的細(xì)節(jié)和工藝，提升產(chǎn)品的吸引力；對(duì)于限量版的奢侈品，設(shè)置專門的展示區(qū)域，強(qiáng)調(diào)其稀缺性和收藏價(jià)值，吸引追求獨(dú)特性的消費(fèi)者。店內(nèi)服務(wù)質(zhì)量和購(gòu)物體驗(yàn)是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵因素。大連機(jī)場(chǎng)免稅店注重提升服務(wù)質(zhì)量，為消費(fèi)者提供專業(yè)、熱情的服務(wù)。銷售人員經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，具備豐富的商品知識(shí)和良好的溝通能力，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息和專業(yè)的購(gòu)買建議。在美妝區(qū)，銷售人員可以根據(jù)消費(fèi)者的膚質(zhì)、膚色和個(gè)人喜好，推薦適合的美妝產(chǎn)品，并為消費(fèi)者提供試用服務(wù)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買前能夠充分體驗(yàn)產(chǎn)品的效果。免稅店還提供便捷的購(gòu)物服務(wù)，如快速的結(jié)賬流程、方便的提貨方式、靈活的支付手段等。在結(jié)賬時(shí)，采用了先進(jìn)的收銀系統(tǒng)，支持多種支付方式，包括現(xiàn)金、銀行卡、移動(dòng)支付（如微信支付、支付寶）等，減少消費(fèi)者的等待時(shí)間；對(duì)于購(gòu)買后需要托運(yùn)的商品，提供免費(fèi)的包裝和托運(yùn)服務(wù)，確保商品在運(yùn)輸過(guò)程中的安全。此外，免稅店還設(shè)置了舒適的休息區(qū)，配備了免費(fèi)的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)和充電設(shè)施，為消費(fèi)者提供舒適的購(gòu)物環(huán)境，讓消費(fèi)者在購(gòu)物之余能夠休息和放松。4.3.2線上銷售渠道大連機(jī)場(chǎng)免稅店積極推進(jìn)線上平臺(tái)的建設(shè)，目前已擁有官方網(wǎng)站、APP和小程序等線上銷售渠道，以滿足消費(fèi)者多樣化的購(gòu)物需求。官方網(wǎng)站的界面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明了，功能齊全，提供了豐富的商品信息展示。消費(fèi)者可以在網(wǎng)站上瀏覽各類商品的詳細(xì)介紹，包括品牌故事、產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方法、規(guī)格參數(shù)等，還能查看商品的高清圖片和用戶評(píng)價(jià)，幫助他們做出購(gòu)買決策。網(wǎng)站具備便捷的搜索和篩選功能，消費(fèi)者可以根據(jù)關(guān)鍵詞、品類、品牌、價(jià)格等條件快速定位到自己心儀的商品。同時(shí)，網(wǎng)站還提供了在線客服服務(wù)，隨時(shí)解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，為消費(fèi)者提供購(gòu)物指導(dǎo)。APP的開發(fā)進(jìn)一步提升了消費(fèi)者的購(gòu)物便捷性。APP具有個(gè)性化推薦功能，通過(guò)分析消費(fèi)者的瀏覽歷史、購(gòu)買記錄和偏好信息，為消費(fèi)者推送符合其興趣的商品和促銷活動(dòng)。消費(fèi)者可以在APP上隨時(shí)隨地瀏覽商品、下單購(gòu)買，還能接收訂單狀態(tài)更新、物流信息推送等實(shí)時(shí)通知，方便掌握購(gòu)物進(jìn)度。APP還設(shè)置了會(huì)員專屬區(qū)域，會(huì)員可以在該區(qū)域查看自己的積分、等級(jí)、權(quán)益等信息，參與會(huì)員專屬的活動(dòng)和優(yōu)惠，增強(qiáng)了會(huì)員的粘性和忠誠(chéng)度。小程序則以其輕量級(jí)、無(wú)需下載安裝的特點(diǎn)，吸引了大量消費(fèi)者。小程序的界面簡(jiǎn)潔易用，操作方便，消費(fèi)者可以通過(guò)微信直接進(jìn)入小程序進(jìn)行購(gòu)物。小程序與微信生態(tài)深度融合，支持微信支付，方便快捷。小程序還可以通過(guò)微信分享功能，讓消費(fèi)者將心儀的商品和優(yōu)惠活動(dòng)分享給親朋好友，實(shí)現(xiàn)社交傳播和裂變營(yíng)銷。在運(yùn)營(yíng)方面，大連機(jī)場(chǎng)免稅店注重線上平臺(tái)的內(nèi)容更新和推廣。定期更新商品信息，推出新品推薦和限時(shí)促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。通過(guò)社交媒體平臺(tái)、電子郵件營(yíng)銷等方式，對(duì)線上平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，提高平臺(tái)的知名度和訪問(wèn)量。利用微信公眾號(hào)、微博等社交媒體賬號(hào)，發(fā)布商品介紹、購(gòu)物攻略、促銷活動(dòng)等內(nèi)容，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入線上平臺(tái)購(gòu)物；向會(huì)員發(fā)送個(gè)性化的電子郵件，推薦符合其興趣的商品和專屬優(yōu)惠，提高會(huì)員的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。線上線下融合是大連機(jī)場(chǎng)免稅店的重要發(fā)展策略。免稅店推出了線上下單、線下提貨的服務(wù)模式，消費(fèi)者可以在官方網(wǎng)站、APP或小程序上提前預(yù)訂商品，選擇在機(jī)場(chǎng)免稅店提貨的時(shí)間和地點(diǎn)。這種模式既方便了消費(fèi)者，讓他們無(wú)需在機(jī)場(chǎng)花費(fèi)大量時(shí)間購(gòu)物，又提高了免稅店的銷售效率，減少了庫(kù)存積壓。消費(fèi)者在旅行前就可以在網(wǎng)上挑選商品并下單，在機(jī)場(chǎng)候機(jī)時(shí)直接提貨，節(jié)省了購(gòu)物時(shí)間，提升了購(gòu)物體驗(yàn)。免稅店還開展了線上線下同價(jià)和同步促銷活動(dòng)，確保消費(fèi)者無(wú)論在線上還是線下購(gòu)物，都能享受到相同的價(jià)格優(yōu)惠和促銷福利。在重大節(jié)日或促銷活動(dòng)期間，線上平臺(tái)和線下門店同時(shí)推出打折、滿減、贈(zèng)品等促銷活動(dòng)，吸引更多消費(fèi)者參與購(gòu)物。通過(guò)線上線下的互動(dòng)和協(xié)同，提高了消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)了銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。線上線下融合策略取得了顯著的效果，線上平臺(tái)的銷售額逐年增長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)線上線下融合服務(wù)的滿意度較高。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，超過(guò)[X]%的消費(fèi)者表示會(huì)選擇線上下單、線下提貨的服務(wù)模式，認(rèn)為這種模式方便快捷；參與線上線下同步促銷活動(dòng)的消費(fèi)者數(shù)量也在不斷增加，有效提升了免稅店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4.4促銷策略4.4.1促銷活動(dòng)形式大連機(jī)場(chǎng)免稅店采用了多種促銷活動(dòng)形式，旨在吸引旅客購(gòu)買商品，提升銷售業(yè)績(jī)。滿減活動(dòng)是較為常見的促銷方式之一，例如，當(dāng)旅客購(gòu)買商品金額滿[X]元時(shí)，可直接減免[Y]元。這種促銷活動(dòng)通常在節(jié)假日或特定時(shí)間段推出，以刺激消費(fèi)者增加購(gòu)買量。在春節(jié)期間，免稅店推出“滿5000元減1000元”的滿減活動(dòng)，吸引了眾多旅客購(gòu)買高端美妝產(chǎn)品、奢侈品等。滿減活動(dòng)的實(shí)施頻率一般為每年[Z]次，每次活動(dòng)持續(xù)時(shí)間為[X1]天左右。從實(shí)施效果來(lái)看，滿減活動(dòng)能夠有效提高客單價(jià)，在活動(dòng)期間，客單價(jià)相比平時(shí)增長(zhǎng)了[X2]%，銷售額也有顯著提升，同比增長(zhǎng)了[X3]%。折扣促銷也是免稅店常用的手段，對(duì)部分商品或全品類商品進(jìn)行一定比例的折扣優(yōu)惠。常見的折扣幅度為8折-9.5折，如在店慶期間，部分美妝品牌全場(chǎng)8.5折，吸引了大量女性旅客購(gòu)買。折扣促銷活動(dòng)的實(shí)施頻率相對(duì)較高，每月至少舉辦[X4]次，每次活動(dòng)持續(xù)時(shí)間根據(jù)商品庫(kù)存和銷售情況而定，一般為[X5]-[X7]天。折扣促銷活動(dòng)對(duì)銷售量的提升效果明顯，活動(dòng)期間相關(guān)商品的銷售量相比平時(shí)增長(zhǎng)了[X8]%，銷售額也隨之增長(zhǎng)了[X9]%。贈(zèng)品促銷同樣受到消費(fèi)者的歡迎，當(dāng)旅客購(gòu)買一定金額的商品或特定商品時(shí)，贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品。購(gòu)買某品牌的化妝品套裝，可獲贈(zèng)該品牌的小樣、化妝工具或精美禮品盒等。贈(zèng)品促銷活動(dòng)的實(shí)施頻率與滿減活動(dòng)和折扣活動(dòng)相近，每年大約舉辦[X10]次。贈(zèng)品促銷活動(dòng)不僅能夠增加商品的附加值，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，還能提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度。據(jù)調(diào)查，參與贈(zèng)品促銷活動(dòng)的消費(fèi)者中，有[X11]%表示會(huì)因?yàn)橘?zèng)品而選擇購(gòu)買商品，且有[X12]%的消費(fèi)者表示會(huì)因?yàn)橘?zèng)品而對(duì)免稅店產(chǎn)生好感，增加再次光顧的可能性。會(huì)員專屬優(yōu)惠是大連機(jī)場(chǎng)免稅店維護(hù)會(huì)員關(guān)系、提高會(huì)員忠誠(chéng)度的重要手段。會(huì)員可以享受積分加倍、會(huì)員價(jià)、優(yōu)先購(gòu)買權(quán)、生日專屬優(yōu)惠等特權(quán)。會(huì)員購(gòu)買商品時(shí)可獲得雙倍積分，積分可用于兌換商品或抵扣現(xiàn)金；會(huì)員還能以會(huì)員價(jià)購(gòu)買部分商品，會(huì)員價(jià)通常比普通售價(jià)低[X13]%-[X15]%。會(huì)員專屬優(yōu)惠活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行，針對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員設(shè)置了不同的優(yōu)惠政策，以激勵(lì)會(huì)員消費(fèi)。通過(guò)會(huì)員專屬優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)員的消費(fèi)頻次和消費(fèi)金額都有顯著提升，會(huì)員消費(fèi)占總銷售額的比例達(dá)到了[X16]%，且會(huì)員的復(fù)購(gòu)率相比非會(huì)員高出[X17]個(gè)百分點(diǎn)。4.4.2促銷時(shí)機(jī)選擇大連機(jī)場(chǎng)免稅店在不同的時(shí)機(jī)開展促銷活動(dòng)，以充分利用旅客流量和消費(fèi)需求的變化，提高促銷效果。在節(jié)假日期間，如春節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等，人們的出行意愿和消費(fèi)能力較強(qiáng)，免稅店會(huì)抓住這些時(shí)機(jī)推出大規(guī)模的促銷活動(dòng)。在春節(jié)期間，免稅店結(jié)合節(jié)日氛圍，推出“春節(jié)購(gòu)物狂歡節(jié)”活動(dòng)，除了滿減、折扣、贈(zèng)品等常規(guī)促銷手段外，還設(shè)置了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品包括高檔禮品、旅行優(yōu)惠券等。春節(jié)期間的促銷活動(dòng)持續(xù)時(shí)間一般為[X18]天左右，從活動(dòng)效果來(lái)看，銷售額相比平時(shí)增長(zhǎng)了[X19]%，客流量也增加了[X20]%。在國(guó)慶節(jié)期間，免稅店推出“國(guó)慶大放送”活動(dòng)，重點(diǎn)推廣國(guó)產(chǎn)特色商品和熱門國(guó)際品牌，通過(guò)與品牌商合作，提供更多的優(yōu)惠和贈(zèng)品，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)期間，國(guó)產(chǎn)商品的銷售額同比增長(zhǎng)了[X21]%，國(guó)際品牌商品的銷售額增長(zhǎng)了[X22]%。旅游旺季也是免稅店開展促銷活動(dòng)的黃金時(shí)機(jī)。大連作為旅游勝地，夏季和秋季是旅游旺季，大量游客前來(lái)旅游。免稅店針對(duì)旅游旺季的特點(diǎn)，推出與旅游相關(guān)的促銷活動(dòng)。與旅行社合作，為跟團(tuán)游客提供專屬的購(gòu)物優(yōu)惠券；推出“旅游紀(jì)念品特惠區(qū)”，對(duì)具有大連特色的紀(jì)念品和禮品進(jìn)行促銷。在旅游旺季開展促銷活動(dòng)，能夠有效吸引游客購(gòu)物，提升銷售額。旅游旺季期間，免稅店的銷售額相比淡季增長(zhǎng)了[X23]%，其中旅游紀(jì)念品的銷售額增長(zhǎng)尤為顯著，同比增長(zhǎng)了[X24]%。新店開業(yè)是免稅店吸引消費(fèi)者關(guān)注、提升知名度的重要時(shí)機(jī)。在新店開業(yè)時(shí)，免稅店通常會(huì)舉辦盛大的開業(yè)慶典活動(dòng)，推出大幅度的折扣優(yōu)惠、贈(zèng)品活動(dòng)和抽獎(jiǎng)活動(dòng)。某新品牌專柜開業(yè)時(shí)，開業(yè)當(dāng)天全場(chǎng)商品7折優(yōu)惠，消費(fèi)滿一定金額還可獲得價(jià)值不菲的贈(zèng)品，同時(shí)設(shè)置了抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，獎(jiǎng)品包括該品牌的高端產(chǎn)品和購(gòu)物卡等。新店開業(yè)促銷活動(dòng)能夠吸引大量消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)物，不僅能夠提高新店的銷售額，還能提升品牌的知名度和影響力。新店開業(yè)當(dāng)天的銷售額通常是平時(shí)的[X25]倍以上，且在開業(yè)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷售額也會(huì)保持較高水平，相比開業(yè)前增長(zhǎng)了[X26]%。通過(guò)在不同時(shí)機(jī)開展有針對(duì)性的促銷活動(dòng)，大連機(jī)場(chǎng)免稅店能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。五、大連機(jī)場(chǎng)免稅店?duì)I銷策略存在的問(wèn)題及原因5.1存在的問(wèn)題5.1.1產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重大連機(jī)場(chǎng)免稅店與其他免稅店在商品種類和品牌上存在較高的相似度，缺乏具有獨(dú)特性和差異化的特色商品以及獨(dú)家商品。在美妝品類方面，大多數(shù)免稅店都集中引進(jìn)了雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、迪奧等國(guó)際知名品牌，產(chǎn)品種類和系列也較為相似。消費(fèi)者在不同的免稅店中，看到的美妝產(chǎn)品幾乎一致，缺乏新鮮感和獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)。在奢侈品領(lǐng)域，常見的路易威登、古馳、普拉達(dá)等品牌在各大免稅店均有銷售，商品款式和設(shè)計(jì)也大多相同，難以滿足消費(fèi)者對(duì)于個(gè)性化和獨(dú)特商品的需求。在獨(dú)家商品方面，大連機(jī)場(chǎng)免稅店與一些國(guó)際知名免稅店相比存在較大差距。例如，韓國(guó)樂(lè)天免稅店與眾多品牌合作推出了大量的獨(dú)家限量版商品，如與香奈兒合作推出的限量版香水禮盒、與愛馬仕合作推出的獨(dú)家設(shè)計(jì)絲巾等，這些獨(dú)家商品吸引了大量消費(fèi)者專程前往購(gòu)買。而大連機(jī)場(chǎng)免稅店在獨(dú)家商品的引進(jìn)和開發(fā)上力度不足，缺乏具有吸引力的獨(dú)家商品，無(wú)法形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)劣勢(shì)地位。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重使得大連機(jī)場(chǎng)免稅店難以突出自身特色，無(wú)法有效吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買。消費(fèi)者在選擇免稅店購(gòu)物時(shí)，往往會(huì)因?yàn)樯唐返南嗨菩远狈χ艺\(chéng)度，更傾向于選擇價(jià)格更優(yōu)惠、服務(wù)更好或購(gòu)物環(huán)境更舒適的免稅店。這不僅影響了大連機(jī)場(chǎng)免稅店的銷售額和市場(chǎng)份額，也限制了其品牌形象的提升和可持續(xù)發(fā)展。5.1.2價(jià)格優(yōu)勢(shì)不突出在某些商品上，大連機(jī)場(chǎng)免稅店的價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或消費(fèi)者的預(yù)期，導(dǎo)致其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足。與國(guó)內(nèi)其他機(jī)場(chǎng)免稅店相比，大連機(jī)場(chǎng)免稅店部分商品的價(jià)格缺乏優(yōu)勢(shì)。在煙酒類商品中，某品牌的高端白酒在上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店的售價(jià)為[X]元，而在大連機(jī)場(chǎng)免稅店的售價(jià)則為[X+N]元，價(jià)格高出了一定比例。這使得一些消費(fèi)者在購(gòu)買此類商品時(shí)，更傾向于選擇價(jià)格更為優(yōu)惠的上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)免稅店。與跨境電商平臺(tái)相比，大連機(jī)場(chǎng)免稅店在部分商品上的價(jià)格劣勢(shì)更為明顯。在美妝產(chǎn)品方面，一些熱門的美妝單品在天貓國(guó)際、京東國(guó)際等跨境電商平臺(tái)上經(jīng)常推出各種促銷活動(dòng)，價(jià)格相對(duì)較低。某品牌的粉底液在跨境電商平臺(tái)上的促銷價(jià)格為[Y]元，而在大連機(jī)場(chǎng)免稅店的售價(jià)則為[Y+M]元。對(duì)于一些對(duì)價(jià)格較為敏感的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們更愿意選擇在價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)的跨境電商平臺(tái)上購(gòu)買商品，而不是在大連機(jī)場(chǎng)免稅店。價(jià)格優(yōu)勢(shì)不突出的原因主要包括采購(gòu)成本較高和價(jià)格策略不夠靈活。在采購(gòu)成本方面，大連機(jī)場(chǎng)免稅店可能由于采購(gòu)規(guī)模相對(duì)較小，與供應(yīng)商的議價(jià)能力較弱，無(wú)法獲得更優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格。部分商品的運(yùn)輸成本、關(guān)稅（雖然免稅店免關(guān)稅，但仍可能存在其他相關(guān)稅費(fèi)）等因素也會(huì)增加采購(gòu)成本，從而導(dǎo)致商品的銷售價(jià)格偏高。在價(jià)格策略方面，大連機(jī)場(chǎng)免稅店對(duì)市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)的跟蹤和分析不夠及時(shí)和準(zhǔn)確，未能根據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整及時(shí)優(yōu)化自身的價(jià)格策略。在促銷活動(dòng)中，價(jià)格優(yōu)惠的力度和方式也不夠靈活，無(wú)法充分滿足消費(fèi)者對(duì)價(jià)格優(yōu)惠的需求，影響了消費(fèi)者的購(gòu)買決策。5.1.3線上營(yíng)銷乏力大連機(jī)場(chǎng)免稅店的線上平臺(tái)存在用戶活躍度低、流量少的問(wèn)題，線上營(yíng)銷推廣效果不佳。雖然免稅店已經(jīng)建立了官方網(wǎng)站、APP和小程序等線上銷售渠道，但與一些成功的線上購(gòu)物平臺(tái)相比，其用戶活躍度和流量存在較大差距。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，大連機(jī)場(chǎng)免稅店APP的日活躍用戶數(shù)量?jī)H為[X]人左右，而一些知名的跨境電商APP的日活躍用戶數(shù)量則達(dá)到了數(shù)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)人。線上平臺(tái)的低活躍度和少流量，導(dǎo)致免稅店的線上銷售額占總銷售額的比例較低，無(wú)法充分發(fā)揮線上渠道的銷售潛力。線上營(yíng)銷乏力的原因主要包括線上平臺(tái)功能不完善、營(yíng)銷推廣手段單一以及缺乏線上線下融合的營(yíng)銷策略。在平臺(tái)功能方面，大連機(jī)場(chǎng)免稅店的線上平臺(tái)在商品搜索、篩選、下單流程、支付方式等方面存在一些不足之處。商品搜索功能不夠精準(zhǔn)，消費(fèi)者難以快速找到自己心儀的商品；下單流程繁瑣，增加了消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)間和成本；支付