銷售合同管理模板風險評估與合同履行指南一、適用業(yè)務場景新客戶首次簽約：對合作方資質、履約能力不熟悉，需全面評估潛在風險；大額或長期訂單合同：涉及金額較大、履行周期較長，需動態(tài)監(jiān)控履約進度與風險變化；跨區(qū)域/跨境銷售合同：因地域差異、法律環(huán)境不同，需針對性識別合規(guī)風險；履約出現(xiàn)異常情況：如客戶延遲付款、交付爭議等，需及時啟動風險應對機制；合同年度復盤：通過歷史合同數(shù)據(jù)總結風險點，優(yōu)化后續(xù)合同管理流程。二、操作流程與步驟（一）合同簽訂前風險評估目標：識別合同潛在風險，制定防范措施，降低履約糾紛概率。步驟1：合同信息與背景收集收集合作方基本信息：營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證件號碼明、股權結構、過往合作記錄（如有）；明確合同核心條款：標的物名稱/規(guī)格、數(shù)量、單價、總金額、付款方式（如預付款比例、賬期）、交付時間/地點、驗收標準、違約責任、爭議解決方式等；知曉交易背景：如行業(yè)趨勢、市場價格波動、客戶采購需求真實性等。步驟2：風險點識別與分類根據(jù)收集的信息，從以下維度識別風險：風險類別具體風險點示例主體資質風險合作方無/超經(jīng)營范圍經(jīng)營、法定代表人失信、注冊資本與合同金額不匹配等；履約能力風險合作方產(chǎn)能不足、財務狀況惡化（如逾期負債）、過往履約記錄差（如延遲交付）；條款合規(guī)風險合同條款違反法律法規(guī)（如質量標準不符合國家強制標準）、付款條件模糊、違約責任不對等；商業(yè)環(huán)境風險原材料價格大幅波動影響成本、政策調整（如進出口管制）導致履約困難、市場需求驟降；爭議解決風險爭議解決約定不明確（如未明確管轄法院/仲裁機構）、異地訴訟成本高等。步驟3：風險等級評估采用“高、中、低”三級評估標準，結合風險發(fā)生概率及影響程度綜合判定：高風險：可能造成重大損失（如合作方主體無效、違約責任無法覆蓋損失），需暫緩簽約或重新談判；中風險：可能造成一定損失或履約障礙（如付款賬期過長、交付標準不明確），需制定應對措施后簽約；低風險：影響較小或可控（如常規(guī)條款表述差異），可直接簽約或微調條款。步驟4：風險應對方案制定針對識別出的風險，明確應對措施：高風險：要求合作方提供擔保（如保證金、第三方擔保）、增加違約責任條款、終止合作；中風險：補充細化條款（如明確驗收流程、調整付款節(jié)奏）、要求對方提供履約保函、加強過程監(jiān)控；低風險：在合同中補充說明、留存溝通記錄備查。步驟5：風險評估報告輸出填寫《銷售合同風險評估表》（見“三、標準化表格工具”），由銷售負責人、法務專員、財務負責人*共同審核簽字，通過后方可進入簽約流程。（二）合同履行過程管理目標：保證合同按約定履行，及時發(fā)覺并處理履約異常，保障企業(yè)合法權益。步驟1：履約計劃制定與分解銷售部門根據(jù)合同條款，制定《合同履約計劃表》，明確各階段關鍵節(jié)點（如預付款到賬、生產(chǎn)排期、發(fā)貨時間、驗收時間、尾款支付時間）；將履約責任分解到具體崗位（如銷售代表跟進客戶需求確認，物流專員負責發(fā)貨跟蹤，質檢專員*負責產(chǎn)品驗收）。步驟2：履約進度跟蹤與記錄銷售部門每周/每月更新《合同履約跟蹤表》，記錄各節(jié)點實際進展與計劃對比情況；對于關鍵節(jié)點（如預付款到賬、發(fā)貨），需留存相關憑證（如銀行回單、物流單號）；發(fā)覺進度滯后時，及時分析原因（如客戶需求變更、供應商延遲），并協(xié)調解決。步驟3：履約異常處理客戶延遲付款：銷售代表*提前3天發(fā)送付款提醒，逾期1天發(fā)送催款函，逾期超過15天啟動法務追償流程；交付延遲：如因我方原因（如生產(chǎn)延誤），需提前48小時通知客戶并協(xié)商延期方案；如因客戶原因（如收貨地址變更），需留存客戶確認記錄；驗收爭議：根據(jù)合同約定的驗收標準，由質檢專員*與客戶共同復核，必要時邀請第三方檢測機構出具報告，爭議解決前暫不啟動尾款支付流程。步驟4：履約總結與歸檔合同履行完畢（如驗收合格、尾款到賬）后，銷售部門整理履約過程中的所有文件（合同、訂單、物流單、驗收單、溝通記錄等），形成《合同履約總結報告》；將合同正本、風險評估表、履約跟蹤表、總結報告等資料統(tǒng)一歸檔，保存期限不少于合同履行結束后5年。三、標準化表格工具（一）銷售合同風險評估表合同編號合同名稱簽約主體（我方）簽約主體（對方）風險類別風險點描述風險等級（高/中/低）應對措施主體資質風險對方營業(yè)執(zhí)照有效期至2024年12月，臨近到期中要求對方提供最新營業(yè)執(zhí)照，約定合同到期前1個月完成續(xù)期履約能力風險對方過往2次合作均延遲交付，平均延期5天高增加延遲交付違約金條款（按日萬分之五計算），要求預付款比例提升至30%條款合規(guī)風險合同中“驗收標準”表述為“客戶滿意”，模糊不清中補充具體技術參數(shù)及驗收流程，約定異議期15天商業(yè)環(huán)境風險主要原材料價格近3個月上漲15%，可能影響成本低約定“若原材料價格波動超過10%，可協(xié)商調整單價”審核意見銷售負責人：*日期：法務專員：*日期：財務負責人：*日期：（二）合同履約跟蹤表合同編號履約階段計劃完成時間實際完成時間完成情況（正常/延遲/異常）備注（如延遲原因、異常處理結果）責任人2023XYZ-001預付款到賬2023-08-012023-08-02延遲1天客戶內部審批流程延遲銷售代表*2023XYZ-001產(chǎn)品生產(chǎn)完成2023-08-152023-08-15正常無生產(chǎn)主管*2023XYZ-001產(chǎn)品發(fā)貨2023-08-162023-08-18延遲2天物流公司車輛故障物流專員*2023XYZ-001客戶驗收2023-08-25-未完成等待客戶安排驗收人員銷售代表*四、關鍵注意事項（一）風險評估環(huán)節(jié)全面性：不得僅憑合作方口頭承諾或過往經(jīng)驗簡化評估，需核實資質文件原件（如營業(yè)執(zhí)照、授權委托書），并通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”等公開渠道查詢企業(yè)信用狀態(tài)；動態(tài)性：對于長期履約合同，每半年重新評估一次風險，若合作方出現(xiàn)重大經(jīng)營變化（如股權變更、涉訴），需立即啟動風險評估；專業(yè)性：復雜條款（如知識產(chǎn)權、跨境稅務）需咨詢法務或外部專業(yè)機構，避免因條款漏洞導致風險。（二）履約管理環(huán)節(jié)責任到人：明確每個履約節(jié)點的直接責任人，避免出現(xiàn)“多頭管理”或“無人負責”的情況，責任人需定期向銷售負責人*匯報進展；痕跡管理：所有溝通、變更、確認均需留存書面記錄（如郵件、記錄需截圖打印并簽字），避免發(fā)生爭議時無據(jù)可依；時效意識：嚴格按照合同約定的時間節(jié)點推進履約，如需變更條款，需提前與客戶協(xié)商并簽署《補充協(xié)議》，嚴禁單方面延遲履約。（三）檔案管理環(huán)節(jié)分類歸檔：按合同編號建立獨立檔案袋，內含合同文本、風險評估